光源资本娄洋：新出海时代的创业新航线与资本战略｜光源观点
3月9日，第三届扬帆出海全球互联网产业 CEO 大会（GICC）在京成功举办，本届峰会以“让未来可见”为主题，特邀300余位 CXO 级别行业领袖，以及来自超600家互联网头部厂商的2000多名代表参与，聚焦互联网行业出海发展与机遇，探讨游戏、泛娱乐、跨境电商三大出海赛道。光源资本董事总经理娄洋受邀发表开场主题演讲，分享了在新时代背景下跨境出海的时代新机遇以及关于跨境出海企业如何认识资本市场、制定资本战略的思考。
目前的中国企业出海更应该重视产品和品牌打造，重视科技创新和品质属性，迎接产品和品牌红利的时代。
合适的资本战略能够保障跨境出海企业抵御风险、拥有充足弹药快速扩张、构建非同质化竞争优势，以及更顺利地进行全球布局。
跨境出海企业制定资本战略有三大要素：提前规划的预见性、清晰的融资目的定位和接触资方的范围界定，以及合适的估值和融资额评估。
娄洋
光源资本?董事总经理
专注于汽车科技、TMT 及跨境出海等行业的私募股权和并购交易，兼任东南亚办公室负责人，累计交易金额超过35亿美元。主导了58招聘、闪送、MetaApp、脉脉、九识自动驾驶、红布林、Vibe、克斯宝德、欧凯出行、彩贝壳、尚美集团等项目的分拆、融资和并购交易。10年 TMT 领域管理咨询及资本市场工作经验，曾就职于埃森哲管理咨询顾问。毕业于对外经济贸易大学，获管理学学士学位，特许公认会计师公会（ACCA）会员。
以下根据演讲内容整理：
新时代下的出海投资创业新机遇
大家好，很荣幸今天在扬帆出海 GICC 大会与大家分享我们对出海创业资本战略的一些看法。
跨境出海的多重冲击挑战
在过去的2022年，全球宏观经济受到战争、疫情的多重冲击，能源和粮食价格走高带来高通胀，许多国家的 CPI 指数都在加速升高。受高通胀和加息影响，需求侧也被明显抑制，世界整体经济增幅下滑。不管是美国还是亚洲，消费者信心指数已经跌至2008、09年经济危机期间的水平，这种不乐观的经济形势也给出海跨境企业带来了明显冲击。
首先在二级市场的指数上有非常直接的反应，去年美股与 A 股的指数和估值倍数都有明显的下行，这也间接地会影响一级市场投资机构对创业公司的判断和信心，对创业公司的私募股权融资造成很大的影响，业务和融资的双重打击可能让一些出海创业公司陷入很危险的境地。另外从亚马逊的中国卖家大盘数据来看，有60%的卖家其收入和利润低于去年同期，一方面由于通胀和加息的双重作用海外消费意愿下降，另一方面也与持续疫情造成的供应链效率下降有关。由于海外消费动力不足，Amazon、Costco、Target、Walmart 等美国主要零售商的库存金额也在去年不断爬升，库存的堆积进一步为跨境卖家带来销售阻力。
跨境出海的局部突围机会
2022年整体大环境给出海企业带来了比较大的挑战，虽然当前2023年海外各国的经济增长预期未见回升，但仍存在局部性机会。
首先是新兴国家相比发达国家有更高的增长预期，尤其是中东、东南亚和印度。大部分发达国家虽然预计增长乏力，但进入2023年也出现一些乐观信号。2023年初欧美的 PMI 指数已经开始回升。过去的疫情极大推动了欧美线上零售的进一步发展，也推动了家居、园艺等品类的增长。预计未来随着疫情的缓和，欧美市场线下场景的出行、线下零售、线下娱乐等产业会继续恢复。此外在经济衰退期间，消费者会减少非必要消费，可以预计必选消费、性价比消费，以及针对细分人群的垂直品类在这样的经济形势下会更加稳健。
新兴市场中东南亚和中东的机会值得重点关注。东南亚有比较高的74.1%的互联网普及率，高于62.5%的全球平均水平。菲律宾、印尼、越南、马来、泰国这东南亚5国的电商增速可以排到全球的 Top 10，再加上物流、支付等基础设施的不断完善，东南亚的互联网以及电商都蕴含着比较大的增长机会。同时大量的日韩企业、包括一些国内企业都向东南亚进行了供应链转移，因此东南亚值得中长期看好。中东地区有着一带一路的政策优势，87%的互联网渗透率和55%的电商渗透率都已经在比较高的水平，而且中东的人口年轻、消费意愿和能力强，文娱社交和电商在中东的发展非常值得看好。目前中东也成为中国美元 GP 募资的新方向，相信未来两地政商的交互会更加频繁。
