“六千份保供物资，又一个不眠夜！”疫情下，订单农业稳住上海市民“菜篮子”

　　

　　“清场、准备6000份保供物资！又是一个不眠夜。”

　　3月23日0：57，上海静捷蔬菜专业合作社理事长王庭峰在朋友圈晒出这样一条。画面中，合作社仓库里一片忙碌，一箱箱新鲜蔬菜整齐堆积，正有序装上“菜篮子”工程车辆，连夜运往市区。“最近蔬菜稳产保供很忙碌，合作社100多位员工全体上岗，我自己每天要工作十五六个小时，一周‘掉膘’七八斤了。”王庭峰自嘲。

　　疫情之下，沪郊大多数合作社负责人、蔬菜种植户都和王庭峰一样，进入“连轴转”状态，全力保障蔬菜供应。和以往不同的是，以往论车、论捆、论斤卖的蔬菜，近年来正逐渐向论箱、论份转变——订单农业、会员制农业的发展，逐渐改变了传统农业的产销模式，也让广大市民享受到了更高品质、更新鲜的蔬菜。疫情期间，这种模式更是异军突起、单量激增，为稳住市民“菜篮子”出力不少。

　　和传统农业模式相比，订单农业有何优势？这些年来，沪郊的订单农业发展情况如何，疫情之下又面临怎样的挑战和机遇？

　　

　　及早谋划平稳应对单量激增

　　订单农业是近年来出现的一种农业生产经营模式，农户、合作社根据其自身和客户间所签订的订单以销定产，即客户要什么、合作社就种什么。这种客户通常是“to b”的，由农户、合作社将农产品送至生鲜电商，再由电商进行终端派送。而订单农业中“to c”的部分，又被称为会员制农业——农户、合作社直接发展自身会员（通常以家庭为单位），根据会员的长期订单安排生产，点对点为其发货。

　　无论“to b”还是“to c”，最近一段时间，沪郊订单农业的单量都有激增。

　　王庭峰告诉记者，静捷合作社和盒马鲜生、美团、大润发等电商、商超长期有订单合作，此前这部分营业额占到合作社总营业额的三成左右。近来，电商、商超的蔬菜需求量大，下沉到合作社的订单量也水涨船高，已占到合作社总营业额的六成左右，翻了一番。“个人客户的订单量涨势更猛，以前每天田头直送的宅配蔬菜礼包约为两三百份，红火的时候有五六百份，最近每天都要送出去一两千份。”

　　在青浦区的世鑫合作社内，工人们热火朝天、加班加点，忙着将基地里刚采收的青菜、菠菜、杭白菜等挑拣、分装进密封袋。由于近期市场需求量猛增，基地除了满足商超订单外，还与市区10多个街道对接，每天为市民提供包含8个品种在内的5000份蔬菜套餐礼包。青浦区农业农村委产业发展科科长陆春燕表示，目前，青浦共有规模化蔬菜基地、种植大户和散户750多家，在田蔬菜面积4.13万亩，蔬菜日均上市量750吨，区里还组织了34家合作社推出85种套餐，保障市民的“菜篮子”。

　　

　　

　　在嘉定，“我嘉生鲜”平台可将地产农副产品直送到社区绿色通道。自3月13日起，该平台就推出应急农副产品套餐和配送服务，截至目前，平台累计为市民提供了8000余份农副产品礼包。

　　这些田头直送、宅配到家的新鲜蔬菜，大幅缓解了封控地区居民买菜的实际困难。从“去菜场论斤买”到“在家里论箱收”，农业经营模式的发展，离不开主管部门的未雨绸缪、及早谋划。

　　上海建星蔬菜专业合作社负责人李腊梅是个“95后”。2012年，她父亲创办了建星蔬菜专业合作社，希望赶上崇明生态农业发展的东风。每逢假期，李腊梅便被父亲拉去田间地头体验学习。“父亲在田头忙得汗流浃背，这让我既心疼又钦佩。”李腊梅说。然而，苦干并没有带来预期的回报——“田头批发”的传统模式下，农产品效益十分有限，若是“多收了三五斗”，则菜贱难销，只好任由蔬菜堆积腐烂。

