增员八步精讲，助力保险事业步入巅峰！
成功八步精讲版
第一步：梦想
第二步：承诺
第三步：列名单
第四步：邀约
第五步：讲计划
第六步：跟进
第七步：检查进七步：检查进度
第八步：复制
一、什么是梦想 ?
1、定义：
梦想是深藏在人们内心深处的深切的渴望，是一种强烈的需求。它能激发你潜意识中所有的潜能。每当你想起它，就会兴奋不已。人类所创造的所有奇迹、一切触手可及的都是梦想成真的结果。一个清晰而聚焦的梦想是推动你向困难和怀疑迈进的发动机。你不可能实现你梦想的所有东西。但如果你不梦想，你将一无事成。
2、梦想和梦幻的区别：梦想不能变成明确的目标就会变成梦幻，你从来不为你的梦想付出行动，梦想就会变成梦幻。
3、梦想和态度永远占90%，技能和技巧只占10%。梦想是激励领导人和团队动势的力量源泉。
二、你究竟要什么、要多少、什么时间要？
你如果想让一个人心甘情愿地去做一件事情，唯一的方法就是给予他所想要的，也就是要满足他的需求。
建议一：要什么，你究竟要什么? 为什么做一件事永远比怎样做好一件事更加重要。为什么做占90%，怎样做好占10%。但很可惜，很多人并不知道他们在生活中究竟要什么。你究竟要什么?
建议二：写下来: 一定要把你想要的东西写下来。“播放”你的梦想。做一本私人的“梦想书”，把杂志上美丽的图片剪下来，如果它们能说明你为何建立事业的话。常常看它。目标要视觉化、数量化，加上最后实现的日期。
建议三：梦想板：一定要建立梦想板。把你的主要目标写在梦想板上每天不停地看，至少大声念两遍。
三、如何梦想成真
把梦想量化成为清晰的目标，再把目标分解成为可以执行的计划。比如你想要房子，车子，朋友，地位，成就，等等，你就要具体化：需要什么样的房子，多大，室内装饰是什么样子的，这些需要多少资金可以拥有，车子也是一样。你想象的越具体，量化的工作就越容易做。这样梦想就成为了你的目标，而这个目标将成为你生活工作的动力。
将目标分解成为可以执行的计划需要专家的指点，这样可以少走弯路。几乎每个人都有梦想，有的人会努力，有的人仅仅就是想想。努力的人有机会接近梦想，想想的人依旧是原来的样子。
现代成功学考察分析了数千企业成功者的最初五年创业经历，发现了一个惊人的秘密：成功者五年累计财富的轨迹是这样的：
他们第五年完成了总数的50%。
第四年完成了总数的25%。
第三年完成了总数的15%。
第二年完成了总数的8%。
第一年完成了总数的2%。
于是成功学专家们得出了一个结论：如果你选择创业的路是对的，那么你第一年只需要完成你五年目标的2%，就可以在五年的时间里实现你100%的目标。
这个结论应用在直销领域更加适用，因为在直销里，一个普通直销人员只要选对了公司，就踏上了正确的路。而后将自己的梦想量化，制定成为5年的工作目标，在第一年只需要实现总目标的2%就可以了(例如：你想在直销事业五年赚到100万目标，那么第一年如果能够赚到2万即可，给自己五年去达成)。
再将这个目标折算成为需要完成多少的业绩，组织需要有多少人员，再按照正常的发展反推到前三个月需要多少人，最后制定第一个月的计划：邀约十几位伙伴来了解这个事业，和上属一起列名单，分析名单就OK了(量大是致富的关键)。于是，你会发现：哈哈，我的梦想就要在直销事业中实现了，成功竟然这样简单。
2.承诺
成功不取决于年龄、学历，甚至不取决于你的经济能力、社会背景。成功，取决于一个决定。只有你自己才能做出这个决定。你立志要改变自己、家人和众多人的命运，你立志要让更多的人梦想成真，你必须郑重地做出关系到你一生的承诺，并且坚韧不拔，直到成功。
一名优秀的直销员，绝不会让自己变成一个让人耻笑的空想家，只要你认为这件事值得自己做，便会立刻开始行动，绝不会拖延，事实证明，这样的做法才是正确的，因为你知道，如果不去行动，那么，一切都是空谈，而犹豫、观望、盘算都会成为羁绊自己停滞不前的“枷锁”，让自己无法迈向成功。
当然，行动也要一定的技巧，我们可以采取长跑中使用的“分段法”，即将很长远的目标分成几个阶段，每个阶段都有一个标志性的事物，作为直销员来说，可以是打100个销售电话，也可以是面谈30位经销商，哪怕仅仅是发了20份资料，也是我们在成功上留下的一串脚印。
最后，请谨记这一点：敢于承诺、敢于行动是一种境界更是一种力量，只有它才能加快我们成功的步伐。
一、承诺有三个等级：试试看、尽力而为、全力以赴。
1、试试看：根本不会成功。
2、尽力而为：有可能成功，但成功的概率非常小。
3、全力以赴：才可以取得成功。
☆ 全力以赴，意味着不惜一切代价。
☆ 全力以赴，意味着永不言败、永不放弃。
☆ 全力以赴，意味着在1-2年，始终如一全速发展。
思考：三个等级，您是属于哪一个等级呢?
