营销问题及对策研究十篇
营销问题及对策研究篇1
[关键词] 企业网络营销；问题与对策
[中图分类号] F740 [文献标识码] B
当前的社会已经进入了信息网络化时代，人们的生活和工作方式发生了巨大的变化，网上银行、网络购物、网上支付等电子商务获得迅猛的发展，网络营销在企业市场营销战略中的地位与日俱增，甚至决定着一个企业的成败。但是，我国企业在开展网络营销活动中仍然存在问题，有必要提出对策和措施加以改进和完善。所以，对我国企业的网络营销存在的问题及对策进行研究具有重要的实践意义。
一、我国企业网络营销的含义
网络营销是企业整体营销战略中重要组成部分，是借助于计算机网络技术，跨越了地域、时间和文化障碍，将企业生产和销售与计算机网络紧密结合起来，以实现营销目标的一种市场营销活动。网络营销主要的内容包括网络信息的，网络信息的收集和网上交易等。
二、我国企业网络营销的特点
（一）网络营销的跨时空性
网络营销最主要的特点就是没有时域和地域的限制。跨时空的特点也是网络营销能够迅速发展的前提和保障。企业可以借助互联网的信息交换功能，使顾客能够每周7天、每天24小时在网上进行商务交易，打破时空和地区的限制，以达到所占的市场份额最大化的目的。
（二）网络营销的交互性
网络营销的交互性是指商家和顾客可以双向沟通，商家可以向顾客传递商品的信息，顾客也可以向商家提出要求。网络营销之所以具有交互性特点，主要是由于网络营销的技术基础使整个营销过程具备了及时交换信息的能力。利用信息的及时交换，企业可以提供令顾客满意的商品和服务。其外还能够掌握顾客的信息，从而能为顾客提供最快捷的信息反馈，这不仅提高了顾客满意度，同时也降低了企业的成本。
（三）网络营销的经济性
网络营销经济性的特点是指网络营销能够在一定程度上降低企业的营销成本。网络营销的经济性并不意味着完全的低成本营销，是否完全低成本主要取决于网络营销的内容和性质。相对于面对面的传统交易方式而言，网络营销是利用互联网技术来使交易双方交换信息，可以降低了印刷等成本。其外网络营销实施虚拟商店进行销售，不需要交付租金，也节省了人工和水电等销售成本，具有传统营销所没有的优势。
三、我国企业网络营销存在的问题
（一）我国企业网络营销观念存在问题
我国企业网络营销观念存在的问题包括企业管理层的观念问题和顾客的观念问题。第一、企业管理层方面，我国大多数企业管理者还没有意识到网络营销对企业发展的重要性，对网络营销的认识还很肤浅，常常把网络营销认为就是网上销售，其实网络营销包含的内容很广，例如企业利用网络来提升企业的品牌价值、对外信息、加强与客户之间的沟通等都网络营销的内容。第二、顾客方面，，大多数消费者的传统的消费观念和习惯还难以一时转变过来。消费者更加习惯亲身感受商家所提供的商品，而不是只能在网上观看商品，从而导致其对产品质量存在怀疑，缺乏网上消费的信心。消费者这种“眼见为实”的消费观念将会严重限制网络营销活动的发展。
（二）我国企业网络营销安全性问题
在网络营销过程中，安全问题既是商家最担心的问题，也是消费者最担心的问题。由于网络具有开放性，我国的互联网技术水平还不高，商家担心黑客盗用银行卡，而导致销售收款无法收回。消费者担心自己支付了货款，而无法取得商品。商家和消费者都会因为网络中存在不安全因素而不敢大胆地进行网上交易，这无疑将导致网络营销无法发展下去。所以网上交易的安全性问题将是网络营销发展的核心问题，如果缺乏可靠的安全体系作保障，企业网络营销的发展终究受到阻碍，难以前进。
（三）我国企业网络营销基础网络设施存在问题
网络营销必须要有相应的网络基础设施和网络环境作支持。虽然我国的网络基础设施一定程度上获得了建设和发展，但是由于我国的网络技术和经济实力薄弱，相对而言，网络设施的建设还比较落后和缓慢，现在已建成的网络设施和环境还很难适应网络营销的迅速发展。近年来，我国的网络用户数量的不断地增加，在现有条件下这严重加剧了现有的网络基础设施的负荷，使得网络运行速度显著下降，据调查数据显示，消费者在3-4秒内没有打开网页的话，他们就会放弃浏览，这无疑严重地阻碍了网络营销的发展。其外，我国的上网收费也相对较高，在另一方面也制约了网络营销的发展，导致其发展的瓶颈的出现。
（四）我国企业网络营销配送存在问题
网络营销对企业的物流能力和水平要求更高。我国的物流行业普遍缺乏物流专业人才，管理体系混乱，企业的员工素质较低，没有主动开拓市场的意识，其总体发展水平不高。几乎只有少量的大型的企业才拥有全国物流能力和技术，绝大部分企业的物流能力薄弱，效率低下，不能及时与顾客完成实物交付，从而无法体现网络购物的快捷性和方便性。其外由于递送商品成本高，网络营销产品在价格上也会丧失优势，加上缺乏风险保障，最终导致企业网络营销的发展遭受阻碍。滞后的物流配送已经不适应网络营销快速的发展。为了迅速发展网络营销，企业就必须解决好商品的配送问题。
四、我国企业网络营销的对策及建议
（一）转变网络营销观念
有什么样的观念就会有什么样的行为，观念指导着人们行为的选择。所以转变网络营销观念理应是企业为了发展网络营销所要采取的首要措施。转变网络营销观念可以从以下两个方面采取应对措施和对策。第一，企业要准确地认识网络营销的内涵，熟悉网络营销的完整内容，意识到网络营销对企业发展的重要性，把网络营销纳入企业长期发展战略中去。第二、，结合自身的特点和具体情况，树立正确的以消费者需求为导向的网络营销观念。在建设网站和设计网页时，要及时、不断地更新消费者渴望的信息，以迎合消费者的需求。企业要充分利用网站，要把网站作为自身提高网络营销水平和技能的重要途径，而不是把网站作为摆设，不对网站进行管理和更新。
（二）完善网络安全法律和法规，构建网络安全体系
网络上不安全因素一直是网络营销发展的隐患。为了解决这个问题，一方面政府必须给予支持，以完善和健全网络安全法律和法规，严惩网络黑客，严格打击传播网络病毒、破坏网络设施、网上虚假广告等网络行为，为网络营销提供安全、稳定的市场环境。另一方面，为了消除网络不安全因素，企业必须从技术和管理二个角度来采取措施和对策。首先企业要开发适合自身情况的网络营销安全技术，通过身份认证来保护各自信息的安全。其次，企业要加强对网络营销安全性进行管理，制定网络安全管理制度，以规范网络交易双方的行为，避免不诚信行为的发生。
（三）加强建设网络基础设施
只有当网络用户的数量足够大时，网络营销才能够充分发挥其相对的优势。网络用户的数量主要取决于上网费用的高低和网络运行速度的快慢。而上网费用和网络运行速度又由网络基础设施决定。网络基础设施越健全、良好，上网费用越低，网络运行速度越快。反之则上网费用越高，网络运行速度越慢。所以加强网络基础设施的建设是网络营销发展的关键所在。企业很难承担网络基础设施的建设所需要的巨额资金，所以政府应该在网络基础设施建设上要发挥其主导作用，推动网络基础设施建设和完善。其外，政府还可以引导其他资本来为网络基础建设服务，允许其他行业经营互联网业务，加快互联网的普及，进而促进网络营销的发展。
（四）健全和完善物流配送体系
健全和完善的物流配送系统是网络营销发展的基础条件和保证。从健全和完善整个社会的物流配送系统的角度来看，政府方面可以制定鼓励性政策，激励配送能力强的大型物流企业快速发展，以达到规模经济，降低物流运输成本。其外，政府还可以引导其他行业的资本流入物流行业，加强物流行业的竞争，从而激发物流配送体系的创新和完善。从健全和完善企业自身的物流配送系统的角度来看，企业应根据自身的实际情况来设计符合自身生产和销售要求的物流配送体系。对于规模大，资金雄厚的企业可以建立和完善自己的配送体系，以为网络营销服务。对于缺乏资金的小型企业可以把物流配送业务外包给专业从事物流配送业务的物流企业，这样反而更加会节约物流成本，有利于网络营销的发展。
总之，网络营销具有其独特的优势，必将取代传统营销方式，成为企业未来营销发展的最主要形式和重要方向。网络营销的兴起和迅速发展，对企业的发展而言既是机遇，也是很大的挑战。企业只有牢牢地抓住网络营销机遇，意识到网络营销的重要性，转变网络营销观念，加强建设网络基础设施，构建网络安全体系，完善物流配送体系，不断地对网络营销进行创新和改善，才能够在激烈的市场竞争中谋取生存和发展。
[参 考 文 献]
[1]丁晓燕.对企业发展网络营销的思考[J].商业研究，2004（11）
营销问题及对策研究篇2
关键词：绿色营销；问题；对策
面对日益严峻的环境危机，我们企业管理者就坚持可持续发展道路和构建生态文明建设的已经达成广泛社会共识。中共十报告明确提出要“建设生态文明，可持续发展战略”。实现生态文明建设目标之一就是发展绿色营销。随着全球环保运动上升和绿色消费需求越来越强烈，绿色营销将成为企业的必然选择。在生态文明时代，绿色营销理论的研究已成为现代新型市场营销理论研究和发展的重要方向。虽然我国在绿色营销方面呈现好的市场环境和发展机遇，但由于我国企业很多现实客观背景，与此同时我们实现绿色营销理论的时间不长，相比之下，传统的营销理念和营销手段占据主导地位，绿色消费需求不强，表现不佳的绿色营销组合策略，从而进一步影响和制约我国企业发展绿色营销。本文通过对绿色营销发展的可行性分析，积极探讨和研究我国绿色营销新理论，以及绿色营销对企业的实践的指导意义，为企业提供了有益的借鉴作用。
