以下内容为庄园2月2日在教育家社区上架的课程《2020春季招生方案剖析》的学习笔记，并非逐字实录。

各位来自全国各地的校长和老师们，大家好，欢迎大家来参加我的直播课程。今天我们要一起探讨疫情当前，有关春季招生的问题。

我希望大家都能够怀着一种精神、一种信仰，在2020年存活下去，把春季招生这一仗打赢打胜。

一、招生亮点

第一：全线上宣传。我们线上招生老师要做好全面的线上宣传，搜集相关信息。

第二：开学暂停，学习不停。

第三：足不出户开展线上学习班。很多大机构的线上招生、线上教学、在线教育非常火爆，那对于很多中小机构来讲，尤其是非K12的素质类教育，一系列的线上工具选择、老师的录课、授课技巧等是进行线上教育和线上招生的重大突破点。

二、招生目的

第一：正面的品牌形象宣传，做线上招生是学校免费线上课程的展示，让新生对我们学校有一个深度的体验。所以不管是公益形象，还是整体形象，都是对我们的品牌形象的正面宣传。

第二：为春季的招生宣传进行引流，加大我们招新人数的基础量。

第三：利用活动提升转介绍。让老生在线跟老师产生深度互动，增加转介绍和粘度。

第四：转化潜在客户。跟潜在的客户深度体验的基础上进行创新班、VIP班，做好班型设计以及价格构建等。

第五：提升学校整体影响力。展示学校的形象，增加学校的整体曝光度，全方位的构建学校品牌知名度和影响力。

春季招生的核心思想：不在于招了多少学生，而是在加大品牌形象和整体学校形象的一个曝光的基础之上，给校带来一定的引流，虽然有一定的亏损，但一定要在疫情和灾难面前展示出自己。这是作为学校的一种格局和一种对家长、孩子负责的形象。

三、时间安排

第一：家长会。

预计2月2号到2月8号期间开设针对老生的线上家长会，家长会前一星期安排老师和校长的招生转介绍、答疑、服务和辅导等工作。

通过yy直播、钉钉直播、微信群视频录播等形式跟家长传达清楚各种注意事项、回顾点评和未来展望等事项。

第二：蓄水塘。

2月2号到2月16号之间（根据具体情况可延长到二月底至三月），是对学校新生蓄水塘的建立阶段。在这个新春开学季期间，哪怕学生没有开学，但是学校依旧可以提供相应的暖冬服务。

提前用一星期左右的时间，准备课程安排和所有的话术，让经验丰富的老师专门讲授如何通过话术来邀约新生，并让老师点对点通知到所有的家长，告知家长学校将提供相应的免费课程和服务。

四、招生群体

第一：新生招募

（一）矩阵式营销

加大线上整体宣传力度，通过一系列的文章、视频、短视频，在朋友圈、易企秀、公众号等渠道进行矩阵式营销，让家长了解到，在灾难面前在疫情面前我们机构没有停止自己的步伐。

（二）新生蓄水池

早教少儿

春节以及延后开学期间，如何进行在家里面跟孩子进行亲子关系的建立？这时候最适合推出猜灯谜、闯关、读书、记单词等一系列的亲子游戏活动相关的服务，并在朋友圈、微信群等平台进行打卡截图。

青少年

专做6到12岁，12岁到18岁中高考服务的，学生的学习、作业、考试都是刚需，可以提供作业辅导，也可以提供免费的答疑社群，有能力的情况下还可以对当地的重点中学、重点小学的课题提出一定的自我解读和理解。

综合类

素质非K12类的，可以提供相关的家庭教育公益课堂，还可以通过家庭教育传递出跟疫情相关的一些科学小知识，比如在朋友圈发如何科学洗手、如何消毒、口罩选取、环境消毒等。

除了课堂，还可以给到一些图片和视频，比如一个月不重样的餐谱、孩子的成长发育流程图、科学营养含量表等等。

第二：老生转介绍

返券活动

老生可以享受转介绍的返券活动，比如线上上课，可以得到返券或者在线课程。在疫情结束之后的线下，也赠送同比例的一节班课。以这种形式来触动老生的参与性，通过大量的免费引流，打造自己的品牌知名度。

前期考量

关于老生的线上服务，首先要明白一些基础的数据，在班型设计上小班课是在线学科辅导采取的主要的形式，占到48%也就是在八到二十人一个班左右。

在平台选择、如何进行线上的学员互动、老师讲解、如何设计自己的班型特点等方面都需要前期考量。

价格设计

送课方式：课程相同，然后时间相同，老师相同，教材相同，所有的教学的形式都相同，的情况下可能也就10%左右的一个退费率，那好多机构达不到这样的高度的时候，一个思路是线上上两节课，等于线下的一节课。另外也可以采取线上上一节课，线下送一节课（疫情结束以后）的方式，用非常低的成本把有可能流失的学生和家长再一次的挽回。

创新班：在线上课，哪怕你的技术手段、准备、精彩程度没有那么高，但可以通过形式、价格、优惠来弥补，比如说我们提供创新班价格的设计，原价18900，现在1999，全学和上学期就是这样的一个思路的考虑。

