书简 - 《商学之祖范蠡与当代绍兴商人》
书简 —— 《商学之祖范蠡与当代绍兴商人》
宋行标
《商学之祖范蠡与当代绍兴商人》
中国财政经济出版社 1998年
《商学之祖范蠡与当代绍兴商人》于1998年由中国财政经济出版社出版。全书收入文章31篇，共计24万字，内容分为两篇，第一篇主要介绍了商学之祖范蠡的事迹和思想，以及反映了范蠡经商思想、经后人流传下来的《陶朱公商训》，使大家了解历史上真正的范蠡;第二篇名为“范蠡的后来人”，记录了世纪之交时当代绍兴商人的风采，了解他们如何继承先人的优秀经商思想，搏击商海，继往开来，笑写华章。
范蠡是春秋末期越国大夫，为勾践深谋20余年，使越国由弱变强，灭吴称霸，范蠡由此功名盖世。其后他审时度势，浮海出齐，弃官经商，“治产积居，与时逐而不责人，能择人而任时。十九年之中三至千金，再分散与贫交疏昆弟，此所谓富为其德也……古言富者皆称陶朱公”。因而，他被后人誉为“中华商祖”、“商家圣星”。
本书对范蠡及其经商思想的发展者战国人白圭等人的经营思想做了深入的分析，从中发掘出古代商业经营管理优秀思想的要领，可归纳成6句话、48个字：
第一，察时测变，待乏储饶。范蠡的“时用则知物”，白圭的“乐观时变”，都强调了要把握经营时机，预测市场行情，不但要洞悉当前的情况，而且要预见到今后的变化，不能眼光短浅，毫无远虑。待乏原则的应用就是经营上要有一个长远的打算，储今日之饶，以待他时之乏，一方面可以起到以丰补歉、以余补缺的商品应起的调剂供求作用;另一方面在商品供给相对多、价格较低时储备，到商品需要激增、供给相对少、价格较高时出售，从丰歉差价、供求差价中赚取利润。因此，必须长短结合、当前与未来结合、加速周转与加强储备结合，辩证地处理好两个方面的关系。
第二，物极趋反，贵贱可料。这一思想在范蠡所用的计然之策中揭示得比较明确。他不仅如子贡那样从供求比例中发现商品价格涨落的趋势，而且多看了一步，看到商品价格涨到一定程度以后就会回跌，反之价格落到一定程度就会回升。他的预见性更强，他所以能提出“一贱一贵，极而复反”，其原因之一固然是由于他根据他的农业经济循环论，丰歉有循环，价格贵贱也有来复;但更重要的是他观察到价格涨落同调节供求的关系，供求比例的变化返回来又对价格涨落所发生的影响。
第三，完物上种，质量首要。“务完物”，范蠡之所为，“取上种”，白圭之所言。这两句话说的都是商品的质量要好。古时商人在确定经营目标时，都注意有所选择，哪个生产者产品质量好就向哪里去进货。范蠡的“善治生”，既讲“任时”，又讲“择人”，“择人”包括包括选择产品质量好的进货对象的意思在内。正因为他注意选择质量好的商品来经营，所以在商品售出后就信誉昭著。诚贾之名，其来源之一就是质量完善、上好，叫人信得过。
第四，行如流水，薄利多销。薄利多销，其法有二：一是经营销路广泛的商品，虽属低档，价格不高，在每件商品上获利不多，但总的需求大，从扩大销售量中可得到相当的利润总额，白圭的“取下谷”就采取了这种作法;二是不在每件商品上加码抬价，而是设法加速商品的周转次数，使得同量的资金在一定时间内能做更多的生意，实现更多的销售额，从而也能取得相当多的利润总额，范蠡的“无息币”、“财币欲其行如流水”，就是用的第二种作法。
第五，知所取予，治生之宝。白圭经营以能“取予”为上，这一点大有深意在。先秦思想家很多人都注意取予之道。《老子》非常精于处世之术，将欲取之，必先予之，黄老学派的这条经验被认为是巩固统治的长久之术。白圭将此法用于经商，别家不收，他收，且出价较别家为高，这就是予人以惠，实际上市场上大量的商品落入他的手中，取得了今后经营的主动权，掌握货源多，从丰歉差价中得利也多，“予”也就变成了“取”。
