从斯坦福创业课程学到的：技术驱动的闪电式扩张的16个要点
从2015年9月到12月，斯坦福创业课程CS183C－“技术驱动的闪电式扩张”开课。由Reid Hoffman、John Lilly、Chris Yeh、Allen Blue主讲。现在结课了，这里总结下从教授和嘉宾身上学到的。所谓千人千面，成功的创业者都有扩张的秘诀，下面就总结了16个重点供大家复习。
1、闪电式扩张是什么？
Reid Hoffman，Greylock合伙人、 LinkedIn创始人闪电扩张来自BLITZKRIEG，二战中的德军发起闪电战，这里就引申了一下。在此之前，所有战争都依赖供给后方，只有当供给跟上才能去扩张你的前线，那么这就会有个最大速度限制。闪电战的创新在于摧毁了供应链，你能带上的就是自己小命去快速进攻，放弃后面的落后供给。战斗要么赢得轰轰烈烈，要么输得精光。如果你输了，你会没有后方而牺牲，所以就像一场赌博。
创业公司也是，当你决定去扩张，你是铆足力量和财力去消耗，招了大量人去压上。如果你做错了，这就很痛苦，因为公司很可能因此死掉。
2、创业的建议不会适用所有阶段
Reid Hoffman：取决于你是在什么阶段。在3-4人的创业公司，15人的团队，往往不同于100个人的组织。这一阶段行得通的到下一阶段就不行了。
Marissa Mayer，CEO Yahoo、formerly of Google
Marissa Mayer：Eric 说过，在规模化的不同阶段1，10，100，1000人，每个流程都会被打破。你需要每次去改变流程去适应规模化。比如招聘、代码部署等方面都在变。只要我们往前走一步所有事情都得重新考虑。
3、规模化最重要的是考虑什么时候进行
Reid Hoffman：从有个主意到直接进行规模化是没有意义的，如果你没有准备好就去大张旗鼓，那么你公司就死定了。对于公司而言进行规模化的主要原因是竞争。
John Lilly，Partner at Greylock、former CEO of Mozilla
John Lilly：在OS1和OS阶段，竞争没那么重要，因为市场机会还不明显。当你进入到OS3，其他公司也看到你能看到的机会，这样就是竞争大战的时候。
Brian Chesky，founder and CEO of Airbnb
Brian Chesky：前面两个阶段比较容易。第三个阶段是当别人能看到你做的也像去复制你并摧毁你。外部的威胁是竞争者和政府。Samwer Brothers（早期主要竞争者）的礼物是让Airbnb去快速扩张，我们从一个美国公司到一个国际化组织只用了1年。
4、在找到产品市场合适点前要慢速
Sam Altman，President at YCombinator
Sam Altman：我们看到最好的创业公司都是初期招人少并且慢的，而最糟糕的创业公司往往会说，“我有十个员工，我是不是很厉害！”如果你有员工，就会有burn rate资金消耗率，在今天的市场上这个消耗率会很高。这些事情很重要，但唯一必要的是当你准备好规模化，你没准备好也不需要它们。
比如：Aribnb用了九个月才招到第一个人，Dropbox花了足够长时间去招人，Stripe花了6个月才招第一个。
Eric Schmidt，former CEO of Google，Executive Chairman at Alphabet
Eric Schmidt：保持小巧，当你到达某一点开始工作，就去快速增长。
Patrick Collison，founder and CEO at Stripe
Patrick Collison：我们在招人时候就是花了很长时间，在开始6个月我们才招了2个人。下面的6个月我们招了3-4人。我们有一些长达几周的交流，很多人就不想来了。
5、很少的事情是关键的
