阿里巴巴财报电话会议实录：直播业务处起步阶段 尚未进行变现
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已经准备好迎接双十一，并且会尽一切努力确保此次双十一活动获得成功。张勇表示，科技是非常重要的，它能够把需求和供应准确地对接，也能够增加用户粘性。将来会继续努力整合阿里的各个平台服务，完善科技基础，让阿里数字经济整合度更高。经营效率对阿里很重要，因此利润率对于管理层来说是很重要的衡量增长的指标。阿里巴巴会继续在2C和2B两个轮子上前行，但两者中间互通互动，这是阿里巴巴的核心价值和竞争优势。阿里巴巴直播业务还处于起步阶段，目前还没有开始进行变现。之后开始变现会更新数据。
腾讯科技讯 据外媒报道，阿里巴巴集团（纽交所证券代码：BABA）周五盘前发布了该公司截至2019年9月30日的2020财年第二财季未经审计财报。财报显示，阿里巴巴集团第二财季营收为人民币1190.2亿元（约合166.51亿美元），市场预期1168亿元，去年同期851.5亿元，同比增长40%；归属普通股股东的净利润为人民币725.40亿元（约合101.49 亿美元），市场预期169.3亿元，去年同期200.3亿元，同比增长262%。
财报发布后， 阿里巴巴集团执行副董事长蔡崇信、首席执行官张勇、首席财务官武卫等高管出席了随后举行的分析师电话会议，对财报进行了解读，并回答了分析师提问。
以下为分析师电话会议的主要内容：
花旗集团分析师：祝贺阿里再次取得瞩目的成绩。我的问题有关于即将到来的双十一活动。今年的双十一与以往相比有哪些不同呢？比如参与的国家和平台？产品种类？有没有哪个商品种类管理层认为是非常具有吸引力的呢？今年似乎有更多的平台给出了力度更大的折扣来吸引消费者，那么人们是否有足够的消费需求能来消化掉这些供应并且让各个平台都能获益？
张勇：大家都知道我们又要迎来双十一了。在过去的十年时间里，这个日子已经变成了一个购物节，获得了人们广泛的认可，所以人们有很强的意愿参加这次活动，在这一天购物。这已经成为了人们在过去十年慢慢养成的习惯。另一个方面是供应，十年以来，商家、零售商和品牌商们都学会了为双十一活动做充分的准备。就像是商业领域的奥林匹克一样，人人都想赢得胜利。所以我们在需求和供应两个方面都看到了令人欣喜的动力。
今年，我们推出了很多专门为双十一定制的新产品。我们与许多品牌进行了合作，推出双十一限量定制商品。这样一来，双十一不仅是一个购物节，也是一个营销节。不仅让品牌商推广了自己的品牌，还能够深入消费者群体。
市场方面，除了中国市场，也有国际市场的参与，比如LAZADA和Ali Express。但是我们同时会因地制宜采用本地化的经营方式来吸引当地的消费者。我们同时看到了中国产品的协同作用，因为很多中国供应的商品通过跨境出口也成为了其他市场中的消费者喜闻乐见的产品。我们为此次双十一活动投入了很多科技，目前热场活动进展非常好。我们也给阿里旗下的移动端APP上线了很多新的特性，吸引了很多消费者。总的来说，我们已经准备好了，并且会尽一切努力确保此次双十一活动获得圆满成功。
美银美林分析师：我的问题有关于竞争环境。现在阿里在三四线城市的竞争和几年前在一二线城市相比，有一个共同点是都会采用很有吸引力的折扣策略，那么现在与几年前有哪些不同点呢？