第六，义利两立，经营有道。范蠡、白圭作为古代的商人，却一反商人的通病，不单纯言利逐利，而是也讲德也讲仁，在他们身上倒是义、利两有的了。范蠡不是只顾个人发财，他几次仗义疏财，贫交乡党皆分沾其惠，无愧乎“富好行其德者”的赞语。白圭经商，以“仁”字自我标榜，事实上他也真是注意调剂供求、扶植生产，做了有益的事情。在市侩气十足的商人圈子里，无往而不在趋利，如范蠡、白圭秉持经营有道强于经营唯利的思想，是比较全面、辩证的。
全书通过梳理范蠡、白圭等人的经商思想与经营方法，总结出能为经营者效用的商业理论，经过当代绍兴商人的继承发展与开拓创新，在世纪之交开创出一个广阔的营商环境与良好的市场氛围，为经济建设谱写出新的篇章。
本书获1999年度中国商业史学会优秀著作奖，书中《论范蠡的经商思想及其影响》一文获优秀论文奖(此文原载于《绍兴学刊》1997年第二期)。
附：《论范蠡的经商思想及其影响》全文
论范蠡的经商思想及其影响
宋行标
春秋战国时期的越国大夫范蠡，是一位政治家、军事家，又是一位具有崇高商业道德的杰出商业家。在他的商业生涯中，积累了许多宝贵的经商经验，从感性知识上升到理性认识，形成了有朴素辩证观的较系统的经商理论，为当时处于困境的越国积聚了大量的物质财富，在报仇雪耻的灭吴中立下了不可磨灭的功绩，被后来的商家奉为神灵和祖师爷。
一、范蠡经商思想及其时代背景
范蠡的经商思想十分丰富。这种经商思想成了当时较为系统的经商理论。他的主要经商思想，归纳起来，大概有以下几个方面：
(一)、要预测行情，必窥其先机
在春秋末期，“工商食官”的体制已经被突破，自由经营的私商登上了历史舞台。他们在复杂多变的市场形势下，要想获利，就必须探索市场行情信息，及时了解商品供求和价格变化。范蠡就是那时善于预测行情，敏于掌握时机，在经营上取得极大成功的代表。他曾说：“臣闻从时者，犹救火，追亡人也，蹶而趋之，唯恐弗及。”①因此，他在经商中，不仅因时而变，而且觉其先兆，窥其先机，从而牢牢把握经营的主动权。范蠡善于根据天时的变化及其所引起的农业生产变化的规律来指导自己的经营。他认为：“岁在金，穰;水，毁;木，饥;火旱。”“六岁穰， 六岁旱，十二岁一大饥”。②其意是，丰年歉年，旱年涝年，大丰年和大灾年，其活动变化，均有它的规律，只要预知来年的水旱丰歉，就能预测到商品供求变化的趋势。窥其行机，做到“知斗则修备，时用则知物”。主要粮食，要在丰年大量收进，积蓄储备，以供水旱荒歉时出售。这样，自然能从商品、货币的转换中取利。
(二)、掌握贵贱复反、贱买贵卖规律
范蠡深知货物的时贱时贵是会有反复的。“谛审察阴阳消息，观市之反覆，雌雄之相逐，天道乃毕”。“八谷亦一贱一贵，极而复反”。③这种思想方法，实际上是一种朴素的辩证法观点。他运用计然“论其有余不足，则知贵贱”、“贵上极则反贱，贱下极则反贵”、“贵出如粪土，贱取如珠玉”、“无敢居贵”④等观点经商，无疑会在贱买贵卖的经营中获得大利。范蠡的“贱买贵卖”论，已初步接触到商品价值本身了，或者说已运用价值规律经商了。“贵贱复反”论，不仅说明他已经认识到价格的变动受供求的影响，而且也认识到价格在一定范围内的波动反过来又影响商品的供求。按此理，范蠡在商业经营中，又运用了计然“旱则资舟，水则资车”及他的“夏则资皮、冬则资絺”之术，使经营收入，丰上加丰。范蠡的“贱买贵卖”论是建立在“贵贱复”论的基础上的，如果他没有看到某种货物而由于时变而使价格发生变化这一点，是绝对不会做出“贱买贵卖”的。他的商业头脑是何等聪敏!
