7年从业：一文说尽教育行业的原罪 却没有一个人是罪人
本文的发生地点为西安市，内容极其冗长，我试图用一文总结出几年来，教育行业从繁花似锦到黯然落幕的必然历史进程。
本文只适用于普罗众生，不适用于中产于富有人群。
内容如有巧合，请勿对号入座。
教育行业，远非行外人看起来那么简单。相反，其中关系错综复杂，利益纠葛甚至堪比宫斗大戏，甚至算计更深更远更绝情。
其中关系之复杂，我甚至一时间不知从何下笔。
我出生在祖国边疆的小县城里，父母都是公立学校的老师，姥爷是曾经的小学校长。曾经家里总希望我“继承衣钵”考个师范，出来做个老师，也许在“家族”的帮衬下，我还能谋个校长、教育局的小官当当。
然而我还是年轻。
2015年，我大学广告学毕业，在参与了一阵所谓“万众创业”之后，作为一穷二白的学生党，自然是乘兴而来，灰头土脸滚犊子。
后来不久，阴差阳错地进了教育机构的门，前前后后经历了艺术类、学科类甚至是做专升本的公司，这也算是一种“殊途同归”？
不过，后来我才知道，这并不是什么殊途同归，只是属于“废物再利用”罢了。在除去例如保洁、保安、销售等等这种没有什么技术含量的工作之后，教育行业是唯一一个“三不看”的行业：不看学历，不看行业，不看经验。
当然，师范是加分项。
简单介绍一下，在教育行业里，学科类对于教师会有一些要求，起码是大学毕业，最好是师范，最好还有教学经验。在一些很小的学科教育机构，甚至只要能照本宣科就能行。
在艺术类，除去专业性很强的美术、舞蹈外，基本上你是个人就能行。
2015年，是教育行业最为高峰的那几年。
我是比较理想主义的，入了艺术类乐高的门。作为独立负责某机构几家校内乐高项目正常运营的人，我直到离行都认为我和我的手下，首先得教好孩子，再谈论盈利的事情。
在我的商业逻辑里，教育行业本是一个意义深远而罪孽深重的行业。孩子受教育的时间是有限的，在这种有限而不可再生的时间里，如果我不能教好孩子，让孩子耽误了这受教育最宝贵的时间，那么我不但是个罪犯，还是个罪孽最为深重的罪犯。
所以我始终认为，我首先需要正确地教育孩子，再考虑费用的问题。当然，还是先交钱再上课，但是底限必须是我的教育对得起家长花费的每一分钱，再去思考如何扩大盈利，如何扩张规模的事情。
在我认为：教好了孩子，我不愁生源。我不愁生源，我也就不愁没钱。
西安市对于教育行业的投入非常大，城南长安区的大学多如牛毛，靠着学生党带起来的消费让长安区一度繁华如梦，靠着这种繁华，各类周边产业的兴盛必然带来另外一个体量恐惧的行业：房地产。
一度间，万科、融创、雅居乐等等一大堆地产疯狂拿地，各类LOFT、住宅、商业街区如做梦一样一年一个样子。
当然，这一切带来了更多的人口，也就等同于带来了更多的孩子。
也就让长安区成了幼少儿教育市场最为兴盛繁华的区域。兴盛繁华到每一条街上都有扎堆聚集的各种教育机构，每一个校区里少则一两个，多则七八个教育小作坊。
然而，梦，总归是虚的。
我所在的机构在长安区也算是有头有脸的综合机构。
沿街的商业楼四层上千平，各个科目啥都有，学院一两千（我没具体统计），单科一年学费4K-12K，年运营收入上千万。
几个老板，近则东南亚，远则欧美非洲经常飞着玩，SMART刚出就买，别墅说住就住。
按理来说，在如此之多的教育机构的长安区，竞争应该是极其惨烈的，为什么看起来那几年却没有倒闭多少教育机构，反而行业依然在疯狂上涨呢？
那几年，但凡是个人，但凡有点钱，有点资源就能开教育机构，开一个教育机构的花费远比其他行业低廉地多。
想有点门脸的，租一个临街的150-400平的商品，简单隔一下隔间，根据科目上一点桌椅教具，完事儿。至于各种许可？不，只需要一个营业执照，还需要规避“培训，学科，学校”之类的关键词，只要门头上不出现这一类的东西，基本上不会被教育局查，就算查，关系打点一下，关门一两天后继续营业就完事儿。
没那么多钱的，找个人多点的小区，租一个100-200平的房子，再来点桌椅板凳，完事儿，连营业执照都不需要。