一、绿色营销的内涵
1.绿色营销的定义
在低碳绿色消费时代，众所周知发展绿色营销是在绿色消费理念的驱动下而产生的。是指我们广大消费者当意识到环境的日益恶化已经影响严重到我的生活质量和生活方式和需求，进而要求企业进行的生产、销售、服务对环境产生影响最小的绿色产品，以尽量减少危害环境，浪费资源的新型绿色健康新消费。绿色营销是以环境保护为指导思想，以绿色营销文化为核心的企业文化，把消费需求、商业利益、社会利益和环境保护四个方面有机统一的规范市场经济行为，同时把市场研究、产品开发、产品定价、分销、促销和售后服务等一系列业务流程作为一个整体。
2.企业实施绿色营销策略所需要的条件
（1）绿色消费是绿色营销的根本前提。我们的消费需求大多遵循从低水平到高水平发展的客观规律，绿色消费是更高的消费水平。当人们的基本生活需要的得到满足后，如食物和衣服，人们将进一步提高生活质量和水平，增强对绿色环境和绿色产品的需求。
（2）绿色消费理念是绿色营销的核心思想。企业实施绿色营销是为了满足消费者对绿色产品的需求，为消费者提供有效的绿色产品和健康的服务。绿色营销则是追求长期的社会利益，追求人类社会和经济可持续发展，注重自然环境、消费者需求和企业管理三者的协调发展，努力实现绿色经济，发展低碳经济。
（3）绿色体制是绿色营销的法制保障。绿色营销是一种新的概念和消费，它关注的是社会方面。绿色营销旨在人与社会的和谐发展。在市场经济中，我们必须建立相对完善的政治与经济管理体制，政府要制定和实施环境保护与绿色营销方针、政策，并出台禁止一些短期追求经济效益行为，推进企业的绿色营销发展。
（4）绿色科技是绿色营销的物质保证。随着技术不断的进步，如果它们背离环保理念，可能会加速环境污染。我们只有通过发展绿色技术来促进绿色产品的健康发展，促进绿色科技发展，开发绿色产品的是发展绿色营销是技术保障。
二、绿色营销实施过程中存在的问题
1.企业自身存在的问题与不足
（1）公司对绿色营销实施的认识不到位。目前我国的许多企业对实施绿色营销缺乏激情与关注，没有将实施绿色营销作为一种新的营销指导思想和企业未来的发展战略。许多公司因为消费需求的不断变化和环境保护投资导致成本上升的绿色产品，绿色营销将企业竞争力的差异和环境政策的新变化不是一般企业做的。一些公司在绿色营销方面的投资能力较低，因为他们在自己的发展过程中遇到了许多困难。
（2）生产技术相对落后。由于中国企业的发展水平比较低，绿色产品的发展受到了很大的技术限制。许多公司的投资资金都比较少，而且技术还不成熟，因此很难生产符合绿色产品技术标准的绿色产品。同时，由于产品质量不合格，寿命较短，所以绿色产品的市场前景不广阔。
（3）企业缺乏实施和发展绿色营销组合和绿色营销战略。很多企业在进行新产品的设计、开发、包装、定价、渠道、推广和售后服务，这些链接是紧密联系的。然而，许多企业不注重绿色营销从而导致企业经营举步维艰，使得绿色营销很难发展起来。
（4）大多数公司仍然没有真正具备绿色营销理念。营销理念是一个企业营销活动的指导思想，所以营销理念是正确与否，将直接关系到企业营销的成败。目前，大多数企业的生产管理仍停留在简单追求近期经济效益，许多企业对消费者的绿色需求导致消费者需求发生变化没有及时感知，尽管一些企业意识到绿色营销可以打开新市场，但因为它的高成本有一定的风险，不敢贸然发展。
（5）企业的生产管理方式落后。实施绿色营销的前提是要推出新的绿色产品，减少对环境的污染，必须通过发展新的生产力和新技术水平来实现。在1970年，国际社会就提出了清洁环保生产的概念，并在西方国家得到了广泛推广和发展。清洁生产的实质是对低碳消费和绿色消费的追求。我国的企业在生产和发展中，不仅浪费资源，而且由于落后的生产方式和低产量，只追求数量，不注重质量，最后还出现大量的工业环境污染。
2.消费者方面
（1）没有形成全社会性的绿色消费需求。我国目前总体经济水平还比较低，同时，由于绿色营销进入我国比较晚，所以在一定程度上我们消费者在理解和接受绿色营销只是很少的一部分。广大的消费者仍然对绿色营销的一知半解，更没有形成内在的绿色消费需求，所以并没有形成全社会性的绿色消费需求。
（2）我们广大的消费者购买水平并不高。尽管我国许多消费者已放弃追求消费，但他们仍在消费范围和消费需求结构的调整中，远未达到追求消费者质量和消费者体验的阶段。消费者没有意识到绿色产品。很多时候，由于经济和购买力的影响，我们国家的许多消费者更喜欢更便宜的产品而不是绿色的产品。我对绿色营销一无所知。
（3）消费者没有意识到绿色产品。很多时候，由于经济和购买力的影响，我们国家的许多消费者更喜欢更便宜的产品而不是绿色的产品。我对绿色营销一无所知。
3.相关政策等其他因素
（1）政府缺乏相关政策来促进绿色营销发展。绿色营销是一种全新的营销理念方式，在同企业利益、消费者利益和社会利益方面起着重要的协调作用，同时也需要政府的大力支持。虽然我们政府已经制定很多措施来促进绿色营销发展，但是仍然不能与发达国家在绿色营销政策上达到一致。
（2）我国政府对绿色政策执法监管不力。环境监测系统是绿色营销环境的政策保证。政府必须提供必要的绿色环保政策，政府将大力推进企业持续绿色营销，提供技术支持和指导。中国颁布了环境保护法律和环境噪声污染防治条例。地方政府也制定了当地的环境法规。但不是很规范，主要是过度追求经济效益，许多企业以牺牲环境，浪费资源，同时有很多执法盲点，法律法规不是很标准，很多法律是不适合现实经济发展的客观环境。
（3）缺乏权威第三方的绿色认证机构。很多企业刚开发的产品由于缺乏权威性、有影响力的认证机构的服务和认证。这不仅阻碍了企业ISO14000认证工作，而且对检验绿色产品带来很多的不便。因此，当广大消费者购买绿色产品后，担心的绿色产品是否真正的合格，达到相关的绿色技术标准。
三、绿色营销的改进策略
1.注重绿色文化教育，培养消费者的绿色消费意识
绿色营销的实施是一个长期的任务，我们企业生产者不仅要研究和推广绿色科技产品，更需要开拓新的消费市场，培育消费者的绿色消费意识。推广绿色消费知识，消费者只有掌握绿色环保知识，才能正确使用绿色产品，提高绿色消费水平。
2.转变企业的管理方法
绿色营销的成功实施，要求企业生产者应以绿色消费理念价值为中心，生产真正的绿色产品。因此，必须从根本上改变企业的生产经营的理念，努力增加绿色科技投入，减少不必要的负担，节约能源和减少消费过度消费，扩大潜在的消费市场，在实现利润最大化的同时进行潜在的绿色营销投资。进而获取更大的利益。
3.进一步完善企业的绿色营销发展策略
企业必须以绿色营销理念为核心营销思想，在产品设计、销售价格、渠道环节、促销方式等为基础，始终贯彻落实绿色营销原则，引进先进的绿色营销技术作为支撑，科学发展，绿色发展。
（1）企业要开发研制绿色新产品，从绿色产品的设计、生产、包装、使用、售后服务等方面综合发展绿色营销。无论从生产过程到消费过程，还是从外包装到售后都要符合绿色营销发展战略，清洁环保无污染生产，这样有利于环境保护，也能够在创造企业经济利益的同时带来深远的社会利益。构建绿色环境，低碳经济。
（2）企业制定绿色产品的价格，为绿色产品设定价格。价格是消费者最关心的，合理定价是市场营销的一个重要营销策略，绿色营销在不研究绿色产品价格的情况下是不可能完成的。在发展起始阶段，绿色产品在生产成本可能将高于同类产品，因为绿色产品的成本是产品环境成本的附加的成本。然而，这个产品的价格上涨将是暂时的，随着科学技术的发展和改进的各种环境保护措施、绿色产品制造成本会逐步下降，趋于稳定。
（3）企业应该建立绿色营销渠道策略。企业要进行绿色营销，绿色营销渠道的畅通是关键。企业实施绿色营销必须建立稳定牢固的绿色营销渠道，我们要培育中间商的绿色意识，建立与中间商恰当的合作利益关系，不断发现和选择热心的营销伙伴，逐步建立稳定的绿色营销网络。为了真正实施绿色营销，从绿色交通工具的选择，绿色仓库的建立，到绿色装卸、运输、贮存、管理办法的制定与实施，我们要认真做好绿色营销渠道的一系列基础工作。建设绿色营销的专用渠道。
4.政府提供相应政策支持企业实施绿色营销策略
（1）协调企业在绿色营销和生态环境的健康发展，政府必须加强宏观调控职能，促进绿色营销的健康发展，我们政府要积极倡导绿色营销，提倡绿色消费，通过立法的手段为企业创建一个公平竞争绿色市场环境，促进绿色营销的发展。
（2）完善对绿色营销的激励政策。针对很多注重发展绿色营销的高科技企业，他们可以享受减税、财政补贴等权利，鼓励他们发展绿色技术，通过一些激励政策的支持让一些企业有足够的力量来发展绿色营销，开发绿色产品，进一步抢占市场。
四、结束语
绿色营销作为一种全新的营销理念和方式，是企业发展绿色营销战略和实施可持续发展战略的新需要，以帮助企业建立独特的竞争优势。尽管目前我国很多消费者对绿色营销的认识处在起步阶段，但是在今后的市场营销环境中，绿色营销将作为很多企业新的营销战略。绿色营销在被广泛接受和实施之前还有很长的路要走，而且还有很多问题需要解决。目前我国的企业已经意识到绿色营销战略和意识符合知识经济的发展要求，并将成为21世纪的主流营销世界。
⒖嘉南祝
[1]毕思勇.生态文明背景下的企业绿色营销战略研究[D].中国海洋大学，2015.
