单场带货2400万，淘宝TOP红人@于MOMO的生意经
去年11月，淘宝TOP红人@于MOMO的一场“医美专场”直播销售额突破2400万，创下个人直播带货新纪录，引发行业关注。
但风光之外，鲜有人知道的是：@于MOMO是淘宝最早一批试水直播的TOP级红人之一。早在2017年，淘宝直播刚上线不久，大多数人还不知道怎么播的时候，@于MOMO的老公，也就是于MOMO公司创始人兼CEO——卢恺就曾在公开场合呼吁商家要重视直播。
>>>@于MOMO
1
踩中每一个时代的风口
2010年，开了家淘宝女装店，去四季青拿货，然后每件加15、20元卖出去赚取价差。
2013年，淘宝店摒弃市场拿货模式，开始向工厂反向定制，建立起自己的供应链，严格把关品质。
2015年，抓住网红经济的机遇，经营重心从店铺转向网红IP，店主@于MOMO微博两年间涨粉700多万。
2016年，率先试水刚刚诞生的淘宝直播，借直播建立私域流量池，在流量价格水涨船高之前，提前筑起企业护城河。
2019年，打破服装店铺自播僵局，将自有商品与外来商品组合，不断刷新交易额，迅速跻身淘宝一线主播……
淘宝最著名的红人店铺之一—“于MOMO潮流女装”的创始人@于MOMO和她的老公卢恺，就是我们通常所说的那种“踩中了每一个时代的风口”的幸运儿。
但这份幸运背后更多的是辛苦的付出，二人都是业内出了名的“劳模”。
@于MOMO偏感性，非常注重粉丝需求，常年在各大社交媒体平台“营业”，与粉丝保持着极强的黏性；而卢恺则重理性，计算机专业出身的他，坚信数据驱动运营，以商业化思维为公司发展定向。二人一步一个脚印，在电商创业这条路上走得踏实又坚定。
2
服装与美妆是相辅相成
2019年，对于@于MOMO及其团队而言，是异常忙碌的一年。在原来的服装生意之外，她创立了自有美妆品牌——GIRLSBRO，以彩妆和美妆工具为主，定位高性价比，走简而精的路线，两年内仅推出了六七款单品。
“我是服装模特出身，自己原本就是彩妆的重度用户，平时带妆10多个小时也是常事，在和粉丝交流互动的过程中，她们也会对我的妆容感兴趣，推出自有品牌的初衷就是回馈老粉，初期一些产品都是亏本给粉丝送福利，目前美妆店的回购率维持在50%以上。”在@于MOMO的叙述之中，开美妆店是一件顺其自然的事情，粉丝有需求就去做了。
从粉丝画像来看，@于MOMO的粉丝多是25-35岁的白领人群，服装与美妆是这一消费群体的两大主流需求，二者并不相悖。这一判断也被她应用到了对直播的操盘之中。
一开始，@于MOMO的直播间里只卖自有服装，模特们来来回回地换衣服、讲卖点，但这样的方式很快让她感觉到了疲倦。
变革的第一步就指向了品类的多元化。果然，在引入美妆品类之后，@于MOMO直播间实现了真正的“出圈”。
2019年7月，@于MOMO在一场直播中助力中国台湾的达尔肤品牌卖出10万片面膜，单价1250元的伊丽莎白雅顿安瓶销量也超过了日常直播销售近30倍，当天直播的16个链接总销售额超过1000万元。
目前，@于MOMO与国际美妆大牌都保持着良好的合作关系。但与此同时，她也特别提及，近两年来，走进直播间的国货品牌越来越多，国货的颜值、品质经受住了消费者的考验，在直播间的销量也一路攀升。
3
做直播最重要的是信任
在淘美妆商友会对@于MOMO的整场采访之中，“信任”是她提及频率最高的词。
“其实归根结底，直播带货这一商业模式的核心在于粉丝对于主播的信任度。我们每卖出一款产品，我个人觉得都是收获粉丝的一份信任。”为了在直播间维护好这份信任，@于MOMO在选品这道关卡用足了心。
首先要考虑的就是粉丝的需求。在选品之前，@于MOMO会倾听、搜集粉丝建议，并以此为导向进行选品，选品范围囊括高中低各个价位，力求照顾到不同消费层次的粉丝的多元需求。
再者就是商品自身的品质。进入直播间的商品都会经历三轮遴选，期间包括专业人士测评与同类竞品对比等等环节，以保证最终呈现在观众面前的都是口碑、实力过硬的产品。
最后，@于MOMO还坚持，直播间所有推荐的商品都是她亲身试用过，并真正了解的东西。所以，在她的直播间里，服装和彩妆占据了绝大多数，护肤则很少涉及，原因是她觉得自己在这方面仍还不够专业，无法真正承担起推介的重任。
对于外界赋予的“红人”称谓，@于MOMO有时也会陷入某种反思，“确切地来讲，我不应该被叫‘红人’，因为其实我并不是在网上走红之后才去开店变现的，相反我是在开店的这十多年里不断地积累，才有了现在的全网2000万粉丝量，她们是因我开店而来的，所以对我来说，我只要有好的产品能够给到我的粉丝，为她们持续创造价值，粉丝就会一直跟随我，否则她们一样会选择离开。”
在@于MOMO看来，与其挖空心思去琢磨怎么爆火，不如沉下心来打磨产品，“红”是结果，而非首因。
举报/反馈