逸曜信息周晓悦：急援火神山，我们是医生的“倒车雷达”｜解码数字新浙商NO.25
当时你们接到搭建火神山、雷神山用药系统的任务时，第一反应是什么？我们的责任到来了，而且义不容辞。
——本期嘉宾 周晓悦
春三月，《解码数字新浙商·第三季》启动，我们发动各专委会和合作渠道推荐受访嘉宾，智慧医疗专委会主任、建德市第一人民医院相鹏副院长隆重推荐了逸曜信息创始人周晓悦。
采访前，周晓悦的员工告诉我，“我们老板很能聊，很有料。”果然，在前一个小时里，我们只来得及抛出两个简短的问题，话题从这次疫情开始。
1月25日，逸曜信息接到一通来自武汉中心医院的电话，大意很明确：武汉正紧急筹建火神山、雷神山医院，要在8天以内建成，需要进行信息化系统的部署，逸曜是合理用药系统的首选供应商。
2月2日，合理用药系统在火神山医院如期交付。通俗地说，合理用药系统是一套辅助医生、药师临床合理用药工作的应用系统，通常在拥有上千张病床的医院，从实施方案制定到上线，至少需要1-3个月。
“我们所处的行业以口碑相传为主，不看广告看疗效。”
突然增多 的关注背后，是周晓悦和团队12年来在用药领域一笔一划绘制的图景； 在他自嘲“话痨”之下，有一套强大的自成体系的方法论。也 许是医学世家的思维影响，也许是专业学习的浸润，无论是业务搭建、创业路径，还是处世，周晓悦都讲求“方法”，一以贯之。
「数字新浙商」访谈现场
医疗是实践和经验的学科，我们今天本质的方法是如何把这种实践结合当下的大数据和新技术，经过解构，变成一种可复制可复用的方法学。
如果从来没有过医疗从业经历、从来没有看过一个病人，想用技术颠覆原有做法，是不可能的。
我们在全国4000多家医疗机构的合理用药系统，日均拦截用药错误44万次，意味着44万个病人的用药安全得到保证。不能说我们改变了世界，但确实改变了一些真实的情况。
药品既是一种商品，更多的是一种服务，一种有体验感的服务。
我特别感谢杭州这座城市，杭州是第一个接纳我们的系统进入临床的城市，如果逸曜不是在杭州，不会有这个土壤活到现在。
——周晓悦
急援火神山：
我们要帮医生守住安全线
章丰：当时你们接到搭建火神山、雷神山用药系统的任务时，第一反应是什么？
周晓悦：我们的责任到来了，而且义不容辞。但是，我们当时稍微有一点犹豫和怀疑。合理用药通常是医院必备的系统，但在这么紧张的工程建设中是否必须？因为两家医院承接的多是重症患者，会有一些探索性、超适应症、超剂量或者超说明书用药的用药案例。但是我们接到指令，无论时间多紧迫，用药安全是必须保证的。非典的时候就有病人因为超大剂量使用激素，导致严重的副作用和危害，反观今天的医疗思维方式，已经发生了指数级的变化。
我经常讲逸曜是医生的“倒车雷达影像”，为临床医生的决策保驾护航，帮助医生守住安全线。治疗一个患者需要用到5种药，每种药的剂量、疗程、时间等有9个使用逻辑的考量，因此每个患者有500种不同的情况和决策，工作量可想而知。武汉很多重症都有基础疾病，涉及到多重药物综合使用，要考虑得非常周全，我们感到责任重大。
章丰：逸曜积累的数据库就发挥了作用？
周晓悦：因为我们接入了全国4000多家医疗机构，其中700多家是综合性医院，积累了大量AI知识库和临床用药经验。用药体系是滚动的，针对这次新冠肺炎，公司知识团队根据国家诊疗指南进行了调整，同时根据新冠肺炎患者用药的临床实践效果，还在不断更新算法规则、优化用药模型。我们还选择重症医学科、呼吸科、心内科重症患者，分析不同病症、不同年龄段的用药特征和结果，快速优化并应用。
医疗是个探索学科、实践学科，面对新冠病毒是一个巨大的挑战，一开始谁也不知道这个病毒是什么特征，包括国家到目前为止发了第七版《新型冠状病毒肺炎诊疗方案》，也是在实践中完善。
我们家四代从医，从我太公开始就是开医馆的，家里上上下下八个医生，内外妇儿全齐了，我小的时候家里老人讲的最多的一句话，“不管你是什么医疗人员，你永远要感谢病人。因为是无数个病人，给了你甚至误诊的机会，才成就你的今天。”我很理解这句话的本质，医疗是实践和经验的学科，我们今天本质的方法是如何把这种实践结合当下的大数据和新技术，经过解构，变成一种可复制可复用的方法学。但是我们必须承认，医疗没有百分之百，没有一种方法百分之百适用，只能尽可能做到极致。
