植发行业研究报告：行业集中度有望提升，养固贡献第二增长曲线
（报告出品方/作者：东北证券，刘宇腾、高皓天）
1. 植发行业：低渗透率高增速，集中度有望持续提升
毛发医疗服务以解决脱发疾病为目标，可分为手术植发服务与非手术养固服务，雄 激素性脱发为脱发的主要类型。植发的主流技术为 FUT 与 FUE 两种，国内头部植 发机构在不同方面对 FUE 技术进行了一定优化，主要包括加密种植、减小创口、 不剃发、减少毛囊损伤等。中国毛发医疗服务市场渗透率处于较低水平，行业未来 有望保持 15%以上增长，养固业务增长快于植发业务，主要集中于一线与新一线城 市。植发行业政策长期以从严监管与规范化运营为重点，植发行业参与者中全国性 连锁植发机构的市占率有望持续提升。雍禾医疗在头部四家机构中处于领先地位。
1.1 植发行业概述：“植发+养固”的综合毛发医疗服务
脱发疾病，医学上定义为由遗传、免疫、应激、服药、内分泌失调等因素导致头发 的非正常脱落，造成头发稀疏或形成秃发斑。每人约有 10 万根头发，正常情况下每 天头发脱落在 100 根以内，且较为均匀，而每天头发脱落超 100 根或呈斑片状脱发 可能为病理性脱发。脱发类型以雄激素性脱发为主，其余类型包括斑秃、瘢痕性脱 发、休止期脱发、生长期脱发、牵拉性脱发等。脱发诱因较为多样，主要包括遗传 因素、毛囊炎、内分泌疾病、自身免疫力、精神压力、营养因素、药物副作用、感 染、头皮外伤等。 雄激素性脱发为脱发的主要类型。据《中国人雄激素性脱发诊疗指南》，雄激素性脱 发（AGA）是最常见的脱发原因，又称为脂溢性脱发、早秃。AGA 在我国的男性患 病率为 21.3%，女性患病率为 6.0%，合计脱发人数近 2 亿人，占中国全部脱发人群 的约 80%。患者中约 60%具有家族遗传史，其余诱因包括精神压力、毛囊炎、不良 饮食/作息习惯。AGA 以毛囊微小化和毛发逐渐减少为特征，脱发区无瘢痕，伴有 头皮油脂分泌增多、头发油腻、头皮屑多、瘙痒等症状。
脱发可按严重程度与表现形式划分为一至七级。对于男性脱发，一般采用汉密尔顿 分级法将脱发分为一级至七级。一二级属于轻度脱发，一般采用非手术养固，并调 整作息、加强营养锻炼等。三至五级属于中度脱发，一般采用植发手术与非手术养 固结合，药物主要为内服的非那雄胺及外涂的米诺地尔，植发手术可一次性达到理 想效果。六七级属于重度脱发，一般考虑前额植发、其余部分佩戴假发，或使用 FUT 技术尽可能多地提取毛囊进行种植。 根据脱发程度不同的患者的需求，毛发医疗服务可分为植发服务与养固服务。植发 服务属于一级美容外科手术，主要解决中度及以上的脱发问题并满足部分外观美化 需求。养固服务则通过非手术方式解决毛发的细软、出油等问题，主要面向轻度脱 发或有预防脱发需求的患者，以及配合植发手术使用。
植发，又称毛发种植，是一种从根本上解决秃顶、脱发等问题的美容外科手术。植 发以人体后枕部的毛囊作为植发来源，将其分离为若干毛囊单位并移植到需要种植 的位置，使毛囊在新的部位存活并自然生长。植发手术需要的条件包括：后枕部有 充足的健康毛囊资源、头部无炎症反应、脱发处于稳定期等。植发手术可分为六个 步骤：术前方案设计、头皮麻醉消毒、毛囊提取、毛囊分离、毛囊种植、术后护理。 此外，毛发种植也用于满足部分外观改善需求，如眉毛、胡须、鬓角种植。 现代植发技术始于 1950 年代的美国，全球植发行业渗透率普遍偏低。1959 年，一 位纽约的皮肤科医生首先发表了现代毛发移植术的原理与手术方法，并提出“优选 同部位供体论”的学说。据国际毛发移植协会估计，2021 年美国/加拿大地区的植发 手术约 14.9 万台，渗透率不足 0.3%，植发行业领先者 Bosley 市占率预计不到 5%。 日本年植发手术不足 1 万台，渗透率不足 0.1%，领先者 i-Landtower 市占率超 50%。
养固服务可进一步分为养发和固发，固发服务为脱发患者提供长期的、非手术的慢 病管理，养发服务包括头皮健康管理、术后毛发滋养等。固发服务主要包括药物治 疗、低能量激光治疗、红蓝光 LED 治疗与中胚层治疗。低能量激光、红蓝光 LED 治疗主要通过光波照射改善毛囊环境、加速毛囊细胞新陈代谢、加快毛发生长。中 胚层治疗通过将活性营养液导入毛囊中胚层，促进毛囊吸收、改善毛囊状态。养发 服务主要为毛发物理治疗，包括头皮按摩、头皮清洁、涂抹营养液等，还包括销售 具有养发效果的洗发水与护发素。
