跨境行业中的“吉祥三宝”，跨境小卖家还能碰吗？ ｜ 案例分析

　　什么是跨境电商“吉祥三宝”？手机壳、钢化膜、数据线。

　　这三个产品有相同的特点：货值低，重量轻，需求大，一度让第一批做跨境电商的卖家赚得盆满钵满。

　　而且当时这些产品还不分平台，无论是亚马逊，eBay，Wish，只要上架就会有大量订单，引得无数卖家纷纷涌入，想要分一杯羹。

　　

　　往日里无限风光的“吉祥三宝”，如今却因为残酷的市场竞争成了很多卖家的噩梦。今天人人出海就来带大家分析一下，为什么曾经有多少亚马逊卖家都是靠着三宝起家，赚到第一桶金，如今却沦为红海中的血海，竞争异常惨烈？

　　Part.1

　　1.头部效应过于显著

　　虽然我们不建议大家涉足"吉祥三宝"（手机壳、数据线、钢化膜）的销售，但不可否认它们依然是亚马逊、全球速卖通等平台上的畅销产品。然而，销售额的大头基本上被头部卖家瓜分。

　　与手机、服装等其他品类不同，即使我们不一定能够记住头部品牌的名称，但是通过观察月销量或评论增长量在BSR排名上的明显间隔，基本上可以断定存在头部效应。

　　

　　以手机壳为例，BSR排名在前十左右基本上是该品类销售的分水岭。排名第11的商品月销量轻松突破万件，而排名第12的商品却只有区区200多件销量，可见大部分订单都被排名前几位的头部卖家垄断了。

　　采用相同的方法，在数据线和钢化膜这两个产品中也可以观察到类似的情况。

　　2.客单价过低

　　亚马逊并不适合销售低客单价商品，其中一个原因是新品上架初期需要通过站内广告来迅速提升排名，以获取更多流量。

　　

　　然而，广告费用是有成本的。一位数据线卖家表示，在站内的秒杀活动期间，他们一直投放广告，每次点击的成本高达2美元起，尽管出价高且结合了竞价+，仍无法使关键词搜索页的排名达到前三页。

　　当数据线品类前100名商品的平均售价仅为10.97美元。如此低的客单价很难支撑广告费用。

　　除了广告费用，商品滞销也是需要考虑的问题。我们都知道，滞销商品会带来巨大的仓储成本。许多卖家会采取降价甚至捆绑赠品的方式迅速清空库存。然而，如果商品本身的价值过低，降价或赠品方式很难引起买家的兴趣。

　　

　　因此，人人出海建议卖家们，无论商品的利润率有多高，客单价20美元基本上是可以接受的底线。除非你拥有庞大的运营团队和雄厚的资金基础，可以承担较高的库存成本压力。

　　3.近期差评频繁出现

　　差评不仅会影响商品的展示和排名，还在一定程度上反映了商品的退货率。退货率较高的商品会增加额外的成本。

　　尽管许多有经验的亚马逊卖家擅长解决评分问题，但仅仅依靠评论数据和"Top Reviews"无法完全发现问题。建议大家切换到"Most Recent"下查看评论，如果最近出现了频繁的差评，那基本上说明这个选品方案存在问题。

　　

　　例如一款钢化膜产品，"Top Reviews"下几乎都是五星好评。但在切换到"Most Recent"后，可能就会出现清一色的一星差评了。

　　4.侵权风险极高

　　许多"吉祥三宝"产品（尤其是手机壳）的卖家为了避免侵权和跟卖问题，常常与工厂私下生产模具。然而，通过与一些生产型卖家的交流，我发现私模并不能有效地解决侵权和跟卖问题。

　　一些卖家反馈说，获得别人的私模并不困难。此外，除非产品是自己研发并具有专利保护，否则仍然存在侵权的可能性。由于缺乏专利保护，产品很容易被模仿，从而成为"公模"。

　　

