专访零跑汽车总裁吴保军：不只做单一细分市场，性价比依然是竞争核心
本文来源：时代周报 作者：何明俊
2022年，零跑汽车在成立的第八个年头完成了几件大事。
5月，零跑发布第四款量产车型C01，借此成为全球首家在量产车型采用CTC（电池车身一体化）技术的造车新势力；9月29日，零跑汽车一了上市夙愿，在港交所主板挂牌，成为港股唯一一家以中国公司架构上市的新势力车企。
“上市不过是拿到了继续比赛的入场券。”日前，零跑汽车（09863.HK）总裁吴保军在接受时代周报记者采访时谈及上市，风轻云淡。据招股书，零跑汽车计划将募集资金的40%用于智能电动汽车研发、25%用于提升生产能力、25%用于提升品牌知名度、10%用于运营资金及一般公司用途。
“上市意味着零跑变成了公众公司，信息披露、公司治理都要更规范，向上市公司看齐，比以前要求更高。”吴保军清晰意识到上市带来的改变，“从长远来看，港交所上市对日后零跑的国际化发展也有帮助，至少会计准则更接近国外市场。”
在它之前，“蔚小理”等造车新势力企业已登陆资本市场多年。
这一波的造车热潮在2014年兴起，新生车企一度超百家之多，它们被统称为造车新势力。新能源汽车大潮向前，分化很快出现，上市成为一个重要节点。2018年9月，蔚来汽车率先在美上市。2020年7月和8月，理想汽车、小鹏汽车跟随脚步，也分别在美挂牌。
零跑汽车也诞生于那一波造车热潮。2015年，时年48岁的朱江明创立零跑汽车。在这之前，他最广为人知的身份是安防龙头大华股份（002236.SZ）创始人之一，是大华股份的技术研发中坚。
跨界熙熙攘攘，造车者背景各异。与朱江明搭档的吴保军，是“老汽车人”。他1993年大学毕业就进入广州标志汽车，从事技术研发工作；此后又在广州本田、 广州丰田任职，分管市场营销、销售等方面工作。2012年，吴保军职业生涯大转折，加入众诚保险。在众诚保险的8年，吴保军历任副总裁、总裁、董事长等职，带领众诚保险扭亏为盈，并在2016年挂牌新三板。
2020年3月，吴保军经朋友介绍与朱江明相识，受邀前往杭州。“第一次见面，我试驾了零跑的新车，去金华看了工厂，对零跑汽车和朱董事长都有了更直观认识。”吴保军对两人第一次见面的细节依然历历在目。
第一次见面结束后，两人相约次月再见面详聊。4月，吴保军带着详细的计划书再次和朱江明见面。“计划书规划了零跑汽车10年的发展，也就是到2030年。”当时，吴保军预测，届时，全球电动汽车销量将在2000万至3000万辆之间，“零跑要做到年销售300万辆，占比十分之一以上”。
2个月后，吴保军重回汽车业，加入零跑汽车。“新能源汽车市场还在起跑阶段，远远没见分晓，除了比亚迪、特斯拉有一定优势，其他选手之间还没有明显的先后。”他向时代周报记者强调，零跑汽车坚持全域自研，“这是零跑区别于其他造车新势力的最大特点和优点。”
“除去全域自研，零跑汽车也强调垂直整合，全域自研和垂直整合是零跑汽车核心战略的一体两面。”吴保军言毕，补充了一句，“新能源汽车市场竞争的核心依然要看性价比。”
零跑汽车总裁吴保军 受访者供图
“车型要组合匹配，不只做单一细分市场”
从一开始，零跑汽车的发展路径就与其他造车新势力不同。
2019年1月，零跑汽车第一款量产车型S01上市。与其他造车新势力车企大多将首款车型定为SUV或超跑不同，S01是一款小型纯电动跑车，补贴后售价区间为10.99万至14.99万元，无边框车门、两门四座设计。首款量产车型表现不及预期，用户接受程度不高。
2020年5月，T03上市，这是零跑汽车的第二款量产车型。T03定位为5门4座微型纯电动汽车，补贴后售价区间是6.58万至7.58万元，NEDC续航里程对标10万元以上的纯电动汽车。即便最低配，续航里程也是如此。
零跑汽车借此打开市场，T03快速上量，销量屡创新高。T03在2020年全年销量突破1万辆，至今依然是零跑最为畅销的车型。截至2022年12月，T03的累计交付量已超过10万大关，成为零跑销售中坚。
“尽管如此，还是有人说零跑是‘老头乐’。”吴保军主动谈到外界质疑，“他们不理解真正的市场，其实T03对我们意义重大。”他进而向时代周报记者解释，T03覆盖5万至10万元市场有两个目的：一是这一价格区间可以放量，为零跑带来较好销量；二是微型车虽然利润不高，但零跑汽车依然需要以此培育基础消费群体。
2021年9月，零跑汽车一改之前路线，选择布局SUV，推出第三款量产车C11。这款车定位B级纯电SUV，补贴后售价为15.99万至19.98万元。C11采用零跑汽车自研的软硬件解决方案，零跑是除特斯拉外唯一一家自研智能辅助驾驶软硬件的主机厂。
朱江明对C11寄予厚望，声称“零跑C11要打破高配置高价格的传统价值规则”。市场也寄予积极反响。2022年前11个月，零跑C11的累计销量达41051辆。
加之今年5月发布、9月上市的C01，零跑已推出4款量产车型，覆盖轿车、SUV等车型。在吴保军看来，车企有必要对车型组合，“保持一定的车型搭配，覆盖更广市场，而不能只做单一细分市场”。
