“4+7”带量采购大势下药企院外渠道开拓忙，DTP药房成“香饽饽”

　　日前，国务院新闻办公室举行政策例行会议，介绍短缺药品供应保障和药品集中采购试点、医疗救助工作有关情况。国家医疗保障局副局长陈金甫介绍，截至4月14日，首批带量采购25个中选品种在11个试点地区采购总量达到了4.38亿片支，完成总金额5.33亿元，完成约定采购总量的27.31%。

　　“4+7”进展顺利，各地政策跟进，将从保证回款、医院使用考核、省内价格联动、未中选品种价格调整等方向落实完善药品集采工作。如果首轮药品集中采购和使用试点工作推进顺利，药品集采将“常态化”。

　　药品集中采购工作推进情况，时时牵动医药人的神经。无论是外资药企、内资药企、医药流通企业，还是零售连锁药店，都将受到药品集采的影响。可以明确的是，带量采购背景下医院用药结构将更加集中，对于诸多企业而言，积极开拓院外市场尤为重要，专业连锁药店、DTP药房将成为重要渠道。

　　在药品集采、处方外流背景下，药企将如何布局院外渠道；同时，作为重要院外渠道，DTP药房如何构建专业化运营体系，为药企院外渠道开拓提供可复制的解决方案。动脉网采访了药企和DTP药房相关负责人，解析了以上问题。

　　多细则保证带量采购顺利执行

　　本轮药品集采工作正式开始于去年11月，《4+7城市药品集中采购文件》公布，国家组织在北京、天津、上海、重庆等11个城市开展药品集中采购试点。明确了集中采购的品种和数量、企业申报资格、采购周期等。之后，上海市医药集中招标采购事务管理所又发布了补充文件，对集中采购的企业申报、药品配送、质量监测、货款支付等作出了规定。

　　12月6日，首批带量采购药品预中选结果公布，25个品种中选。降价是最直观的影响，中标药品的平均降价幅度达到52%，其中降价幅度最大的是正大天晴药业集团生产的恩替卡韦分散片，降幅超过90%。降价空间由保证用量来弥补，以价换量，中标企业可以获得这11个城市公立医院同类用药的60%~70%份额。

　　医药企业如何理解药品集采？某外资药企市场部人士告诉动脉网，药品集采推进对药企主要有两大影响，其一是前述提到的价格，带量采购会形成医保支付价，这即是说无论参与集采、是否中标，最后都将受到集采价格的影响，药品价格将大幅调整；其二是市场份额，带量采购规定了使用量，既定的市场份额被中标企业直接拿下，未中标企业能够去竞争的市场就非常小了。

　　从各地颁布的药品集采细则来看，主要集中在回款、省级联动、医保支付价格跟进、医院考核等方面。如在回款方面，根据国家医保发〔2019〕18号文，医保基金按不低于总采购预算的30%提前预付医疗机构。

　　大多数试点城市的补充文件中，均以不低于总采购金额的50%提前预付给医疗机构。上海的做法与其他城市有所不同，沿袭了其之前三批带量采购的做法，即医保基金先垫付给中选企业或配送企业，企业收到医疗机构货款后再返还医保垫付的资金。同时，重庆、沈阳和大连鼓励探索医保基金直接结算。

　　“医院带量采购品种用量考核是重点，有些省市由医保局牵头建立了监管平台，能够快速地看到医院与中选企业的合同执行情况、使用情况，并实时进行提醒，在科室内也要求医生优先使用带量采购品种，并与考核挂钩。”前述药企市场部人士表示，这些措施的执行，保证了带量采购品种在医院的用量能够完成。

　　银河证券研报也指出，由于医疗机构的话语权强，此次试点方案尤为重视此前药品采购历史中曾出现的无法保证采购量和回款等问题。其以某试点城市对医疗机构的考核方法为例解析，可以看到权重较高的考核指标包括试点品种的采购量、患者投诉（平衡中选/非中选患者关系）和回款等。

