新农人口述故事官维远：把蜜柚卖出大山的返乡创业青年
95后青年官维远是广东梅州大埔的致富带头人，2019年8月，在广东省市场监管局对口帮扶漳北村工作队的邀请下，官维远以返乡创业青年的身份回到家乡。
回乡后他成立漳北绿之农生态农业有限公司，与省市场监管局、碧桂园以及国强公益基金会旗下社会企业碧乡公司合作，统一种植、管理、销售，有效促进村庄蜜柚产业整体发展，助力脱贫攻坚，帮助村民走上致富之路。2021年8月，碧桂园、国强公益基金会旗下社会企业碧乡农业发展有限公司与梅州市农业农村局签署战略协议，助力打造广东梅州柚品牌。碧乡公司参与农户选种，育种，防虫各种技术教学，并研发和销售蜜柚月饼、果干、果糕等产品，助力大埔高品质蜜柚外销。2021年，公司辐射带动约3805户农户增收，带动柚农每户增收3595元。
01.
一份初心，
把蜜柚卖出大深山
我的家乡，位于梅州市大埔县西河镇漳北村，村庄总共256户1064人。
在脱贫攻坚之前，这里道路狭窄，交通不便，整个村庄也很乱，村民的收入主要依靠种植柚子，以此作为营生。
基本上家家户户都有种，种植规模在500亩左右，每年产量约500万斤。
之所以种植柚子，是因为如果这个产业能发展好，便可以带动整个村的经济发展。
一斤多卖一毛钱，这对一个家庭来说，便可以多卖上千块钱，增加大家的收入。
2021年6月官维远（中）接受罗浩奇（右上）线上访谈
我的父亲属于第一批种植柚子的农民，那时候家里种植面积约100亩，这在以前属于比较大的规模了。
在我小时候的印象中，柚子树只是非常好看的树，因为不懂得方法，不懂得怎么去管理，不懂得怎么去施肥，不懂得怎么去修枝，只长树不结果。
后来，父亲结识了福建的一些师傅，要把柚子卖给他们，就去学习福建的技术，慢慢地和他们成了朋友。
之后我们的柚子就慢慢丰产了。
一是产量得到了提升，二是品质也得到了提升，三是价格也比较理想了。
逐渐地，便带动了整个村，还有附近村庄的人也去种植柚子。
但是，等大家都种了之后呢，柚子市场由趋于饱和到供过于求，便出现价格下降的现象。
特别是我们没有自己的销售渠道，都要靠福建的果贩，就是收果的这些老板销售，他说给你多少钱你就只能卖多少钱，我们没有主动权，相当被动。
柚子作为水果，生长在很大程度上依靠积温，我们大埔这儿的气温比较高，比较适合种柚子，再加上气候和降水量的原因，造就了我们的柚子品质比福建的要好，所以我们的柚子以前都是靠福建的老板过来收购。
每到柚子丰收的季节，家里柚子如果比较多的话，父辈们都是整天睡不好，因为柚子没卖出去，得等福建的老板过来采购。
但是，福建老板过来，就会压低价格，压比较低的价格。
农民伯伯种一年的柚子，就盼着这个收入维持一年的家庭生活。
我对这个很有感触，所以，每年到柚子丰收的季节，我都会回到家里帮父辈卖柚子，减轻一下家里的销售压力。
在这个过程中，我也一直在想：如果哪天，在我自己有能力之后，能不能自己去卖柚子？
这样就不会如此被动，能把定价权掌握在自己手里。
基于这样一个信念，我在2017年大学毕业之后做的第一件事情便是跟我一个同学合作做农业公司，看看怎么把家乡的柚子产业做得更好。
公司成立之后的第一年，我们也在慢慢摸索，尤其是到柚子丰收的季节，也在积极对接商家，搞各种销售途径。
但情况并不乐观。
一年下来我们发现：一是我们刚出社会没经验，二是没有平台、没有资源，不知道怎样切入。
想要去对接客户，又不知道去对接谁。这样搞不是办法，所以最后就打消了发展农业的想法，转去从事体育方面的工作，主要是做健身教练和游泳教练，没有去哪个公司上班，以承包的方式自己经营。
但每年我还是会坚持回去帮父辈卖柚子，还是能卖一点的。
官维远
到了2016年，我们村成为广东省市场监管局的帮扶村。
经过省市场监管局的帮扶，整个村庄发生了非常大的变化，村里的路宽了，村庄变漂亮了，村民生活条件也得到了很大的改善。
2019年8月，省市场监管局的对口帮扶领导蔡处长、简科长过来，提出想要打造农村产业的想法，同时也很想培养一个年轻人回来做产业。
就这样，通过一番了解，他们给我打了电话，问我想不想回来搞产业。
我听到之后，觉得有政府引导，政府搭台，这是好事嘛，所以就直接回复他们“没有问题，可以回来”。
省市场监管局的领导也跟我说，让我抓紧回来。
但那时候我还经营着泳池，正值暑假旺季。
我只好把泳池的生意交代给我的员工、同事，让他们去做，我说我要回去。
做柚子这个产业，是我内心的执念，它关系到大埔柚农、漳北村果农的未来。
如果你做不好，柚子树可能面临被砍掉的风险。所以在2019年8月23日，我正式回到家乡。
02.