至于你创办人、员工有没有从业经历，有没有教师资格证，有没有各类许可，都不重要，只要你有钱就行。
事实上，并不是教育局不查，教育局也会偶尔去检查，但是游走在各个灰色地带的机构们总有各自的神通去规避风险，久而久之，只要不出事儿，大家也就睁一只眼闭一只眼，权当解决就业问题了。
周围学校多，各类衍生行业行情好，家长有钱，拿着钱就是给孩子报班。
我甚至见过不止一个孩子，他们的周末从早上8点一直到晚上9点，全天都在教育机构里度过。
那时候，我都不知道我是该为行业的蓬勃而高兴，还是该为孩子忧伤的眼神而痛心。
我所在的机构每周都会有例会，例会可以说是我和我手下最烦参与的事情。原因无他：业绩。
在我的思维中，教育机构的例会，90%的精力应该放在教育、教学、后勤服务上，为更好、更高的教育质量而探索可行的道路。
事实上，例会只有一个主题：本周的业绩，本月的业绩，还差多少业绩，差在哪个科目，哪个销售，哪个老师头上，打算怎么补业绩，打算怎么逼单，上周完成多少，下周完成多少等等等等。
对，很讽刺，教书育人的地方确是铜臭满地。
偌大的机构，教学水平竟然维系在教学小组内的组会，不会有人认为“组会”是真的“教研”，会有什么真正的效果吧？
一个大千平的机构，一个季度业绩400万左右，平均一个月100多万，也就意味着一周差不多要30万左右。
然而销售只有3-5个人，如果按人效平摊，销售一个人一个月就得有10-30万的业绩，一周差不多要3-5万的业绩，也就意味着几乎一周需要10个人左右的报课、续费。
做过教育机构的人知道，一周10个人的报课量，真的很大！普通小机构，半个月10个报课、续费都算很不错了。
面对越来越大的压力，各类“培训”层出不穷。
在我认知的培训中，应该是培训“专业知识，专业技巧，专业技能”来更好地进行工作。
不过，教育机构的培训内容应该也没有偏离我的理解，如果“教你如何去恐吓家长”也算的话。
中国自古以来就是一个强竞争的国家，从古至今，中国人都十分热衷“竞争”。我完全不反感这种精神，正因为有这种“竞争”精神，也才会有我们如今的生活。
但是如果把竞争扭曲为“恐惧”，从恐惧引申出焦虑，这就是另外一种事情了。
“你娃现在不学，你看其他的孩子，人家都学的好好地，等人家上小学了啥都会，你娃啥都不会咋办？”
“你娃可以不学，现在都是教育提前化，以前一年级还教拼音，你娃不学一年级跟不上怎么办？”
“现在娃学的都多，在学校不光比学习，还要拼才艺，你也是知道的，以后上大学什么的都要有一技之长，你说你娃一不会跳舞二不会音乐，再不锻炼锻炼身体报个跆拳道，那真是完蛋了。”
“这世上没有后悔药，你娃就这么点学习时间，别人都在奋勇争先，就你娃在到处划水，以后人家哈佛北大出来年薪百万，你娃就工地上扛水泥去吧。”
“没事，你不报没关系，反正别人给她孩报了，人家能学一点是一点，你这落后一点也是一点。”
“你看看现在，小学一二年级的东西幼儿园教，幼儿园教的东西都是课外自己学，你不学，幼儿园跟不上，小学跟不上，一步晚，步步晚，晚到最后就是后悔都来不及。”
在销售中，有一条法则，你只需要能悟到一点点精髓，都可以在销售中大展拳脚。
能让人心甘情愿交钱的，一是恐惧，二是贪婪。你要么让人因为恐惧交钱，要么让人因为贪婪交钱。
而教育机构所做的，不单单是某一家，某一个机构，而是全体，全员，全国的教育机构都在做的：制造恐慌，引发焦虑，从而裹挟着家长，你不报也得报！
你不报等于你落后，你落后就要挨打。
几百万的业绩从哪里来？从家长口袋里来。而靠着这么几个销售就算嘴皮子磨破了，把家长微信爆破了，电话打烂了都不一定能搞得定。如果搞不定，那老板们的房子、车子钱谁来出呢。
于是一个热词进入了所有人的视线：全员营销。
何为全员营销？说穿了，就是所有人都是销售，都要去卖课，推课，不惜一切办法。
于是，老师在上完课，开始眉飞色舞地推课，推完课，销售再拉着家长姐姐长哥哥短地再卖一轮课。
