烟草营销十篇
烟草营销篇1
现代消费观已不仅仅停留在物质的消费的表层上，而消费者是逐步在把重心放在物质消费与精神上的消费结合上，甚至对于某些消费者在对特定的商品发生购买行为时常常是以精神消费为主的。品牌的经营，不但是在经营一种商品，而且是在经营一种文化，品牌的一半是文化，文化内涵的深厚与否，决定着品牌的感染力和吸引力，文化是品牌的灵魂，没有灵魂的东西是没有生命的，它代表着企业的一种精神，是企业形象的体现。
1.烟草品牌.
由于我国的烟草生产企业数量众多，单个企业同时生产几个品牌的显现又较为普遍，（全国唯一生产单一品牌的烟草企业是云南红河卷烟厂）所以造成我国的烟草品牌数量庞大，约有2000余个，这与国际大型烟草公司实施少数主力品牌的高品牌知名度、高市场占有率、高市场集中度和高单品牌销售量的战略有着截然的不同。
在1991年美国2，200亿支香烟销售量的烟草市场上，菲利浦·莫里斯公司（Philip Morris）大约占有43%的份额。其名牌产品除“万宝路”以外，还有“Benson & Hedges”、“Merit”、“Virginia Slims”等品牌。1991年以来，公司还先后开发出了低焦油含量的“Marlboro Medium”型香烟和其它低尼古丁香烟。其中，万宝路香烟自1972年以来一直是世界上最为畅销的香烟，销售量居各种香烟销售量之首。根据美国《金融世界》的资料，1994年万宝路商标被评为世界第二大价值最高的商标，其市场价值达330.45亿美元，1993年则居首位。
日本烟草公司是日本唯一一家政府授权的烟叶买主和卷烟生产者。在日本市场占有约80%的市场占有率，目前约生产120种香烟，以MILD SEVEN （七星）、CASTER、SEVEN STARS和CABIN（佳宾）等名牌为中心，得到极大的好评。美国是日本最大的外国卷烟供应商，占进口市场95%的份额。
英美烟草总销售额达124.2亿英镑，每年销售量逾9000亿支香烟，全球市场占有率超过16%，并在全球55个市场雄踞领导地位。英美烟草具领导地位的国际品牌包括“555”、“健牌”、“金边臣”、“希尔顿”、“总督”、“卡碧”及“时运”，各自以不同的市场部分为销售对象。与乐富门合并后，英美烟草的品牌组合将增添“卡地亚”、“乐富门”、“登喜路”、“威豪”、“黑猫”及“皇庄”等品牌。
雷诺烟草（R. J. Reynolds Tobacco）美国第二大香烟制造商，在美国有10种最好销售的香烟牌子，如：Winston， Camel， Salem and Doral。该公司成功地满足国内25%的消费者的品牌偏爱需要。
2000年全国卷烟品牌销售额前十名：1.中华2.红塔山3.大红鹰4.555牌 5.云烟6.芙蓉王7.双喜8.玉溪9.红河10.阿诗玛
2000年全国卷烟品牌销售量前十名：1. 红塔山2.红梅3.红河4.云烟5.白沙6.中华7.双喜8.阿诗玛9.大红鹰10.黄金叶
2.烟草品牌名称或形象代言与文化内涵.
品牌中所承载的文化是产品能够茁壮成长的根基，文化是其生命力的源泉，而品牌名称或其形象代言是其文化内涵的载体和依托。对于目前烟草市场上的品牌大致可分为几类理解：
(1).“借题发挥”型。
该类名称多以文物古迹、自然风景，神话传说，民风民俗，革命历史，知名地点或建筑物作为题材，用意是利用于先天已有的文化底蕴，借船出海，因为此类名称在消费者当中早已广为传播，知名度较高，美誉度较好，拿来即用不但省去了大笔的广告费用支出而且具备良好的品牌形象，甚至有些品牌名称还在大媒体上还有较高的曝光频率。例如： 文物古迹：“红塔山”、“白沙（白沙古井）”、“八达岭”、“三塔”、“大雁塔”、“山海关” 、“颐和园”、“大前门”。自然风景：“峨眉 ”、“武当山”、“五台山”、“黄果树”、“西湖”、“香山”、“一品黄山” “蓬莱阁”、“泰山” 神话传说：“阿诗玛”、“刘三姐”、“蝴蝶泉”、“天池”、“神女峰”、“钓鱼台” 民风民俗：“红金龙”、“黄金龙”、“白金龙”、“玉龙”、“九龙” “凤凰”、“金凤”、“喜凤”、“双凤”、“红双喜”、“恭贺新喜”、“龙凤呈祥”、“石狮” 知名地点或建筑物：“钓鱼台”、“人民大会堂”、“中南海” 革命历史：“大重九”、“红岩” 历史或小说人物：“扁鹊”、“时珍”、“禹王”、“昭君”、“金陵十二钗” 地理名称：“春城”、“山城”、“上海”、“南京”、“北京”、“广州”
(2).“开发创新”型
在品牌经营中，通过“拿来主义”的品牌命名并不是赋予品牌文化内涵的唯一途径，例如品牌名字本身并没有特殊的意义，但通过严格的市场分析，准确的给出品牌形象定位后，再通过长期的广告和公关宣传，也可以塑造出丰富的文化内涵。例如：万宝路――正义、勇敢、自由。希尔顿――不畏艰险、勇攀高峰。 七匹狼――自由、野性与冒险。大红鹰――拼搏、奋进。一品黄山――洒脱、自在、无拘无束
烟草品牌名称是其文化内含的体现，切忌模仿。自古就有“五岳归来不看山，黄山归来不看岳”之说，安徽蚌埠卷烟厂生产的“一品黄山”以其良好的口感和扎实的营销宣传，赢得了不俗的市场销售业绩和品牌声誉，而有某烟厂推出“一品华山”品牌，且不论西岳与黄山的“峻”、“险”、“奇”、“秀”谁为上者，但这种刻意单纯对他人名称的模仿，却难见其创新之处，更不值得提倡。
借鉴不等于单纯的模仿，“拿来主义”既不是模仿其名称，也不是模仿其外包装，而是要挖掘其可能蕴藏的文化资源和充分利用并将之发挥、发展、发扬，以达到营销的目的，服务于企业，服务社会。
(3).兼而有之
此类品牌是既有先天的优势又有后天的补足，可以说占尽了商机，其典型代表之一应属“白沙”，白沙因江南名泉——“白沙古井”而得名，包装以“白沙古井”为背景，象征吉祥如意的双鹤图形为主体图案。其泉水“清香甘美，夏凉而冬温”，“流而不盈，挹而不匮”历代文人墨客咏诵者颇多。毛主席的名句“才饮长沙水，又食武昌鱼”当中的 “长沙水”即是指“白沙古井”之水。白沙集团在其广告宣传中又请著名男演员“璞存昕”作为其品牌形象代言人，同时又以中国传统的吉祥鸟“展翅高飞的仙鹤”为其品牌作形象代言，可谓用心良苦。
3.品牌文化与企业文化之异同
企业形象是自身的品牌文化和企业文化的统一，品牌文化是企业整体社会形象的外在表现形式，是定位于目标消费市场的需求，服务于消费者的需要，目的是要与既定的目标消费者产生对于品牌文化认同的共鸣，进而促进其产品的销售。企业文化是企业整体社 会形象的内在体现，是企业凝聚力的核心，是企业发展的原动力，目的是为了提高企业的管理水平和生产效率。两种统一于一体的文化又针对不同的群体宣传，所以在营销中应该予以恰当的区分使用，即品牌文化是面向现有或潜在的目标消费者，而企业文化大多是面对企业及行业或相关群体作宣传。从现在大量的媒体广告中不难看出一种误区，把自身的企业文化当成企业的品牌文化大加宣传不在少数，而且其投放密度和费用支出都相当可观，当然不能说没有效果，但对于品牌文化在目标消费者心目中的树立可以说作用甚微，最多也只是提高了品牌的知名度。
4.品牌文化与媒介传播.
对于品牌文化的传播媒介的选择是烟草企业在营销中应当十分重视的环节，以菲利浦·莫里斯公司（Philip Morris）为例，该公司一直都积极赞助各项国际体育活动，尤以国际一级方程式车赛最有声望，这是莫里斯公司最有影响、最重要的赞助活动之一。它由洛桑中央机构在全世界协调与控制，在大众心目中，一级方程式赛车被视为自由、奔放、竞争、极具挑战性的运动。一级方程式赛车手的形象正符合万宝路要塑造的“男人形象”。一级方程式赛车所体现的精神正是万宝路牛仔具有的精神。莫里斯公司赞助一级方程式车赛可说是赞助活动与产品形象完美结合的典范。至今，万宝路已赞助一级方程式车赛二十余年，作为对一项体育运动支持的责任，万宝路在公众中树立了美好形象。另外，公司也很关心比赛的各种安全措施，树立了万宝路关心他人生命与健康的形象，使人们联想到这样的公司是会从消费者的健康出发，生产“健康型”香烟以减少对他们的毒害。这一举措显然博得了公众对公司的好感。
除了一级方程式车赛，该公司还对其它许多世界性体育比赛提供赞助。如：马车赛、汽车赛、摩托车赛、滑雪、赛马以及自行车赛等。万宝路的这些赞助活动有一些共同的国际化标准，具体是：
1)、活动必须与特定的目标群体的利益与兴趣相关。如一级方程式赛车是年轻、豪放、冒险的青年男女感兴趣的运动，而万宝路的目标群体正是这类人。
2)、活动必须有较好的密集覆盖面。万宝路的赞助活动一般是全球性的。
3)、活动必须符合公司所期望的声望需要。如一级方程式车赛能达到在全球树立万宝路“老大”形象的作用。
4)、活动的宣传必须与一个市场领导者的身份保持一致。公司希望被看成是鼓励并承认那些在各自的领域中成为“第一”的人的努力，就如万宝路在香烟领域中的领导地位一样。
万宝路与美国西部牛仔及好莱坞影业。菲利浦·莫里斯公司（Philip Morris）最初生产“万宝路”品牌的市场定位是女士香烟，然而推出后市场反应冷淡，销量并不理想，自此公司将其“改弦易辙”把美国西部牛仔当作其品牌形象代言人，从新定位与“男人味十足”的品牌并大获成功，这其中的营销战略可圈、可点、可资借鉴。
美国西部大开发时诞生的西部牛仔，在引领全球好莱坞影业帝国不断推陈出新的西部影片中，在美国人乃至于全球观众心目塑造了正义、勇敢、自由的形象。其声名早已深入人心，并且随着其影视业的发展代代相传。菲利浦·莫里斯公司（Philip Morris）选用西部牛仔作为其形象代言，无疑是搭了电影这部免费的“顺风车”，西部牛仔题材的电影无论是新片推出还是众多的经典影片重播，可以这样断言，这都给万宝路在无意识中作了免费贴片广告，而菲利浦·莫里斯公司（Philip Morris）所要做的就是把万宝路品牌与西部牛仔形象联系在一起，使消费者看到西部牛仔时的第一反应是万宝路香烟，正如人们看到“三五”香烟的CI时的第一反应是该品牌的烟草，而不是国内“三五”牌的电池。西部牛仔成为美国文化的代表之一，而万宝路的代言人又是西部牛仔形象，借名扬名的策略，使万宝路品牌成为美国文化的重要组成部分。当然利用这种策略并非只有万宝路一家，例如玉溪集团的“阿诗玛”品牌便是一个有中国特色的“西部牛仔”模式，只是营销上没对方那细致、到位而已。
在传播媒介的创新上烟草企业应该发掘新的广告策略和新的广告方式，以展示烟草企业的形象。更要注重品牌文化和媒介选择上的相关性和一致性，以“白沙”为例，品牌文化主要表现“展翅高飞，自由翱翔，愉快和洒脱的心境与感受”，而特技飞行正能淋漓的展示该文化宗旨。1999年12月在湖南张家界的国际特技飞行比赛上，长沙卷烟厂抓住机会，大力进行广告宣传。特别是12月11日中央电视台进行现场直播的特技飞行表演飞越天门山天门洞的活动中，参加表演的飞机，有一半以上都绘有长沙卷烟厂或“白沙”烟的文字和标识。虽然这次活动在保护国家自然环境方面引起了各方很大争议，但长沙卷烟厂进行企业宣传的做法却在烟草广告方面做出了新尝试，那标有烟草广告的飞机也会同勇士们一道，载入国际飞行的史册。
五 . 烟草企业的多元化发展与品牌延伸.
