奇点学堂｜在线教育“冰与火”：下半场抢占这些价值洼地
2019年，凭借大额补贴烧钱战，在线教育企业迅速聚拢用户群体、冲击营业额，但在行业资金趋紧、进入经济周期的背景下，教育行业亦在压缩成本、控制预算、优化财务模型。但对于未来，在线教育领域又将如何发展？又会有哪些机遇与挑战呢？
《奇点学堂》邀请青松基金投资副总裁孟德洋与获得德勤“2019中国高科技高成长明日之星”VIP陪练创始人兼CEO葛佳麒在线上进行了对话。对此他们表达了以下观点：
互联网的上半场以流量为主。在线教育也是一样，前期主要是关注流量，在流量红利之下先烧钱给用户，再去想用户大概需要什么样的服务形态，根据用户的需求再增加相应的服务方式，最后通过服务寻找盈利的方向。互联网的下半程，面对流量红利变少的情况下，上来可以先做服务，通过服务聚集一波人，保证公司可以存活，然后通过边界的扩展和服务的深度做延伸。VIP陪练正是因为看到这个价值洼地才开始深耕垂直领域。从投资角度来看，希望找到天花板比较高的领域来进行投资，最好是能够投中看好的赛道里面赛道里最好的团队和最头部公司，其中涉及的领域就会比较宽泛。从创业者的角度来说，现在情况逼迫着后面进入的玩家，需要想更多的办法，可能从模式创新，逐渐转变为科技创新，就和美国一样，这将极大的推动整个互联网的进步。以下是全文：
在线教育领域的发展及机遇
青松基金投资副总裁孟德洋表示，在线教育领主要分为五大类，第一，专门做K12领域，如掌门1对1；第二，英语教育早期培训等细分领域，如dada少儿英语；第三，编程教育和种素质教育，如编程猫、VIP陪练；第四，AI+教育领域，如松鼠AI，用智适应自自适应学习和执行的方式来帮助学生不断的完善、提升自己；第五，西方学科，比如火花思维、洋葱数学等泛兴趣学科领域等。
从商业模式上看，可分为一对一；小班课即一对四或者一对六；大班课，一对多等。但这三种模型从模式上是完全不一样。
首先是，一对一模式，其更重视运营，由于其客单价比较高，所以致使获客成本比较高，整个课包的50%以上都是成本，这类公司整体的运营成本会随着人数越多而递减。
其次是，小班课模式，其整体客单价会比一对一的模式要低一些，就整体模型而言会比一对一要好。这种模式的运营难度主要在于怎么把同一个教材的学生安排到同一个班里面，提高单个课程的上座率。
再者是，大班课模式。理论上大班课的财务模型可能比其他模式更好，但大班课由于地域不同存在教材差异，再加上是线上报名，所以在同一时间内很难凑足一定的人数。于是出现了培养思维方式的训练，不是简单地教授课程，而是教授一种思维方式。这种模式打破同一个学科在不同领域因教材产生的壁垒。
任何一个模型的都没有孰高孰劣之分，首先取决于市场的大小，其次取决于公司是擅长运营，是擅长教学，还是擅长技术。因为大班课跟小班课完全不一样，小班课尤其是一对一更重视的是公司的运营能力，因为一对一的在线上进行交流，老师的全部精力都投入在一个学生身上。
而大班课却不一样，需要大量的技术支持。如何调动大班学生的积极性，就需要技术帮忙解决。比如一个大班课可能会有800到1000位学生参与，而一个大班不可能所有的学生都能跟上老师节奏，所以需要一个助教来帮助学生解答问题。解答问题的形式可能会在QQ群或微信群里在回复，一般200个学生，配一个助教，这200个学生有任何问题都可以在群里提问助教。同时针对每一个学生会设计符合他们情况的界面，让学生能从教学中获得相应的激励和满足感，针对不同界面或激励维度的设置，就需要技术层面提供解决。
从投资角度来看，希望找到天花板比较高的领域来进行投资，最好是能够投中头部公司，其中涉及的领域就会比较宽泛，比如K12领域、英语领域、编程领域、素质教育领域等。然而为什么只选第一名呢？主要是因为第一名有最多的钱，其次能找到最好的人，然后可以获得最好的资源，而且从历史数据来看第二名一旦被第一名拉开两倍以上的差距，在第一名没有犯明显错误的情况下，第二名是很难弯道超车的。
然而在教育领域，大家普遍感觉早期公司的机会已经比较少了。因为教育公司口碑很重要，因为渗透率是由密度乘以口碑决定。前提就是服务要做的足够好，如果服务做得不好，整体的留存效果就会比较差，这也会影响之后的复购率等情况。
VIP陪练的背景及相关情况
对于在线教育领域深耕的VIP陪练创始人兼CEO葛佳麒表达了他对在线教育的看法。
葛佳麒称，对于互联网的上半场以流量争夺为主。在线教育也是一样，前期主要是关注流量，在流量红利之下先烧钱给用户，再去想用户大概需要什么样的服务形态，根据用户的需求再增加相应的服务方式，最后通过服务寻找盈利的方向。