两年光阴，
打开蜜柚种植新局面
2019年8月，我以返乡创业青年的身份回到家乡。
这次回来，有省市场监管局的支持，这是非常难得的资源，我想真正地把柚子产业做好，脚踏实地地去做。
但做的时候也会遇到很多问题。
最大的问题就是跟农户交流。
当你没有做出成绩的时候，农户是不会听你的，觉得你在胡说八道。
所以我回来做柚子产业，还不能高调去做，要低调。
首先你要有销路，当你真正能帮到别人的时候，再去跟别人谈，就会有说服力。
如果你在没有订单的情况下先去跟别人谈，别人就会觉得你是个骗子。
农户最关心的问题，一是你的收购价格，二是你的收购数量。
但我们最关心的是柚子的品质！
这几年的市场行情不好，果农每年的投入那么多，可柚子丰收的时候，他卖不了多少钱，甚至收入一年更比一年低。
几年下来，果农就不愿意去打理了。
行情好的时候，果农假如一棵树投入二十块钱，柚子能卖一块钱一斤，而投入十块钱，柚子也能卖九毛钱一斤，反正一样能卖出去，能赚到钱。
就没有人愿意多投钱，也没有人想“我要种出好柚，希望通过我的好柚能去打开大埔蜜柚的市场”。
现在，我们就是跟碧乡和碧桂园农业（德庆）公司合作。
德庆公司预付农资款给农户，就是说给他包一年的农资钱，就是农药、化肥一系列的费用。
农户不用掏钱，只负责打理柚子树，按照我们的方法去管理。
然后，我们以保底价去收，哪怕你的柚子现在行情是五毛钱，我给你的保底价比如是一块五，就按照一块五的标准给你收了，就这样子去鼓励果农种好柚、放心种。
为提高品质，我们还制定了一系列标准。
就是现有专业的果农，再加上一些农科所、农科院的专家，通过多次论证，看我们总结出来的标准符不符合这个地方的地理环境，以及能不能以这种方式种出好品质的柚子，最终通过验证后才把它做成一个种植实用手册。
以前，我们没办法去让果农跟着我们做，按照我们的要求来。
现在通过垫付农资这种方式，农户就愿意跟着来，因为不要他掏钱，他只负责帮我打理柚子树，我给他包收，通过这种方式种植标准推广开来。
如果单纯地说“你把柚子种好要按照我的标准来”，村民是不愿理你的。
这个标准，具体来讲，就是种植选址、育苗、栽培、施肥、打药和减虫害预防。
比如种植选址，要考虑这么几个条件：一是土壤，全是石头的那种土地不行；二是海拔，海拔不能太高了，正常种植蜜柚海拔最高不能超过200米，如果海拔五六百米，那是种茶叶的地方，不适合种柚子；三是通水，没有水的话，连药都打不了；四是地形，不能在很陡的地方。你要结合这些因素去先选址。
选址之后，就开始育苗，就是有现成的苗。
柚子树间的行距或3米乘3米，或者4米乘4米，要留充足的间距，考虑种植密度。
在栽培的时候，你要挖坑把柚子苗放下去种，它同样有标准。
你是要打50厘米的深度，还是60厘米的深度，还是30厘米的深度？
接下来就是确定什么时候施肥。
比如前段时间的天气，就会有一种虫繁殖得非常快，所以要有针对性地打农药。
我们的标准通过对一系列过程的把控，从种植选址到最后收果，形成一条闭环。
考虑到农户的知识水平和接受能力有限，对我们制定的标准把握不准确，怎么办？
我们就搞培训课，聘请专家来给他们做宣讲。
但还有一部分果农不会去听你的，他们觉得自己的柚子是最好的，觉得柚子就是这样种植的，他们的管理方法也是最好的，永远都不会相信别人。
想要说服这群人，就要帮他们卖柚子。
帮助他们卖完柚子，你再跟他们说什么，比如说指导他们种植柚子，需要怎样搞，都听你的。
所以说，能卖柚子、能把柚子卖出好价钱才是硬道理。