营销问题及对策研究篇3
关键词：外墙；保温建材；目标市场；营销组合
中图分类号：F294 文献标志码： A 文章标号：1000-8772（2012）21-0078-01
一、研究背景及意义
外墙保温建材是众多建材中的一种，把它贴在房屋外墙，可以起到保温、隔热的作用，仅损失热能耗的32.1%～36.2%。外墙保温建材不但可以降低房屋的造价，还可以减少室内面积占用，这对地产商和消费者来说都是好事，也符合国家节能减排的政策。
ZF公司位于安徽省内，主要生产经营外墙保温建材，ZF公司希望借着房地产行业快速发展的东风，实现ZF公司的快速发展，并力争在外墙保温建材领域保持市场领先地位。但随着行业竞争程度的白热化，房地产行业的低迷，ZF公司销量很难实现大的突破，沿用过去的营销策略显然不能带来ZF公司的销量提升。
二、ZF公司外墙保温建材营销现存问题分析
（一）目标市场不明
ZF公司在过去5年的销售过程中，立足安徽，销售网络广泛分布于全国各省份，没有分清哪些是重点区域，哪些是非重点区域。并且把小区、写字楼、厂房都设置为自身的销售对象，没有分清主次，也没有明确公司的目标市场，导致公司没有发展重点，顾客认为ZF公司的产品规格单一，且没有独特卖点，产品没有特色，客户的选择余地少。
（二）产品结构不合理
截至目前，ZF公司只生产几种外墙保温装饰板，其内部结构及原材料均大致相同，只是产品的外部图案、条纹、颜色有所不同，因此ZF公司的产品种类非常单一，消费者的选择空间小。
（三）价格机制不灵活
ZF公司没有实行差异化定价策略，目前ZF公司的售价基本采用成本加成法来计算价格，即按照成本+合理利润的方式计算产品的售价。不同款式的产品价格一样，不同地区的产品价格也一样。
（四）营销渠道不健全
ZF公司目前的销售渠道以直销为主，并且在销售过程中，分销网络管理难度大，出了问题协调成本也比较高，分销网络管理不到位。
三、ZF公司外墙保温建材营销应对措施
（一）做好市场需求调研
市场和消费者是ZF公司营销策略制定的根据，公司若想大幅提高销量，必须要掌握市场需求动态，通过对市场进行深入的把脉，从而敏锐地嗅到市场的细微变动，从而有针对性提高适销对路的产品和服务，提高公司的市场竞争优势。
（二）目标市场选择
由于ZF公司的资源非常有限，因此ZF公司不要广撒网，必须要有重点地集中力量攻占某一细分目标市场，满足某一细分市场的客户需求。ZF公司要选择一个对公司有利、也能发挥公司优势的细分市场，并根据细分市场的需求定位公司产品及服务。
（1）从区域来看，ZF公司应该把华北及东北等气候寒冷的市场作为目标市场。
（2）从客户群体来看，ZF公司要把房地产市场作为目标市场。
（三）优化营销组合策略
1.质量策略优化
ZF公司若想扩大市场份额，公司就必须加大引进或研发产品的力度，丰富公司的产品种类，并完善产品型号，并尽可能为行业内的大型公司提供配套服务。通过新产品为市场提供适销对路的产品，进而提高产品在市场的竞争力，提高产品的知名度和美誉度。
2.价格策略优化
由于各地区的消费水平、收入水平差异较大，公司应实行差异性价格策略，在不同季节、不同时间进行价格调整，在节假日采用价格优惠，在销售淡期也可以采用降价进行促销。
3.渠道策略优化
ZF公司外墙保温建材主要采用直销方式，公司直接在全国各地建立办事处，直接从事销售活动，但随着公司规模的不断扩大，公司的销售力量跟不上，且销售管理工作也不到位。
4.促销策略优化
（1）强化广告宣传攻势
由于ZF公司目前的知名度不高，消费者也不了解产品情况，影响了产品的销量。ZF公司非常有必要通过广告宣传，加大产品的知名度。
（2）宣传手册及样品包装
由于大部分外墙保温材料建材生产公司，都会定期向目标客户邮寄公司的产品宣传手册，向客户推销自身的产品。这直接影响公司在目标客户心目中的形象。因此ZF公司必须要聘用专业的设计师或广告公司，设计出一套题材新颖、展示效果极佳的宣传册，这样就可以在众多生产厂家的宣传册中脱颖而出，进而达到理想的推销效果。
（3）展会
建材行业常见的另一种宣传方式是展会。每年在全国各地都有大量的展会，建材行业内的顶尖企业和产品都会在展会上进行集中展示。展会参会成本不高，还可以在展会上看见行业中的最优秀的产品，了解公司的市场地位及行业未来发展趋势。
营销问题及对策研究篇4
关键词：市场营销；中小企业；问题与对策
中图分类号： C29 文献标识码： A
引言
近年来，中小企业在我国的社会主义经济建设中具有重要意义，不但支撑着实体经济，而且分担了大量的就业压力，更担负着技术创新与经济转型的重任。但由于其多而杂的特点，在市场营销方面存在相当多的问题，因此，加强中小企业市场营销的有效对策，进一步促进中小企业的良性发展。
一、中小企业市场营销建设的意义
将客户与消费者作为企业的中心，确保他们的中心地位是市场营销的本质意义，也是规划企业决策方向的依据之一。完善的市场营销对中小企业来说具有以下意义：
1、对企业经营决策的指导
企业决策严重影响着企业的成败。企业的市场营销可以对外部环境进行分析，对消费者和竞争者的实际情况加以了解，将这些情报与企业的资源条件进行统合考虑，决定企业在各个方面的决策方向，比如产品、定价、分促销、服务等等。
2、对市场的定位
市场营销能得到大量的市场回馈信息，让企业通过这些情报认识到自身的产品特点与优势，从而有针对性的发扬这些优点，完成正确的市场定位。
3、对消费者需求的发现与满足
在现代的市场营销观念中，消费者才是市场营销的中心，企业为了实现自己的目标必须充分对消费者的需求加以满足。首先，市场营销需要对消费者的需求加以发现与了解；其次，针对发现的消费者需求展开市场营销活动，力争满足这些需求，这是市场营销最基本的功能[1]。
4、对市场的开拓
市场营销不只要对消费者的目前需求有所了解，还要进一步了解其潜在需求以便更好地把握市场机会，开发新的产品、销售渠道和销售形式，扩大销售范围。
二、目前中小企业市场营销存在的主要问题
1、营销人才不足
缺乏能在高层进行统筹营销管理的必要人才，使得企业负责管理营销的部门往往各自为政，效率低下且难以发挥作用，而且在营销方向上也会因缺乏统一决策而造成混乱。归根结底，这些都是因为中小企业在人才管理上存在不足，不能及时引入新兴人才，又未能对旧有人员进行适当的培训，最终造成了在市场营销方面无人可用的尴尬情况。
2、营销战略盲目
在营销战略上缺乏长远目光，为了眼前的利益拼命压低成本以提高产量，引起产品质量的下降，破坏了企业的长期生存发展空间。这往往是由企业的信息意识过于浅薄引起的，信息手段的缺乏使得营销渠道难以拓宽，最终只能执着于眼前的局部利益。
3、营销观念陈旧
由于现代营销理念的推广，人们开始注重顾客需求而不是产品生产。但是目前我国大多数的中小企业仍然是产品导向，只关注自己的产品生产问题而不关注顾客的需求，这会导致产品积压、价格下跌、应收账款增加或者供过于求等现象。这种营销方式使企业在买方市场生意很难做，最后甚至以停产或倒闭结束。新的营销理念最大的好处在于是根据顾客的需求来制定营销策划，将产量控制在一定范围内才可以供需平衡，达到最优。而旧的营销观念则没有关注到顾客需求，因此往往会造成供需不平衡的现象[2]。
4、营销网络残破
只埋头于自身的产品生产，缺乏对市场网络的建设和了解，这导致了中小企业在生产销售产品中的无计划性和无目的性。这种情况使得中小企业营销业绩不佳，而且白白浪费大好的营销资源。
三、加强中小企业市场营销水平的有效对策分析
1、组建专业化的营销团队
营销人才是在不断地学习中成长的，由于市场时时刻刻都在发生变化，因此营销策略也需要适时调整。我国中小企业没有过多的资金去聘请高端的营销人才，但是对于企业现有的营销人员，企业可以对其进行培训，强化专业能力的同时还可以提高凝聚力。通过多次的培训，让营销人员掌握最新的市场营销方法，使他们对市场的敏锐度有所提高，不断地实践来不断地提升专业素养。这些营销人才可以为企业制定合适有效的营销策略，提升中小企业的竞争力。
2、建立长期的营销战略
营销战略的重点在于对企业自身的精确定位，找准企业的核心能力和最适合自己的目标市场，发掘企业的优势产品，从战略角度增强企业自身的竞争力，具体包括产品选择策略、价格确定策略、销售渠道策略、促销手段策略等。中小企业可以结合自身的独有特点订立战略目标。
2.1 市场规模
中小企业能适应规模较小且市场范围分散的市场，这些市场往往不被大企业所重视，因为其市场小而散，难以形成大企业所需要的规模经济。但是中小企业恰恰能适应这种小型市场，并且小型市场客户提出的数量少、种类多、交货快、售后服务好等要求正是中小企业的优势所在。
2.2 产品特点
有些产品对生产周期的要求很高，为了适应过快的更新速度需要把生产周期控制在很短的时间内，这对大企业来说具有一定的困难性，因为其生产模式与这类产品不符。还有一些产品具有很强的地域性，只在某些特定地区或城市有比较高的需求，大企业的统一化生产管理流程很难适应这种产品的生产。中小企业应在这些产品上加大力度，发挥自身生产流动性强、地域灵活等优势，迅速占领相关市场。
3、树立企业整体营销观
营销工作不仅仅关系到营销部门，也与企业其他部门的配合息息相关。中小企业由于没有过多的资金来进行文化积累，为了提高员工的积极性，可以从营销观念的宣传做起。因此企业需要一个高层营销管理人员，通过权衡各方面的利益，确定一个合适的营销策略，并将营销策略传达到企业的每一个员工，并且协调各个部门之间的关系，让企业最大化的实现营销策略。这种有组织有管理的营销方案一定会有意想不到的效果[3]。
4、充分利用网络营销
网络营销是在信息化时代比较常用的营销方式，它可以帮助企业在短时间内取得好的反馈。我们知道网络信息的传播速度是很快的，企业可以充分利用网络营销渠道，将企业的市场扩大，找到更多的潜在客户。同样为了建立适合中小企业的网络营销模式，需要对企业消费者的市场进行细分、定位。做好相应的调研工作设计出适合企业自身的网络营销模式，通过这种模式来完成产品在企业和消费者之间的流动。
5、正确运用促销方式，确定广告诉求点
确定广告诉求点应该考虑三个因素：广告目标、诉求对象的需求和竞争产品的广告诉求点。广告目标是指企业广告活动所要达到的，广告目标决定着本企业广告诉求点的诉求方向。如果开展广告活动是为了激发目标消费者对本企业产品的初步需求，广告就应该向目标消费者介绍企业名称、产品名称或商标、产品的功能等信息；如果开展广告活动是为了说服目标消费者购买本企业产品，广告就应该向目标消费者介绍、证明产品给消费者带来的利益等信息；如果开展广告活动是为了提醒目标消费者继续购买本企业产品，广告就应该向目标消费者宣传企业名称、产品名称或商标、产品给消费者带来的利益等信息。诉求对象的需求，决定着本企业广告诉求点是否能够打动诉求对象。企业在制定本企业的广告传播信息时，应该调查诉求对象最为关心、最能够引起他们注意和兴趣的信息。
结束语
综上所述，市场营销能提高中小企业的经营管理水准，令企业抓准市场需求，提升市场效益。唯有合理制定针对市场营销问题的相关对策才能使中小企业在愈发激烈的竞争中站稳脚跟，跟上时代的前进步伐。
参考文献：
[1]孙丽英.中小企业市场营销存在的问题及对策[J].山东社会科学,2013（02）:182-185.
