TWSM丰田销售方式｜PDCA以简驭繁的工作法82453

　　很多人都知道TPS（Toyota Production System），其实丰田体系中有一个同样重要的实践TWSM（Toyota Way in Sales & Marketing），“技术的日产，销售的丰田”，TWSM同样值得我们去分析、学习和借鉴。

　　Toyota Way

　　提起TWSM就必须要提PDCA，石坂芳男曾说过“丰田销售方式的精髓就是通过PDCA 循环不间断地改善营销作业”。

　　注：石坂芳男，1964年加入丰田汽车销售公司，曾先后负责东南亚、澳大利亚、欧洲、美国等国家和地区的销售及市场工作。1996年起开始担任丰田汽车美国分社社长，任职期间帮助公司走出了经营困境，重新步入快速发展的轨道。2001年担任丰田汽车公司副社长（负责统筹所有海外部门），在此期间，提出TWSM理论（丰田的销售推广方法及市场运作模式）。2005年至今担任丰田汽车公司顾问，并兼任APEC商务咨询委员会的日本代表委员。

　　本来不想谈PDCA，因为这种方法实在太过基础，PDCA循环是美国质量管理专家沃特·阿曼德·休哈特（Walter A. Shewhart）首先提出的，由戴明采纳、宣传，获得普及，PDCA是全面质量管理的思想基础和方法，也是各种管理方法的理论基础。

　　借用“曼鱼的视觉笔记”PDCA

　　丰田销售方式就是通过设立计划，实施计划，再到分析结果、加以改善的循环过程。其中：

　　Plan 策划 通过具体的格式和流程实现销售策略的统一；

　　Do 执行 根据客户需求，将总体策略转化成适合当地情况的销售方式；

　　Check 检查 从定性、定量两个层面去评价实施效果；

　　Action 行动 以提高销售水平为目标，在大丰田家族中实现智慧、经验的共享。

　　PDCA不间断改善营销作业

　　如果我们仔细分析的话可以看到，丰田销售的PDCA还是有着很大的不同。

　　首先，Plan是长期的销售计划（或某种车型生命周期内的销售计划，或整个公司的年度销售计划），以及全球的基本战略。这种销售计划和战略只能来自丰田的总部；

　　其次，Do执行是各分公司对年度销售计划或总体策略的分解和落实，必须根据客户需求和当地的市场情况，制作可供实施的指导手册、辅助道具，联合各大经销商对零售商进行培训和讲解，转化成适合当地情况的销售方式；

　　然后，Check评价是各分公司对经销商、零售商、区域市场的分析、评价和主要成效评价指标。在这个过程中，还可以使用调查表、检查表、讨论会等多种形式，以现场改善为基础，努力提升销售水平。

　　最后，Action行动是把各地的改善方案、优秀做法、成功经验整理成标准手册（标准作业或指导手册），在丰田企业大学的“全球知识中心”通过培训、分享、示范、模拟、考察的方式推广开。

　　

　　所以，丰田销售的PDCA不仅仅是自查、自省或工作复盘，它是不同层级、不同部门、不同角色所承担的不同深度的工作，它既是从上到下的战略贯彻，又是从下到上的实战总结，所以它既是理论，又是实践，这是与我们经常提到的PDCA最大的不同。

　　石坂芳男特别强调，不要掩盖现场中遇到的问题，要创造一种让问题无处隐藏的方式和环境，这一点非常重要。

　　为了有效地推动PDCA循环，还需要构筑一个能够让相关人员及时、清楚地了解现存问题、事发原因、对策效果、进展程度等关键点的工作模式。

　　我们在Check中提到了对主要成效指标的定性分析和定量描述，那么这些成效指标主要衡量哪些内容呢？一个是流程（实施过程），另一个是结果（实施结果），流程和结果可以以关键业绩指标(Key Performance Indicators)为基础，从客户满意度、工作进展、经营现状等多个角度进行立体式的评价，这种方法对于发现问题和及时检查对策效果非常重要。

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