　　在省内联动方面，福建三明积极跟进并开始落地4+7中选结果；辽宁省则鼓励中选企业以中选价格在全省挂网，对于中选企业主动申请以中选价格参与全省集中采购的，实行直接挂网采购；四川省对非试点地区公立医疗机构4+7试点品种采购，继续执行原采购政策。

　　“带量采购作为顶层设计肯定会一直执行下去，目前涉及的品种少，影响相对可控，后续如果更多常用药、大品类用药加入带量采购，才是真正考验药企市场策略的时候。”该药企人士还指出“不过带量采购也是一个复合型的影响，很难说会有一些企业消亡，对于大企业来说，品种众多，能够平衡带量采购的影响，小企业转身快，市场策略更灵活，也不见得会退出市场。”

　　院外市场开拓忙

　　业内共识是，带量采购在压缩药品流通中间环节、降低药品价格、节约医保费用的同时，为创新药入市和患者受益预留政策空间。短期内，该政策对行业的发展带来了较大压力。从中长期来看，有利于促进医疗体制的改革，加快医药行业的整合并提升中国医药企业的创新研发能力。

　　大型药企悉数对带量采购反馈积极，将从产品、渠道等创新应对政策变化。如华润医药年报指出，集团将顺应政策变化及市场结构调整趋势，积极应对带量采购、医保控费、招标降价等政策影响，持续聚焦战略重点产品和核心治疗领域，进一步优化产品结构，夯实管理强化内部挖潜，并持续提升产品质量。

　　石药集团亦在年报中提到，面对多变的政策环境，集团将利用自身的品牌影响、渠道架构、营销模式，流通及规模优势等，深耕基层医疗市场。同时亦会不断丰富普药产品的品种及剂型，培育更具增长潜力的主打产品，建立品牌普药，保持普药业务的稳定增长。

　　同时，近年热议的处方外流现象对药企开发院外市场也有重大影响。处方外流指的是医疗机构按照药品通用名开具处方，并主动向患者提供处方，患者可凭处方到医疗机构或零售药店自主购药，保障患者的处方知情权和购药选择权。慢病处方将首先从医院流出，由社会药房来承接。

　　处方外流是破解“以药养医”难题，实现医药分开的有效解决方案，得到了政策的支持和鼓励，从国家级政策到地方性政策，都为处方外流顺利实施奠定了基础。随着医疗信息技术、互联网医疗的发展，处方外流有了更多实现方式，不仅便于处方流转，方便患者用药，也为连锁药店、医药电商等带去了可观增量。

　　药企如何评价处方外流、院外市场？该药企人士表示：“处方外流是持续了好几年的一个热点，从实际效果看，其实很难达到有些人称的千亿、万亿市场规模，因为首先能够流出的肯定是门诊处方，这个规模就只有医院市场的一半，而且也不是全部流出，加上医保支付、药企策略等的影响，效果没有想象中乐观。”

　　“院外市场，以及广阔市场，这个是药企布局的重点，比如辉瑞、阿斯利康、拜耳等外资大药企，都有专门的广阔市场团队，目标就是基层市场、处方外流等，基层市场在分级诊疗背景下空间很大，如果处方外流讲的是大三甲医院的处方外流的话，处方外流、广阔市场确实能够联系起来。”具体的细分渠道也有，比如“互联网+医药”、零售药店、DTP专业药房等。

　　DTP药房担重任

　　DTP/DTC药房是承接处方外流、开拓院外市场的重要途径，即直达患者的药品营销模式。其目的是缩短药品流通路径，让患者在获得处方之后，可以便捷地在院外的专业药店拿到药品，一般还会附有专业药事服务、患者管理等服务。在业态上与零售药店较为一致，是医药零售业态的一体双生。