有些果农比较顽固。
一是不承认自己的柚子品质不好，二是不接受市场给他的价格，就是要坚持自己的价格底线，市场给一块或一块五一斤，他偏要两块一斤，你爱买不买。
怎么办？于是我们引进了“碧乡农场”助农平台，就是从种植到销售一条龙，形成一个闭环，全部做完。
种植端，就是垫付农资、统一管理，在销售端我们给他保底、包收，就不会出现价格很低的情况。
保底收购，就是只要你按照我的管理方式来种植，那么你种出来的柚子我就多少钱给你包收，你今年一定是赚钱的。
只要能让他们赚钱，他们就愿意跟你干。
经过两年发展，现在大埔蜜柚获得了两个国家级认证，一个是国家地理标志产品，另一个是中欧农产品地理标志互认产品。
地理标志产品是一个地方独特自然环境产出的优质农产品，有足够的体量，能申请知识产权保护。
如果一个好的产品，没有去做知识产权的保护，就很容易被人冒充，而地理标志互认，就是对我们产品的认可。
中欧互认，是2021年3月份正式通过的，这也是政府在做的。
中欧互认打通了出口渠道，大埔蜜柚不再是单纯在国内销售，而是逐渐走向世界，像出口到俄罗斯和欧盟的一些国家。
依靠我们政府的力量把销售渠道打通，我们可以直接供给国外。
现在我们公司也在制定一系列蜜柚种植的标准，如梅州蜜柚栽培技术、恶劣天气蜜柚管理标准，以及剥皮蜜柚的标准，已经发布了5个标准。
标准就相当于一本书，只要你打开我们的书，你就可以按照我们的方式去种，比如什么时候修枝、什么时候采果、种植柚子怎么选址、怎么去管理、怎么去施肥。
我们把这一系列的内容做成一个操作手册，做成一个标准输出，然后辐射到周边甚至更远的地方，把这个好的经验、好的方式传播出去。
03.
三方合力，
打造漳北蜜柚好品牌
我们目前按“公司+基地+合作社+农户”的模式去做柚子产业。
合作社作为一方，主要就是把果农变成合作社的社员，果农成为合作社的股东，那么我们公司就可以给你提供农药、化肥，并且到时候我给你包收。
现在，也在推动大家起加入合作社，成为里面的一员。
成立一个合作社，做大这个农业，就可以实现自产自销。
农业本来的利润空间就很小，如果你单纯种植而没有公司进行销售的话，利润空间就会被果贩挤占掉。
加入合作社很多事就方便了，我可以给你包收，农户个人就有保障了。
如果不加入的话，那么就还是传统销售模式，就没办法形成一个闭环产业链。
公司作为一方，主要是对接一些渠道。
如果只是合作社，就比较难去对接。
所以我们公司负责销售端，合作社负责种植端。
公司的基地就相当于一个样板工程，开展一些培训，一些果农不懂的问题，我们会在那里讲解。
比如打药，我们这个基地也进行打药示范，大家也跟着来；施肥的时候，大家一起来基地这里看。
我们把这里作为一个样板。基地主要是起到技术培训和实操示范这个作用，作为一个标杆让农户跟着一起干。
目前，公司还处于起步阶段，今年我们和碧乡展开合作，目标是销售一亿元的柚子。
对于我们来说，今年最关键。
去年才是以“公司+合作社”模式做柚子产业的第一年，一直在摸索方法、总结经验，今年才是看结果的时候。
同时，碧桂园也给了我们很大的帮助。
以前我对碧乡不了解，省市场监管局来漳北村帮扶之后，也邀请了碧桂园一起来为漳北村出一份力，一起在这里进行帮扶。
那时候我们是想发展产业，碧桂园就帮助我们。
刚开始我们可能没有想过要怎么去合作卖柚子，那时候想得可能比较简单，后来通过跟碧乡的一系列合作，就觉得我们不能单纯只卖柚子，要强强联手。
种植端的，就负责种好柚子，销售这一块就交给专门的销售公司去做。
