一起作业网3年有了1000万用户，难吗？

　　作为北京市通州区一所小学的英语老师，李颖也开始触网了。她所在的学校引进了互联网教学。在互联网教学的网站上，李颖给学生一周布置3次英语听说作业。学生回家在自己的电脑上完成单词听读、课文朗读、绘本故事等任务。电脑系统会自动记录学生的任务完成情况，同时根据发音给出相应的分数。

　　“孩子们觉得做作业就跟玩一样，积极性特别高，我们老师管理起来也很方便。”李颖对《第一财经周刊》说。她此前最大的烦恼，是学生的听说能力太糟糕。一个四五十人的班级里面，常常只有10多个学生能够在课堂上流利地朗读英文。自己布置的朗读作业，学生们回家完成的效果也不好。许多人要么不读，要么随便乱读。老师除了课堂提问和单元测验，并没有更多约束学生练习英语听说的办法。

　　一起作业网就是这样一家通过互联网和计算机辅助K12学校(指从幼儿园到12年级的基础教育阶段)进行教学的网站平台。平台以线下班级为用户单位，支持小学英语和数学的在线作业和专项练习。目前全国有31个省市的4万多所学校正在使用一起作业网，覆盖学生人数超过1000万。2015年2月18日，一起作业网宣称完成1亿美元D轮融资，估值达到6亿美元。这是截至目前中国K12在线教育领域单笔数额最大的一次融资。

　　一起作业网的CEO刘畅受邀加入这家公司的时候，他还弄不太清楚状况。2011年年初，他刚从新东方助理副总裁的位置上离职，正在寻找自己的创业项目。两个月后，投资人徐小平找到他，说要邀请他加入一个“颠覆新东方，改变世界”的项目。他决定过来看看。

　　当时的公司还不叫“一起作业网”，使用的是“朗酷科技”的名字。朗酷科技在2007年由3个在硅谷的中国年轻人创办。他们发明了一项技术，能够使用计算机给人的英语读音打分。软件对人发音识别的精细程度很高。用户对着电脑读“Computer”，软件会告诉你是“com”“pu”还是“ter”上的发音有问题。

　　徐小平和王强看到了朗酷的这项技术，两个人都很感兴趣。徐小平往里面投了5万美元的天使投资。但王强觉得这只是一门技术，还不是一个产品，没有参与投资。2009年下半年，徐小平又追加了100万美元的投资。王强这时觉得产品出现了雏形，也开始带着大量资金进入，自己担任朗酷的董事长。

　　朗酷的管理层在这三四年里发生了不小的变动，3个创始人都陆续离开。徐小平于是找到刘畅，希望他能够加入担任CEO。新东方的经验告诉他们，口语市场只占英语培训市场的2%。如果朗酷想要赚钱，只能从应试上想办法。“语音技术如果能够进入公立教育系统，将来大有可为!”徐小平用他一贯激情的语气试图说服刘畅。刘畅的回答是：“给我1个月的时间想想。”

　　刘畅决定到全国不同城市中，去看看中小学英语教学的实际情况。他用一个半月的时间，走遍了北京、沈阳、湘潭、葫芦岛等多个城市。他挑选的这些城市包括了全国好、中、差三个层级发展水平，同时是自己曾经工作过或者有朋友居住的地方。在没有其他帮助的情况下，他只有通过人脉关系网络，才能让自己顺利进入学校调研。

　　刘畅发现，许多所学校的老师在给孩子们上课时，都将“Unit Six”读成了“油耐特细克斯”。而且英语老师发音不好的问题，城市级别越低越明显。看到这些小学里的英语教学情况，他对项目开始有了信心。

　　“语音打分技术可以用在两个方面。一个是成人用来自学，另一个是给70万老师用来改变几亿小学生的事情。如果学校用了这项技术，完全可以取代点读机、复读机、磁带和光盘这4样东西。在美国也已经有类似的小学教育网站BrainPOP可以借鉴。”刘畅对《第一财经周刊》说。

　　刘畅觉得自己一下子把项目的商业逻辑理清楚了。他回来找到徐小平，同意加入朗酷科技。2011年10月，改版后的“一起作业网”正式上线。它给自己的定位是做一个K12在线教育平台，但它选择的切入口很小—小学英语作业。