烟草企业多元化经营，就是烟草企业为发挥企业优势，充分利用企业综合资源，提高资产经营效益，扩大生产经营领域和市场范围，从事与烟草主业相关或非相关的跨行业生产经营多种产品或服务，以保持烟草企业长期、稳定的发展。从对大量的烟草企业经营信息的分析来看，多元化已经成为国内外烟草企业的主要经营方向。
菲利浦·莫里斯公司（Philip Morris）在发展烟草工业的同时，公司也从50年代末期开始实行多样化经营， 现在该公司是世界上最大的包装食品公司，世界第二大啤酒生产企业，美国最大的食品生产公司。产品主要可分为四大类：(1)烟草。1991年烟草占公司年销售额的42%，占公司年利润额的72%，是公司最重要的核心业务。(2)食品。1991年公司年销售额的50%来自此类产品，凯拉夫通用食品公司是菲利蒲·莫里斯公司此类业务的主要承担者。公司是美国最大的包装杂货、咖啡、奶酪、加工肉类的生产企业。其中，通用食品分部主要生产“Maxwell House”和“Sanka”及“Brim”牌咖啡、“Country Time”牌啤酒、“Minute”牌大米、“Good Seasons”牌沙拉调料等。凯拉夫分部主要生产“Velveet”和“Cheez Whiz”牌奶酪；“Miracle Whip” 牌沙拉调料等，被称为奶酪和类似产品加工之王。此外，公司还成功开发出无脂肪产品，如“Sealtest”牌大米膏和“Entenman”牌烤糖等。莫里斯公司下属的奥斯卡·迈尔食品公司还是美国最大的加工肉类和禽类产品的生产企业。其主要商标是“Oscar Mayer”、“Louis Rich”等。凯夫拉通用食品公司的冷冻产品分部也生产供应速冻蔬菜和冻牛奶等冷冻食品。(3)啤酒。1991年该类产品的销售额占公司总销售额的7%左右，此类产品主要由米勒酿酒公司承担经营。其名牌产品有Miller Lite、Miller High Life、Meister Brau和Milwaukee's Best等。公司在全国拥有并经营着8个酿酒厂。(4)金融服务和房地产。主要由菲利蒲·莫里斯资本公司和米森·维约公司负责经营。其主要业务是为公司分支企业的客户和供货商提供资本融通，并在加利福尼亚和科罗拉多等州从事房地产的规划开发和销售活动。到1998年菲利普莫里斯的国际市场收益超过50亿美元。
而今全球最大的烟草公司Philip Morris Cos.将斥资189亿美元，收购Nabisco Holdings Corp.，加上旗下的奥利奥Oreo饼干、乐之Ritz饼干，共同组成卡夫Kraft食品业务部门。卡夫公司（Kraft Foods ）拥有麦氏咖啡和奥斯卡·迈耶食品等诸多知名品牌。最近几年来卡夫公司在不断推出新产品和富有创意的营销的推动下，更是发展迅速。卡夫公司去年的营业额达到了350亿美元，占集团总营业额的四成以上。如果卡夫公司是一家独立的上市公司的话，按照《财富》杂志的统计数据，它进入《财富》杂志美国500强企业排名绰绰有余。
日本烟草公司除了在本土垄断烟草行业外还通过资本分担等方法，力图促进事业的进一步发展。
医药事业
该公司正在致力于医疗用药品领域和一般用药品及保健商品领域。
在医疗用药品领域，以国际通用的具有特色的研究开发主导型事业为目标，正努力加强本公司的研究开发队伍，同时，与国内外的研究机关进行积极的战略协作。和美国的AGOURON PHARMACEUTICALS，INC。共同开发的抗HIV药品“VIRACEPT TAB”就是最近取得的成果之一。
在一般用药品及保健商品领域，通过子公司的股份公司LIFIX销售感冒药、肠胃药等大众药品及饮料等保健商品，发展事业。
食品事业
该公司的食品事业正在饮料、加工食品和快餐餐馆这三个领域展开。
在饮料方面，在日本国内最近消费量大增的塑料瓶装清淡果味饮料市场中，推出了"桃子天然水"这一畅销产品。
在加工食品方面，刚开始在日本流通销售世界性的品牌货“GREEN GIANT”。
在快餐餐馆方面，承担了世界第二位的汉堡包连锁餐馆“BURGER KING（保加敬）”在日本的经营。
其他事业
作为其他的多种化事业，利用在多年的烟草事业中积累的技术，知识和资本等，开展农艺事业，房地产事业及技术工程方面的事业。
在农艺事业中，正在致力于蔬菜、花卉的品种开发及农业器材、微生物农药的开发。
在房地产事业中，积极利用工厂旧址等，开发综合商业设施。
在技术工程系方面的事业中，正在打入产业机械、自动售货机和印刷等领域。
英美烟草则涉及金融服务部门与保险（苏黎世保险Zurich Insurance），1998年9月将其合并，公司的股份现以英美烟草集团名义上市交易。
1.国内烟草企业的多元化方向:
方向之一，以烟草为核心的相关联业务.
据资料统计，一个生产50万箱的卷烟企业，需要三十多种原辅材料，所需资金3亿多元，加之上万种零配件、五金电料、基建材料等物资购进的上亿元，就高达4-5亿元。这些物资的购进，若由本企业的多元化经营购进或建厂制造，每年就可把流入企业外的利润回收1亿多元。所以向烟草的上游产品和下游服务业扩张成为多元化发展的起步方向。
(1)、围绕卷烟生产上项目。卷烟生产的原辅材料需求量大、种类多，大部分都要到行业以外的企业去购进，每年约占卷烟成本30%的费用流向外企业。鉴于此，卷烟企业的多元化经营时重点发展为卷烟生产配套服务的项目，例如：造纸、印刷、包装、铝箔生产等，把原来需从本行业以外的企业加工、购进的产品，自己研制开发建厂生产，以收回外流利润，增加积累。
(2)、围绕烟叶生产上项目。在烟叶的整个种植、收购过程中，需要大量的化肥、农药、地膜、麻袋、绳索、蓬布等农用物资，目前，这些物资大都依赖于从行业以外的企业购进。
(3)、 围绕为主业服务上项目。卷烟企业的服务性内容十分广泛，例如：各种物资的供应、运输、仓储、业务招待、广告宣传等，这些都可以由本企业的多元化经营来承揽、购进、、制作。
方向之二，跨行业拓展.
即进入与主业完全不同的行业或领域，从事新的行业。企业要拓展高层次的多元化，需要有雄厚的经济、技术、资金和人才基础，借助于在主业形成的经验和优势，进入其它与主业不相关的行业。就烟草行业而言，玉溪红塔集团成立以来，坚持实施“一业为主、多元发展”的战略。1998年跨行业、跨地区投资已达60亿元，投资项目56个，已营运项目41个，涉及行业10余个，分别有：生物工程、制药、能源、交通、轻工、化工、建材、机电、旅游、房地产、金融、保险、贸易等。1998年完成工业总产值（现价）32亿元，销售（营业）收入30.7亿元，实现利税7亿元、利润4.3亿元。上海烟草（集团）公司是上海烟草集团的核心企业。公司投资控股、参股单位已达80家，目前不仅拥有一流水准的卷烟工业、及其烟草储运、印刷、机械、材料等配套工业，而且还涉足于商业、食品、房地产、金融保险、宾馆酒店等领域，成为以卷烟工业为主的、多元化、集约化、现代化的大型企业。经济效益名列上海工商企业的首位 。颐中集团通过自身的资本积累和向外的不断扩张，构筑了规模庞大的多元化经营体系。目前的经营领域已涉及汽车、机械、建材、印刷、包装、体育、酒店、商业、房地产等行业、产业，成效明显，年销售收入已达11亿元，年实现利润达1.6亿元。
如此等等的多元化在烟草行业的大中型企业中已成为普遍的经营思路。但这并不等于说多元化就是烟草企业的“黄金之路”，从理论上说，实施多元化经营的根本目的是分散风险，减少竞争，提高投资收益率。但这必须是以优化资源配置、提高资源合理利用水平，提高企业的经营效益为基础的。也就是说，企业多元化经营，必须是当企业发展到一定阶段，企业的主业发展到相当水平，部分资源不能充分利用时，才开始实施。只有充分利用某一方面的过剩资源，才能进一步提高经营效益，这才能实施多元化经营。由于对多元化经营认识上的肤浅，对其要求不甚明确、条件不具备的情况下，很多烟草企业盲目冒进跨入其它陌生的行业，却不能产生预期的收益，致使大量资金被挤占，无法良性流动，从而造成企业有限资源的严重浪费，甚至使主业也遭到了拖累。
2.品牌延伸
品牌延伸是借用现有品牌已在某一领域的市场上形成的高知名度和美誉度，在时机成熟或条件具备的情况下向相关行业或跨行业的产品和服务上进行品牌移植，目的是借用现有品牌的良好形象和广大消费者对该品牌的认可，去带动同一品牌下的其他类产品的销售。虽然烟草行业的品牌延伸行为到目前为止还不是很多，但它却有着规避相关法律、法规的特殊功效。
趋势之一，由烟草行业向非烟草行业延伸.