1.2 植发行业技术：FUE 为国内主流，在加密、不剃发等方面有所改良
植发的主流技术为 FUT 与 FUE 两种。FUT（Follicle Unit Transplant，毛囊单位移 植）于 1995 年被提出，该技术通过在后枕部集中提取一条细长皮瓣，再分离成单株 毛囊后进行种植。FUE（Follicular Unit Extraction，毛囊单位抽取）于 2002 年被提 出，该技术在后枕部单株提取毛囊后进行种植。两种技术的差异主要体现在毛囊提 取上。FUE 较 FUT 具有术后愈合快，痛感弱，无瘢痕的优势，但医生需要大量操作 经验以降低毛囊损伤，毛囊提取较慢，价格较高。目前国内以 FUE 技术为主。
国内头部植发机构在不同方面对 FUE 技术进行了一定优化，主要包括加密种植、 减小创口、不剃发、减少毛囊损伤等。国内机构在植发技术方面的专利多为实用新 型，以对所用设备的改良为主。点阵加密无痕植发技术（雍禾称为 Lattice 点阵加密， 大麦称为微针加密）的主要特点是采用 0.6-1.0 毫米的种植笔/种植针代替 1.0-1.5 毫 米的宝石刀，同时提升毛囊分离的精细度，从而使头发种植密度更高，提取毛囊的 创口更小，术后恢复时间更短。不剃发植发技术（碧莲盛为主）使用取发针将毛囊 与表皮组织分离，取出连带着整根头发的毛囊进行种植，从而实现不剃发植发。3D 植发（新生项目）通过专利精密仪进行提取，经过高精显微仪进行分离，使用精微 宝石刀与新微针立体种植，通过新式毛囊提取仪在提取相同毛囊单位时使提取量增 加 20%。 当前国内主流的种植方式主要包括宝石刀+镊子、种植笔、种植针+镊子三种。宝石 刀为外科医生常用工具，种植笔、种植针则为毛发移植专用工具。通常器械直径代 表其精确度，器械越精密，种植创口越小，恢复速度越快。“宝石刀+镊子”组合赋 予医生较大的操作自由度，普适性强，但创口大；种植笔创口小且手术速度快，但 人工操作多导致价格高、毛囊易损伤、消毒困难；种植针创口小且毛囊损伤小，但 手术速度慢，掌握难度大。
1.3 植发行业规模：低渗透率高增速，养固增长快于植发
中国毛发医疗服务市场渗透率处于较低水平。我国脱发人群超 2.5 亿人，而其中有 较强植发需求的三级及以上脱发人群预计达 0.5-1 亿人。与之对应，我国 2021 年植 发手术约 60-70 万台，接受养固服务的患者约 200 万人，植发手术与养固服务的渗 透率均不足 1%，未来增长空间广阔。 行业渗透率较低的原因包括消费者认识仍处于培育期、各机构服务质量参差不齐等。 据灼识咨询估计，2021 年我国一线与新一线城市的脱发诊断率仅约 20%，而其他城 市则仅约 10%。患者对毛发诊疗的认识程度与付费意愿仍处于培育期，市场教育有 待持续进行。此外，各植发机构的服务质量参差不齐，许多规模较小的机构收费较 低而服务质量与治疗效果较差，影响消费者接受度。同时植发手术的效果不完全取 决于植发机构，也与个人因素相关性较强，导致植发手术质量较难客观评价。
毛发医疗服务行业未来有望保持 15%以上增长，养固业务增长快于植发业务。据弗 若斯特沙利文估计，2021 年我国植发服务行业规模约 169 亿元，养固服务行业规模 约 65 亿元，合计 234 亿元。植发业务占毛发医疗服务市场的 72%。2016-2021 年间， 植发行业规模由 58 亿增长至 169 亿，CAGR 约 24%；养固行业规模由 20 亿增长至 65 亿，CAGR 约 27%。我们预计未来 5 年植发行业年复合增速超 15%，至 2025 年 近 300 亿元；养固行业年复合增速超 20%，至 2025 年近 140 亿元。养固业务占比 由 28%提升至 32%。