二、承诺：学习、改变、创业
1、学习
☆ 归零的心态：相信系统和团队，定期向老师咨询并接受指导。
☆ 学习的心态：每天看15-30分钟的书，先当学生努力学习。
☆ 每天上网学习至少一小时。
2、改变
☆ 改变从观念开始：改变自己旧有的、失败者的思考方式。
☆ 改变从自身开始：不要试图改变任何人，要改变就先改变自己。
☆ 改变从小事开始：如建立专业化的、成功的个人形象。
☆ 改变从现在开始：起而行胜于坐而思。你要行动!立即行动!现在就行动!“跟着行动走，感觉自然来。”
3、创业
☆ 承诺成为百分百的产品爱用者，从自用到分享。
☆ 做必要的投资：购买有关的书籍、跟进资料、培训工具，如：电脑、拉宽带上网、白板、白板笔、笔记本、名片。
思考：学习、改变、创业您是否都做到了呢?
三、立即投入巨大行动
建议：熟练掌握“三板斧”，学习和复制，先当学生努力学习、后当老师热情教人、再当老师的老师，特别强调先坚持1年的重要性。
思考：您今天是否为了这个事业投入巨大行动呢
3.列名单
一、列名单的三个原则
1、不做判官(写下来、向上推荐、30～50人)
2、越大越好(不死盯1人、随时整理、100～300人)
3、不要丢失(迅速整理记录、保持联络、备份2～3份)
不做判官：预先不要判定谁会做，谁不会做。
建议一：将认识的人先写下来。当你刚刚开始这个业务时，你认为不会做的人，有可能正是这个生意中你要找的和最该推荐的人。
建议二：敢于向上推荐。将最优秀的人，首先写在你的《名单分析表》上，将会节省你许多时间。
切记：向上推荐，会使你的事业如虎添翼。
名单越大越好
建议一：不要死盯住一个人。每当想起一个人，同时要写下与他相关的整体人群的名字。死盯住一个人，会浪费你很多时间，也显得你在推荐中没有姿态。
建议二：尽快列一份100-300人的名单，写出他的姓名、年龄、职业、和你的关系、经济情况、人际关系、需求、能力等。要和你的推荐人一起做一次分析。要用手写名单(白纸蓝字)，不要电脑打印名单，将此存放在梦想档案中。你要让名单始终保持在200-300人以上。建议三：名单要随时补充和整理。名单不整理等于没有。
不要丢失名单
建议一：迅速记录，保持联络。每当想一个老朋友或新结识一个新人，请尽快写在《名单表》上，并在48小时之内通1次电话。结识新人后，你要在24小时内记录认识他的过程和你对新人最深刻的印象。
建议二：不同名单分别记录。把本地和外地朋友名单分别写在两个名单分析表上。
建议三：要备2份名单，防止丢失。千万将名单分析表和通讯录(小本子)至少准备一式两份，一份随身携带，一份存档备用，防止丢失。
二、你认识谁 两种列名单的方式。
(1)用分类法(适合先列20-30人名单)
☆ 亲友(先亲后疏);
☆ 邻居(先近后远);
☆ 校友(从大到小);
☆ 同事或其他合作伙伴(从远到近)
☆ 朋友(千万不要忘记过去老朋友)
☆ 一面之交者和新结识的人。
(2)用职业法(适合列100-300人名单)：
幼儿园同学：5人;
邻居：30人;
小学同学：10人;
商店服务员：20人;
中学同学：20人;