　　在新东方工作过10年的刘畅了解，中国什么样的人会愿意为了教育付费。“不是学霸，也不是学渣，而是学中。而且学生不会自动自己来交钱，是学中的爸妈硬拉着他们，把钱拍在交费的台子上。”因此他认为，一起作业网必须做一个包括老师、学生、家长三方在内的平台。没有老师就不会有黏性，没有家长就没有人给钱。

　　覆盖三方用户的平台很容易铺得太大，浪费资源且在各方面都做不出成果，这也是刘畅所害怕的。他最常问自己的问题是：能不能做得小一点，再小一点?一起作业网的目标是从小学一年级到高三，覆盖全科作业。但刘畅最后决定，只从小学英语的听说作业做起。

　　在做这个决定上，小学各科老师的用户画像分析帮了刘畅不少。他发现数学老师是50多岁的老头，戴着塑胶眼镜，保守严肃，对互联网一窍不通。英语老师是28岁的年轻女性，淘宝重度患者，天天刷微博微信。“小学英语老师是中国小学老师中最年轻的一批人。大多数老师对互联网不熟悉，从英语老师入手能够省下互联网产品的用户教育成本。”刘畅说。

　　一起作业网必须进入公立教育系统，这是刘畅和团队的共识。为了争取到第一批学校用户，刘畅自己做起了销售。他拿着一张简单的宣传单，一连跑了10个城市，在每个城市寻找一个能够帮助一起作业网进入学校的人。当时他对如何推广没有太多头绪，找的人里什么身份都有，包括局长、校长、教研员。只要觉得有希望，他就上门拜访。

　　学校对一起作业网的功能很感兴趣。这套系统能够解决老师读音不好的问题，也能让家长省下买复读机之类设备的钱。然而说服学校的最大难题是，怎么样让他们相信一起作业网永远免费。

　　学校并不相信这个年轻人所说的话。他们觉得，刘畅所说的免费只是一个圈套。从第一所学校开始，刘畅听到最多的就是这样的质疑：“收钱吗?以后也不收钱?那你们怎么活?年轻人，别再忽悠了，这个我见多了。”甚至有校长以为，一起作业网的盈利模式是作业免费，麦克风收钱。

　　刘畅不知道，该怎么向这些不熟悉互联网的校长们解释清楚互联网的免费模式。他想来想去，用中国大多数人最熟悉的即时通讯软件QQ打起了比方。“比如QQ也一直都不收钱。最后是通过黄钻这种商业模式获得收入。”校长们似懂非懂：“哦，你们是靠广告?”甚至不同的人对他们的盈利模式都有自己的一套想法。刘畅只好顺着他们的思路点头，最后终于成功让他们相信一起作业网会一直免费下去。一起作业网上线的第一个月里，刘畅获得了第一个公立学校用户—湖南湘潭市湘潭县百花小学。

　　打入公立教育系统的艰难，让刘畅和团队开始动摇。他们怀疑这一步是否有必要。也有人提议，是否可以绕开公立教育系统，直接跟老师个体合作，直到用户的反应帮他们做出了正确的判断。

　　一个家长从北京郊区开了两个多小时的车，找到一起作业网的公司总部。家长很生气，投诉网站的插件下载不下来，希望一起作业网立刻帮他解决问题。刘畅和团队一边处理，一边小心翼翼地问：“网站这么难用，为什么不放弃使用?”家长回答：“因为这是老师布置的作业，小孩一定要完成。”听到这句话，刘畅和团队都松了一口气。他们终于能够肯定，当初决心打入公立教育系统的决定是正确的。

　　要让大多数公立学校接受一起作业网，必须首先让教育主管部门接受。刘畅和团队很清楚这一点。他们为此申请了“新课标形势下小学英语网络作业形式探究”的十二五规划课题。半年之后，课题通过了国家审批。官方的认可给了一起作业网推广团队很大的优势。一起作业网的推广人员到学校去，都会自我介绍：“我是国家课题的×老师。”在这之后，越来越多的公立学校开始愿意接受一起作业网。