Reid Hoffman：创业阶段总是在救火，这时关键是知道哪些火重要必须去浇灭，而有一些继续烧也没事。你需要集中在最核心的事情上，比如分析报表，数据管理，在没人关心你产品的情况下是不重要的。在第一阶段，让人去关心你的产品比其他指标更重要。
6、为了扩大规模，往往要做非规模化的事情
Brian Chesky：PG给我们路线很多指导，最重要建议就是有100人爱我们 > 100w人喜欢我们。
硅谷有个风气，当你做app总是期望病毒增长去达到百万级用户，这是最不切实际的想法，而相对来说， 让 100 个人真心喜欢你的产品才是真实可靠的评判标准。我们没有办法让100万人在Airbnb上，但我们可以做到100人热爱我们。这就是保罗·格莱厄姆曾经说过的 「潜下心来做一件件看似微不足道的小事来撬动增长的齿轮」。让100人爱上你也很难的，让人去喜欢你很容易。
在YC，我们从山景城到纽约，我们去见每一个房主。我们住在每一个房主家并写上第一个评论。我们还帮他们拍照片，因为那时候iPhone没出来，很难将照片传到电脑中。如果你能让一个人爱你，那么你可以一个个来做，挑战是如何规模化。
Nirav Tolia，Nextdoor CEO和创始人
你是如何找到这些如此融入到他们的社区的人的？
Nirav Tolia：我们从询问我们所有的朋友开始，我们一开始做的是不会规模化的事。我们问是否可以发送你的驾照给我，或者，我们是否可以获得业主协会的花名册，逐一检查。所有这些东西都是我们完全手动做的，我们卷起袖子干，那是很繁琐的工作，绝对不会是可扩展的，我们知道。我们只是在噪音中寻找信号，然后系统地用技术来让事情自动化。
早期的时候，我的联合创始人Sarah会打电话给已经开始的这些社区，这些社区只有5个人，她会打电话给那个人，让他邀请更多的人。
我们今天还在做相同的事情，我们把员工分到不同的产品团队里面。我们有设计师、产品经理、5/6个工程师、1个分析师，让他们尝试模拟Nextdoor在早期的样子，做一些不会规模化的东西。举个例子，最近我们在Nextdoor启动一个功能，就是按需寻找保姆。当我们试用这个时，这个我们已经在帕洛阿尔托和几个其他社区中试用，我们让团队成员走遍帕洛阿尔托，试着找到保姆来注册该服务。很明显，这不是我们长期这样做的方式，我们可以测试需求的程度，需求和供应相比配。
我们吸引用户程度一直很高：41%的会员每隔一个星期至少使用Nextdoor 3次以上。直到用户真的被吸引到我们的产品之前，我们都没有考虑规模化我们的服务。这就是谷歌所谓的牙刷测试（Toothbrush test）- 你能不能生产出一种产品让消费者每天都需要使用？
7、为何扩张是在第一位的
Allen Blue，LinkedIn 联合创始人和产品战略VP
Allen Blue：
8、扩张的第一步是把团队由一变二（产品团队和支持团队）
John Lilly：OS1与OS2最大的不同是搭建团队，团队可以拆解成两个领域：
9、招聘是规模化扩张的第一优先级
Eric Schmidt：我写了书《 Google是如何工作的》，1/3的内容是关于招聘。有个比其他的人更好招聘的方法，就是把文化植入到招聘，学到的是你不要一般的人，你需要找有一些成绩，适应压力的。Google Larry和 Sergey，Airbnb的Brian评估每个候选人直到100人左右。
Diane Greene，founder and former CEO of VMware
Diane Greene：在开始招聘很难。一开始VMware的idea没有定义好，让别人加入就很难，每次招人都不简单。当VMware扩张时候，一个月招了100人，其实当你规模变大就容易招聘，但你不要降低标准。
Jeff Weiner，CEO of LinkedIn
Jeff Weiner：在一些方面招聘过程是相同的，其他方面也截然不同。
招聘背后机制在每个级别上变的更复杂，不应该改变的是你的文化和价值观。高增长的公司出轨是当他们需要150至300人增长还要跟上竞争步伐，即使他们已设置很高的招聘标准，他们就开始妥协。
