小米电话会实录：存货去化有成效，需求复苏仍未到
小米集团（$小米集团-W.HK）于北京时间 2023 年 3 月 24 日晚的长桥港股盘后发布了 2022 年第四季度财报（截至 2022 年 12 月），要点如下：
季报核心数据 vs 市场预期速览：
1）营收端：$小米集团-W.HK 季度营收 660 亿元，同比-22.8%，市场预期（653 亿元）；
2）毛利率：季度毛利率 17.2%，同比 +0.1pct，市场预期（17.1%）；
3）经调整后净利润：季度实现 215 亿元，同比-67.3%，市场预期（13 亿元）。
4）分项业务情况：
①智能手机业务：季度营收 367 亿元，同比-27.3%；毛利率 8.2%，同比-1.9pct；
②IoT 与生活消费产品业务：季度营收 214 亿元，同比-14.4%；毛利率 14.3%，同比 +1.3pct；
③互联网服务业务：季度营收 72 亿元，同比-1.4%；毛利率 71.5%，同比-4.6pct。
详细财报信息可以参考长桥海豚君的点评《小米：跌落谷底，何时才能站起来》
一、电话会增量信息整理：
1）海外手机业务：海外市场还不太乐观，复苏还需要一段时间，而库存情况已经有了很大改善；
2）国内手机市场：手机大盘 2023 年 1-2 月放在一起，大约同比下滑了大约 4%。3 月份到目前为止看到大约大盘可能基本上是一个持平，消费复苏还未看到；
3）手机零部件成本：重要的几个大的零部件像 Soc、内存、屏幕、相机、镜头等等，看到有一些成本下降的趋势。ARM 的收费影响短期内不会，公司的手机 ASP 仍将继续向上；
4）AI 储备：现在小米的 AI 团队差不多有 1200 人。小爱同学其实就是我们 AI 能力的一个具体的体现，人工智能助力我们小爱同学来支持向我们手机音箱以及未来的车等多场景的融合。截止到 12 月份，小爱同学全球的月活数已经超过了 1.15 亿；
5）国际金融风险：最近受影响的银行公司都没有存款，公司合作的银行绝大部分都是 tier1 的银行。
二、电话会原文：
2.1 管理层介绍
1）高端化进展：2022 年我们整体来看实现了高端化从理论到实验的闭环。影像方面，我们与莱卡展开了深度的战略合作，并且开启了影像战略的升级，因此提出影像理念 “超越人眼，感知人心”。2022 年下半年，我们连续发布了三代高端产品（7 月份小米 12SUltra，8 月份折叠屏 mix fold 2 以及 12 月份小米 13 系列），这三波产品在京东首月的好评率都达到了 98% 以上，远超过行业高端机平均水平。
2022 年，小米的品牌的忠诚度超过了 50%，是安卓体系第一名。产品力的提升也体现在我们的市场占有率上。2022 年四季度，我们在大陆市场人民币 3000-4000 元段市场份额名列第一。2023 年 1 月，我们在大陆 4000-5000 元段智能手机市场份额拿到了安卓第一，市场占有率达到了 27%。
2）研发情况：2022 年研发支出超 160 亿元。2017 年到 2022 年，我们的研发 CAGR 超过了 38% 。2023 年，我们预计研发的投入会超过 200 亿元、预计在 2022 年到 2026 年的未来五年内总研发投入股超 1000 亿元。
截止到 2022 年 12 月 31 日，我们的研发人员在员工中的占比接近 50%。同时我们在全球收获了超过 3 万件的专利，覆盖了 60 多个国家和地区。
3）全球化进展：2022 年我们稳居全球智能手机出货量第三，市场占有率大约在 13%。这得益于我们完整的全球的营销架构和我们能力的提升。
欧洲市场我们市占率稳居前三达到 21%。我们在西班牙市场占有率稳居第一，达到 33%。意大利排名第二，法国和德国排名第三。
欧洲市场是一个运营商主导的市场，这样的市场特点是易守难攻，今天我们稳居第三，并且前三名的壁垒很高，因为第四名的市占率在 5% 以内。而这样的一个位置为我们在未来的高端化的进一步成长打下了非常好的基础。2022 年，我们超过 75% 的智能手机用户来自于我们的境外市场。未来我们会持续夯实我们在海外的基础能力，注重稳健经营，控制风险，并且深耕我们选择的战略性市场。同时我们也会在全球的重点的战略市场推进我们的高端化，打造一个安全、高效的全球化的经营平台。
