成都电大教学处课件.ppt
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1、2023年7月17日星期一10时39分55秒 成都电大教学处 边明伟 1 市场营销学市场营销学 成都电大教学处成都电大教学处 边明伟边明伟 20082008年年1010月月0808日日 2023年7月17日星期一10时39分55秒 成都电大教学处 边明伟 2 回顾上次课程内容回顾上次课程内容 第三章：市场营销环境第三章：市场营销环境 市场营销环境的基本类型市场营销环境的基本类型?宏观环境，微观环境宏观环境，微观环境 企业面对市场环境威胁的对策企业面对市场环境威胁的对策?对抗、减轻、转移对抗、减轻、转移 2023年7月17日星期一10时39分55秒 成都电大教学处 边明伟 3 第三章和第四章的关
2、系第三章和第四章的关系 营销活动的主体营销活动的主体企业企业 营销活动的客体营销活动的客体消费者消费者 企业生存的土壤企业生存的土壤市场营销环境市场营销环境 企业盈利的关键企业盈利的关键消费者购买行为消费者购买行为 2023年7月17日星期一10时39分55秒 成都电大教学处 边明伟 4 第四章第四章 消费者购买行为研究消费者购买行为研究 本章教学重点内容本章教学重点内容 1 1、消费者购买行为模式理论、消费者购买行为模式理论 2 2、影响消费者购买行为的因素、影响消费者购买行为的因素 本章教学难点内容本章教学难点内容 购买行为模式中的暗箱理论和营销购买行为模式中的暗箱理论和营销刺激刺激反应模
3、式反应模式 2023年7月17日星期一10时39分55秒 成都电大教学处 边明伟 5 第四章第四章 消费者购买行为研究消费者购买行为研究 一、消费者购买行为模式理论一、消费者购买行为模式理论 在我们的教材之中讲解了消费者购买在我们的教材之中讲解了消费者购买行为模式中的暗箱理论和营销刺激反行为模式中的暗箱理论和营销刺激反应模式，为了拓展我们的视野和提升应模式，为了拓展我们的视野和提升实践操作能力，我们准备介绍实践操作能力，我们准备介绍五大消五大消费者的购买行为模式理论。费者的购买行为模式理论。研究消费者购买行为对研究消费者购买行为对(个人个人/企业企业)都都具有重大意义！具有重大意义！2023年
4、7月17日星期一10时39分55秒 成都电大教学处 边明伟 6 第四章第四章 消费者购买行为研究消费者购买行为研究 一、消费者购买行为模式一、消费者购买行为模式 P64P646868 （一）经济学模式（一）经济学模式（补充模式内容）（补充模式内容）价格战的理论依据价格战的理论依据 原因：消费者价格敏感心理原因：消费者价格敏感心理,性价比性价比心理心理 企业针对性策略：企业针对性策略：迎合消费者的价格心理，必定追求价迎合消费者的价格心理，必定追求价格战格战近年来降价对拉动消费的作近年来降价对拉动消费的作用正在逐渐弱化！用正在逐渐弱化！2023年7月17日星期一10时39分55秒 成都电大教学处
5、边明伟 7 第四章第四章 消费者购买行为研究消费者购买行为研究 （二）传统心理模式（二）传统心理模式（补充模式内容）（补充模式内容）冲动购买的理论依据冲动购买的理论依据 原因：消费者未满足的需要原因：消费者未满足的需要冲动冲动 企业策略：利用灯光、色彩、打折、企业策略：利用灯光、色彩、打折、降价等手段调动消费者未满足的需要降价等手段调动消费者未满足的需要 关键之处：关键之处：能否吸引住消费者的眼球能否吸引住消费者的眼球是你成功销售的一半！是你成功销售的一半！2023年7月17日星期一10时39分55秒 成都电大教学处 边明伟 8 第四章第四章 消费者购买行为研究消费者购买行为研究 （三）社会心
6、理模式（三）社会心理模式（补充模式内容）（补充模式内容）从众购买的理论依据从众购买的理论依据 原因：社会群体的压力原因：社会群体的压力个体趋同个体趋同大众大众 企业策略：明星、名人作为消费的领企业策略：明星、名人作为消费的领头羊；营造良好的销售氛围！头羊；营造良好的销售氛围！关键之处：关键之处：制造有利于自己的公众形制造有利于自己的公众形象，避免公关危机象，避免公关危机 2023年7月17日星期一10时39分55秒 成都电大教学处 边明伟 9 第四章第四章 消费者购买行为研究消费者购买行为研究 （四）暗箱理论（四）暗箱理论5W1H5W1H 2023年7月17日星期一10时39分55秒 成都电大教学处 边明伟 10 突破突破5W1H5W1H升级到升级到6W6W和和3H3H WhoWho谁是你的产品的最终使用者谁是你的产品的最终使用者 WhyWhy方便面的销售目的方便面的销售目的 WhenWhen产品的积极性强，中秋月饼产品的积极性强，中秋月饼 WhereWhere对中间商的渠道激励对中间商的渠道激励 WhichWhich那些影响消费者购买的因那些影响消费者购买的因素素空调受温度和收入的影