等你被烦的受不了，又不能不报的时候，销售们就拿出早已准备好的计算器，算着你永远都不明白的公式，最后告诉一你个价格，还要再如释重负地告诉你，她已经帮你吧所有的优惠都搞定了。
于是，老师不像老师，销售倒还是销售。
一时间，机构里老师也是怨声载道。毕竟，选择拿相对固定的工资的老师，都是不愿意做销售的人。毕竟，选择做老师的人，对于教育还是怀着那么或多或少的理想。
说是清高吧，其实也算不上，说是拉不下脸吧，也算不上。因为当业绩成为教师的压力的时候，教学就不再是主要命题了。
毕竟，教学教不好不会有什么严重的惩罚，但是业绩完不成，是实打实要罚钱受批评的。
然而，教学似乎永远都不是教育机构最主要的旋律，这算不算是一种讽刺呢？
然而，有时候我却恨不起来这帮老板们。
老板们的背后也有投资人，他们的目标很一致：赚钱。
无可厚非，赚钱。
教育机构本应是教书育人为第一目标的地方，但是无论是任何一家机构，它的第一目标毫无意外都是赚钱。
如果不赚钱，还会有人开教育机构吗？答案是不会。
因为我独立负责乐高科目的运营，所以也是自负盈亏的。
拆下一切面具，卸下一切伪装，我之所以投入教育行业，也是因为它可以赚钱。
对，赚钱。
然而我的科目一直挣扎在温饱线上（因为机构的财务极其混乱，我甚至难以见到有效的财务报表，而我的科目一直在极其有限而混乱的报表中，维持在温饱线上），我一直在努力提高教学与服务，希望前台销售再给把力，能让科目好起来。
事实上，我从开始做的二十几个孩子，做到19年我离场的快一百个孩子，不知道是不是能算是个不是成就的成就。
合下来，一年时间我只招募了不到20个孩子，合下来，12个月里一个月大概是1-2个新报名。这要放在独立机构是要亏出屎的。
是我课程不够好吗？我觉得我尽力了，我搜罗全网课程，自己改，自己试，带着手下一点点折腾我们自己研究的，适合各个年龄段的课程。
是我初心不够真吗？我觉得我尽力了，我对我手下没有业绩要求，唯一要求是你上的课对得起你的良心，对得起家长发给你的钱。
那我做的真的够好了吗？我觉得并不是，教具缺失，课程有些不合理，甚至偶有失误。
那是我价格太高了吗？这个我一直搞不清。市场均价大概每节课80-150之间，我的均价是每节课90-120之间。
那为什么长安区绝大部分的机构，在只要保持教学不出事故就算胜利的情况下，依然能够越开越多甚至越做越大呢？
我思考了很久，最后我不得不认输：在这场游戏里，每个人都有原罪，不存在任何一个无辜者。
这是一个逻辑复杂，但是却很奇特的闭环。
老板与投资人们开教育机构，为了赚钱，怎么样有效赚钱呢？
开源、节流。首先，科目多，教室多。其次，老师人效高，其他投入尽可能少。目的只有一个：尽可能扩大生源。
那么怎么在这个竞争越来越激烈的环境里扩大生源呢？当然是价格战。没有最低，只有更低，低到40元的舞蹈课，低到22元的书法课。
单价低了，那还怎么盈利呢？提高教师人效，原来一个老师面对八个孩子，现在老师面对二十八个孩子。对，单价低了，盈利反而上去了。
此时，应该有明眼人看出来问题：这样不就降低了教学质量了吗？
没错，但是你是咸吃萝卜淡操心了，你只看到了降低了教学质量，但是你忽略了为什么教学质量低的教育机构依然生龙活虎甚至越来越好？
对，是因为家长选择价格低的。换句话说，家长并不在乎你教的好不好，我只在乎你便宜不便宜。
再换句话说，家长并不在乎自己孩子学的是什么，学的好不好，学到了没有。他们只在乎：我还在学着没。
对，本质上来说，学习是一个结果，因为学习的东西都会具现为技能、成果出来。但是，家长们反而将学习视为一个“状态”，甚至连过程都不算。
说通俗点：只要你家孩子学的东西，我家孩子也在学，这就行了。
至于说学的好不好，学成什么样？不重要，不在乎，不关心。
否则，怎么解释那些昂贵的精品班不断地消失、倒闭，而廉价的大班课却越来越火爆呢？我完全不相信家长不知道大班课的教育质量堪忧。
