专题 ｜ 【集客经营】运营商“智慧校园”营销策略

　　校园市场拓展必须坚持以家长、学生、老师、学校四类为中心，深入研究在“双减”背景下的四类群体需求，开发适合四类群体的产品。形成以需求导向实施供给侧改革，产品开发迭代，BC 互促融合，并以需求连接行业，带动生态链，形成“B 端信息应用-C 端- 综合信息化服务”四类客户全闭环的链条。

　　针对 TOB 市场，细分教育主管部门、高校、中小学三类 TOB 市场客户，一是开展教育云网工程建设，以抢占教育行业信息化市场份额为导向，强化教育行业收入空间管理管理及应用，实现教育行业 DICT 收入和市场份额目标。二是B 端平台应用根据四类客户群体需求进行产品开发，以应用促C 端发展。三是在B端平台应用上叠加生态运营，以生态运营实现平台粘性和活跃。

　　针对 TOC 市场，开展贯穿幼、中小学生的码号营销铺垫到高校的号码递延，结合满足各学龄段学生需求的云/ 网/ 应用等权益，包装“流量/ 融合+ 权益”的新融合产品，全渠道协同带动校园市场码号业务权益融合高质量规模拓展。同时权益的叠加要注意是利用平台上叠加的生态运营商户，方能形成对学生、老师、学校有吸引力的权益产品。

　　1.1 教育行业云网融合发展

　　细分教育主管部门、高校、中小学三类客户，开展教育云网工程建设，带动教育行业云网融合DICT 高质量发展。要求做到区县教育局/ 高校 “网络+ 云+ 平台”全覆盖；中小学“网络+ 云+ 数字校园平台”全覆盖；班级“网络+数字校园应用”全覆盖。

　　（一）面向教育局，云网融合做深做透区域教育云

　　1、加快专网升级：细分区县，整合出未建设教育城域网、其他运营商承建教育城域网以及本网承建教育城域网，做好政策卡位，制定针对性营销策略，利用本网网络、专线到校份额优势，抢占教育专网建设主动权。

　　2、抢占区域教育云平台：

　　（1）针对未建设区域教育云平台的区县：聚焦校园安全管理大数据平台、区域同步课堂平台、区域一体化 “校局互联”管理平台三类平台，发挥本网云网优势，抢占区域平台制高点。

　　（2）针对已签约建设区域教育云平台的区县: 应充分利用制高点优势，发挥网络份额和云网融合优势，引导用户上云和继续抢占平台二期扩容升级项目，扩大优势。

　　（二）面向高校，三类场景加快智慧校园B端应用拓展

　　场景1：聚焦万物智联智慧校区管理切入拓展高校物联网后勤管理平台，做出规模、做出特色。

　　场景2：聚焦应用上云助力学校信息管理升级，加快高校安全专线、云应用等校园云业务拓展。

　　场景3：聚焦5G 创新应用、高校新建校区、重点项目等，加快双高院校及校园 DICT 项目拓展。

　　（三）面向中小学，三个路径加快数字校园B 端应用拓展

　　路径1：已签约建设区域教育云地区，充分利用制高点优势，扩大数字校园覆盖校，主推区域数字校园统谈统签或统谈分签。

　　路径2：未签约建设区域教育云地区，以云门户为统一入口，聚焦 5G+ 同步课堂/VR教学/ 视频直播、安全视频、教育教学、云盘、云桌面、云课堂等特色云应用，包装宽带到班基础业务+ 教育应用+ 云主机（或云存储）的标准套餐，加快数字校园及智慧课堂拓展。

　　路径3：聚焦义务教育薄改计划中新建学校或校区，挖掘信息化建设商机，通过提供基础设施云化及满足教育教学、教育管理、教育评价、生活服务等场景的一揽子教育信息化服务项目，带动数字校园 DICT 服务收入。

　　（四）教育资源服务平台营销要点

　　1、充分调查家长、学生、老师、学校四类客户群体需求，制定平台开发及迭代需求计划，确定终端目录、产品应用目录。

　　2、平台应用产品赋能，让市、区县、分支局、网格校园客户经理懂四类客户痛点、平台产品燃点，提炼销售话术，出营销战法指引。

　　3、坚持建立平台应用生态链，整合适合四类客户群体的头部资源、按照纵向一体化做好相关商户的拓展、现场支撑加建群引流，体系建立平台生态运营。

　　4、坚持平台运营的供给迭代，使平台运营从“硬交付”转向“以客户为中心的数字化运营”。

　　1.2 依托行业平台融合发展

　　校园市场通过聚焦K12 家校通教育资源服务平台（大中专市场主要聚焦痛点做活做优支付平台、中小学主要聚焦数字校园安全权益平台、完美优家学习权益平台，但不仅限以上应用，可结合本地客户需求进行客户痛点完善），构建贯穿全部学龄段的校园权益生态圈，包装流量/ 融合+ 权益的新融合产品，开展贯穿中小学生到高校毕业生的全学龄周期码号营销。紧抓5G 商用契机，带动校园市场5G 权益的规模转化。

