一家教育培训机构为什么总部赚钱加盟校亏钱?

品牌连锁是一门管理上的科学

线下的品牌连锁经营,就像下围棋,要一子一子的布局,经过训练的高段位选手做活技巧和能力就比较强。品牌连锁是一门管理上的科学,需要有职业经理人的加持,需要经营者掌握连锁组织的管理体系和能力,在选址、SKU、坪效、供应链等要素管理方面,需要不断地追求效率的升级。

很多教育机构自己做校区是赚钱的,一做连锁加盟就让加盟商亏钱了,甚至有的把自己也搭进去了。这是目前市场上教育培训机构普遍遇到的问题。

“教育行业已经到了下半场,接下来,一二线城市肯定要淘汰掉一批教育机构,机构太多,竞争太激烈了,大的品牌肯定会吃掉小的,或者压垮那些实力弱的。”杭州一家少儿美术培训机构创始人陈平(化名)说道:“没有连锁经营管理的经验、体系以及人才,之前踩了很多的坑。”

陈平原先开过7家分校,其中一家分校,700多平方面积,一年租金要60-70万,300多个学生,一年收到的学费200来万,但真正消完课的学费也就150来万,加上老师的工资等成本,很难盈利。而且总部成立的运营中心,还要产生很多费用。因此,现在回过头来,他发现要做精细化管理了,在消课方面,针对之前有很多请假的学生,做成平行班补课,或者放到月底一起补掉,消课率从原来的每周200多节,提升到每周350多节,因为如果课不消掉,新生就进不来,就相当于是无形的债务。原来700平的面积太大了,现在跟其他2家培训机构分享掉部分空间,自己只要了200多平,5个培训教室。其次,是开展“课中课”拓课方式,比如增加一门硬笔书法课,他说再怎么差10%的转化率还是有的。

目前,陈平正在筹划组建线上新媒体的运营团队,将绘画与影视结合,做steam教育形式,通过线上媒体的方式去做传播推广。他说未来5G时代,用短视频去表达、展示将会越来越普及。

通过走访调研这家教育机构,氢创发现一个问题:“陈平在教育行业深耕十多年,拥有很强的专业能力和教学能力,而他想制定连锁经营的发展战略,甚至线上线下相结合的发展路径,他是否具备了可复制的核心优势?”陈平坦言,要做成线下结合线上的艺术教育品牌机构,还需要做好精细化管理和标准化的复制体系,以及管理人才的引入。我们认为这条路对他来说值得去闯一闯,但必定布满荆棘、充满挑战。

站在创投机构的视角,这个项目的暴露出了以下三个问题:

第一,创始团队没有教育连锁的管理经验,还不具备可复制性。加盟商要加盟一家教育机构,一是看中这家机构的品牌影响力,二是看中这家机构的盈利能力和连锁管理能力。抛开品牌影响力不讲,虽然这家培训机构总校的盈利能力还不错,但连锁经营能力是它的硬伤。陈平也考虑到了要做精细化管理、标准化校区管理体系,但他不具备连锁经营的经验和能力,因此他想到了从外面引进管理人才。但要吸纳优秀人才的进入,首先需要做好股权结构设计,这就是暴露出来的第二个问题。

第二,该机构未做股权顶层设计:顶层股权架构、合伙人招募规划、高层管理人员激励和进退机制,因此在人才的招募上没有太大优势,可资本化程度较低。目前核心团队中,连锁骨干人才匮乏,欠缺市场拓展团队,难以支撑跨区域发展。

第三,发展战略定位不清晰、不聚焦。如果以线下加盟连锁为主,线上教育产品为辅,那么在激烈的行业竞争下,想通过下沉三四线市场做加盟拓展,增加总部的盈利能力,那它在三四线市场的差异化优势是什么?线上教育产品模式是什么?线下复制的标杆店盈利模式又是什么?如果发展战略定位不清晰,也就无法在顶层资源和人才梯队上进行针对性的整合,最终形不成高势能。加盟连锁模式需要成熟的产品体系和盈利模式,他目前所做的消课管理也好,坪效、拓课管理也好,都还是头痛医头,脚痛医脚,没有体系化、标准化的管理去支持盈利模式和产品体系的复制,若后期拓展过程中盈利性支撑不足,在吸纳优质人才、优质加盟商、优质区域方面都会面临瓶颈。

"题外话":线上教育or线下教育?该怎么走?

在线教育发展虽猛,但线下教育仍是主流,在线教育的占比不超过10%

线下教育的核心痛点是优质资源供不应求、教学效率缓慢低下(依赖人力、效果不确定),但线下教育也具备很多优点:学生不易脱离学习场景、学习氛围浓厚、师生互动方式多样等,而在线教育还没有找到很好的替代方案来实现这些功能。因此,线下教育机构恐慌的不是马上就会被线上教育机构给干掉,而是能不能做好自身精细化管理和品牌服务水平,保证招生和续课,面对租金和人员成本,能不能活下来。

与全国或区域头部机构合作也是一条路子

对于全国或区域头部机构而言,采取自建直营校的方式成本较高,周期长、效率低,加之对地方市场和用户不了解,容易产生经营不善、入不敷出的问题。因此对于数量众多且情况各异的三线及以下城市,头部机构选择合作模式,输出自身资源,同时收取合作费用,以间接方式分享广大三线及以下市场的红利,在一定区域内实现整合兼并。

线上线下结合的双师模式可以共享优质教师资源

最近我们氢创孵化班第6期的学员项目——开雾星球,拿到了种子轮的融资,该项目通过为家庭、幼儿园、培训机构中的3-12岁小孩,提供素质教育创新课程和教材。课程科目涉及科学、编程、识字、儿童话剧等多学科领域培训机构。

目前市场上,人工智能、双师教学模式正在一些线下教育机构中开展应用,通过对知识点的深度拆分,可以清晰精准地透视学生的知识点漏洞、薄弱之处,平台前期对机构中学生知识状态和能力水平的了解,有针对性地建立学生画像,提供最佳的个性化学习解决方案,并且随着学生能力水平的变化动态调整,最大化学习效率的提升。未来随着5g网络的普及,双师模式必定还将带动智能教育设备的普及。

来源:氢创同城