菲利浦·莫里斯公司（Philip Morris）的“万宝路”（ Marlboro）香烟尽人皆知，但它也并非是“独生子”，同一品牌下还有“万宝路服装”，虽然无论是在知名度还是在产值上均不及前者，但这却是烟草类企业在经营战略上的需要，因为大多数国家的市场都是禁止烟草广告，同名的另类广告却在政策上门户大开，可畅行无阻。在国内同样的情况还有玉溪红塔集团的“红塔山”天然矿泉水、红塔建材等。
烟草营销篇2
论文摘要:《烟草控制框架公约》和其他法规对烟草营销进行了严格管制，美国和英国的烟草商近年来对营销策略进行了相应调整，并且取得了明显成效。中国烟草企业的营销策略较为初级;随着《烟草控制公约》的签署和实施，烟草行业营销方式必须要进行相应调整。
(一)美国烟草业基本情况
美国的卷烟消费量在1981年达到6 400亿支的最高峰后，以平均每年大约2%的速度减少到2003年4 000亿支。虽然卷烟消费量逐渐减少，但由于卷烟价格和消费税的提高抵消了不断萎缩的卷烟消费量的影响，在2002年以前，美国烟草的市场消费额一直处于上升的势头。这二十多年中烟草消费额的增长反映了价格的上涨和税收的增长。美国烟草产品价格的上涨主要来自两个因素:一是在20世纪90年代，主要是批发价格上升导致了零售价格的上涨;二是在1998年，《总和解协议》(Master Settlement Agreement，以下简写为MSA)签署以后，卷烟制造商为了支付协议规定的赔偿，将卷烟批发价格提高了45%，这是有史以来价格增长最快的一次。
2003年，美国烟草制品的消费总额占居民消费者可支配收入的1.11%，而1998年为 0.96%。2003年，在消费者可支配收入中，大约有1.04%的可支配收入用于卷烟消费。从卷烟产量来看，美国最大的20家烟草商卷烟产量从1994年的7 255亿支下降到2004年的4 926亿支;在全球总产量中的份额从1994年的13.1%下降到2004年的8.5%。即便如此，美国目前仍然是仅次于中国的全球第二大卷烟生产国。
自20世纪80年代以来，美国国内禁烟运动影响很大，国内消费量不断下降。最初，烟草商主要通过加大出口(包括走私)来扩展市场空间;但是，随着全世界都逐步开始控制烟草消费，海外市场扩展的空间也不断缩小。美国烟草出口自1987年左右明显增加，但是从1997年开始则不断下降。
(二)营销策略调整
1.直效营销。直效营销是指为了保持客户忠诚、达成交易、完成调查、或者发放与兑付等而直接与消费者进行沟通。直效营销主要包括向消费者发放优惠券、赠阅受控发行杂志(controlled circulation magazines)、发放(sweepstakes);实施品牌忠诚项目(如“骆驼现金”、“万宝路英里券”等);向一些曾经“签约”的顾客邮寄产品目录。①
2.在禁止未成年人进入场所的促销。虽然MSA不但禁止烟草公司赞助“明显”有未成年人参加娱乐活动，也禁止烟草商在有未成年人出入的场所分发免费香烟，但是在禁止未成年人进入的场所(如:酒吧、夜总会)，这两种营销策略都是允许的。
2002年，加州大学烟草行业监督和评价项目(TIME Project)对烟草公司在禁止未成年人进入场所和其他地方的促销活动进行了监督，发现这种类型的促销活动显著增加;与1998年相比，用于这些活动的费用翻了一番。2004年前11个月，TIME Project发现，这种场所的促销活动中共有超过31 000种香烟品牌出现过。
3.直接邮寄。烟草商掌握着上千万吸烟者和潜在吸烟者的名单、通信地址和其他信息，直接把产品或广告邮寄给客户(或潜在客户)是一种目标营销(targeted marketing)策略，该策略的优势在于:有助于直接沟通;有利于培养人际关系;能够为目前的和潜在的顾客提供一定的回报和激励。直接邮寄给顾客的物品主要包括优惠券、打折凭证、受控发行杂志、品牌忠诚项目、产品目录、宣传材料、小礼物以及香烟样品等。
4.受控发行杂志宣传。对于由烟草商为顾客提供的受控发行杂志，直接邮寄是其唯一的流通渠道。这些杂志表达了与传统烟草广告一致的品牌形象和信息。无论是否不受限制万宝路的杂志(Unlimited)通篇充满大幅、全彩色的户外活动宣传;Brown & Williamson 公司的杂志(Flair)则主要刊登一些告诉女性如何让她们看起来“无论在什么年龄都看起来很棒”的文章;纽宝香烟(Newports)为了在少数民族社区促销也专门发行自己的杂志……。这些受控发行杂志把抽烟作为一种受社会欢迎的活动进行宣传。
5.品牌忠诚(brand loyalty)项目。直效营销和直接邮寄的目标之一就是为了促进品牌忠诚。很多烟草公司都开展品牌忠诚项目，这其中就包括“骆驼现金”、“万宝路英里数”以及其他一些购买奖励措施。此类项目可以使客户在购买一定数量特定品牌香烟之后能够积累一定的积分或者获得纪念品。MSA禁止烟草商通过展示自己的品牌名称或标示(logo)进行促销，所以这些产品或小礼物不能带有香烟的品牌名称或标识;但是，通过精心设计，特殊的颜色、包装和外观，这些产品或小礼物能够传递与烟草产品一致的品牌形象与信息。
6.奖券。奖券(Coupons)为整盒购买提供折扣，或者提供企业产品的卡通玩具。烟草商通常利用邮寄、零售商店、促销活动，或者报刊向消费者直接发放奖券。奖券降低了烟草产品的价格，也可以抵消高额税收、提价等烟草控制措施的作用。对于那些“价格敏感型”烟民——主要是年轻人——奖券能够保持品牌忠诚，也能够降低戒除烟瘾的诱惑。奖券也鼓励人们品尝新产品、新牌子。
7.(Sweepstakes)。烟草企业的为顾客提供赢取现金、产品和旅行的机会。通常经由直接邮寄、促销活动中竞技、互联网等途径提供。也使得烟草商能够增添和更新邮寄名单。除此之外，也会为顾客提供与产品形象一致的其他奖励。
(三)营销效果
虽然MSA严格限制针对少年的营销活动，但对很多具体行为并未限制，尤其是那些针对成年人的营销活动。只要烟草商不直接或间接瞄准少年，直效营销并不违反MSA。
全国癌症研究院(NCI)在2002年发表了一部专著，专著综合分析了有关烟草广告和促销活动对少年吸烟行为影响的研究成果。NCI发现，烟草广告和促销活动是诱发少年吸烟的重要催化剂。
《美国医学协会期刊》的一项关于青少年的跟踪研究表明，烟草商的促销活动会对以前本来具备自控能力的非吸烟者产生影响，能够使他们缺乏自控能力并尝试抽烟。
(一)英国烟草业基本情况
英国是世界上烟草苛税最重的国家之一，也是欧盟卷烟价格最高的国家之一，税收达到了普通包装卷烟零售成本的84.5%。在这一背景下，英国的合法卷烟消费逐年下降，已从2001年的790亿支下降到了2002年的760亿支，在2003年下降到740亿支左右。
在英国，由于政府把降低吸烟的影响设定为一个主要的健康目标，使得反烟运动日趋活跃。除了高税收政策外，英国还完全支持各种各样的控制吸烟活动的欧盟指令。政府的烟草广告和促销法令于2002年11月正式成为法律。随后，从2003年年初开始禁止印刷品和海报上的广告，此外还禁止直销、包装促销项目及赞助国内活动。
英国烟草业仍由加拉赫、帝国烟草和英美烟草三大公司控制着，英美烟草还经营着乐富门(英国)公司。2002年占据市场领先地位的是帝国烟草，它控制着50.7%的市场份额。
在税收和多项控烟措施的影响下，英国本土卷烟产量不断下降:1996年，全英最大二十家烟草商卷烟总产量为1 703亿支，占全球市场的3.0%;2004年，卷烟总产量约为997亿支，占全球卷烟总产量比例下降到的1.7%左右。
(二)针对具体市场的营销策略
烟草商开发和推广品牌时主要关注四个主要因素:产品、价格、摆放方式和促销手段。这些方面在营销理论中居于中心地位，综合考虑这些因素能够根据不同消费群体选择合适的品牌进行有针对性的营销活动。
在产品方面，香烟的生产里包括尼古丁、焦油和其他额外的成分，而这些成分根据品牌的不同而不同。细微的区别表现在不同品牌的特色和与众不同的品质，并且似乎为专门的社会群体设计。
至于价格，某种程度上，烟民会把价格作为选择品牌的重要因素。低收入人群由于经济原因只能购买相比来讲价格比较便宜的品牌，但是这只是一种无奈的表现，在大多数人的眼里，相比于高价的品牌，低价的香烟质量会难以保证。
产品在商店和货架上的摆放方式对于品牌的声望和公众认知度是一个决定性因素。香烟公司的目标是确保所有产品会可随时随地被买到，这样的结果是香烟出现在各种可以出现的地方，像杂货店、报刊亭、加油站、超市、速食店、酒吧、夜店甚至是冰淇淋店等。香烟甚至可以通过网络和市场小摊上得到。
在促销手段上，可以使用很多技巧来尽可能地扩大各个品牌公共印象。在零售商店货价上的摆放方式非常重要，销售代表经常回访零售商可以确保产品摆放在最佳位置，能够得到事先约定的陈设空间。主要的中等价位和经济型品牌香烟通常会花费巨大成本进行营销，而且在低收入社区很容易买到。
(三)顾客导向的营销策略
1.针对新烟民市场的策略。新烟民市场包括那些刚刚接触香烟的烟民，并被认为是烟草行业最重要的战场。这部分烟民里，最大的比例来自于孩子和十五六岁至20岁之间的孩子。大约2/3的烟民在18岁前开始吸烟，另外1/3在16岁前染上吸烟习惯。
烟草营销篇3
一、细分市场，精准投放
