为什么大量公考培训机构都在亏损？

　　中公亏损20-24亿，导氮各地退费困难，格燃跑路，去年以来还有多家公考培训跑路的，公开资料显示其他几家也都是亏损，有亏损10亿以上的，有亏损几千万的。作为一家中小机构，我们也处于亏损状态，不过我们盘子小，亏损可控而已。公考一直是大家心目中的暴利行业，为什么去年以来各机构都出现巨额亏损？

　　这个问题我看了网络评论基本都是从学生角度或者老师，甚至还有异业的打酱油的说法，反正只要说这个行业暴利、没良心、退费困难、收费贵，网友就会说你看的远，有深度。根本没人关心背后真相，今天我就从一个公考企业操盘手的角度说说，为什么都大量亏损。

　　1、基本信息

　　根据招考人数及报名人数，笔试自然通过率在3%左右，面试自然通过率在33%左右。培训后笔试通过率全市场拉平应该在15%-20%之间，面试应该在45%左右。个别招考大省，比如广东笔试可以到30%，黑龙江笔试也可以到30%左右。每个机构都有通过率高的班次，也都有低的。各机构宣传的时候都宣传通过率高的个例班次，所以出现宣传笔试通过率50%，面试通过率80%，通过率低的班次基本都不宣传。

　　2、为什么大家都认为公考是暴利行业？

　　不了解真实通过率。按照机构宣传通过率计算协议班退费情况，这样算完后这个行业从业者人人百万富翁。

　　幸存者偏差。大家能通过网络接触到的得到大家认可的公考老师，基本可以说是这个行业的塔尖人物了，大量底层从业者是根本无法被大家看到的。所以把塔尖人物收入当成行业平均收入了。

　　很多人只看到了缴费高，没看到退费情况。很多外行一说公考培训机构费用动辄3万、5万，这就属于看热闹不嫌事大的，培训对象都是成年人，没人会傻到花个三五万上个培训班啥也不保障的。根据笔试+面试通过率来看基本上收10个3万，最终不退费装到机构兜里的有2个，加上有些人不过退大部分收入，机构还会留一点。最多三分之一能算确认收入。也就是说实际平摊下来10个人学费为1万/人，只不过协议（对赌）模式下，考上的很高兴，交了3万，不退了也很开心。没考上本身就不爽，再交钱就恼火了，所以大部分费用都退了，交的就是杂费书本啥的两三千。

　　看不到成本。这么说一下成本，大家感受一下：高峰期你百度搜一下“公考面试”点击一下前三个广告，恭喜你，不管你报不报班已经为百度创造了300-600元收入。各类自媒体上你能看到的机构、老师啥的，很少有你一不小心看到的。没有什么偶然的邂逅，背后都是蓄谋已久。我们怎么找到目标客户的，大数据这么神奇吗？哎呀，真相是“你我本无缘，全靠我充钱。”有人充钱买广告，有人充钱买水军，有人送书送课引流，反正你能看到的，除了个别名师驱动型企业外，基本你看到的都是白花花的银子。

　　3、培训机构可以用学费理财收入也不错呀？

　　这种说法显然是没有社会经验的小白的想法，真实情况是哪有钱理财！那么学生交的钱去哪里了？本年度收费30%用来维持公司日常运营，剩下的都退上年度的学生考试不过的70%人员的退费了。那么上年收费呢？一样的，退前年不过学生退费了。那开始第一年学费呢？所有超过3年的机构，在不扩张的情况下，第一年收的所有学费基本在这三年日常开销慢慢就花没了。注意：这里有个前提，“在不扩张的情况下”，这就是为什么很多机构看着好好地，怎么就突然暴雷了。都是死在了“扩张”这两个字上。你要是老板，学费收入3000万(不是一个月就3000万，慢慢滚动，每个月也就200-300万，不能有3000直接拿出去理财)，你的想法也不是存起来吃利息或者理财，你的想法大概率是，假设日常运营1000万，退费预估2000万，我们拿出其中1000万，还不用付利息，可以再建一个校区，扩大规模，然后等新校区收上学费了，再给原来人退费。所有前提都是该企业下年度还能收2000万给上年度没过的退费，万一下年度收不到2000万，学生退不了费，自媒体很快会让老板感受到什么叫“塌方式退费”，也许不到1个月，资金链就断了。

　　以上模式在行业高速发展期，下一届学生费用能收上来，且能比上一届人更多，一点事没有，越做越大，寅吃卯粮。但是一旦行业加速下滑或者竞争恶劣，下一届学费收不上，上一届退费期又到了，只退费没收入，啧啧想着都可怕。

　　4、为什么我们听到有人说收到学费用来理财收益不错？

　　行业高速发展期现金流充沛、再加上房地产繁荣期，培训机构拿预收款买个楼，楼价一涨，日子确实美好。但是，注意行业下降，房地产市场一凉就学会做人了。理财之前我们都想着“你不理财，财不理你。”理财之后就发现“你不理财，财就不会离开你。”中公公告说低价卖地的事，现在在公告上也能看到，实实在在几个亿就没了。那为什么要亏本卖地？不卖地退费退不了了，一暴雷，下一届学费收不上，这可是灭顶之灾。

　　5、为什么很多公考机构要扩展其他项目，且公考退费要延期很久？

　　扩展其他项目就是让你把公考没过退费的钱，先别退了，直接考其他考试，延长资金使用时间，延缓退费压力。比如考公没成功，要不劝劝你考教师，钱不退了，转到教师班次，没考上再退。哪怕不收学费，延缓几个月退费也行。