　　（一）大中专市场，强化会员权益融合稳增长

　　1、全面深化推广支付会员一是以K12 家校通教育资源服务平台支付集约支撑为基础，采用“一级平台主建、二级平台运营”模式，积极引入全集团及本地的生态权益种类，开展定向/ 精准运营。

　　二是引入内外部两类权益。内部权益包括5G 用户升级、价值导高提供的更多的语音时长、流量、积分、云盘量、个人云主机等；外部权益包括视频、游戏、音乐、学习等外部TOP 头部的合作资源，持续填充有竞争力的权益内涵。

　　三是推广三种融合模式，实现激增保存。面向目前仍为单产品的移动存量用户，推广5G+ 校园会员融合产品；面向目前仍为宽带的存量用户，推广移动+ 宽带+ 校园会员融合产品；面向融合产品的老用户，提供期缴加约销售品，优惠叠加校园会员产品，延长在网时长。

　　2、加快大中专5G 营销

　　一是强化校园5G 主题宣传。加大运营商5G 宣传力度，各大学门店、校外促销聚集点和学校QQ 群、贴吧主阵地统一集中露出，形成视觉冲击。针对5G 网络已覆盖院校，加快5G 体验厅建设，利用已经组建的学子公司，结合团中央/ 团省委合作，组织节假日5G 体验活动。

　　二是结合5G 权益、5G 在学生市场应用，与校园区域流量结合，加快校园存量用户4 升5升级。面向教职员工，针对5G 网络已覆盖院校、V 网TOP 头部客户等重点目标，以5G 会员升级包迁转、支付分期团购等方式实现4 升5 升级。

　　3、组建队伍强化专业化销售

　　①销售专业化：转型成为专业学子团队。以“客户经理+ 支撑团队+ 学生直销队”的方式，通过灌输运营商的品牌文化，进行企业参观、人力培训、参与运营商文娱活动，培养运营商的潜在忠实粉丝。借助体验厅的升级，实现百名小工程师的培养，探索学子公司核心成员B 端转型。

　　②社团正规化：借团委树立学子公司品牌。把握团中央合作契机，通过青年大学习、青年就业创业见习基地挂牌、奖学金等完成正规社团的认证，培养学子公司读书文化，结合思政教育进校园，做志愿者开展红色之旅，结合创新创业开展培训，与更多的政府部门联合开展公益活动。

　　③开展定期活动：可聚焦统一行动，营销与文化公益并重，开展区域联盟和全省交流计计划，以强带弱，加强校园能人营销总体水平。

　　④ 优化支撑工具：调优创业平台上的销售团队框架，确保团队成员100% 入驻，做强线下营销渠道。优化校园商城产品，改进在线受理、分销、实名认证、佣金日结、校园权益等功能，支撑线上精准营销。

　　⑤ 培养销售精英：通过校园奖学金、创青春校园主题赛、年度季度评选等，让校园能人赚钱有方式；通过自主活动开展，青年就业创业见习基地挂牌，红色之旅公益活动等开展，让其成长有路径；通过运营商冠名举办的各类活动的开展丰富简历，提供绿色通道，让其工作有选择。

　　⑥ 融合创业理念：组织校园能人开展5G科技前沿教育，普及5G 知识，体验先进技术，建立实践基地常态化开展活动。与团省委合作客联合举办“5G 云创校园开发者大赛”，为学子公司成员提供就业见习岗位，创造5G 见习、实践、孵化平台。

　　（二）中小学市场，权益融合+ 全渠道协同促规模1、依托家校通教育资源服务平台权益，加快业务拓展

　　一是加快中小学数字校园建设拓展，重点围绕学云+ 电子学生证业务，在传统学生证的基础上，融合校园一卡通、走班排课等新业务，满足通话、消费、考勤、新高考走班等需求，校内卡插入学生证使用，校外卡校外手机使用。通过学生证刚需抢夺学生第一号卡。

　　二是结合数字校园平台，如学云、云课堂等，通过平台间打通或植入活动链接的方式，实现校内应用和校外使用相结合，教学应用和生活娱乐相结合，为用户提供语音时长、流量、积分、天翼云盘、个人云主机、橙分期等订购服务。以内容拉动市场提价值、提升用户使用粘性，实现校园用户的长期价值深耕。