为了更好地明确不同类型的市场的发展目标，更好地制定与实际情况相符合的发展策略，需要对市场进行细分。在制定营销策略的过程中，对市场的细分也可以更好地协调统一各类市场的规模。在对市场进行细分的过程中，可以使用定性评价、定量测评等方法，按照不同市场在发展潜力、市场基础以及共商合作需求等方面的表现，对市场进行评估。根据市场评估的结果，按照表现好与坏来划分，主要有以下五种市场类型：
1.核心市场
在核心市场中，烟草产品销量较大，其所占的市场份额也比较高。该市场无论是在品牌销售层面还是在企业发展层面，都对烟草产品至关重要。所以，应当进一步完善商业渠道，切实走访零售终端，进一步扩大市场的覆盖面。
2.重点市场
重点市场在规模上具有一定的优势，主要销售低结构卷烟，在占有了比较高的市场份额的同时，增长空间受到了一定的限制。因此，在短时间之内，要想增加其销售量比较困难。所以，需要重视工商协同，努力巩固现有市场，并在此基础上扩展高结构卷烟的销量。
3.发展市场
在发展市场中，两种结构卷烟的销量都比较一般，但是从销量增长的幅度来看，发展市场趋势良好，从长远看具备一定潜力。因此在营销上应当重视走访重点终端，进一步巩固市场基础。
4.一般市场
一般市场的市场份额相对较低，销售量也比较小。这类市场发展潜力较小，不适宜有较大的投入。但是需要不断关注市场的最新动向，一旦出现合适的机会，可以投入一定资金。
5.潜力市场
潜力市场目前的水平相对较低，市场基础也不够牢固，但是该市场对卷烟存在着大量的需求，所以在未来具有很高的发展潜力。对于该市场来说，只要遇到合适的发展机会，再结合一定的资金投入，就能很快地获得较大的销售量。
二、重视零售终端，精细化分
对烟草企业来说，销售量中很大一部分来自零售终端销售。如何进一步巩固零售销售终端中产品的占有率，有效提升销售量，成为人们研究的关键。
首先应当对零售终端的价值进行评估，坚持消费者在市场中的导向作用，通过对销售终端精细化的管理，最终实现精益营销体系的建立。当下，对于烟草零售终端的评估，主要有以下三个维度。一是结合零售终端所在的区位、商圈对其环境进行评估。二是根据卷烟销售量、主销价位分析卷烟的销售结构。三是结合零售终端在新品推介和卷烟销售两方面的表现，对卷烟的经营能力进行评估。
其次应当加强零售终端的建设。可以对根据不同零售终端的评估结果，确定对零售终端维护、走访的频次和对其支持的程度。对零售终端服务内容的制定，则应当根据零售终端的特点以及经营方式。
针对零售终端进行的管理与维护，首先需要对客户维护的目标进行明确。不同类型的零售终端，其维护方式也不尽相同。对于品牌培育型零售终端，需要进一步提供品牌宣传、产品推介层面的支持，重点向购买者推荐品牌烟草。对于销售型零售终端，应当在销售层面给予一定支持，以鼓励终端提升销量。
其次，应当制定维护的标准。通过对零售终端销售信息、销售价格的采集，可以更好地了解其基本信息。不同类型的零售终端其关键的营销任务各不相同，对于零售客户的定位也有偏差。针对这些差异，应当制定各有侧重的维护标准，只有这样才能更好地提升零售销量。另外，需要重视对终端的走访与维护，为具有潜力的终端提供一定的支持，并帮助终端克服营销过程中面临的问题。
三、重视精益意识，总结精益经验
当下烟草企业普遍缺少精益意识，因此在营销过程中难免出现违背精益原则的行为。为此，应当重视对销售人员精益意识的培养，可以通过培训、外出交流学习等多种方式，让营销人员了解精益意识的内容、作用等，以便在营销过程中更好地应用精益意识。
烟草营销篇4
一、各项指标完成情况：
全年共销售卷烟69990.88件，同比增长3.6%，销售低挡烟40293.68件，同比增长0.24%，销售结构烟29697.2件，同比增长8.53％，实现毛利2180万元。
二、企业管理措施
为不断提高队伍素质，凝聚企业正气，创造良好的企业发展环境，在20**年的企业内部管理中，我局强化了以下管理手段，一是根据行业情况和岗位不同分工，经过充分酝酿和反复研究，在过去已有制度的基础上逐步完善，建立了一整套涉及各个岗位，各个工作环节的岗位职责、工作标准、工作流程、工作纪律、考核奖惩、奖金分配、违规处罚等企业管理制度，坚持用制度管人，用制度管事，确保制度的严肃性，从而使干部职工逐步养成了遵守纪律，履行职责，注重效率的良好作风。二是为了进一步调动中层干部积极工作，追求进步的
内在动力，我局实行了中层干部每月工作考核管理制。对中层干部每月工作落实情况进行评议考察，并规定：凡因工作失职、渎职造成工作落后或发生重大经营管理问题；连续三个月在市局、县局考核中落后的，给予黄牌警告；在下次考核中依然落后的，予以降职或停职。此制度的实行，有效的调动了各管理岗位人员的工作积极性和主动性。三是每月对5条销售线路人员，4个专卖管理所和全体岗位人员进行一次绩效考评，把考评结果同工资奖金挂勾，奖励先进者，激励后进者，从而在企业内形成了实干、创优、争先的良好风气。四是按照学习计划，坚持每周开展一次全体员工集中学习和科室人员学习活动，通过组织干部职工学政策、学制度，学先进经验；开展专卖、营销经验交流会，使干部职工认识了烟草发展的大形势，了解了县局发展思路和工作要求，从而在思想观念上，业务技能上，劳动态度上与企业发展融为一体，为企业制度化、规范化发展打下了坚实的基础。五是认真实施了基层考核制度，局党组对科室工作进行考核，科室对职工履行职责情况进行考核，真正形成了一级管一级，一级带一级，职责明确，运转协调，相互制衡，监管有力的管理体制和工作机制。六是加强行风建设和机关效能建设，认真落实行业承诺内容，严格规范执法与服务行为，不断提高服务质量，密切了和广大零售户的关系，树立了行业良好形象。
三、专卖工作情况
在今年的专卖工作中，根据卷烟市场形势和市局专卖工作要求，我局坚持以端窝点、破网络为工作重点，严厉打击制假售假行为，保护消费者权益和市场的稳定，在方法上，一是广泛发动群众，营造全
民打假的浓厚氛围，通过张贴标语，电视报导，3.15宣传等方式，使广大消费者深刻认识假冒产品对人体的危害性，教育大家自觉抵制假货，远离假货。二是积极鼓励广大群众举报售假犯罪信息，严格兑现举报奖励制度，并有重点的在社会上培养一批耳目和眼线，严密监视违法犯罪动向，广开信息来源渠道，使违法分子无机可乘，同时，认真作好举报信息的保密工作，保护好群众举报犯罪信息的积极性。三是执法人员按照管理区域每日对市场进行巡回检查，密切注视市场动向，发现违规、违法经营现象，及时予以处理。四是为了打击网络售假行为，我局组建了破网络工作小组，对全县违法经营行为展开缜密调查，发现了20余条有价值违法经营信息，为全市打假工作的顺利开展做了大量的基础性工作。五是与公、检、法、工商等部门建立联合办案机制，大要案移送机制，增强了打击违法经营活动的威慑力和办案实际效果。全年共查获各类违法案件124起，罚款3030元，收缴违法违规卷烟1683条。其中，假烟1352条，请公安协助调查案件2起，通过对卷烟市场的有效治理，使卷烟市场秩序渐趋稳定，零售户守法经营意识不断提高，为**经济发展和我局销售工作的健康开展奠定了良好的基础。五是加强内管工作，在款物管理、证件管理、案件处理、专项资金使用和业务监控等方面，严格按照制度抓好落实，未发生违规经营及违规执法问题。
四、销售工作情况
在业务管理工作中，我局按照科学发展观的要求及省市局的工作安排，坚持以市场为导向，通过科学调控、均衡销售，全面提升网建水平，提高服务质量，较好的满足了市场需求，提高了市场占有率，
提高了卷烟零售户和消费者的满意度。在工作方法上，一是积极分析市场，预测市场，抓好市场信息动向、顾客需求、卷烟投放后市场反映等信息反馈工作，通过合理调控市场和货源，实现中、高、低档卷烟和谐供应，满足市场需求。二是为树立**烟草诚信经营、服务客户的良好形象，加强营销队伍职业道德建设和素质建设，通过定期组织客户经理进行岗位培训、每周开展一次客户管理经验交流会、每日晨会等形式，不断丰富和提高访送人员特别是客户经理的现代市场营销观念和营销专业知识，并运用掌握的营销技巧给客户进行经营指导，帮助客户分析市场行情，提供经营建议，提升客户经营利润。三是增强服务意识，提高服务质量。要求营销人员在为客户提供服务过程中，坚持耐心、细致、热情、诚信原则，坚持送货到位，为客户提供细致化、人性化、亲情化服务，把客户至上的服务理念贯穿于营销工作的全过程。四是认真落实工作督查制，每半个月由两名分管业务、专卖付局长带队，会同专卖科长、访送中心主任到基层零售户中进行座谈和走访。一方面是征求客户对烟草公司的意见和建议，另一方面是检查专卖和业务人员工作到位情况和服务态度情况，并把客户反映的意见进行汇总分析，找出管理上的漏洞，调整工作策略，保证了烟草公司诚信服务、高效服务、优质服务经营理念的贯彻执行。
五、存在问题
1、由于对安全工作重视不够，奖罚力度小，导致监控放松，制度落实不到位，发生了车辆安全事故、值班空岗、假日封车不及时等问题，根据出现的问题，我们认真总结了经验教训，立即进行了整改。
2、在销售网络建设方面，由于工作力度小，在电子结算比例上，
没有达到市局要求，需要进一步加大力度，推动此项工作的开展。
烟草营销篇5
罗总是**年到烟草工作的，当时的下伸网点，还设有卷烟仓库，他既是访销员，又是仓库管理员，既是送货员，又兼职内勤，管理着下伸点的财物和各项费用，因为他办事认真、一丝不苟，象个大管家似的，所以大家都叫他罗总管，这就是罗总名字的由来。
