旅游零售业白皮书：海南自贸港旅游零售市场分析
（报告出品方/作者：毕马威中国和穆迪戴维特，张岚岚、马丁·穆迪）
一、全球旅游免税零售业概述
旅游免税零售业是旅游业和航空业的一个全 球性子产业，主要是向国际旅客销售某些免 税商品。
在中国海南、韩国济州岛和日本冲绳三个 地方，本国游客也都享有免税购物的资 格——即近期大家耳熟能详的“离岛免 税”。
全球旅游免税零售产业始于1947年爱尔兰国有机场管 理公司爱伦塔集团（AerRianta）经营的香农机场。 到2019年（疫情前），它已经发展成为一个销售额达 864亿美元的业务板块而亚太地区占销 售额的53%以上。
旅游免税销售一般发生在机场、港口、特定市区免税商 店、飞行和游轮航行途中、边境关口、为外交和军事人 员服务的专门商店以及现有免税零售商的在线销售网站 等场景。
免税销售的产品因国家和司法管辖区而异（例如，欧盟 成员国之间没有免税政策）。根据这些政策购买的商品 可以被带入目的地国家，免税商品的金额和数量（“免 税额度”）依不同国家的政策而定。海南离岛免税购物 额度是10万元人民币（约合15,470美元），为全球最慷慨的免税购物额度。
二、2020年形势和新冠疫情的影响
新冠疫情摧毁了全球旅行和旅游业。经历了 一个繁荣的2019年后，全球航空业在2020年 全线崩塌。
世界旅游组织（UNWTO）认为，这导致2020年全球 旅游业遭遇了有史以来最糟糕的一年，国际游客数量 同比下降了74%。由于新冠疫情、相关需求下降和广 泛的旅行限制，2020年世界各地接待的国际游客比前 一年减少了10亿。相比之下，在2009年全球经济危机 期间，这一降幅仅为4%。
国际机场协会指出，世界上95个最繁忙的航空枢纽经营 完全陷入停滞状态。到2021年4月，国际航空旅行客流 量在2020年1月的水平上仍然下降了89%。
国际航空运输协会（IATA）认为，发达国家特别是美国 和欧洲的疫苗接种进展迅速，再加上病毒检测能力的全 面提升，国际旅行市场今年下半年有望回暖，达到2019 年需求水平的34%。2021年和2020年的需求走势相反： 国际航空运输协会表示，2020年开年需求强劲，到年底 趋向疲软，而2021年开年市场疲软，但预计在年底走强。 比较这两年的数据，最后结果是国际旅行市场实现了零 增长。
国内客运量预计将很快恢复，表现明显好于国际市场。 这是由强劲的国内生产总值增长（5.2%）、封锁期间累 积的消费者可支配现金、被压抑的需求以及国内旅行无 限制等因素所驱动的。国际航空运输协会预计，国内市 场可能在2021年下半年恢复到危机前（2019年）水平 的96%。这将在2020年的业绩基础上提高48%。
2020年全球旅游免税零售业销售额崩塌
Generation Research的研究数据显示，疫情对旅游免税零售业月销售额影响巨大，2020年4月和5月的收入几乎 完全消失，6月和7月温和复苏，8月至10月保持平稳，11月有所下降，12月略有上升。
2020年下半年，旅游 免税零售销售额同比下降约70%。与韩国仁川国际机 场争夺行业翘楚的传统对手——迪拜免税机场，2020 年销售额下降了67%。
销售额的骤跌对旅游免税零售商的世界排名产生了很 大影响。2019年，中免集团（海南省免税 企业龙头）全球排名第4，仅次于Dufry集团、乐天免 税集团、新罗免税集团。
而到2020年上半年末，中 免集团领先乐天免税集团，跃居第一，成为了全球收入 最高的旅游零售运营商。这一地位将在年底将得到进一 步巩固。
三、海南旅游零售大机遇
自2011年“离岛免税”政策正式实施以来， 海南省离岛免税产业一直是全球旅游免税零 售业的明日之星。2021年，它成为了穆迪戴 维特报告提及的行业“灯塔”。