当然，富人区与中产区不在此列。
然而，这是家长不用心吗？也不是，只是兜里钱越来越少了罢了，在这个情况下，孩子不学吧，似乎对不起时间，也让自己焦虑、恐惧。不如花能接受的钱，买个心安。
那教育机构的老板们呢？为了在价格战中胜出，为了能赚到钱，那就只能把教学一降再降，反正家长也不反对不是吗？
在这里我可以打个赌：如果相同的两家机构，一家机构一节课10块钱，但是大班100人。另外一家机构一节课100块钱，一个班10个孩子，我确信第一家机构瞬间爆满。
然而面对大差不差的课程，家长又自觉用脚投票给价格最低的那一个机构，导致整个市场没有办法，只能继续血拼价格战。
如果有读者觉得这只是一个故事的话，那我倒是有不少的亲身经历。
曾经为了引流，推出过19.9元/2节课的试听课，大部分家长一节不差，听完试听之后便没了下文，这倒也算是正常，离谱的竟然是有家长换个人再买一次，相当于40块不到上4节课……
这还算稍微有点操作的，我朋友的机构推出240块钱20节舞蹈半价引流课，有家长上完之后，竟然还要用240块钱再买20节。
当时我朋友完全不知道该说啥。
此后，我朋友再没有做过这一类的引流课。
然而在这个看起来越来越离谱的闭环里，奇葩的地方是没有人不是受害者，没有人是胜利者，但是这个奇葩的闭环却不得不继续循环下去，直到有一方挺不住。
于是，各种机构卷了钱跑路的，敲一笔失踪的，各种乱象让人心惊胆战。
但是，在这乱象背后，没有人是无辜的。
不过我倒是见识了一番“真·商人”的远见卓识。
用越滚越大的生源，作为自己校区的资产，继续套投资人的钱，或者拿去给银行进行抵押贷款，用生源套其他行业的钱出来继续搞其他事情……
相比于卷钱跑路的“下三滥”们，这一类人的事业会更久远，但是一旦暴雷，那将是个惊喜大雷。
因为天下没有不透风的墙，也没有永远不会破的闭环。
房租水电人工年年再涨，消费者兜里钱却越来越少，教育机构的BOSS们，又能怎么样呢？
时间一点点推移，2015-2019年教育行业逐渐萧条，价格战之下大家还算默契地保持着温饱，也都希冀着明天会好起来。
直到2020年的疫情，一波直接毙掉了50%小作坊和小机构。
究其原因，永无止境的价格战导致资金链异常脆弱，如果一旦陷入无法消课的地步，那么整盘都会崩溃。早年毫无门槛的入行条件，让有钱没钱，借钱筹钱各类人都蜂拥而至，持续几年的价格战也导致并不是谁都能扛得住风险。
而后，在疫情影响下，作为人群最为密集的场所，教育局开始大力收紧教育机构的管理监督，直接清退一大批没有资质、资格的机构，强制关停。
我朋友的机构虽然是一个艺术类教育机构，但是从创办之初就证照齐全，虽然只有500平左右，但是完全按照学校的标准办学，也就成为了那条街唯一一个证照齐全的真“学校”。
在后疫情时代，按理来说，随着大批机构的退场，市场应该回归理性与成熟，但是事实却大跌眼镜。
于是，没见到市场开阔起来，反而更加难做。
他的机构从巅峰时期的300+学员，4个全职老师，沦落到今天不到50个学员，3个兼职老师的境遇。
然而就算他现在想转让都难，因为谁也不知道下一波的政策大棒会不会直接敲在艺术机构的头上，大家依然对此保持观望，所以直到现在也没有人愿意出来接手他的机构。
我很同情他，因为他和我一样对教育怀抱着最初的理想。他接手校区的时候，为了孩子们的健康，用的装饰材料都是能力范围内最环保最贵的，硬件设施也是能上好的绝不上差的，老师也是水平要能力范围内最好的哪怕工资贵一点。
如今，他把自己的课排到满也不分课出去，因为他现在保本都难，更遑论凑齐马上要交的几十万房租了，他的投资人也早已离他而去。
但是他曾苦涩的告诉我，初心算什么？初心算TM的几个钱？能不能让他吃一顿饱饭？初心能不能让他现在就立刻把机构转让出去？
我默然。
我只能告诉他，在这个行业里，没有一个无辜者，大家都是罪魁，大家都是祸首。
前前后后六七年时间，在西安的教育行业，我眼见它起高楼，我眼见它宴宾客，我眼见它……
楼塌了。