[2]康晓光.对中小企业市场营销中的问题及对策的分析[J].经济研究导刊,2013（14）:138-141+153.
营销问题及对策研究篇5
【关键词】电力营销；计量改造；供电企业；改造困难；对策研究
【引言】在供电企业的发展中，电力的生产销售环节一直是保障电力系统正常运行的重要环节。高效率，高准确度的电力计量系统可以为用电用户制定标准的电力费用缴纳规定，也可以推动电力企业的全面发展。我们必须切实提高对电力营销计量改造工作的重视程度，采用更加准确的电力计量系统，为客户提供更好的用电体验，同时也为供电企业带来更多的客户，加快我国电力事业的发展。
1、电力营销的定义
电力营销主要是对电力及相关电力产品的销售工作，在不断变化的电力市场上，电力营销工作通过分析客户的具体需求，改变自身销售工作重点，为客户带来经济实用并且合格安全的电力商品，同时也为客户带来最及时的电力服务。
2、电力营销计量改造中存在的问题
2.1.电力计量表选用不当
电力营销计量工作最主要的计量工具是电能计量表，因此对电力营销计量工作进行改造非常重要。目前，我国许多家庭用户中的电力营销计量表在进行测量工作时并不符合相关的标准，导致这些电力营销计量表达不到预期的工作质量。同时在改造电力营销计量表的过程中，工作人员也不能严格按照相关的规定进行改造工作。
2.2.电力计量装置中的自动化效率不够高
由于我国电力行业内新型电力设备和技术并没有普及，导致许多用户仍使用老式的电力营销计量设备，这种设备既不能做到自动开关，又不能在发生事故时发出警报，一方面增加了开关设备所浪费的人力物力，另一方面也增加了危险事故的发生率，严重影响到电力营销计量工作的正常进行，导致用户或电力公司的经济利益受到损害。
2.3.电力计量装置无法预防偷电行为
由于电力计量装置不够先进，使得许多不法分子有了偷电的机会，一些不法分子往往会运用改变电能计量的电压回路接线的方式，使得电压循环，以达到电力计量表不能正常工作的目的，导致电力计量表的计量数据并不真实，严重影响到了电力公司的切实利益，违背了用电的公平性，损害了社会利益。
2.4.电力计量工作会分散注意力
目前，许多旧型的电力计量设备仍使用于用户之中，这些旧的设备导致电力计量工作人员在电力测量工作中会无法集中精神进行测电工作，会严重降低测电工作的工作效率，增加电力公司的人力物力浪费，同时也会导致用电用户无法及时进行电费缴纳，影响到用电用户的实际生活与工作。
3、电力营销计量中存在的问题的解决方法
3.1.采用预付费的计量系统
目前，我国的电费缴纳方式主要是先使用后支付，这样就会出现电费拖欠或者偷电窃电的行为发生，因此必须改善电费缴纳方式，采用先缴费后用电的方式，保证电费的正常收取。
3.2.加强电力计量设备的安全
为防止偷电漏电现象的发生，电力企业应该努力加强对电力计量设备的保护工作，可以采用新型的电力营销计量设备，这种设备由高压真空断路器构成主体，通过在箱子侧面打孔把信号线引入箱子外面的方式，做到可以不打开电力计量箱也可以进行电力测量工作，这样就可以基本防止偷电窃电现象的产生，保障电力营销计量设备的安全，保障电力企业的正常电力营销。
3.3.改造计量装置的定点位置
电力公司应该将地用电用户进行分片分区，一些大型的用电客户应该安装专门的电子计量设备，对整个区域的电力使用情况进行集中控制，尽量防止偷电者进行违法犯罪行为。
3.4.升级电子计量设备
电子计量设备是电子营销计量工作的关键，电力企业应该积极引进先进技术和设备，将新型的电子计量设备遍及到每一个用电家庭，尽量减少电子营销计量工作中的误差现象，保证电子营销计量工作相关计量数据的准确性，保障电力企业和用电用户的切实利益，维护社会的公平性。目前，新型的电子计量设备主要为复合变比电流互感器自动转换装置，这种设备可以长时间在线检测电流的流动情况，实时记录相关数据，同时在发现有测量错误发生时，该设备可以以最快速度控制电流互感器进行调控，保证电力测量装置的测量精度，减少错误对电子计量工作的影响程度。
3.5.对电力计量工作进行整合收集
在进行电力营销计量设备改造工作时，可以尽量将电力计量工作集中化，以求减少电力公司在进行电力营销计量工作时所造成的不必要的人力物力浪费，同时节约电力公司的成本，促进电力公司更好的发展。一方面，应该对电力测量的数据进行实时汇总，通过整理进行统一记录，以保证所有数据的准确性和可查性。另一方面，电力公司可以采用负荷工作原理将所有的网络数据通过网络传输技术汇总至电力公司的网络平台上，保证电力测量工作的公平公正与公开。
结语：任何生产工作的进行都离不开电力，电力企业作为当代世界最关键的组成部分，其工作的重要性不言而喻。努力做好电力营销计量工作，不但能保障用电用户生活工作的正常进行，也关系到其他学科的科学技术能否得到发展，关系到时代能否进步。电力公司必须提高对电力营销计量工作的重要性，积极做好电力营销计量改造工作，最终保障电力能够正常被用户所使用，保障整个社会的工作能够正常运行。
【参考文献】
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[3]曹敬立. 浅析电力营销计量改造的问题及对策[J]. 中国市场，2015，50：216+218.