中国企业跨境出海模式升级
过去二十多年间，中国企业的出海模式发生了数次转变。2001年中国加入 WTO，凭借着劳动力成本的优势、乘着全球经济快速发展的东风，我们的外贸实现双位数增长，这是供应链红利的阶段。进入下一个阶段，随着国内受高等教育人才的丰富和升级，人口红利转变成为工程师红利，亚马逊、Google、Facebook、Instagram 和 TikTok 等流量渠道的崛起和变迁也带来了低流量成本的红利，涌现出 Shein 这样抓住每一次互联网变迁的流量红利、构筑起强大流量生态壁垒的公司。
但如今随着发达国家的贸易保护升级，中低端制造开始向东南亚转移，中国也主动迈入产业升级进程中。随着上游制造的优势地位削弱，流量平台红利逐渐消失，获客成本变高，低附加值供应链的品类将难以保持增长，目前的中国企业出海更应该重视产品和品牌打造，重视科技创新和品质属性，迎接产品和品牌红利的时代。
从模式来看，中国企业出海也是多种多样。过往我们经常看到的是中国模式出海，包括社交媒体、游戏、工具还有电商平台，代表的公司比如 YY、Yalla 和赤子城，还有互联网大厂的出海产品比如字节的 TikTok 和拼多多去年推出的 Temu 电商平台。供应链和产品出海也是常见的模式，代表公司包括 Shein 和安克，近几年也不断成长出各品类头部的 D2C 出海品牌。更进一步来看，我们也看到今天更多中国人走出去，典型的像东南亚的极兔是中国人创业并成长为当地最大的快递平台。随着 Web 3浪潮也有一批中国创始人出国创业。出海企业在目标市场深耕本地化也是一大趋势，将中国的人才优势、产品、运营能力与本地化业务相结合。像是光源服务的 Carloha 就是中国创始团队撬动美国供应链和中国工程师红利在非洲本地落地二手车业务，以及 TocoToco 是由一位中国创始人利用中国供应链和产品 knowhow 在越南成功铺开了几百家线下连锁奶茶店。
出海企业如何设计资本战略
在出海企业如何设计资本战略的问题上，去年年末我们进行了一次大范围的投资人调研。
投资人市场情绪调研与展望
我们发现：大部分投资人去年出手数量在1-5个，人民币和国家队投资人相对美元和产业投资人出手更多；总体上60%的投资人都表示22年出手比21年更慢，尤其是美元基金更为保守，投资人在去年变得尤其谨慎。
谈到对23年的预期，70%的投资人都认为23年会比22年出手更多，特别是有接近40%的产业和战略投资人预期23年出手会显著增加。超过40%的投资人对23年的一级股权市场还是呈乐观态度，但也有很大一部分人认为23年一级市场还是有比较大的不确定性。另外我们还调查了投资人对23年出手数量的预期，有37%的投资人表示23年投资压力较大，需要出手5个以上的项目；从近期的出手意愿来看，市场的主力军依然是人民币基金、国家队和产业投资方。总的来说，大部分人还是认为23年情况会比22年好不少的，创业公司可以对融资恢复一些信心，之前只有美元基金接触经验的创始人也可以考虑更加多样化地接触投资人，比如产业方、人民币基金等等。
资本战略成为跨境出海的关键
合适的资本战略对于出海企业来说是极其重要的。首先出海本身是一个对经济周期很敏感的行业，近几年的行业波动风险也显而易见，原材料、物流关税对出海业务有直接的传导作用。对于企业来说，补充充足的资金、获得不同资源类型股东的支持对于抵御外部冲击、抗风险是非常关键的。许多资金储备耗尽、缺乏外部支持的创业公司都在冲击中倒下了；其次，获取充分的资金能为企业的快速扩张提供弹药。很多时候企业在应对竞争的时候比拼的是速度，看的是如何在保证安全的前提下尽可能快的占据市场。同时一级市场的资金总额是有限的，如果竞争对手更快更多地拿到资金来快速抢占市场，自身就会陷于非常被动的境地；此外资本支持能够帮助公司构建自身的非同质化竞争优势，例如投入新品开发、加强供应链管理，收购国内外资产等。最近我们也在帮助客户评估在海外收购品牌，拓展本地化业务的可能性，帮助公司拓展第二增长曲线；最后，资本的支持也可以帮助出海企业更顺利地进行全球化布局。我们看到如今很多公司在东南亚开始设立工厂，来降低关税风险和成本。