从全球来看，海南离岛免税市场几乎是 “在一个行业中新辟一个行业”。基于其 消费者构成以及被赋予日益广泛的优惠待 遇，独特的发展模式模糊了国内购物和免 税购物之间的界限。
海南自贸港并不是全球唯一践行离岛免税购物模式的 区域。自2005年以来，日本冲绳岛通过路易威登及罗 伯特米勒共同控股的旗下的DFS集团，一直运营着类 似政策。自2002年以来，韩国南部沿海的度假胜地济 州岛也启动了类似的模式。但两个地方均未取得像海 南如此大的成功。
在古代，海南岛（当时称“琼”）是人烟稀少的不毛 之地，是封建王朝统治者判为不忠官员的流放地。宋 朝（960年—1279年）官员和诗人胡铨曾描写海南： “区区万里天涯路，野草荒烟正断魂。”唐朝（618- 907）宰相和诗人李德裕也在一首诗写道：“一别五 羊外，相思万里余。”。
这个曾经荒凉的岛屿如今成为了中国乃至全世界最热 门的旅游目的地之一，集原生态的自然环境、宜人的 无冬气候、柔软的沙滩和迷人的热带风光于一身。海 南自贸港现在不仅是自然天堂，还是购物天堂。
政策的胜利——“商业/消费者双赢”的各种措施促进销售量增长
2019年超过8300万游客进入海南，其中大多数游客来 自中国其他省份，带动了约150亿美元的旅游收入。即 使在疫情肆虐的2020年，“东方夏威夷”也吸引了约 6460万游客前来，游客数量仅比2019年下降22.2%。从 2011年开始，海南不仅拥有许多美丽的自然景点，还增 加了一项重要的商业活动——“离岛免税购物”。中央 政府推出这项富有远见的政策，旨在借此刺激海南经济 发展，促进国内消费。
到目前为止，在对该政策从“商业/消费者双赢”方向 不断改进之后，都已取得阶段性成功，在疫情肆虐全球， 中国出境旅游完全中断的背景下甚至加快实现。
尽管入境人数减少了22.2%，但海南离岛免税商店（包 括完税商品）的销售额在2020年同比增长了127%，达 到约327.4亿元人民币（50.5亿美元）。从2020年4月份 开始，海南一直无新增新冠肺炎病例，对其他省份人民 的吸引力也越来越大，在6月底政府宣布对此政策进行 全面升级并推出其他重要刺激措施之后更是如此。 省长冯飞先生在2021年1月底召开的海南省第六届人民 代表大会第四次会议上宣布，根据海南省十四五计划， 海南离岛免税销售额力争在2021年达到600亿元人民币 （93亿美元），在2020年的基础上增长80%以上。到 2022年，销售额预计将攀升至155亿美元以上，到2025 年底将达到465亿美元。
1) 2020年7月1日离岛免税新政实施
6月下旬海南省有关部门宣布，自7月1日起亮点政策包括:
离岛旅客每年每人免税购物额度将增至10万元人民币（约为15,470美元）;
此外，可供销售的免税商品种类由38种增至45种（包括手机等电子产品和酒类，其中酒类每次免税额度为1.5升）；
取消单件商品8000元人民币（1250美元）的免税限额规定；
化妆品限购数量从12件提高到30件，这对奢侈品 和化妆品在海南的销售产生了深远的有益影响。
2) 离岛免税牌照的有序发放，促进市场良性竞争
2020年对该行业的另一刺激政策是向多家新进入企业 发放免税牌照，促进市场良性竞争，北部省会海口和 南部购物中心三亚的零售商门店数量短期内迅速增加 。
2020年底至2021年初，海南自贸港旅游免税零售市 场四家新选手开业时间如下：
2020年12月30日：海南省旅游投资发展有限公 司的全资子公司海南旅投免税品有限公司 （HTI），在三亚市中心的三亚海旅免税城对外 开业。其供应商和服务合作伙伴包括法国旅游零 售商拉加代尔（Lagardère）旅游零售和其他供 应商。