营销问题及对策研究篇6
摘 要 在这个以网络信息传播为主的新媒体时代，微信将即时化、社交化融为一体，并迅速成长为国内移动互联网第一大手机应用。与此同时，微信营销应运而生。这是一种“点对点”的创新营销模式。健身俱乐部运营方式也随时代的变化不断更新，微信营销成为其提升竞争力的有效途径。本文对我国健身俱乐部的微信营销策略进行浅析，探究微信营销过程中存在问题及对策，以期为健身俱乐部网络营销提供理论借鉴，促进其持续发展。
关键词 健身俱乐部 微信营销 对策
随着健康理念的转变以及经济水平的提高，健身休闲产业发展驶入快车道，从而带动了健身俱乐部行业的发展。据悉，目前健身运动人群为3.64亿，十年后有望增至5亿左右，对健身俱乐部的需求将持续增高。不过，受制于自身商业模式限制，健身俱乐部的发展不温不火。据腾讯体育2013年5月报道，中国商业健身俱乐部约5000家左右，盈利的俱乐部不超过20%，国内约50%健身俱乐部的经营还处在举步维艰的尴尬境地。
我国健身俱乐部行业发展缓慢，最主要的原因是其会员制的商业模式在很大程度上限制了用户群体，另外，过度的健身课程营销，让消费者不堪其扰。很多健身俱乐部初期运营还好，后期维护跟不上，会员流失严重。所以健身俱乐部能否盈利，很大程度上取决于营销工作开展的效果如何。
而微信作为现阶段最活跃的即时通讯工具，改变了人们的生活方式，也改变了企业的营销方式。微信多样化的功能和强有力的社交关系链吸引了大批企业的青睐，微信营销也已经成为企业营销的新宠。微信不存在距离的限制，用户订阅自己所需的信息，商家通过提供用户需要的信息，同时推广自己的产品，进行点对点的营销。健身俱乐部可以利用微信营销来提高自己的知名度，打破健身俱乐部传统营销的弊端，摆脱传统会员管理的局限性，更好的维系客户，实现健身俱乐部健康快速发展。
2016年8月18日腾讯了2016年第二季度财报，内容显示，微信与WeChat合并月活跃用户数量已经达到了8.06亿。另外根据《2015微信用户数据报告》数据显示：微信用户的男女比例为1.8∶1，男性用户约占了64.3%，而女性用户则只有35.7%，用户整体以男性为主。年龄方面，微信用户平均年龄只有26岁，86.2%的用户在18-36岁之间。而健身俱乐部的目标人群正是这个年龄段的用户，在如此庞大且精准的目标用户面前，健身俱乐部微信营销已成为必然。而且微信营销与传统营销方式的对比具有很多的优势：1.便利性高；2.精准度高；3.接受率高；4.曝光率高；5.到达率高。健身俱乐部想要在日益激烈的市场竞争中健康发展，运用创新的营销理念至关重要，因此，各大健身俱乐部纷纷试水微信营销。
一、我国健身俱乐部微信营销的现状及存在的问题
（一）健身俱乐部微信营销现状
随着微信的迅速覆盖，各大健身俱乐部意识到了微信营销的重要性，短时间内，健身俱乐部微信营销风生水起。大家采用发红包、活动折扣等福利吸引粉丝关注微信号，进而通过微信对俱乐部及健身产品进行宣传推广。对于现有会员，俱乐部通过微信可以更好地关注客户的最新动向和生活状态，更有针对性地提品和服务。而对于潜在市场，微信朋友圈及查找附近的人等功能能够帮助俱乐部拓展销售网络，接触更多潜在消费者，开发新的市场。
目前，健身俱乐部常用的几种微信营销方式主要有三种：1.创建微信公众号，进行内容互动营销。健身俱乐部通过建立公共微信号，可以实现和特定群体的文字、图片、语音、视频的全方位沟通、互动，形成一种主流的线上线下微信互动营销方式，实现消息推送、品牌传播、消息回复等特色功能，同时还可以利用公众平台开展线上互动活动，增强用户体验。2.通过微信群+朋友圈，进行点对点推广。很多俱乐部还创建自己的微信号，或利用教练的工作微信号，添加众多会员，创建微信群，在微信群里组织一些线下活动来吸引更多用户的加入。同时还可以利用朋友圈进行点对点的广告宣传，类似朋友圈的微商推广，向现有会员及潜在客户介绍健身俱乐部的信息，使得俱乐部可以全面且低成本地进行自我宣传。3.利用微信地理位置查找附近的人，或利用漂流瓶功能添加更多新用户。利用微信地理位置定位可以查看附近的人，搜索附近微信用户，留下一批对健身有意的用户，便于后续跟踪。而漂流瓶是微信活动应用中一个非常重要的功能，许多用户喜欢这种和陌生人的简单互动方式。在一些特殊的节日或地点（比如同城短距离范围内），俱乐部与微信运营商进行合作，或者广泛发送漂流瓶，增加俱乐部的品牌曝光。
总之，各大健身俱乐部纷纷创建自己的微信公众平台或微信号，利用微信各方面的功能进行营销推广。
（二）健身俱乐部微信营销过程中存在的问题
各大健身俱乐部微信营销风生水起，看似已经泛滥，但我国的健身俱乐部的微信营销还处于初步阶段，存在的问题颇多。主要表现为：
1.营销体制不健全，盲目跟风或浅尝辄止
目前，很多健身俱乐部都已经意识到了微信营销时代的到来，但大多数俱乐部仅将微信营销作为一个低成本的推广手段来看待，各大健身俱乐部纷纷开通微信平台进行微信营销，但由于缺乏合理有效的营销体制，创新和战略意识不足，加上微信发展时间较短，国内缺少行之有效的成熟发展模式，健身俱乐部的微信营销出现盲目跟风和浅尝辄止的现象，并没有发挥出很好的作用。俱乐部无法将微信营销与其他销售模式做到有机的统一，未能将其他的推广内容与微信平台相结合，也没有成立健全合理的微信营销管理体制和分配制度，导致微信营销浅尝辄止，名存实亡，收效甚微。
2.微信营销的运营观念不够系统科学
很多健身俱乐部认为微信营销就是建立一个微信公众平台，但没有全面考虑该如何系统运营，如果只是简单的发个图文介绍，那效果可能还不如在街边发个小广告。如何系统科学的展开微信营销是每个健身俱乐部应当思考的问题。自己的微信平台每天要发什么样的内容、怎样开展有吸引力的线上活动、怎样管理这些线上用户、如何与用户保持有效的沟通交流等都应当做好科学的规划，制定完备的方案，并将之与俱乐部传统营销活动纳入一个体系，整合线上线下渠道，统一目标管理。
3.对俱乐部微信平台的内容缺乏有效管理
俱乐部微信平台作为微信营销的重要平台，肩负着核心作用，主要包括日常图文视频等内容的制作推送，对微信平台内容的把控是微信运营者最为重要的职责之一。内容的选材方向要有利于俱乐部品牌建设，更要有利于俱乐部的营销，要适度的兼具广告的作用，不可夸大其词，虚假宣传，引起粉丝反感；除此之外，与粉丝的日常交流、互动频率、活动语言等都需要有详尽的范本把控，而不可随意为之，以防造成不良效果。
4.营销方式单一，缺乏趣味性和多样性
俱乐部微信营销不管是微信平台的运营还是微信群、朋友圈互动，都需要俱乐部制定丰富多样的线上互动活动，比如利用微信平台做线上晒照投票、视频征集、分享粉丝健身励志故事；利用微信群运动打卡、在朋友圈分享粉丝健身前后对比照等，加强用户体验，以便更好的留住粉丝。但现在很多俱乐部只是简单的发发图文消息，内容空洞，没有互动性，微信平台没有得到很好的利用，用户也没有很好的体验。
5.微信粉丝忠诚度较低
很多俱乐部只是片面追求粉丝数量，通过各种诱惑性活动吸引粉丝，这样虽然形式上有很多粉丝，但是这些粉丝的忠诚度较低。想要提高粉丝忠诚度，还是要在内容、互动以及俱乐部产品上满足用户需求，提升吸引力。
6.不能充分利用教练等工作微信平台
除了俱乐部的微信公众平台之外，健身教练微信自媒体或者会籍经理自媒体也是很重要的，每个自媒体都可以展示出自己的个性，健身教练自媒体本身就可以通过传播自己的专业知识、解答客户的疑问来吸引一批粉丝，他们不仅可以利用微信与客户进行沟通，还可以经常利用朋友圈晒会员的健身前后对比照，既是对会员的肯定也是对外宣传的好方式。
二、微信营销过程中应采取的应对策略
针对健身俱乐部微信营销存在的问题可以采取更有效的策略来提升微信营销质量。
（一）主动学习微信营销课程，树立微营销观念，培养相关技能
在微信营销爆发的时代，网络上相关培训课程非常多。俱乐部可以从内部开展相关学习培训，请专业微信营销大师讲座或者一起学习网络课程，培养相关专业技能，营造良好的微信营销人文环境。
（二）建立微信内容把控体制，内容要有价值，精心打造微信平台
设立主编负责制，主动学习研究优秀微信内容，开展选材研讨会议，分析用户喜欢的选材，及时分析数据，对微信平台推送的内容进行预览把关。为客户提供健身咨询、健康食谱、健身计划等。要注意信息更新及时，避免错别字，排版精美，有价值的信息，还要保持与用户的关联度，设身处地考虑用户兴趣所在。另外还要保证推广内容的适度，学习营销软文，不可夸大其词惹人反感。
（三）树立用户思维，加强互动意识
微信营销的本质的与用户互动，传递产品信息，维护用户，影响用户。在内容中要加入互动内容，及时回复粉丝疑问，定期开展线上互动活动，还可以针对互动活跃的用户组织线下交流活动，形成粉丝群体，增强会员粘性。
（四）充分利用健身教练和会籍经理微信系媒体
健身房应该对健身教练的公众账号自媒体进行统一的管理，内容可以是教练自己提供，但是账号密码，内容审核方面则交由公司专人管理，以防教练辞职后带走一批客户。会籍经理的自媒体账号运作方式也差不多，公司需要培训他们一些客户管理方面的知识，
（五）线上推广+线下活动，让营销更有效
很多健身俱乐部微信营销的方式很单一，只推微信公众号，但并没有很好的效果。从现实看来，线上推广+线下活动相结合是最好的微信营销方式。俱乐部通过推广二维码来吸引用户关注，然后在线上进行宣传互动，而最终目的是要将粉丝吸引到线下门店，所以可以通过线上报名趣味体验活动，在线下开展，将用户从线上带到线下来消费。
（六）结合微博、网站、QQ等网络平台全面推进线上营销，加强营销效果
健身俱乐部综合可以同时利用微博、网站、QQ、今日头条等网络营销手段使其互相配合，相互补充。
三、总结
新媒体时代的到来促进了营销模式的变革，微信营销以其营销成本低、信息精准、营销方式便利、信息互动性强、客户体验好等优势迅速成为各大健身俱乐部的营销新宠。但现阶段，各健身俱乐部盲目跟风，仅仅开通微信公众号，对微信营销的了解并不透彻，达不到预期目标。本文主要分析健身俱乐部在微信营销过程中存在的问题以及应对策略，希望对各大健身俱乐部微信营销水平的提升有所帮助。
参考文献：
[1] 吴唯.健身俱乐部微信营销策略研究[J].体育观察.2014（4）.