成人教育同学：10人;
你的父母：2人;
从军时的战友：20人;
你的近亲兄弟姐妹：30人;
业务往来的朋友：20人;
你的亲戚:20人;
历来工作同事：20人;
你国外的朋友：5人;
孩子的老师：10人;
球友、牌友：50人;
给你看病的医生：10人。
三、怎样结识陌生人——人脉的最大资源
建议一：每天结交一个新朋友：让它成为习惯。主动点头、微笑、打招呼，主动聊天，建立联系。
建议二：创造重复见面的机会。不断地逛逛同一地方，光顾同一家餐厅或商店，同那里的人建立起融洽的关系。(半月轮回法)。
建议三：人际关系的三过程：彼此喜欢(亲和力)→建立关系(关心别人)→相互信任(帮助别人)。
4.邀约
列名单不是目的，目的是将一个新人介绍到这个事业中来，如果只是列名单，而不把新人约出来展示这项事业，那只能是纸上谈兵，很多新人生意不能开展，很大原因是邀不出人来，这个问题一般出在你没有使用正确的邀约方法。
一、邀约的种类
1、电话邀约：最常用的方式，对于新人非常适用。
2、面对面邀约：也称自然邀约。
3、微信、书信、电子邮件、网上联络、短信息、传真邀约：适用于远距离的朋友。
二、邀约的三个原则
1、高姿态。你要让他明显地感到，你正在为他介绍一个好的难得的机会。高姿态来自于你确实是在关心别人，而不是你自己，你要让对方强烈地感觉到这一点。
通常是"约人花一到两分钟， 等人10分钟，锁定两个小时"。举例：在电话中避免使用：“不见不散，我一直会等你”等没有姿态的话。而应该说：“你一定要守时，我只能在5：30到5：50等你，你不能来，一定要提前通知我，过时我就不能等你了，因为我很忙”。让对方感到你时间非常宝贵，你的时间是用分钟来计算的。
2、三不谈。电话中不谈产品、不谈制度(分配制度)、不谈公司。邀约就是邀约不是讲计划。电话邀约应控制在2分钟内，因为过早谈的太多，对方心门就会关闭。当你与对方在电话中一旦约好了会面时间和地点。这时你要及早挂断电话结束谈话。举例：你要引起对方好奇心，最行之有效的办法，就是邀约时少讲为妙。要讲，你也只能让他感到你要给他提供一些信息或提供一个机会，或介绍一些成功人士与他相识或给他提供一个难得的学习环境即可。
3、专业化。在开始建造你的生意时，专业化邀约和联络，对你至关重要，你要参加这方面的培训，听这方面的录音，并要向上级领导咨询，最好看他们怎样邀约。举例：不要强迫别人来。例如：“你必须来，不来不行”。不乞求别人来。例如：“给我个面子，你一定要来”。不要误导别人来。例如：“我今天请你吃饭，你过来坐吧”。"我给你介绍个漂亮女朋友"。
三、邀约中的九个注意事项
1、先学习。认真参加会议和听录音，学习怎样邀约，最好向有经验的上级领导咨询后再开始邀约。
2、尽量快。2分钟内邀约完毕。对方问你问题，你也用问题反问他。在电话中不要向对方提供太多的资料和谈话时间。
3、要兴奋。要兴奋地告诉对方你已开始了自己的业务，并且效果比你想象的好，并且你学会了很多知识。
4、说清楚。将邀约时间和地点确定清楚，哪一天?几点?白天还是晚上?在什么地方见面?