所以我们现在分工很明确，我们的公司就负责种植端，然后碧乡负责销售端，他们负责卖，我们负责种，这样子，我们种的规模就可以灵活变化。
同时，碧桂园和省市场监管局帮助我们建立了广东省蜜柚种植标准化示范区，2020年3月份正式获批，现在成为落户到我家里的果园。
广东省蜜柚种植标准化示范区
那个果园有四户人，四个果农，园区面积总共有200多亩。
广东省蜜柚种植标准化示范区是什么呢？
它代表的是广东省蜜柚种植标准的发源地，相当于它就是一个标杆，种植柚子就要向这里看齐。
同时，像我们的农资，也是碧桂园垫付的，还有我们正在准备的碧乡农场项目。
碧乡农场将符合我们标准的、有一定规模的果园整合进来，统一叫作碧乡农场。
整合进来之后果农按照我们的方式去种植，按照我们的标准去使用肥料，农资全部由我们垫付，最后保底包收。
这样做的好处一是价格基本可以定下来，就不会出现每年的价格浮动比较大的情况，搞得果农没信心种好柚子；二是我们做市场的，自己定好价格，有个稳定的价格之后，就可以提前去铺销路。
最重要的是，我知道他使用的是什么化肥和农药，会不会打违禁的农药，会不会施有害的化肥，那么我们就可以把控柚子的品质，这对于销售来说很重要。
说到这里，就有些果农心存侥幸，心想既然收购价格和农资垫付都定下来了，那我的管理就随便一点，我施十块钱或者二十块钱的肥料，可能柚子外观是看不出的，内在品质却是有很大区别的。
所以还要做监管和运营，一是批量采购农资，这样子可以从源头降低成本；二是以比正常市场价高的价格收购果农的柚子。
只要你种好柚子，你就能赚钱，我们也就可以把大埔蜜柚的品牌做得更好，避免大埔柚子品质参差不齐。
不像现在很多微商，卖出去了，就不关他的事了，不管你好吃不好吃，反正钱到位了，爱买不买也无所谓。
做一个品牌，过程一定是长久的，不是说一年两年就可以做得出的，很多品牌可能前两年做得好，后面却越来越差，甚至最后就销声匿迹了。
但我们想要的是长远的品牌，只要你长远规划，一年比一年好一点，最终就会赢得大家的青睐。
做农业急不了，只能一步一个脚印，你才能把它做好，比如你做了十年，前十年的品质都做得非常好，但只要你一年不好，你这个牌子就砸了。
还有一个，农业不是一个暴利行业，做着很苦的活，领着很低的工资。
拿销售来说，它一斤可能就赚几分钱，甚至还亏本。
水果保质期较短，尤其是荔枝，如果快递晚一天基本上就会烂掉。
柚子还好一点，但是在你摘下来长时间没卖的情况下，也一样很难办，也会坏，没卖出去甚至还要花钱请人处理，还要收垃圾费。
所以我们现在做柚子产业就是一步一个脚印，就是从种植端先抓起，种出好的柚子，市场就会认可你。
怕的是你自己都没有信心去种植好柚子。
总之，我们自己种好柚，让农户种好柚，并依托我们的基地，制定一系列的标准，目前拥有国标、地标一系列的国家认证的标志，还有粤港澳的一些资质。
我们也可以通过这些去给柚子做一个“背书”，保证它的品质。之后通过碧乡品牌影响力进行宣传。
2019年官维远（左三）与果农考察学习蜜柚种植方式
将来，我们还想打造一个智能化水肥系统示范区，现在还没搞好，但基础性的一些种植技术都有应用。
就是说干旱的时候，只要通过智能化终端，就可以给整个园浇水，不需要人工。
还有施肥，以前需要人来泼洒，安装好系统之后全部是机械化了，直接洒到每棵柚子树上。
还有一个比较重要的是溯源系统，能常年监测，主要就是监测空气、土壤情况，比如氮磷钾含量会不会偏少或过多，还有像水分，柚子会不会太干，因为水分不足，柚子长不起来。