2020年12月30日：国药集团旗下的中国出国人员 服务有限公司（CNSC）在三亚最受欢迎的海滨旅 游区之一大东海的鸿洲广场，举行了中服三亚国际 免税购物公园开业典礼。
2021年1月31日：海南省政府全资拥有的海南省发 展控股有限公司，得到了国际旅游零售巨头Dufry 的鼎力支持，其在海口日月广场的全球精品（海口） 免税城第一期开业。
2021年1月31日：拥有免税经营资质的深圳免税集 团及其合作伙伴DFS集团在高端项目海口观澜湖休 闲度假区的海口观澜湖免税城（Times DF）一期 开业。
3) 在线补购服务
2020年4月，政府批准了一项新措施，允许海南离岛 免税商店推出在线补购免税商品服务。现在，离开海 南岛并曾在海南免税商店线下消费的游客，可以在离 岛后的180天内，使用剩余配额在官方在线购物平台 上继续购买免税商品。
这项措施应该会极大地刺激不经常来海南的游客的消 费。例如，每年只来一次的游客在回家后，也可以 “继续”购买免税商品。
4) 外地游客邮寄送达和岛内居民返岛提取
2021年2月，财政部、海关总署和国家税务总局宣布， 离岛游客免税购物提货方式进一步便利化：
离岛旅客可选择邮寄送达方式提货，收件地址为海南省外，离岛免税商店一次性寄递旅客所购免税品；
岛内居民离岛前购买免税品，可选择返岛提取。
这一便利化措施使得来岛游客和出岛的岛内居民购买 的商品邮均不必在旅行中随身携带。
充分利用国内消费市场与自由贸易港
如上所述，离岛免税政策是海南自由贸易平台规划的一 个重要组成部分。这个规划对中国至关重要，目标是到 2025年在海南建立以贸易自由便利和投资自由便利为重 点的自由贸易港制度体系（到2035年完全建成）。
在2018年4月宣布了中国政府对该规划的支 持，此后该规划的推进速度明显加快。海南省国际经济 发展局局长韩圣健表示，2020年6月1日高调宣布的《海 南自由贸易港建设总体规划》意味着“中国的大门越开 越大，海南正在成为中国改革开放的新高地”。
早在2010年，国务院就宣布要把海南建设成为“世界一 流海岛休闲度假旅游胜地”，到2020年，海南的旅游服 务设施、管理和服务质量要完全达到世界标准。
在仅仅十多年的时间里，这一愿景就取得了长足进展。国际旅游业是海南的一张重要“名 片”，尽管因为疫情的原因，外国游客被限制来海南旅 游，但是，当他们到来时，旅游业基础设施的持续发展 已经为此做好了充分准备。
四、海南与韩国的旅游免税零售市场比较
如果以（疫情前的）2019年韩国旅游免税零 售市场（213亿美元，为全球最大）的最好 成绩作为参照来审视这些数字，海南自贸港 有望在未来两年内成为全球最大的旅游免 税零售市场。
2021年初，韩国市场继续下滑（1月和 2月合计下降13.3%），截至4月，韩国 每天仍新增700多起本地病例，出入境 旅游业早日复苏的前景渺茫。
韩国继续依靠大规模代购来推动其旅游免税零售产业的 发展。2020年，该国去年94%的旅游免税零售业务是针 对外国人的，而且几乎全部都是代购从业者。然而，外 国人仅占客户总数的30%，这突显出代购的重要份量。
我们预计随着时间的推移，疫情将得到有效控制，情势 逐渐好转，传统零售行业销售将逐渐恢复生机，韩国旅 游免税零售市场也将迎来复苏。但韩国与海南两地市场 之间的领先势头的转变迭代将持续至2021年，甚至可能 持续至2022年。
2021年奋楫起航