营销问题及对策研究篇7
关键词：邮政业务；制度
中图分类号：F618 文献标识码：A 文章编号：1674-7712 （2013） 22-0000-01
一、铜陵邮政业务营销现存问题分析
（一）邮政业务种类多，涉及范围广，各业务联系性不强，导致很难发挥业务联动优势，形成不了规模效应。
（二）营销渠道中网点运行效益低、重实体渠道、轻电子渠道的发展模式，显然跟不上市场变化和消费者的需求。
（三）营销机构设置不合理，很难做到系统性地管理，并进行客户需求深度挖掘，导致邮政系统不能深入了解客户，就不能实现客户价值最大化。
（四）营销绩效考核不科学，纯粹以销售业绩来进行考核，容易让销售人员产生短期行为，片面追求自身的销售业绩，而忽略了服务质量。
（五）营销队伍人才匮乏，营销执行经理数量不多，销售人员的素质又普遍跟不上公司发展要求。
（六）客户开发管理界限模糊，同一个项目若干个开发团队介入，造成了内部竞争，相互压价等内部冲突不断，浪费了公司资源。
（七）客户关系管理系统没有优化重组现有的管理流程。只把CRM系统当成一个小软件，因此在具体实施时遇到很多困难，客户关系管理的作用没能得到充分的发挥，未能给企业重大决策提供支持。
二、铜陵邮政业务营销应对措施
综合铜陵邮政公司的自身实际业务情况，全面整改公司业务流程，完善公司绩效管理机制，提高企业资源再生利用率。
（一）邮政业务（产品）的延伸创新。（1）以市场和客户需求为中心，重新改造业务流程；（2）实行组织结构扁平化。提高决策效率和信息流动的速度和准确性；（3）实施业务的全过程管理。赋予流程负责人全过程管理权力，从而可以实现全流程、跨部门管理，从而提高流程运行效率。
（二）狠抓渠道建设与管理。由于铜陵邮政网点的运行效率较低，因此铜陵邮政要着力提升网点的边际效益，把覆盖面广的优势转变为铜陵邮政的竞争优势。（1）实现网点功能扩大化。选择地理位置好的邮政网点，开展多元化发展模式；（2）逐步推行特产销售免邮寄费服务；（3）多元化经营要找对方向，加强市场调研，寻找边际效益高的适销产品；（4）提高广告投入，提升网点效益。
（三）科学设置营销机构。（1）建立四级客户营销机构。一改固有不合理的客户架构模式，分工合作，细化工作职责，建立各级，市邮政局、专业公司、县邮政局、分局与政府相关部门建立互信机制。各部门聘请有经验的经理，负责协调本部门的日常工作，科学管理。市局统筹全局，领导与组织下属公司，合理有序的开展客户营销活动，即时接受客户反馈信息，及时改正。（2）建立全面机构绩效考核机制。铜陵市邮政局要加强对客户经理工作绩效的管理，运用好客户营销管理系统等信息化工具，建立健全营销人员的业绩档案。一是营销人员业绩的统计。在客户营销管理系统运行稳定后，营销人员的业绩直接从该系统取数。对已经归口管理的业务，以单位名称作为虚拟客户经理，客户经理不得为个人，形成的业绩不得列入个人名下。二是营销策划类的绩效考核指标包括：工作效率、工作质量、劳动纪律、团队协作、客户营销管理系统的运行管理等。由各局制定考核办法，拟定定性和量化指标进行考核。三是客户经理的绩效考核指标包括：营销业绩指标、客户管理指标、日常管理指标三类。（3）强化营销团队建设。加强客户开发管理和损益核算。截至去年，铜陵邮政近七成的销售收入由大客户提供，根据二八原则，铜陵邮政一定要把工作的重点放在大客户管理上，从而提升大客户开发和管理水平，进而促进公司业务。开展客户的损益核算，有利于我们将客户分成钻石客户、白金客户、黄金客户等类别，从而有区别地进行营销。
完善客户管理信息系统。由于客户关系管理系统（CRM系统）有利于提升铜陵邮政的营销水平，同时强化客户管理，还可以加强营销队伍的日常工作管理。铜陵邮政CRM建设时，可以从以下几个方面开展工作：
首先梳理并优化营销流程。要比较公司的管理流程是否和CRM系统要求相一致，若不一致，则要进行优化，使CRM运行更顺利，也更加符合公司需要，从而提升公司的客户和营销管理效率。
其次要提升系统的信息化水平铜陵邮政的客户开发、报价、营销组合、合同数据、销售人员业绩评价都要由系统提供。
最后要建立系统动态更新维护。客户关系管理系统的实施，一定要加强内部的需求调研，确保铜陵邮政的CRM相关工作需求都能在CRM系统软件内实现。
三、铜陵邮政业务营销应对措施实施保障
为了保证铜陵邮政业务营销工作的顺利开展，需要规范铜陵邮政业务流程，不断将铜陵邮政业务纳入规范化。同时，要建立以人为本的企业文化，通过这种企业文化的推动，使员工为企业高效工作，从而推动了铜陵邮政营销体系的发展。建立科学管理和人才机制，通过严格考评制度，规范员工的行为方式，同时要强调执行力度。
（一）规范业务流程。（1）决策体系：建立重大经营管理事项集体决策，增强决策科学、准确性；建立经理办公会议决策，增强决策及时性。（2）信息体系：建立一个既能了解邮政市场动态，又能充分掌握企业本身的收支状况的信息系统。（3）网络平台：利用计算机网络技术，将投递管理、营业受理、内部作业、业务处理、名址查询、邮运作业、客户服务等业务实行信息化，提高工作效率。（4）客户关系管理流程：选择适合企业的管理流程。
（二）建设企业文化。“以人为本”它要求对内以员工为本，重视员工的作用，对外以客户为本，为客户解决问题；“成就客户”则要求为客户创造价值，继而形成一种企业与客户共赢的状态。
（三）严格考评制度。一是建立KPI指标评价体系。二是不断扩充考核指标内容。三是绩效考核方式要更全面，要有导向左右。四是建立健全销售激励机制。
（四）强调执行力度。执行力的提高取决于四个因素：明确的目标、求是的态度、合理的奖励、优秀的人才，四者相辅相成，缺一不可。
铜陵邮政要加快现代企业的制度建设、不断完善管理管理制度、调高管理水平、转换企业的经营机制，不断增强核心竞争力，不断促进传统邮政向现代邮政的转变，形成信息流、资金流、实物流“三流合一”的现代邮政企业，从而努力实现铜陵邮政又好又快的发展。
营销问题及对策研究篇8
关键词：肥料企业；市场营销；存在问题；解决问题
当前,金融危机的余波和国内自然灾害的影响使我国肥料企业处于困境之中,我国长期受到自然经济的影响,农民一般都使用农家肥,加之危机的到来,使肥料市场整个行业处于低迷状态,化肥产能过剩,成本上涨,化肥滞销,这都给肥料企业带来了挑战,促使肥料企业开始看到自身市场营销上存在的诸多问题。
1 我国肥料市场和肥料企业市场营销存在的问题
1.1 我国肥料市场现状分析
第一,原材料价格上涨,提高了化肥成本。第二,化肥价格难以适应市场价格变化。由于国家对尿素等重点产品实行指导价,对其中一些产品实行申报价,对于化肥价格的市场干预过紧。最近时期内,化肥市场的竞争异常激烈,因为生产原料完全市场化,化肥产品的种类越来越繁多,工艺差别也很大,流通环节非常复杂,此时,价格政策制定和调整就不能够适应市场变化,比如，当前规定的尿素出厂价不但低于市场价格,甚至还低于尿素生产成本。第三,农民实际购买量下降。当化肥零售价格普遍升高,而农产品价格下降的时候,农民购买的肥料量开始减少。第四,生产、流通企业都面临着压力。部分氮肥企业出现转产迹象,磷肥企业普遍亏损,开工率明显下降。磷肥产量持续下降,氮肥与磷肥的库存量增加,这给生产和流通企业造成了一定的压力。
化肥产业的困境一是由于产能过快,我国化肥产量在过去以飞快的速度增长,已经处于供过于求的局面；二是生产成本的普遍上升,使很多企业处于亏损状态；三是由于市场大宗产品价格波动；四是国家调控的影响。
化肥行业上游是市场化的原料市场,下游是价格承受能力低的农民,要扶植农业,还要保障企业的效益,给化肥企业带来了一定的矛盾。而且化肥价格上涨高于粮食价格,给企业带来了更大的困难。
1.2 我国肥料企业市场营销存在的问题
过去肥料不存在营销,农民就需要去供销社购买。在20世纪90年代中期,营销理念从国外传到国内,营销热开始蔓延到各个行业和各个领域,因为我国农民的知识水平有限,所以肥料企业没有把营销这一观念放在自己的主导领域,在一定程度上,肥料市场的营销相对于国内其他领域有着滞后性。
肥料企业的营销方式面向农民的只有广告营销这种单一的模式,营销手段缺乏多样化,可能是由于肥料企业还没找到应对的有效的营销手段,或者说肥料企业根本就忽视了这一市场的主体人群。
现代营销理念一个巨大的成功就是直销模式,无论是安利还是戴尔,都是直销模式这种低成本、大范围的经营手段给它们带来了巨大的成功。然而,肥料企业的营销方式并没有把市场直接做到目标群体中去,肥料企业和农民的中间还隔着经销商,这种营销方式利字当头,企业和经销商只顾得谈利润、谈返点、谈收益,却忽视了终端客?户——?农民的需求,这种短视的行为直接造成了农民对于肥料的抵制情绪。
企业在营销过程中,由于过于重视利润,而忽略了对于自身产品技术的研发,直接导致了品牌效应的弱化,还没有哪家化肥企业的产品能像时风农用车那样,在农民中间引起广泛的影响。
2 肥料企业市场营销问题的解决对策
肥料企业虽然针对的目标群体是农民,但是也要建立现代的营销理念,把农民当做消费者,要针对消费者制定企业的营销战略,不能只依靠经销商,而漠视消费者的存在。
2.1 加大对农民的产品宣传
广告宣传是最有效的影响方式,这样可以让企业的产品有一群最终的忠实消费群体,让企业的品牌在这部分真正需要维护的消费者中产生可靠的品牌忠诚度。因此企业可以利用农村市场的宣传费用比较低廉的优势,请相关的专业技术人员到农村去做一些知识培训,讲授一些农业知识,让农民真正认识企业的产品,加大农民对企业品牌知名度的认同。
第一,传单的派发。传单的派发不要停留在经销商的手中,要切实挨门逐户地发到农民手中,让农民直接接触到企业的产品知识宣传单,同时宣传单的设计也要根据农民的欣赏水平来做,他们需要的是简单而又直观地理解宣传手册。
