中收：三步推进投教递进工作，破解产品营销异议！
原标题：中收：三步推进投教递进工作，破解产品营销异议！
【环球银行】7月刊:《3季度怎么做？》
3季度是争夺市场的最优时机！
最重要的是：抓存款营销、抓客户体验、抓关系维护、抓养客蓄客、抓活动营销、抓中收产品......
存款怎么做？——过去靠存款利率“获客”，今天靠综合收益“锁客”
中收怎么做？——三步推进投教递进工作，破解产品营销异议
活动怎么做？——“砸金蛋”、“套圈圈”、“爆破音吹蜡烛”
客户关系怎么做？——摸清客户风险点和配置策略，构建营销场景
客户储备怎么做？——除了将客户资产量挖过来，资产检视也不容忽视
厅堂营销怎么做？——设计一整套的客户吸引触发和促成环节
书籍内容介绍：
一
标题：《三季度怎么干？——一个目标、三个方向》
作者：玄一
三季度怎么干？
一个目标、三个方向
即“一个目标就是必须完成全年任务，三个方向对应着市场判断、客户储备、产品营销。”
1
全年任务的问题
三季度要完成全年任务！
作为国有大型银行而言：大型国有行，三季度承载的是历史的使命，是财富管理转型的使命，是体系化推动到基层网点、客户经理、投资顾问的使命。所以不是光看存款任务、业绩指标，最重要的是全面完成“财富管理网点经营的‘通路’——标准化闭环营销流程”、防止客群流失的“专业化管理防守任务”。
作为股份银行而言: 股份制银行尤其是中间的股份制银行，人力资源梯队的搭建、客群关系的巩固系统，要完成这个核心任务！换句话说，“人走了，不耽误客户，不耽误后期开门红冲刺”。如果是下游股份制银行呢？核心工作在于员工档案的梳理和管理、合规和服务机制的完善、客群KYC档案完成率及上交，存款任务、保险任务、定投覆盖率，都要在三季度完成。
作为城商行而言:存款压力之重，基于三个原因 . . .
2
市场判断的问题
该项将决定金融产品和客户对象，从而直接决定营销质量和产量。如果说，“流动性、风险性、收益性”三者是资产配置三剑客，那么“市场、客户、产品”三者是产品营销三把锁。其中，市场判断优先。
思考一：
思考二：
思考三：
3
客户储备问题
“银行不生产客户，银行是客户的搬运工”、“我们不负责升级，只负责转移”。如果人能转移客户到本行，那就招聘人。如果资金能转移客户到本行，那就投入资源。如果平台能转移客户到本行，那就搭建平台。
转移客户的路径是，“发现客户、切断原有链接、服务增效、构建新的差异化的链接关系、绩效产生、形成正向循环关系”。
4
产品营销问题
产品营销分两种，第一就是纯粹的产品营销，第二就是逻辑营销落地产品。
思考一
思考二
二
标题：《三季度客户增长季：两大活动体系拓新提客》
作者：田玲
三季度已经拉开帷幕，为了客户规模的增长，三季度要花大力气在举办活动进行拓客吸金上，文章主要 列举了三季度的五个重点节日活动以及五个网点可以自主穿插开展的小活动，结合实际做好每一次活动的开展与复盘，获客定成功。
三季度银行活动安排
节日活动
自主活动
七夕节
8月21日
套圈圈
周一
教师节
9月10日
砸金蛋
周二
中秋节
9月29日
爆破音吹蜡烛
周三
国庆节
10月1日
美图老年秀
周四
重阳节
10月23日
抢说运动项目
周五
1
节日类活动
三季度有七夕节、教师节、中秋节、国庆节、重阳节等活动，分别通过不同的节日去进行不同的客群覆盖，可以达到存量客户提升的目的，并通过不断宣传活动体系与成功举办的案例，还可以策反他行客户。每一个活动要从类型、日期、名称、目标客群、切入点、邀约话术、客户数、场地选择、活动内容以及后续跟进上进行筹划。
案例：（二）教师节
活动类型：获客、活客
活动日期：教师节前10天到教师节当天
活动名称：“感谢师恩、传送真情”
目标客群：存量客户中按职业筛选教师、亲自客群中适龄家庭、学校代发单位
切入点：感恩贺卡、感恩话术、感恩视频
邀约话术：**老师您好，我是您**行的专属客户经理**。马上要到了教师节了，这就是您们的节日，一支粉笔三千桃李，提前祝您节日快乐！我行也在*年*月*时间到您学校进行联谊汇演，邀请您来观看！
客户数：每场20-30人
场地选择：代扣代缴服务学校、网点大厅、VIP活动室
活动内容：在网点服务半径内存有幼儿园、中小学、高校等学校的，均可开展。
1、“感谢师恩、传送真情”活动。（详细内容见书籍）
2、“全民尊教、**行同行”活动。（详细内容见书籍）
3、“尊师重道、畅想未来”活动。（详细内容见书籍）
（一）七夕节
（三）中秋节
（四）国庆节
（五）重阳节
（详细内容见书籍）
2
自主活动类
自主类小活动一般是以网点为单位在厅堂自主展开的，时间选择和场地选择只要合适即可，主要针对的是流量客户，重点关注流程及物料准备。
（一）套圈圈
一句话介绍：您好，今天是我们的套圈日，只要您办理相应的业务即可免费参与套圈圈，套到什么拿走什么！上次有一位阿姨，套走了一枚金币呢，您也来试一试手气吧！
场地：网点厅堂或门前空地
物料准备：矿泉水瓶30个、塑料圈70个、粉笔一盒、标签纸、小礼品若干、来客登记表、笔、零售产品宣传材料。
活动内容：为应约到访的意向客户和现场办理指定业务的客户，发放对应数量的塑料圈套取礼品。
1、登记名字和手机号，每人可免费领1个圈
2、开通网银，成功转一笔账，可再领5个圈
3、办理基金定投可再领5个圈
4、听取财富微沙可再领5个圈
（二）砸金蛋
（三）爆破音吹蜡烛
（四）美图老年秀
（五）抢说运动项目 （详细内容见书籍）
3
活动后的复盘跟进
活动后要善于、勤于总结，才能更好地开展下一次的活动，尤其是要根据投入和产出的比例进行测算，客户对于产品和礼品的喜好程度进行分析，还要将活动现场产生的意向客户进行记录，便于后续跟进。
（详细内容见书籍）
三
标题：《如何做好3.5%产品的收官布局？》
作者：尹婕
从今年3月份开始，监管针对这两年销售比较火爆的增额终身寿产品展开了史上最严厉的调整，针对这件事我们转换3个不同角度，从不同的利益出发点去看待。
站在监管角度：
站在保险公司角度：
站在客户角度：
1
产品冲刺阶段的营销建议
2
销售过程中十大问题处理
（一）保险都是骗人的
（二）收益不高
（三）时间太长
（四）前5-10年不合适
（五）保险公司不安全
（六）我再考虑考虑
（七）退保客户
（八）万能利率不能保证
（九）分期缴费太麻烦
（十）到那时候这点钱也不值钱
（详细内容见书籍）
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