　　崇明区农业农村委蔬菜科科长陈丹告诉记者，传统农业模式最大的问题在于“靠天吃饭”，是赚是亏全凭运气，而订单农业却可让种植户、合作社根据订单上的数量和品种来决定种什么、种多少，大幅降低了产销两端对接不畅造成的经营风险。“从几年前开始，我们就有意识地让互联网电商、大型商超和合作社对接，探索发展订单农业，让合作社根据客户需求安排种植计划。”

　　目前，崇明全区共有享农、王波、惠敏、静捷、日鑫、万禾等十多家合作社常年给盒马鲜生、叮咚买菜等新零售平台和各大商超供货。正因有了多年合作积累，疫情期间双方才能对接舒畅，稳产保供。

　　

　　

　　电商进入农业带来“化学反应”

　　互联网生鲜电商进入农业领域，究竟给这个相对比较传统乃至保守的行业带来了怎样的“化学反应”？

　　如果没有互联网生鲜电商，会员制农业会是不少高品质合作社稳产增收的有效模式。万禾有机农场，就是上海最早探索会员制农业的农场之一。

　　早在2012年，万禾就开始提供会员客户宅配服务。“会员制农业的主要逻辑，是‘量小、价格相对高、品种丰富’——如果品种单一，会员吃一段时间就腻了。我们起初探索会员制农业的时候，农场里会种百余种蔬果。”农场创始人黄震告诉记者，这样一来大大提高了种植成本：农产品如果不能通过会员制模式卖掉，就容易造成浪费，这也是会员制农业模式下套餐价格相对较高的主要原因。

　　无独有偶，李腊梅也对会员制农业情有独钟。建星合作社占地500亩，大棚林立、产出颇丰。每隔几天，合作社里便有卡车穿梭，一片繁忙。然而，合作社的产品并不能从市场上直接买到——这是一个专注于会员制模式的新型农业合作社。“农产品全部择优供给合作社‘崇小星’会员们。每周两次配送，包含10斤当季蔬菜。”李腊梅说，会员可与客服沟通，预约喜欢的搭配。目前，建星合作社会员持续增长，已超过700人。

　　而订单农业的逻辑，和会员制农业几乎完全相反。无论是互联网电商还是大型商超，订单往往是“量大、价格相对低、品种单一”的。“以万禾为例，在订单农业模式下，我们一个季度可能只种十来种蔬果，全年也就20多种。由于供货量大，价格也比会员制农业低。”黄震告诉记者。

　　

　　

　　互联网生鲜电商崛起后，“黄震”们突然发现，原来的会员数不再增长了，甚至出现了负增长。“互联网电商的仓储、物流成本比我自建渠道更低，配送也更便捷。消费者突然发现，自己想吃草莓，手机上下个单，半小时就能送货到家，压根不用等到第二天。体验过这种模式之后，大部分消费者就会从会员制模式切换过去，这就倒逼我们转换经营模式。”黄震告诉记者，近年来，万禾开始和互联网电商合作发展订单农业，目前仅有机蔬菜板块的年度订单规模就已达3000万元。

　　位于崇明区港西镇的上海王波果园专业合作社，也是及早转型、尝到订单农业“甜头”的合作社之一。合作社负责人王波告诉记者，创业初期，他摆过地摊、开卡车送菜、还在上海的超市里开过店面卖菜，但始终没有比较稳定的销路和供货渠道。

　　2017年前后，叮咚买菜等互联网生鲜电商平台崛起，王波发现哪怕自己每天披星戴月地干，也干不过生鲜电商。“有一个企业家说的一句话让我印象深刻：未来，大部分实体店铺都会转战线上，不然没有出路。农业‘线上化’也是大趋势，如果跟不上这种趋势，我们传统种植户只能被淘汰。”2017年底，王波和叮咚买菜对接合作，最终成了叮咚买菜最早的合作供应商之一，如今还和美团等平台达成了合作。

