主题演讲——汽车金融的创新趋势
【编者按】9月28日，由中国国际贸易促进委员会汽车行业分会、中国国际贸易促进委员会上海浦东分会、上海金桥经济技术开发区管委会、中欧国际工商学院主办的“2016上海（浦东）车联网峰会暨中国汽车互联网+创新大典”在上海中欧国际工商学院中欧会堂正式召开。本次峰会以“智驾未来、创领先锋”为主题，吸引全国汽车产业界、车联网公司的行业精英齐聚上海，共议车联网时代汽车产业的发展趋势和危机。
以下是主题演讲——“汽车金融的创新趋势”嘉宾发言实录：
嘉宾：
1.第一车贷CEO 郭超
2.易鑫金融智能数据中心副总经理 韩冬
3.美利车金融总裁 李明昊
郭超：汽车互联网金融应秉承专业性
郭超：首先简单介绍一下第一车贷，是中国最早专注汽车后市场的平台，服务于中国的中小企业包括个人。我们的商业模式主要在四个方面：
第一是风险配制、管理运用、风险防控的能力，这些能力的结合使我们成为在中国资产和资金端很好的平台。同时我们会非常严谨地去遵守核心的理念和操作的原则，将基金流、商务流形成统一，与大家一起发挥优势，共同建立有生命力的平台。我们今天所推崇的商业模式，包括我们的金融产品，主要是立足于后市场中小微企业的资金需求。和传统机构最大的差别是比较接地气，会把所有的行业需求加工成标准化的产品。
第二是我们会将产品根据不同的类型、不同的操作方式和我们国内各种类型的金融机构形成非常好的合作关系，包含互联网金融和比较流行的EBS，根据不同的金融机构对金融资产的利率、风控水平的差异产生不同的要求。
第三是把非标产品加工成相对标准化，这里会承担日常的风险管理、风险运营，这也是在国内若干金融机构跟我们合作的地方，这里面超过30%多的小银行、保险信托、一些大型国字号的担保公司。
第四是我们将系统后台的数据加工整理，同时推送我们的第三方，不论是我们的资金方还是资产端，都可以进行信息的同步，去更好地识别风险。作为平台来讲，一边是资金，一边是资产，基于四方面的能力构成了核心能力。
接下来做简单的分享。我们公司的互联网创新和科技的运用，主要集中在两个核心系统，一个叫DMS，一个叫BMS。DMS是后台应用端的系统，它将互联网、移动互联、物联网相关的技术整合在一起，使我们在整个业务操作环节里面实现完全线上化的操作，待会我也会讲到不是完全无风险的管理线上化，只是通过审入、深发等等，会集中在DMS里面，以及合作资金方和金融机构、非金融机构通过DMS数据实现信息的互通互联。
BMS端是客户应用的场景，我们目前客户放款是在手机上快速操作，而且是在两个小时之内可以实现资金到账，给我们的小微企业带来非常好的客户体验。同时我们也在加大力度投入，将来通过DMS的客户端对资本的情况、经营数据、使用情况进行数据化的规类和整理，同时推送给我们的客户，让小微企业更加了解自己的经营情况和经营数据。
对于中小来讲，不可能花大量的资金、成本以及人力投入这个领域，为了帮助他们发展，一方面，我们愿意拿出相对的资金和人力做投入；另一方面，也希望企业能够更好地管理自己的企业，把自己的运营管理好。简单看一下我们的一些基本功能，比如说DMS会涉及线上的提报、线下的审核，以及贷款管理过程里面基于现在国内非常领先的FID的设备制造商，我们一起定制化开发的、以移动评估技术为基础的架构管理。
同时我们会基于数据分析和管理得出客户画像。这些用户画像让我们更好地识别客户的经营状态，也更好地匹配我们的金融服务，基于风险管理和风险推动为一体的平台运用。
从BMS来看，在应用端它还要分四个阶段，目前就是1.0版本，2.0版本会在Q4推出上线，客户可以实现在线签约、在线还贷、在线贷款申请等等，使用的原则、准则都会通过前端去展示。可以想象大部分针对我们CA端的消费者，对于经营者来说太过基础，而我们会叠加非常丰富的运营管理。比如说单车毛利、月付的净利润、资产负债率等等，相关的通过后台大数据的加工在Q4的时候会推送给我们的客户，这也得到非常多的客户认可。