　　2、创建教育类产品权益平台，实现系统订购。通过打通产品和渠道合作体系，扩展教育生态化合作运营能力。

　　一是从市场需要出发，将合作权益分四类：家校互动类、教学考试类、健康安全类、娱乐生活类，构建集平台应用引入、体验、CRM 订购、服务和精准营销推广为一体的校园分学段应用产品货架。

　　二是在系统受理侧、云课堂平台侧配置助学惠学产品，实现多渠道合作共享、联动运营。通过惠学包、流量包、会员权益等拓展TOC 和TOH 市场。

　　3、全渠道协同，加快学生号卡抢占

　　中小幼学生市场码号营销是一个跨客户群的组织活动，需要全渠道的联动协同，要打破渠道壁垒，精心做好实体渠道与直销渠道协同全渠道销售组织工作，整合各方资源，带动中小幼学生市场新突破。

　　进一步加大校园直销和以区县分支局为单元的活动组织力度，结合铸铅行动，做好签约校、家长、团购用户和城镇营业厅的各触点服务，伺机开展微推会，抢夺学生号卡。

　　（三）应对形势变化，全面前置全年营销节奏

　　全年校园市场学生码号营销细分两节/春促、高考前置营销、秋季营销、岁末营销四大阶段。

　　全年营销节奏向上半年前置，上半年重点聚焦高中生“大前置”、毕业班助考“小前置”和入学预约三个阶段，开展生源地的前置营销和入学地的线上拦截营销活动。

　　强化线上营销能力，依托线上校园商城，组织入学地的线上营销，未雨绸缪、抢占先机。

　　面向高校学生用户：落实宽带三到位，优化融合销售策略，持续做优渠道体系。面向高校毕业生用户：抓关键时点，精准营销，迁转升级留存。

　　1.3 补短板强组织机构保障

　　（一）加强体系建设，提升教育信息化服务能力要强化省- 市- 县K12 家校通教育资源服务平台体系建设，省公司“提智”、市公司“壮腰”、县公司“扫盲”，打造各级校园铁三角团队，提升教育信息化服务能力。

　　省市县校园三级联动，组建专项团队，强化属地教育行业+ 标准化信息化项目拓展相关服务支撑能力。一是各市县公司要 100% 组建K12 家校通教育资源服务平台拓展团队，每个地市配置 2-3 名专职项目经理，统筹推进各项服务保障措施高效落实。二是持续做实做透专业化运营，主动挖掘互联网+ 教育商机，提升最佳实践案例面向全省、市、区县推广的效率。以区县为单位做好管控，加强对存在短板的市区县分公司的问题诊断、帮扶支撑，推进教育行业B 端平台应用及上云DICT 高质量拓展。

　　（二）挂图作战，落实一县/ 区一图，抓实一校一策

　　要结合当地实际情况，做好空间和目标管理，根据K12 家校通教育云网工程建设和学生码号营销要求，挂图作战，落实一县/ 区一图，高校和重点中小学一校一策。

　　地市公司：校园客户经理 100% 完成市级所辖清单制学校“一校三案”拜访推介；市公司分管领导拜访市教育局相关领导；每两周为区县校园团队进行培训、复盘指导。

　　区县公司：校园客户经理 100% 完成区县所辖清单学校的“一校三案”拜访推介；区县分管领导拜访区县教育局；每周组织复盘，组织开展支局/ 网承包人校园签约竞赛。

　　（三）强化份额导向，加强商机管控要紧紧围绕K12 家校通教育云网行业信息化项目市场份额目标以及效商机录入率管控目标，进一步加强商机管理，强化客户经走访采集信息化项目并及时录入商机系统，深化招标网信息商机录入情况关联。各地市指定专人负责K12 家校通教育云网商机管控工作，实现信息化项目早知道、早跟踪，提升教育行业信息化项目商机获取、录入、转化成功率。

　　（四）强化能力建设和活动管控，补齐短板

　　一是加强教育行业生态圈建设，针对属地客情关系比较好、但是资金有限的渠道商，将电信云、网优势与渠道商硬件进行合作拓展，做大属地渠道商规模。

　　二是开展内培外推，提升教育信息化服务能力。内部加强互联网+ 教育人才队伍建设，提升校园渠道K12 家校通教育云网信息化项目销售和服务能力。外部邀请教育主管部门、重点学校的相关领导等关键决策人开展教育云网推介会。

　　三是加强活动管控，营造比学赶超氛围。通过周报、月度通报、专题分析等方式加强执行情况的管控通报。加快全省教育行业标杆打造，并加快最佳实践规模复制推广。

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