一树三香 五朵金花 衡水老白干全国化名酒之路

　　腾讯新闻酒香频道 井婷婷

　　第108届全国糖酒商品交易会，于2023年4月12日-14日在四川省成都举办，本届糖酒会主题为“全国糖酒会 会天下美味”。

　　腾讯新闻、腾讯酒香作为本届糖酒会深度合作媒体，举办《腾讯新闻面对面》栏目，以“寻路新机遇”为主题，围绕白酒行业高品质创新、白酒品牌年轻化、数字化升级等行业以及用户关注的话题展开，与名酒高层进行1v1对话。

　　作为河北省唯一的一家酒企的上市公司，衡水老白干在2018年4月份成功并购联想旗下的丰联酒业，成为行业内的“一树三香，五朵金花”。

　　面对当下白酒行业的发展，衡水老白干有限公司总经理贺延昭坦言：中国白酒在全国化、扁平化的路线上，向名酒的方向发展，此外，特色酒企的发展也成为一大趋势。今年糖酒会参展企业很多，竞争也越来越激烈，我们也感受到了压力。

　　在谈到全国化的战略问题上，贺延昭介绍道：“除了选择优秀的经销商外，我们会把相对成熟的市场进行集中化运作，对重点的区域来进行投放，这是我们的一个策略。”

　　

　　受访嘉宾：衡水老白干营销公司总经理贺延昭

　　以下是对话实录：

　　腾讯酒香：各位腾讯新闻的网友大家好，欢迎来到第108届全球全国糖酒会腾讯新闻面对面的访谈间，今天我们非常有幸邀请到了衡水老白干营销有限公司的总经理贺延昭，首先贺总给大家介绍一下咱们企业。

　　贺延昭：腾讯的各位网友大家好！我是衡水老白干营销公司总经理贺延昭。现在我简单给大家介绍一下衡水老白干酒业股份有限公司这家企业，这家企业位于河北省，也是河北省唯一的一家酒企的上市公司，在2018年4月份我们成功并购联想旗下的丰联酒业，也成为行业内的“一树三香，五朵金花”。衡水老白干酒业公司拥有5家酒企：河北的衡水老白干、“板城烧锅酒”、安徽的文王贡酒、湖南的武陵酒，山东的孔府家酒，也称为“一树三香五朵金花”，三种香型：老白干香型、浓香香、酱香型。这是我们衡水老白干酒业公司的简单介绍。

　　腾讯酒香：回归到糖酒会本身，今年糖酒会参加的企业特别多，统计的时候发现大概有6千多家企业参加了本次展会。您从参展的角度来看，今年的展会有什么样的趋势？

　　贺延昭：我感觉今年的参展企业确实比较多，包括今年来的酒商也比较多，包括各省市来的烟酒店也比较多。这几年的疫情之后，大家对本届糖酒会还是非常重视的，各酒企也非常重视，参展的酒企也非常多，品牌也很多，主持人刚才说了有近6千家企业。现在中国的白酒还是呈现出了行业中所讲的“集中度”，中国名酒在向全国化、扁平的路线上，走名酒的方向发展，以及省级龙头企业的发展，再一个是特色酒企的发展。虽然参展企业很多，但是竞争还是很强的，竞争趋势也是与日俱增，我们来了之后也感觉到很大压力。

　　腾讯酒香：白酒品牌集中度是越来越多的，衡水老白干作为一个非常有历史感的企业，也是河北省的龙头企业，面对激烈的市场竞争，有什么策略来应对？

　　贺延昭：在全国化的路线中主要有两个策略：

　　一个是在现有的经销商中进行“优商”选拔，也就是选择优秀的经销商。因为这几年呈现出“清香热”，老白干白酒也是属于清香型大类白酒中的一款老白干香型白酒，在2004年以前也属于清香型白酒，我们也想借助“清香热”的势头，把原有的、现有的优秀的经销商要强化合作，这是第一点。

　　第二个是借着个势能，要在全国化的进程中选择优商、大商，或者适合衡水老白干发展的经销商，我们要合作，实现共赢。这是从招商的策略上。

　　在其他的策略上，除了刚才讲的选择优秀的经销商外，还要把相对成熟的市场进行集中化运作，对重点的区域来进行投放，这是我们的一个策略。比如，我们会把人力、物力、财力都集中到河南省，集中到山东省，板块化运行。这样可以让品牌在一个县、一个地区的知名度更高，更加深入人心，渠道也做得更广，消费者的选择也会更多一些。

　　

　　腾讯酒香：衡水老白干是国家非物质文化遗产，一直在强调产品品质，今年已经把“更健康”作为了核心目标。还要突出地缸发酵工艺特点，在营销层面现在达到了什么样的效果？

　　贺延昭：地缸发酵是中国酿酒历上一个比较独特的酿酒工艺之一。我简单描述一下这个缸，就跟原来农村说的瓮一样，地缸发酵特别是清香型白酒典型的发酵方式。所以说衡水老白干地缸发酵工艺已经延续了将近两千多年的历史，历史还是很长的、很深厚的。通过地缸发酵，我们从营销的角度，提炼出三种和消费者互动的方式：

　　第一种方式是我们现在做的衡水老白干针对消费者的“会销”，通过会议进行销售，现场会把我们的地缸工艺、生产工艺搬到会销现场，让消费者直观的感受衡水老白干传统工艺、现场酿酒，把一个个的环节，包括出缸、装甑、蒸馏、出酒等等一系列，都会在会销现场清晰的演示出来，这是第一个场景。

　　第二个特别是在河北市场，石家庄市场，我们建了一个衡水老白干体验馆，单独针对优质老客户，目标消费群做的体验馆，到了这个馆里之后可以深度体验衡水老白干的历史，感受衡水老白干的文化，也可以感受衡水老白干的地缸文化，我们把衡水老白干缩小版的演示出来，让目标消费者能够亲自参与到我刚才说的出缸环节、装甑环节、酿酒环节，亲身体验衡水老白干的这桶酒是如何出来的。

　　第三个要介绍我们的地缸发酵博物馆。地缸发酵博物馆就坐落在衡水老白干酒厂内，衡水老白干工厂占地2千亩，目前是4A级工业旅游景区，地缸发酵博物馆就坐落在花园景区内。介绍一下这个车间，占地100亩，拥有地缸的数量是47666个地缸，年产白酒10156吨，也是全世界最大的地缸发酵博物馆。因为这一点，在2021年挑战世界吉尼斯成功。也希望各位腾讯的网友，如果有机会到衡水老白干酒厂来参加我们的地缸发酵博物馆。