同时在分配管理环节里面我们也采用线上和线下两者相结合的方式，我们认为在金融的角度，特别是产业金融，互联网更多是运用工具，可以优化我们的管理结构。其实完全线上的管理，难度还是比较大的。所以我们认为通过DMS和BMS的融合，以及与线下经验丰富的风控管理团队相互结合，形成线下的操作及线上的反馈与线上的审核。一方面会提高效率，另一方面也会降低人工的差错率。
同时，从代购管理数据来讲，一方面是数据化的衡量标准会去和我们的客户运营情况结合。另一方面是线下的风控管理人员也会进行每日的日常巡查。为什么说银行是小微企业呢？也就是因为代购管理环节第一不够清晰，第二不够专业。包括一些日常的异常状况，都会要求我们的风险人员在第一时间反馈，同时形成4G管理的一套管理体系，形成一个快速决策、快速响应的基准来确保我们的风险。从移动创新和互联网应用上来讲，包含了像无线设备、数字平台等前端的业务链操作系统和客户跟踪系统，同时对于电子信息的核查，只有基于线上、线下结合的管理体系，才能让我们的企业的整个经营状况下维持比较低的预期和损失率。
刚才提到的是我们在技术运用，包括互联网应用方面的结合，我们在贷前和贷后方面有非常多的第三征信平台，包括用其他的一些借贷情况的数据来识别客户是不是有欺诈行为，这一部分和国内七到八家以上的平台进行合作，而且可以实现系统连接和系统对接，一秒钟之内可以实现差异化分别。
现在来看，整个风险识别能力和风险判断能力还是维持在较强的水平。说一下感受，在金融这个领域，我认为还是应该秉承专业的人做专业的事，为什么今天金融会成为大会主流的议题，因为非常多的企业和行业进入到金融领域，有些在过去经营模式上来进，也许走不通，反而投资金融，也有些企业本身主营业务做得不错，想通过金融赚取额外的业务收入。
我想说的是无下线的市场竞争其实对于企业、甚至对于行业来讲都是灾难。金融的风险有一个后滞性的特点，同时做金融企业不可能杠杆叠加，所以说在这里面也对我们所有做金融，不管是创业还是传统创新的金融机构，提出三点的建议：
第一就是我们的净类资金，第二切忌盲目扩展，第三希望大家尊重金融的专业性，专业的人做专业的事。所以做金融我是严肃的，希望大家记住这句话。
韩冬：关键在越过交易墙获取数据
韩冬：大家下午好，我今天跟大家汇报几个事情，也想跟大家交流一些关于数据在汽车金融行业的一些应用。因为刚才郭总讲了很多有关系统层面的和汽车金融相关性，我这边就不再赘述了，更多是从数据的角度分析一下我们现在汽车金融、汽车互联网对数据的依赖性有多强，对数据的依赖性有多大。
可能大家对于易鑫金融不是特别了解，有可能行业里面我们易鑫金融算是一个小弟，但其实我们是一个富二代。大家都可以看得出来我们报道了上个月底的时候第二次子之后我们基本上形成了四大股东，包括腾讯、京东、百度、易车，现在注册资本超过了60亿人民币。目前看我们把自己的易鑫金融定义成为了科技的金融公司，按照现在比较流行的名词叫什么公司也好现在在资产规模上、业务上面在互联网汽车金融领域里还是名列前茅的，虽然我们只做一年半的时间，我们通过合作伙伴的帮助在获客渠道、汽车金融放款、资产管理和风险管理方面都做了一些成绩，也打造了汽车互联网行业的风向标。
我们刚才沟通也说了，其实我们做汽车金融也好或者是做互联网金融也好大家都在谈论一个平台的概念，都在做一个所谓的行业连接器，其实我们易鑫金融无外乎也在准备或者我们现在正在做的就是行业的连接器。其实我们叫互联网金融也好或者叫做互联网科技公司也好，其实大家都知道汽车金融跟普通的消费金融都是有一个很大的区别，现在消费金融都是凭着信用贷款，而我们真正需要的是有汽车作为标的的金融产品，不仅仅需要在线上问无论是获客、申请、审批、放款等等环节都可以做，但是有一个最重要的环节还是要线下去做，那就是提车、做好后市场服务。
