一门难以发展壮大的小生意—托管班
你知道托管班吗？或者被称为“小饭桌”。
我国经济高速发展，劳动力的需求也让更多的人工作繁忙。但是孩子需要上学，而家长上班带来的接送、午餐、午休、作业辅导等等“痛点”的存在，在学校周边应运而生了大量的“小饭桌”和“托管班”。
而这些托管班中有的位于商业店面，有的位于住宅小区。有的环境优美，有的简约实用，各具特色，有的人说办托管班很“赚钱”，但也有很多人说托管班是不赚钱的小生意，到底哪种说法是对的呢？
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一、曾经失败的大额投资
我在我之前写过的一篇文章《开托管班我是这样两年亏掉了三十万的！》里面简单地叙述过我在2016年前后因为盲目扩张而大额投资托管班而亏损的故事。在这里也再简单地叙述一遍（强调这是发生在我自己身上真实的案例。）
2016年的时候，那时候我刚刚把我老婆的小托管经历了一次改造，做了一整体的管理升级后，一下子成了那个学校周边的规模最大的托管班，同时口碑好，家长需要排队等位置。这个时候我有些自我膨胀，手头有点钱，也想赚更多的钱。所以在那个夏天，我就一下子筹备了两家连锁分支。
其中新开的一家。
一个朋友给我介绍了一个店面，面积大概140平，离学校的正大门50米位置，位置非常不错，租金8000每月（我们二线城市），押金2万，当时我和我老婆都觉得不错，就开始了大刀阔斧的装修投入。
（1）装修花费。因为店面本身原来带有一些装修基础，我们在这些基础上进行了全面地升级，从广告牌到装修再到空调设备等等一共花费15万元左右，装修2个月。
（2）桌椅设备、监控设备等等一共筹备花了大概1万元左右。
（3）服务定位和规模：设计规模为接收40个孩子左右，收费午托980元每月，精品班模式，每班10人。
总花费：15+1+2+0.8（租金）=18.8万元
当时这个点的建设可以说是我和我爱人亲力亲为，所有的设计、布置、设备采购都亲自上阵，但是却惨败收场。新开办的这个托管班在招生策略上过于自信，出现了策略上和营销上的致命错误！
开学后招生情况非常地糟糕，只招到了5名学生，同时运营1个月后， 并没有增加生源，最终暂停经营，而后经过统计，单是这两点就让我损失了三十多万元。
失败原因总结：
1、膨胀的野心和过度的自信
当时因为自己的一点小成功就有些膨胀，过度自信，闭门造车，最终以失败告终！
2、策略制定上的失误
（1）傲娇的价格
但是对于自己管理过于自信。对于定价心态过于“傲娇”！总体定价偏高！
（2）没有吸引力的优会
傲娇的心态更是让我做出了不给大幅度优惠的决定。
（3）招生人手段单一，人员配备不足
招生手段比较单一，当时只用了家长宣传和传单介绍等基本手段，同时配备的招生人员不足，忙不过来的同时效果还不好。
3、前期调研不足
（1）被忽略的竞争程度
只做了简单的周边竞争环境调查，但是到了开业的前夕，突然冒出同时开业的3家同规模的托管班。同时定价比我低，环境不会比我差，导致我们变成了炮灰。
（2）需求度调查信息判断错误
在家长需求度调查时期就出现了错误的判断。
首先，该学校其实处于我们市经济较为落后的一个区，同时有大量的单职工家庭，多数家长可以自己做好孩子的课后服务工作，整体托管服务需求量级较小。其次，该区域房价非常地高昂，但是消费观很保守！没有多少家长愿意让孩子享受更高端的服务！
4、没有及时止损
在招生失败后虽然停止经营。但是有着把它重新做起来的执念。结局还是没有成功！没有进行及时止损，直接损失了2年租金将近20万元。
5、失败后的总结
在这次失败后，认识了投资600万进行托管班扩张的李总（这个故事就是《托管班做大这么难？信誓旦旦开1000家，第50家时候全部卖掉》），虽然给了他足够多的建议，但是最终还是一样证明了“托管班只是一门不适合大额投资的小生意！”
二、那为什么托管班（直营）做大很难呢？今天给大家分享一个大机构想做大托管班业务后来又放弃的故事。
一、大规模的收购
那应该是2017年的9月份，我刚好到我其中的一个点去看看，结果我的托管班来了一行4人。带头的是一个40岁左右，个子不高头顶有些透亮的中年男士，还有应该是他的助理3人。他们进来之后直接就是指定要找负责人，然后我就和他们聊了起来。
这是以为一个教育集团的总经理（他老婆是董事长），他们现在正在考察和开始一个托管班的大的发展和投入计划。
