钱校长对话基金掌门人——希扬资本杨希：谁能穿越周期，谁才是赛道王者！
2022年11月25日周五晚，“钱校长聊创业”第十五期暨“对话基金掌门人”第四期直播活动成功举办。本期直播除了我们熟悉的钱校长——汉理资本董事长、A 轮学堂创办院长钱学锋，还邀请到了希扬资本创始合伙人杨希，以及参与“Elevator Pitch”的三位企业嘉宾，分别是 A轮学堂第十一期的两位学员企业：点真科技总裁孙杰和普欧自动化创始人陈玄，以及奥创光子创始人邱杭锴。
快问快答
直播的开场，首先还是进入钱校长快问快答环节，为大家展示投资大咖的多面形象。环节问答内容如下：
Q：最看好的三个细分赛道？
A：希扬资本一直专注物联网和人工智能两大主题。最近聚焦在三个方向上，第一是围绕能源的效率、清洁化与安全，着力点在上游的核心器件和传感器。第二是跟终端智能化相关，终端涉及行业比较广，从车到消费电子、VR/AR等，尤其是跟光学相关的零部件和上游的器件，是今年很重要的投资领域。第三是在商业卫星、商业航天领域，我们觉得未来可能有比较高的增长，尤其在卫星上游核心零部件方面。
Q：最看重创业者哪些特质？
A：第一是非常务实低调，第二是非常地聚焦，对所在领域抱有极大热情，第三是对企业长期的乐观精神。这些也是我们投的一些企业家的共同特点。
从创始人的背景来看的话，我们倾向来自于大企业的中层。我们喜欢投一些非常聚焦和细分的领域，这块适合大型企业的中层来做，他们非常地务实，而大企业的高层往往喜欢高举高打，并不是特别符合。
Q：2022年看了多少个项目？每份BP大概花多长时间？
A：每个礼拜我们上会初筛后的项目，大概在2-3个左右，全年在100家左右。BP数量太庞大，团队前期花时间聊完，然后转化到周一要讨论的项目，比例大概在5:1。
基本上认真聊过的企业在500家左右，大概1%的出手。今年投资的速度是这么多年以来比较慢的，并不是刻意为之，而是工作节奏受到了一些干扰，今年大概投4-5家左右。
Q：三个词来总结一下投资风格？
A：独立、积极和狙击手这三个词可能比较恰当。
首先，虽然国内投硬科技的基金非常多，但希扬资本和别的基金重叠度非常低，切入的方向和领域都是非常独特的视角，相对特立独行。其次，积极是表现在我们的投资风格上，因为我们90%以上都是领投，比较愿意在企业的成长过程当中施加一些积极的影响，同时这种积极的管理能辅助我的追加还有退出策略。最后，我们出手不多，从15年成立到现在，一共只投了31家企业，但命中率非常高，对于比较成功的项目都是重仓参与，这个比较反映我们狙击手型风格的打法。
基本上都是领投，到A轮很少会低于10%，而且基本上能做到IPO的时候还在10%。好的项目每一轮都会追加，比较坚定地去支持一些优质的项目，这是我们的风格。
Q：现在每天的作息时间？
A：近四五年作息非常规律，基本上晚上10:30睡觉，早上7点起床。
Q：工作之余排解压力的方式有哪些？
A：比较喜欢喝茶，尤其是泡功夫茶，节奏比较慢；喜欢听一些高质量音响的音乐，然后是看书。
运动的话，一个礼拜健身一两次，每次一个半小时左右；还有一个礼拜打一次网球，时间差不多一个小时。
Q：最喜欢的食物？
A：主要是鱼和虾。因为自己是四川人，很喜欢吃老家的水煮鱼，淮扬菜的那种黄鱼也很喜欢吃，还喜欢吃虾。每天会吃点蔬菜，主要是考虑到健康饮食。
Q：最敬仰的人？可以是文学家、科学家、运动员、投资大师等等。
A：从投资的角度来讲，很喜欢芒格，但可惜他没有把他的思想写成一本书，只能从只言片语中去提取他投资的精髓。但不管是他的投资理论、对人生的看法还是他的人品都是非常值得敬仰。
Q：巴菲特很多投资的idea和Principle，对于早期创投，你学到最多的是哪一条？