　　传统DTP药房的重要产品结构是面向肿瘤、自身免疫疾病等的新特药，以及需要长期服药的慢病患者。从药物供给看，随着中国执行抗癌药零关税、创新药优先审评审批等政策，新特药的供给将增加。新药获批上市到进入医保，有一定的时间窗口，DTP药房将成为过渡期的重要渠道。

　　平安证券研报指出，DTP药房不仅是简单的渠道终端，更是联接制药企业、医院及患者的平台化存在，其强调的是满足药企创新药推广与数据回收需求，医院接纳处方流出及承担用药管理需求，患者便捷地获得专业药品同时获取专业用药指导服务的需求。因此，在当下处方外流、新特药加速流入国内等多重利好下，DTP药房比普通零售药店更能够把握良机。而DTP模式能否真正脱颖而出，同样取决于其在专业服务、渠道把控、物流能力以及O2O布局上的沉淀。

　　从提供药品到提供疾病解决方案

　　多类企业在积极布局DTP药房，包括医药工业企业、流通企业、零售连锁企业、“互联网+医疗健康”企业等。目前看，医药流通及零售企业是DTP药房的主要参与者，原因在于，DTP药房需要与药企有充分的连接，供应链资源非常重要，拿到药企产品的代理权，能够帮助DTP药房获得规模患者及持续性资源；其次DTP药房需要专业的医疗指导和药事服务能力，与医院的连接能够帮助DTP药房获得处方并进行深度服务。

　　带量采购背景下，DTP药房成为过专利原研药和未中标仿制药重要的渠道，引出了新型DTP药房的概念，与传统的以新特药为主的经营结构不同，新型DTP药房同时经营高值自费处方药、提供多样化选择、优质的药事服务，并结合医疗大数据、人工智能等技术，提供患者随访、康复等全周期服务。

　　邻客·智慧药房是新型DTP药房的典型案例之一，其隶属于医疗大数据和人工智能独角兽企业零氪科技，作为零氪科技医疗大数据平台重要的线下场景入口，邻客·智慧药房的运营均基于大数据和医学手段的支撑，开创了“医学患教双驱动，数据赋能新零售”的医药零售3.0时代。

　　邻客·智慧药房市场事业部总经理朱志东告诉动脉网，医药零售1.0是传统的零售连锁药店，以经营OTC药品、保健品等为主，服务属性并不强；医药零售2.0是专科药房和传统DTP药房，提供普通的药事服务；医药零售3.0则是专注于为患者提供个性化、全周期的一站式用药、随访、病程管理等服务。

　　555电影网依托零氪科技与国内外众多大型药企、高等级医院的深度合作，以及银川零氪互联网医院的资源连接能力，邻客·智慧药房包括6项服务体系：哈勃人工智能辅助诊疗服务、Linkcare智慧随访服务、MDT综合学科远程会诊服务、UPS保障的全程冷链配送服务、LinkDTP患者管理服务、互联网医院连接服务，构建了线上线下、院中院后结合的服务体系。目前，邻客·智慧药房已有超过45家门店，覆盖全国主要大中城市。

　　已有一定的成果和经验，邻客·智慧药房模式能否给予其他有志于经营DTP药房的同仁以借鉴呢？朱志东告诉动脉网，无论是连锁药店还是互联网+医药企业想要布局DTP药房，基础条件都是一致的，比如冷链管理能力，很多DTP品种需要2°~8°储存，特殊药品储存条件更为严格；其次是处方审核、药事服务的能力，保证安全和服务质量；再者如医学服务能力也是必要的，更重要的是为药企、患者创造更多的价值。

　　处方外流、“4+7”背景下，药企必然加大在院外渠道的布局，这会给零售药店、DTP药房带来更多机会，如何承接处方外流的增量，构建专业的院外药品销售和服务体系，对医药零售而言既是机遇也是挑战。DTP药房以其专业药品供应保障能力、专业药事服务能力，再加上医学、康复管理服务能力，能够实现“从提供药品到疾病解决方案”的转变，惠及药企和患者，同时实现自身的快速发展。

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