轻量化高利润托育王国的秘密：日本KCH商业模式剖析
日本有一家托育机构，过去五年来，以每年20-30座园所的增长速度，将园所数量从2016年的98家，迅速扩增至240多家。在现在的日本托育行业，如果以规模排序，这家机构目前可名列第四位；如果以利润率排序，则是当之无愧的第一名。
这是一个怎样的机构？它为什么能够实现飞跃式的发展？采用了什么样的经营模式实现利润率第一？中国的托育人可以从它的身上汲取哪些经验？
《托幼瞭望》本期“了不起的托育园”，就和大家来聊聊这个被称为“日本光明地平线”的企业——KCH（全称Kids Corporation Holdings）。
了不起之一：获得政府背书的托育品牌
日本女性结婚生子后，大多会回归家庭。但随着日本老龄化加剧，为解决劳动力短缺的问题，日本政府开始鼓励女性回归职场，前首相安倍晋三还曾提出要实现“女性活跃社会”。不过，日本的传统是女性相夫教子，祖辈也不插手带娃，想让妈妈们重新工作，就必须为她们解决孩子的入托问题。
于是，从2010年开始，日本政府陆续推出了一系列针对“入托难”的政策，比如2013年发布了“消减待机儿童（待入托儿童）的加速计划”，2016年开始倡导并鼓励建设企业主导型保育园，2017年推出了“安心育儿计划”……都是为了实现“待入托儿童清零”，让妈妈们安心送托，回归职场。
但在解决儿童入托的问题上，KCH更为前瞻。
为了积攒创办保育园的第一桶金，大塚雅一和夫人曾在上世纪90年代初期开办过保姆服务派遣公司，提供365天24小时看护孩子的服务。大塚雅一发现，他们的客户中，医护职员占了很大比例，托育需求强烈。而这一发现，为KCH之后的商业化及其快速发展奠定了极为重要的基础。
到了2004年，此时的555电影网大塚雅一已经拥有近十年的创业经验，他从和家长的沟通中发现，医院和企业员工的托育需求日渐升高，但在当时的日本，专门为员工服务的保育园所尚未普及。于是，大塚雅一利用之前为医护人员提供保姆服务时积累的口碑，开始拓展开办医院内保育园的事业。很快，他便成功签约了第一家医院内保育园，并结合医院24小时运转的特质，推出了365天×24小时不间断的保育服务，有效解决了医护人员的保育需求。
凭借这一模式，KCH拿下了许多医院和企业客户。在其运营的240多所保育园中，医院内保育园占到70%，有160所，企业内保育园也有47所。
这个模式，帮助众多女性实现了“带着孩子来上班”的愿望，解决了她们重返职场的后顾之忧。2017年，大塚雅一被日本政府授予蓝绶褒章，以表彰他在帮助女性解决育儿和工作矛盾方面所做出的杰出贡献。时年51岁的大塚雅一，成为日本自1881年褒章制度设立以来，该项功勋最年轻的获得者。
KCH中国区总经理贾濛濛说，大塚雅一被授予蓝绶褒章的意义，不仅是日本政府对他通过保育为社会所创造福祉的感谢，也是官方层面对KCH所推出的医院内保育园模式的认可。在她看来，用创新的办园模式造福社会，正是KCH的了不起之处。
其实，KCH更加前瞻的布局，则是大塚雅一在被授予褒章之前，为响应日本政府大力发展保育事业的号召，做出的将KCH集团化发展的决定。于是，在褒章光环的加持下，KCH驶入了一条集团化发展的快车道。
了不起之二：日本利润率排行第一的托育品牌
从2017年起，KCH每年都会新增20-30所新园，并且90%以上的园所常年处于满园状态，每年业绩增长3-4倍，利润率也做到了全行业第一。
看到这一段，也许中国的投资人们会露出一丝苦笑：同样是做托育，为什么KCH不仅能大规模扩张，还能赚钱，而我们苦心求索，换来的却只有赤字？
KCH的成功，其中虽不乏日本大力发展保育的国情助力，但更重要的原因，还是源于KCH根据国情所选择的办园模式，以及扎实的运营能力。或许，这些经验对于中国的托育人来说，更有汲取的价值，我们来一一拆解一下。
灵活且轻量的办园模式，是KCH能确保稳定收益的根本原因。KCH的直营园中，超过8成是医院内、企业内保育园。在合作模式上，医院和企业是委托方，负责提供场地以及承担建园的所有投资，KCH作为运营方，会与他们签订3-5年的代理运营合同，收取委托费，为委托方员工的子女提供保育服务，无需承担招生压力。
因为KCH只需要承担师资派遣和管理工作，不涉及人力薪资、硬件和营销推广的成本，所以才能做到低成本，轻量化，高利润率。