行业高速增长的主要驱动力包括消费者需求的增加与医疗机构供给的提升。需求端， 年轻人普遍对自我形象有比上一代人更高的要求，对于植发养固有更强的付费意愿， 同时人均可支配收入的增长提升了消费者的付费能力。社交媒体平台的兴起有助于 市场培育，有效提升消费者对于植发养固的认识程度。供给端，在政策的推动下植 发行业逐步透明化，服务质量逐步提升，降低了消费者对医疗安全及质量的担忧。 毛发医疗服务主要集中于一线与新一线城市。据灼识咨询估计，2021 年我国毛发医疗服务市场中一线城市占约 45%，新一线城市占约 32%，其他城市仅占约 23%。这 主要由于植发手术客单价普遍在 2 万元以上，养固消费者年消费额普遍在 2000 元 以上，需要一定的消费能力支持。预计到 2025 年，我国毛发医疗服务市场中一线与 新一线城市份额将由 77%进一步提升至 80%。
植发机构数量自 2015 年起高速增长。据企查查数据，2015 年及以后每年新注册的 植发机构数量保持在 130 家以上，2021 年新注册植发机构达 190 家，与毛发医疗服 务行业的高速增长相一致。
1.4 植发行业政策：严监管下头部企业有望持续提升市占率
植发行业政策长期以从严监管与规范化运营为重点。由于植发业务可在个体诊所开 展，同时设备投入较低，开展植发业务所需的资质及设备基本在医疗服务行业中处 于最低水平。较低的准入门槛与较高的毛利率导致行业内单体植发机构较多，因此 存在一定行业乱象。对医疗美容行业的从严监管早在 2017 年就有政策出台，2020- 2021 年《关于进一步加强医疗美容综合监管执法工作的通知》与《打击非法医疗美 容服务专项整治工作方案》从医疗美容机构自我管理、行业组织自律、政府监管、 社会监督四方面加强监管，并严厉打击非法开展医疗美容相关活动的行为。2021 年 11 月《医疗美容广告执法指南》对医疗美容广告进行了严格管理。
植发行业规范程度有望持续提升，头部连锁植发机构有望提升市占率。过去植发由 于监管不完善存在严重的信息不对称，虚报毛囊单位、无证上岗及过度包装医生等 不合规现象频发。随着医美行业法规不断完善，规范性较差的植发机构可能退出市 场，或面临医师培养等方面成本的大幅增加，竞争力下降。而头部连锁机构本身规 范化程度较高，市场份额有望持续提升。
1.5 植发竞争格局：CR4 约 25%，集中度有望持续提升
植发行业主要有四类参与者，包括全国性民营连锁植发机构、其他民营植发机构、 医美机构植发科室、公立医院植发科室。全国性民营连锁植发机构为雍禾、大麦、 碧莲盛、新生（已停业）四家，合计市占率约 25%。其他民营植发机构主要为单体 或区域性连锁，市占率约 45%。医美机构如联合丽格、伊美尔等也会设置植发科室， 其植发收入只占整体收入的较小部分，市占率约 15%。公立医院如长征医院、华山 医院等也设有植发科室，市占率约 15%。
连锁植发机构专注于毛发医疗市场，随品牌力增强市占率有望持续提升。连锁植发 机构仅有植发与养发两部分业务，其医生专业性较高、售后服务较好，能使患者获 得较好的植发手术效果。其劣势在于品牌建设过程中营销投入高，可达收入的 50% 左右，导致净利率在四类机构中最低。 非连锁植发机构的主要优势在于价格，未来市占率可能持续下降。非连锁植发机构 的医生专业性较低、售后服务存在不确定性，可能影响植发手术效果。同时获客渠 道有限，主要依赖个人口碑与付费式患者转介。其主要优势在于植发定价在四类机 构中最低，但随着消费者支付能力的提升，手术效果相比价格会逐步更受重视。
医美机构植发科室的主要优势在于获客，未来市占率预计持平。医美机构植发科室 的售后服务较好，且客源部分来源于其他医美消费者，获客难度与营销成本较连锁 植发机构更低。但由于植发业务仅占医美机构收入的较小部分，医美机构更倾向于 投入光电类、注射类项目，植发医生专业性不强，但养固业务由于与医美的协同存 在一定优势。 公立医院对植发业务积极性较低，未来市占率预计持平。公立医院植发业务的优势 在于医生专业性高、手术安全性高。然而，植发并不属于居民的基本医疗需要，其 收益效率也不及其他整形手术，故公立医院积极性不高。由于医生、护士资源紧张， 公立医院植发通常需要提前较长时间预约，且缺少售后服务。公立医院禁止营销， 获客依赖口碑与自然流量，植发净利润率在四类机构中最高。
全国性连锁植发机构中雍禾医疗植发业务规模较为领先。2020 年雍禾医疗、大麦植 发、新生医疗、碧莲盛植发的植发业务收入分别约为 14.1、7.1、6.0、4.9 亿元，对 应植发市场市占率分别为 10.5%、5.3%、4.5%、3.6%。
