蓝象资本周爽：教育机构盲目转线上只有死路一条
燃财经（ID:rancaijing）原创
作者 | 孟亚娜
编辑 | 周昶帆
受到疫情影响，教育行业唱响了冰与火之歌，在线教育再次走上风口浪尖，成为资本、媒体和社会瞩目的焦点，而重服务的线下教育不仅面临着房租、工资的资金压力，还面临着转型难题。
蓝象资本合伙人周爽认为，线下教育转线上并不是唯一出路，从长期看，线下教育的交付场景是不可替代的。她建议企业不要盲目地转线上，而是应该盘点手里的核心资源，制定出一个适合自己的、能够帮助企业度过寒冬期的策略。
3月3日，燃财经举办线上沙龙，主题聚焦于教育行业，优胜教育创始人兼董事长陈昊和蓝象资本合伙人周爽进行了主题分享，并和燃财经总编辑贺树龙做了对话。
以下是周爽在燃财经沙龙上的分享：
疫情加快教培行业迁移，并强制进行优胜劣汰
2019年下半年，我们做了个调查，发现在中国营收在5亿以上的教培机构都已经具备了自己的线上教学工具和功能。从本质来看，中国的教培行业一直在从传统线下教培，向科技赋能型的线上加线下教培进行迁移，也就是从第一曲线到第二曲线的转变。
现在风投机构已经很少会投资纯线下的教培企业了，因为这个赛道已经比较成熟，资本会更倾向投资新的模式、内容或是科技赋能的教育项目。
从现象上来看疫情是个黑天鹅，给我们每个人的生活造成巨大伤害。但是如果研究近代城市化发展进程，我们会发现在长周期里瘟疫是个必然事件。即使没有疫情，在一定时间段内教育的迁移也是必然事件。疫情加快了整个教培行业从第一曲线到第二曲线迁移的过程，并且在这个过程中强制进行了优胜劣汰。
举个例子，这次疫情就像在一个生态系统里面突然发了场大水。在这种情况下，能活下来的要么是天生能游泳的，要么就是提前准备好了船的，或者快要准备好船能够快速划走的，而被淘汰的则往往是那些事先完全没有准备，也没有进行战略规划，而且本身经营素质较差的机构。
长期战略判断，线下场景仍是教育服务交付的主体
从战略层面来看，基于前期对教育行业的研究，我们发现线上教育有一些东西是必须在线下交付的。但在“教”和“育”中间，具体有哪些是可以线上化、电子化的，哪些是必须要通过真人交互才能完成的，现在还分不太清楚。
因为教育行业的科学研究本身还未进化完整，我们无法判断老师的行为举止能给孩子带来的影响程度。所以，我们也没有办法能够清晰地辨认出来，哪些东西必须在线下完成，但整体来看，线下教育的交付场景是不可替代的。
从长期来看，我认为未来知识应该全部线上化，而且它的成本应该趋近于零。
在这次疫情中，我们发现几乎所有好的成建制的教育内容都已经免费上了平台。疫情期间，很多地方政府都把优质教育内容免费搬上了电视。
我认为在教育里面“育”的成分，长期来看是不可被替代的。知识本身是完全可以电子化的，价格也会被无限趋近于零，因此，未来在教育行业留下的空间，将会是教育服务的价值以及教育工具的价值。
回望过去几年各行业的发展，我们会发现制造业的产品价格是一路下降的，但医疗和教育服务的价格是持续上升的。我认为这次疫情过后，这个上升的趋势仍然会持续。越来越多的教育机构将通过高质量的服务和与高质量服务相匹配的线上工具来挣钱。另外，教育平台、沟通工具、帮助家长和学生选择教育产品的查询和咨询工具也会持续发挥价值。
长期战术判断，纯线上内容为王，纯线下将被淘汰
根据以上对教育市场的判断，我将现在的教育模式分为三种进行讨论。
一种是纯线上的教育。现在是内容为王、质量为王的时代，在这次疫情带来的免费流量之中，真正高质量的流量最终还是流向了头部的几家教育企业。因为，头部企业的网课质量、网上服务的质量和教研内容等是有绝对优势的。
从纯线上教育的赛道来看，一些新转K12教培的纯线上公司很难和已有的头部机构竞争，但是在K12教育以外的其他素质教育，比如音乐、舞蹈等方面还有很大的蓝海空间。
另一种是纯线下教育。纯线下教培机构虽然也有很多的好老师，但他们完全没有任何科技属性，所以我们看不到他们成长为商业企业的可能性，他们已经属于上个时代了。
第三种是线上线下相结合的OMO（线上融合线下）模式。如果把OMO当作光谱来看的话，从最重的线下到纯线上培训的任意结合，都可以叫OMO。在OMO里面，我们最看好的是用科技工具去赋能教育的商业模式。使用科技的手段，可以更加高效地提供教育服务，我们认为，未来用科技工具赋能的教育会是主流趋势，例如在线直播答疑、智能作业批改、实时交互等。
线下求生和转型线上是完全不同的两件事