A：商业的东西都是殊途同归的，实际上我们是在一个高度不确定的环境当中，找到支持决策逻辑的地方。我们一直非常强调决策的质量，就像巴菲特并不会每次都出手，合适的时候再出手，这种就是典型的聚集型的打法。
巴菲特对我来讲有两条非常用，一条就是“在别人贪婪的时候恐惧，在别人恐惧的时候贪婪”，这个就是典型的逆向思维，优秀的投资人都是反人性的。
第二条就是所谓的“滚雪球论”，要找到具有长长的坡道和厚厚的雪的公司。我们做早期投资的都是看赛道和行业，然后看模式和团队，然后开始早期耕耘，再到长期陪伴。所以，虽然他是以二级市场为主，但这两条基本上跟我们的 VC投资还是蛮相似的。
Q：如果不做投资，你最想从事的是什么职业？
A：想当一个码农。我学的是系统工程，蛮综合的一个专业，当时保研的时候拿了两个offer，一个是人工智能的phd，一个是光华管理学院的管理科学与工程，最后选择了北大的光华管理学院，没有去中科院，其实我一直蛮喜欢编程的。
Q：对于2022年的创业者，你最想对他们说些啥？
A：今年非常不容易，有很多不确定性干扰到了我们正常的工作和生活，像国内房地产带来的一些衍生影响，叠加资本市场，尤其是以TMT为代表的美股资本市场的收缩影响，整体经济短期还有比较大的压力。
对于今年的创业者来说，应该保持乐观，积极主动地去面对当前环境的各种挑战，在经营策略上也要去适应，活到下一个经济周期。越是这种艰难的环境，越可能是一个出清的过程，低效运行的企业可能会更快淘汰出去，留下来的企业它会更加高效，整个行业格局也会更加健康。
Q：给创业者推荐一本书。
A：我去年读过《Trillion Dollar Coach》，讲的是硅谷诸多大神创业者们的职业教练Bill Campbell的一本书，这本书里面提到了很多关于怎么去处理创业过程中纷繁复杂的问题。
当下最大的挑战
谈到早期投资机构目前面临的最大挑战，杨总首先分享了过往投资案例的现有情况：今年1-9月份，过往投的31家企业中，只有5家企业业绩是下滑的，剩下的26家企业都是正增长，这是比较超预期的一个情况。虽然宏观环境影响，但是因为一直专注在硬科技领域，还是抓住了很多机会，尤其是硬件企业有不错的增长。软件企业因为有服务的特质，人流会受到一些干扰，所以受到短期市场的影响会比较大。
对早期投资机构来讲，当下需要主动面对整个环境的变化。首先是过去以美元为主导的一些热门领域，有一个去泡沫化回归到合理估值定价的过程，它会对很多相关的创业领域的企业估值水平带来一定的影响。过去我们司空见惯的一些估值体系并不一定是正确的，在未来可能会有很大变化，我们要更合理地去理解早期企业的估值体系。
另一方面，整个经济结构性的变化，比如像房地产行业，整个产业链特别长，会影响很多东西，还有人口结构的老龄化，对于很多消费品类，包括手机、3C电子、小家电等等，都会带来很大变化。当这种长期的规律显现出来的时候，我们需要主动调整和布局去应对。
对于希扬来说，一直主打“三个增长”的机会：第一是一些结构性的增长品类，第二是渗透率越来越高的品类，像激光雷达，第三是上游的零部件厂商，能够不断找到新的下游增长的一些机会。在相对来讲没有那么快的增长的宏观环境下，这种细分的结构性增长机会依然有很多。回溯过去投过的一些优秀项目，能发现很多投资机会并不是在行业增速最快的时候，而是在这个行业进入稳定成熟期的时候，因为这个时候下游的客户已经成长起来，更有能力去定义产品，更有能力去扶持中国的供应商。中国很多行业进入到大规模化后，增速比过去慢了很多，这个时候反而对上游来讲是很好的一个机会。
作为一家早期投科技的机构来说，还是比较乐观的，整个资本市场对科创的倾斜度非常高，有结构性的利好。对于民营企业专精特新大的定位，未来会有很多机会。
退出策略的思考