通过这个监测，就可以直观地看到柚子的生长情况。
通过数据分析，我们可以适当添加一些它缺少的东西，比如缺水分，可以喷一点水，像氮磷钾含量少了，就可以加一点尿素肥，像人一样营养不良，产品肯定不好。
通过这个现代化的数据，我们可以把柚子种植得更好。
还有就是无人机这块，无人机我们很快也准备上线，起到监测和投药防治病虫害的作用。
以后呢，就不用说因为干旱啊，没有水喝，水果就会受到影响，品质就很难把控。
我们推广这个标准的时候，不一定就是推广整个系统，因为滴灌系统、无人机不可以给农户使用，只能要求农户拿着水管浇水，稍微辛苦一点，但一样有效。
04.
四季坚守，
推进蜜柚产业大发展
目前，通过做蜜柚，我公司现在有员工十个人左右，同时建有一个加工厂，还找了一些村民去包装柚子，这部分人就比较多。
只要产业搞起来，就能达到联农带农富农的目的。
我要做的还很多，不能说成功，现在还在学习的阶段，只能说取得了一些阶段性成绩。
客观来讲，我认为影响柚子产业的最大的一个因素是这个平台，这个资源。
省市场监管局和碧桂园都给了我们很大的支持。
如果没有资源和平台，你要做起来是不容易的，很难打开一个好的市场和做好一个产品。
你回到家乡，你想搞农业，别人能搞我也能搞，但没有资源你能做什么？
你做的可能也就是撞石头，石头坏掉了你都不知道路在哪里。
一定要清楚地知道自己要做什么，能做什么，以及你有什么资源去做这些事情。
比如说搞农副产品加工厂，投个几百万、几千万元做项目，你都还没有盈利甚至你都不知道这个产品做起来有没有市场，这就是很盲目的一种做法。
也许你想着只要有加工厂之后，就能带动周边产品卖出去，我不这么认为。
我觉得最起码你自己要有生存能力，自己能生存了之后呢，你才能去带动别人。
所以说我一回来不是想着做那些很大的事情，比如要先搞个加工厂出来，做深加工什么的，这很容易失败的。
除非政府去做，政府有比较雄厚的资金。
像我们投入肯定要考虑产出，能不能赚回来？多久能赚回来？
比如我现在投一百块钱，你跟我说二十年后才能赚回来，那我这一百块钱还不如放着。
自己要对这个产出进行核算，不要去盲目行动。
同时，我觉得最大的困难还是资源和平台。
没有一个好的平台，就没办法销售出一个好的价格。
哪怕你再怎么努力，你也很难卖到你想要的那个价格。
就像碧乡，我们合作做柚子产业，不断谋划，最后将柚子产业作为一个项目去运作。
资源呢，就是身边的一些资源，比如对接广东省蜜柚标准生产模式，以前我可能都不知道这个是什么，但是你身边的资源可以让你快速地接触到。
那么，未来在做一些产品的时候，这就是非常高规格的一个“背书”。
这些资源不是你想有就有的，你如果把它用好，那么对于未来的发展有非常大的帮助。
而最大的问题是在种植端，也就是如何让果农种植出好柚子，愿意跟着你种出好柚子。
果农的思想非常简单，你要让他看到实际的东西。
因为我们现在在不断拓展，如果你的范围过大，达到一定体量的时候，有些人就可能不是你们村里的人，有些人你可能都不认识。
我们现在的范围还是可控的，那如果你做大了之后呢？
人家又不认识你，怎么愿意跟你干？
所以我认为接下来，种植端是我们的一个大挑战。
主观原因，从我个人来讲，我认为，始终要明白回来是想自己赚钱还是带领大家赚钱，也就是要保持自己的初心。
自己不赚钱而只让他人赚钱是不现实的，致富带头人要自己富了才能带动别人。
但是也有一种人，就是带领大家一起致富。