常规班：在线上的课程可以非常非常的优惠，用三分之二的价格卖一学期的课程，同时进行相应的产品设计，可能原价打包是1999，那常规班价格只需要699一学期。

引流课：在招生的时候给自己一个宣传的噱头，比如现在疫情期间，是否可以考虑免费课程？免费一星期？或者所有的当地医疗工作者子女，物流人员的孩子，让他们免费读一个学期，用这样的公益举动给学校带来引流。

优惠促销

线上拼团：超过七成的用户认为，线上拼团是可以促进冲动消费，在疫情期间很多家长包括每一个个体在消费观念上会有所保留和缓冲，所以可以考虑三人成团，全员八折啊，五人成团，全员六折这样的优惠政策。包括发起砍价活动，在朋友圈、易企秀等工具里面进行转发传播。

全勤优惠券：在线上连续打卡16次，赠送线下课程一千到两千元的优惠券（疫情结束以后可以享用）。

寒春一体：报寒假课程送春季课程，报春季课程送暑假课程。牢记我们的目的是为了把所有的学生能够引流到线上课程的机构当中来，并且给我们的品牌进行持续曝光。

公益相关：报名即送口罩、消毒液、疫情知识手册、家庭教育指南等。

五、招生阶段

第一、线上操作阶段

2月2号到16号（具体时间根据当地疫情的变化进行调整）。

在这个时间段是为了积攒更多粉丝。在疫情发生变化的期间，有些家长想找现成的机构但不知道怎么找，有些家长觉得孩子在家无聊还不如跟着线上的老师学习。

这个时候，你可以提出一些免费的线上的课程，给到家长邀约的噱头，比如扫二维码免费学习线上课程，完成打卡获得学习券抵学费、各种亲子游戏、免费作业辅导等。

第二、引流阶段

2月16号到本学期末（具体时间根据当地疫情的变化进行调整）。

提前准备

在不管是线下还是线上的工作的时候，把整个课表、教室、老师安排全部做成预排课制度，做到一目了然，让家长明确线上课程的时间，提高宣传度和家长的参与度，让家长可以根据自己的需求来进行选择。

信息分类

学生信息整理分类，将学生的各项情况综合起来，区分为ABCD四类，分类考虑每个学生是否需要重点跟踪、重点维护或者一般性维护。

提前通知

在做线上引流的时候，编辑相应的话术（后面有专门的课程讲解），开课前一个小时提前电话通知学员和家长我们的免费课堂要开始了。

正式开课

明确一些正式而隆重的开课形式，比如生成线上课程的出勤报告，并且要合理选择直播平台，因为在线上开课，会面临孩子不专注、分心走神、专注力缺失等问题，就需要通过发言、举手、作业、答题等方式解决直播过程中孩子主动参与的问题。

明确课程到场率

把学员分配到员工的人头上，点对点的负责。每一个人签到，必须要求一对一这样的到场。我们的负责的老师不仅要保证学生的出勤，还需要负责跟学生建立感情，在开心有趣的前提下，让学生真正的去爱上课程的学习。所以教务老师和教学老师的工作特别重要，需要通过真诚沟通，把教师对于本学科的一些理解传递给学员，定期跟学员和家长产生互动。

建立微信群

在群里实时分享孩子做活动的照片、上课的直播视频、关键的亮点、课后的作业、知识的清单等，通过微信群的服务让家长参与到整个活动当中来。

植入特色课程

将时事、热点巧妙地加入活动中，增加孩子报名的可能性。

比如跟时事相关的，如果你做体育可以延伸出“科比的精神和信仰能够鼓舞每一个小朋友在未来的路上可以越走越棒。”

第三、转化阶段

员工激励

员工在家或在校做线上教学的时候，做一些相关的激励措施，让所有的员工能够参与进来。比如每人达到邀约十个人以内听线上课程的，可以奖励每人100块；那达到一月十到二十人，可以奖励每人150块；一月三十人以上的可以奖励每人200块……

创始人直播

在疫情面前，学校在当地的影响力比较大，创始人的专业的能力非常强的情况下，就可以开设创始人直播。

在其他课程的收费标准之上提升三到五倍的价格，人数不设限的情况下，有的可以直接一百人，两百还是三百人在线实时来听课。

优惠措施

优惠的措施力度一定要大，给家长一定的价值感和强烈的吸引力，并赠送相关趣味性奖品和活动，增加更多的价值感。包括可以赠送相关的一些如手工画、创始人亲笔签名的家庭教育书籍、好的绘本等家长和小朋友喜欢的礼物。

续班话术

精心策划学校续班的话术、图片、PPT等内容，让有经验的老师、校长在反复演练后，召开线上课程的家长会，达到成功续班的效果。

成果展示

最后就是我们的成果展示，做了这么多事，你的效果如何外化？如何见证的？全面做好外化宣传工作，包括学校观念的宣导、课程价值的塑造、员工的目标与奖惩、线上的抽奖（玩具、体验券、儿童摄影等）、相关的异业联盟等。

在这样一个特殊的时期，朗培所有的讲师都在一线办公室作为逆行者，和大家一起抵抗灾难、抵御寒冬，把我们的春招做的越来越好，感谢各位老师的收听我们下堂课再见。