我的摆摊经历：一招挂羊头卖狗肉，让我一举清空积压许久的鞋油
我是个街头摆摊的小商户，最近因为贪图价格便宜（一盒0.5元）进了一万盒鞋油，但是摆摊卖了两个星期，市场销路一直不佳，虽然搞了几次“买一送一”、“半价销售”之类的促销活动，仍有九千多支鞋油的库存无法消化。
差不多有5000元左右到货款积压在手上，更要命是9000多盒鞋油把我那10平方米的大别墅占的满满当当的！我头大如牛！
早晨，本来平常阳光乐观的我今天郁郁寡欢的走到街口的早餐店里，点了一碗豆腐脑和油饼。这时一位老年人走了进来，笑嘻嘻地问道：“小刘呀，是不是遇到什么困难了呀，怎么今天看见你眉头紧皱着？”我抬头一看，哟，原来是小区里的大名人王老师，说到这个王老师，他可厉害了，是县里最有名的中学的政治老师，老伴前两年去世了，两个孩子都在外地工作，所以经常找我喝点小酒，聊聊天。而且平常王老师也是小区里出了名的热心肠和智多星，受到到邻里们的爱戴。
我赶紧站了起来，向王老师打了个招呼：“王老师您早！”。王老师也点了一碗豆浆，拿了一块小馒头，和我排排坐在一起。
王老师关心的问到：“小刘，是不是遇到什么困难了呀？有什么困难说出来，大家一起帮你参谋参谋！”
因为王老师不是外人，所以我一五一十的把情况跟王老师介绍了一下，本来也没有打算能解决什么问题，但也没有隐瞒什么，只想跟这位长者倾述一下心情而已。没想到王老师听完以后，沉思了片刻，微微向他一笑，然后一五一十的将想法告诉了我。我将信将疑，于是王老师拍着胸脯说，这个如果按他的办法无法卖出这批鞋油，这批东西他都全部包圆了。
第二天，我在小摊前打出"高档鞋油五元试用，买两盒送雨伞"的促销广告。本以为会和原来一样冷清，结果大大出乎我的意料，我的小摊当天竟然会人挤人，而且连着四天都是这样了，第五天9000支鞋油就被抢购一空了。
我当天就迫不及待开始算账，算出的利润也让我合不拢嘴——我的天，这五天我赚了五万多。我顿时对王老师佩服的五体投地，知识的力量真是强大。于是当晚就买了两瓶茅台送到了王老师家里向他道谢。王老师做了一桌子的小菜，爷俩坐在一起一边吃一边聊。
王老师借着酒劲儿和我说起了给我推销鞋油的理论，他说这套理论叫“挂羊头卖狗肉”。这次促销成功有三个因素：
一、盘活存货的基础和药引。
最便宜的雨伞在当地零售价长期稳定在十元，所以，对于老百姓来说，雨伞和十块钱人民币是等价物。这样，促销活动几乎没有吃亏上当的风险。因为，伞的好坏，老百姓很容易判断；
二、雨伞在当地是生活必用品，这个赠品有价值，能派上用场，大家都很喜欢要；
三、则有点忽悠的味道，这款鞋油的市场宣传是高档品，老百姓都有捡大便宜的心理。
这三点加起来，自然是无法抗拒的诱惑了。我一盒鞋油的进价才5毛钱，雨伞的批发价不过4元一把。一这样一个买二送一套餐的成本就是5元，稳赚五元，50％的利润率。一个促销能做得如此有冲击力且还有可观的利润回报是非常难能可贵的不是吗？我听后点头连连称是。
其实王老师的"挂羊头，卖狗肉"的促销方式并不神秘，就是通过搭售或赠送等方式完成实际销售目标的替换，体现价值感，达成营销目标。
我表面来看赚来的5元钱是鞋油的利润：利润＝鞋油价格一鞋油成本一伞的成本，即5元＝10元一1元一4元。但所卖的其实发生了改变：顾客是冲着伞来的，而不是鞋油。也就是说，顾客并不认可所谓高档鞋油5元的价值，其认可的是伞的10元价值。所以，销售利润归根到底是来自卖伞赚的钱，是伞的批发价和零售价间的差价。名义上叫卖的是鞋油，其实卖的是伞，还可以得到两盒高档鞋油，从而让顾客感觉占了便宜。
那为什么不直接"买雨伞送两盒高档鞋油"呢？显然，此种方案无法体现超值的价值让渡，吸引力大不如前。因为这个价值的损失来自于鞋油的让利程度被最小化了，即顾客很自然会以市场上最低的鞋油价格来衡量让利的幅度，顾客多半会想"不就是少了一两元钱嘛"，自然不肯轻易就范。
由此可见，"挂羊头，卖狗肉"思想的优势在于提升了"羊头"的价值感，并传达了白得"狗肉"的表象，达到了"买狗肉送羊头"的促销效果。而增加的价值是价值的心理增值，是由于买卖双方对羊头、狗肉的价值认同差异所形成的。
在卖方看来，伞只值4元，两盒鞋油更仅值1元，总价值不过5元，而在消费者心里，伞是值10元的，其价值足以抵扣他们的买鞋油的价值。
由此可见，"挂羊头，卖狗肉"思想的优势在于提升了"羊头"的价值感，并传达了白得"狗肉"的表象，达到了"买狗肉送羊头"的促销效果。而增加的价值是价值的心理增值，是由于买卖双方对羊头、狗肉的价值认同差异所形成的。
同时，在卖方看来，伞只值4元，两盒鞋油更仅值1元，总价值不过5元，而在消费者心里，伞是值10元的，其价值足以抵扣他们的总体付出，而鞋油的价值是未知的，不管多少，都是白赚的，故不会特别在意，并且潜在的高收益（即以零成本获取高档的鞋油）加大了吸引力。
这样，卖方的价值来自于伞的差价扣除鞋油的成本，而消费者是以零成本获取了不确定收益。买卖双方心理博弈的结果是实现了双赢。
感谢网友老刘供稿