10、判定人才的框架
Shishir Mehrotra，former VP at YouTube
Shishir Mehrotra：需要对人才有个判断的框架去决定个人的级别。（高级vs初级－级别3的产品经理和级别6的产品经理）
有人称之为领导能力，而 Shishir 则喜欢称之为“培训之轮”（training wheels）。对于员工来说，问题是：在没有任何“培训之轮”的情况下，能够为某个员工安排的最大覆盖面和工作职责是多少？还有就是学习不是线性的，典型的是慢慢增加半径范围，其实不是范围而是你如何做工作的。有些人可以在最后成长很快。
在YouTube的梦之队，你问员工，当你从头开始搭建团队，你想先招谁？将所有团队搜集到的信息综合，将每个员工分成三组：
在面试时候，他们采用4－5人作为招聘标准参考。招聘员工来干活容易，但保持在一个高的招聘标准才是非常困难的。
11、记住即使在规模化下，伟大产品往往诞生于小团队
Eric Schmidt：我看到很多相同的模式，伟大的产品通过小团队来做到：有卓越领袖，去掉一些非核心需求，在高强度高压下工作，做出一些产品。正确的答案就是小团队真的可以行动并改变世界。在Google的10年我工作过的成功项目都是从1－2个人的idea开始。比如Windows从一个人开始，UNIX从2个人，Java一开始一个人，Gmail 2个人，Android是小团队，Linux是1个人。
12、从外部招人 vs 内部提拔
Reid Hoffman：应该是内部和外部相结合。
两者之间的平衡，创始人承认他们的强项和弱点，外部人（投资/董事会）可以帮助和批判他们。
Mariam Naficy，founder and CEO of Minted
Mariam Naficy：如果我长远看，人们总是从内部成长，但需要几年，这是为什么你需要建立最强的唯一的领导。我们带来外部的高层在一些没有独特经验的地方，比如财务和HR。而在经验的地方，我们众包领域就是从内部提升，我们不能从外部找人去培训因为他们不能理解所有学的。我们的艺术总监和文具总监都是从内部成长的。我们财务副总、人力副总都是外部请来的。
我们现在有很强的资本让大家去成长，我们招聘外部顾问帮助提建议和提升管理层。对于艺术总监和文具总监，我们找到零售业的资深人士去指导他们，这样也给我们带来更多的建议而不是仅仅自己的。
Elizabeth Holmes，founder and CEO of Theranos
Elizabeth Holmes：当你快速扩张的时候，公司大多数人都是新人［你有100人需要在12月内增长到200人，50%的人是完全新的］，通过内部提拔，你会让文化继续保持。
Marissa Mayer：可以分成3组：人才收购，功能收购，战略收购。人才收购－带来非常棒人才。这些人可以团队合作并且跑的很快。Yahoo主要放在移动端，之前只有一个30人的移动团队，而Yahoo总共14000人，应该是500，就收购很多团队去帮助Yahoo重新设计APP和实施移动战略。
13、强大文化
Marissa Mayer：从Brett（之前最早APM后来是Facebook CTO）了解到在Google和Facebook区别，他说两个公司都有很强的文化。当你在Google，即使你不穿任何标志衣服，你还是知道你来自Google。同样是Facebook。这就是DNA，基因决定你的行为也很难注射新基因。文化就是公司的DNA。
Brian Chesky：［在Airbnb的各个家里住了一年］，这给团队传达信息是在 Airbnb 工作并不是项单纯意义的差事，它更是一种使命，一种召唤，你能带来共享文化，让人们相信你正在开创的事业 。这不仅仅是一个网站，一款 App，一个系统，一个屏幕，而是一份使命，打造一个全新的世界。而这只有你和你的产品朝夕相处才能够实现。
没有好的或者坏的文化，但有弱和强文化之分。我希望有强文化，一个分享的使命，一种分享的做事方式。