谈医疗上云：
瓶颈在于信任建立和观念转变
从1月25日接到任务，距离武汉已经封城三天。甲方明确要求，但凡能通过远程解决的问题，都远程解决。一方面，为防止更多人聚集武汉；另一方面，火神山项目基础设施建设等已经使用大量资源，住宿、出行等资源紧张。远程云化布署成为了逸曜技术团队必然选择，与项目方之间的沟通、建设过程、测试等，都通过远程的方式完成。
章丰：对于未来云架构解决方案在医疗领域的渗透，你有什么展望？
周晓悦：所有行业，“云”都会变成趋势。医疗领域涉及每个人最隐私的数据，必然对安全有更高的要求，瓶颈在于解决人和人的认知信任以及医疗机构观念的转变。我相信国家也会推进数据的管理和使用、个人隐私的保护，会有成熟的解决方案和手段。
最近都在提“新基建”，希望提高这方面的国家性建设投入。浙江成立了大数据发展管理局，这次健康码发挥很大的作用，我们看到改变背后是数据的连通。我们期待乘新基建、上云趋势，在政策、观念层面更好地推动。一旦这些问题能解决，我认为医疗领域上云是必然的趋势。
谈核心竞争力：
知识图谱具有规模效应
2003年，周晓悦受到互联网浪潮的感召进入海虹控股，主攻医药电子商务。作为互联网的先行者，海虹聚合了上百家各行各业的互联网公司和技术人才，耳濡目染，周晓悦接触到领先的概念和观念。直到此后离开海虹，“计算机可以做很多事”的认知一直影响着他，后来周晓悦和曾经的同事吕良忠博士聊起这段经历，两人兴趣盎然，开始构思如何从零开始搭建一套合理用药系统。
章丰：2011年逸曜成立，有什么契机吗？
周晓悦：我离开海虹后回到杭州做私营药品代理，2008年国家释放了“药品零差率”的信号，比如说医院的药品以一块钱的价格进药，规定只能以一块钱卖给病人。还有一个信号，曾经有段时间从民间到医疗机构，习惯性使用抗生素，老百姓感冒了第一反应是吃颗抗生素，带来大量的耐药。后来国家明确提出要控制并管理抗生素滥用。这就意味着要回归“合理用药”，药品利益管理本质的基础在于合理的用药，所以我们从2008年就开始构思这件事。
章丰：你对商业模式的思考除了政策解读，非常重要的是对技术的应用和预判。逸曜强大的数据处理和算法优化的能力，是在2008年就想到了吗？
周晓悦：我们在2008年甚至都不知道“大数据”，只是基于我们所理解的、见到的、经历的，医疗上是怎么解决的去思考，再反过来找技术。
章丰：有了钉子再找锤子，现在很多技术团队是拿着锤子找钉子。
周晓悦：对，逸曜团队中最大的群体是学医学药的。我们的另一位创始人吕良忠博士，也是我的老同事，他是逸曜的CKO（首席知识官）。这个职位在其他公司很少见，但对于我们来说至关重要。吕博士曾担任浙江省人民医院药学部主任，他是药学本科、计算机硕士、医学博士，是行业里的“全才”。吕博士带领的知识团队，成员大部分来自一线三甲医院都是有十多年临床工作经验的药师，是公司知识建设的核心队伍。
资料图 吕良忠（右二）和周晓悦
医疗行业具有特殊性，如果从来没有过医疗的从业经历、从来没有看过一个病人，想用技术颠覆原有做法，是不可能的。在医院里经验是口耳相传的，医生之间喜欢分享病例——我碰到这样一个病人，当时用了什么药、采取什么治疗手段，哪些措施被证明是没有效果的，哪些起到了效果。对于听病例分享的医生来说，他的逻辑是这样的：同步接受和理解信息；二是在你接收到信息之后，判断原理和处理方式对不对，能不能在我的经验中得到验证；三是结合我的想法或者相关病例的治疗方法，比如我的病人是一个年龄更大的人，我是如何选择剂量的。在其它医生的经验上传承并优化，让这条经验变得更具普适性。