罗总衣着并不讲究，看起来和农民大叔没什么两样，用他的话说是为了拉近和客户之间的距离，他文化水平不高，但凭着那颗执着的心，在营销这个岗位上一干就是十二年，这十二年里，无论负责哪个辖区，他都能独挡一面，把自己的本职工作做好、把客户服务好、把销售任务完成好；无论在哪个下伸所工作，都深受同事和客户的欢迎，在自己平凡的岗位上默默地奉献着，把最宝贵的青春年华献给了烟草事业。
以情感人，做同事的好哥们
罗总这人最大的特点就是爽快，每次所里分解销售任务，他都是一副无所谓的样子，多给他几箱，他也会笑呵呵地说“你说怎样就怎样，没事。”他从不和别人计较得失。去年年底，由于低档烟的进度跟不上，大家都倍感压力，当别人都愁眉苦脸时，他依然笑呵呵的说“没事的，你们能完成多少自己先领着，剩下的我负责。”最后果然把任务完成了。
罗总无论在什么时候，都能把任务完成好，其实并不是他这个人聪明，点子多。真正的原因是，他在平时的工作中，很注重与客户感情方面的沟通，注重与每个客户交心交情。他总是把每一个客户都当成是哥们，很热心地对待每一个客户，尽心地为他们服务，所以每当他在销售中遇到什么困难时，客户都会很支持他，帮他解决困难。
把同事当哥们，把客户当兄弟，这是罗总一贯的作风，所以罗总的人缘特别好。谁有个捉襟见肘、谁有个手头急用，只要有罗总在，大家就放心，因为大家都知道只要跟他说，他都会热心帮忙。一次同事小李的母亲病了急着用钱，罗总二话没说，把钱送到小李的手上。
类似的情况还有很多，有一次一个负责他辖区配送工作的配送员请假了，顶班的员工对客户不熟悉，那天刚好是周末罗总在家休息，当同事请他帮忙时，他二话没说，过来帮带路协助送货。但事后听其他同事说下午二点多钟时，罗总妻子打电话来把他臭骂了一顿。一问才知原来当天罗总妻子上班去了，叫他在家带孩子，他以为妻子中午会回来，所以没说清楚就出去了，没想到正碰上妻子要加班，回来晚了家里的小孩给饿坏了。当大家对他表示歉意时，他也是笑呵呵地说，没事，没事。
以诚待人，做客户的贴心人
一提到罗总这个人，客户总会竖起大拇指。他对待每个客户都充满着真诚和热情，每次走访客户，他都会认真地协助客户查点库存，指导客户做好订购计划。由于他工作认真负责，客户都很信任他，喜欢听他的意见，有时客户生意忙不过来，总是会叫罗总帮着看看缺什么烟，叫他帮拟好订烟计划。
罗总对待客户，总是很热心，把客户的困难当做是自己的困难。有一次安平镇古淡村的一个客户因为外出，配送员去了几次都无法送货上门，当配送员打算把该户的卷烟退回时，罗总极力阻止，说该客户已经没有什么库存了，急等着烟卖，如果退回去将影响客户近期的生意，于是他不仅帮客户垫付了货款，次日还亲自把卷烟给客户送了过去。
罗总就是这样，把客户的事当成自己的事，当客户遇到困难时，他总会主动伸出援助之手。去年春节前夕，大家都抓住这个销售旺季，积极动员客户做好节日卷烟的储备，但三堡街的一个零杂批发户李某只要了10件烟，按正常情况该类型的客户，在春节期间卷烟销量不会少于30件，后来经过了解得知该客户把钱都用在建房上，连进杂货的钱都是向信用社贷款的，罗总了解到零售户的难处后，主动借给客户六万元，解了该客户的燃眉之急，李某感动不已，逢人便说“罗总这人，够朋友。”
有人笑罗总，为什么这么笨，把自己的钱借给客户做生意，罗总依然笑呵呵地说：“客户是我们的衣食父母，他们有困难，不帮一下怎么行？他们生意做大了，我们的销售才能上得去，帮他们其实也是在帮自己。”
以勤补拙，学习的带头人
罗总这人文化水平不高，如果说叫他干活，再苦再累，他不会有半句怨言，要是说到学习，那可真的象是要了他的命似的。尽管如此，他在学习方面，总是排除万难、迎难而上。
20**年，随着烟草行业经营模式的转变，营销人员实现从访销员到客户经理的转变，这可让罗总感到为难，从没摸过电脑的他，要用电脑写日记，写周记，查数据，写分析，着实让他感到力不从心。面对困难，他并没有退缩，而是迎难而上，他知道自己在学习方面不如别人，对新知识的接受能力比别人差，但他笨鸟先飞，以勤补拙。每天晚上，别人出去玩，他就坐在电脑前，笨手笨脚地练习打字，两只眼睛瞪得象两只大灯笼。别人看他那认真的劲头，笑他说：“罗总，这么认真呀”，他总是摇头晃脑，笑呵呵地说：“不学习不行啊，拉牛上树也得学呀，呵呵……”
付出终有回报，因为自己的勤奋努力，罗总对电脑知识的掌握速度比一些年轻的同志还要快，许多同事都向他请教学习，现在他的打字水平，在专卖所里是数一数二的，他写的拜访日记、总结和周记等经常是大家学习的样板。这次v3系统培训结束后，罗总还给自己定了个学习计划，天天晚上加班加点，在电脑前摸索操作的方法，不懂的就向别人请教，总是怕自己落后跟不上新形势的发展。
烟草营销篇6
春秋时代的特点：共荣式发展，战国时期的旋律：挤压式生存。如今烟草业也来到了从共荣到挤压式格局的分水岭。
东周一开始，周王朝就走了下坡路，王室衰微，大权旁落，诸侯国之间互相征伐，小的诸侯国纷纷被吞并，强大的诸侯国在局部地区实现了统一。
由于铁农具的使用和牛耕的推广，以及兴修水利，许多荒地被开垦为良田，耕作技术由粗放转向精耕细作，农业产量大增。私田增加，井田制崩溃，诸侯们陆续实行改革，承认土地私有，自耕农的生产积极性高涨。此外，各诸侯国根据形势的变化，修订法律，整顿法纪，进行法制建设，各国国力得到极大的提升：楚国有地千里，成为南方的强国之一；齐国在齐桓公的改革下，土地扩大了一倍以上，国富民强，成为真正数一数二的大国；晋国统一了汾河流域，国土面积大为扩张；秦国向西，吞并戎狄部族，称霸西戎；吴国越国也相继崛起，称霸江淮。
春秋时期是共荣式的成长，因为外部空间足够，各国迅速发展，而战争也多是争霸战，规模较小，破坏力也较低。到春秋末年，大部分中小国家逐渐退出历史舞台，取而代之的是齐、楚、燕、韩、赵、魏、秦七国统治的的时代，也是另一个割据时代——战国。
由于春秋时期外部资源已经充分分配，战国时各个国家之间关于资源的争夺也就更加激烈，这个时代是历史上分裂对抗最严重的时代之一。三家分晋和田齐取代姜齐的胜利，宣布了强者生存、弱者淘汰的残酷政治法则。于是，以魏国的李悝改革为起点，各国争相进行以富国强兵为目标的变法运动。富国最直接的办法，是掠夺更多的资源——土地，而掠夺土地的最便捷的途径是战争。据统计，从周元王元年（公元前475）至秦王政二十六年（公元前221）的二百五十五年中，有大小战争二百三十次，战争打起来，双方动辄倾全国之力。
到秦王嬴政执掌政权时，疆土广大兵强马壮，横扫六国。战国时期的发展是挤压式的零和法则；战争是兼并式的。一个国家的壮大是建立在削弱甚至灭亡其他国家的基础上，这个时代的生存是残酷的，你不强大，只能被灭亡。
对于烟草行业来说，2002年到2012年这黄金十年，是品牌共荣成长时期，市场空间广大，各类品牌有足够的生存空间。然而，随着企业逐步走向集团化，大品牌主导效应越来越明显，烟草行业也进入到新的竞争阶段和新的竞争时代，企业重组和品牌整合步伐加快，卷烟品牌将逐步减少和集中，从资源配置到品牌准入、培育、促销等方面都将全力倾斜于大品牌，规模化、集中化、结构化将是2012年后烟草行业发展方向。
烟草营销篇7
笔者调查了贵州省烟草公司中的营销人员，分析比较了他们的政治面貌、职业资格与文化程度等，从调查结果可以看出，现在贵州烟草公司营销人员年龄结构不符合，且文化程度以及技能鉴定能力较低，即贵州省烟草公司还应该提升营销人员的综合素质。首先，年龄普遍偏大，没有充足的精力。贵州烟草公司营销人员的平均年龄已经超出了42岁，此年龄有可能在其余部门还算合适，可对营销部门来讲，此年龄是较大的。其次，工龄非常的长，失去了工作热情。贵州烟草公司由工作多年的老员工担任客户经理，早已没有了当年的营销热情，在烟草营销工作中只想着规范经营不出差错就行。再次，学历不高，不能进行创新学习。在国家体制的规定下，烟草行业降低了入职门槛，通常工作在烟草行业中的人员只有高中文凭，很难在工作中有所突破。最后，技能不高，没有充足的专业知识。目前烟草营销不只是单单的卖几包烟就可以的，特别是烟草营销创新化以及多元化的今天，网上订购与手机订单等逐渐增多，一些老员工已经不能对其进行有效处理，所以，基层烟草企业应该提高营销团队的整体营销水平。近些年来，烟草行业不断地深化改革，随之从单一的网建营销到现在的网上订货、根据客户的类别进行货源分配等，这些都是烟草行业为了适应市场的发展而制定的改革制度。
二、建设基层烟草营销团队的重要性
1.建设烟草营销团队是发展烟草企业的基础。
烟草行业已经有了几十年的发展历史，我们知道，只依靠国家烟草专卖制度的保护不能一直保持烟草企业的竞争优势。所以，要以服务作为营销理念，使客户的满意度得到提高，这样企业才会获得更持久的竞争优势。通常情况下，只依靠客户经理一人根本不能将那些复杂的问题有效解决，所以，应该建立一支营销团队。而想要实现这一目标，一定要将营销队伍素质提升上来。在建设营销队伍时，不但要提高队伍的综合素质，还要让他们增强烟草营销的责任感以及使命感，所以，建立烟草营销团队为烟草行业的发展奠定了基础。
2.建设烟草营销团队可以满足烟草营销工作的实际需求。
烟草营销过程中，每天客户经理都要拜访一些零售客户，有着较为繁重的工作任务，如果稍不注意，负责区域内的烟草销量就会下降，不能达到规定的销售数量。这就要求营销客户经理的责任心必须强。只有对基层烟草营销人员加大培训力度，营销人员的敬业精神以及自我约束能力才会得到相应的提高。
3.建设烟草营销团队与国际竞争环境的需求相符合。