5、邀一对。请他携同伴侣一起参加。
6、二选一。安排两个不同的时间，让新人确定其中一个。预先邀约。
7、别迟疑。你应勇敢地打电话给他人，一旦你开始之后，你会发现这实际上是业务中极有兴趣的一环。
8、多推崇。推崇系统和比你的成功的上级领导，推崇时，说词要准确、到位、感人。
9、勤咨询。你如果与别人沟通有困难，或打过5-6个电话后他们都拒绝你。你不要死缠烂打，应暂停电话邀约，将此事向有经验的上级领导反映，以便得到指导。
5.讲计划
讲解商业计划是行动圈中的第三步，是最高点、最关键的一步。
销售实际上就是一个分享的生意，如果你不向新人讲解商业计划，新人如何了解。讲解商业计划，在英文中称作STP，是你今后在推荐工作中要做的最重要和占用时间很多的工作。
一、讲计划的三目的：
(1)找需求
(2)给机会
(3)约下次见面的时间(跟进)
二、讲计划的三个原则
1、“做行动者”。
2、姿态比说服重要：“永远是下一个”。
3、对方的需求比你的需求重要：找到对方的梦想、需求，就抓住了启动新人的根本。
目的：恰当地介绍这项生意，也就是向你邀请来的人提供足够的信息，使他们能从中衡量这个项目为他们带来的益处。
你所邀请的人可以通过以下几个方式了解这个项目为他们提供的机会：
(1)、在你自己的家庭举行讲解。刚开始的时候，有经验和成功的老师会替你讲解计划，你在旁边观看学习。
(2)、在对方家单独见面，为对方介绍。开始的时候，与经验和成功的老师一起去，他做介绍，你观看并学习。在每一个刚开始做销售的人来说，第一种方式最好的。
【一个成功的聚会】
在开始销售14天内，安排两次聚会，每次可邀请五至十人左右。在业务讲解之前两小时，打电话给对方确认一下，只说：“我说的是7：45对吗?那么我们一会儿见”，然后挂上电话。
A、讲解商业计划之前：
a、准时开始，不要提及有人来不了的事，其他人对这不会感兴趣。
b、把有关的产品资料放在别人看不见的地方。
c、利用A、B、C法则：A-主讲人; B-你; C-新人，主讲一定要穿着西服，打领带，不要输在前三秒，与新人见面后由你介绍新人与主讲人，
介绍时要适当推崇主讲人，如：这是王老师，现在做的很好，今天由他介绍这个生意。”
d、原则：量>质，与人心对心的沟通时，专业化形象占55%;语音语调占38%;内容只占7%。因此，注意形象，量多取胜是你快速成功的法宝。
e、讲解商业计划期间：向大家介绍老师，并在大家面前推崇他，这样，他便可以吸引大家的注意力，把业务介绍得十全十美。讲明白自从你开始研究这个生意以来，你便对这个生意发生了浓厚的兴趣。有梦想，带着自己的梦想讲，找出对方的需求谈对方感兴趣的事，50%的听; 25%的问; 25%的解说。
【讲解应包含以下流程】
A、沟通观念和抛出危机感。
B、讲发展趋势(20-30分钟左右)。
C、请将所有问题留在讲解会后才提出，由主讲人解答。
【结束业务讲解】
1、感谢主讲者在百忙中抽空来讲解。
2、强调你所得到的支持。
3、你确信这项目是可行的。
4、要学会适当泼冷水。
一般新人听完后都很兴奋，这时你要跟他说，今天你回家别急于跟别人说，适当泼冷水：不让新人回去做大喇叭。
6.跟进
跟进是行动圈的第四步，也是销售工作中的最后一步。
这一步做不好就会前功尽弃。有人把它称作“临门一脚”。
跟进的关键在于你的：
☆ 自信力(自信、热情、坚定、执着);
☆ 沟通能力(回答疑义的能力);
☆ 影响力(造梦和激励能力);
☆ 把握时机的能力(望、闻、问、切，“一剑封喉”)。
一、跟进新人
1、24小时内跟进：讲完商业计划，不要错过新人的兴奋期。
2、做好回答疑义工作：不要让新人把问题带走。
3、ABC工作法：利用成功人士的经验、影响力和工具做工作。
4、身教与跟随：一切做给新人看。有条件的，在近距离可让新人适当跟随。
5、热线联络：说给他听、做给他看、让他做给你看，再给些掌声。
6、教他说话：激励和帮助新人建立信心。
二、启动新人
1、一对一沟通：做一对一沟通，深度工作，造梦(熬鹰);
2、业务培训：教会新人产品知识，以及方法等;
3、教授新人做八步，带他立即进入“行动圈”。特别是让新人列名单等。
4、临门一脚：推崇培训和工具，最好邀他参加基础培训。
5、适当泼冷水：不让新人回去做大喇叭。
6、借出资料：约定下次见面时间。
三、跟进中常遇到的三种人
1、放弃者(他不做这个项目)：
(1)你可以争取使他成为纯用户，作为以后公司业务中的忠诚消费者。
