Uber电话会实录：能否继续做到增长同时，费用却在精简？
以下为海外 “滴滴”—Uber 的 4Q22 电话会纪要内容，财报点评可参考《》
Q1：应该如何考虑 Uber One 作为一个订阅产品的扩张属性？对推动会员订阅的增长有何策略？
A1：就 Uber One 而言，我们现在有了超过 1200 万的订阅会员，比去年几乎翻了一倍。我们也在积极推动 Uber One 的发展。会员每月的花费是非会员每月花费的 4.1 倍——它无疑创造了很大的用户粘性。会员留存率比非会员高出 15%。会员数量继续增加，会看到会员预订占总量的比例也持续增加。在全球范围内，订单总量中有约 25% 来自会员。在美国，我们外卖订单量的 40% 来自会员。这一业务是一条我们将保持的护城河，我们将继续积极发展。
Q2：基于公司制定的增量利润策略，应该如何考虑对公司内部效率的具体看法，特别是成本结构？
A2：曾经打车业务占公司总量的 85% 以上。而在 2020 年上半年，我们的生意萎缩了 80%。所以我们相当果断从基础设施中节省了超过 10 亿美元的成本。关闭了一堆业务线、不得不裁员超过 20%。我们今年的员工人数将基本持平——即使过去几年员工人数已经逆势增长了约 10%（不包括在一段时间内的货运业务）。我们的总预订量从 2019 年的 620 亿美元增加到了去年的 1150 亿美元。
至于增长效率，我们从文员领域及销售人员中雇佣主管，这是有益的。今年开局很不错，所以我们提高了下一季度的 guidance。
Q3：关于用户使用平台的频率和参与度，如何看待 2023 年的关键驱动因素，使其回到 2019 年的高水平？
A3：关于（打车）出行的频率，我需要指出 4 个驱动因素：
首先，我们的会员计划，增加了会员的基数和覆盖范围，使得用户更频繁地获得更多的优惠券，提高使用的频率。
第二、是平台的力量。在打车和外卖之间进行交叉推广，获取免费或便宜的流量。在人工智能和机器学习的驱动下，以一种智能的方式追加销售和交叉销售。
第三是我们所提供的产品的广度。杂货店是一个新产品的例子——更多的选择，驱动更高的使用频率。重新开放是使我们受益的——人们出去购物，出去吃饭等等，这对我们的业务很有帮助。没有理由表明我们不能在一段时间内达到或超过的历史高点。
Q4：关于外卖业务的增量利润，为什么在 2023 年的增量利润率不应该保持在较高的水平？
A4：外卖业务利润的增长我们非常满意。对比去年已经增长超过 20% 了。利润增量的来源主要有两点，一是公司通过技术提升了配送的效率，同时公司也在提高新业务的变现程度，广告业务持续超过制定的目标。这三者的结合推动了利润增量。
但复苏的步伐肯定会放慢，所以 2023 年外卖业务利润进一步增加的幅度会小一些。
Q5：关于前端的技术创新，与过去的其他创新相比，整体影响的大小如何？展望未来几年的时候，是否会看到其他技术更新？
A5：事实上很难预测创新技术带来的影响，但提前告知目的地和车价已经是有史以来最伟大的版本。在培训模式方面需要大量的后台工作，在各个市场进行测试，以确保我们是否正确。司机能提前知道车价和地点会减少取消订单的情况。
Q6：关于新推出的打车产品，有什么特别的影响吗？在全球范围内推出预定价和目的地的节奏是什么样的？
A6：我认为影响最大的是预订。我们的产品整体组合中，新产品大约占到 60 亿美元的总预订量，而且这个组合正在以每年大约 100% 的速度增长。它们会在整体预订量中占越来越大的比例。而预订则是最大的，它的规模超过 20 亿美元。
对的低价产品也很感兴趣——UberX 分享了 2 到 3 名乘客上车的机会。它更有效，对环境也更好。我们的梦想是让所有的人分享旅行。就交通拥堵、环境而言，这也将是一件美好的事情。
最
我预计到今年年底，全球所有市场都将推出预知目的地和车价的功能（不包括因政策原因无法推出的市场）
Q7：关于 24 年的展望，外汇和其他一些方面也有一些阻力，有什么更新吗？以及关于一些成本问题，在这个季度纽约最低司机费用限度和保险费用发生变化，有什么潜在影响？
A7：外汇带来的影响已经改善了，在 2024 年外汇可能不会再是问题。我们去年 增量利润率和盈利能力上制定的目标今年已经实现。争取在今年的某个时候跨越盈亏平衡点。
就一些监管成本，比如在纽约，政府要求给网约车司机加薪约 6%，这部分的额外成本就会由平台来吸收。
然后你关于保险费用，虽然我们与保险公司进行了大量的沟通，但在降低每次出行的保险成本上我们并没取得多大的进展。我认为保险费用可能一直会是我们无法优化的一个项目。
Q8：关于外卖业务的利润率，能否提供一些提高效率的措施？例如广告和市场营销激励机制的优化？
A8：我们已实现了先前设定的利润率增长目标，且超出了先前的预期。我们将继续努力实现公司整体 7% 利润率的目标。
