小象解读：托育行业的发展前景

　　原标题：小象解读：托育行业的发展前景

　　小象可莱屋的托育专业解决方案包含有：直盟经营、委托经营、特许经营、师资培训、课程输出、教学教具、智慧托育管理系统、公办民营、家庭托育、幼儿园园中园等定制化等多项托育服务体系。

　　1、供需不平衡

　　托育的需求很高，2018年将“婴幼儿照护和托育”相关内容纳入工作报告的共有8个省市，包括上海、江苏、福建、湖北、陕西、青海、安徽和贵州。

　　0-3岁婴幼儿托育的市场主体，依次为幼儿园托班、托儿所、提供半天以上托育服务的早教机构、家庭托儿户，其中，招收2岁以上幼儿的幼儿园托班，占据六成份额;

　　在0-3岁托育市场，民办机构、家庭托儿户占据78%的市场份额;96%的城镇服务希望孩子在1岁后可以入托，其中3/4的父母希望入托年龄在2岁之后。

　　托育行业，旺盛的市场需求，与惨淡的供给现状，恰成鲜明。

　　2、托育质量参差不齐

　　与长期受、社会关注的幼儿园市场不同，以接收1-3岁幼儿为主的低龄早教托育市场尽管需求旺盛、资本涌入，但却一直处于相对真空的地带，既无规范也缺标准。

　　据了解，目前早教机构中有同时接待幼儿及家长按课时进行教育的机构，有全日托管幼儿并进行早期教育的早教托育机构，也有只托的“低配版”托育机构。

　　年龄段不一，业务形态亦很模糊。

　　那托育市场前景好，为什么多数托育还在亏损

　　纵观市场发展情况，主要原因有：

　　学前教育缺失0-3岁阶段幼保教育体系的培养，造成进入行业的从业人员度缺失。大多数机构还是以3-6岁的教育体系，再往下延伸去做课程体系，造成教与学不符合现有阶段幼儿特点，形成管理教学体系的混乱。

　　早教转型托育项目，由于自身经营的局限性，在转型托育的过程中，尽管在招生上不存在很大的困难，但是托育体系建设的空白，限制了企业的发展。如：某大型托育机构，现有生源400多人，但是在企业战略下，由于体系缺失，造成无法实现标准化，师资面对未来发展，也不知道如何去学习和适应。

　　有些小机构，每年都会出现2次以上的空置期，这就要求这些机构具备一些基本的营销能力，及时来填充生源。而这些机构的职能设置是没有相应的课程顾问岗位，造成空置期的管理费用拉低了全年的收银指标，造成了亏损。

　　还有一些托育对功能区域和职能的不清晰，使商业模式出现重大问题。托育沦为幼儿园的前期过渡产品，只是觉得托育就是让幼儿适应一下幼儿园的生活，觉得机构不是学前教育机构。同时在现有招生人数的基础上，出现了缺勤率高，退费严重。

　　一些相对运营正常的托育机构，存在家长感受度低等问题，对于品牌的建设形成了困扰。比如：家长在问到我家在你那里学到了什么之类的问题时，老师只能以“幼儿就是玩”这样的话来掩盖没有相应观察评估体系的境。没有观察评估体系，何来教育理念和成果的展示，无法做到品牌在客户心中的认知。

　　至一些机构急功近利的思想严重，做教育的情怀缺失，只关注表面性课程，而不知道保育的重要性。不知道托育的课程是什么？只是用的装修来弥补教育的缺失，这只是生意心态，不是一个教育机构应有的责任感。教育是漫长的过程，慢下来，才是每个做托育人成功的基本因素。教育需要慢慢打磨，不是以吃快餐的心态，来看待这件事。一个忙碌、嘈杂的心不能提供集中注意力的机会，怎么会静下来观察每个幼儿，如果你没有比父母了解他的孩子，你怎么会取得他们的，来你的教育理念。

　　除了管理能力外，后期托幼的问题与幼儿园一样，会面临一个合格教师和看护人员的缺乏问题，这个会成为市场的点。托幼与幼儿园相比，因为服务对象的不同，教的内容会少一些，看护的比重会大，所以对从业人员的责任心会提出大的要求。从上海出台的托育指导意见可以看出，未来建立实训基地，培养输出行业的人才，将是托育另外一块增长市场。