相比之下，海南自贸港在2020年见证了一个良好开端。2021年1月份离岛免税销售额同 比飙升143.6%，增至37.8亿元人民币（5.856亿美 元）。尽管2021年初中国北方新冠疫情爆发对来岛游 客数量有一定影响（下降30%），但从2月11日至17 日的七天春节假期产生了15亿元人民币（2.319亿美 元）的收入，其中离岛免税商品销售收入约14亿元人 民币（2.165亿美元），与（疫情前的）2019年的七 天春节假期相比，大约翻了一番。
海南2021年第一季度旅游 免税零售市场整体销售额季度环比增长率为22%，达 到139亿元人民币（21.3亿美元），其中中免集团占 了约90%。尽管12月底和1月初涌现一批新的竞争对 手，但中免集团在海南的收入仍然同比增长329%， 增至128亿元人民币（19.6亿美元），季度环比增长 率为12%。
岛内居民免税政策的出台将进一步提高销售量
预计不久将宣布新的“岛内居民”或“本地居民”免税 政策。该政策将专门面向海南居民，这样他们不必离开 海南岛购物，就可以在不超过年免税额度的情况下，购 买清单上包括日用品在内的商品。不久之后，海南省政 府将再颁发多张岛内居民免税牌照。
值得注意的是，尽管旅游免税零售销售数据确实喜人， 但渗透率和平均每单销售件数都相对较低。高盛证券分 析部门的数据显示，2020年下半年游客平均每次旅行消 费达到6676元人民币（合1035美元），高于上半年的 5753元人民币（合890美元），这在很大程度上是由于 新免税额度的影响，但仍有很大的增长空间。
同一份报告称，全年购买转化率达到28.1%，高于上半 年的26.4%，并在12月达到32.1%的高点——后者几乎 是三年前2017年下半年记录的3倍。
在这种情况下，尽管入境游客减少，但购物人数实际上 在2021年1月环比增长了9%，达到701,000人（2020年 11月和12月分别为566,000人和645,000人），这主要 是受到三亚市中心新开两家免税商店和三亚凤凰国际机 场新开免税商店（中免集团）的影响。
五、海南旅游免税零售业的关键挑战及优化提升考量
在2021年的大部分时间里，大范围的国际旅 行限制可能会继续存在，因此海南旅游免税 零售业将继续保持强劲的增长势头。尽管国 际旅游业的最终复苏将改变海南对中国和全 球旅游零售的相对收入贡献，但不太可能抑 制其销售额的增长。
政府有关部门预计，今年海南自贸港旅游免税零售产 业将增长到600亿元人民币（93亿美元）的规模，在 2020年基础上增长80%以上，2022年这一数字预计 将至少攀升至155亿美元。最近，海南自由贸易港在 其微信官方账户上表示，到2025年底，销售额可能会 攀升至465亿美元，与该省”十四五”计划的目标一 致。
像海南旅游免税零售产业这样快速成长的行业不可避 免地会遇上成长的烦恼。如果下列几个需要改进的关 键问题能够得到进一步优化，这个行业将会得到加速 发展。
品牌支持：海南新进入的所有旅游免税零售商面 临的共同挑战是说服奢侈品牌支持他们及香化品 牌为消费者带来个性化的独特体验和感受。许多 品牌公司对离岛免税牌照的增加持谨慎态度，在 接受市场新增免税零售主体先持谨慎观望态度。 商品销售和员工服务的标准（见下文）对品牌形 象至关重要。
招聘和员工培训：中国消费者应该得到最好的服 务，品牌方力求投入大量精力进行适当的员工培 训，以确保世界级服务标准得以贯彻实施。全世界高端品牌均极为重视塑造品牌形象，希望经过 充分培训的一线员工了解产品并能很好地就产品 与客户交流。
产品定价：过于激进的折扣会扰乱市场，引起品 牌合作伙伴的担忧。严格的价格控制和高端的视 觉营销对保护品牌形象至关重要。
供应链管理：经常出现缺货的情况会对行业和消费 者造成负面的认知。阿里巴巴的物流部门菜鸟智能 物流网络最近宣布，将开通新加坡和海南之间的每 日直达全货机航班，以保障化妆品和奢侈品的稳定 供应。离岛免税行业对此乐见其成。