全国性连锁植发机构的养固业务市占率普遍偏低。2020 年雍禾医疗、大麦植发、新 生医疗、碧莲盛植发的养固业务收入分别约为 2.1、1.5、1.8、0.9 亿元，对应养固市 场市占率分别为 4.3%、3.0%、3.6%、1.7%，合计市占率仅为 12.6%，约为植发业务 的一半。主要由于养固业务相对植发门槛更低，医美、理发机构均可参与。
雍禾医疗成立时间最晚，但在多项指标上处于领先水平。雍禾医疗成立于 2010 年， 但其受中信产业基金等资本推动扩张较快，在医疗机构数量、植发收入/患者数量、 注册医生数量、养固业务收入等多方面处于连锁植发机构中的领先水平。四家机构 主推的植发方式有一定差异，如碧莲盛主推不提发植发、大麦主推微针（种植笔） 植发，雍禾与新生则以宝石刀与种植针植发为主。
2. 头部植发连锁：高毛利高销售费率，植发养固相互引流
本部分基于上市公司雍禾医疗与拟上市公司大麦植发披露的招股书与年报中的财 务、经营数据，对植发行业头部连锁的财务、医生、患者、医疗机构情况进行详细 分析，以得出全国性连锁植发机构的共性与个性。 植发业务增长趋于平稳，养固业务贡献第二增长曲线。植发毛利率在 70%以上，养 固毛利率约 60%-75%，归母净利率普遍低于 10%，主要原因为 50%左右的销售费 用率。头部植发连锁的医生数保持高速增长，医生间年产值差异较小。植发医生以 主治医生与执业医生为主，薪酬水平较低，护士在植发手术中的作用较大。植发手 术客单价较高，患者数由 19 年至 21 年持续增长。养固服务消费者数与年消费额近 年来迅速提升。植发手术与养固服务有良好的互相引流作用。头部植发连锁一般采 用“一城一店”模式。来自一线城市的收入占比逐年下降，但仍保持相当比例。单 店年收入、毛利率与产能利用率随店龄增长而逐步提升。
2.1 财务分析：高毛利高销售费率，养固为第二增长曲线
植发业务增长趋于平稳。雍禾医疗植发业务收入增速由 2019 年的 30%降至 2021 年 的 11%，大麦植发 2021 年植发业务收入增速为 13%。2022H1 受疫情及消费不景气 影响，雍禾医疗、大麦植发植发业务收入同比分别下降 30%、25%。
养固业务贡献第二增长曲线。雍禾医疗自 2019 年底开始提供养固服务，2021 年养 固业务收入增长为前一年的 2.7 倍。大麦植发自 2020 年开始提供养固服务，而 2019 与 2020 年的养固业务以销售商品为主。2021 年养固业务收入增长为前一年的 4.1 倍。2022H1 受疫情及消费不景气影响，雍禾医疗、大麦植发养固业务收入增速回落 至-26%、8%。
植发业务毛利率在 70%以上，养固业务毛利率存在一定差异。雍禾医疗植发业务毛 利率较为稳定，保持在 74%左右；大麦植发植发业务毛利率自 2019 年起持续下降， 至 2021 年已与雍禾医疗基本持平。两者 2022H1 毛利率均受经营杠杆影响降至约 65%。雍禾医疗养固业务毛利率自 2020 年业务具有一定规模开始，保持在 74%左 右，2022H1 略降至 65%。大麦植发养固业务于 2019-2020 年以销售养固产品为主， 销售产品毛利率仅为 30%-40%，故毛利率较低。2021-2022H1 大麦养固业务中养固 服务占比提升至近 70%，而养固服务毛利率可达 60%-70%，故毛利率有所提升。
头部植发连锁归母净利率普遍低于 10%。净利率较低的主要原因在于植发连锁销售 费用率一般在 50%左右，处于医疗服务行业最高水平。2019 年雍禾医疗、大麦植发 销售费用率分别高达 53%、67%，致使归母净利率接近 0。2021 年大麦植发毛利率降低约 5%，雍禾医疗毛利率降低约 2%，销售费用率上升约 2%，导致净利润率有 所下降。2021 年雍禾医疗净利润还受约 0.47 亿的上市开支影响，经调整归母净利润 率约 8.3%。
营业成本整体较低，医护人员成本、租金折旧、存货耗材为主要开支。医护人员成 本占比普遍为 10%-12%，雍禾医疗较为稳定，大麦植发近年来有所增加。租金折旧 成本占比普遍为 8%-9.5%，雍禾医疗由 9.4%降至 8.2%，大麦植发由 5.1%增至 8.7%。 存货耗材成本占比由于养固业务占比提升而呈上升趋势，雍禾医疗由2.2%增至4.7%， 大麦植发由 4.2%增至 6.9%。