其实易鑫金融更多是连接线上平台和线下平台落地服务的平台，我们现在整个的线上和线下平台的比例大概是3:7的比例，我们做线上线下连接平台把汽车金融包括银行端也好，包括保险公司也好更多的服务拿到线上来，包括刚才郭总说的可能是资金方的提供，可能是服务方的，有可能是汽车端的服务包括信用卡的服务，我们可以通过整个一系列的金融平台发布给大家，然后不仅仅可以在上面享受到完善的金融服务，还可以享受到整个购车体验和购车后的服务，都在金融平台中间体现了。看整个数据可以看出来，现在每天在线上大概有20亿的日均线上申请额，包括我们的合作平台上去跑，我们联络的还有一个是大概三万家的经销商网络，主要是依靠于我们的股东就是易车多年的积累。我们利用很多的全国经销商数据来提供大家，无论是服务的信息等等给客户一个最直观、最有效的服务。
今天跟大家讨论的问题叫聚合、创新和共赢，我们可以看到无论是汽车金融还是汽车经销关于汽车数据的一个问题就是汽车数据如何获取。银行为什么能够很容易的把大数据做起来？无论做老客营销、新客营销都能做起来因为有最重要的一点是它有交易，它是通过一个交易能够把客户所有的信息都能获取到，所以我们把这个东西叫做交易墙，这个墙为什么叫墙？是墙内和墙外的，当你过了交易墙的时候很多的数据都会得到。当你没有过交易墙的时候，你在交易墙外很多的数据无论是大家的浏览行为、无论是手机上的点击行为，这些都没有形成交易的时候这些对于我们来说、对于客户来说其实很难发挥它的价值和发挥它的作用。
我们要想做数据我们现在要想做一个好的数据平台，我们需要大家能够完成数据收集平台，利用今年整个一年的时间我们在做整个的交易平台，这个交易平台能够覆盖目前来说所有的交易场景包括我们现在的汽车融资租赁、小贷、融合贷、担保各种各样的业务都可以在整个的交易平台上通过微服务的模式提供，有了这个平台之后慢慢的发现我们能够收集到很多很多之前一直收集不到的数据，这些数据不仅是我们的资产也是合作伙伴的资产，也是提供给我们数据的这些合作伙伴或者是这些交易场景的最好机会。这个交易平台目前比如说我们现在帮助合作伙伴可以提供什么样的服务，除了可以提供贷款服务我们可以提供营销服务，因为按照现在来说我们无论是把线索也好或者是最后的交易也好，我们都通过APP的模式、通过手机端的模式可以给所有的经销商开放，经销商可以拿到他附近或者他关心的线索，那么就有一个定向或者是精准营销的服务，通过手机的APP可以提交一些客户的信息进行审核的时候，那么这样就形成了一个交易的闭环。
这样我们就能够收集到客户很多的信息，而不会大海捞针的看某些客户的一些表现或者是行为。我们之前在去年的时候尝试跟很多金融机构合作，我们帮着金融机构做广告推广、做线索的推广工作，我发现有一个问题，最后我推广了之后无论按照CRV、还是CRM各种点击和成交也好最后跟客户收费的时候，就很难去衡量我到底这个客户是不是真正的成交客户。这种方式慢慢的从今年开始转变了，我们跟银行或者是跟金融机构联合办，我们联合放款、联合做交易，这样的话整个的交易流程是跟银行共同的，风险共担的。这样的话每个客户所有交易的信息、申请信息等等都会从交易平台这边体系，这样的话逐渐能够了解到这个客户的其他交易场景、交易信息可以怎么样去完成。这个其实就是按照我们今天这三个字叫聚合、创新、共赢。其实我们做整个的交易平台最主要的是把数据聚合，把业务场景聚合，想办法利用这些数据给合作伙伴、给金融机构、给客户提供更多的产品，然后实现在整个生态圈里面所有的合作伙伴共赢，包括数据、交易、风险。
我为什么刚才说了这么多关于交易的东西，因为我刚才说了只有交易才能收集真正的数据，才能真正把整个的数据运营好。汽车、金融、互联网和数据现在是基本上最热门关于汽车的主题了，我们可以看二手车的流程做一个示例。我们推出车贷产品的时候需要知道这个车最新的价格，我们需要知道它的车况，我们从汽车的来源把所有的信息收集齐，才能真正把车的车价和车况真实的了解清楚，才能给真正的客户提供一个最佳的产品。还有可以通过质保信息和车的其他服务信息整个收集起这些信息之后才能真正的把汽车贷款产品很好的推给客户，而不是现在推给客户一个产品的时候是怎么样一个模式。刚才讲了很多关于平台的、关于二手车的例子，其实我们汽车金融用什么平台可以看到我们其实在五个方面，现在易鑫整个做的工作。