4）中国区新零售：2022 年新零售受到了疫情对线下流量的一些冲击，但是我们在 2022 年依然非常好的完成了线下渠道布局和门店提效，并且 GMV 还实现了逆势增长。2023 年 1-2 月，我们月均单店 GMV 比 2022 年四季度增长了超过 30%。2022 年我们顶住了压力、夯实了能力，为我们的高端化打下了非常好的基础。到 2023 年的 2 月，线下渠道为我们高端手机小米 13 系列的销量的贡献达到了 55%，mix fold 达到了 65%，价格越高的产品，线下的重要性和贡献度越来越高。那 2022 年我们对线下的门店主要就是提效——
第一方面即我们对人员进行培训和培养，小米和合作伙伴在 2021 年新招了大概 2 万多人，而这些人如果让培养他们成熟了解小米的产品以及我们媒介的管理是非常难的，我们在 2022 年比较圆满的完成这样一个工作。
第二个即运营商业务与小米新零售的融合，我们跟三大运营商密切合作，他们的业务在小米之家落地同时，给予我们相应的合作伙伴一些佣金，因此它对我们合作伙伴的利润的贡献非常大。
还有一个就是我们线上线下业务的融合，小米线上的订单占比在第四季度已经超过了 20%。
5）组织架构：2022 年我们遇到了非常多的挑战，内部也做了非常多的复盘和思考。
2023 年年初，我们成立了两个委员会——
一个是集团的经营管理委员会，统筹管理业务的战略规划、预算以及执行我们日常的业务。
一个是集团的人力资源委员会，在人力资源的建设、人资与业务的协同上面更加专业化。这也是小米公司致力往前的一大步，将有助于显著来去提高我们决策的质量和效率，同时兼顾业务的快速反应和长期的体系建设，对我们公司的业绩的长期具有非常重要的意义。
6）2023 宏观展望：我们认为2023 年宏观环境有好转，消费电子市场也开始回暖，但是风险和挑战依然存在，全面复苏依然需要一段时间。在这样的一个情况之下，小米我们提出了规模以利润病症的经营理念，不断的提升我们内部的效率，在执行层面将我们的利润目标进行精细化的管理，强化我们的预算。同时我们也会抓住 2023 年的一些有利的因素，例如汇率的企稳，库存危机的转好等等，并强化我们的风险的管控，注重稳健的经营。
我们对 2023 年的市场保持一种谨慎乐观的态度，但更重要的是我们对小米的战略保持了非常强的自信。 2022 年我们遇到了挑战，但我们因为在挑战之下，我们能力进行了一次蜕变，但这种能力转回商业的成果，我们认为还需要一定的时间。
2.2 Q&A 分析师问答
Q1：关于手机业务，今年小米国内的手机销量和利润率如何展望？海外手机市场库存和销量情况？
A1：每个品牌产品的布局甚至发布的时间进行比较稳定，进入一个产业成熟期之后，也是一个非常常态的现象，三月份确实有很多的新品的发布，短期之内可能会有一点压力，但是从全年来看，在哪个月发布其实它的影响都不会太大。我所以说我们从近期我们自身的利润，则从我们小米 13 的系列的销量来看，受的影响是不大的。
海外市场还不是太乐观，还没有看到明显的回升趋势，我们还是认为市场要复苏还需要一段时间，所以从这个角度来讲的话，我们的需求其实还是没有打开。
但是我们的库存还是有一个非常大的改善，主要是我们在去年加大了清库的力度。目前来看我们整个库存处于一个非常可控，现在还是基本上偏良性的状态。问题库存其实并不多，其实大部分都是可以解决的一些库存，所以我们也展望今年的库存会可以有进一步的下降。
Q2：关于手机零部件的成本优化（价格变动）情况展望？ARM 调价带来影响有何展望？今年手机整体 ASP 有何变化？