销售费用率达 50%左右，广告投放逐步由线下转移至线上。销售费用主要包括线上 广告、线下广告、销售员工成本等，2019-2021 年有一定下降趋势。线下广告主要投放于地铁、电梯、写字楼、购物中心、电影院渠道，也有少量投放于广播、杂志渠 道（不足线下广告投入的 4%，大麦植发数据）。线下广告投放比例逐步下降。雍禾 医疗线下广告占收入比例由 2018 年的 16.1%降至 2020 年的 7.7%；大麦植发线下广 告占收入比例由 2019 年的 26.1%降至 2021 年的 7.0%。线上广告的收入占比在 23%- 30%。
线上广告逐步由搜索引擎向社交媒体平台转移。大麦植发将线上广告渠道分为四类： 搜索引擎，包括百度、搜狗、神马；社交媒体平台包括抖音、头条、快手、腾讯； 电商推广平台包括美团、支付宝、天猫；线上转介平台包括好头发、发友。2019 年 大麦植发线上广告主要投放于搜索引擎，但 2020 年起社交媒体平台渠道的广告显 著增加，其投放量已高于搜索引擎，搜索引擎上的广告投放占收入的比例降低为 2019 年的一半。电商推广平台与线上转介平台的广告投放比例也有所增长。雍禾医 疗则在腾讯、百度、头条、抖音、快手、微博、哔哩哔哩等渠道投放线上广告，其 中 13%-24%为品牌广告，其余均为按可衡量指标付费的效果广告。 营销人员数量普遍较多。雍禾医疗于 2021 年拥有 716 名营销人员与 1353 名客服及 服务顾问，合计占公司员工总数的 47%；大麦植发于 2022 年拥有 893 名销售及营 销人员，占公司员工总数的 43%。营销人员总数普遍大于医护人员总数。
管理费用率较为稳定，其余费用占比较低。雍禾医疗 2018-2021 年管理费用率分别 为 10.1%、10.6%、9.9%、11.4%，剔除上市费用后 2020、2021 年管理费用率分别为 9.6%、9.2%，保持在 10%左右且有一定下降趋势。大麦植发 2019-2021 年管理费用 率分别为 7.7%、7.5%、8.3%，略低于雍禾医疗的水平。其余费用合计占比 2%-3%， 主要包括财务费用、研发费用与其他项目，研发费用率不足 1%。 受广告开支在应纳税额中的扣除上限影响，植发连锁实际税率一般在 30%以上。根 据我国企业所得税规定，广告开支在税务扣除时不得超过当年营业收入的 15%，其 余部分需结转至下一年扣除。由于植发连锁的广告开支长期保持在收入的30%以上， 导致其实际税率较高。2020、2021 年雍禾医疗实际税率分别为 29%、43%，大麦植 发实际税率分别为 33%、31%。
2.2 植发医生：医生数高速增长，医生间产值差异较小
头部植发连锁的医生数保持高速增长。雍禾医疗医生数由 2018 年末的 92 人增至 2022H1 末的 291 人，CAGR 达 39%；大麦植发医生数由 2018 年末的 50 人增至 2022H1 末的 176 人，CAGR 达 42%。雍禾医疗的医生增长由 2020 年起提速，并保 持高增速至 2022H1。大麦植发的医生增速在 2019-2021 年较高，2022H1 有所回落。
医生平均年产值有所下降，医生间年产值差异较小。雍禾医疗、大麦植发的医生平 均年产值分别由 2019 年的 1180、1068 万元降至 2021 年的 720、562 万元，分别降 低约 39%、47%。达 39%与 43%。Top10 医生平均年产值略有降低，雍禾医疗由 2551 万降至 2163 万，降低 15%；大麦植发由 1606 万降至 1256 万，降低 22%。雍禾医 疗 Top10 医生平均年产值为所有医生平均年产值的 2.2-3 倍，大麦植发的这一比例 为 1.5-2.2 倍，医生间年产值差异较其他医疗服务行业更小。 植发医生薪酬水平较低。大麦植发业绩贡献 Top10 的医生平均从业经验长达 17 年， 但 2019-2022 年间平均年收入保持在 40 万元左右，仅为其贡献业绩的约 3%。雍禾 医疗业绩贡献 Top10 的医生平均从业经验长达 9 年，但其 2018 年平均年收入约 50 万元，2019 年后雍禾医疗给予医生绩效奖金，2019-2022 年间 Top10 医生平均年收 入为 100-130 万元，约为其贡献业绩的 5%。总体来看，植发医生薪酬水平低于其他 医疗服务行业。