第一个，我们的联防联控我们叫做反欺诈，因为我做了银行做了将近20年了，大家都知道反欺诈。但是其实我们更多的叫联防联控，刚才有很多朋友也说了我们可能需要有共享黑名单、共享其他的一些机构，其实我们还有一些合作的就是比如合作不良的客户信息，例如违章的数据。大家可能知道车联网现在没有来，车联网也是我们易鑫和易车很好的合作伙伴，我们之间的系统打通了之后可以借助它的渠道帮我们查一些违章记录，这些违章记录对于我们整个对客户的评价是有一定帮助的。最近新出台的就是整个车的信用评估大平台包括各种各样数据，我们也跟他们对接这方面的东西，其实里面有很多的不良，这种不良的信息对我们来说更多的比黑名单的对我们整个风险还要有一个很好的把控。
第二个是精准画像。精准画像人物的我就不说了，包括个人的和中小企业的，我们要说的是经过我们跟易车合作也好、跟外部的合作伙伴也好我们期待精准的把车辆画像也画出来了，就是说车辆整个的生命周期这一台车从出厂第一天开始受过几次伤、修过几次、做过几次保养，有什么问题的时候我们都会得到整个信息。所以我们在精准画像中不管是画人还是画车都已经开始做到了。我再说一个精准营销，精准营销其实刚才大家都谈到风控、运营，时间关系我就不详说了，主要说一下精准营销。精准营销大家看到了购车和金融线索的模型。购车不太像买在京东也好，在淘宝上买冰箱也好通常情况下有两周到一个月的时间会去选车、会去比价，甚至可能会附近的4S店去看。这些通过我们跟易车合作的时候，我们去发现、发掘客户的浏览线索，把它的线索进行一个评级，我们针对这些线索去做一些推荐，看看这些人到底是只浏览汽车还是浏览美女，到底是不是真真正正的做一些汽车的购买。
光有了汽车，还是不能够把我们汽车金融发挥得更好。我们看看金融的转化率是什么形式。金融转化率我们就看这个人是不是有过消费行为，或者是有过一些支付行为，或者他是不是对金融产品敏感。像我从来不淘宝、从来不微信支付，可能金融敏感度就很差。我们也通过这样一些方式获得转化率。
第三个可以看到这个相应度模型，易车金融到现在应该说不良或者不好的客户现在才刚刚三位数，所以没有办法很多的时候做数据驱动的风险模型。现在我们有很多好客户，我们去评价一下这些好客户为什么选择易鑫、为什么选择车贷、为什么选择汽车金融，等等这些东西我们做一个相应度模型，我们有线索模型、金融转化度模型、线索模型。这些东西都会集中在我们每个金融专员手机APP上，和合作伙伴的APP上。这些客户的模型最后有一个打分，能够帮助金融顾问更好的去给客户服务，当客户整体的线索包括金融转化、包括相应度如果达到了600分以上的时候，金融顾问可能会更多的时间跟它沟通，如果分数只有200分的话有可能金融顾问帮他打电话或者解决需求就OK了。我们在客户很多、线索很多的情况下，在这方面我们做了整个的模型筛选之后，发现最后我们整个的线索转换率能提高很大。
我刚才讲的一些例子也好或者讲的一些我们的工作也好，最主要的就是我们要挖掘数据中的价值实现业务的创新。最近有一句话叫做全面的数据运营、全面的运营数据这两个是相辅相成的，也就是说无论是运营数据还是要做数据的运营都要保证有海量的数据、有准确的数据、有实时的数据，才能够完善整个金融交易场景向互联网化的转型，或者我们才能够真正的实现我们互联网金融的一个最终的目的，实时、准确、高效。
李明昊：创新型的多面产品会成为汽车金融消费的引领者
李明昊：我本人在金融以及汽车金融行业接近10年的时间，一直从事着汽车金融领域的工作。今天希望能够与诸位同行，与汽车行业的同仁们分享我对整个汽车金融行业的一些认识和在整个创业美利车金融的过程中所经历的一些问题，将自身的一些感受跟大家做分享。
首先谈到汽车金融，先给大家聊一下我们整个汽车金融行业的发展历程。谈到汽车金融行业的发展，从1995年到2000年可以说是中国汽车金融发展的萌芽阶段，这阶段我国各方面汽车金融的配备还不是特别完善。第二个阶段就是2000年到2004年，这个阶段是汽车金融发展的井喷阶段，那段时间里由商业银行所主导的汽车金融井喷式发展，但是由于这个时期我国国民素质对个人征信还没有完全健全，我国汽车金融流程及整个的风控体系还不是特别完善，所以这个阶段带来了特别大的坏账。因此在2004年，央行紧急叫停了由商业银行所主导的汽车金融业务。