张勇：就我们的消费者基数来说，到12月前，我们有6.93亿的年活跃用户，这是中国零售市场的消费者数据。这样庞大的消费者群体不止来源于一二线城市，更多的来自于低线城市，所以我们的覆盖面是非常大非常全的。今天，在新的消费者加入我们时，我们的主要信心来自于：第一，我们提供非常全的商品种类；第二，我们的价格非常具有优势；第三，我们提供不同价格区间的产品。从这个方面来讲，科技是非常重要的，因为它能够把需求和供应准确地对接。
就像我在开场陈述中所说的，在使用时间不到一年的新用户之中，我们看到ARPU（每用户平均收入）表现非常强劲，这也就证明了我们平台的力量。在新客户加入我们时，我们会在市场营销方面对商家和消费者投资，在市场环境中，我认为最重要的是为消费者和客户带来可持续的价值。如果是一直简单采用补贴的方式，我觉得是不可持续的。在我们看来，为新客户提供补贴能带来很好的用户增长，本季度我们新增了三千万MAU（月活跃用户数）。但是我认为更重要的是留存用户，所以科技非常非常重要，因为它能够增加用户粘性。
HSBC分析师：我的问题有关于阿里在低线城市的策略。之前管理层曾经提到过有70%的新增用户来源于低线城市，这个数字现在有更新吗？在阿里不断向低线城市进军的时候，天猫和淘宝两个平台在广告预算方面有什么不同吗？ 我第二个问题有关于阿里的交叉销售策略？如何从零售市场领域逐渐渗透本地消费者服务领域？
武卫：低线城市新增用户的增长的确非常强劲，在过去几个季度，低线城市贡献了很多的新增用户，但是这部分用户所占的比例其实是下降的，但是整体上讲，我们的用户增长还是表现很好的，因为除了低线城市，我们还有来自于一二线城市的用户。我认为除了新增用户数量之外，更为重要的是ARPU的增长。另外，还有客户留存率也不断增加。我们的高端用户，就是年消费在1万元以上的用户数量在今年达到了1300万，那么他们留存在我们平台上的比例高达98%， 所以我们的增长不仅快还是健康而平衡的。
张勇：另一个问题有关于交叉销售策略。我们目前是在推进本地消费者服务。在我们的中国零售市场中有25%的用户会使用本地服务，我们会继续加强这个渗透率。我们将来会继续努力整合阿里的各个平台服务，完善科技基础，让阿里数字经济整合度更高。
另一个方面，我们会继续加大本地城市的服务内容，扩大覆盖率，我们对用户的信息非常了解，确保我们能为本地的消费者提供更好的产品供应。
武卫：我们认为用户增长和为用户提供更好的体验非常重要。阿里的模式是让商家自己选择他们愿意投入的广告预算水平，并且自主竞价，如果你了解一下我们的营收表现，你会发现它很好地说明了我们为消费者和商家都带来了很大的价值。我认为商家们在我们的平台上增加了广告预算和支出。
摩根士丹利分析师：我的问题是阿里在富裕阶层、中产阶层和低线城市三个领域采取的商业策略有哪些不同之处？消费者行为、偏好有哪些不同，是否能够利用双十一活动来具体解释一下？另一个问题是，现在大部分的新增用户来自于低线城市，那么对于阿里来说这对于成本结构方面产生了怎样的影响呢？
张勇：我认为用户的消费习惯不仅与当地生活习惯有关，也与可支配收入有关。但是在像双十一这种购物狂欢节的时候，几乎所有的消费者都想去寻求最好的产品。有些人可能平常不花钱，但是双十一不仅有好的产品，价格也很优惠，所以人们就会去买品牌产品。如果是购买日常消费品，人们不会太在意品牌，而是重视产品功能和价格优势，所以我认为科技非常重要，因为科技能够实时地了解人们不同时期的需求。
武卫：针对于低线城市消费者支出的问题，我之前已经讲过了上层消费者的消费模式，不仅购买力很强，留存率也非常高。那么来自于低线城市的消费者的ARPU并不像人们想象的那么低。支出和消费者体验紧密相连，体验也提高了。我们曾提到过产品供应和消费的分层，我认为我们已经很好地满足了不同消费水平的消费者的不同需求。