（1）本学期完成收购100家托管班，改制改名。
（2）注册自己的商标，打造自己的品牌，然后大规模宣传
（3）完成收购的托管班逐步进行装修 、换牌、换桌椅设备等等，达到风格统一。
（4）远期目标在我们省做到1000家，服务5000名小学生以上的规模。
这位总经理姓李，我就称呼他为李总吧。这位李总的集团公司的业务是培训学校、出国留学、技能教育、课外拓展等等各个方面的一个集团，规模和实力还是非常雄厚的。他们公司的办公室位于我们市中心的一栋大厦里（整层）。
这位李总在和我谈的时候是希望收购我的所有托管班（我那时候3个点，110名学生左右），，我其实没有很大的兴趣。但是他和我聊完之后，对我的专业度比较认可，希望我可以去帮他管理这个托管班的业务，所以才有了以后我对这些事情的了解。
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注：最终我也没有去他们公司上班，然后也没有把托管班转让给他们公司，原因就是3个：
a、他对托管班不了解，也就不专业。
b、他给出的转让价格还不错，但是他让我去他公司上班时候给我开的工资我不满意。（我都笑死了好吧，6000块，还没有分红。我三个月每个月三万起步。）
c、经历过工资事件让我觉得这个老板格局太小，没有什么可谈的，但是我还是和这位李总成了朋友。
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二、那些哭笑不得的意外
在收购事件过去一个学期后，我去这个集团公司总部找李总喝茶闲扯，从中听到了许许多多关于他收购过程中发生的有趣的事情。（那时候他已经完成了50家左右的收购）
1、收购完，学生没了。
李总：有两个点，本来都谈好了，生源也还可以，但是到了第二学期家长知道老板换了，直接都不来了。那两个点就直接关门了。
我：那两个点你花了多少钱？
李总：收购加改造大概花了14万左右吧。
我：那就这样打水漂了？
李总：那能怎么办，托管班没有生源还能怎么弄。
我：原来那个老板呢？他不管吗？你没有留一部分款项不给他？
李总：他说他也没办法呀。有留，就是留得太少了。只有5000块。那个两个老板就干脆不要了。
2、被老师威胁涨工资
李总：还有好多个点的托管老师一听说老板换了，就要求加工资，不然就辞职。我也是很无奈？
我：那你都同意了？
李总：只能同意呀，不然我临时去哪里找老师，孩子谁看？
我：加了多少钱？
李总：基本都是要求加500。
我：有多少个老师这样要求呀？你都同意了？
李总：十多个吧，那怎么办，只能同意呀，先稳住。后面有老师了都给开掉。
3、原来老板又在边上新开一家
李总：还有更过分的，有一家的老板他的托管班原来50多个生源，转让给我一共11万。场地合同还有两年，面积和位置都很不错。上学期过度的好好地，他走了以后，又和别人在边上又开了一家。还叫走了我收购那个点的一些孩子。
我：还有这样的人呀？你和他签的转让合同里面没有这条吗？比如不能在边上再开。被叫走了多少孩子？
李总：有呀！但是他用的是别人的名义。我也拿他没什么办法。被叫走了大概十五个孩子左右。
4、各个点收费五花八门
我：李总，你们现在装修还没有全部统一吧？收费也都统一了吗？
李总：装修只统一了几家，收费怎么统一得了哦。在不同的区域经济水平不同，有的是农民工子女为主的学校费用就是要低的。有的是特别好的重点学校我们就收得特别贵。
我：那你以后打算都统一吗？你现在还在收购新的点吗？
李总：不是倒闭了几家吗？零零散散地收购几家条件好的。没有大规模地收购了。以后收费可能还是没办法统一。
5、想做半成品配送中央厨房
我：那你原来和我说的半成品的中央厨房怎么样了？做起来了吗？
李总：算是做起来了吧。但是啊，我还是很后悔没有听你的。这个中央厨房还是非常地麻烦。工作又多了太多了。
我：你现在就是用中央厨房的模式吧？那洗碗怎么办？
李总：现在多数地点都是中央厨房配送半成品过去，老师稍微炒一下就可以了。汤和饭在点上直接煮。洗碗就是老师洗呀！
我：老师洗碗？他们怎么会愿意哦？
李总：给钱就好了嘛。每人每月补贴洗碗的钱500，一个个还非常愿意呢。
在后来和李总的聊天中知道其实他们公司为了这个品牌也做了很多宣传。他们原来的品牌叫做“一点托福”，口号是：“每天进步一点，就可以更好一点”。他们公司还和电视台还有文化局都做了一些联合的宣传活动。
