学历教育行业的“痛”与“通”
教育培训行业有两个超5000亿元市场规模的板块，K12和职业学历教育。K12板块已然红海，各大头部机构开始显山露水，各有各的招牌；职业学历教育板块，在职业教育部分，中公教育一路领跑，其他机构也走势良好；而学历教育部分，常进入眼帘的也只有尚德机构的负面新闻和楼道、角落里提升学历小广告。
学历教育行业属于一只脚在体制内，一只脚在市场中，无法完全商业化，同时受到主管部门、主办高校的双重管控，行业发展速度有限。在激烈的市场竞争环境下，加之疫情的影响，一批名不见经传的学历中、小机构倒下，随之而来的又是学历教育行业关于如何解决生存和发展的老话题。
生存要从解决痛点问题出发，发展也要从解决痛点问题出发，在笔者看来，这些痛点问题值得学历教育机构思考，对于其他赛道的教育机构来说，也有借鉴意义。
01
主管部门、主办高校管控加强，政策变化难以捕捉
从2016年职成司出台文件，规定高校在远程学历教育专业设置目录和办学层次与全日制教育匹配开始，对学历教育行业的管控就开始日益加强，相应的政策性文件陆续公布。远程学历教育，高校开始控制招生、控制专/本比，同时开始重新审视网络教育的这20年，是否继续，还能走多远都是未知数；自学考试，部分省份取消“小自考”，这也变相提高的自考的难度；成人高考，普通高等学校将不再举办本校全日制教育专业范围外的学历继续教育，同时普通高等院校将逐步取消专科层次招生；无法捕捉主管部门、主办高校的政策动向成为了学历教育行业最紧绷的神经。
这一系列政策变化，从主管部门、主办高校的角度看是对宽松几十年的学历教育行业的改革和完善，从教育机构和学习中心的角度，带来的则是招生空间的逐步压缩，如果没有提前布局，每一次政策的出台，对于他们来说都是最后一根稻草。
如何打通这一痛点？笔者认为，一方面，要接受变化是常态，通过你经可能多的人脉关系去了解政策倾向，做好预防准备，另一方面，提前变向，纵观学历教育行业的发展，从无序到有序，所有政策的倾向都只有一个，那就是“规范”，以此为鉴，在政策出台之前，先自我规范总归没有坏处。
02
招生难的问题长期存在
学历教育行业的生命线就是招生，而招生难的问题日益凸显。线上空间压缩，招生成本日益增高。学历教育行业头部机构尚德的每年营销费用基本都在10亿以上，对于中小机构来说，在线上争取空间，获客是越来越难；线下口碑招生的生态链难以形成，“我们机构在学历教育行业也做了近10年了，服务一直做的也不差，但口碑招生一直上不去”，某学习中心负责人说。
对于招生痛点，笔者认为，一方面机构和学习中心要将转化率也作为招生考核指标，不断优化招生流程，提高转化率；另一方面，如果没有充足的现金流做线上的持续投入，那么自有流量池的建立势在必行，可以是自媒体矩阵、也可以是自有品牌。前期通过营销手段积攒流量，中期持续进行价值输出，后期产品介入开始做转化。相比买流量，自有流量池的建立周期长，但成本低，学员认可度高，将口碑形成的阶段前移，易形成口碑招生。
03
都没有找到成年人“学习”的源动力
这里的都，指的不仅是机构和学习中心，同时也是高校和主管部门。
1977年，因文化大革命而中断的高考制度得以恢复，然而基于当时的社会情况以及高校的办学能力，录取率并不高，老三届的平均录取率不过5.7%左右。而为了解决当时的社会需求，1979年，中央广播电视大学和28个地方广播电视大学开始办学，至此也开启了非全日制学历教育的序幕。对于八九十年代的学生来说，他们是有学习的源动力的。
而今，中国的高等教育发生了天翻地覆的改变。仅高考，2019年的录取率达近80%，这比40年前的录取率高出近75%，大学生也不再是是社会“稀有动物”。因此，新时代学历教育面对的是在相对高的录取率下依旧没有走进校园的社会群体和学历未达到本科的在校生，而这部分群体中的绝大部分人是缺乏学习的源动力的。学历或者说文凭，才是他们的直接需求，这也就是90年代学历小广告满天飞，花钱就能买到文凭的直接原因，市场需求摆在那里。
随着学历教育行业日益规范，买学历和混文凭已成为历史，但摆在大家面前的根本问题依然没有解决。基础差、学习重视程度低、考试作弊、自我约束力低…虽然社会群体因为工作的原因，学习时间有限这是客观存在的，但是“学习”的源动力从未被激发出来，这难道不是作为学生的一种遗憾吗？而这对于有教育情怀的机构和学习中心来说，也是在解决授人以鱼和授人以渔的问题。
这一痛点绝大机构和学习中心毫无察觉，因为短期内不影响生存，而找到成年人“学习”的源动力又是一件长期行为，所以不关注也罢。但是我们换个角度，学生专续本，甚至是本考研，表面是信赖机构和学习中心的服务，而这些决策的本质何尝不是来自学生“学习”的源动力呢？由此延申出的学习生态链条能给一个机构带来的产品延申空间是十分巨大的。
04
供需不对称，缺乏学生所需资源
