从“产品驱动”到“客户为赢”，理财师如何开拓养老金市场？

　　自个人养老金制度落地实施以来，养老金融发展踏上“快车道”。据贝恩公司发布的《中国养老金市场白皮书》显示，预计2030年，中国养老金市场总规模可达约48万亿元。

　　中国养老金市场快速增长的同时，也面临产品同质化高、客户沟通渠道不足、养老服务以“产品销售”为主等问题，要打造综合的养老服务，从“产品驱动”到“客户为赢”转型迫在眉睫。

　　在此背景下，身为市场参与者之一，理财师应如何顺应市场趋势，开拓养老金市场？

　　1、多维立体认知客户，打造个性化养老财务规划解决方案

　　养老需求具备差异化特征，处于不同生涯阶段、老年阶段（自理程度），属于不同家庭结构及财富量级的人群，其财务状态、养老来源及痛点均有不同，理财师在养老模式的选择、财富储备上也需做差异化调整。

　　以家庭结构为例，作为同时有向上与向下代际压力的“夹心层”人群，往往会面临双重压力，退休后维持品质生活是其主要的养老痛点；而对于丁克族而言，则可能面临收入多的一方先去世、另一半收入锐减的局面，该类人群在陪伴与情感需求、养老机构待遇等方面会提出更高的要求。

　　

　　图片来源 | 养老财务规划师学员讲义截图

　　此外，针对具体的个人与家庭而言，在养老金融、服务、地产等方面亦有特殊需求，理财师在进行养老财务规划时，需要多维、立体、多场景地认知客户，做到个性化与定制化，为家庭及个人打造专属的解决方案。

　　2、聚焦客户的多元诉求，延伸个人养老服务能力

　　随着社会经济的发展、个人财富的积累及医疗系统建设等，我国人群的养老财富管理意识增强，对养老服务的需求日趋多样化，除养老居住与医疗费用等基本内容外，还涉及日常保健、养老照护等健康管理服务及旅游、娱乐等新兴的生活方式服务。

　　

　　图片来源 | 养老财务规划师学员讲义截图

　　面对客户的多元诉求，理财师需要拓展更广层面的养老服务能力，对养老照护、财富传承、婚恋、合约等老年重要事务，及旅居养老、老年学堂等新兴生活方式等具备一定认知，为客户的各类养老事项进行科学、合理地安排。

　　3、向“客户为赢”转型，明确各类产品特征与配置方法

　　《中国养老金市场白皮书》显示，随着“养老生态整合者”、“专业投资管理人”、“第三支柱专家”等多元玩家入局，客户养老意识提升，中国养老金市场的竞争趋势正在从“产品驱动”逐步过渡到“客户为赢”的发展阶段。

　　

　　四大类商业模式，与价值链上的各玩家相对应

　　图片来源：《中国养老金市场白皮书》

　　身为市场参与者一员，理财师应区别于单一的产品销售人员，真正贯彻“以客户为中心”理念，明确银行、保险、基金等不同金融产品和房产等实物资产的特征，通过对各类养老资产的配置组合，帮助客户实现财富的增值保值，成为客户一生的财务规划伙伴。

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