最近一年，基于我们与专注跨境出海的投资人的沟通总结，投资机构的评价体系已经发生了变化。在过去更倾向于美元基金的逻辑，即看重“高增速”和“大蛋糕”，如今投资人虽然也关注公司的成长性，但同时也非常重视企业运营的健康度，更加倾向于有利润的公司，重视公司可持续的盈利能力；另外现在大部分的 GP 和 LP 相比账面 IRR 更重视 DPI 的成绩，因此也会格外关注投资后的退出路径，认为创业公司需要综合考虑 A 股、港股、美股的估值体系、流动性、合规要求等因素来判断合适的上市地点，投资人也会更偏好有明确上市预期的、在上市方面考虑周全的企业；另外针对中国产品出海，相比过去比较多见的铺货模式，现在投资人更在意公司差异化的产品能力，比如有科技创新属性的、有品牌溢价的、能够有效运营用户来沉淀用户池的企业，认为这样的公司才可以建立起长期的差异化竞争壁垒。
关于退出的路径，我们也对 A 股、港股和美股上出海企业近2年的估值和交易情况进行了研究，大部分出海企业的估值倍数在这两年都呈下降趋势，换手率表明交易活跃度也呈下降趋势。在这样的趋势下，创业者需要放平心态，不要过分纠结于当下的估值，进行一级市场融资时心态也要与时俱进，认识到一级市场估值体系的重建是系统性的。通过 A 股、港股和美股的出海公司对比，更多的跨境企业选择在 A 股上市，港股和美股的上市企业大多是 2C 互联网出海。估值倍数方面，A 股给到的 PE 和 PS 估值倍数更高，股票的流动性也更强；许多人认为港股的流动性相对较差，但这与公司规模有关，在美股中小市值公司的流动性也是不高的。我们认为 A 股未来会是一个比较常见的上市地，也是投资机构尤其是人民币基金更偏好的退出渠道，最近也不乏很多大公司美股回 A、港股回 A 的新闻。当然，对于有比较强的 2C 或者品牌属性的公司，在海外建立比较强的品牌形象和用户心智是刚需，在美股或者港股上市也是一个选择。
跨境出海资本战略规划
最后是出海企业如何规划资本战略？首先，一定要提前规划，融资是一个长线的、持续的事情，需要与公司长期的业务节奏相配合。在专业机构的帮助下提前规划可以帮助创始人系统地考虑清楚业务扩张的节奏、资金的需求、以及如何选择上市地，并且根据上市地提前设计公司架构。一轮融资的准备、启动到交割，以及公司架构的调整都需要比较长的时间，在当今市场上普遍需要6-8个月，企业需要规划提前量。创始人需要提前思考清楚自身的资本战略和融资节奏，有必要可以寻求 FA 等专业机构的帮助。
第二，每轮融资都要清晰地定位自己这轮融资的目的，根据自身的需求去划定接触投资人的范围。如果最大目的是拿到资金尽快补充现金流，在意资金到位的速度，那么在基金品牌、连带资源、估值和部分条款上就需要做一定的让步。如果是为了品牌声誉、为了打响名气吸引人才，那么就需要寻找品牌好的头部基金，来给公司起到强有力的背书作用。但相对地，估值、条款或者速度方面就不一定友好。如果是为了链接产业资源、扩展战略和业务合作，那么就需要集中接触产业和战略投资人，速度上更具耐心，因为产业投资人的投资决策很多都取决于业务合作的谈判。另外公司基于融资获取了更多的产业资源，相应的在估值上也可能要给出一定的优惠。
最后，每轮估值和相应融资额的考虑也非常重要。既不能估值过低、拉高融资成本，也不能估值过高、耽误融资进度。如果以一个很高的估值完成一轮融资，在下一轮如果遇上市场波动，很有可能出现 downround 的情况，这对公司形象以及股东利益都有损害。另外在融资额的考虑上，如果一轮融资的金额过大，会使创始人股权稀释过多，就会涉及到设置一些额外条款（比如 AB 股）来保护创始人的控制权，另外也要结合股东、高管的利益综合考虑 ESOP 的设置。像是估值多少合理、保证创始人股比前提下最大的融资额是多少等复杂的测算，则需要 FA 提供专业的支持和帮助，与创始人一起合作探讨出最适合公司的方案。
谢谢大家！