但对于互联网的下半程，面对流量红利变少的情况下，上来可以先做服务，通过服务聚集一波人，保证公司可以存活，然后通过边界的扩展和服务的深度做延伸。一旦流量红利消失，会有一个个基于服务的小生意开始起来，然后每一个小生意都可以圈到一批人，由于大家各种兴趣的喜好，越来越分散，然后每一个分散的喜好会都会出来一些垂直的一些领域，然后每一个领域都可能会碰到这样一波人。然后逐渐的把这一波人群给服务好，就会发现可以找到一个流量的洼地，然后通过从流量洼地，去延展，突出服务。
VIP陪练正是因为看到这个价值洼地才开始深耕的。通过做老师的标准化，做服务的标准化，然后把服务建立起来，然后慢慢的把这群人给聚集起来，从而形成一个越来越大的水池，再通过不断的深挖把服务做得更深入，从而留住要想留住的用户。
VIP陪练作为素质教育领域的一家创业公司，主要集中在钢琴陪练这个行业。对于钢琴这个具有专业水平的项目来说，大多数的父母可能不懂相关的专业知识，孩子们在课堂之外遇到问题得不到父母的帮助，这样对于学习钢琴的孩子来说很难提升，同样也会降低孩子们的学习效率。针对这样的情况，开始尝试远程给孩子配一个老师，在教学的过程中跟学生产生互动，让孩子在家练琴的时候如果遇到问题或者出错，可以及时的帮助其改正。
以下是互动部分：
孟德洋：您觉得在钢琴陪练领域，第二梯队、第三梯队有哪些？他们目前是否还有机会？另外，其他教育领域，比如K12、英语、数学、语文、素质教育等领域，您觉得第一第二梯队有哪些，后续公司是否还有机会？
葛佳麒：要看整个细分行业可服务的人数，如果人数不大，那么可能就只有一家第一名的公司会去做这个行业的服务，k12里面本身就包含了英语、数学、语文等等行业，而这些行业也是垂直细分的。从服务类型来看，可以分为：1对1，直播课，录播课，群课，老师上门，线下机构的等等。从服务的品类来看，可以分为：语文、地理、生物、物理、化学等等。这些都可能会交叉成为一个个细分的领域。
孟德洋：因为大家都觉得今年资本比较冷，总体上融资金额和数量确实也变少了，但是头部的公司又有很多公司拿到了大钱。您觉得从创业者的角度来说今年是算冰火两重天里面的冷还是热呢？
葛佳麒：因为VIP陪练也想解决流量的问题，然后从这个问题，延展出的是流量红利消失后，互联网创业会变成什么样。我们以前都说的是互联网+，什么是互联网+呢？我理解是财富的转移，是因为这些行业线下都有，也有一样的服务方式，只是搬到了线上。所以大家可以看到过去10年，互联网的发展速度特别快，市值也发展的非常快。是因为本身这个行业是存在的，你只是用了互联网的方式进行了优化，极大的提升了效率。但是下半场，会变成什么样呢？我理解可能是xx+互联网。什么是xx，就是一个个细分的行业，在每个细分行业里，都会具备需要成为互联网公司，所以传统企业和互联网企业的边界会越来越模糊。
从创业者的角度来说，我认为好的事情是逼迫着后面进入的玩家，需要想更多的办法，可能从模式创新，逐渐转变为科技创新，就和美国一样，这将极大的推动我们整个互联网的进步。
孟德洋：前两年在线教育很热，也有很多的公司融了很多钱，导致获客成本会很高，深圳会占到整体客单价的50%以上，首单肯定是亏钱的。而今年确实有很多在线教育公司死掉了，间接使得获客成本降低了很多。想问一下你公司实际的情况和数据，到底好了多少？
葛佳麒：在线教育领域的获客主要是靠营销，吸引有需求或者有兴趣的人来报名，营销主要靠广告将信息送达，所以行业整体性出现问题，VIP陪练也在所难免会遇到流量贵的问题。但是我们也在积极尝试很多新的线上线下渠道，另外比较高的转介绍率和不错的复购率也能帮我们缓解一些压力，所以相对来说还比较好。
嘉宾介绍：
葛佳麒，VIP陪练创始人兼CEO。上海师范大学音乐学院毕业。2011-2014年，曾任汉唐文化音乐总监，负责香奈儿、爱马仕等奢侈品牌中国区广告及音乐设计；曾第64届世界手风琴锦标赛总导演负责7天9场音乐会总策划及执行；2008-2011年，曾SMG担任音乐设计，负责中国达人秀，中国好声音等节目音乐设计。
孟德洋，青松基金投资副总裁。毕业于上海交通大学，入选2019福布斯中国30岁以下精英榜。主导投资超过15个项目，总投资金额超过2亿人民币，目前已退出金额超过3000万，账面浮盈超过2亿人民币。主导投资的项目中的知名项目包括：狼人杀、掌门1对1、Vphoto、傲梦编程、道远教育、林怀网络科技、拼优电子商务、千鸟互联等。
实习编辑：撤元明
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