与中公、粉笔错位竞争，收入近亿的赛优教育如何服务好职场小白？｜ 爱分析访谈
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主营在线教师资格证培训和财会培训
调研 | 刘馥亮 张凯西 撰写 | 刘馥亮
职业教育近来的兴起，与几大基础因素有关：一，经济发展迅速，而学校培养的毕业生技能不匹配导致的人才缺口；二，政策对更多行业的监管开始加强，加强的表现之一是要求持证上岗，准入门槛的提高导致培训需求增加；三，技术对职业教育的改变。
在政策和技术因素下，在线教师资格证培训即是利好的赛道之一。赛优教育是一家在线职业教育平台，主营业务是教师资格证培训和财会类培训。赛优教育在多方利好因素下，过往两年实现了每年翻番的增长。
赛优教育最早做导游培训，以在线直播的形式开展业务，模式验证后，开始扩张进入教师资格证培训领域。2018年下半年，新增财会类培训业务。
2018年，赛优教育实现在线培训收入近亿元，其中教师资格证培训占比在75%以上，其余是导游培训和财会类培训贡献。
01
瞄准转换工作的职场小白
与中公、粉笔差异化竞争
在报名教师资格证考试的人群里，粗略可以分为三类：第一类是师范生，这个群体参培率很低；第二类是大学生群体，在校阶段考教师资格证，毕业后考编进入公立校；第三类是职场转换工作的已就业人群。
据赛优教育介绍，从数据上看，师范生群体占比在20%，其余两类群体各占40%。而2018年政策要求所有课外培训机构的老师都必须持证上岗，这也导致了教培机构在岗老师报考人数的迅猛增加。
赛优教育的客群，主要是职场转换工作的已就业人群，比如毕业三五年换行业的“职场小白”或者二次就业的宝妈。而教师证培训领域的大玩家，如线下的中公教育和线上的粉笔网，则都是以大学生人群为主，因此赛优教育形成了差异化竞争。
大学生人群集中，而且口碑容易扩散，而“职场小白”人群则分散且没有口碑，这一人群当有教师资格证培训需求时，第一反应是网上搜索，因此，赛优教育的获客主要是SEM投放。据赛优教育披露，从获取Leads到付费的转化率在12-16%。
赛优教育会对获客转化路径的每一步都进行数据跟踪，SEM投放的数据来自搜索引擎，搜索引擎过来的流量从落地页开始后的每一步都会进行数据跟踪，对过程中每一环节都可以基于数据去持续优化；而销售管理团队的管理，则是赛优教育创始团队的强项。
除了2C获客，赛优教育还有2B获客。在政策要求培训机构教师持证上岗的大背景下，有教培行业头部机构主动找到赛优教育；更多的是，政策对中小培训机构的影响更大，而小培训机构通过SEM会找到赛优，后端的销售转化相比面向C的获客进行升级即可。
02
直播千人大班，财会培训
将成第二业务支柱
赛优教育的教师资格证培训课程以直播为主，同时提供录播和题库。与录播为主的公司相比，直播更能保证成人的完课率。目前的直播课班型在两三千人，平均客单价是2000元。
赛优教育主打“主播式教学+个性化服务”。赛优教育对教研标准化，可以极大地降低对老师教学经验的要求，赛优招聘老师更关注的是表达和互动能力，寻找的是“主播”。而个性化服务则是指，赛优通过“助教+系统”为学员提供细致的服务，服务主要分为教学相关和提醒类服务：通过埋点技术搜集学员线上的数据，如出勤、提问、听课时长和题目、考试等数据，在学员出现困难时助教为其答疑；另一类提醒服务则是督促学员按时完课。
2018年，赛优教育培训了近4万学员，在政策的利好下，2019年预期仍将保持翻倍增速。
在教师资格证培训之外，赛优教育在2018年新增财会类培训。核心的出发点，仍是围绕职场转换行业的人群的需求，对于他们而言，职业转换赛道时，选择教师和选择会计、财经类工作是比较大的主流选择。
而且，国家正在加强对会计人员对管理，2018年12月财政部印发《会计人员管理办法》，这些迹象意示着会计人员的从业门槛在提高，未来参培需求将增加，赛优已经提前入局。未来，赛优希望教师资格证培训和财会类培训双支柱发展。
近期，爱分析专访赛优教育创始人兼CEO张东东，节选部分内容分享。
03
政策带来百万人级别
的新增考教师需求
爱分析：赛优的发展历程是怎样的？
张东东：我们其实最开始做的是导游，大概用了不到半年时间，我们又拓展了经济师和教师培训。做导游是对行业比较熟悉，拓展到教师培训，是因为在2014年的时候，就看到整个教师资格证考试要从省级管理考试的模式变成全国统考，这就有教研和教学的标准化，以及规模化的机会。
爱分析：2018年对教培机构的监管，促进教师资格证报考需求更旺盛，但教师资格证其实不是特别难，所以挺多考生是不需要培训，赛优看到的情况是怎样的？
张东东：每年公立校大概招老师的数量在50-70万，报名和录取的比例大概是1:4，70万的老师岗位就代表着有280万人在竞争，这近300人需持有教师资格证。教师资格证全国统计的通过率大概是30%，也不是一个特别容易的考试，这就可以大概看出，报考的需求是比较旺盛的存在。