对于钱校长提到关于股权投资的一个很大挑战——退出，杨总表示在退出这件事上，希扬非常务实。因为定位是中早期投资，对于每一支基金，会有三成左右会去追加过去培养的一些项目。这样的话，离退出时间窗口更近，对整个DPI的贡献是非常有效和迅速的。剩下的60%-70%，再去寻找更高的回报，这个公司一个大的投资逻辑。
从结果来看，数据表现也非常不错，比如希扬2016年1月份开始投的第一个基金，DPI就大于1，而且上市公司的股票还没有卖完。今年10月份又过会了一家企业，其实也是2016年A轮领投，后面的基金在B轮和C轮又追加投资，如果乐观的话，也会对基金的DPI带来积极的影响。
从退出的方式来讲，第一个是IPO，因为希扬是狙击型重仓打法，IPO肯定是回报贡献最重要的一个部分。第二个 alternative退出，杨总也表示积极看待：我一直不相信一级市场没有流动性这个说法，我觉得一级市场有很好的流动性，没有流动性的本质原因是资产质量不够好。好的资产在一级市场随时可以流动，无非是以什么价格退出的问题，这对决策的要求很高。希扬对企业积极的投资风格背后，其实是对每个企业的跟踪非常细，有些可能短期内财务不好，但业务发展势头很好，也可能会追加投资，还有一些可能估值远远超过了它的基本面发展，这个时候就会选择去退出。一级市场的退出对手方都是机构，如果要做转让退出，一定是企业还在增长，但同时大家对未来的看法有一定的分歧的时候去退出，这个点非常关键。
退出其实是从投资的那一刻开始，就要围绕去做整个策略。希扬一直是非常积极地去做DPI的，包括被投企业基本上达到1亿营收的时候，就会帮助去对接专业的中介机构，尤其是券商和会计师事务所，把规范的事情放在前面去做，这样在企业业务增长势头好的时候，可以很快地去推进 IPO进程，而不是到了那一天再被动等待结果。
Elevator Pitch
参与本次路演环节的三位企业嘉宾，其中两位是A轮学堂第十一期学员，另一位则是交大安泰EMBA的创业者。他们带着各自的商业计划书，与杨总开展了一场Elevator Pitch（电梯式路演），每个项目控制在5分钟时间，之后则由杨总来进行点评。
首先由点真科技总裁孙杰进行展示。点真科技成立于2019年，2021年公司正式迈入元宇宙世代，启动了首个元宇宙社交娱乐平台——点真星球Lightverse，服务于Z世代人群在元宇宙中的娱乐、社交、学习和工作的新模式、新内容、新体验，同时还支持人们以元宇宙虚拟公民的身份开启虚拟职业，实现在元宇宙世界的才能与价值的自我实现。用户可以自由在其中游览体验与结交好友，也可获取自己的虚拟空间来创作内容与人分享，或是开发虚拟建筑空间、游戏、应用等为其他用户提供更精彩的内容。
在Lightverse世界中，将会打造一个丰富精彩的“UCOP虚拟社会”，即由User（用户）、Creator（原住民）、Operator（服务商）和Partner （合作伙伴）四大类身份角色共同构建的虚拟环境与虚拟人的关系总合。公司则作为“UCOP虚拟社会”的平台基建搭建方。总体的时间轴是从去年开始研发，今年进博会完成了上线，后面从开发阶段到运营阶段，会有一个整体的计划。目前是Pre-A轮，计划融资3,000万，主要用于建立全国的运营团队。
杨总点评：国内做元宇宙社交平台的企业不少，大厂玩家也特别多。作为一个创业企业，想要去搭建一个这样的ecosystem竞争，需了解自己的核心能力，打造差异性，如果能聚拢很大的用户群体，是十分有价值的。
第二位路演的是普欧自动化的创始人陈玄。公司成立于2019年，是一家为非道路行业提供专业清洁能源解决方案的公司，主要针对船舶、工程机械等，为传统能源系统提供尾气减排产品方案，逐步实现所有关键零部件国产化替代，同时为行业客户提供新能源替代方案。