　　一起作业网上线15个月之后，用户规模即将达到100万。就在这个关头，网站却出现了最严重的一次危机。由于用户量过大，网站服务器崩溃，所有功能无法使用。网站宕机了整整8天。第9天，网站恢复了，在没有通知的情况下，一下子涌进来几十个老师开始布置作业。刘畅惊讶地打电话去问这些老师，怎么这么快就回来了。老师说：“我天天刷，天天刷，刷到第9天终于打开了。”

　　这句话对于刘畅来说，是一个重要的标志。“听到这句话，我知道企业终于活下来了。”

　　教育系统打通了，一起作业网同时开始面临资金的压力。网站上线几个月之后，天使融资即将用尽。刘畅急忙开始寻找A轮融资。在徐小平和王强的帮助下，他们陆续约见了20多个投资机构。由于网站刚刚起步，用户增长慢，各项数据也才刚刚萌芽，最后只有3家投资机构有意向投资。其中两家都是海外基金，最终项目通过需要经过美国总部审核。

　　刘畅在一天清晨来到投资公司的视频会议室。对面的大屏幕里，一排身处美国硅谷的投资高层听他宣讲一起作业网的商业模式。听完网站通过错题分析收费的商业模式。美国人无法理解，竟然有家长会为了让孩子多做题来不停花钱。他们否决了对一起作业网进行投资。

　　最后一个找来的是雷军创立的顺为基金，顺为基金的CEO许达来是新加坡人。他跟刘畅团队聊了一个小时，就听懂了整个商业模式。新加坡的教育习惯和中国很像，父母也愿意交更多钱，让孩子做更多题。许达来回去后，和包括雷军在内的高层开了次会，一周之内就决定投资一起作业网。

　　2012年上半年，一起作业网获得了顺为基金的500万美元A轮融资。在之后的两年半时间里，一起作业网又先后进行了3轮融资。

　　一起作业网的推广团队只有20多人，基本一个人负责一个省。之前主要采取的是地推方式，让推广人员亲自上门到教育局和学校宣传。这种方式在获取种子用户的时候比较有效，但到后期大规模吸引用户就有些力不从心。刘畅和团队尝试了更多的推广方式，从线下向线上拓展。

　　和湖南卫视的合作是刘畅认为最成功的推广。当时校园真人秀节目《一年级》正在湖南卫视热播。一起作业网的员工偶然在微博上发现，里面的小明星“小苹果”做家庭作业时使用的是一起作业网。原来，《一年级》中的湘郡未来实验学校，整个学校都在使用一起作业网。刘畅和团队立刻联系湖南卫视，商量是否能够资源置换，在节目中为网站做更多的宣传。双方达成合作后，湖南卫视给了一起作业网更多的镜头。

　　新的推广方式让一起作业网的用户增长速度变得快了起来。获得第二个100万用户，一起作业网只花了5个月的时间。到了2014年年底，一起作业网的用户规模超过了1000万。

　　随着用户规模的扩大，一起作业网又面临新的选择。“做内容和做平台，我们只能够选一种。一起作业网最开始是自己做内容的，但现在既然我们选择了做平台，就必须向第三方内容开放。”刘畅告诉《第一财经周刊》。

　　如今一起作业网上，已经引进了了十几个内容团队的产品，包括台湾的爱儿优、韩国的文康绘本等等。之前一起作业网自己做内容，需要将几十个版本教材中的英语单词一点点用英文描绘出来。工作量大，而且内容质量不好把握。引入第三方内容之后，内容的专业性和精美程度都提高不少，这些优质的内容也为其吸引了更多的用户。

　　在怎么挣钱的问题上，刘畅目前并不希望想太多。他认为中国的家长会愿意为了错题付费，也会给好的内容埋单。但盈利还不是一起作业网现阶段要重点考虑的事情。一起作业网正在尝试科目上从英语向数学拓展，阶段上从小学向中学拓展。光是这两件事情，就要花上他和团队几年的时间和精力。

　　“K12教育做平台，要有持久战的思想准备。”刘畅说。

　　(应受访者要求，李颖为化名。)