　　基本信息介绍完了，接下来说说为什么亏损这么多？

　　1、人员成本畸高。上文中举例子年营业额3000万的企业，按照行业人效30-50万/人/年来算，需要大概60-100个员工才能撑起3000万年营业额，人员成本一年不低于600万。当然，有些K12企业来挖人，工资直接double，去年最疯狂的时候一个老师仅仅是不投诉，讲的还行，工作年限较长，竟然有机构给80万年薪。好在这些K12机构慢慢都发现不挣钱退出了。新东方宁愿直播卖农产品都不搞公考是有道理的。很多老师考上公务员后又放弃，因为啥？挺明显了。

　　2、广告成本吓人。教育和医疗的广告占比已经是百度两大业绩支撑了，你想想背后要花多少钱。中小学广告投放一次，一年级学生选择机构后，会有二年级、三年级等会有复购，哪怕第一年不挣钱都可以在第二年，第三年收获。公考基本都是一锤子买卖，第一年考上了，不存在第二年学习情况。第一年没考上，已经觉得这个机构很傻，大概率就不会再选择了。开课吧在抖音卖那种1元课，卖出去一个给卖课的账号40元，超过500单了，一单80元，再加上投流，基本上1元课卖出去一个大概成本在100左右。低价课转化为高价课转化率在15%，这个成本算算就知道了。转化率这几年越来越低，关键是学生学聪明了，不会只买一家低价课，甚至低价1块买了好几家，高价课一分不花。这种模式想转化个高价班学生太难了。

　　3、服务成本居高不下，但是学生还感觉不到。学生报名之前老师和价格很重要，但是报名之后服务就很重要了。所以服务一直在升级，价格没变，成本都上去了。比如：小麦公考APP，我开始只是想花30万做个能做题，能看课的APP。然后做好后发现要优化，没有逐题讲解视频没人用，于是又录制逐题讲解视频，于是做了申论智能批改，一切都好了，还是没人知道，付费推广。五年时间所有利润都花完了，花了将近800万了。今年市场不行了，算了，想明白了，我们的实力就能维持现状，稳定增长就不错了。希望下一个五年能把APP投资收回来。哦，忘了说了，因为各家题库、批改啥的都免费，所以APP本身想挣钱不现实，时代不同了。关键是用户习惯于免费题库、免费批改了，想收费得到的结果一定是被用户抛弃。我第一次告诉别人我的APP已经花了800万的时候，他们下巴都惊掉了，好多程序员告诉我，这怎么可能？是的，我开始想花30万做的时候，我也是这么想的，这个APP不是30万就能搞定的事吗？都年轻过，都冲动过。

　　4、恶性竞争。12年前我刚入行时，公考培训机构不到20家吧，现在全国怎么着也有3000家了。大家没什么好的方法，那就价格战吧，28本图书，500+课时，售价990，这个课程要是没有1000销量，我们就得吃土，成本都保不住。不知道其他培训行业，有没有500课时，老师亲自答疑，28本图书，900多的课程。

　　5、其他原因。

　　免费视频太多，白嫖党太多了，现在白嫖已经成为社会风气了；质量不好，白嫖都没人嫖。学生报班意愿降低了。免费课程确实对培训机构有影响，影响没在课程销量上，主要在于口碑偏向于只要谁免费，谁就良心，谁就讲的好。我们各个地方发的视频，多少都藏着掖着，就是为了990的直播课有销量，但是缺点是只要不全或者藏着掖着，学生立即就去别的免费视频了。很矛盾。免费了有口碑，没收入，不免费没人气，总是在权衡中前行。

　　只有高价引起关注了，误认为价格都很高。比如我们课程39800，13天13晚，不过全退。这个看起来很高，这么高呀。但是同时还有另外一种付费方式1800，13天13晚，不过退2500，只是这个价没有话题性，你不关注而已。

　　6、最后一个问题，为什么亏损了还要做？亏损不做就可以了！

　　这是前几天学生在评论区的疑问，这个问题很“聪明”。如果真是这样，所有生意都亏了就不做，那这个世界没有一个事是能亏损的！比如：买股票为什么会亏损？亏一点卖了不就完了!每个创业者之所以大幅投入，亏损还在做，都是觉得自己有能力扭亏为盈，都觉得前途是光明的，都是畅想着某一天做大做强，坐着挣钱。我也不例外，APP五年投入800万，就是想着等我们做大了，有用户了，一年就挣回来了，现在想想真幼稚！我的幡然醒悟，是撞了南墙后，发现所有投入都投了，我们没有错，只是时代变了，获取课程及服务方式太多了。

　　所有行业亏本都是两个原因：第一卖不上价，第二成本太高。公考也不例外，总结一下就是恶性竞争导致的价格并没有大家看的那么高！成本远比大家看到的高！很多企业之前就是亏损中，如果之前没发现公考培训亏损这么多，是因为行业上升期，寅吃卯粮没事，不暴雷大家也看不到真实情况。何况不管亏损多少，只要账上有下一波学生预交的需要退费的学费，账上有钱学过会计的人就有办法让财务报表显示为盈利。行业寒冬期，没有现金储备，问题都暴露出来了而已。

　　以上数据对企业化运营的公司大致准确的，有些特殊企业不在此列，比如就2、3个名师开班授课，那是赚翻了。这也是我最羡慕的模式，如果上天再给我一次机会，我一定不会搞APP，不会搞几十人的正规企业，就2、3个好老师，外加几个客服，成本忽略不计，早发家致富了。

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