招生（购琴）转化低？家长在做决策时到底在想什么？

　　

　　家长在决定给孩子报名（买琴）时，他们脑子里究竟在想什么？

　　你可能大致会猜测：是不是他们在考虑价格的问题？

　　是不是家长们担心孩子来学琴的效果？等等问题。但这样的分析主要依赖经验判断，不够细致。

　　小乐希望给朋友们带来一套模板，让你清晰的知道家长不选择你们琴行，没给给孩子报名（购琴）的原因。

　　在营销学对消费者的决策行为研究当中，由芝加哥大学教授理查德·塞勒（Richard Thaler)和卡斯·桑斯坦（Cass Sunstein）提出的“选择框架”是最适合用于评估消费者购买行为受干扰因素的模型。

　　

　　（选择框架）

　　干扰因素主要分为两类：

　　一、他人态度对消费者决策的改变

　　二、非预期的情景因素

　　他人态度对消费者决策的改变，简单的来说就是，假设你想购买一台苹果手机，如果你身边朋友反对的态度越强烈，你就越有可能放弃购买，这位朋友与你的关系越亲近，你受到的影响则就越大。

　　学琴，或者买琴，很少出现这种很多人反对的情况，一般是妈妈想报名，爸爸不想报名！！！这种是世界难题，小乐无能为力！

　　今天我们主要讲的是：

　　非预期的情景因素，换个简单的说法就是顾客对报名您琴行学习（购琴）时，都有一定的心理预期，而这背后反映的是家长对这项服务的存在的6种担心。

　　功能风险：孩子来学琴（购琴）是不是能达到他心中的期望，是不是能考过多少级，是不是能弹出很不错的曲子。

　　身体风险：一些食物可能对身体有害，家长就不放心孩子吃，而放弃购买。体现在学习乐器来讲，就可能是，现在冬天了，出门会不会太冷，离家远不远，孩子来上课安不安全。

　　财务风险：你这里买课（买琴）是不是买贵了，是不是物非所值。或者说，有部分家长可能觉得，上网看个视频就能学会（买个电钢），你这里太贵了。

　　社交风险：比较常见的是，很多人会觉得看心理医生就是有心理疾病。所以一般人不愿意去看心理医生，哪怕有迹象也不愿意。因为担心别人对他有看法。（学钢琴是高逼格的事情，一般不会有社交风险）。

　　心理风险：顾名思义，产品是不是会影响用者心理健康，学乐器一般不会有，所以这个略过。

　　时间风险：产品故障，功能不足预期等、售后的时间风险，会不会影响小孩学琴，换一台其他的满意的琴需要付出多长时间。也可以是，琴行老师的离职，会不会让耽误孩子的学习。他需要重新为孩子找个老师又要付出多少时间呢？

　　6种非预期的情景因素，对于琴行来讲，去掉心理风险，社交风险。但其余4种，琴行老板们可以通过这个，分析出来最后没有报名（购琴）的家长，都是在担心什么呢？知道了问题，再针对性的去跟家长交流，解决他们的顾虑。

　　完！

　　

　　中国琴行大会即将在5月30日举办，这是一场千人规模的盛会，将在中国厦门万豪酒店举行。本次大会汇聚了行业内众多知名的琴行老师，他们将分享自己的经验和见解，为行业的发展献计献策。如果你是一位琴行老师，那么不要错过这次盛会。

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