我国加入到WTO以来，烟草行业需要面对的外界压力越来越大。所以，我们应该构建一个可靠并具有激情的烟草营销网络，这样才能够在竞争市场中占据有利地位。想要使我国的烟草市场在外来烟草的冲击下能够一直保持自己的优势，就需要建立一直高效的营销团队，只有这样才能促进烟草行业的发展。
三、高效营销团队的建设途径
1.确定团队的特色以及工作目标。
基层烟草行业在发展的过程中，身为营销团队必须具备同一目标，并一同向此目标努力。由于客户经理之间特点的不同，因此只有让他们构建起相同的目标，才能使客户经理团结在一起，进行奋斗。如果在营销团队中没有一致目标，营销人员在工作过程中就会失去目的性，变得茫然。同时，每个营销团队都应该有自己的特点，只有明确自己的营销特色，才会使自己的团队在众多营销团队中突显出来。同时，营销团队的特色是一种力量，应用此种力量使客户经理的营销心理发生改变，变成一种行动力，这是建立新营销团队必须经历的道路。
2.促进基层烟草营销团队增强责任感。
基层烟草工作时间较长，压力较大，形式较为复杂，如果不具备敬业精神和对烟草事业的热爱，就不能够把烟草营销工作做好。所以，要对营销人员进行培养，让他们不断学习，从而为烟草行业提供一批高素质、高责任感的营销人员，使烟草营销团队一直处在积极热情的工作状态上。
3.建设营销团队时应该引进一些高素质人才。
在内部人员竞岗和外部公开招考中必须选择一批工作积极性强、能力强的烟草营销人员。只有将那些有着较硬的基础知识和较强工作能力的人员引进到营销队伍中，才会促进这支营销队伍综合素质的提高，使其队伍结构更完善，使人员技能鉴定率得到提高，从而才会将烟草营销工作出色的完成。
4.对烟草营销团队进行专业培训。
想要将烟草营销工作做的更好，营销人员就一定要具备专业的营销技巧、能力和较高的综合素质，同时还要有掌握市场动态的能力，这样才会在烟草销售中保持优势，不会被动的向前发展。针对目前市场情况来看，大部分客户经理都不能够对市场进行有效的分析和观察，所以，应该对客户经理进行培训，反复教授营销人员必须掌握的专业知识与能力，让他们主动进行学习，这样营销人员就会将已掌握的知识应用到实际的营销工作中。
5.对客户经理进行恰当的激励。
激励有物质和精神两种，这两种激励方式缺一不可。物质奖励可以使营销人员的工作热情得到激发，给予相应的物质奖励，不但是工作上的回报，也是肯定客户经理的工作，做的越多得到的越多，这样将会使客户经理增加自身的工作积极性，从而使整个营销团队都保持在一个积极的工作氛围当中。激发营销人员工作热情的另一种方式就是精神奖励，其主要包括待遇奖励和荣誉奖励两种，在一定程度上，有时精神奖励所起到的作用会比物质奖励要大。只要将物质和精神两种奖励进行有效的结合，客户经理才会积极的投入到营销工作当中，从而使营销团队提高工作效率。
四、结语
烟草营销篇8
烟草行业自开展网上订货以来，卷烟零售客户网上订货率得到显著提升。无论是在东南沿海，还是在西南边陲，不论是在城市，还是在农村，一时之间，烟草网上订货蔚然成风。一些地方相继提出开展烟草网络营销，于是，烟草网络营销之声又甚嚣尘上。这股网络营销之风突然来袭，使行内精神得到极大振奋的同时，也不得不冷静下来，深入思考开展烟草网络营销的可行性。
客户环境分析【一级标题】
零售客户是烟草营销的直接对象。从法律意义上来讲，卷烟零售客户是个体工商户，它既不是企业，也不是消费者。根据企业市场、政府市场、消费者市场三种基本市场的划分方法，很难将卷烟零售客户归为其中之一。分析烟草网络营销的环境，首先应当对卷烟零售客户开展网络营销的基本条件、意愿和利益进行分析。
卷烟零售客户开展网络营销之条件【二级标题】
2012年1月中国互联网络信息中心的《第29次中国互联网络发展状况统计报告》显示，截至2011年12月底，中国网民规模达到5.13亿，全年新增网民5580万；互联网普及率较上年底提升4个百分点，达到38.3%。中国手机网民规模达到3.56亿，同比增长17.5%。与前几年相比，中国的整体网民规模增长进入平台期。我国网民规模继续扩大，但增速逐渐放缓。
从城乡比较来看，2010年12月底，农村网民规模达1.25亿，占当年整体网民的27.3%。农村网民规模虽然稳步增长，但城乡之间互联网的发展差距仍然较大，手机上网是农村网民的主要上网方式。农村网民学历较低，初中以下文化占绝大比例，上网侧重娱乐，商务交易使用率低。
这一报告揭示了烟草行业开展网络营销的宏观市场环境条件。开展烟草网络营销，首先要求零售客户具备基本的上网硬件和软件条件，应该充分地估计到有限的计算机接入、不同区域网民的差异结构、操作者有限的操作水平等对网络营销产生的深远影响，它直接影响着烟草市场的规模、销售前景和营销方式。
卷烟零售客户开展网络营销之意愿【二级标题】
烟草网络营销需要零售客户的参与。Hubbert根据服务体验的不同, 将顾客参与分成三类: 一是低度参与，在低水平参与的情况下，仅仅需要顾客出现在服务现场，服务企业和员工将完成全部服务工作，例如航空旅行等。二是中等水平的参与，要求顾客投入资源，帮助服务组织完成任务。顾客的投入包括信息、精力或者相关有形物，例如货物运输等。三是高水平参与，顾客成为强制性的生产角色，如果不能实现该角色，就会影响服务产品的性质，例如个人培训、管理咨询等。
在各种水平下，顾客参与的有效性会影响到服务的质量和顾客满意度。根据这种分类，烟草行业面向零售客户开展网络营销属于高水平的客户参与。零售客户不仅要投入网络设备、精力，还要积极参与烟草公司举办的业务培训，以熟练掌握网络操作，配合卷烟品牌营销活动，并向消费者推介相关卷烟产品，完成烟草品牌营销的全过程。
从上述互联网在中国的发展情况来看，在城市和农村、经济较为发达地区和欠发展区域开展烟草网络营销，应当注意到由于硬件和软件限制形成的参与意愿的差异。
卷烟零售客户开展网络营销之利益【二级标题】
理论上讲，开展烟草网络营销对烟草行业和零售客户都会带来相应好处。就零售客户而言，可以减少烟草交易所需的时间成本，增加对服务过程和结果的自主控制，零售客户经营主体性得到充分体现，从而获得情绪或精神上的愉悦感。
然而，在带来这些好处的同时，也会增加零售客户的成本，如网络接入成本、硬件购置成本、网页链接时间等待成本等等，如果网络营销带来的利益，不足以弥补上述成本，零售客户就难以接受烟草网络营销方式。同时，网络营销者还必须考虑使用桌面电脑、手提电脑和手机上网客户的行为的较大差异，必须针对不同的客户开发不同的、易于操作的网络界面，解决在较小键盘上文本输入的问题，确定安全的货款支付方法等。
此外，还必须考虑，网络营销是否是当务之急？是否有利于促进卷烟销售？是否有利于提高客户满意度？从比较的意义上看，尽管现阶段我国网民总量较大，但是网民比例和互联网普及程度却并不高。日本2011年互联网普及率超过80%，日本烟草仍采用电话订货和终端营销方式。捷克2009年平均每百家有个人电脑114台、手机243部，2010年互联网普及率超过65%，远高于中国，然而菲莫公司在捷克仍采用传统的订货方式和营销方式。这些现象，要引起烟草行业的思考和重视。
因此，只有真正从零售客户的利益出发，赢得零售客户的支持和拥护，才能充分发挥烟草网络营销的好处，避免网络营销中客户参与的负作用。
法律环境分析【一级标题】
市场经济是法治经济。企业在市场经济中生存发展，必然会受到一国法律的影响和制约。企业开展网络营销，同样要受到互联网相关政策法规的影响制约。分析烟草网络营销的法律环境，对于烟草行业而言，就显得更为突出和重要。
网络营销之法律禁止【二级标题】
烟草网络营销面临着与其他产品截然不同的法律环境，这就是法律禁止。《中华人民共和国广告法》规定，禁止利用广播、电影、电视、报纸、期刊烟草广告。禁止在各类等候室、影剧院、会议厅堂、体育比赛场馆等公共场所设置烟草广告。违反规定，由广告监督管理机关责令负有责任的广告主、广告经营者、广告者停止，没收广告费用，可以并处广告费用一倍以上五倍以下的罚款。《广告法》修订议程已经启动，拟禁止互联网等烟草广告。随着《烟草控制框架公约》履约进程的深入，以及中国政府控烟力度加大和反烟力量增强，烟草网络营销想必不是烟草营销的“一根救命稻草”。
在此有必要对网上订货和网络营销加以区分，网上订货只是电话订货方式的升级，而网络营销则是指利用信息技术区创造、宣传、传递客户价值，并对客户关系进行管理，目的是为企业和各种利益相关者创造收益。显然，网络营销是比网上订货更为宽广的一个范畴，它不仅仅是对万维网的利用，不仅仅是对技术的利用，它包括而不限于网络营销计划、网络营销战略、网络营销管理等内容。
开展烟草网络营销，营销者就要思考：在当前及不远的将来，针对客户乃至消费者的网络烟草广告宣传是否合法？烟草网络营销是否也会遭“封杀”？除却网络营销，是否别无它途？
网络营销之道德约束【二级标题】
道德是最高的法律，法律是最低的道德，两者是二而一的。道德通常是与价值观相联系，它关注的焦点是对基本概念的分析和描述，如什么是对的，什么是错的，怎么区别对错等等。现代信息技术的发展，对营销道德提出了根本的挑战，也造成了道德与政策的真空。
我国网络营销尚处于发展阶段，相关的政策和法律正在研究制定之中。网络营销的市场准入、经营者的合法性和交易的安全性等还有待研究解决。对烟草网络营销来讲，这些问题显得更为突出，如虚拟世界的客户隐私问题，客户言论自由的程度问题，客户数据使用和市场信息收集方法问题，客户家庭中的儿童免受烟草营销网络影响问题等等。