A2：目前来看整个市场整体来说是供过于求的，所以我们看到的重要的几个大的零部件像 Soc、内存、屏幕、相机、镜头等等，我们现在看到还是有一些成本下降的趋势。目前来看由于我们的这个供求的关系并没有发生改变，所以现在还没有看到成本反弹的情况，所以在降本方面还是有比较大的潜力。那同时我还觉得我们内部也加强了管理，因为小米过去我们 13 年发展的速度非常的快，所以我们认为我们内部还是有非常多管理的红利可以去做挖掘，我建议这两个方面一起来去做，我们应该来说还是有非常大的一些潜能能够挖出来。
关于 ARM 的收费，可能任何一个收费，它到最后实际的收费的落地可能都需要一个很长的周期，这个周期可能都不是短期之内以年为单位来去做的。所以说我们可能我至少我认为短期之内应该来说不会对我们的成本会产生这个影响，那长期来看可能需要打开来看，因为这是一个特别复杂的问题，很难用一句话来把它描述到。
关于 ASP 的话，今年 ASP 应该我们预期还会进一步上升，主要得益于我们不论是中国还是海外都在推行的高端化、以及例如在欧洲和徕卡的影像合作获得了一些新用户，所以说我们对 ASP 上涨还是有信心的。
Q3：互联网服务业务 2023 年的情况？
A3：如果看 2022 年的话大盘还是比较艰难的，但是你看到我们的互联网的业务相对稳健。这个是因为，
第一，我们在海外还有一些增量、用户持续往上提升；高端手机生命周期的收入比低端手机高，随着我们高端手机的占比越来越高，这对我们的互联网的业务有帮助。
第二，我们一些客户在年底的公告揭露重点为降本增效，但预计下半年会相对比较乐观，所以如果大盘是好的话，对我们来说的互联网的收入还是肯定有提升预期。
第三个就是游戏，游戏方面其实我们也看到大盘其实是一直向好，就是看到版号发放正常化，对我们来说是一个利好的消息。我们的互联网的用户其实一直增长，全球的用户达到 5 点多个亿，国内的用户也是 1. 4 个亿左右，所以这个存量用户如果运营得好的话，还是我们未来在互联网的一些机遇。
Q4:2023 年中国智能手机销量及毛利率拆分及展望？
A4：今年中国手机大盘 1-2 月放在一起，大约同比下滑了大约 4% 。3 月份到目前为止我们看到大约大盘可能基本上是一个持平，同比下滑 2%-3%。
从这个角度来看的话，我们觉得消费市场的完全的复苏现在还没有，我们期望下半年出现复苏。
今年我们相信我们的毛利率会有一个增加和成长，但是我们很难去非常详细的说到底是高端化贡献了多少，或者说降本增加多少，或者汇率加了多少。但是我们相信应该还是这几个因素，应该说都会有一个综合的作用，这是是大约应该是这两个。
补充：美元升值去年给我们带来的毛利率大概影响大概是 1%-2%，所以如果还原的话，其实我们毛利率可能已经在 10% 以上，所以的话如果汇率相对稳定的话，或者是这个，这个是大概去年的这个利润率，这个汇率对我们的影响，如果市场比较平稳的话可以还原过来，你可能猜测到我们今年的这个手机利率其实可能会在 10% 以上。
Q5：关于线下门店，开店情况和 GMV 如何展望？
A5：21 年，我们做快速开店拓展，22 年我们做门店的提效，今年的话我们是做门店的整合，所以我们会把门店的整合当做进行一个特别重要的，那么尤其是我们会逐步加大对战略合作伙伴的门店的拓展，让它发挥更加职业化和专业化的门店的管理，以及提高它的规模的效应。这是我们今年非常重要的一点。
具体策略上面，我们今年还会持续延续我们在 2022 年做的门店提效。我们在 2022 年我们的措施是非常有效，但是它远远还没有做完，我相信它会在持续，在 2023 年它会发挥作用。
除了这个之外的话，我们还有一个就是说我们要加大非手机产品的境界。那其实大家也已经看到说，例如我们在大家电这个方面，我们其实去年的这个增长是非常迅速的，那么尤其像空运系应该来说的话，还有非常大的空间。但是如果说大家到了我们的小米之家去的话，大家会发现可能在一个名单里面基本上只有一台冰箱或者一台洗衣机的抽样，那么如果说我们夹杂两台或者三台，其实这个空间是非常大的。就类似我认为我们在非手机方面在小米之家里面还有非常大的空间。
高端化对小米之家带来两方面，
第一方面会带来非常好的客流，因为只有高端化的爆品才能够把人流给引到门店里来；
第二就是它会大幅度来提高我们门店的 GMV 和改善我们的盈利。所以我相信这些所有的措施下去之后，随着我们高端化的进展，我认为小米之家在 2023 年会上一个新的台阶。