致富带头人要有说服力，要么你很有能力，要么你有一定的资本，我觉得就这两个方面最重要。
比如说我换去另外一个地方做村干部，我就可能做不了，因为你在这样一个地域，没有人给你“背书”，你再有能力也很难发展，人家不理你。
但像我回到我的村庄，大家都认识，那么就比较容易去做这些工作。
我的初心是什么？
我的初心就是想回来真正利用这些平台、资源去帮助村民致富。
但也有些人，可能他们的初心就是回来去搞一些政府的资金，蹭一些国家的政策，我的想法就很简单，就是考虑怎么真正地去带动这些村民，怎么去卖柚子，怎么去多为他们考虑，这是我认为非常重要的一点。
还有就是回到自己家乡，会跟个人家庭有关。
因为有的时候需要“背书”，如果在村里面大家认可你的家庭的话，那么大家就认可你，你就很容易做。
关于未来，当然有很多设想。
现在都在讲乡村振兴，因为我们主要是在做产业，那么我考虑的就是蜜柚产业这一块。
这个蜜柚产业不是我们一个村的产业，而是我们整个县的特色产业，我要是能把这个搞好，那就是为乡村振兴出力，会惠及更多村民。
之前我们考虑过搞一镇一店。一镇一店是做什么的呢？
就是在每个镇上设立一个点，负责发放农资、生产监管，比较有威信。
比如说打药的时候有没有按照我们的标准去进行，到收果的时候，你要帮我到果农那里去监督，看他们会不会把不好的柚子采来卖给我。
这是我们在想的一个方案。
这个店呢，我们还可以开成农村电商站，既增加收入，帮助当地农户把名特产品卖出去，又帮助我们进行监管。
还有一个，我们会朝着这个蜜柚深加工方向发展。
我们还要搞柚皮加工，因为一个农户种出来的柚子有大有小，那么怎么解决这个大小果的问题？
我们能不能把小果的柚皮利用起来？
去年我们开始做柚皮，把它们给到一些酒店、批发市场，这样子就把废果子变成了一个产品走向市场。
单纯卖鲜果，比较难做出溢价，但把一个果子多元化销售，就可以提高它的价值。
所以接下来我们的想法就是做一个我们自己的加工厂，搞柚皮深加工。
因为只要你有那个材料，你一年都可以做。
现在做柚子产业，销售季节比较短，才几个月时间，那我们不能在其他时间闲着，所以我们想着不能只做鲜果，我们要保证常年有产品可做。
一个是加强和客户的联系，另一个也是保证公司有收入。
下一步就是柚子季节做鲜果，柚子季节外我们就做柚子的深加工。
总之，我觉得能做自己喜欢的事情，实现自己的人生价值，是一件非常美好的事情。
我从小就看着父辈的那个销售难啊，每到销售季节那个惆怅啊，就一直想做这个事情。
现在正好有这个机会，那就发挥一下自己的本领吧，去完成自己想做的事情。
关键一点，我觉得自己要先做好，然后才能让大家跟着来。
我认为致富带头人是很重要的环节。
有些村民的思想比较封闭，就是转换不过来，老是跟他说没用。
致富带头人就是实打实地干好工作，然后做出成绩。
你不实干都没人理你，你只有做好了之后，比如柚子从五毛卖到一块钱，从一块卖到一块五，那你要不要跟着我干？
通过实干，自己先做好，然后去带动村民。
2021年3月，在广东省乡村振兴局、共青团广东省委和广州市社科联的联合指导下，在碧桂园集团、国强公益基金会的资助下，广州大学乡村振兴研究院举办了“乡村致富带头人口述故事”征集活动，记录这些新农人在脱贫攻坚时代背景下的奋斗故事。
内文数据截止日期：2021年6月19日
来源：《从“扎根”到“引领”：新农人致富记忆与带头密码》（有删减）
受访人：官维远
访谈整理、校对、文案：谭世杰、孙甲波、罗浩奇
编排：不语
审核：章鱼、满天星