在Web2.0时代的网络营销中，当分散的个人道德通过营销网络平台，凝聚成为强大的社会道德舆论时，当每一个普通人都能成为信息和表达态度的“发言人”时，当烟草网络营销面临着众多网民的口诛笔伐时，烟草行业将面临更为严格的道德约束。
技术环境分析【一级标题】
网络营销就是将信息技术运用到传统的营销活动中，它提高了传统营销工作的效率，也改变了传统营销的战略，使企业开发出全新的经营模式，在增加客户价值的同时，也提高了企业的盈利能力和竞争能力。在网络营销中，必然涉及内联网和外联网技术，因此必须对网络营销的技术环境进行分析。就烟草网络营销而言，主要讨论这种模式对零售客户的便利性、对烟草行业的自主性以及对整体模式流程的安全性。
对零售客户的便利性【二级标题】
烟草网络营销系统的目的之一是提高营销的效率，给零售客户以便利。网络营销系统的使用者主要是零售客户，面向用户的原则要贯穿于网络营销系统的设计开发全过程，无论是设计风格、客户需求的实现等都要体现这一原则。对零售客户而言，烟草网络营销的便利性主要包括接入营销网络的便利性、登录营销网络的便利性、网上操作的便利性以及时间和费用成本的节省等。
这种便利性的形成，与硬件设备、网络速度、网页设计、客户素质等因素直接相关。即便如此，受烟草物流业务流程特殊性的限制，这种网络营销带给零售客户的便利程度，也远远不能和一般电子商务企业带给消费者的便利程度相比拟。尽管宽带大大提升了网络速度，但不管是使用宽带上网、无线互联网接入还是其他方式上网，价格和便利性仍是要考虑的一个重要因素，更不用说去网吧或其他什么地方上网了。
对烟草行业的自主性【二级标题】
一般而言，企业开发网络营销系统，要根据企业资源情况、技术力量、外部环境等因素选择适合企业的开发方式，企业可以选择自主开发、委托开发、联合开发、购买现成软件包等方式。每种方式各有优劣，企业应当结合自身实际情况自主决定。就烟草企业而言，由于自身技术力量的局限，目前更多地是选择委托开发方式。
这种方式，不要求烟草企业自身具备分析、设计、编程力量，而只需要提出开发需求，由第三方软件开发商完成整个系统开发过程。其缺点是显而易见的，“天下没有免费的午餐”，由于知识产品价值的不可估量性，企业必须为此付出高昂的开发费用，还有后续的、无尽的、不可预期的大量系统维护费用，以及由此引发的时间成本损耗、系统流程瘫痪、烟草销售无法正常进行等潜在风险。将网络营销系统委托开发，乃至于委托管理，还潜藏着商业信息泄露、商业资源流失的风险，烟草企业在网络营销中的自主性受到极大限制。
比较而言，从实际出发，采用联合开发的方式，逐步培养行业自身的技术队伍，自主开发、自主维护、自主管理网络营销系统，不仅可以节省开发维护费用、消减潜在的风险，还可以增强网络营销的主动性，较为符合烟草行业实际。
对整体模式流程的安全性【二级标题】
开展烟草网络营销，安全性的考量主要包括零售客户信息的安全、交易信息的安全和网络结算的安全。烟草企业有义务保守零售客户的基本信息和烟草交易相关的信息。
近期，国内最大的程序员社区CSDN（中国软件开发联盟）网站因遭遇黑客攻击，600万用户的登录名及密码被公开泄露，随后又有多家网站的用户密码被流传于网络，引发众多网民对自己账号、密码等互联网信息被盗取的普遍担忧。互联网用户信息被窃取，在全球范围内也屡有发生。开展烟草网络营销，增强网络信息安全意识，提升信息安全防范措施就显得格外重要。
此外，烟草开展网络营销面临的主要障碍是网络支付的安全性较差和信用卡普及程度较低。根据央行公布的数据，截至2010年第二季度，我国信用卡累计发卡量达到2.07亿张，信用卡普及率低、刷卡率低，睡眠卡多、坏账多，信用市场仍处于初级阶段，总体上讲中国仍属于一个现金交易的经济体。特别在广大农村地区，没有人会主动跟你提出要求刷卡结算，他们从口袋中掏出的只有现金。能做到这一点，对于他们而言，已经相当不容易了。
因此，虽然中国网络市场发展迅速，但是开展烟草网络营销，也需要因地制宜。和亚马逊网站一样，当当网在线销售书籍、CD、DVD光盘，还有电脑游戏和百货业务，它拥有一大批在中国各大城市骑自行车的递送者，他们穿梭在大街小巷，投递包裹并收取现金，这个创新举措使得当当网的营销业绩蒸蒸日上。如果当当网硬性要求每个消费者必须刷卡结算或者网上支付——当然，他不会那样做——那么，他面临的可能是另一种市场局面了。这种务实创新的原则，也值得我们开展烟草网络营销学习和借鉴。
烟草营销篇9
《烟草专卖法》中规定，卷烟零售商必须持证经营，而且只能从当地的烟草公司相关机构进行批发。这种许可证管理制度使得烟草公司对零售商有着货源上的控制和垄断权，因而很多烟草公司在对零售商进行管理的过程中往往依靠行政手段，而较少去采用经济或者服务手段。而烟草公司和零售商之间的利益也没有根本性的连在一起，这就使得烟草公司在做决策时对零售商的利益关注不够。零售商的任务就是将商品或者服务直接销售给最终消费者。而从事这种零售业务的往往是商店，而根据商店销售形式的不同又产生了不同的零售业态。近年来，随着国际商业竞争的激烈，零售业态也在不断进行着变革，不断进行细化。零售商是整个营销渠道的最后一个环节，也是直接和最终的消费者接触的环节。因而对于商品或者服务的销售情况有着翔实的了解，能够有助于进行市场定位以及市场经营策略的制定，对于建立营销渠道也起着至关重要的作用。
2烟草市场营销渠道中零售商的管理问题分析
2.1零售网点布局不合理
近年来，随着烟草行业网络建设的不断推进，烟草公司通过建立加盟连锁店和适量零售自营店的方式来控制市场终端，不断提高服务水平。然而随着网络建设的不断推进，一些新的问题也不断出现。第一，对网点(卷烟零售户)的实际控制与理论上还存在一些差距，很多网点在出现货源不足时，还是会基于利益的考虑想法从系统外进货。第二，在营销网络建设中，往往将城市作为了首要考虑的重点，而忽略了农村市场不断增加的消费能力，对农村市场缺少足够的低档烟供应，以至于卷烟零售户违规购进假冒低档烟。第三，部分地区零售户过于集中，相互之间竞争加剧，卷烟零售价格执行不到位甚至降价倾销。第四，零售户出现因为卖国产烟而亏损的时候，其一般的选择是会减少或者甚至不再销售国产烟。而对于以上现象烟草公司是很难加以控制的，从而这就使得很多的零售户在利益的驱使下，当出现新的利润增长点时，会变成外烟或外国公司等潜在竞争对手的网点。
2.2缺乏对零售商的控制力
目前，烟草公司和卷烟零售户之间还是处于一种合作伙伴的关系，两者的利益并没有直接连在一起，因此烟草公司对于卷烟零售户并没有有效地控制权。对于加盟店而言，虽然烟草公司对于统一标识、门面、柜台和店内装潢等有关费用原则上承担一部分，并保证加盟店10%的经营毛利，但并没有绝对的控股权。烟草公司也只是负责提供加盟店的全部卷烟货源，制定统一的零售价格，对于一些出现严重违规的加盟店，烟草公司也有权取消其加盟资格，但权力仅限于此。对于烟草公司而言，取消加盟店的资格是一种更大资源上的浪费。而一旦市场发生波动，烟草公司又难以保障加盟店10%的毛利时，加盟店出于自身利益的考虑，难免会做出损害烟草公司的事情。卷烟零售户从系统外进货以及在农村市场里违规购进、销售假冒低档烟的情况一直屡禁不止。而当烟草公司给予的利益方面不能明显优于竞争者，就会发生卷烟零售户倒戈或流失的现象。
2.3“访销配送”并未达到真正的目的
伴随着激烈的市场竞争，一种新型的配送模式———访销配送应运而生。访销配送中心似雨后春笋般迅速增加。到2003年年底，全国共有573家县级烟草公司已经取消法人资格，改为卷烟访销配送中心。2004年全行业共建立访销中心2794个，配送中心2452个，客户服务中心1143个，入网销售的卷烟零售客户达到475万户;全国大部分县级以上城市形成了全面访销、集中配送的卷烟销售网络体系。然而，目前的访销配送还仅仅热衷于电话订货、上门送货，而事实上，真正的访销配送是通过建立全国性的大市场、大流通，而达到有效控制零售终端的目的。访销配送的目的是要在全国范围内建立“大市场、大流通”，但由于受行政区划管理体制的影响，烟草在销售配送过程中的地方保护主义仍然存在，而访销配送也仅仅限于电话订货、区域配送的程度，缺乏一定的规模效应，而且这与访销配送的初衷还存在很大的差距。这在一定程度上制约了中国卷烟流通体制的改革，影响了中国烟草行业的发展。同时，访销配送还普遍存在市场反应慢、配货不合理、配送不及时、服务态度差等诸多问题。
3加强零售商管理与控制的对策建议
3.1加大对加盟店的控股比例
目前在我国烟草现行的专卖专营制度之下，卷烟的零售商往往有三种经营形式:第一种是烟草公司注资成立的自营店，第二种是与烟草公司采取合伙经营方式的加盟店，第三种是取得烟草专卖许可证的社会网络店。其中加盟店是今后网络建设的主要方向，加盟店的设置，可以使卷烟产品快速直接地进入消费者市场，加速资金的回笼。然而烟草公司和零售商之间只是一种合作伙伴的关系，却没有零售商经济上的约束权。因而，加盟店可以随时以交清加盟费用的代价解除这种合作关系。而这对于烟草公司而言无疑是一种资源的浪费，多年的培育付之东流。尤其是随着我国烟草市场的放开，要想抵抗住外烟的冲击，就必须加强忠诚度的培养，加强对零售商的管理和控制，从而提高对卷烟市场的控制力。因此，如果烟草公司能够通过参股和控股的方式与加盟店之间形成利益与风险共享的局面，那么这种培育多年零售商随意“跳槽”的现象就会得以避免。而烟草公司因为拥有对加盟店的管理权，便可以派驻专门的人员对加盟店的经营销售进行统一的指导，同时，这种利润共享的情况也使得烟草公司在进行决策时不会再只顾自身的利益而弃加盟店利益于不顾。而加盟店出于自身利益的考虑，在经营上也可以做到守法经营，不卖“假、私、非、超”，真正做到维护加盟店自身经营形象，提高服务质量。当然，烟草公司在投入资金的同时也要思考资金是否能够得到回报的问题。