近几年在线教育的火热，导致很多中小教培企业认为只有转线上才是唯一的出路，疫情期间，很多人也会认为教培行业从业者求生存的唯一出路是转线上，但其实这两件事并无关系。
事实上，转线上是一个需要战略能力、执行能力、规划和积累的事情。有能力转线上的企业，早在前几年已经开始做研究和规划了，如果没有前面的积累，临时转线上其实只有死路一条。
线下教育是传统教培的优势。老师和家长孩子之间通过线下空间建立了信任关系，这段时间，一种可行的策略是临时采取远程网课和线上答疑相结合的方式，去维护老师和家长之间建立起的信任关系，帮助机构安稳度过危险期。但如果企业的核心资源和核心竞争力，与此不匹配的话，那就需要去考虑其他的方式。
过去一个月内大量的教育内容转线上，在一些主流平台上，好的免费教育内容已经让家长应接不暇。对于一些没有经验的线下机构而言，盲目地去转线上做直播，会导致家长和孩子的体验感差，导致客户流失。因此，我们建议企业不要盲目地转线上，而是去盘点手里的核心资源，制定出一个适合自己的，能够帮助企业度过寒冬期的策略。
OMO市场巨大，线下教培可打磨自身竞争优势
对于传统教培机构而言，老师在一个屋子里教学生的模式，已经存在了2000多年，一直到近代都没有太大改变。随着科技和资本的介入，我们发现教育场景中的几个关键要素在逐渐地被分离，而且很快出现了新的组合模式。例如，双师模式，就是通过将老师的讲课能力和陪伴监督能力分裂开，来帮助企业从两个纬度进行优化。
另外，在培训教室里面发生的很多场景也逐渐被分离，比如教育知识的交付、老师和孩子的情感互动、孩子之间的同龄人社交等。在现在的教育培训场景中，教学空间既可以是线下，也可以是线上。因此当这些要素被分离了之后，会有不同的教培企业利用自己的核心优势，在不同的要素上做出创新。
这个纬度上来说，我觉得OMO的市场是巨大的，而且一些具有线下基因的教培企业，可以从更多不同的角度来打磨自己在OMO模式中的竞争优势。
对话周爽：
纯线下教育遇到困难，传统教培机构缺乏现金管理的意识
燃财经：蓝象资本是一家教育产业早期基金，迄今为止已经投资近百个项目。疫情发生之后，你们投资的什么类型的项目迎来了机会？什么类型的项目遇到了困难？你分别会给他们什么样的建议？
周爽：因为我们90%的项目都具有线上属性，所以在疫情期间，项目方压力都非常大，有一些项目春节没有放假，大家都希望能在这个巨变的市场中避免灾害并且抓住机会。
在线教育企业在疫情之下得到了超速发展。我们投的三个项目在近期都得到了爆发性成长，一个是在线直播的体育项目，另一个是在线考证类职业教育项目，还有一个在快手上做网红名师直播的项目。
目前遇到困难的是纯线下的企业。蓝象资本投的一些像儿童博物馆、营地教育、体育类和体能类的项目，他们在短期内受到了很大影响。尤其是体育类项目，体育赛事不可能用线上的手段解决。因此我们对他们的建议是进行节流，利用这段时间修炼内功，增强自己的教研能力和组织建设。这些行业都是我们长期看好的，我们也不相信这些项目能够被一次疫情所毁灭。
燃财经：疫情当头，所有的企业都空前重视自己的现金流问题。在你看来，教育行业的企业现金流有什么特点？预付费模式的影响下，抗风险能力是否更弱？教育企业应该怎样改善自己的现金流状况？
周爽：我认为通过预付费模式收钱绝对不是坏事，但是很多传统的教育企业往往不能够很好地管理自己的预付款。我们试图给一些教培机构的创始人培训，提出一些资本管理的建议，但收效甚微。我认为可能是传统教培机构缺乏对于现金管理的意识。
其实早在2019年的时候，我们已经看到了很多教育公司因为现金流管理不善，或是盲目扩张而倒闭的现象，非常可惜。但根据我的观察，我认为这种情况往往不是能够通过提建议解决的。其实，中国教育圈很多问题的出现，都是因为市场高度分散和碎片化。中国整个教育市场虽然有2亿的学生，60万中小型培训机构，但提效非常难。因此从本质上讲，还是得增强整个教育圈的科技属性，让企业更有钱。
事实上，当一个教育机构做到上市的体量，其实是比较安全的。因为它本身有较强的品牌背书和较先进的管理方式，还有大量的公开信息披露，对于学生和家长而言，也是比较安心的。
企业解决负面效应需要合理沟通，可通过高度利益绑定降低加盟风险
燃财经：我们上一位嘉宾是优胜教育的创始人兼董事长陈昊，你赞成优胜教育全员销售、工资日结的自救方式吗？为什么？应该如何预防和处理类似自救方式带来的负面效应（比如员工不配合）？
周爽：我对全员销售这个概念是完全认同的，做一个公司能够把自己的所有内功转化为外力，将教研和师资，转换成对外的品牌、质量、文化教育理念的体现，是一件很强大的事情。我认为让全员去做销售绝对是一件非常值得尊敬的事情，也是极度的高效。