“打趣零跑是‘老头乐’的人，他们不理解细分消费群体。”吴保军笑着打比方说，“一个人在树上住着，你老让他从树上下来到山下去住，他就觉得不舒服，这是因为他想的好和大家想得好不一样。”回到5万至10万的细分市场来看，T03能为车主带来并不廉价的体验，“让他们也有面子，T03就能给我们品牌带来增长。”
未来，零跑计划以每年1至3款车型的速度，在2025年底前推出7款全新的纯电动车型，涵盖各种尺寸的轿车、SUV及MPV。这7款新车型将聚焦于中国中高端主流新能源汽车市场。
尽管不押注单一市场，但吴保军也分析指出，15万至30万元价格区间是“兵家必争之地”。竞争已经白热化，“蔚小理”、威马、广汽埃安、哪吒、比亚迪等都虎视眈眈。
“消费升级转变为一步一个台阶的阶段性提升，零跑汽车的主力战场是15万元至30万元区间。这是最大的细分市场，也有最大的利润空间。零跑要干到前三。”他补充说，零跑汽车要这个市场站稳脚跟才算“跑得不错”。
“毛利率改善主要靠降低成本”
销量好转，零跑汽车的收入也得到大幅改善。
2019年至2021年，零跑汽车营业收入分别为1.17亿元、6.31亿元、31.32亿元。2022年上半年，零跑汽车的营收已一举超过50亿元，比前三年的营收总和还多，同比涨幅高达479.4%。2022年第三季度，零跑汽车的收入增至42.88亿元，较2021年同期增加398.5%，比上季度环比增加38.8%。
零跑汽车的毛利率亦得到改善。2019年至2021年，零跑汽车毛利率分别为-95.7%、-50.6%、-44.3%。2022年上半年，毛利率升至-26%。第三季度，毛利率指标进一步改善为-8.9%。零跑汽车解释称，毛利率提升主要是由于销量增长、车型结构改善，以及平均售价的提升。
朱江明还公开表示，“零跑的毛利是将经销商返利扣减以后的毛利。如果把这个因素调整回去，我们第三季度的毛利已基本转正。”毛利率转正，意义非常。这意味着：不考虑研发销售等费用，每卖一辆车实现的单车利润为正。
越级满配，是零跑汽车的主要卖点。“通俗理解就是性价比。”吴保军坚信：每一个产品的竞争核心都是性价比。正因此，毛利率改善的核心主要通过降低成本实现，而非提高售价。
这一战略与零跑汽车坚持全域自研息息相关。
吴保军解释说，零跑汽车所强调的全域自研即与电子相关的核心零部件均由自己研发生产，自主设计、开发和制造包括电驱、电池、自动驾驶和座舱系统在内的核心系统和电子部件。工厂具备从电动汽车核心部件到整车的完整生产能力，自主研发与自主生产相辅相成，这极大增强了零跑汽车的发展韧性。
在“缺芯”浪潮下，零跑汽车的供应链依然保持极强稳定性。“刚刚开始做车的时候，成熟的配套商根本不愿提供零部件。”吴保军介绍，正因坚持自研，零跑走出一条自己的路，得以跨过中间环节，直接面向上游供应商，不受中间环节限制。在供应链紧张时，全域自研的优势越发凸显。目前，零跑汽车80%的控制器均为自研。
全域自研的另一面是垂直整合。“我们通过这个战略缩短了供应商层级，直接降低零跑汽车的零部件成本。”吴保军以电池举例，“除电芯外，所有的东西都是我们自己设计研发，壳体那些部分是委外加工，最后组合也自己做，冷却、热管理那些也都自己做。”
在吴保军看来，全域自研和垂直整合是零跑汽车核心战略的一体两面，“两者互为支撑，相辅相成。”这一战略有效降低了零跑的生产成本，提高毛利率。
“全域自研+垂直整合”与朱江明密不可分。与“蔚小理”创始人有较强的互联网色彩不同，朱江明一直扎根研发一线，是有30年研发经验的“超级工程师”。
殊途终究同归，多家造车新势力车企也在加入关键零部件自研阵营。
蔚来创始人李斌在第三季度财报电话会上表示，要在 2024 年全年盈利，并在 10 万左右的大众市场把单车毛利做到 20% 以上，必须自己做电池和芯片，“否则一点机会没有”。哪吒汽车也在11月宣布推出基于自研内燃机的增程式动力总成、中央计算电子电气架构、800V电气架构等新技术以及相关核心零部件。
对于新能源汽车未来竞争格局，吴保军预计，全球新能源汽车最终可能只会剩下5个品牌，“要有技术优势，靠组装是没有机会的。跟不上技术的车企，也会很快被甩掉。”
除了老对手，零跑汽车还要面对新入局的挑战者。
以“性价比”著称的小米，早已宣布下场造车。2022年8月，雷军宣布小米自动驾驶技术进入测试阶段，同时表示不再主动宣布造车进展。小米汽车首台工程车已正式下线，项目进入软模车下线阶段，后续将如期进入场测及冬测周期。此前，小米已在北京经济技术开发区建设整车工厂，年产量预计为30万辆，将于2024年实现量产。
“小米也不算落后，还有机会，但现在的当务之急是迅速把车拿出来。”吴保军认为，在新能源汽车市场的竞争中，比亚迪、特斯拉都占据一定优势。二线梯队能否跻身一线，还很大程度取决于产品竞争。
本文源自：时代周报
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