(2)请他介绍需要这个项目的朋友。
(3)欢迎他到系统中学习。
切记：不是所有人都需要这个项目，你的目光盯在需要这个机会的朋友身上。
2、载体(他可以为你介绍新朋友)：
(1)对自己能力有所怀疑的人，你要鼓励他，让他先学习，先尝试去做，在做中不断提升个人能力。
(2)对能力、人际、时间、体力欠佳的人，只有他真的要这个机会，你让他先提供名单，你可先帮他做深度工作。
(3)不要忽视载体式的人物。今天他不启动，并不意味着他永远不启动。
3、领导人(项目的建造者)：
(1)你要找到有“魔力”的领导人。只要他有梦想、愿改变、愿付出、愿配合，他就一定会建立起一个庞大的团队。
(2)你要和领导人建立非常紧密的个人关系，他们就是你未来的核心领导人。
学会倾听、学会赞美，尊重他人选择。真正的鹰线是长期跟进的结果，学会找扑克牌中的A。
7.检查进度
检查进度：在这个生意中，你要不间断地定期和不定期地咨询和沟通。
一、检查进度的重要性
1、有利于学习成功者经验：这可节省人力、物力和提高工作效率。
2、有利于复制系统的成功模式：使你不偏离正确的航向，并会得到最新的资讯。
3、有利于巩固紧密的个人关系：增加团队的凝聚力和团队动势。
二、检查进度三个原则
1、定期定时咨询
建议一：相信咨询线。你一定要相信他们、推崇他们，复制他们教你的成功模式。
建议二：争取得到他的合作和支持。
2、业务不干扰，不越级和绝不向旁部门咨询：
建议一：保持咨询线的完整性。最关心你成长和希望你成功的应是你的直接推荐用户及你上面的活跃的事业型用户，因为你们的利益紧密相关。
建议二：不要越级和向下插手做咨询。这样不易管理，同时这种做法也不易在团队中复制。
建议三：业务不干扰。旁部门之间要真诚相待、合作。但旁部门之间不允许业务干扰，这是系统运作的原则。
3、承诺是相互的，承诺要兑现。
建议一：信守承诺是建立信任的基石。言必行，行必果是成功者必备的品德。只有相互之间长期各自履行承诺，相互信任才可以真正建立起来。
建议二：承诺是相互的。你不能只要求兑现承诺，而你却言而无信。做不到的不要承诺，承诺的就一定要实现。
三、6分钟诊断法
1、先用2分钟检查下级为什么做?
(1)对新人问理由：问他为什么做这个生意，理由是什么?这样你可以知道他在这个生意中的需求是什么?
(2)对领导人问目标：问他本月和本年度的业绩指标是什么?待他回答目标之后，再问你真的要达成吗?为此可以不惜一切代价吗? 当他回答“是”之后。
2、再用4分钟检查他在行动圈工作的情况。(以下询问内容包括他自己的和团队的情况)
(1) 还有没有名单?
(2) 邀约成功率如何?
(3) 讲计划的次数和效果如何?
(4) 跟进情况如何?
如果四方面都有问题，你就为他做有关指导，如果其中某项有问题，就为他做某项的指导。
8.复制
a、如果你的合作伙伴复制你的心态、工作态度、习惯和业绩，你的成功就可以成倍增长。
b、如果你跟随成功者的步伐前进，你的成功机会将大大增加。即使你在开始的时候不太明白每个细节，如果你紧紧跟随，成功系统也可以帮你奏效。
c、如果你的工作可以不仅有效而且可复制，它就带来长远的收获。成功系统提供了一个可教的和可复制的轨道。
d、你为你的小组立下了榜样。作为一个领导人，你的行动比你的言语更能打动人们。
e、如果你仅仅凭个人能力或信心或财力而获得推荐上的成功，你将很难建立一个大生意。你所能创造的增长将受限于你的个人影响力。
f、事业的精髓，在于它的可复制性、倍增性。你只要帮助足够多的人梦想成真，你才可以梦想成真。
一、迅速教授，做行动者，教更多的人这样做。
1、团队教育贵在神速，教每一位新人立即学习成功八步。
2、从不间断的与领导人重温和检查团队八步工作的落实情况。
3、抓住每一个机会传授成功八步。
二、掌握五项基本功：
讲计划、产品示范、家庭聚会、一对一沟通、成功八步曲。
三、3个建议：
建议1：边学、边做、边教别人：榜样的力量是无穷的。人们不听你怎么说，他们会看你怎么做。
建议2：简单、重复、经常化：复杂的生意简单化，简单的动作重复化，重复的动作经常化。你要相信只要不间断地去做，就一定会有收获。你要复制系统的成功模式，“傻傻地做”好过“自创风格”。
建议3：让推崇成为习惯：你要大力推崇系统推荐的书、录音和各种培训。团队工作使你梦想成真。
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