在线教育烧钱是一种什么骚操作
一场疫情，让大家对在线看更清楚了。看到了在线的边界，这个边界并非烧钱能解决的；看清了在线的内涵，这个内涵是在线的魅力；也看到了纯线下的局限，对在线需要一个更理性的看待了！
机构从经营的角度，主要就是增加收入、降低成本。那么简析一下模型来看看在线教育的关键点到底在哪。
基础收入模型
我们先做一个简单的模型：
如果，单位获客成本>客单价，这事就没法干了？那电子商务早期的时候为什么烧钱去做呢？因为电商有复购率，为了方便，我们做一个很粗糙的简单模型：
通过上述模型我们可以看到，如果一个电商的收入只有“收入1”，那这个项目“不是很性感”，如果收入1里面的获客成本还大于新客收入，那这生意更没法干。这也是为什么很多垂直电商平台艰难的原因。
从模型中我们可以看到，要让这个数模变漂亮，核心的一点是提高复购率！比如，一个平台的用户体验极高，那么业务模型就是滚雪球一般发展。既然这个模型确定了是滚雪球的模式，那收入1其实并不是最重要的，其更大的价值是为收入2提供用户基数，而客户基数的滚雪球和复购率的提升，才是利润模型变得越来越性感的支撑。
电商就好比一颗原子弹，能释放巨大的威力。但是释放威力的前提，就是要达到超临界状态，所谓投资就是引爆。如果燃料浓度根本无法达到临界状态，那么所谓的引爆也就是无效的，这个原子弹也就只是一个空有彪悍外表的哑弹而已。
电商的临界指标是“复购率”，那在线教育呢？教培是没有复购的，但是有续费。续费和复购不同的是，复购次数是可以无穷大，续费是有限次数。
有部分赛道的可续费次数为0（尤其一些成人类培训等），那么就只能按照第一种模型来计算了，在第一种模型里面（收入-获客成本）如果数字不好看，那么想象空间就变小了。
续费和拓科，双向拉动收入
教培相比电商，在复购上的确想象空间有限，但是教培的业务增长也有其“性感的一面”，那就是续费和拓科双向拉动业务收入，如果加上口碑就是三维了！
所以，教培的业务模型和电商有所不同，但是也有独特的一面优势，而电商中“收入2”的部分，在教培中将变得更丰满：
实际运营中，不同年级续费不同、在读时间不同的学员口碑介绍不同、拓科也涉及相关问题。但为了方便理解，做了如上简化的模型。
通过如上的模型，我们可以大致理解：收入1的确依旧不是在线教培核心收入（只能说是重要收入来源之一），但是为后面收入2、收入3、收入4提供了客户基数，而收入2、收入3、收入4是收入结构中更为重要的部分。
因此，一个在线教育公司能否跑得远，核心是在这几个指标之中。收入1可以通过烧钱去解决，如果获客成本太高，在信息如此透明的情况下，挖人去解决这个问题也不见得解决不了。而2、3、4的收入指标直接决定了整个体系的健康程度。
在线教育机构“烧钱”只是给机构提供养分，但是在线机构能否跑得通，几个核心指标及其重要。不能只看收入1，重要的是看2、3、4三个指标的转化机制，如果“临界指标”很漂亮，那么在1这个部位增加投入，就能事半功倍；如果，“临界指标”非常难看，那么增加1这个部位的投入仅仅是烧钱，有变成哑弹的风险。
透过授课模型看关键点
在增加营收的情况下，我们要考虑的就是如何控制我们的成本结构了。一个简单的模型就是：
以上模型中，客户数、固定成本，都容易得到，但是框内的值是我们成本结构中非常重要的一个部分，这就是我们的边际贡献。而我们在计算边际贡献的时候，单位变动成本不好确定，但这恰恰是构成我们机构运营的成本结构中重要成本组成部分。
单位变动成本，主要包括了：师资分摊成本、提成、单客成本（市场获客来源）等。众所周知在线一对一、在线小班、在线大班中，一对一的边际贡献最小，在线大班边际贡献最大。
我们会发现，小学教育和高中教育是有非常大的区别的；三四线城市的需求和一线城市需求也会呈现出不同；培优市场和普通市场也会有所区别，因此一方面是我们模型设计的问题，另一方面是市场需求的问题。就好像核弹中会有原子弹、氢弹和中子弹，威力是不同，但是各有各的价值。
不管是在线一对一、在线小班还是在线大班，我们都可以看到是运营驱动的模式，因此依旧是教育服务领域，不同的是场景的改变。
运营驱动，就注定了冷冰冰的数据模型，替代不了激情与残酷。
激情与残酷
冷冰冰的数学模型无法将一个庞大的在线教育帝国破解，因为在线教育依旧是由人来运营的教育服务行业，只是服务场景发生了改变。比如：
在贡献A里面，我们要增加市场收入，降低获单成本。更确切的说，每年的预算是相对固定的，那么同样预算产生的市场收入是变量，这个收入里面拉新只是其中一个环节，如何使得同样投入情况下收入增加呢？
本人知道的在业内有两家知名在线教育机构，在同样拉新数据的情况下，A在线机构的转化率，几乎是B在线机构转化率的10倍，可以理解为同样的投入，A在市场上的收入是B的10倍，那么A和B未来竞争格局会如何呢？
其实这在线下也是类似的，本人以前操盘某项目的时候，本人就会发现国内另一个和我们可以对标的机构，市场投入对方是我的5倍以上，但是实际收入不足我的50%，也就是说，我的投入产出是其10倍以上。这其实并不是烧钱就能解决的问题，而是一个团队的战斗力。现在只是把激情和残酷迁移到了在线场景，场景改变了，方法也改变了，但是很多内在的东西没有改变。
前面我们已经提到了在线教育真正的核心，恰恰是我们没看到的部分。因此贡献B在整个在线体系里面的实际价值是举足轻重的。
而如何提高贡献B的几个KPI呢？对这个模块的重视度，并非投钱就能解决的。如果不能对学员管理做到位，那么这个核弹的临界指标就很难让人兴奋，光着急也没啥用了。
而如何做到这些？很多在线机构还在关心方法论这个层面，而背后更深层次的问题往往是更重要的问题。
15年前本人离杭来京之时，朋友来问，如果对方依旧选择留在浙江，哪个公司最有未来？本人建议其去了阿里，对方一直待到现在。这15年来，日常中可以看到对方的激情一直在燃烧。也就是这么一群燃烧自己生命的人，才能实现自我的梦想。
未来已经越来越清晰，这个时代注定将造就一批英雄，而英雄往往不是吼出来，也不是叫出来的，而是狠狠干出来的。
15年后再看今天，相信我们会为时代而欢呼。
这，就是一个伟大的时代！