RBC Capital Markets分析师：阿里整个业务板块的盈利增长趋势都表现地非常好，这也能给管理层一些灵活性来调整差异性投资来重点发展一些战略。目前阿里已经纳入了一些新的业务和核心业务，如何来优化支出战略和经营效率呢？针对于后半年的业务优先程度有什么调整吗？
武卫：我们主要关注三个核心领域。首先用户体验一直都是我们工作的重中之重，这不仅能更好地吸引消费者，还能够刺激消费。我们还会继续重新投资一些具有竞争力的领域。在过去几年，我们又在B2C领域进行了投资，扩大影响力。目前取得了非常大的成功，阿里的市场份额再一次扩大，今后我们还会坚持采用这样的策略。第三就是支出战略和经营效率，张勇之前提到仅仅靠提供补贴无法获得可持续的价值，所以我们要聪明地花钱，这一点对于提高经营效率很重要。
蔡崇信：我来解释一下我们提高经营效率、优化支出策略和增加某些领域的投资之间看似矛盾的关系。举个例子来说，我们在低线城市获得的消费者，就比如在淘宝这样的零售市场用户，他们也可以使用阿里提供的其他本地服务。这样一来，我们只需要出一份的营销支出，之后通过阿里不同平台之间交叉销售的策略让他们使用本地服务。这种支出策略是协同效应的结果。阿里旗下的不同平台对接的是同一个消费者基础。这种协同效应提高了我们的经营效率。
摩根大通分析师：我的问题有关于武卫所说的在某些领域再投资的策略，从前半年的财报结果来看，投资新商务带来的财务影响不断减小，利润大幅攀升，所以这种大举投资新业务的行为会一直持续到后半年吗？另外，新业务中，比如本地消费，物流和新零售等，它们各自的优先级是怎样的？
武卫：我想再次与我们的投资人说明，我们的营收和利润的增长都远超我们的竞争对手。因此，有很好的管理和强大的核心，我们有这个能力进行大量的投资。后半年，在本地消费服务、全球化、物流、SMEs等领域，我们也会进行投资。从竞争环境来看，我们的竞争对手也在中国零售市场和本地服务消费方面进行了投资，我们不仅是要为了竞争，还是要获得更多的用户。
我们不公布利润展望，我想重申，经营效率对我们很重要，因此利润率对于管理层来说是很重要的衡量增长的指标。我在开场陈述中展出的PPT已经列举了投资领域，它们对于阿里是同等重要的，比如云、物流、新零售和全球化等。
巴克莱银行分析师：我的问题是，张勇在开场陈述环节提到，阿里会继续加强数字经济的整合并且把业务分成了两个板块，这两个板块本质不同，那么阿里是如何来进行协调的呢？全球市场中，我们也看到像微软和亚马逊这样的成功案例，那么阿里的战略又有什么不同呢？第三，双十一活动中有些快递公司提高了快递费，这对于你们和竞争者都产生了怎样的影响？
张勇：第一个问题非常好。我们说阿里是靠两个轮子行驶的，一个是2B，一个是2C，这两种策略需要不同的业务板块，不同的人员和不同的技术组合。所以我们说阿里是一个多样化的数字企业，需要不同的工作方式和人才。从消费者方面看，我们一直要求年轻人要努力创新产品特性，反映年轻消费者的需求。在这个方面我们一直采用自下而上的创新方法。
企业方面，过去的十年间，我们在天猫已经创建了一种服务模式，服务于大品牌和商家，我们把这种模式也拓展到了其他产品种类，比如为企业客户提供云服务，在这个方面我们已经拥有了很好的团队，甚至于我们为企业客户整合了阿里的服务。我们今后也会坚持这种策略。阿里巴巴会继续在2C和2B两个轮子上前行，但是两者中间互通互动，这是阿里巴巴的核心价值和竞争优势。