Reid Hoffman：当你到一定规模，仍然如此去坚持文化的？
Brian Chesky：我跟以前一样做很多文化相关活动，我会让一些人代表我去做。我以前做所有的面试，现在我去选面试官，建立内部循环去培养面试官。我以前跟每个新员工one－on－one，现在是周会，也为国际招募录制视频。我也在每晚给整个公司写信。不是什么战术email而是有一些想法驱动。在规模化时候你需要持续去做重复事情。规模化的文化就是不断重复，重复那些重要相关的东西。
Jeff Weiner：我相信最重要的是对文化有一个共同的理解。文化是企业的集体人格，包含公司里面的人。文化不只是你是谁，而且是你想成为谁，它为公司提供一个要达到比今天更好的理由。
文化的一个问题是，如果你不通过走去走，不通过练去练，人们会认为这一切都是纸上谈兵。很容易在你的公司墙上画出文化和价值观。如果公司的领导不遵循价值观，没有遵循价值观来招聘，没有通过这些价值观来来评估业绩，那它也不值得印在纸上。为了确保人们相信你的价值观和文化，你必须让组织中的所有人去强化它，招聘和奖励。
Reed Hastings，CEO of Netflix
Reed Hastings：8年前，我对新员工加入流程很烦，就准备了100页PPT，引起业界哗然。他本来是想让面试人读一下，又想既然面试的可以看，索性公开了。往往写下来的东西总是被争论。其实在5年前，公司每个人都参与了贡献，这是理想生活的方式。
从1997年成立到2002年上市，Netflix目标就是希望不破产。在2000年，融资易如反掌，到2001年，Netflix裁员1/3（从120到80人），只有盈利部门才能生存。Netflix看的比成功更重的是价值，跟聪明人用一种高效方式工作。裁员之后，生产力更高，我决定要不每年裁人1/3。通过这种来强调人才的密度。经理决定要不要留下员工，如果不想留住，就给员工丰厚的补偿金。当Netflix上市有150人，人们担心Netflix上市了，事情会一团糟，没人愿意承担风险。Netflix哲学是给员工自由。如果你想最少的规矩去实施，用情景管理而不是流程控制。
这里的上下文描述相关问题，也定义了行为规范，这些都构成了文化。
14、与100人以上沟通很困难
Patrick Collison：150人是一个坎。我们不得不采用正式而直截了当的沟通方式，尽管这种方式非常的不自然，比如我们开始说“这是我们第四季度的三个重点”。不过你换一个角度想，创业公司的环境本身就不自然，每过一年你的社交圈就要增加50%到100%，当我们坐在一起讨论的时候，一半的人去年都还没有加入Stripe。这样的好处是，新加入的人会带来新的想法，引发之前已经结束的讨论，坏处是，我们需要花很多时间给新人解释之前的讨论。
John Lilly：我意识到CEO需要很快学习，但公司各个层次不能吸收这些变化，所以我需要不断的交流让大家都能保持一致。
CEO说这些话（保持一致和交流）是他们想去让组织去做同样的决定，不管他们是不是在一个屋子里。这很难，特别是公司快速成长，每个新员工都没有足够时间和你一起工作。当组织带来越来越多人，CEO说的话在有些人听起来很棒，但有些人认为完全是说外语。CEO每天都要学新东西会稍微改变老的。当组织变的越来越大，你没有足够时间来通知每个人。
我给Mozilla的规矩是：
Diane Greene：当我们变大后就给大家发Email。我们周一高管会议，把组里面事情写下来，特别是其他组应该知道的。我让每一个高管在周日9点前写好，我把这些放一起，写上我的批注，强调重点，然后再把它给其他组发。这个报告可以给其他人分享，最后每个组都有类似的周报。这让大家知道其他组的情况。
Marissa Mayer：喜欢Eric在google的操作方式
Jeff Weiner：当你公司只有15人，如果你想开全体会议，就直接说“让我们在这谈吧。”当你的公司有150人，你得叫大家到食堂留点时间去开。如果是1500人，分布在多个地点，你就不能去食堂了。