　　如今，王波不仅自己发展订单农业，还联动了周边规模较大的10多家合作社一起，组团成为叮咚卖菜的供应商。去年 ，从王波果园出货到叮咚买菜的青菜、鸡毛菜、苋菜等蔬菜有2000多吨，平均每天都有五六吨的稳定出货量。

　　

　　

　　让市民更便捷享受到平价有机菜

　　一场突如其来的疫情，让订单农业、会员制农业又成热词。面向更长远的将来，沪郊的订单农业、会员制农业将往什么方向发展，又将会让农产品产销呈现怎样的新图景？

　　黄震告诉记者，“to b”的订单农业和“to c”的会员制农业虽然发展逻辑不同、各有利弊，但对种植户和合作社来说并非此消彼长，并非只能“两选一”。“无论是订单农业还是会员制农业，初衷都是一样的：让更多市民能更便捷享受到平价有机菜，这是传统农业‘田头批发’模式无法实现的，新的消费需求自然催生新的经营模式。我们现在正‘两条腿走路’，寻找订单农业和会员制农业的平衡点。”

　　黄震认为，“to b”的订单农业未来要进一步往线上发展，即通过大量稳定的订单和电商开展合作，让有大仓、有配送渠道的电商解决生鲜蔬菜“最后一百米”的问题。而“to c”的会员制农业，则要尽量往线下发展，将农业转换成学习体验、旅游场景，把“有机农场”的概念“卖”给消费者。

　　几乎和对接互联网电商同步，黄震数年前就已开始打响“农业体验牌”。在长宁来福士广场，一家“万禾都市农场”餐厅里有烹饪教室可以现场教你烧菜，有种植箱可以教种菜，户外亲子活动区里养着白山羊、羊驼、小白兔等动物供赏玩。“相当于是把乡下的农场搬到市区的商场里了，换一种方式卖农产品。”

　　李腊梅也在做类似的事。接手合作社伊始，她便与从事旅游业的同学紧密对接，开发农旅项目。“壮大声势、打出知名度是那时唯一考虑的事情。为此，前期投入不小。”市民游客们走进了建星合作社，在那里亲自采摘、品尝、游玩，体验和检验了“绿色优质”的成色后，便产生了第一批会员。如今，建星合作社的会员制模式已初具规模，正在向周边文旅景点与民宿酒店辐射。

　　

　　

　　另一方面，最近几年由于资本和流量的加持，订单农业领域的体量大幅增长，面对强势的互联网生鲜电商，大多中小种植户和合作社没有定价权、议价权，长此以往或将有不可控制的经营风险。不少合作社负责人认为，提升农产品品质、品牌，以及抱团取暖、进一步规范化发展，有利于抵抗这种风险。

　　王庭峰告诉记者，最近几年，崇明清水蟹、崇明大米、崇明金沙橘、崇明翠冠梨、崇明白山羊、崇明蔬菜6个区域公共品牌陆续“出圈”，有了一定影响力，新零售企业中带有“崇明”标识的农产品，较其他产品“增值”平均可达20%，这就是品牌带来的议价权。“现在不少互联网电商的平台上，崇明产品是单列的，价格也较其他地方产的农产品更高，消费者也愿意买账。”

　　另外，为了对冲“把所有鸡蛋都放到一个篮子里”的风险，王庭峰也有意识地在合作社内种植一些高附加值、非常规的农产品，比如崇明香酥芋、矮脚菠菜、紫青菜等，这些“特种蔬菜”的定价权，一般都可握在种植户自己手里。

　　崇明区农业农村委相关负责人告诉记者，抱团取暖方面，崇明区正协调区内中大规模种植户和合作社，酝酿组建多家农业领域的龙头企业，让蟹、白山羊、蔬菜等区域公共品牌农产品既有定价权、又有稳定的供货量和品质。“这样一来，通过龙头企业带动，我们就可以主动调节合作社的供需，为其找到和市场需求相匹配的产品品种和销售渠道，进一步熨平种植户、合作社‘靠天吃饭’的风险。”

　　

　　

　　栏目主编：黄勇娣

　　本文作者：茅冠隽