Q6：汽车业务进度如何？
A6：造车基本按照时间表在走，并且按照雷总的说法叫超预期，也就是我们在很多时间上其实高于我们原来的进度，冬测也已经圆满的完成。那么按照今天来看的话，我们造车应该说还是一切顺利，按照时间表在走。
Q7：关于公司 AI 方面的储备和展望？机会如何把握？
A7：小米在 AI 大模型方面我们有非常多的尝试，并且我们采取了多技术路线并行的策略。从大模型到落地会面临特别多的挑战，但是我相信 ChatGPT 的成功给了我们非常多的信息。我们在这个方面有非常多的积累，现在小米的 AI 团队差不多有 1200 人。
从中长期来想的话，小爱同学我们做了 6 年，在于用户体验方面，我们也积累了长期可复用的经验。未来的话我们会继续做大模型的研究，引入更先进的大模型的能力，包括探索多模态的能力等等。
小爱同学其实就是我们 AI 能力的一个具体的体现，人工智能助力我们小爱同学来支持向我们手机音箱以及未来的车等多场景的融合。截止到 12 月份，小爱同学全球的月活数已经超过了 1.15 亿，大模型的丰富的落地经验让我们在 AI 时代拥有了更多的竞争的优势。所以说我们非常的关注，也相信我们小爱同学的积累，或者未来我们多业务长远落地发挥非常好的作用。
Q8：关于可能存在的国际金融风险波动，如何应对如何看待？
A8：最简单的一个回复就是说我们在最近受影响的银行我们都没有存款，这个是第一个大家比较关心的问题了。
我们合作的银行绝大部分都是 tier1 的银行，我们也每一天都在监察市场的情况，保证我们的钱不会出巨大的风险。这个是我们管的管这个基金的一个基础。然后我们尽量的可能之前也在其他厂商也说过尽量的把钱弄回来，这个总部来的统一管理，这个是我们管我们的基金的一个风格。未来当然就是说我们也是在监察这个市场变化的情况，这个变化也是非常大的。但是就是说可以说的就是我们一直保持一个非常稳健的坚定经营的计划，我们也没有投很多的显性的这个这些 direct 的一些其他的一些奇奇怪怪的金融的架构的这个工具，所以的话相对来说还是非常稳健的经营。
Q9：海外市场拓展的投入与产出？效益情况展望？
A9：几点分享：
1、我们可以看到在去年的时候，应该来说遇到了非常大的压力，每个品牌都遇到很大的压力，但是有些品牌它已经从一些国家退出了，但是小米我们还是坚持在全球有着最完整的基础设施布局。这是小米海外业务在市场回暖之后，能够快速起来的非常重要的基础。
2、全球的市场确实非常大、多元和碎片化。如果在这样一个市场里选择重点，我们过去基本上会以这个市场大不大，以及这个市场的这个消费的能力或者产品的结构这两个维度来去看。最近这几年机缘政治成为一个特别重要的因素，我们其实会把风险这个因素也会加进来。所以基于这三个维度选择我们的战略性市场，也就是说它的风险要低，它的市场的人口的基数要大，然后购买力要强，这三个要素结合在一起去形成了我们对全球战略市场的这样一个划分。
基于这样的一个维度，我们选取了全球大约 20 多个国家从我们的战略市场，那么在这些市场里面我们会形成比较重的长投入。我们相信在这些市场的长期的投入一定会有非常好的长期的回报。我不但对我们的高端化的战略，还对我们手机成为 AIoT 的这个战略的落地非常重要。如果说我没有这样的一些投入的话，其实不论是高端化战略还是 AIoT 的落地，都是非常非常难的。那么这是我们对未来，是我们经过了应该说多轮的这个识别，目前来看这个战略的推进也是非常顺利。我坚信随着我们这些推展，小米会打造一个特别强的全球金融平台，这个平台会把小米未来源源不断的好产品，快速高效的送到全球消费者那里去，这是一个特别长期的策略。
我们未来会更精细化运营我们的业务，就包括我们最近成立了这个我们的经委会以及我们的人力委员会，这个也是我们未来降本增效这个大题目里面精细化运营非常重要的一部分。所以为什么我们要把每一个国家拆开，每个国家来看，就是如果我们更精细优化运营，我们肯定是投资在我们觉得有回报的地方或者地区或者国家，这个是一个精细化运营的一部分。