3.2适当增加直营店的数量
所谓直营店，指的是由烟草商业企业注资成立的直接经营的零售店。当然，卷烟连锁经营的建设不是一蹴而就的事情，必须循序渐进，而从目前来看，直营店的连锁经营已经取得一定的社会和经济效益。统一的装修，统一的经营风格，统一的定位无不显示了烟草公司的企业形象，这对于打造企业知名度和品牌建设起到了重要的作用。同时，直营店对于稳定卷烟产品价格也起到了很大的作用。这种与消费者面对面直接交流的营销模式，也使得烟草公司能够及时了解消费者的需求信息，为企业决策提供有力的支持。因此在一些大中型城市根据消费者的需求特点，完全可以适当的增加直营店数量。
3.3做好无证零售户的清户工作
烟草营销篇10
自全球著名的信息存储设备公司 EMC在“云计算相遇大数据”大会上提出“大数据”概念以来，大数据以及大数据时代作为一个正式概念，开始进入人们的视野，并引发社会各界广泛关注和热烈讨论。
国际数据公司（IDC）的研究报告揭示，截至2011年底，中国互联网行业持有的数据总量已经达到1.9艾字节（EB），预计2015年该规模将增长到8.2 EB以上。这一数据量相当于54333亿部《红楼梦》。麦肯锡在其研究报告中指出：“数据已经渗透到每一个行业和业务职能领域，逐渐成为重要的生产要素，而人们对于海量数据的运用将预示着新一波生产率增长和消费者盈余浪潮的到来。”
因此，超前谋划，积极开发利用大数据，对于提升烟草商业企业市场营销力，争创卷烟市场竞争新优势，抢占新一轮烟草竞争制高点具有极为重要的战略意义。
烟草商业企业大数据营销的兴起
随着烟草行业信息化建设不断发展进步，烟草商业企业营销模式不断变革。在这一过程中，烟草商业企业大数据营销逐渐兴起。根据烟草行业信息化建设的演进历程，将烟草商业企业大数据营销的兴起大致分为三个阶段。
第一阶段：单机使用阶段（2000年以前）
烟草行业的信息化建设可以追溯到20世纪80年代，当时的信息化主要以计算机的单机使用为主，局限于具体事务的低层次操作。到1998年9月，国家烟草专卖局成立了烟草经济信息中心，负责烟草行业信息化建设和信息采集、分析、预测工作。各省级商业企业也开始建立完善省级局计算机（信息）中心，开展计算机应用工作。
在烟草商业企业卷烟营销上，计算机信息技术局限于初级应用，如专卖证件管理、客户信息管理、访销管理、购销管理、仓储管理等。由于历史条件的限制，这一时期烟草商业企业营销信息化建设，只是作为烦琐手工劳动的替代面目出现，信息系统的使用仅限于营销数据统计分析的初级阶段。
第二阶段：呼叫中心阶段（2000年―2010年）
以2002年上海网建现场会为标志，烟草商业企业进入了卷烟现代流通的全新阶段。到2005年，烟草商业企业基本建立了以“电话订货、网上配货、电子结算、现代物流”为主要特征的营销模式。现代信息技术的应用与发展，地市级公司统一电话订货平台的建立，省级公司烟草数据中心的建设，工商企业之间搭建信息协同共享平台的探索，使得烟草商业企业数据营销水平得以快速提升。在卷烟营销上，依托电话订货平台收集的大量数据，数据中心将各个历史时期的业务数据进行有机、有序的联系，进行综合的、深度的挖掘和分析，将数据资源提炼为决策资源，为提高营销决策水平奠定了扎实的数据信息基础。
第三阶段：联网运行阶段（2010年以来）
2009年徐州网建现场会以来，“网上订货、网上配货、网上结算、网上营销”为内涵的电子商务模式成为主流，烟草商业企业开启了网络营销新时代。“135”营销工作法的推广，现代卷烟零售终端建设的推进，有力地推进了工商零一体面向消费者的现代卷烟营销网络体系建设。截至目前，全国烟草商业企业网上订货率达到90%以上。按全国500万卷烟零售客户、每户每周订货1次计算，网上订货平台每天处理近百万单交易，每单交易少则十几行、多则近百行数据记录，网上订货平台每天储存和新增海量卷烟营销数据，烟草商业企业真正迎来了大数据营销时代。
因此，烟草商业企业大数据营销是随着卷烟营销技术进步、卷烟销售数据量和数据类型剧增而产生的，它不仅包括大规模体量、多样化类型的数据集，而且包括对这种数据集进行高速采集、处理、分析以提取营销价值的技术架构、技术过程和技术能力。它除了具备上述数据量大（Volume）的特征以外，还具有以下特征：多样性（Variety），不仅包括卷烟品牌规格、销量、销售额、销售结构等结构化数据，还包括图片、文字、品牌信息、客户信息、地理位置信息、客户网络评论等非结构化数据；活性高（Velocity），卷烟营销数据产生频率高，更新快，要求提高处理数据的效率，以便商业企业快速做出反应；复杂性（Complexity），卷烟营销数据涉及每天、每户、每个品牌，数据颗粒度小，数据管理和数据分析存在较大的复杂性，进而衍生出对数据库海量数据高并发读写的需求、高效率存储和访问的需求以及高可扩展性和高可用性的需求。
烟草商业企业大数据营销的挑战
在大数据营销条件下，数据成为烟草商业企业的重要资产。卷烟市场营销决策和行动将日益基于数据做出，而不再更多地依赖于经验和直觉。烟草商业企业在卷烟供应链中的价值，将与其拥有的数据资产的规模、活性成正比，与其解释、运用数据的能力成正比。作为靠近卷烟供应链末端，最接近零售客户和消费市场的关键一环，烟草商业企业市场营销能力提升也面临着大数据应用带来的新问题和新挑战，主要有以下几个方面。
缺乏大数据思维
从已有的关于大数据的论述来看，大数据思维主要包括从部分到整体的思维、从单纯到繁杂的思维、从因果到关联的思维、从简单到深入的思维等。面对巨量的卷烟营销数据，烟草商业企业首先必须确立大数据思维，从实现内部结构化数据的集成整合做起，再推进结构化与非结构化数据的整合，进而实现内部数据与外部数据的整合。
然而，商业企业在大数据营销上还存在认识不足的问题，缺乏大数据思维，导致数据大多处于“休眠”状态。主要表现有两个方面，一是计划思维的惯性，认为烟草生产、营销主要受制于计划，对以消费者为起点的流程重构认识不足，过于强调卷烟营销上的以我为主，轻视市场倒逼作用和数据驱动作用；二是经验管理的惯性，认为卷烟营销有比较成熟的模式和多年的经验，严格管制下的卷烟市场变化不大，凭借已有的经验就可以完成卷烟营销任务，对大量的卷烟营销数据进行深入考察没有必要。
大数据思维的确立，烟草市场营销文化的转型，营销战略的重构和资源的重组任重道远。
存在数据“割据”问题
一是存在“信息孤岛”问题。无论是独立的卷烟营销工具软件，还是集成的解决方案，大多数是“孤岛型”的应用，或者是营销功能模块的简单叠加，相互之间孤立封闭，无法做到信息资源的共享。
二是存在“数出多门”问题。商业企业营销系统的开发、推广、应用多以营销部门为主，而卷烟市场管理系统则以专卖部门为主，统计信息系统开发则以信息中心为主，开发比较分散，也基本是相互独立的，形成较多的“信息烟囱”，相互之间存在数据壁垒。
三是存在标准不一问题。客观上营销模式变化快，营销信息系统建设缺乏统筹规划和统一标准，各地烟草商业企业对行业总体技术规范、标准、技术要求贯彻执行的力度不够。
四是存在“数据噪音”问题。巨量的营销数据来源复杂，更新速度快，准确性、正确性存在风险，需要建立挖掘模型、感知模型和理解模型进行处理。
缺乏大数据人才
大数据蕴含着巨大的商业价值，但需要专业的人才来使用新兴的大数据平台（如 Hadoop、NoSQL）来分析和处理大数据，帮助烟草商业企业在大数据中挖掘有价值的信息。从现状来讲，烟草商业企业的信息中心建设还比较薄弱，经济信息分析被视为一般事务，重视程度不高，信息技术人员大多限于信息系统日常运维管理，系统开发和数据挖掘能力不足，一般借助第三方系统开发商来进行。
对海量的、结构化和非结构化的数据进行处理，不仅需要大量的计算资源，还需要专门的数据处理技能，不仅要熟悉商业企业的营销业务运营，还要善于洞察隐藏在数据背后的机遇和挑战。
这就需要一批专业的数据规划师、数据工程师、数据分析师和数据应用师队伍。
存在法律伦理困境
大数据营销时代，卷烟零售客户在网络营销平台的个人信息、交易信息、评论、图片、偏好、访问的“足迹”等等均被商业企业记录在案。烟草商业企业不仅掌握了大量零售客户的行为数据，还掌握大量的消费者行为数据。然而这些数据经常包含客户和消费者的真实信息，如网上交易时的真实姓名、家庭住址以及银行账号等重要的信息，不得不引起我们对个人隐私保护和信息安全的关注。我国网络营销尚处于发展阶段，国家尚未出台法律政策对个人信息数据进行统一法律保护。网络营销的市场准入、经营者的合法性和交易的安全性等还有待进一步研究解决。
对烟草大数据营销来讲，这些问题显得更为突出，除上述客户隐私问题外，还包括客户言论自由的程度问题，客户数据使用和市场信息收集方法问题，客户家庭中的儿童免受烟草营销网络影响问题等等。
在商业企业大数据营销时代，烟草营销将面临更为严格的法律与伦理约束。
烟草商业企业大数据营销的路径
“可以这样说，某些推销工作总是需要的。然而，营销的目的就是要使推销成为多余。营销的目的在于深刻地认识和了解顾客，从而使产品或服务完全适合他的需要并形成产品自我销售。理想的营销结果是让顾客主动购买。剩下的事就是如何让顾客便于得到这些产品或服务。”管