植发医生以主治医生与执业（助理）医生为主，较知识技术更重视手术经验。以大 麦植发为例，其植发医生中副主任以上职称医生占比不足 20%，主治医师与执业（助 理）医生分别占约 40%。这主要由于毛发移植术属于一级美容外科手术，技术难度 相对较低，且手术流程中毛囊分离、毛囊种植环节均可由护士在医生指导下进行操 作。
雍禾医疗于 2022 年 3 月发布《植发医生分级诊疗体系白皮书》，将自身医生划分为 雍享院长/主任、业务院长、业务主任。该体系按医疗质量（权重 50%）、从业年限 （权重 20%）、医疗资质（权重 15%）、服务能力（权重 15%）对医生进行划分，其 中手术质量权重占 40%，从手术时长、取发速度、方向角度、种植层次等 24 个指标 进行评分。雍享院长/主任（10 人）具备 8 年以上临床经验与累计 2500 台以上手术 量；业务院长（34 人）具备 6 年以上临床经验与累计 1500 台以上手术量；业务主 任（108 人）具备 5 年以上临床经验。 护士在植发手术中的作用较大，雍禾医疗医护比更高。雍禾医疗、大麦植发的医护人员成本占公司总收入的 10%-12%，较为稳定。其中护士成本占相当一部分，主要 由于护士能在医生指导下自行完成植发手术中的毛囊分离及种植环节。截至 2022H1， 雍禾医疗拥有医生 291 人，护士及其他医疗专业人员 907 人，医护比约 1:3.1；大麦 植发拥有医生 176 人，护士及其他医疗专业人员 619 人，医护比约 1:3.5。雍禾医疗 2020 年拥有医生 189 人，护士及其他医疗专业人员 945 人，医护比高达 1:5。雍禾 医疗医护比迅速提升，其医生在手术过程中的操作占比更高。全部医护人员平均年 薪酬为 18-21 万元，较为稳定。
雍禾医疗医生流失率低于大麦植发。2019-2021 年，雍禾医疗的医生流失率分别约 为 4.4%、4.8%、6.4%；而大麦植发流失率分别约为 6.0%、9.5%、10.9%。雍禾医疗 医生稳定性更强。
2.3 植发消费者：养固患者数及客单价高速增长，植发养固相互引流
植发手术客单价较高，患者数由 19 年至 21 年持续增长。雍禾医疗、大麦植发的植 发患者数于 2019-2021 年间高速增长，复合增速均为 17%左右，雍禾医疗在患者数 量上领先。2022H1 受疫情与消费不景气影响，患者数显著下降，雍禾医疗同比下降 29%，而大麦植发同比下降 23%。植发手术客单价普遍在 2-3 万元，处于医疗服务 行业较高水平。雍禾医疗客单价较为稳定，2019-2022H1 下降约 5%，而大麦植发客 单价明显下降，2019-2022H1 下降约 23%，雍禾医疗植发手术单价相对较高。
植发患者以接受基础植发手术的为大多数，高客单价患者占比较低。雍禾医疗将植 发服务分为普通、优质、“雍享”三级，分别对应的客单价为 2-3 万元、3-5 万元、 10 万元以上。2021 年优质级、“雍享”级客户分别占总客户数的 7.6%与 0.4%。大 麦植发将植发服务分为基础型和定制型，对应客单价为 2-3 万元及 5 万元以上。公 司 5 万元以上客单价患者占总患者数的 8%。 养固服务消费者数与年消费额近年来迅速提升。雍禾医疗于 2019 年末开始提供养 固服务，养固消费者者数由 2020 年的 5.91 万人迅速增至 2021 年的 10.53 万人，增 长 78%，22H1 受疫情影响同比下降 27%。大麦植发的养固消费者数由 2019 年的 2.77 万人迅速增至 2021 年的 6.33 万人，复合增速达 51%，22H1 疫情下仍维持 15% 增长。雍禾医疗养固年消费额由 2020 年的 0.36 万元增至 2021 年的 0.55 万元，增 长 53%。大麦植发年消费额由 2019 年的 0.12 万元增至 2021 年的 0.34 万元，复合 增速达 71%。