数字化转型：数字化转型是海南自贸港旅游免税零 售业不可或缺的一部分，在这方面的尝试和拓展已 迈出坚实步伐。数字技术的力量使得零售商和品牌 方能够触及免税商店之外的广大受众。数字化转型 应该是未来的绝对优先事项。同样，在如今非常注 重健康的时代，商店内非接触式技术的持续发展将 有助于消除消费者的疑虑。最后，通过进一步发展 电子商务平台提供多渠道服务，将是海南自贸港旅 游免税零售业未来发展的关键。
中国品牌：尽管提供一流国际品牌是海南自贸港旅 游免税零售行业取得成功的基础，但中国产品令人 自豪的传统和工艺也应该占据中心位置。零售商必 须致力于培养一种“地域意识”，无论是对海南还 是对整个中国都是如此。
企业社会责任：我们生活在一个极度关注和重视环 境保护的时代。就对可持续发展以及对环境和社会 的承诺而言，消费者对零售商和品牌寄予厚望。这 一点对海南自贸港尤为重要，因为海南自贸港有着 如此原生态的自然环境和强烈的生态意识。零售商 必须以身作则，展现他们对地球和人类的承诺。
六、FAQ:投身海南自贸港旅游免税零售市场，我们需要了解什么？
1、商业环境——海南自贸港为何如此吸引？
1) 海南自贸港的商业环境有何特别之处？
海南自贸港受惠于国家的战略重视、制度设计和政策 支持，贯彻顶格开放的整体思路，其相比于中国境内 的其他区域，拥有得天独厚的商业环境和条件：
开放自由贸易：以“零关税”为基本特征的自由 化、便利化货物贸易制度、以“既准入又准营” 为基本特征，激发市场活力，为企业进入海南自 贸港带来更多的经营模式的可能性以及显著的货 物贸易成本下降空间；
离岛免税政策：海南自贸港大幅放宽离岛免税购 物政策，提升免税购物的额度、扩大免税商品种 类、增加了离岛旅客邮寄送达及岛内居民返岛提 取两种提货方式，提高旅客购物的便利度，为旅 游零售行业创造了肥沃的发展土壤；
跨境资金自由流动：海南自贸港的跨境资金流动 将更为自由便利，强调金融服务实体经济，围绕 贸易投资自由化、便利化，分阶段开放资本项目， 外国投资者进入海南自贸港的资金、外汇限制未来将大大降低；
鼓励、帮助、保护外商投资：“非禁即入”大幅 放宽海南自由贸易市场准入、简化外汇登记手续、 完善知识产权保护制度建设、构建多功能自由贸 易账户体系等，努力为外资在海南自贸港顺利落 地并开展业务保驾护航；
减税降负、财政支持：企业所得税、个人所得税 “双15%“优惠政策、当地财政奖励等，进一步 协助海南自贸港落地企业降低筹建、经营税费成 本，助力企业在自贸港长远发展。 除上述所列，人才引进、旅游免签、政府服务持 续优化、完善法制环境等工作也在海南自贸港如 火如荼推进，推动海南自贸港成为国际高水平的 自由贸易港。
2) 旅游零售在海南自贸港的市场机会在哪里?
海南省是中国旅游热点目的地，拥有大量优质旅游资源。 据《海南“十四五”规划和二〇三五年远景目标纲要》 介绍，到2025年，海南省接待游客的总人数将突破1.1 亿人次，旅游总收入突破1,800亿元。十三五期间，海 南作为国际旅游消费中心，还成功举办海南岛国际电影 节、国际旅游消费年等活动，进一步扩大海南在旅游、 消费行业的国际影响力。
在海南省的旅游产业基础上，外部环境和内部政策的共 同作用令海南自贸港处于旅游零售行业发展的“黄金时 代”：
2020年新冠肺炎疫情令全球旅游市场雪上加霜。由 于中国政府高效的疫情防控措施，中国经济迅速走 出疫情带来的阴霾，中国境内人员出行旅游接近恢 复常态，境外旅游消费、特别是免税品和奢侈品的 消费由于出境旅游受限而回流国内市场。越来越多 的旅客喜欢境内旅游，使得海南旅游消费市场逐步 升温。
