模式跑通后 在线直播大班课的新战场
(图片来源：官网截图)
近日，在线教育机构“跟谁学”正式登陆美股市场，成为首家仅融资A轮就实现规模盈利并成功上市的在线教育公司。作为首家盈利的K12在线教育公司，跟谁学率先跑通在线直播大班课模式，证明了在线直播大班模式的可行性。业界分析认为，随着暑期到来，在线直播大班课或将成为K12在线教育机构搏杀的又一“战场”，吸引到有流量的口碑老师至关重要。
实现规模化盈利
2014年，前新东方高管陈向东离职创业成立了跟谁学，主打在线教育O2O的概念，一边服务学生，一边服务教师，帮助师生双方完成资源匹配。2015年3月，踩着“互联网+教育”风口的跟谁学拿到5000万美元A轮融资。但此后，O2O路线并没有跑通，跟谁学历经几次升级，转型为B2C模式。在2018 年，发力在线K12 课程，实现其收入占全年总收入73% 。
根据跟谁学的招股书显示，2017年、2018年、2019年一季度，跟谁学营收分别为9758万元、3.97亿元、2.69亿元；其对应的净利润分别为-8695.5万元、1965万元、3389.1万元；毛利率分别为74.4%、64.1%、69.5%。这代表着，跟谁学在2018年实现了扭亏为盈，开始规模化盈利。
而跟谁学盈利的基石便是在线直播大班课模式。其2017年聚焦B2C模式后，直接切入并专注于大班模式。“大班具有边际成本低的优势，”陈向东指出，在线教师的最大魅力是能把优质老师的价值放大，一位优秀老师的课程能够同时被更多人享用，专注于大班直播课程为学生人数规模化增长提供了可能。事实也正是如此，根据招股书，跟谁学正价课报名人次从2017年的65092人次增至2018年的552294人次，同比增长748%；2019年第一季度正价课报名190197人次，同比增长226%。
一位接近跟谁学业务的从业者告诉北京商报记者，在线直播大班课是跟谁学结合自身优势摸索出的模式，助其在获客能力、转化率、续班率和扩科能力等方面快速提升和改善。加之它原来做过O2O，积累了大量的合作教师资源，有明星教师所带来的流量，可以较大降低获客成本。别的在线B2C公司很难复制。
边际成本更低
有数据显示，预计2020年中国在线教育市场规模将高达4330亿元，在线教育正处于高速成长期。目前，发展模式包括一对一、小班、大班的直播，课中录播以及课前课后录播等。最先兴起的在线一对一由于能提供更好的体验和互动性，曾被家长和资本所热捧，但其固有的“三高”弊端即师资成本高、运营成本高、获客成本高已显现无疑。行业内流传着“无论企业规模如何，都难打破盈利魔咒的说法”。
而从跟谁学的高途课堂可以看到，K12大班双师直播通常由数百至上千人的名师直播加几十人的小班辅导组成，主讲老师负责每周一次的大班直播精讲，辅导老师则负责每个学生作业的批改，课程进度跟进等。上文资深人士表示，辅导老师的入局，会让大班完课率大幅提升。由于好老师稀缺，这是未来在很长时间没有办法改变的。大班课的模式，降低了主讲老师的培训难度及门槛。
从定价来看，以初二升初三的暑假课程为例，作业帮一课定价399元，猿辅导定价499元，学而思网校定价900元，而跟谁学高途课堂优惠后定价为1199元，其定价和同类产品相比要高出33%-200%。根据招股书，与市面上的在线大班课程相比，跟谁学的收费更贵，是因为课程的质量和有效性、课程的总体需求等。针对K12课程的定价策略偏重于设定并定期提高每课时所收取的标准学费。从财报数据上看，2017年跟谁学K12课程营收2165万元，2018年增长至2.9亿元，完成了超10倍的快速增长。从数据上也反映了定价策略的有效性。
“相对其他的教学模式，大班课具有边际成本更低的优势。在线直播教学面向1 个人直播，和面向100 人直播的成本几乎一样，而且大班课模式利润更高，也更容易形成口碑。”京师沃学创始人赵映明表示。
名师是关键
随着暑期临近，各大K12 教育企业都在试水大班课模式。据悉，最近针对暑期招生季，猿辅导推出了49 元14 次课，同时猿辅导今年1月关停了1对1业务称聚焦大班课。还有已启动赴美IPO的网易有道提出“All In K12”，引入双师模式。今日头条秘密孵化的K12网校大力课堂同样主打大班课。在抢滩在线大班课这块蛋糕面前，竞争无疑会更加激烈。
赵映明认为，拆解直播大班课的盈利模式，从源头梳理，无非是明星直播老师带来流量和课程报名，辅导老师在课后提升学员的学习质量，从而提升整体的授课效率和高交付。大班课盈利的关键在于明星老师的引进上，有了好老师，再从双师模式中的辅导老师角色加强学习效果，大班课面向的人数越多，口碑效应就越强，带来持续的复购和老带新。在线直播大班课模式成为新的风口，关键是如何吸引到有流量的口碑老师，如何保证辅导老师的辅导质量，甚至于发展“主讲老师+辅导老师+ AI 老师”的三师模式，也是需要考虑的问题。
有业内人士表示，现阶段K12大班直播模式正处于产品模式打磨告一段落后的高速增长期，各公司并未进入正面对峙阶段。但随着公司规模的扩大以及行业的发展，K12大班直播也将面临多版本的本地化等问题。
此外，跟谁学的招股书显示其有169名老师和522名辅导老师，这个人数是市场上涉足K12大班直播业务较少的一家。伴随业务进一步发展，以跟谁学为代表的机构都需要面对辅导老师团队扩大后带来的管理成本上升问题，这也将进一步对各企业持续盈利能力构成影响。
北京商报记者 刘斯文