虽说办园模式是稳定发展的根本原因，但贾濛濛表示，KCH树立起过硬的行业口碑和竞争优势，靠的是核心竞争力——用标准化的品质管理体系，保证365天24小时高品质的托育服务，并基于此做到了从创业至今的30年里，“无家长投诉，无儿童安全事故发生”，得以始终保持行业优势，成为各大医院、企业的首选合作伙伴。
KCH的标准化管理体系，保育服务、管理体制双管齐下。
KCH的保育服务体系，由“直接保育服务”和“间接保育服务”两部分组成。其中，直接保育服务，指的是KCH旗下的园所，包含认可和非认可的所有保育园，其专业、科学的保育照护，已经深得家长和合作伙伴的认可，在此不做赘述。
要特别介绍的，是KCH的间接保育服务体系。
为了解决日本托育人才短缺的困境（是的，日本和中国一样，都存在人才短缺、容易流失的问题），KCH搭建了专门面向保育士、幼儿教师的职业介绍平台，满足自身和全行业的人员招聘需求。为了提升保育质量，满足人才的学习诉求，KCH还以“每天3分钟享受托育服务”的理念，推出了面向保育士的媒体社区平台“Hoiku-is.jp”。数据显示，日本近半数保育士都在使用该网站，月平均浏览量达到56万人次。而为了保证集团内所有园所食育质量的统一，KCH延伸出了配餐服务事业。这三者结合，扎实保障了KCH保育服务的高品质。
与保育服务体系并行的，是质量监管体系，包含标准化运营监管体系、标准化督导监察体系、标准化师资培训体系三大模块。贾濛濛以标准化运营监管体系为例，展示了KCH的具体做法。
KCH在总部设立了保育品质事业部，配置专业监管团队，实现对园所直接且高效的监管运营。其中AP（Area Partner）负责服务和监管非认可的企业内、医院内保育园，SV（SuperAdviser）负责的则是KCH直营的认可园。这两个职位，和中国的区域经理类似。
以专门面向企业内、医院内保育园的区域经理为例，每一位区域经理会负责10-15座园所，代表公司与客户进行对接，完成两大板块的工作：板块之一，是保育园的运营管理工作，包括传达总部联络事项、职员招聘、岗位分工管理、监察指导等；板块之二，是要做好客户管理工作，这部分需要与销售担当配合进行，主要内容包括制定并管理托管计划、客户关系维护、合同条件调整与谈判、投诉应对等。
大塚雅一曾对KCH标准化管理体系的价值做了阐述，他认为，这套体系让KCH所有园所都能与总部直接对接，总部可以第一时间发现问题，并及时改善更新，做到所有园所服务质量的高度统一。依靠这套体系，KCH不仅建立了规模与收益稳定增长的长效运营机制，还在行业中树立起了稳定且优良的口碑。
而再深入去看，保育园的终极服务对象，是每一个孩子。标准化的管理体系，虽能确保园所运营，但真正能对孩子们产生深远影响的，是对科学教育理念的渗透与实践，这也是接下来要聊的，KCH的另一个了不起——大塚雅一投入毕生精力实践的“以孩子为主体”的保育理念。
了不起之三：领先于日本教改30年的保教理念
日本很多行业都有继承家业的传统，托育行业也是如此。这类园所在保育理念和保育方法上，大多会沿袭祖辈或父辈的理念，或在此基础上进行改革，集家族几代人的精力，专注在有限的半径内深耕。规模通常不会太大，一般不会超过10所园，以单体园居多。
大塚雅一，就出身于一个幼儿教育世家。大学期间，他受到日本“幼教之父”仓桥惣三的影响，认为早期教育应该“以儿童为主导”。毕业后，他师从仓桥惣三的爱徒、被称为日本“保育之神”的堀合文子老师，在日本十文字女子大学附属幼儿园实习了三年，之后他承继堀合文子老师的以仓桥惣三理论为基础的保育实践方法，针对现代社会问题和社会发展要求，融入适用于新时代的业务实践方法与标准，逐渐形成了一套新式保育实践理念，并将其命名为“大塚式保育法（Kids Approach）”。
大塚式保育法的核心理念，是强调一切以孩子为中心，以培养孩子的非认知能力为目标（主体性、自立性、自律性、创造力、想象力、社会性、好奇心、自我肯定感），致力于培养出“可以自己思考并行动的孩子”。通过构建“人、自然、时间、空间、物”五大托育环境，让0-6岁的孩子，能够在自由的玩耍中习得经验和本领，保育老师则作为观察者，只在必要时介入，给予适当的帮助和引导，从而让孩子获得“活成想要成为的模样”的核心力量。
但在上世纪90年代，日本主流的保育理念是“以老师为主导”，社会所推崇的是注重认知能力的英才教育。大塚雅一这种新式的保育理念和方法，并不为家长和社会认可，其中就包括他的父亲。