快递方面，我目前没有听到快递公司合作伙伴传来任何提高定价的要求，我们一直与快递公司保持着良好合作，我们也进行了长期的准备确保有足够的能力和高质量的服务来迎接即将到来的双十一。
瑞士信贷分析师：我的问题有关于直播业务。前半年直播业务的GMV（交易总额）贡献率有多少？相比于其他直播软件，比如抖音和快手，阿里直播业务的变现表现如何？
武卫：直播业务是比较新的但是已经能够创造每年1000亿GMV，有一半的商家都在使用直播，所以直播是一种非常流行也具有很大附加值的服务。直播还处于起步阶段，我们目前还没有开始进行变现。之后开始变现我们会给大家更新。
Sun Trust分析师：我的第一个问题是阿里的食品配送服务在低线城市的市场表现如何？第二，目前有媒体报道中国经济放缓，今早有调查显示说十月的制造业增速在十月比预计的要更高。这是否能反映未来对于阿里巴巴需求的变化趋势呢？
张勇：我们的食品配送本地服务在低线城市的市场占有率不断增加。过去一年，我们渗透了多个低线城市，但是这远远不够，我们要提高供给，因为这个业务对于本地服务非常重要。我们的优势就在于用户，阿里是一个数字经济，我们能够利用阿里生态中的交叉销售策略来扩大市场。在供给方面我们做了很多努力。我们会继续在本地获取更好的供应方。
蔡崇信：在过去很多个季度，阿里的业绩都超过了国家经济和零售业的增速，目前零售是以8%的速度增长。电子商务行业也在增长，但是阿里已经超过了。我认为这是一个循环，因为电子商务正在不断占据零售业的市场份额，而阿里加速了这个过程。阿里的表现也超过了它的电子商务行业内部的竞争对手。张勇此前也解释过，这其中有多个因素在共同作用。
第一，阿里依靠的科技基础保证了产品供应，并且把产品准确地和消费者相对接。另外，我们还有7亿的年活跃用户，这些人能够通过交叉销售而购买阿里的其他服务，比如本地服务和娱乐等。这是协同作用，也是我们超越对手的一个重要的竞争优势。
高盛集团分析师：我的问题有关于用户体验，现在阿里如何来定义用户体验，怎样看待阿里所取得的成绩？将来期望达到怎样的目标？另外，之前管理层提到过支出和投资之间的矛盾，那么如何在后半年控制成本或者降低支出？管理层说要大力重新投资某些领域的原因是什么？
武卫：我们有多种评价用户体验的方式，第一个就是用户增长，留存率以及用户在平台上花费的时间。第二，跨平台使用时间。另外一种评估模式就是看转化率，包括用户转化为消费用户，消费用户转化为多次消费用户。还有一个就是用户的忠诚度，我们有很多的88会员，购买力非常强大。
支出其实是一个很有趣的问题。我说过我们对支出秉持非常谨慎的态度，那么就有人担心我们会被哪些大力投资的竞争对手超越，我们说要大力投资，又有人会担心对毛利率产生影响。这其实是我们每天都要考虑的问题，我们也要每天都做决策。首先，我们的强劲利润率保证了我们的弹药，我们有现金流能够去投资。第二，过去几个季度我们看到效率的提升，如果你看看市场营销费用占营收比重你会发现，我们一直在控制支出，维持不同水平的ROI。
现在，我觉得我们在很多领域都有很大的潜力。阿里能够继给商务的不同领域提供服务，使商家和消费者受益。我们过去曾经多次提到过大力投资，比如上线云服务的时候和B2C业务的时候，我们认为最关键的是在保证回报的同时进行大力投资。
蔡崇信：最关键的是我们想投资的时候有足够的资金来投资。市场情况每个季度都会变化。我们本季度的EBITA（税息及摊销前利润）达到了450亿，我们只拿出了15%来投资核心商务，比如本地服务和物流等，所以我们说大力投资，其实只拿出了15%，我们有充足的资金能力。