随后，《汽车金融公司管理办法》的出台奠定了汽车金融行业在我国的快速发展。这10年可以说是我国汽车金融行业发展的振兴十年。这十年基本上是由汽车金融公司将国外先进的汽车金融理念和一些比较完善的风控体系及流程带入国内，所以是我国的汽车金融发展的第一个黄金十年，国内的汽车消费信贷渗透率得到了非常大的支撑。
从2011年起，国内大大小小的融资租赁公司相继成立，有经销商集团为背景的，也有很多第三方背景的融资租赁公司。融资租赁公司相对来讲将门槛拉低了一些，让产品的灵活性和复杂性提升了。
随着2013年、2014年我国互联网金融P2P的兴起和崛起，又出现了一批以互联网金融为背景的汽车金融的参与者和玩家，相当于又将这个玩家的门槛拉低了一些，参与的玩家更多，也带来了更多比较创新的汽车零售的金融产品。
今年，我们认为是第二个我国汽车消费金融发展的黄金十年。在第二个汽车消费金融发展的黄金十年里，更具创新型、更具复杂性的一些多面的产品会成为第二个汽车金融消费的引领者。
我们的美利车金融是一家创业时间不长，也没有什么背景的公司。公司发展两年时间，现在可以实现单月9千到1万台二手车的放款，大概5亿到6亿的规模。目前我们在全国200多个城市，与2000多家的经销商实现了合作。不管是汽车金融公司还是融资租赁公司，还是我们这种互联网汽车金融发展平台，关键是如何能够平衡好风控以及后台的管理关系，如何能够将管理和市场营销这两者达到平衡，这些都是一个完善的汽车金融平台所必须具备的。
就我们美利车金融而言，从创业开始到现在，首先从资金层面，我们刚开始的时候也经历了一些弯路。首先我们用很短的时间找了很多大型的商业银行去谈资金的合作，相应来讲我们也犯了一些错误。那就是当你要求资金成本最低的时候，你势必要失去对核心的风控以及资产管理的掌控能力。因为一个创业公司没有那么多的数据积累，所以在担保能力不足的情况下，基本上要依靠银行大资金平台的风控。经过这些弯路之后，我们去接快速灵活的资金，也就是当时最早的P2P的资金。虽然说当时P2P的资金成本还是比较高的，但是它满足了快速、灵活、量大的要求。当时我们用了三五个月的时间，单月就可以实现一千到两千台车的放款。
2015年我们逐渐切换资金来源，50%的资金都是来自于比较低成本的银行。2016年我们整体的资金来源基本上80%也来自银行和金融中心，成本都在年化8以下的成本。只有很少一部分还是依赖于互联网金融更低的成本。这是我们资金层面。
第二方面是谈一下风控。风控是每一个做金融行业的公司都要面对的，并且是最核心的价值所在。如果没有数据和客户积累，如何能在很短的时间内建立公司的画像，建立自身的模型，快速的去迭代？我们用了将近1年的时间，今年我们基本上已经将自身的风控模型搭建出来了。所以我们现在已经实现了20%左右的系统自动水平，公司目标是在明年年初可以达到50%的，基本上是形成秒批和秒拒的状态。
我们公司的目标是要做二手车行业里面最大的一个互联网汽车金融平台。互联网汽车金融平台很重要的一点就是从营销获客方式上，通过各种互联网手段找到目标客户，通过在线授信的功能可以极大的提升或者颠覆整个市场。
最后想讲一下二手车，为什么我们公司从创业到现在一直是始终专注二手车行业？第一是从宏观上来讲，二手车的容量非常大，肯定是万亿级的市场。第二个是二手车方面要解决供需双方的信息不对称问题，假如说我有一辆车，如何通过互联网的匹配方式找到买家呢？因此，一个大的储量市场可以通过互联网的手段实现交易的互联网化。第三是二手车行业连接着新车以及汽车后市场的一个天然的入口。银行低成本的资金不愿意接触的行业就是这种非标准化足够强、业务链条足够长的行业，并且需要评估、需要检测，所以它是业务链条比较长的行业，也是目前银行不太擅长的领域，并且二手车的碎片化分布也是非常突出的。
我们是一家长久定位在二手车领域的互联网汽车金融发展平台，线下希望能够跟各位朋友多交流、多学习。