为配合海南旅游业的发展，利于零售业蓬勃发展的 自贸港建设核心政策也逐步落地实施。诸如原辅料 “零关税”政策、交通工具及游艇“零关税”政策、 离岛旅客年度免税购物额度等新政，还有预计即将 出台的岛内居民消费的进境商品“零关税”政策等， 均会极大地刺激海南免税零售业的蓬勃发展。
上述内外因素对海南自贸港旅游零售的拉动作用显 而易见，具体表现如下:
从2020年7月1日至2021年4月6 日，海关共监管离岛免税购物金额人民币347亿元， 件数4326万件，购物旅客496万人次，同比分别增长 244%、215%、101%。
疫情的发展和海南政策的助力也改变了全球旅游 零售商的排名，2020年的上半年，中免集团已经 从2019年的第四名跃居第一名。
海南离岛免税经营企业自2021年2月3日至4月6日 完成邮寄送达免税品达人民币4亿元、53万件、10 万人次4 ，接受岛内居民申请离岛寄存、返岛提取 免税品金额人民币262万元，涉及免税品2216件， 购物旅客406人次，侧面反映了其海南免税业务 的迅猛增长。
海南省人大常委会主任沈晓明在2021年4月12日海 南自由贸易港建设专题发布会上提及，预计今年 离岛免税品销售额可能会超过人民币600亿。
根据海南自贸港的官方介绍，“十四五”期间， 海南自贸港将完善全岛免税销售网络，至2025年 底，国外商品和国内购买力将实现充分对接，免 税购物额将回流3000亿元。
国家财政部副部长邹加怡表示对实施清单管理的几项 “零关税”政策未来将通过扩大正面清单的范围，缩 短负面清单的范围进一步扩大免税商品范围。
随着越来越多国内外品牌和零售集团等行业玩家在海 南自贸港布局，产品种类和销售规模爆发增长，虽全 球旅游零售业因疫情的影响蒙上了阴霾，但随着海南 自贸港的持续开放，中国海南的旅游零售业务前景将 一片光明。
2、公司架构与商业模式——如何在海南自贸港更顺畅地开展业务
1) 如何在海南自贸港开设运营实体？在海南自由贸易港设立公司架构的关键考虑有哪些?
根据业务类型、模式以及收入规模大小，可以考虑在海南自贸港设立控股子公司或分公司，设立公司架构的关键。
2) 在海南自贸港，有哪几种免税业务模式?
海南自贸港初步规划了四大免税模式，包括机场免税、 离岛免税、岛内免税及离境退税。 外资企业进入海南免税销售市场并开展旅游零售业务， 可考虑以下三种模式:
与免税运营商合作：在现行法规下，海南自贸港 的离岛免税店目前仍然由被授权的国内大型免税 集团经营。 我们近期留意到，一些大型外资免税集团逐步探索满足国内法规要求的法律、交易和业务架构， 与国有免税持牌集团深化在海南自贸港的经营合 作，实现品牌、供应链、资金、数据和管理经验 等资源的共享。
岛内免税：目前很多外资企业在密切关注即将出 台的岛内居民消费品免税政策。 关于岛内居民免税的行业准入，我们预期外资并 未被完全排除，即有可能以合资形式与免税运营 商合作开展岛内居民免税业务（实际规定以接下来政府出台的政策细则为准）。
一般零售店：根据海南自贸港总体方案规划， 2025年后，除负面清单所列品类，基本所有品类 进口均实现零关税，而且不再有增值税、消费税， 仅在零售环节征收销售税。
考虑到国内免税持牌集团需向财政部支付4%的牌 照费用，整体而言，将来外资企业开设一般零售 店的税负与免税运营商差异不大。
根据我们目前观察，外资企业虽无法在2025年前在海 南自贸港直接运营免税业务，但亦可积极布局海南自 贸港的零售据点，抢占地理位置和市场培养先机。
3) 入局海南自贸港旅游零售行业，如何选择合适的 商业模式?