(三)、选择进货对象，力求质高货真
在春秋战国时期，当私营个体手工业大量兴起以后，范蠡这位商学大师就提出“务完物”的口号，对商品必要求质高货真。他强调贮藏货物要完好，并指出：“腐败而食之货勿留”,以免浪费或损害消费者利益。史称范蠡“善治生”,在于他既讲“任时”,又讲“择人”。“择人”包括进货对象的意思在内。在确定经营目标后，应选择产品质量好的产地和生产厂家那里去进货。这样，在商品出售后就信誉昭著，⑤就能以质取胜，人们也就乐意与他做生意。范蠡的经商之道，扎根于民心。
(四)、坚持薄利多销，加速经济周转，达到盈利的目的
不管是薄利，还是“无敢居贵”,都是为了多销。多销又坚持薄利，可以加速经济的周转，也就是流动资金灵活了。这样，资金周转有如游刃有余，生意就会不失时机，得到不断的扩大。经营者以“薄利”的谋略，达到了“多销”的目标，实现了获大利的目的。范蠡在经商中主张“无敢居贵”,即不谋取高额之利，仅“逐什一之利”,这是非常可贵的商业道德。他在买卖中，出不抬价，进不压价，不在扩大商品的加价率上费心机，而是当买即买，当卖即卖。他提出的“无息币”、“财币欲其行如流水”,就是力求加速商品的周转次数，使其同量的资本在同一周期内能做更多的生意，从而在扩大购销中去增加利润的总额。因此，范蠡是“无敢居贵”、薄利多销型的古代经商者之典范。
范蠡认为，商品、货币在市场经营中应像流水似的畅顺，快速周转。所以，他主张“无敢居贵”、薄利多销、快销，加速周转。因此，他大力推崇“贵出如粪土”、“贱取如珍玉”的快销、快购的购销术，旨在加速商品流通中货币——商品——货币的流转过程，忌保守惜售、观望吝购，阻碍货币——商品——货币在流通中顺畅进行。为了取得商品中经营的主动性，他既赞成储以待乏，又主张加速周转;灵活运用，待时而变，决不刻板行事，做到加强储备与加速周转有机地结合起来，辩证地认识。
(五)、结合农牧商，促使综合经营
据《史记》记载，范蠡辅佐越王勾践灭吴复国后，便“乘扁舟浮于江湖”经商。因种种原因，他到了当时居“天下之中，交易有无相通”的商业中心——陶，并自号“朱公”。陶朱公之称即由此而起。史称他“父子耕畜，废居(卖出买进),候时转物，逐什一之利”。此时，他既“居货”,又“耕畜”,使农牧商相结合，从生产领域到流通领域，实行多元相济，综合经营，其利倍生，“致产数十万”。据传，范蠡还善于养鱼，并著有《养鱼经》,渔业成了多元化经营的一项内容。他对经营畜牧业，特别在牧畜的繁殖业上有丰富的实践经验，并传与世人，为人称颂。他的多元相济、综合经营，无疑是他商业思想中的一个重要组成部分。
(六)、富而好德之典范，仗义疏财之表率
越王采用范蠡、计然“商贾兴国”之策，经“十年生聚”,国力增强，举国上下，同仇敌忾，为伐吴灭吴创造了坚实的物质基础。勾践之霸业，范蠡、计然之功也。范蠡不仅善于把经商之策用于国家，也善于用于自己的经商。在19年之中，三致千金，再分散与贫交昆弟，几次疏财济人，贫交卿党皆分沾其惠，无愧于“富为行其德者”的赞语。⑥范蠡是见于史籍最早的一位富而好德、行善分财的诚贾、良商人物。他的取利守义，诚贾经仗义疏财，不仅没有影响其经营，反而使经营越来越好财富积越多，由“千金”而至“巨万”(万万)。
从上述六方面内容看，范蠡的经商立足点自始至终是放在发展生产，促进商品经济发展，强国富民之上的。
范蠡的经商理论和政策，在春秋列国，特别是在越国发挥了重大的强国富民作用。这除了他自己能在经商实践中不断总结验，并使之成为较系统的经商理论外，还有其当时特殊的时代背景和客观的历史条件，尤其是适应了当时越国的经济和政治的需要。