第二,经常做一些专家讲座。进行专家讲座,让农民觉得企业是真正在为他们服务,同时解决一些农民在农业上的技术问题,为他们排忧解难,不能让农民一看就知道你是在宣传自己的产品,要认真策划,做好农民每个农业季节的知识讲座,让农民学到农
[1] [2]
业知识和企业的产品知识。
第三,建立产品实验基地。免费提供一些产品做试验,让农民真正认识到产品的作用,口口相传,起到良好地宣传作用。
. 做好产品的售后服务
售后服务是营销理念的重要组成部分,对于淳朴的农民尤为如此,要注意帮助他们解决肥料在使用中的问题,不能丢下不管。
第一,肥料企业应建立售后服务部,建立农民产品使用档案,并且定期对使用过产品的农民作一些电话回访,或亲自到农民家中去了解农民在使用后的情况,及时反馈到企业市场部。
第二,通过农民的信息反馈来了解肥料的使用情况,让农民主动与企业沟通。
. 做好经销商的选择与管理
经销商目前还是肥料企业关键合作伙伴,企业在选择经销商的时候要让真正能认同企业营销策略的经销商来与企业做到同步发展,不要一味地选择大的经销商,因为越大的经销商,其手中的产品越多,那么要让他们主动去推销的话,他们自然就会推销一些利润高的产品,从而使企业的产品只能用为摆设,或者一种与其他产品对比的样品了。
同时应该加强对经销商的督促和管理,建立市场督导部,在帮助经销商解决问题的同时,也要加强对经销商的管理,使之能在企业的营销战略下经销企业的产品。
结 论
营销问题及对策研究篇9
[关键词]农产品;营销研究述评
近年来，在借鉴国外营销理论的基础上，我国学术界和实践界在农产品营销理论和实践方面做了大量的有意义的探讨。本文从研究视角的发展和研究内容的发展两个角度，对近年来我国农产品营销的有关文献加以梳理，以期为今后的研究提供参考。
一、研究视角和研究焦点的发展
1.从产品视角到管理视角
自上世纪90年代以来，人们对农产品营销的探讨大致基于两个视角：产品视角和管理视角。产品视角以微观经济学为基础，将农产品营销视为始于生产止于销售的过程，通过产品标准化、信息收集、运输流通等活动协助产品价值的实现。管理视角以营销管理为学科基础，关注于消费者需求，将农产品营销视为始于市场止于市场，涉及信息收集、需求分析、产品设计、定价、渠道、促销等一个系统的活动过程。基于这两个视角的研究呈阶段性发展：上世纪90年代前期以产品视角研究为主，此后以管理视角研究为主。由于研究视角的差异，人们对我国农产品经营中存在问题的分析和评述，以及研究的焦点的侧重点有所不同。
2.以产品视角对农产品经营问题的分析
20世纪90年代，随着我国农产品供给过剩时代的到来。农产品“卖难”问题开始凸现，引发了人们对农产品经营问题的讨论。研究者主要从产品视角探寻农产品经营困境的问题所在，将农产品销售渠道作为一个独立于产品生产、定价、储存、促销等系统活动之外的行为加以认识。理论界和实践界普遍认为中国农产品经营的焦点问题是流通渠道不畅，原因在于我国农产品市场体系不健全，管理体制不灵活、流通主体不成熟、政府宏观调不完善等（张治安，1995；左尔钊1994；贾益东1995）；农产品过低的比较利益、小农业对大市场的不适应、价格信息传导滞后是农产品大流通中存在的矛盾和障碍（吴振先，1994）。此时对农产品经营问题的探讨主要限于宏观环境范畴，研究者从宏观层面上分析了农产品在社会流通过程中存在的问题。基于市场营销研究的微观性特征，笔者认为这一阶段的研究还不能算严格意义上的“农产品营销研究”，但却是此后农产品营销研究的基础和开端，具有特殊的意义和价值。
3.以管理视角对农产品经营问题的分析
20世纪90年代中期以后，我国农产品流通渠道和流通效率虽大为改善，但卖难问题仍然存在。研究者们意识到“发展农业的主要任务是进行市场营销系统的总体开发”（陈良珠、蔡雪雄，1995），开始以管理的视角审查农产品营销活动系统。营销缺陷成为农产品经营问题的讨论焦点：在微观层面上我国农产品营销有“营销观念陈旧，供需的结构性矛盾，价格定位不准，营销手段缺乏，渠道网络建设滞后”等缺陷；在宏观层面上存在“营销管理体制，营销主体结构，市场体系建设，政府服务职能”等方面的障碍（吴兴安2005；李玉珍、张旭2005；王杜春2006）。国际经济一体化趋势、绿色消费浪潮和绿色贸易壁垒在使我国农产品营销体制面临严峻考验的同时，也带来新的机遇和挑战（李崇光，2002；惠献波，2006；何均琳、陈瑜，2003）。由此理论界和实践界对我国农产品经营开始了宽视角多角度的研究，在秉承前期研究成果的基础上，广泛地从宏观、微观多个层次上对农产品营销活动展开讨论。
二、营销策略研究的发展
随着研究视角和焦点的变化，农产品营销策略的研究内容呈现出由单一到多元的变化趋势。
1.注重农产品流通的对策研究
20世纪90年代中期以前的研究内容主要限于农产品流通问题。流通市场和流通主体构建是解决农产品销售问题的关键环节。贾益东（1995）提出应该按照市场经济的一般规律和农产品流通的特殊要求“建立多层次的农副产品流通网络、高效灵活的流通调控体系、新型的经营组织体系”的农产品流通市场的建设思路。对农产品流通主体的构建，可以选择“主体形式多元化，经营目标市场化，管理体制一体化”的目(续致信网上一页内容)标模式（纪良刚，1995）。崔晓文（1996）进一步认为应当从提高农民进入流通领域的组织化程度，推进工贸农一体化，交易方式规范化等几方面来深化农产品流通体制改革。研究者们基于产品视角从宏观层面上对解决农产品流通体制、市场体系建设，流通主体培育等问题提供对策和建议。
2.多元的系统化策略研究
90年代中期以后随着研究视角的扩大，人们对农产品营销策略研究的范围也扩大，呈现出多元化的特点。按照营销学的理论体系可归类如下。
(1)需求研究。需求是生产的起点和终点，需求研究是农产品营销研究的基本内容。基于需求行为理论和价格行为理论的分析，影响食物农产品消费需求的因素主要有人口数量、消费水平以及消费者收入，它们的变化是安排农产品生产的基本依据，同时要考虑地区差异调整农业生产布局，建立科学的食品市场价格体系引导人们的食物消费（高飞1999）。各类农产品具有不同的需求的价格弹性和收入弹性，因此对各类农产品的价格弹性和收入弹性的实证研究显得尤为重要。周曙东（2003）采用二阶段预算估计近乎理想化的线性需求系统的方法，估计出了江苏省农村居民的主要农产品的需求的价格弹性，以及通货膨胀和收入增长所引起的农产品需求量变化数据。不同地区的人们由于消费习惯、饮食文化以及价值观念不同，农产品的价格弹性和收入弹性也会有所不同，但遗憾的是不同地域的类似的实证分析所见甚少。绿色农产品的消费需求具有一定的特殊性，它除了受价格、居民收入影响外，还在于消费者对其需求的强度（强度大小主要在于绿色农产品满足消费者消费目的的能力），以及消费者的受教育程度（唐华仓，2006）。刘晓昀，辛贤（1998）运用经济学的利润最大化和均衡理论，建立了由农产品生产的各种投入、农户农产品生产和需求、流通厂商对市场投入的需求和供给、消费者的最终需求和供给构成的系统的农产品市场模型，探讨了农产品市场预测方法。
(2)目标市场策略研究。“供需结构性矛盾”是我国农产品销售难的根本问题已成共识，这意味着：我国农产品市场饱和的实质是农产品市场上某一座标点上的消费者需求得到了较好满足，消费需求的变化不断产生显性或隐性的新的需求点，因此市场空白是绝对的（李苏、韩科锋2004）。如何发现这些市场空白成为关键。李苏等进一步指出通过市场细分可以帮助农产品生产者经营者发现未被满足的市场需求从而获得市场机会，但是在选择目标市场时要避免走入“多数谬误”误区。差异化营销策略是目标市场营销者比较理想的选择（漆雁斌，2005）。黄维梁（2000）进一步指出，差异化策略的实施有两个途径—产品差异化和营销手段及过程的差异化，但差异化营销也伴随着“需求变动、竞争者模仿、经营成本上升、实施不当”等诸多风险，值得关注。
(3)产品策略研究。农产品营销已进入质量营销的时代。产品质量分为性能质量和适用质量。与工业品不同，农产品质量营销的关键在于如何提高性能质量（黄祖辉、吕佳、刘东英2004）。分级和标准化是提高农产品性能质量的基础、提高农产品竞争力的有效途径（李燕、琼范高林2002；高丽晶2002；卢向虎2004）。但是无论质量高低，任何一种农产品都有一个从入市到退市的市场生命周期。薛莉（2005）运用产品生命周期延展策略，给出处于成长期和成熟期的农产品延展生命周期的措施，以使产品在有获利性的成长期和成熟期最大限度地保持获利的势头，并使有衰退迹象的产品重新获利形成新一轮的增长。品牌策略是农产品产品策略分析中的热点问题，形成了研究专题。张劲松，何德文（1998），王策之（1999）陈良珠，蔡雪熊等（2000），邱琪，张旭东（2005），王杜春（2006），阿迎萍（2006），张萍，项英辉（2006）等等诸多研究者从各个角度谈论了农产品品牌建设的重要性，并给出了构建农产品品牌的策略建议。
(4)价格策略研究。营销学的价格策略主要是有关营销活动主体的价格制定和策略选择的研究。对农产品的农户价格和零售价的合理价差问题，辛贤（1998）在改进价差理论模型基础上建立了我国农产品价差模型，并进一步提出了农产品价格决定的长期模型和短期模型。价格策略方面，李东升，高彦彬（2005）认为差异化定价策略适用于鲜活农产品的定价。有关绿色农产品的定价，张秀芳，史建民等（2005）根据消费者剩余原理指出绿色农产品应该采取价格歧视策略,靳明，李爱喜（2005）则认为可以采用撇脂定价策略。有关农产品定价对消费者购买决策的影响的研究，蒋侃（2005）运用消费者意愿分析法，通过实证研究给出了消费者购买超市农产品意愿支付价格构成，对超市农产品定价具有参考价值。