参培率的话，师范生的参培率很低，可能10%参培率；对于已工作但不是师范专业的人士，他知道竞争的压力比较大，同时时间也宝贵，所以这批人的参培率可能会超过50%；从2018年又出现了新的一波人群，就是在教培机构里工作的老师，他们没有教师资格证，他们的时间更宝贵，同等时间去给学生讲课挣的收入要比培训费用高很多，他们简单算一下经济账就明白，所以这些人的参培率更高，可能达到75%。
爱分析：赛优的学员中，各类客群的占比大概是怎么样？
张东东：我们这几乎没有师范生，在校大学生大概占到20%多；第二部分是宝妈人群，她们希望二次工作，大概占到百分之三四十；第三类人群是换工作，希望转行去当老师，占了百分之三四十。
爱分析：如何去获取职场换工作和宝妈人群？
张东东：我们对于获取这种职场小白人群或者二次就业人群，是有优势的，因为这部分人群产生培训需求，第一想法就是去搜索。所以我们主要的获客渠道是SEM。
爱分析：这个客群比较分散，SEM是最高效率的获取方式了吗？
张东东：对，SEM是获取这部分客户最高效率的方式，但做的好与不好，取决于两个因素，第一个是组织能力，教育行业还是一个人力驱动的行业；第二个是系统能力，所以我们在SEM上面从点到百度关键词进来，到我们的落地页，到客服的聊天，一直到整个销售过程都会数据打通，并实时监控，发现低效率的环节要及时优化。这是提升管理效率。
还有一部分是提升工作效率，比如说在获取销售线索这个界面，这是一个客服页面，我们现在大部分工作都是由机器人完成，机器人效率比人高，人会受心情和经验影响，我们把它标准化，做了一个机器人。包括在销售线索分发的环节，我们也做了一些利用系统化在线化的工具去提升整个的效率。
爱分析：B端的获客也是未来会发力的重点？
张东东：是，去年报考人数激增，需求都来自培训机构，所以说2B去拓展培训机构就很自然成为我们一个发力的方向。
大部分培训机构还是很小的小机构，小培训机构的校长或者老板，他产生需求的时候也是百度搜索。对于我们的获客能力就是在咨询转化端需要配大客户销售，因为面向这种小老板的销售，和面向个人客户的销售不太一样，但流量获取还是一个思路。
爱分析：监管促成的考教师需求增长是不是短期的，这个您怎么考虑？
张东东：培训机构的老师，原来这部分人群不用考，激增的这波是存量，会短期消化完，但这个政策会带来一个长期的增量。
整个K12培训辅导机构的老师大概有800-900万人，教师的流失率大概是40%，这对应着三四百万人，根据我们B端客户的数据，这些流失的老师有1/3是离开这个行业，那就要有新老师去填补，大概就是100-150万人新增的考证需求。
爱分析：赛优的线下门店是体验中心？
张东东：我们现在在全国有14家分校，线下的分校不负责教学，只是一个线下的体验中心和售后服务中心，获客流量来自线上，如果有客户在售前的时候需要体验，就去体验中心。
04
获客成本占比20%
付费转化率行业前列
爱分析：2000元的客单价还能往上提吗？
张东东：每年都会提，全行业会有一次涨价，再一个就是会有一些高端班，我们会不断的在某一块服务上去加强变成一个VIP班，班型的设计会提价。
爱分析：完课率能做到什么水平？
张东东：把录播也算上，完课率有70%；因为成人有很多是赶不来上课，单纯看直播的话，直播的完课率是百分之三四十。
爱分析：平均下来一个学员的学习周期是多久？
张东东：2-3个月，我们会根据不同季节，或者跟考试的远近设置不同的产品。
爱分析：获客成本能占多少？
张东东：流量的成本占比是20%多。
爱分析：从前端到付费的转化率在什么水平？
张东东：获一个销售机会到转化大概12-16%。
爱分析：从考教师去拓品类的时候，为什么会首先考虑财会？
张东东：我觉得是三点原因，第一点，会计资格考试取消掉，会计职称就变成全国统考的会计考试，很像教师资格证考试；第二点，人群很相似，都是职场小白或二次就业的人群，我们的获客能力能有用武之地；第三点，财会是除了教师以外，一个在这类人群下相对比较大的市场。
爱分析：这类人群也可能有考成人学历教育的需求，为何不做成人自考？
张东东：自考的后端相对职业资格来说还是比较重，自考有非常多的学科，每个学科的教学内容，对于我们现在这个阶段来说，做那个事情太重。
爱分析：新拓一个品类，对赛优在教研教学的改变上有多大？
张东东：在教研和教学的方法论上，是完全复用的，只不过在方法论上去叠加财会内容就好。
爱分析：财会类的报考人数是怎样的？参培率如何？
张东东：会计职称的报考人数2018年是545万，增长78%，不含CPA。
参培率的话，我们觉得会计的参培率要比教师高，因为专业性强。再一个通过我们对用户的分析，考会计的这些人，大部分都是之前认为会计是谁都能干的工作，找不到工作的时候就想着去干会计，去考证时发现这又是一个挺难的事情，参培率还是挺高的。
爱分析：现在有多少老师？
张东东：老师和助教一共有一百多人。
爱分析：2019年业绩预期增速如何？增长主要来源于哪？
张东东：2019年翻倍，第一个考教师还是能翻倍的，整个市场的需求还是很旺盛，从我们截止目前的流量来看，翻倍几乎是可保证的。
另一个是财会领域，新的品类，今年差不多也能完成一个大概三四千万的收入。
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