核心产品被集采 长风药业销售费用仍占营收近四成
本报记者 陈婷 曹学平 深圳报道
第五批全国药品集采中，吸入用布地奈德混悬液原研药落选，国内4款仿制药中标，其中，给出最大降价幅度的长风药业股份有限公司（以下简称“长风药业”）分得一杯羹。日前，长风药业携这一集采产品赴科创板IPO。
招股书显示，长风药业在报告期内主要销售吸入用布地奈德混悬液，以此形成公司的主要收入来源，占比在2022年达到96.22%。只不过，产品获批上市次月即被集采未能使长风药业“高枕无忧”，公司2022年收入约3.5亿元，当年销售费用却高达1.36亿元，占比达到39%。
7月19日，长风药业方面在接受《中国经营报》记者采访时表示，产品被纳入集采对销售产生了积极的作用，但不意味着公司无需进行市场推广即可实现销售规模的增长。“由于医疗机构对于中选产品的承诺采购量与实际采购量存在一定差异，实际执行中无法保证中选企业的市场份额，因此公司需进一步加强学术推广能力和品牌影响力。”其进一步表示，吸入用布地奈德混悬液目前已覆盖8000多家终端医疗机构，“市场推广活动效果显著”。
集采后迅速放量
招股书显示，长风药业主要从事呼吸系统疾病领域药物的研发、生产及销售，吸入制剂研发管线涉及哮喘、COPD（慢性阻塞性肺病）、过敏性鼻炎等治疗领域。目前，公司已上市产品3个，包括吸入用布地奈德混悬液、氮?斯汀氟替卡松鼻喷雾剂、吸入用硫酸沙丁胺醇溶液。
其中，吸入用布地奈德混悬液是当前医院治疗支气管哮喘的主要药物，属于ICS（吸入性糖皮质激素）类药物，其原研产品（普米克令舒）由阿斯利康研发。根据阿斯利康年报，普米克令舒2021年全球销售额为9.6亿美元。
2020年之前，中国的布地奈德通用名市场一直高度集中，即由原研厂商阿斯利康主导。2020年后，国产厂商仿制药产品陆续获批，逐步改变竞争格局。
2021年6月，吸入用布地奈德混悬液被纳入第五批全国药品集中采购名单，中选企业分别为四川普锐特药业有限公司、长风药业、健康元（600380.SH）和正大天晴药业集团股份有限公司，中选后价格降幅分别为73.7%、78.3%、77.3%、52.4%，中选价格分别为2.8元/支、3.2元/支、3.4元/支、5.7元/支。阿斯利康产品落选，其报价为12.9元/支，降幅仅为7.8%。此轮集中采购周期为期3年。
当时，长风药业的吸入用布地奈德混悬液仅获批上市1个月，被纳入集采后，在2021年9月开始大规模销售，公司中选区域包括江苏、湖北、四川等8个省份、自治区或直辖市，首年约定采购量合计约为4070万支。
在集采推动下，公司产品快速实现商业化。招股书显示，长风药业的吸入用布地奈德混悬液在2021年、2022年来自集采渠道的收入分别为2821.79万元、2.7亿元，销售单价分别为2.7元/支、2.71元/支，销售数量分别为1043.64万支、9958.06万支。
与此同时，长风药业拓展吸入用布地奈德混悬液在社区卫生服务中心、卫生院、药房等非集采渠道的销售，该产品非集采渠道收入从2021年的161.39万元增至2022年的6649.39万元，销售单价从2021年的3.39元/支降至3.12元/支。
2021年～2022年，吸入用布地奈德混悬液的总体销售收入分别为2983.18万元、3.36亿元，销售数量分别为1091.18万支、1.21亿支，平均单价分别为2.73元/支、2.78元/支，毛利率分别为59.25%、78.76%，占公司主营业务收入的比重分别为71.05%、96.22%。
另一方面，长风药业其他两个已上市产品在报告期内尚未开始贡献营收及利润。其中，氮?斯汀氟替卡松鼻喷雾剂由公司自主研发，于2022年11月获批上市，目前仍处于商业化培育阶段；另一款仿制药产品吸入用硫酸沙丁胺醇溶液于2021年10月获批，处于有效期考察期间，尚未进行商业化生产及销售（原获批产品有效期为12个月，公司产品有效期延长至24个月的申请已于2023年5月获批）。