注：我后来才知道这位李总是我们市的人大代表。还就托管班规范化管理做了提案。
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二、调整后的模式
后续我了解到，这个“一点”托付在管理上出现了很多的问题。
（1）管理水平不一致。因为采用直营并购模式。各个点的管理水平不均衡，只能依靠原有的老师。
（2）收费、协调、管理的工作量巨大。
（3）公司专业性不够，对于底下各个点的管理、培训、咨询支撑不足。
这个“一点”托辅的李总后来也想了很多的办法，比如说每周召集所有老师开经验分享会，比如招聘有经验的老师进行辅导（没有我哈），最终效果都还是非常地糟糕，他陷入了每天被无数杂事缠身的境地。
后来他们还是做出了算是有效的改变：
（1）直营模式的改造
一点托辅引进了合伙人模式，公司大规模对外招收“合伙人”充实到各个点去，参与经营。
合伙人制度：合伙人出资分点的49%股份，公司持股51%。由合伙人担任分点的负责人，参与经营。合伙人享有每月工资和年底分红的收益。
（2）股份比例出售
将“一点托辅”的资源打包，成立一个分公司来经营。然后将分公司股份的49%再次进行招募合伙人。
这次股份比例出售后，迎来了一位新的“托管班业务分管经理”。
（3）后勤支撑与管理支持
改革后，因为每个分点都多了一位“合伙人”也是实际负责人。后期的管理培训、招生筹备等等工作都以开会的形式在公司将这几十位合伙人一起召集后开展。
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三、放弃与结局
其实大概又是过了两学期后，我再次来到李总公司的时候，他告诉我托管业务整体卖掉了。听到这个消息我有些惊讶，我意外的是其实我知道他投入了非常多的钱。
（1）放弃的原因
通过聊天我知道，“一点托辅”后期虽然经历过比较不错的制度改革，但是还是无法摆脱一个大的问题就是——负责人的专业性。他们招收到的合伙人很多是没有相关经验的，最多也即是从事过托管老师。其实对于托管班的管理本质并不在行。
这就直接导致了后期每个分店还是依然存在大量的问题反馈到分公司，然后到总部公司。每天还是依然有非常多的杂事。（其实就是他们整体的制度和理念不对，包括老师薪酬、安全管理、日常工作考核等等）
（2）转售退场
最终李总还是将各个分点的股份逐一出售，然后彻底退出了这个行业。用他后来评价的一句话：“整个世界清静了”。
（3）大致损失
其实关于这为期两年的失败的托管班投资计划，李总一直不愿意聊关于钱的具体内容。但是我通过底下的人了解到前后大概投资了快600万元。但是因为后期其实多数的托管班都有在盈利，加上后面将托管班资产的逐一转让出售，总体大概亏损了70-80万元左右。
为什么不建议大规模投资做托管
1、什么样算是大额投资
我其实在上2016年到2017年间，大概投资了40万元以上来扩张托管班的业务。而上述提到的李总，则是投资了近600万元。我认为针对托管班而言，应该将投资超过10万元的就视为大额投资。
2、为什么不建议大额投资
（1）托管班的管理是无比细微的
“孩子无小事”，这是所有托管班从业者的统一认识。托管班的管理容不得一丝疏忽，因为孩子往往是不可控的，只有无比细微的管理才可能将安全风险降到最低。光想得细微还不够，同时还要做好，这就导致这是一份需要极度细心的工作，几乎容不得一点错。也就是因为这个原因，想要在大体量的托管班做到管理入微，实在是一件非常难的事情。
（2）对于“心”的需求大于“钱”
托管班的管理往往需要经营者全身心地投入这份工作。一是上述提到的托管班的工作需要十分认真细致，二是当管理的孩子多了之后需要花费大量的体力和精力。所以对于一个管理者来说如果不热爱这份职业真的很难坚持下来。
托管行业也像一个围城“里面的人想出去，外面的人想进来。”想出去的人是因为缺少对这份工作的热爱然后感觉很“累”，想进去的人是以为这份工作“赚钱又轻松”，其实这是一份对于“心”的需求大于“钱”的工作。
（3）特殊的“小地域”性质
托管班的小地域体现在两个方面：
单点辐射范围小，规模不可能太大。
托管班主要的服务对象是放学后的中小学生，有一项核心服务就是“接送”，出于交通安全考虑也不可能将场地设置得离学校太远。所以其实在其中一所学校周边的托管机构很难辐射太远的范围。（一到两所的小学已经非常难得了）