消费者对养固服务有持续需求，复购率较高。雍禾医疗养固服务 2019-2022H1 复购 率分别为 15.6%、28.9%、29%、25.5%（2021H1 复购率为 22.2%），复购率持续提 升。养固服务消费者中近 30%为回头客，与普遍为一次性手术的植发业务呈明显对 比。 植发手术与养固服务有良好的互相引流作用。2021 年雍禾医疗植发患者在术后继续 接受养固服务的转化率为 44.6%，养固服务消费者进而选择植发手术的转化率为 4.4%。即 2021 年植发手术转化而来的养固服务消费者达 2.6 万人，占全部养固消费 者的约 25%；2021 年养固服务转化而来的植发手术患者达 0.46 万人，占全部植发 患者的约 8%。大麦植发植发患者在术后继续接受养固服务的转化率为 50.5%，即 2021 年植发手术转化而来的养固服务消费者达 1.65 万人，占全部养固消费者的约 26%。
头部植发连锁采用多种方式提升患者满意度。大麦植发对植发患者进行长期、高频 率的电话回访，并提供养固建议以提升术后效果。大麦植发于术后 20 天内进行 7 次 以上电话回访，于术后 20 天至 1 年间进行 10 次以上电话回访，于术后 1 至 10 年 间以每半年进行一次以上的频率进行电话回访。2019-2022 前七个月，公司电话回 访次数约 29、49、68、57 万次。雍禾医疗与平安财险合作为植发患者提供保险服务。 每人保费 99 元，并在 1 年内毛囊成活率低于 95%时进行 2 万元的赔付。 植发人群大部分工作强度较高、收入水平较高。高工作强度与不良饮食习惯、作息 紊乱、精神压力大强相关，而这些因素是脱发的重要诱因。许多植发患者从事互联 网、金融等行业。据秒针系统与消费日报发布的数据，70%以上的植发患者个人月 可支配收入为 1-2 万元，具有较强的消费能力。
植发人群大部分较为年轻。据艾媒咨询数据，植发人群中 26-40 岁这一年龄段占全 部人群的约 70%。这一年龄段的人群由于求职、求偶需求，对自身外貌相对重视， 且具有一定的消费能力，是植发人群的主体。由于工作压力、生活节奏等因素，我国人群普遍脱发年龄也有不断提早的趋势，有近 60%的人群在 20-30 岁开始关注自 身头皮健康。 植发为脱发患者治疗的最终手段，医护人员专业性最受重视。脱发患者一般会先使 用防脱洗发水、护发素、食疗、头皮按摩仪、生发液等方式寻求解决脱发问题，进 一步可能考虑非那雄胺等治疗脱发用药物，最终才会考虑寻求植发手术或假发。根 据社会科学院国情调查与大数据研究中心联合南方周末发布的《2022 都市人群毛发 健康消费白皮书》，植发人群在选择植发机构时最重视的因素为医护人员专业性，其 次为品牌知名度与综合性诊断治疗能力，也会考虑价格因素、技术先进性与服务完 善程度。
植发人群中男性仍为大部分，女性占比逐步提升，两者需求存在差异。由于最大的 脱发类型雄激素性脱发的男性患病率为女性的 3.5 倍，男性长期为植发人群主体。 男性植发人群普遍脱发程度较严重，需求具有一定刚性，更重视术后结果而非服务 体验。女性植发人群更多以提升外貌形象为需求，脱发程度通常不严重。女性在植 发人群中的占比从 2019 年及以前的不足 20%提升至 2021 年的近 40%，占比提升迅 速。女性植发以发际线种植、局部加密、眉毛种植、美人尖种植为主，对于审美与 时效性要求较高，希望植发美观、自然、设计感强、术后尴尬期短。女性植发人群 决策随机性更强且更为感性，同时分享意愿更强，更易拉动周边毛发相关需求。女 性植发人群也更重视长期的毛发养护。
2.4 植发门店：迅速布局一线以外城市，门店收入爬坡迅速
头部植发连锁的医疗机构数高速增长，由一线、新一线、其他城市依次布局。雍禾 医疗门店数由 2018 年末的 30 家增至 2021 年末的 54 家，三年 CAGR 为 22%；大麦 植发门店数由 2019 年末的 18 家增至 2021 年末的 32 家，两年 CAGR 为 33%。门店 数增长迅速。雍禾医疗已基本完成一线与新一线城市布局，目前主要于其他城市新 增门店；大麦植发仍同时在新一线城市与其他城市扩展门店。