现在基于这个底层逻辑，我们想象这样一个模型：我拿着一张白纸，在上面画了几条线、几个网格，然后交给章老师。章老师说“根据我的经验这里再画两条，这里再画两条”。再又到下一位，他一看，“章老师画得挺好的，但是我觉得还可以细化一下，我再画一个网格”……当然这张白纸的尺寸和大小是固定的，药典和说明书就是最基本的边界，然后在前人的框架上不断修正、补充、细化，这就是我们临床的真实过程，临床的探索也是这么发展起来的。
章丰：逸曜的知识图谱其实也是这样构建的？
周晓悦：我们就以这个方法来构建的，相当于我提供一个画板，让专业的医生药师画图谱。在当时也没有“知识图谱”这么高大上的词汇，我们只是想找到一种技术，把临床的这种线下分享经验、复制经验的做法数据化、可优化、可复制。当然今天我们的技术和方法，肯定比一开始采取的更先进、更有效，因为经历了技术的飞速发展和迭代，但回归到技术方法上并没有变。大数据也好、AI也好，技术是一种工具，而非结果。逸曜的数据、方法、策略和所有的知识表达，都不是计算机凭空算出来的，来自真实的临床实践、医生药师的经验，所以我们的逻辑叫“专业的事情专业的人做”。
逸曜合理用药方案
另外一个原则就是当结合到药物治疗的时候，我们不介入诊断。因为药是物质，它是有边界可量化的。但是在临床病例里，医生如何诊断，怎么得出是什么问题的过程很难被复制，每个个体都不一样。
章丰：诊断的过程是一种经验，这种经验的可复制性比较差。
周晓悦：对。当我们聚焦到物质，就比较清晰。在这个边界下，再把一些变量不断地往里放，人是变量，病症是变量，就形成了我们基础的方法学。药研究的是物质和人的关系，经常有人跟我讲，这个病用什么药治，我说这个逻辑不对，药首先不是治病的，药是来和人发生关系解决一些问题，可能跟你的病有关，可能跟病没关。同样一颗泰诺，你吃下去就睡觉了，我吃下去精神百倍，这就是物质和人之间又发生了关系。本质上要把病和人的关系想明白，医和药综合起来，才能够一定程度地治病救人。
章丰：基于现有的数据规模，逸曜在同行业里处在一个怎样的位置？
周晓悦：可以非常自信地讲，在这个领域我们就是第一，目前不会有人能超越，除非技术已经发展到超越人类，可以凭空创造出用药方案。医生经过时间和实践积累的经验是很难逾越的，绝不是一下子能消化的，就是一个一个病例形成的。在我们进入这个行业的时候，已经有人用数据库引擎来做服务，把药品使用说明书、文献的查询变成数据来读取。他们是从软件的角度，提供检索的功能，我们是从方法的角度来对待这件事。
谈用药系统与药师：
让药师成为用药评估主力军
访谈中，周晓悦经常提及儿时的记忆——一大家子医生坐在一起，开口就是“今天我遇到一个病例”，每个人轮流发言，一顿饭下来就像一场专家会诊。周晓悦观察发现，无论是哪个领域的医生，他们的话题中都离不开“药”，这也种下了他日后选择药学的种子。后来如愿进入医院，他发现和想象中有些许落差，医生开处方，药师审核的原有流程变成了机械地照方抓药，药师的价值得不到发挥。
章丰：回过头看创业初心，你希望让药师这个职业更有获得感，这个问题解决了吗？
周晓悦：在某地市的直属三甲医院，我们的云合理用药系统部署前，门诊患者平均用药品种数是8种，除了肿瘤这些特殊病例，门诊常见病平均开8种药。我们的系统建立半年后，这个数据下降到2.3种。再举一个一年前的统计数据，我们在全国4000多家医疗机构的合理用药系统，日均拦截用药错误44万次，意味着44万个病人的用药安全得到保证。不能说我们改变了世界，但确实改变了一些真实的情况。
章丰：对开处方的医生改变更大，还是对药师的改变更大？
周晓悦：应该讲对医生的改变更大，对药师的改变在于给到他们临床的参与感。一个真实发生的事例，当时有家医院上线了逸曜的系统，我们提取数据分析发现，院长总是给诊断为高血压的病人开抗焦虑药物，按常理这是明显的用药错误。院长是知名的心血管专家，我们就找到院长讨论。
院长解释说，一般的高血压血管张力会改变，属于器质性的。非器质性与器质性相对，出现高血压的症状，也可能是各种心理因素和社会因素引起的。比如现在很多年轻人经常熬夜，精神压力大，过度的焦虑引起高血压的发生。非器质性意味着血管的张力没有绝对改变，吃了降压药反而改变了血管的正常结构，所以对这类病人就是抗焦虑、多休息。后续的问题就涉及到药学领域，抗焦虑药物吃多久，每次剂量多少？相应地，在我们原有的算法策略里这种药只能是精神科焦虑症的用药，要进行优化，让心血管的医生也可以给高血压病人开。