由于与父亲理念分歧，大塚雅一最终放弃继承家族园所，和妻子白手起家，创立了KCH。
从1995年第一所园所开园起，大塚雅一就坚持实践“以孩子为主体”的大塚式保育法。如果你去到KCH的风与绿认可儿童园，你会看到孩子们在庭院中自由地玩耍，他们爬树、捕捉昆虫，自己动手捡树叶做手工，赤着小脚在泥塘里嬉闹，老师则与孩子们保持“温情的守候但不干涉”的距离，只有在他们需要时，才会结合每个孩子的特征给予适度的引导和帮助。
过去近 30年的时间里，大塚雅一其实都是在日本保育行业中踽踽独行。直到2017年，日本政府推出“教育改革计划”，开始强调学前教育要“以孩子为主体”，并强调了仓桥惣三理论的价值。这之后，情况开始逆转。当大多数园所都手足无措时，已经先行30年实践“以孩子为主体”保育理念的KCH，从容笃定地迎来了自己的时代。
这样的一套“正流行”的理念，在KCH集团化发展后，大塚雅一为了把它在所有园所中整齐落地，做了许多尝试和努力，我们从贾濛濛的分享中摘取了三点，以供中国的园长和投资人学习参考。
第一点是坚持在一线办园实践，与时俱进，不断升级完善保育理念。为了打理集团事务而短暂离开一线后，大塚雅一于去年复归KCH风与绿认可儿童园园长，该园成立于2009年，被大塚雅一打造为一位难求的园所，是最能体现大塚式保育理念教学的代表园所之一。
第二点是亲自抓师资培训与培养，确保理念的精准传达。KCH在总部特设了“保育品质保管室”，由社长大塚雅一直接管理，负责做好大塚雅一与分散在全国各地园所的衔接工作，会定期开展园所评测以及培训全体教职员工，以保证园长和老师真正做到以孩子为中心，将大塚式保育法落到实处。
第三点是注重保育理念传播与交流，亲自与家长对话。KCH每个月都会出版一期《理事长通信》，这是一份纸质刊物，内容是大塚雅一这一个月来的经历、见闻，以及对保育的思考。他希望用这种方式，与家长产生更多思想和认知上的交流与共鸣，从而更好的开展保育工作。贾濛濛谈到，专业的保育照料，已经成为日本保育园的基础能力，因此在家园沟通方面，园所不会过多地展示自己保育照护的专业程度，而是更注重理念和知识的传达，以达到和家长共同进步的愿景。
可以说，大塚雅一是躬身入局，虽然现在身兼多职，但他始终认为，自己首先是一位老师。正是带着以孩子为中心的保育执念，把自己变成发现问题、解决问题的关键角色，他才能让大塚式保育法，从当年只保育一座小园中的几个孩子，慢慢蔓延至日本全境240多所保育园，让无数孩子拥有了惠及终生的保育体验。
?
理念出海：为中国托育机构赋能
随着大塚式保育法的日渐完善与成熟，以及KCH整体实力的不断壮大，2020年，KCH开始启动海外战略，目标市场之一，便是刚刚刮起托育风潮的中国。
据贾濛濛介绍，2020年8月，KCH与陕煤西交幼教集团达成战略合作，大塚式保育法在西交幼教集团的园所落地实践。KCH特别从日本派出资深园长来到中国进行驻园指导，从师资培训、保育体系、运营指导等方面进行全面赋能。
之后，KCH又与多家大型教育集团建立了联系，上海、山东、四川等地的合作项目，都在推进当中。
作为KCH中国区总经理，贾濛濛说，虽然过去两年受疫情影响，但KCH 在中国的所有工作都在有条不紊地开展。KCH也会通过线上形式，向对“大塚式保育法”感兴趣的园长和投资人，进行理念方面的解读与宣导，帮助大家深入了解大塚式保育理念，以及其背后的科学依据。同时，KCH还为园所提供咨询与运营指导，以帮助园所更好的导入理念。
未来，KCH计划在中国打造一座示范园，以KCH对人才的高标准要求，培养出一批认可大塚式保育法，并且能真正践行大塚式保育法的托育人才。他们将作为传播使者，将大塚式保育法带入更多的园所，惠及更多中国的孩子们。
【编辑推荐】
有位托育连锁品牌创始人对我说：“我们对 KCH 最感兴趣的，是他们怎样做到两百多家的规模，还能运营管理得很好。”虽有国情不同，但日本托育比我们做得早、做得好，却是不争的事实。“他山之石，可以攻玉”，今天我们以专访的形式，把KCH这块能代表日本托育的“他山之石”带到了大家的面前，希望能给我们中国的托育事业有所启发。
近日，托育研究员联合KCH总部，开办KCH特色的培训课程，日本老师亲自授课，现场示范，手把手带教，学以致用。采取体验式、开放式的落地培训方式。详细课程安排前往公众号【托育研究员】，了解更多详情。