第一，适应当时越王励精图治、报仇雪耻的需要。勾践从吴返越后，“苦心焦思”,“卧薪尝胆”,不忘报仇雪耻。他采用了范蠡、计然“商贾”兴国之策，以增强国之财力，促使国强民富。计然为勾践献计，曰：“夫兴师举兵，必内蓄五谷，实其金银，满其府库，励其甲兵。凡此四者，必察天地之气，原于阴阳，明于孤虚，审于存亡，乃可量敌。”⑦“天地之气，物有生死，原阴阳者，物贵贱也。明孤虚者，知会际也。审存亡者，别真伪也。”⑧说明兴师举兵，必须有充足的粮食储备，而要粮食丰富，则必须懂得货物贵贱之理，以提高百姓生产的积极性。范蠡亦说：“广天下，尊万乘之主，使百姓安其居，乐其业者，唯兵。”“兵之要在于人，人之要在于谷。故民众则主要，谷多则兵强。”“天地间，人最为贵。物之生，谷为贵。”“人得谷即不死，谷能生人，能杀人。”⑨“八谷亦一贱一贵，极而复反。”这就是说，要兵强，就必须取信于民，而要取信于民，则必须粮谷丰富，而要粮多，则必须知道谷物贱贵之理。由于越国运用计然、范蠡的经商之策，使国富兵强，百姓安居乐业。这样，越国就能举国上下，同心协力，同仇敌忾，把复仇雪耻作为己任，“国人请战三年，愿效死疆场”,为越王勾践伐吴、北上称霸创造了人力、物力和财力的良好条件。
第二，适应当时越国爱民安邦政治的需要。范蠡具有浓厚的爱民思想。只有爱民的人，才可称王天下。他说：“知保人身者，可以王天下，不知保人身者，失天下也。”这里“保人身”的观点，其实是爱民思想。
范蠡主张对价格应有一个合理的幅度，这样对生产者和经营者双方都是有利的。他为勾践制定了一系列价格政策，特别是粮食价格政策，来调节农产品的供求关系，起到了保持物价稳定的作用。这种由国家规定粮食价格的政策，有助于“农末俱利”,有利于发展农业生产，有利于发展商品经济，有助于社会安定，使民安居乐业。这为当时的越国创造了“一致对吴”的良好的社会大团结环境。
第三，适应当时越国商品经济发展的需要。在《越绝书·地传十》中有这样的记载：“孔子到了越国，和越王勾践探讨治国之道。越王曰：‘唯唯，夫子何以教之?’孔子对曰：‘丘能述五帝王之道，故奉雅琴至大王所’。勾践喟然叹曰：‘夫越性脆而愚，水行出而山处;以船为车，以楫为马;往若飘风，去则难从，锐兵任死，越之常性也。夫子导则不可。于是孔子辞，弟子莫能从乎。’”⑩这段对话生动地说明了当时越国的地理环境、经济状况、生活习性和民族气质，拒绝了孔子“五帝三王之道”的说教，表明越国需要的只能是适合其国情的学说。从当时越国商品经济发展的情况看，范蠡、计然以“商贾”兴国之理论正适应其需要，也为越王所采纳。
据《越绝书》记载，当时商品生产已具相当规模，有纺织、铸、造船、养殖、采伐、制盐业等。尽管这些行业为官办为,但也有民间生产与经营的，这就为国与国之间的商品交换和民间的商业活动提供了丰富的商品。
商品流通要顺畅，必须有相当发达的交通。据《越绝书·记地传》载：从大越出发，越地境内记有里程的有美人宫、乐野、东郭门外南小城、涂山等30多处。这些陆上道路，虽然主要是为当时宫廷服务，但是也沟通了山地与平原、陆地与海口、城市与乡村之间的货物交流，促进了商业的活跃。
对外的陆地通道，当时有三条：一是由越至姑苏的西北干道;二是东干道，出东郭，至宁波、舟山群岛地区;三是西南干道，出诸暨至金华常山，通乌干(鄱阳湖东部)与楚国相接。这些干道，既为争战服务，又促进了国与国之间的商品贸易。
越地是水乡泽国，因此水上交通亦是非常通畅。向东有山阴古水道，它连接富盛、陶堰至上虞曹娥的水上交通线;向西有由山阴小城出水偏门，连接固陵的通道。
便捷的水陆交通，为促进内外的商贸活动提供了极好的条件。
越国在活跃的经商活动中，已懂得了在商品交流中使用货币的便捷性无疑地会促进商品流通的活跃。这在《史记·仲尼弟子列传》中已有记载：“越王大说(悦),许诺，送子贡金千镒。”在《国语·越语上》中记：“越王勾践栖于会稽之上，……(种)私干下执事曰：寡君之师徒不足以辱，君矣，恶以金王，子女赂君辱，……若以越国之罪为不可赦也，将焚宗庙，系妻拏。沈(沉)金玉于江……。”这是越国使用青铜称量货币较为明确的记载。在绍兴县坡塘306号墓出的文物中，有小金饼、小金片，这也印证了当时越国已使用了金属称量货币。
“商贾”兴国，是越之国策。勾践为了促进商品经济飞跃发展，于公元前490年开始筑城设里工程，衔筑“山阴小城”,后在小城东南麓构筑10倍于小城面积的大城，称“蠡城”(今绍兴城区)。大城内不仅有街道、河渠、屋宇、工场，并有耕地和牧场，既是生产基地，又是商贸中心。在《吴越春秋》中，当时有勾践委托范蠡“筑城立廊，分设里闾”的谈话记录。里间，即是城市的集市。据史书记，当时有淮阳里、高平里、富阳里等八个商品交流集散地，这无疑促进了商品经济的发展。