沟通是必不可少的。我们的一个工具，是每隔一周的召开全体员工大会。我开始的时候就挤在食堂，现在，我们在世界各地的30个城市在不同的时区广播我们全体大会（部分用录制观看）。在全体大会中，我们通过在公司发生什么，包括好的和坏的东西。这些会议是无价的，因为我们可以：
15、从解决问题到教练
Jeff Weiner：问题解决<=>教练，战术执行<=>前瞻性的战略思考。教练—创始人往往是善于做事的人，所以他们希望解决问题，而不是指导人们解决这些问题。但问题是当你组织里新人，而创始人替他们解决了，他们会继续回来找创始人来解决问题。这不会规模化，你需要教他们去解决他们自己问题，接着你去教更多教练去解决问题，这是真正的规模化。
16、CEO在闪电式扩张的角色
Eric Schmidt：我的职责是在混乱中管理。有很多种不同的CEO，在任何成功公司，你可以让人跑的很快，有很好产品感觉，有魅力和领导力。这像老师一样，让核心工程师放下管理。我的任务就是把环境围绕着他们组织好。
Patrick Collison：CEO的工作有三块
Mariam Naficy：开始的时候事无巨细我都要了解。现在我不需要知道每件事的来龙去脉了，对我一个细节狂来说这样做很难。
说到判定优先级的办法，就是增值，增值，还是增值，因为没有现金储备，所以盈利增值是我们的首要任务，每件事的重要性都以是否可以推动盈利为准绳，我们会挑最有可能盈利的事情来做，当然是在不损伤这个品牌的前提下。
刚开始的时候我很注重营销，两三年以后就管得少了，现在更是根本不管这一块，而更多的放在产品跟战略这些上面。成长型公司总是渴望寻找下一个产值增长点以及下一个新产品。当你找准了产品市场以后，下一个难关就是产值的增长跟寻找新的利益增长点，可能是开发不同的垂直市场或者是不同的地理位置。
虽然我不需要事无巨细地了解公司情况，但是扩张企业还是非常消耗我的精力的。对于无须管理的地方我依然要给他们制定目标，同时需要跟踪他们完成的情况。如果事情进展的顺利我就无需担心了，不过我可以一眼看出哪里出问题了。
Brian Chesky：在找到产品市场合适点后，我集中在招聘、战略和文化
Marissa Mayer：从Eric学到的是高管先要冷静思考不要盲目去做细节事情而纠缠。CEO不去编程，不做产品也不设计。CEO职能不是说去设置方向，而去保障公司团队运行，为他们扫除障碍。应该听取大家意见并帮助清扫路径让团队更高效。
Reed Hastings：公司不同阶段也不同职责，在开始几年，你要做所有事，客户、投资人等，你需要用人才和勤奋来弥补。当你有50-100人，你可以把管理风格做的战略化。Netflix花10%收入到市场上，做到更大时候放在愿景，集中精神，鼓励和文化。但你不能做太过分，否则你自己累垮还让大家都很累。
第一个公司当时33岁，有50人，白天做CEO，晚上做程序员，忙得澡都不洗，最后有人说你还是去洗澡吧，当你代码有bug，需要花无穷时间去修。他觉得自己是劳模，不能休假一天。其实应该花更多时间与其他企业家探讨和放下。但当时不能理解怎么把自己做好，甚至离开工作时候还想着公司的事。
Jeff Weiner：里德给我分享硅谷最有价值的公司都是做产品的人当领导。你可以是一个产品经理、工程师、产品设计师，或有一个很好的产品感觉。
硅谷公司通过自己的产品创造价值。从CEO看产品，更多的挑战也是该公司随着时间推移创造价值。史蒂夫·乔布斯、扎克伯格、杰夫·贝索斯、伊隆·马斯克，大家都知道的这些人都是把产品放在第一位的。杰夫·贝索斯带领亚马逊走到今天花了很久，我喜欢他说的名言：“亚马逊不是一家书店，这是所有客户的存储”。
参考资料：16 lessons on scaling from Eric Schmidt, Reid Hoffman, Marissa Mayer, Brian Chesky, Diane Greene