招股书显示，2020年～2022年，长风药业营业收入分别为485.88万元、4198.57万元和3.5亿元，其中，2020年收入主要为技术服务收入和呼吸道相关护理产品销售收入；净利润分别为-4.05亿元、-1.32亿元及-4939.92万元，合计亏损5.86亿元。长风药业称，“公司已上市产品于2021年及2022年获批，尚处于商业化早期阶段，因此产品销售利润尚无法覆盖研发投入，公司尚未盈利。”
亿元推广费去哪了？
如长风药业所言，产品研发需要依赖产品销售形成的利润来支撑，但产品销售本身也有成本投入，且这一项支出随着销售规模持续扩大。
招股书显示，2020年～2022年，长风药业销售费用分别为2651.76万元、5181.52万元和1.36亿元。2020年，公司主要产品尚处于研发阶段，销售费用主要为销售人员的职工薪酬、市场推广费和股份支付费用等；2021年和2022年，随着公司主要产品上市，市场推广费金额及占比逐年增加。
报告期内，公司市场推广费由2020年的811.95万元增至2022年的9358.81万元，涨幅高达10.54倍，占对应期间内销售费用的比重从30.62%上升至69.03%。2020年和2021年，公司市场推广费主要为会议费、品牌宣传费等。吸入用布地奈德混悬液获批上市并大规模销售后，公司市场信息分析与收集、医院拜访等市场推广活动逐步增加，相关推广活动费用占比大幅提高。
2022年，长风药业产生的市场信息分析与收集费用为4990.9万元，医院拜访费用为2385.76万元，分别占当期市场推广费的53.33%、25.49%。这两项费用在2020年均为0，在2021年分别为52.85万元、311.67万元。另一方面，其他市场推广项目中，除会议费一项的金额较2021年有所减少之外，渠道维护与准入费用增加313.8万元，科普教育费增加164.35万元，品牌宣传费增加26万元，其他费用增加89.51万元。
长风药业方面对记者表示，目前公司已上市实现销售的主要产品由公司负责统筹、规划产品的市场推广，主要通过委托专业学术推广服务商完成特定区域的推广工作，以学术会议、市场分析、信息收集、终端拜访等方式对公司的产品进行专业化的学术教育推广，使临床医生、医疗专家等更好地认识公司产品。
“公司委托专业的第三方推广服务商开展医院拜访工作，拜访内容包括产品宣介、学术交流、临床指导、回访服务等，旨在与医生、医院及其他医疗机构建立良好的合作关系，促进药品的销售和推广。公司严格监控学术拜访工作，确保推广活动合法合规进行，严禁商业贿赂情形。”长风药业方面进一步补充称。
招股书显示，由于2020年产品未上市，公司不存在与市场推广服务商业务往来。2021年及2022年，南京海石医学技术有限公司（以下简称“南京海石”）均是长风药业的第一大市场推广服务商，交易金额分别为79.22万元、1254.27万元。截至2022年年末，长风药业市场推广费及咨询服务费的其他应付款金额为3394.31万元，占公司全部其他应付款的59.35%。其中，对南京海石的其他应付款为709.66万元。
工商信息显示，南京海石成立于2019年5月，注册资本为100万元，实缴资本未披露，2022年年报显示该公司参保人数为11人。根据企查查，与南京海石登记同一个联系电话的企业有20个。近日，记者拨打该电话尝试联系南京海石，电话接通后，当听到记者询问此号码是否为南京海石相关负责人联系方式时，对方直接挂断电话。
另一方面，记者发现长风药业的前五大市场推广服务商中，有多家企业没有披露实缴资本，员工人数仅为个位数。对此，长风药业方面表示：南京海石等服务商均属于认缴制，符合相关规定；上述服务商为商务服务类企业，属于轻资产服务性业务，没有固定资产采购的资金需求，且流动资金需求也不急迫，对实缴资本要求较低。
“医药企业的市场推广服务商主要是为了帮助医药企业能够迅速将相应产品推入市场而提供相关市场信息分析与收集、渠道维护与准入等推广活动，本身未从事生产活动，员工人数较少。”长风药业方面称，“公司对推广服务商建立相应的推广业务管理规范，确保服务商组织真实性、业务真实性、财税真实性，公司与上述推广服务商的交易（市场推广和咨询服务）真实存在，不存在虚构费用、虚开发票等情况。”