区域不同，方式不同。
托管这个行业在不同的城市、同个城市经济发展情况不同的地区、同个地区教学方式不同的学习都多多少少有些不同。
这些不同体现在了收费高低、辅导方式、伙食水平、管理方式、生源数量、招生方式等等托管班管理的方方面面。有点“十里不同风，百里不同俗”的意味。
3、投入与产出的合理性计算
托管班是一个产出比比较低的行业。在目前竞争如此激烈，同时人工、房租成本高昂的年代，其实利润基本也就是维持在20%-30%，这还是在寒暑期有开展寒暑期班可以持平房租人工开销的情况下。
实例案例：2019年我新投入的一个精品班模式的原点
面积约140平方，房租押金、装修、设备总投入8万元，含置备监控系统、厨房设备、饮水、1000本书籍、桌椅等等。满员人数32人，老师4人。开学即满员。午托1100元，午晚1680元，人均1400元。
每月营收45000元，房租5500元，伙食成本5000元，4名老师加1名阿姨总工资23000元。水电杂费400元。老师医社保支出2000元。（我们老师都是高工资的）
月毛利润计算：
45000-5500-5000-23000-400-2000=9100元。毛利润率：9100/45000=20.2%。
注：寒暑期开设的寒暑期班基本抵消房租与人工开销。
实际年总利润：9100*9（个月）=81900元。
投资回收期：一年。
提醒：各位同仁，不是每家托管班或者每次都是可以像我运气比较好可以做到满员的。如果不满员，那么利润就低得可怜了。
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三、加盟品牌到底是不是好的选择？
我的头条里有一篇内容写的是《想开托管班赚钱？八年从业经验告诉你要不要加盟品牌！》，里面我表达的观点是加盟品牌其实帮助不大，所以到现在我依然不支持第一次创业的托管班加盟品牌。原因如下：
1、只有有限的品牌效应，在管理上没有实质性的支撑。
2、加盟费、装修费往往投入巨大。
3、多数品牌宣传的（招生、管理、师资、证件）上支持都效果不佳。
这些内容我不想也不需要展开去写，我们托管协会里有无数鲜明的例子。虽然有些一棍子打死一群人，但是从我的观点来看多数的加盟公司压根就没有实际经营过托管班，本质上就是一群不懂的人在教别人怎么开托管班。在这里也引用一下我在那篇文章里的实际建议：
1、 如果你对这个行业完全不了解还没人知道，但是又想进入这行，选择一个靠谱的"品牌"也不失为一个"良策"。只不过一定慎重考察，避免被"割韭菜"！
2、 如果你对这个行业有一定的了解或者相关经验，可以选择自己创立品牌，慢慢完善管理，积累口碑。相信结果不会比加盟差。
3、 如果你又不了解，又不想加盟，还想从事这个行业。那么我不建议你开始。可以选择去好的托管机构学习，积累经验，以后再自己创业！
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四、我自己的思考
经历了多年的经营和大量的同行的沟通交流，又多了很多的想法想分享给大家。
1、疫情后，我们几个500个人的大群里遍地都是甩卖托管班桌椅、设备的。这其实就直接说明托管行业其实是很脆弱的，这源于高昂的房租和极薄的利润。
2、在“校内托管班”和“培训机构托管班”的夹击下，传统模式的托管班的生存也将更加的困难。而作为同行们必须有一定的危机意识，及时作出调整和应对。
3、托管班的大规模投入不说绝对的不可行，但是难度太大，产出太少，管理太累。没有真正地做好准备请不要轻易投入。
4、如果你想进入这个行业，我不会劝你不要去尝试。但是我要说的是这个行业早就不再是“蓝海”了，同时以我以前刚刚入行时候亏损的经验，也请你做好亏损的心理准备。
5、做托管班需要的不仅仅是能力，还有特别重要的是用心。托管班从来不是一份轻松又赚钱的工作，如果你怕累，又只是单纯地想赚钱。我建议你再想想。
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结语：
托管班的工作非常地复杂繁琐，管理更是需要细致认真，并且每个地区的情况不同，很难做到统一标准来进行扩张。所以托管班适应当地的情况才是可能有好的生源和发展。至于跨地区经营就成了一件非常难的事情。
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