在其他国家，工资双周制是很正常的，而且这样也能让现金流管理更平缓一些。我觉得工资日结听起来更像一个暂时状态，鉴于行业有很多不确定性，工资日结对于提升士气和稳定军心，是有好的影响。但如果长期实行工资日结模式的话，我认为管理起来成本还是挺大的。
关于解决一些负面效应，我认为两个因素很重要，一个是经验和共识，一个是沟通。
疫情当前，整个教育行业都不好过，无论是员工还是家长学生心态都不稳定，在这种情况下，我觉得沟通是创始人的一个至关重要的技能。对于面向C端的机构，应该把更多精力放在家长身上，对于面向B端的机构，需要关注教育企业的需求。只有通过有效地沟通，才能想到更好、更全面的解决方式。
燃财经：很多线下教育企业之前会采用加盟连锁模式扩张，这么做扩张速度较快，但可控性很弱，如今一些品牌的加盟校区出了问题，员工和客户都很不满。你认为在这种情况下，品牌和加盟校区分别应该承担什么责任？如何妥善解决问题？
周爽：从法律层面看，我们可以通过各种条文去约定双方的责任，但品牌的价值是无形的，所以我认为这件事情和疫情没有太大关系，就算没有疫情，即使是一些很好的教育品牌，一旦加盟商出了问题甚至是跑路，对品牌造成的伤害也是巨大的。
因此，我认为提高加盟商的入门门槛是一个很好的方式。另外，将利益高度绑定也是一个不错的措施。因为品牌方和加盟商的利益诉求不完全一致，因此教育加盟模式确实有很高的管理难度，尤其是在出现黑天鹅事件后，如果双方不能一致行动，就会降低整个体系的反应速度，造成社会的不信任。所以，企业应该尽可能合理设计加盟商和品牌商之间的利益，以保证加盟商在品牌体系中能有很好的成长路径。
教培迟早要OMO，教育AI最早会在中国出现
燃财经：蓝象资本专注于教育领域的早期投资，在宏观经济、创业投资形势都比较有挑战的背景下，你们的投资策略会否发生变化？投资项目的速度是否在变慢？
周爽：蓝象资本是只投教育类早期项目，我们选择了中国的教育市场，选择了只做教育科技的投资，我们就已经做好了在这个行业深耕二三十年的准备。
作为一个早期投资机构，我认为一定要有足够长的时间才能够具备宏观的判断，然后去投一些有潜力的项目，在五到七年的时间内陪伴他们成长。最终，我们希望他们能够改变整个行业的格局。我们基金的投资期很长，在这个过程中像疫情、贸易谈判、经济危机和经济周期等事情一定是会发生的，也是无法躲避的，但我们认为在每一个高峰和低谷都能做好的公司，才能走到最后。
所以我们的投资策略没有变化，我们相信中国的教培迟早是要OMO的，疫情可能只是加快了这个变化。另外我们一直在讲教育信息化2.0，我认为教育AI最早会在中国出现，这是我们的长期判断。
蓝象资本投资的速度其实没有变慢，春节后至今，我们已经完成了一个项目的投资，确定了两个项目的投资。最近也是一周公布一个被投项目的节奏。我觉得现阶段，在线教育投资已经基本上可以在线上完全解决了。无论是BP投递、项目路演还是电话会议都可以在线上进行，对企业的尽调数据也可以直接从在线系统中导出数字，我们认为在这点上，在线教育投资的速度还是很快的。
燃财经：2020年，更好看什么类型的教育项目？对这一领域的投资有何建议？
周爽：从整个全球资本市场来看，我仍然是坚定看好中国。我认为疫情对于中国经济的软着陆有正向的作用。短短一个月的疫情，让大家对于生活的预期，从一夜暴富变成了活着就行。相当于对整个生活预期进行了重置。
2020年我们依旧看好，那些在中国智慧教育发展路径上必经之路的项目。现在中国的教育还在教育信息化2.0阶段，正在走向3.0。我们认为太早期和太底层的项目并不是风投投资的对象，例如强AI教育和教育信息化中的大部分硬件设备等。但在中国教育的发展路径上，一些教育硬件、操作系统和教育应用在适合的时间节点是有价值的。我认为中国的智慧教育做到教育学界所希望的程度，至少需要十年。
在面向C端用户的教育方面，我们一直在关注体育健康教育和心理健康教育，还有一些素质教育，例如科学课、编程、幼教等赛道。
作为风险投资机构，基金的性质决定了，我们一定会投一些具有爆发性成长机会的新物种。除了蓝象资本之外，无论是国际资本圈还是其他非教育行业的资本，其实都对中国的教育领域充满了兴趣。但他们可能会投更后期的项目，一些13、15年生长出来的已经成体量的教育公司，也是他们关注的对象。
整体而言，我觉得在中国的教育投资领域，2020年会是非常精彩的一年。