章丰：这是不是你们的系统提倡的“药师可编程”？
周晓悦：对，换句话讲就是药师对算法可以随时做调整，不断优化用药规则，并管理规则。当然，仅仅这一点还不够，更重要的是吸纳每家医院临床对标准规则的修订、通过分析整理，分享给各个医疗机构共享使用。
可视化规则设定界面
章丰：这个业务闭环挺巧妙，用户每一次使用就是共同在建设和进化整套辅助工具。
周晓悦：很多人不理解我们团队大部分员工是有医学药学背景的，为什么？我们需要跟用户交流，我们是和医生、药师协作来为临床提供服务的，要吸取他们的想法和思路，同时我们的药师团队可以对各家医院的修订规则再进行评价。两方面结合，让药师真正实现在药品合理性评价中的价值。
谈商业模式：
药品应该是一种有体验感的服务
章丰：我们假设未来医院的数据上云后，算法模型不断进化，AI变得越来越聪明，能聪明到什么程度？使劲想象一下。
周晓悦：数据连通后，有一件事情会非常有意思，我们正在考虑做这件事情——药品的使用者对疾病和药品使用的认知引擎。患者可能会存在很多用药认知错误，比如空腹和餐前他认为概念一样。将患者用药信息疾病信息以及特征数字化，更有针对性地引导患者建立健康的用药认识，从而更好地为其提供服务。
我们是个垂直领域扎的很深的公司，但不是平台型企业。任何在健康领域布局的平台型公司，我都可以赋能。我们的目标是，你在医院里看病，你虽然看不见我，但我一定在，医生能感觉到我的存在，药师能感觉到我的存在，你无形中也体验了我的服务。零售业都在讲新零售，新零售我理解它是赋能，用数字和技术来赋能到整个供应的终端，在药物和治疗领域，就是我们要赋能的。
章丰：我是不是可以理解为，靠技术的能力的不断进化让药物使用的主体，享受到更细颗粒度、更好的服务。
周晓悦：药品既是一种商品，更多的是一种服务，一种有体验感的服务。这种服务本质是为了保障患者为药物治疗方面所付出的金钱和精力，能得到最大效益。今天我可能去医院看病拿药，可以在药盒上看到关于用药说明的标签，有不明白可以再去问医生。如果手机下单买药，我去问谁？快递小哥吗？
章丰：所以这就是C端的机会。C端的支付形态会呈现什么样？
周晓悦：C端的趋势是显而易见的，用药合理性评价的知识体系，做到一定程度一定会回到C端。除了告诉专业人员要怎么用药，还要把用药的经验分享给病人。但是它本质是“2B2C”或者“2C2B”。全世界所有医疗的支出和消费里，最基本的支出方不是个人自费，而是保险或其他支付方，保险机构买单本质上是PBM模式（药品福利管理模式）。
章丰：C端服务由B端买单？
周晓悦：谁获益，谁付费。这种服务的交付方式非常复杂和多元，因为在使用过程中，会牵连出丰富的B端付费场景模式，可以是医院，也可以是药店、网店等药品零售终端，还可以是保险、创新药物研发工厂等等，可以根据药品使用者的场景和消费转移而转移。
你做过最艰难的决定是什么？
决定公司是否融资。融资意味着取舍，但我们最终还是决定融资，一方面看到市场加速，同时也需要吸引更多专业人士加入团队。
面对压力，你有什么解压之道？
话唠（笑）。创业压力肯定大，但你要告诉自己这是一场长跑，慢慢来，医疗尤其是个慢行业。
你获取新知识新信息的关键方法是什么？
有趣。不断保持自己对世界上任何有趣的事物的饥渴感，任何事情我都要琢磨它什么地方有趣，找各行各业的人聊天。
为了激励团队，你惯用的“伎俩”是什么？
陪伴。你在做，我陪着你，你所做的我都看到了，而且因为我在，责任都是我的。
你认为“数字新浙商”，新在哪里？
“数字新浙商”代表了浙商看待世界的基本方法学，它是产生在浙江土壤之上、面向未来的一种商业思维的方法。我特别感谢杭州这座城市，杭州是第一个接纳我们的系统进入临床的城市，如果逸曜不是在杭州，不会有这个土壤活到现在。
编辑 | 王小猛
-THE END-