关于降本增效，当然你会看到我们的报表里面人员其实有一些减少，但是同时我们也在投资其他的我们觉得有回报的战场，包括我们的汽车、包括我们一些大区的、未来的海外地区的投放，所以其实我们是有进有出。但是同时来说我自己觉得就是人员优化只是一部分，我们降本增效其实有很多不同的做法——按照我们精细化运营的原则来说，怎么去改善我们的市场投放，怎么去投资这改善我们自己的把 R&D 的效率，怎么去改善我们自己的经营。所以不仅仅是人员的优化，肯定是我们在每一条重要的费用我们都看得很细。当然人员是大头，但是我想给大家的这个感觉就是说我们不仅仅是看人员，我们还是要看其他的经营，提高我们经营的效率。
Q10：大陆/海外营收占比趋势？大家电业务展望和借鉴经验？
A10：关于 Q4 中国大陆的业务占到 53% 的情况，其实短期一个季度的比例的调整，它会有一些短期业务策略上的一些原因。但从长期来看的话，我们还是认为海外市场还是空间很大，因为海外市场的整个的发展比中国市场我们还是要晚。我们是从 2014 年开始在做海外市场，那么过去三年，我们对海外市场的我的整个管理上来讲的话，还是产生了很多的困难。所以整体来讲，我们认为海外市场今天我们在管理方面还是有很多的空间和潜力可以挖。所以我相信因为它的市场的这个 market size 在那里，所以说它远远大陆大于我们在中国大陆，像我们在海外的，像 Aiot 的占比的比例还是远低于我们的中国市场的这个比例，所以说海外市场未来应该来说还是有一个非常非常大的空间。
对海外市场，我非常非常有信心，因为它不论是高端化的进展，还是我们 AIoT 的产品的销售，还是我们管理的精细化，其实都离我们的中国市场有差距，所以说我也相信经过我们的努力一定可以把这个潜力给挖出来。
关于大家电业务，大家也看到我们大家电业务尤其我们空调应该有非常大的增长，但是其实到今天我们在这个市场里面还不是一个主要的玩家。我们现在空调应该是大概第五名左右，冰箱可能在第六名左右，我们跟行业头部差距还是很大的，这个说明了我们的潜力。
去年有这样一个好成绩的成长，得益于：基本上这几个业务我们也都做了几年了，大约我们对于一个新业务，以我们经验来看的话，我们可能需要个 3 到 4 年来完成我们对这个品类和这个产业的学习曲线。有任何一个产业我们进去之后总是有一个 learning curve，我们要去跨越，三到四年我们基本上我们能够掌握。当我们度过了这个 learning curve 之后，我们就知道我们重点应该投在哪里，重点投在哪里。那么我们去年得益于第一是我们自研技术的投入，我们应该来说在资源方面我们的投入还是比较的重，并且我们能够掌握这样一个品类最核心的几个关键的技术的，这样的一个制高点和控制点。像空调我们这么好，例如说我们掌握了这个电子的这样一套系统，这是我们自研的。例如说这个因为在空调里面，例如说这个空气的流动你怎么去流它更加有效。那么这个流这个结构的设计它是一个核心技术，这些我们都能够去掌握的。那么我们在冰箱、在洗衣机都在稳步的来去拓展，我们的资源的技术，这是很重要的。
第二个是产能的挖掘，产能的挖掘应该来说我们还是跟行业特别有竞争力的，并且是比较强的一些合作伙伴，我就把我们产能的这个制造的能力我也提上来，同时我就能够大幅度降低成本，提高质量，这是唯一。
第三个是我们小米之家特别发挥了其本身优势。特别就是今天如果到小米家去的话，你会发现我们的这个空调至少是墙上挂两个，下面挂一个，放一个这个力士的我们今天的冰箱和洗衣机其实我们还很少，但是他已经发挥了特别大的。由于像越到高端的这个家电用户总要去店里去看一看、摸一摸、体验一下等等。这几方面的话，都是我们的去年，并且我相信我们去年打下的基础，在后面的几年应该来说还会发挥巨大的作用，毕竟我认为这个市场的空间来讲，还对我们来说非常非常的大。
2022 年全年我们的中国的收入是 50.8%，海外的收入是 49.2%，所以还是跟前年差不多就五五开。陆总之前提到季度的这个产品的架构等等，都会受到一些发布会的新货新品发布的影响，但是总体来说还是五五开，这也是未来的趋势。