公司团队具备上游的关键零部件的自主研发能力，性能领先且成本可控，已与一些行业头部央企形成了独家战略合作，即将进入量产阶段。目前公司是行业内进入中船和中车体系的唯一一家民企。今年受疫情的影响，业务低于预期，但仍有1,200万左右的订单确认。本轮计划融资1000万，50%用于产品的迭代和上游关键零部件的开发。
杨总点评：公司所讲的业务模式是希望尽可能地铺设备，然后出售耗材，但SCR脱硝在发电领域很早就用上了，大量业务模式还是EPC项目。需要思考一下，为什么其他行业比如发电做不到耗材的商业模式，但公司所在行业能做到，是技术上的门槛不同，还是公司需要具备一些差异性才能做到。
最后一位是奥创光子的创始人邱杭锴。公司成立于2018年，专业从事工业级超快激光器及其核心器件研发、生产与应用，目前也是国内唯一一家能够批量出货的工业飞秒激光器企业。公司团队曾担负多项国家重大专项中飞秒光源的研制，如在国内首次开发出百微焦能量的飞秒光纤激光器、为国内首台飞秒激光心脏支架加工设备研制了飞秒光源等。
技术方面，公司突破了国外多项“卡脖子”技术，已掌握了高能高功率飞秒脉冲放大技术、啁啾体布拉格光栅色散补偿技术、波长转换等关键核心技术，结合自主设计制造的超快种子源、温度调谐式啁啾光纤光栅等核心器件，已成功推出系列化飞秒激光器产品。并在国内率先实现工业领域批量出货，打破了该领域被国外产品长期垄断的局面。上个月，公司还实现了300w大功率大能量窄脉宽的飞秒激光器销售，在全球也属首款。公司目前已布局半导体、新型显示、太阳能光伏、消费电子、航空航天、锂电新能源等众多领域。目前是B轮，融资需求是2亿。
杨总点评：公司已经有一定体量且增长很快，主要是科研订单的带动，应该是受二十大前后不允许采购进口激光器的指令的影响。激光器上游的器件种类非常多，公司可以做绝大部分器件，研发上有很大的优势。
对2023年的展望
对于2022年遇到的种种挑战，2023年该如何看待呢？杨总表示，2023年不能绝对地说看好还是看淡，不管是国外环境还是国内地产行业带来的经济影响，应该对经济困难的时间有一个更耐心预期。当下积极地去应对环境的变化，是最佳的策略。
为什么过去有些企业喜欢一路狂奔，因为那时的模式支持狂奔，比如不断地融钱，不断地去投放，再不断地去扩大规模，然后又不断地融钱，这是一个循环滚雪球的过程，但当下这条路已经走不通了，必须要选择一个更健康、更高效的方式。如果说那个时候的企业偏赌性，现在的企业则是偏精细和效率，也就是说要换一种更冷静、更高效、更务实的方式来经营企业，而这个并不一定是要在短期跑得多快，而是在要比较健康地穿越周期，跨越到下个阶段。
在此，给企业家的两点建议是：第一，拥抱不确定性，在不确定性中寻找新的机会；第二，坚持做正确的事情，不忘初心。
总结
交流的时间总是过得很快，相信无论是观看直播的投资人、创业者还是其他观众都收获良多。借用杨总最后的总结：当前环境下，不管是企业家还是投资者，都应该以更务实的状态去应对。谁能穿越周期，谁才真正是赛道的王者。期待下一期对话基金掌门人继续走近投资人，与创业者进行近距离互动和交流！
（由作者整理直播内容，未经嘉宾核实）
初创企业从天使轮迈向A轮过程中，会面临形形色色难题，诸如如何撰写商业计划书、如何与VC谈估值以及完成A轮融资等。创始团队需要系统的知识和培训以及更精准的圈子来面对融资的挑战。“A轮学堂”旨在打造国内首家以A轮融资为主题的创投社区，为创业企业和投资人提供线上直播、线下培训等服务。“A轮学堂”云集国内创业与投资大咖，已奉献近百期线上直播，同时已完成十期“Founders Class”，汇聚近300位优秀的早期创始人。社会上A轮融资成功率仅1%，通过十期培训近35%学员企业成功完成下轮融资。A轮学堂旗下AC创服主要服务于学员企业，帮助学员企业对接优质的FA和潜在投资人，目前已累计服务近二十家学员企业成功完成后轮融资。