关于广告，我们的年流水已超过了 5 亿美元。活跃广告主同比增长了 80%，但是外卖商家的渗透率只有 5% 所以公司的广告业务有很大的上行空间。我们承诺实现每年 10 亿美元的收入。
打车软件上的旅行广告点击率超过 3%，cpm 达到 45 美元。我们还在推出新型广告，如汽车顶部和平板电脑——这些产品的目标本质上是让司机每月获得更高的收入，然后这将转化为平台上更多的司机。
Q9：关于周活跃用户渗透率，在英国这样的一些市场，似乎已经达到了新冠肺炎爆发前的水平，但在美国仍低于之前的水平。对于用户方面的这种滞后，有什么原因吗？如何考虑 2023 年的员工薪酬水平呢？
A9：美国渗透率落后的原因是西海岸的拖累。迈阿密，纽约，亚特兰大，休斯顿等等大多数都处于 covid 前的水平。我们北部的邻居，例如加拿大，也超过了 2019 年的水平。但确实是旧金山，西雅图，波特兰，洛杉矶等西海岸城市落后。不过西海岸也正在恢复。
预计我们的员工人数将相对稳定。当前员工的薪酬不会有任何明显的变化。我们肯定会非常明智地管理我们的员工人数。
Q10：关于 Uber One，你谈到了支出的强劲回升，其中 Uber One 会员和非会员的贡献是什么？这个计划中利润是多少？
A10：我不想透露 Uber One 的太多细节，但如果一个 Uber One 会员仅逗留一年，那公司基本无利可图。到第二年，公司才可能从会员服务中盈利。这只是一个权衡——我们的订单频率、平均订单值和利润率，我们在其中积极进行权衡，推动 Uber 的渗透。另一个好处是关外卖业务中越来越多的商家愿意支付广告，从而获取我们最优质用户的曝光，
Q11：宏观经济向好，驾驶员供给向好，供应链持续优化的情况下，如何考虑定价和转化率的问题？
A11：就驾驶员供应而言，增长水平非常健康——司机数量同比增长了 35%。在一个通货膨胀的世界里，更多人会进入平台赚钱。过去墨西哥经历了一些衰退，巴西经历了一些衰退，我们看到疲软的经济环境有助于驱动我们的驾驶员供应。这在出行量方面是一个有利因素。
另外我们一直专注于改善司机的收入。目前司机收入是 5 美元每小时。按不变汇率计算，同比增长了 7%。除了经济环境之外，我们所提供的收入水平和服务才是一种推动力。等待时间在一月份下降到了 4.5 分钟。市场本身正变得越来越健康。
Q12：关于外卖业务，你对外卖业务的增长如何估计？
A12：总体上外卖业务在大流行后仍具有韧性。全球来看，我们的竞争对手从过去不健康的支出水平上大幅缩减。而我们受益于平台双业务的优势，获客成本非常低。我们从打车业务中获得的新食客比我们从谷歌和 Facebook 以及 Instagram 中获得的食客加起来还要多，而成本约为后者的 1/4。
同时，Uber One 会员有助于更高的下单频率，更高的支出，更多的留存率。作为唯一个同时拥有打车和外卖业务的平台，我们认为公司能实现高于市场平均水平的增长和利润率。
Q13：打车业务继续带来令人印象深刻的预订量增长，分享收益是如何发挥作用的？ Uber 能否形成永久的竞争优势，并推动市场份额提高？
A13：我从未见过永久性的竞争优势，Uber 也不会有。公司在美国、欧洲、和澳大利亚等等地区都占据领先的份额。公司在法国的一个竞争对手尝试通过大量补贴获取份额，但并没有成效。
我们不认为大量使用补贴是有效的战略，提高使用效率，增加预知车价等科技功能，强大的会员平台，才是正确的方向。
公司将不得不坚持不懈，才能继续提高利润率的同时获得市场领先地位。当我们放松时，竞争对手就会获得优势。
Q14：关于货运的第二个问题。货运的预订和 ebitda 略低于我们的预期，也许可以谈谈对这一块的看法和期望？
A14：货运行业正在展现一些不健康的特征。我们在 2021 年收购了 Transplate。去年花了相当多的时间来整合货运业务。我们在尝试利用这个品牌和 Uber 的技术让货运生意做得很好。
我们更专注于中小型托运人，所以板块内部在做一些组织调整。货运行业整体的趋势在持续影响我们的业务。所以，在今年货运板块可能会持续表现不佳。
Q15：看来促销的杠杆作用相当不错，这是连续第三个季度营销费用下降，还能提高多少效率？考虑到总订量增长方面的雄心时，公司在今后增加促销支出吗？
A15：我们再次专注于实现和平衡增长和效率，并取得了很好的结果。我们认为后续仍会有不错的增长。
对于 S&M 支出对收入增长的推动作用，只能说我们会利用每一分支出来撬动最多的收入。
例如，超级碗广告，这是一个昂贵的广告，来推动我们的战略性产品的增长。因此战略上，我们平台的效率优势允许在不同板块上的投入，包括市场营销、科技投资等。这样我们可以建立超越竞争对手的优势。但必每天、每周、每月、每年都保持提高这种效率。