(5)渠道策略研究。营销渠道的研究形成了几个主题：一是对流通体系的继续研究。根据农产品市场发展趋势，构建现代农产品流通体制应当通过加强批发市场、期货市场的建设、做大农产品流通龙头企业、发展农民合作经济组织、利用信息技术来实现（李志萌，2005）。二是对渠道模式和结构的研究。随着买方市场的形成和农产品竞争的加剧，垂直的农产品营销渠道和多渠道农产品营销系统是可选的农产品渠道模式（孙剑、李崇光，2004）。针对农产品现有渠道体系的弊病，邓若鸿等（2006）基于电子商务理论提出了“协同模式”的渠道结构系统；陈善晓，王卫华（2005）则提出了基于第三方物流的农产品流通模式。三是渠道选择和渠道组织的研究。农产品渠道的选择应当基于交易费用节约的基础（包玉泽，2005）。农产品营销渠道组织是一种多元的参与者自愿结成的经济联合体，成员有农业企业、专业合作社、农户、批发商、零售商、商等（孙剑、李崇光，2003）。农产品超市销售作为一种新兴的农产品零售业越来越受到关注，刘东英等（2005），杨金风，史江涛（2005）对超市的经营行为以及农产品流通超市化对农户的影响进行了研究。农民作为重要的渠道成员是近年渠道组织研究的重要对象。农民在市场中的经营能力低、谈判能力弱，建立合作组织是提升其市场竞争力的有效途径（章胜勇、阎竣，2004；严太华、战勇2005）。
三、研究发展特点及存在问题
1.研究发展的特点
(1)回归本位的研究。农产品营销研究的理论基础营销学具有微观性特征，它着重于微观营销活动的策略、方法和技巧的研究。近年来对农产品营销研究的内容逐渐回归到围绕生产经营者及相关社会组织的营销活动展开。
(2)广视角的交叉研究。以经济学、管理学、心理学、社会学为基础建立起来的营销学交叉性较强。农产品营销学更加强化了这一特点，它以农业经济学和营销学为理论基础，是一门新型的交叉型边缘学科（李崇光，2004）；同时农产品营销活动又是一个复杂的系统，由于农产品的特殊性，与工业品相比受到政治、经济等宏观环境因素的制约和影响更大，决定了农产品营销活动必须从多个视角、运用多种理论进行研究。近年来我国理论界和实践界对农产品营销研究从宏观、微观层面，以产品的和管理的多个视角进行，广泛运用到经济学、管理学及农业经济学中的理论，弥补了营销学理论的某些不足。
(3)多热点的专题研究。近年来农产品营销研究形成了多个热点。对于进入WTO后过渡期的我国农业，如何面对市场全面开放的竞争压力、如何充分利用WTO规则，以及我国农产品如何走出去开展国际营销是近年来农产品营销研究的热点之一。农民经济合作组织，农产品网络营销，物流技术在农产品营销中的应用是农产品渠道研究的热点问题。随着绿色观念的兴起，农产品如何应对绿色壁垒进行绿色营销成为了继农产品品牌建设研究之后又一个新的研究热点。
2.研究发展中的问题
目前我国农产品营销研究还存在一些问题，表现为以下几点：
(1)停留于理论探讨实践性差。当前在农产品营销研究中，缺乏结合农产品生产、储运、销售的具体特点对农产品营销规律深入探究；缺少按农产品类别进行的分类农产品营销研究；缺乏结合我国国情和农业发展现状的具体实施办法的研究，对我国各地农产品营销实践中获得的经验，缺乏系统总结和理论提升，不利于本土化农产品营销学的发展。
(2)缺少实证分析研究。目前以思辨性研究为主，实证分析偏少。据笔者对“中国全文数据库”中文献的统计，与农产品营销相关的文献中实证研究仅占4.2‰;在有关农产品实证分析文献中，仅有2.2%的文献是关于农产品营销的。缺乏通过市场调研对农产品需求、消费者农产品消费行为、农产品营销策略实施效果的实证性研究，使研究的科学性、可信度打了折扣。
(3)部分研究缺失，泛化营销功能。目前农村产品营销研究主要集中于营销策略，而且多是关于其中的热点问题。有关农产品营销环境、农产品营销道德、农产品定位，农产品推销策略，农产品营销策略效率等营销中的一些基础性问题及难点问题缺乏广泛的探讨。另一方面，部分研究泛化农产品营销的功能。将“三农”问题、农业产业化发展等问题都与农产品营销联系，认为做好农产品营销是解决这诸多问题的关键。笔者认为这势必夸大了农产品营销的功能。营销活动作为一种微观行为主体的经济活动，是实施组织战略目标的整体活动中的一个部分，不宜将其功能过分扩大，否则会进入“重流通，轻生产”的误区。农业的发展关键是核心技术、核心竞争力的建立，营销活动可以使核心竞争力得以更好地发挥。超级秘书网
营销问题及对策研究篇10
随着科技的创新和经济的进步，非营利组织之间的竞争日趋加剧，非营利组织生存和发展存在着极大的危机，如何获取更多的捐赠成为了非营利组织最关心的话题、也成为了中外学者研究的热点．对国内外非营利组织现有的研究进行归纳和总结，对于未来研究方向提出建议，希望有助于国内研究者进一步的研究，借鉴国外非营利组织的经验，制定更有效的营销策划，从而带动中国非营利组织事业发展．
关键词：
非营利组织；营销；捐赠者
据2015年9月公布的《中国慈善捐助报告》显示，非政府捐赠是我国非营利组织捐赠的主要来源，其中，企业捐赠占比近7成，个人捐赠占总捐赠额的11．1％．近年来，中国非营利组织数量日趋增多，在激烈的市场竞争中，非营利组织再不能被动地等待政府拨款，而是需要主动营销，刺激捐赠．鉴于非营利组织营销的重要性，国内外很多学者都对非营利组织营销问题进行了研究．
1国外非营利组织营销研究现状
非营利组织营销的概念源自1969－1973年科特勒和利维、科特勒和萨尔特曼以及夏皮罗等人撰写的一系列文章．他们认为没有哪个组织能够逃避市场营销，非营利组织也是如此．［1］在科特勒和利维的基础上，20世纪70年代掀起了一个以非营利组织与公共部门营销和社会学营销为焦点的研究热潮．早期的研究主要集中在卫生、健康、环境保护、家庭服务、休闲娱乐等领域的研究，学者分别从不同的角度对营销概念和工具在公共部门与非营利领域适用的必然性与特殊性进行了阐述和分析．非营利组织思想成熟的标志是在20世纪80年代末一些非营利组织教科书及非学术性出版物的出现，其中包括Kotler和Alan•R•Andreasen的《非营利组织战略营销》以及约翰霍普金斯大学出版的关于避孕的社会营销的一系列报告等，这些书籍及报告提出了非营利组织营销的相关理论，总结了非营利组织营销的实践经验．国外对于非营利组织营销的研究重点比较分散，根据侯俊东（2009）统计，其研究主要集中在六大方面，即：收入创造、市场导向、形象与声誉、社会营销、艺术营销和志愿者征召．其中占研究比重最大的是社会营销、志愿者征召和收入创造．［2］
1．1收入创造非营利组织收入主要来自四个方面，即民间捐赠、政府支持或公共部门支付、个人捐赠．目前国外文献研究主要是针对个人捐赠者和企业捐赠的研究，对于政府和基金会捐赠的研究较少．国外对个人捐赠的研究主要针对于对个人捐助者的研究．学者们分别对捐赠者的特质进行了研究，从而区分捐赠者与非捐赠者、高价值捐赠者于低价值捐赠者．很多学者还研究了个人捐赠者捐赠行为的影响因素及捐赠动机，从而确定如何刺激捐赠者进行捐赠行为产出，制定营销策略．尽管有些研究者建立了假设模型，试图描述非营利组织捐赠者捐赠行为决策过程，但鲜有对其进行实证检验，模型的科学性和有效性未得到证实．对企业的研究则集中于企业捐赠动机的研究．一部分学者将“善因营销”引入到企业捐赠研究中，认为企业在对所获效益没有任何期望的基础上所进行的慈善活动，实际上是与非营利组织形成的合作促销活动，在一定程度上可以帮助企业树立企业形象、提高企业声誉．还有一部分学者则认为大多数企业是趋于经济利益而实施的慈善行为，本质上是一种投资的体现，而最终总会使企业得到相应的回报．因此，更多的学者致力于研究消费者对企业善因营销的态度而多余研究企业捐赠本身．
1．2市场导向部分学者认为，非营利组织需要用市场导向思想指导实际操作，即进行市场定位、确定自己的目标市场、进行市场细分，充分了解市场需求以提供相应产品，在竞争中求得生存和发展．他们强调顾客的重要性、信息共享的重要性，以及各门协调互动的重要性．还有一部分学者认为非营利组织不应全盘模仿营利组织的营销方法，对于非营利组织来说，生存和发展的基础是合作而不是竞争．市场导向的定义比较纷杂，目前的界定方式主要集中于基于文化的行为观、决策观、战略中心观、市场情报观、顾客导向观．这些观点都明确了信息的重要性，强调非营利组织应当意识到捐赠者的重要性、了解捐赠者的捐赠需求动机，指出各部门只有实现整体营销才能有效达到营销目的．
1．3形象与声誉Tapp（l996）指出慈善形象会是捐赠者产生不同的品牌偏好，从而影响捐赠决策．国外现有的对于非营利组织形象与声誉的研究主要是针对于声誉形成过程的研究，以及非营利组织形象与声誉间的关系研究．
1．4社会营销对于非营利组织社会营销的研究不仅仅局限于理论的研究，还包括一些实践应用的案例研究等，并从中总结经验．但Andreasen（2001）认为对于社会营销的研究还存在着很多不足，例如实践宣传的力度不足、学术思想匮乏等．［3］
1．5艺术营销Butler（2000）指出“艺术”主要包括戏剧、音乐、舞蹈表演以及创意维度的非表演艺术．艺术营销则是将“艺术”引入营销中，将营销行为艺术化．
1．6志愿者征兆与其它方面比较，国外对于志愿者征召方面的研究较丰富，主要研究的问题有：面对志愿者的慈善宣传和沟通问题，志愿者市场细分问题，以及志愿者保留问题．现有文献针对志愿者实施慈善行为的动机进行了大量的分析和论证．
2国内非营利组织研究现状