　　5.上架时间要求非常紧迫

　　相信很多人已经注意到，在一些热门手机发布的第二天，相应的手机壳和钢化膜已经上架销售。其中大部分卖家在手机发布之前就获取了相关信息，提前进行了设计和研发。

　　在跨境平台销售也是同样如此，只有快速上架才能抢占市场。这对于卖家的信息获取、设计、生产和物流等环节提出了很高的要求。

　　

　　例如一款手机壳，上架时间为2020年10月25日，而手机却是在2020年10月23日开售，仅仅两天后就已经上架销售手机壳。试问有多少卖家能够达到这样的速度？

　　Part.2

　　作为"吉祥三宝"之一，杰美特在前年成功在A股上市，而去年则是DTC手配品牌Casetify获得了资本的支持，受到了香港郑裕彤家族旗下风险投资公司C Ventures的青睐，据传投资金额达到了八位数美元！

　　Casetify总部位于香港，是全球首个也是最大的个性化手机配件平台之一。他们与BTS、Pharrell Williams、Jean-Michel Basquiat等顶级艺术家以及NBA、迪士尼和Pokemon等全球品牌合作，提供各种具备潮流设计元素的手机壳和电子配件。

　　

　　Casetify在开展业务后的首个年度就实现了盈利，并采用以社交媒体为核心的营销策略，持续吸引粉丝，建立了强大的私域流量。

　　这个DTC品牌将"内容"、"设计"和"推广"融为一体，通过制作帖子，在Instagram、TikTok等渠道发布带有独特设计的手机壳，实现高效运营。

　　Casetify在全球千禧一代消费群体中非常受欢迎，其内容策略专注于这一年轻人群体。他们的Instagram主账号已经吸引了超过275万粉丝。

　　

　　在新兴的流量平台TikTok上，Casetify的粉丝增长速度更快，超过了同期的Instagram！他们的TikTok内容与Instagram有所差异，发布了许多用户分享的视频内容。目前，他们的TikTok粉丝已超过64万，获得了360万个赞。

　　Casetify还在社交媒体上做了大量的精细化操作。例如，他们在Instagram和TikTok上设立了不同国家和地区的账号，实现了最大化流量和本地化内容。

　　

　　此外，他们还在社交媒体上投放了大量广告。这些广告素材与当时的热点内容相匹配，或者是与品牌合作款设计的手机壳，以迎合用户的喜好，提高转化率。

　　通过整合"内容"、"设计"和"推广"，建立与粉丝互动的文化体系，不断增强私域流量池，这是Casetify成功的重要因素。

　　

　　同时，Casetify还开拓了全渠道销售，包括品牌官网和主流电商平台如亚马逊和沃尔玛。在电商平台上，Casetify的定价相对较高，例如在沃尔玛上，Casetify的价格比许多竞争产品高出不少。

　　目前，他们还积极准备进军美国的线下市场。在C Ventures的支持下，Casetify进驻新世界发展旗下商铺物业变得轻而易举。

　　

　　Casetify的成功给跨境电商卖家提供了重要启示。设计和文化是非常有价值的品牌要素。即使是数十万跨境电商从业者中，只要有5%增加在设计方面的投入，品牌的价值也将大幅提升。

　　Part.3

　　尽管手机壳市场非常庞大，但无论是杰美特还是其他新兴品牌，都尚未成为该行业高度集中的巨头。因此，品牌仍有发展的空间，中小卖家依然存在机会。

　　然而，手机壳的生意已不再局限于路边摊或9.9元包邮的小买卖。在当前新消费的浪潮下，每个行业都有可能重塑，越来越多的商家纷纷加入其中。

　　

　　要在手机壳生意中立足，决定要销售哪种手机壳之前，必须进行数据分析，寻求产品的差异化。同质化产品没有意义，只会导致价格下降的恶性竞争。

　　从冷门、独特的方向入手，确保产品质量，并进行有效的广告推广，才有可能与那些大卖家抢夺一部分市场份额。

　　以上。

　　——The End——

　　本文作者：十四/编辑：十四本文图片来源于网络，如有侵权，请联系删除