这里的供需分两个阶段来看，一个是学生还作为目标客户阶段，他所想报读的学校、专业，甚至是学历类型，你是否能匹配，另一个是成为机构的学生后，在服务期内的其他需求是否能满足。
从消费者的角度来看，如今消费需求呈现个性化和多样化，报名学历教育实际上也是购买了一项教育产品，他们的个性化、多样化需求也是急迫被解决的。但是作为机构和学习中心尴尬的点就在于，真正的供给方在高校，而自己是承接供给方的资源来满足市场化学生的需求，这是天然存在供需不对称的。
解决这一痛点，目前各大机构、学习中心的做法是一手资源+渠道资源+少量的自主开发，这种组合资源的方式能有效解决缺乏资源的窘境，但是需要注意的是组合资源的稳定性，任何资源供给方都在高校，也就会直接受到主管部门政策的影响。因此，笔者建议，不管是机构还是学习中心，都要以风险评估的标准，不定期的评估自身资源的稳定性，然后逐步加大自主研发。资源的稳定是解决多样化需求的保障，自主研发是解决个性化需求直接手段。
05
渠道效应差，后端协调压力大
为了解决供需问题所采取的组合资源方式带来的最大痛点莫过于渠道效应差。渠道合作，相互支持，产品补充，达到1+1大于2的效果。但实际情况是，渠道合作的产品仅仅能作为补充产品，招生量上不去不说，分成也有限，同时多渠道的协同工作给后端带来的巨大工作压力，繁琐不说，折合成员工能效，收益极低。
笔者认为，一方面，在学历教育行业进行渠道合作，也就是在打招生权的擦边球，高校也都是睁一只眼闭一只眼，只要你不违规，作为产品互补是有可行性的。但是政策趋严的趋势下，整顿只是时间问题；另一方面，渠道和直招所存在的信息差、服务差都是隐形的炸弹，可能因为一个渠道老师的一句违规的承诺转嫁到你的机构就是灭顶之灾。所以产生渠道效应是理想状态，与其花时间寻找优质渠道，然后再进行长时间磨合，还不如进行全直招、打磨产品、加大自主研发，争取发展出有自主定价权的核心产品或者服务内容来打造自己的壁垒。
06
信息化建设落后
信息化建设是一个长期的过程，在《中国教育现代化2035》中也对加快信息化时代教育变革提出了要求。这几年人工智能、大数据、VR在K12领域的应用和发展良好，但实际上在学历教育领域，信息化建设还是相对滞后的，仅有个别几个课程服务平台能让人眼前一亮，而绝大多数学习中心和机构的信息化建设程度也就停留在内部OA系统和第三方课程服务平台的组合使用上，老师们的工作常态仍旧是无数excel表格。
没有意识到信息化建设落后会制约发展是学历教育行业负责人们的现状，而产生这种思维的重要原因在于高校信息化平台的存在。学生入学后一人一个高校平台账号，作为学习中心也拥有后台管理账号来监控学生学习状态，利用高校的学习平台就能解决学生、教务的所有问题。但实际情况是高校信息化平台的发展程度也不高，甚至个别高校平台仅仅能解决基本的信息化处理，对学生数据的深度挖掘能力较弱，对满足老师的个性化教务需求能力较弱。
一套完整的信息化建设思路，应该给机构和学习中心带来组织结构的调整和权限的重新分配，能梳理出不同业务流程，加强协同工作的有效性，发挥团队整体的最大效能，优化工作流程，提高工作效率。同时，对数据的查询、处理、分析、深度挖掘从而提供决策依据，还要保证数据安全性。作为机构和学习中心，信息化建设的根本出发点一定是寻求学生服务、工作效率、财务水平、机构管理的提升。如果你的机构和学习中心还不知道怎么做，不妨先从如何减少教务工作的excel表开始吧。
07
人才瓶颈
人才的重要程度不用过多赘述，在学历教育行业真的已经不是“千里马常有伯乐不常有”的问题，“千里马”更愿意选择更有竞争力和高速发展的赛道。放眼大环境，能从计算机、互联网、人工智能行业中选择到教育行业，再从K12、职业教育选择到学历教育板块的人才屈指可数。
扩大人才流入、完善用人机制、改善劳动环境、优化薪酬体系…一系列人才瓶颈的解决方案应运而生，这些方法总结成两个词，扩大入口和减少出口。
曾经有学历教育机构招聘始终招不到合适的人选，最终老板亲自上阵，将所有投递的简历重新筛选，最终找到了合适人选，而这个人起初被人力直接pass的原因仅仅是专业不符。学历教育行业入行门槛并不高，反而是有些学习中心把门槛加高直接阻碍的一批优秀人才的进入；而在出口方面，学历教育行业的员工流动性都比较大，无非两点导致“钱和工作环境”。
留住人才要舍得花钱，舍不得花钱的也至少在企业文化上让员工有归属感。至于工作环境除了外部环境，工作本身也要达到员工预期，让合适的人待在合适的位置上。
从另一个角度上看，行业痛点带来的可能是发展机遇，“逆境能打败弱者而造就强者”，在各种内部外部因素的影响下，一批学历教育机构倒下，而另一批机构存活了下来。随着行业的持续规范，未来学历教育行业将会有新的发展，我们也期待着在这个市场份额如此巨大的市场，一批优秀的教育机构和学习中心登上舞台。