综上所述，范蠡的经商思想及其理论完全适应了当时越国国情的需要。因此，他们的“商贾”兴国之策就顺理成章地成为越之国策了。
二、范鑫经商思想对历代的影响
范蠡从实践中总结出来的经商思想和较为完整的经商理论，无论是对他的同代人，还是后代人，特别是经商者，都起到过非常大的影响。无论是过去，还是现在，无论是为商的，还是为官的，都在他的思想库中汲取健康的营养，为商为政服务。
在受范蠡经商思想、理论影响之最大者、受惠之最优者，当数越王勾践。对于这一点，往往被人们所视而不见。越王何缘要采纳范蠡之“商贾”兴国之策，他是从自身的国情出发，深知范蠡之道能振兴国家，完成报仇雪耻的任务。勾践经励精图治，“治牧江南，七年而擒吴”,建立霸业，全仗“商贾”兴国。
战国时期，白圭受范蠡“薄利多销”思想的影响，从实践中总结出“欲长钱，取下谷”的经验。他经营“下谷”之类的生活必需品，利润虽不高，在丰年收粮时，其价高于一般市场;在歉收年售粮时，其价低于一般市场。这样加速周转，薄利多销，也获得“积著率岁倍”的大利。
白圭又受范蠡天时变化规律的“时断”与选择贸易对象的“智断”相结合能从商品货币的转易中取利思想的影响，也认为农业收成与气候有关，并提出：天时有循环，丰歉也有循环的“农业经济循环论”。利用丰年与歉年的价格差异，从中可以得到成倍的收益。
白圭是以经营农业产品贸易为主的商贾，他也从范蠡的“务完物”中得到启发，懂得在收购粮食时，必选质量好、产量高的品种，并总结出“长石斗，取上种”的贸易概念。
范蠡离越去陶后，有一鲁国穷士猗顿闻陶朱公甚富，往而问术。范蠡曰：“子欲速富，当畜五稼(指母马、母牛、母羊、母猪、母狗)。”猗顿依计，“十年之间其息不可计”,从此驰名天下。
范蠡的经商思想，不仅在春秋战国时有很深的影响，而且一直延续到后代及至今日。
范蠡之对物价应有一个合理幅度的主张及其由此而提出由国家规定粮食价格的政策，也被汉宣帝所仿效采用(设常平仓)。因为这种由国家调控粮食价格的政策有助于“农末俱利”,起到了稳定粮食价格、稳定人心、安定社会的作用。这对于当时的统治集团来说，无疑是一个最好的药方，既得民心，又可安心统治。
今天，在社会主义商品经济的大潮中，我们的许多经商者，不管是国营的，还是私营的，或是别的其他形式的，在商贸活动的经营中，仍然在效仿范蠡的经商理论，为我所用，为我所有，这叫古为今用。
为了稳定和鼓励农业生产，现在国家实行了粮、棉、油预定价格的政策。这无疑是起到发展农业生产，保障粮食供给，稳定民心、社会的作用。在有关副食品供应上，特别是肉类、蛋类等，实行了最高限价的政策，这样既照顾到生产者的利益，又照顾到经营者和消费者的利益，促进了生产和经营的共同发展。捕捉信息，开发产品，优质服务，无不是为了在商战取胜。在商品的生产和经营中，提倡名牌战略，目的是在吸引消费者，以质取胜，达到获利的目标。许多商场、宾馆、酒楼打出减折迎宾客的招牌，除了某种客观因素外，也是一种“薄利多销”的战略。“若要富，先造路”,这是人们的口头语。在商品经济的大潮中，没有便捷的交通，怎能让商品畅通如流?古越国水陆交通甚是发达，带动了商品经济的发展。今日绍兴交通之方便，自古未有，商品经济发展，令世人瞩目。人民生活水平，如芝麻开花，节节高。
绍兴，是范蠡的故乡。绍兴人在商品经营的活动中，定会汲取他的经商思想之精华，去开拓一个更为广宽的商业天地，走向全国，走向世界，让范蠡的富而为德、乐于疏财济人的高尚精神发扬光大。
注释
①《国语·越语》。
②《史记·货殖列传》。
③《越绝书·外传·枕中第十六》。
④《史记·货殖列传》。
⑤吴慧：《经商智慧》,68—69页，北京，中国青年出版社，1995。
⑥见⑤。
⑦《勾践阴谋外传》(卷九)。
⑧《吴越春秋》,120—121页。
⑨《越绝书》,第13卷，92页。
⑩《越绝外传·地传第十》,见《越绝书》,第8卷，58页。