　　重要的一点是，现在托育机构把关注点都放在课程的设置上，而忽略了托育项目的公共服务特性。对环境功能的设置、扶持性、设施性以及服务标准的缺失。这意味着新的标准出来，将会有大批的托育不符合标准将会以民促法第六十四条被关闭。没有了生存何来？

　　目前正在出台《婴幼儿托育机构服务评价指南》，这意味着有了标准，就会吸引大量的智慧之选机构涌入这块市场。

　　因此，机会就摆在一位行业从业者的面前，调整心态，水平，慢慢来认真去思考你的教育理念是什么；记录反思教学；克服个别性和偶然性；不断教育的能力，这才是取胜之道。

　　那么关于托育，我们可以如何规避

　　一 、行业机遇背后

　　一：课程是托育机构先要面临的难关

　　目前行业内的机构大多数都没有自己的课程体系，在教育教学上没有特色，有的是混乱。

　　第二：招生年龄受限带来的成本问题

　　在行业里能做0-1岁托育的少，覆盖1-3岁年龄段的较多。但如果只做1-3岁的托育，就会形成高的招生成本。因此要合理评估，在1-3岁岁年龄段做托育的财务模型，是选择做布局、还是定位中端再附加兴趣班等服务、亦或是占据低端市场，再配以其他服务形态，这都需要机构进行考虑。

　　第三：师资问题

　　行业面临大量的人才缺口，在人才这块，托育机构需要找到好的且稳定的人才输出渠道。

　　第四：政策的不定性

　　幼儿园政策了资本进入幼儿行业的难度，因此，面对政策的不性，机构要学会及时关注政策的变，从而及时的规避政策上的。

　　地区托育机构规范化要求

　　二 、托育机构市场需注意城市分层

　　由于托育在一二线和三四线城市中的发展程度不一样，因此，如果一二线城市的托育机构要进行市场下沉的话，需要在三四线城市做多本地化的考量。包括：

　　一：市场认知

　　一二线城市的家长对日托和托育的接受程度较高，但是三四线城市对早教能接受，如果要将渠道下沉的话，考虑不同城市的认知差异、从而形成不同的发展策略重要。

　　二：品牌定位

　　在一二线城市，因为资金成本原因，社区店会为普及。也有小部分商场店，但商场店很多不能对、膳食、餐饮的要求，不能相关管理的规范要求。如果在三四线城市，如果能开成2000平米的店，基本就能打开。

　　第三：收费标准

　　一二线城市，例如北京和上海，收费能做到1580优惠/月，年龄层覆盖4个月-3岁。三四线城市如果没有托育的概念，基本覆盖在1.5-3岁，能接受的服务价格偏低，基本在3000到5100个月不等。

　　第四：经营业态

　　目前行业参与到托运赛道的主要是这四类人群，一个是幼儿园的园长；一类是早教机构；围绕社区的单店；围绕社区店、商场店品牌而孵化的机构。

　　三、单店运营，善用流量

　　在具体的运营方式商，从单店和多店托育机构两个维度，这里给出汇总的实践做法和建议。

　　一：找到周围可利用的流量

　　先，机构需要根据定价，去寻找异业合作机构，例如月子以及儿童机构等。二，找到社区中有号召力的妈妈，而不是没有育儿经验的年轻人，来促成销售。第三，用高质量的家庭教育讲座来吸引。第四，及时与家长沟通，让家长对机构合格。

　　二：将产品结构化也是单店的

　　例如将产品分为引流款和收银款，前者包括体验课，让家长自身或儿童的体验，合格的让孩子留在机构。后者则需要前者的导流，实现稳定的付费。其次，对家长的培训也需纳到产品之中，家长的育儿观念。

　　第三：将教学显性化

　　可以校区环境创建、员工和家长朋友圈展示、家长的品牌示范等方式，让家长看到付费之后形成的服务差异。

　　第四：销售流程化

　　在课程和服务上，机构要为家长尽可能提供差异化价值。在员工端，需要为他们提供标准的销售工具，再完整的团队销售流程，包括教师、销售和面对家长提供不同维度的服务，实现关单。

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