头部植发连锁一般采用“一城一店”模式。雍禾医疗 54 家门店分布于 53 个城市， 而大麦植发 32 家门店分布于 30 个城市，一个城市仅有一家医疗机构为普遍情况。 这主要是由于大部分植发患者来店受营销驱动，自然流量对消费的贡献较小。同时 植发手术为一次性重大手术，耗时也较长，服务半径一般可覆盖整个城市。在同一 城市扩充门店的主要动力为产能上限。 来自一线城市的收入占比逐年下降，但仍保持相当比例。雍禾医疗 2018-2021H1 一 线城市收入占比分别为 35%、32%、26%、24%；大麦植发 2019-2022 前七个月一线 城市收入占比分别为 64%、60%、55%、49%。一线城市收入占比随医疗机构在新一 线与其他城市的数量扩张而逐步下降。然而考虑到一线城市仅有 4-5 家门店，单门 店平均年产值达 1-1.3 亿元，远高于其他门店。2020 年雍禾医疗一线城市门店数占 全部门店数的不足 10%，但贡献了约 26%的收入；2021 年大麦植发一线城市门店数 占全部门店数的约 17%，但贡献了约 55%的收入。
一线城市毛利率高于非一线城市，头部植发连锁间差异性较大。雍禾医疗一线城市 毛利率仅略高于非一线城市，且毛利率差逐年减小，由 2018 年的近 5%缩小至 2021H1 的约 2%。大麦植发各线城市间毛利率差距显著更大，一线城市与新一线城 市在 7.5%-14%、新一线城市与其他城市在 10%-19.5%，且无收窄趋势。这可能部分 由于 2020 年大麦植发在新一线与其他城市大规模开设的新门店处于培育期相关， 但也一定程度说明雍禾医疗在非一线城市的经营好于大麦植发。
坪效方面，雍禾医疗 2021 年所有门店平均年坪效约为 1.9 万元/平方米，前十大机构平均年坪效为 2.6-2.7 万元/平方米，北京、上海门店坪效超 3.8 万元/平方米。雍 禾医疗 2021 年末 54 家门店合计面积 11.9 万平方米，对应 2021 年平均坪效约 1.9 万 元/平方米。北京雍禾为雍禾医疗收入最高的门店，2021 年收入约 1.57 亿元，面积 约 4000 平方米，配置医护人员 67 人也为所有门店中最多。上海雍禾 2021 年收入 约 0.9 亿元，低于北京、广州、深圳，但由于其面积仅约 1800 平方米，故坪效在所 有门店中最高。广州雍禾、深圳雍禾 2021 年收入约 1.24、1.36 亿元，但由于面积约 6200、5200 平方米，为雍禾医疗面积最大的两家门店，故坪效相对较低。一线城市 门店平均配置医护人员 58 人。其余 6 家门店 2021 年收入在 0.54-0.77 亿元间，平均 为 0.68 亿元，面积在 1700-3200 平米间，平均为 2800 平方米，平均配置医护人员 31 人。由于部分面积较小的门店收入较高，其 2021 年坪效差距较大，在 1.7-3.9 万 元/平方米。
大麦植发一线城市门店收入略高于雍禾医疗，非一线城市门店与雍禾医疗差距较大。 根据大麦植发的前十大门店数据，其北京、上海、广州、深圳门店 2021 年收入分别 约 1.57、1.69、0.95、1.38 亿元，整体略高于雍禾医疗。然而，其在非一线城市的门 店仅有 2 家收入在 0.5-0.6 亿元，2 家收入在 0.2-0.4 亿元，其余门店收入均在 0.2 亿 元以下，与雍禾医疗存在较大差距。 从店龄结构看，雍禾医疗成熟门店占比逐年上升，大麦植发较多门店处于发展期。 两家植发连锁按店龄不足 1 年，1-3 年与 3 年以上将门店划分为新建门店、发展期 与成熟期。雍禾医疗成熟期门店占比由 2018 年的 33%提升至 2021H1 的 46%，门店 逐步进入成熟期。大麦植发由于 2020 年新开门店较多，相当比例门店仍处于发展 期。
成熟期门店年收入普遍为 5000-6000 万元，发展期门店年收入在 2000 万元左右，新 建期门店年收入普遍为 500-1000 万元。雍禾医疗与大麦植发的成熟门店单店规模较 为接近，但大麦植发的发展期门店收入显著低于雍禾医疗。随着门店的不断成熟， 门店产能利用率与毛利率也不断提升。2020 年雍禾医疗成熟期、发展期、新建门店 的产能利用率分别为 56%、36%、25%，而 2021 年大麦植发成熟期、发展期、新建 门店的产能利用率分别为 61%、41%、17%，成熟门店产能也有较大提升空间。2021 年大麦植发成熟期、发展期、新建门店的毛利率分别为 76%、53%、-20%。
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精选报告来源：【未来智库】。「链接」