什么时机选择何种模式，需要综合考虑多方因素，包 括但不限于:
海南自贸港政策变化：“零关税”、零售环节销 售税以及税收优惠政策以2025年为节点会进一步 优化，企业在此前后进入海南自贸港需考虑不同 的政策影响；
企业战略布局安排：企业启动海南自贸港业务的 规模与节奏；集团未来对海南业务的整体布局规 划；
经营与业绩需求：企业期望在品牌或者零售活动 的管理和决策的参与程度；
如果有当地合作伙伴，双方之间的资源投入、价 值贡献和控制权的分配以及分利模式；
本地资源协同：企业在中国市场已有的历史积累与 沉淀（如国内已有运营主体、分销渠道、品牌营销 力等）；
计划在中国市场持续投入资金、人力与资源，以及 与现有经营业务产生协同效应；
合规成本和风险管控：企业对中国本地法规要求的 熟悉程度；
在中国市场合规经营需要投入的各方面成本估算； 是否需要和本地企业合作解决经营资质问题。
4) 如何与中国本地市场的免税持牌企业实现合作共赢?
外资品牌方拥有丰富的海外品牌资源、品牌运营经验以 及海外进货供应链渠道，而国内免税持牌企业则拥有在 国内开展免税业务的资质、资金实力、对中国市场和合 规要求的深刻理解。
因此，双方在开拓海南自贸港免税和旅游零售市场时强 强联手可谓水到渠成。目前行业内，旅游零售品牌方和 本地免税持牌企业探索的合作模式包括:
批发与销售：品牌方单纯供货给免税持牌企业，免税 持牌企业全部负责对外零售；
部分参与零售：品牌方在一定程度上参与免税持牌企 业的零售环节（例如：促销推广活动策划、客户销售 数据分析等）；
深度参与零售：品牌方与免税持牌企业在法律允许的 范围内更为深度参与免税持牌企业的零售环节（在部 分参与零售模式基础上，进一步参与在销售计划制定、 销售导购派驻等活动中）。
根据目前市场观察，越来越多品牌方倾向与免税运营商 建立更全面的合作伙伴关系，更深入参与到本地零售环 节和市场品牌运作，加强终端零售客户数据利用，从而 更贴近终端市场动向，并在零售环节利润中分一杯羹。
与此同时这也意味着，品牌方需要承担更多的资源投入 和经营风险、以及与免税运营商就新的合作模式展开 （可能并不容易的）谈判。
双方基于各自在战略目标、品牌形象、销售渠道、供应 链、数据的布局以至于对盈利模式的理解，在不同模式 下展开思维碰撞与利益博弈，而一个机制良好的合作框架将帮助双方实现互惠共赢。
3、合规经营——遵从税务、海关和外汇管理法规
1) 投融资和利润派回的合规考虑
进入海南自贸港设立运营实体时，需注意以下合规问题:
派息分红：根据中国税法规定，境内公司对外派 息适用10%的预提所得税。
若境外股东所在国与中国存在税收协定，若符合 受益所有人条件，则可享受税收协定待遇。
超过5万美金的分红，对外付汇时，需进行税务备 案。
资本弱化：中国税局对非金融企业指定关联债资 比的门槛为2：1。
超出该门槛部分时，本地企业需准备资本弱化特 殊事项文档说明该安排合理性，超出部分利息方 可税前扣除。
2) 货物进口和物流仓储涉及的合规问题
免税商品从海外进口到海南自贸港、销售给个人消费 者到最终商品离境的整个过程中，涉及多个物流仓储 环节。
由于免税商品管理的特殊性以及品牌方和免税店不同 的合作模式产生的一些常见问题包括：
商品直接运到免税店：在取得海关特别批准后， 进口商品可以直接运输到免税店，而不一定先通 过免税店的免税仓。
但即便如此，免税店仍然需要在系统完成进出口 报关的动作。
滞销存货退货：目前来说，以免税品滞销为由 （而非过期、不能使用、变质等）向境外供货商 退货的案例很少，而且需视乎当地海关的实际操 作。
同时，退货带来的退款是否以及如何收汇亦需与 银行和外管部门沟通确认。
进口报关价格的海关和转让定价考虑:若品牌方 在2025年前在海南自贸港开展一般贸易零售，品 牌方的中国公司从境外关联方正常进口商品并销 售，则需要留意进口商品定价，平衡海关和转让 定价风险。 建议进行经济分析评估合理的定价策略。
3) 服务、无形资产授权安排的特殊考虑
在品牌方和免税店的合作过程中，除了货物购销，品牌 方还可能通过提供服务、无形资产授权等形式赋能当地 零售业务。
若涉及此类交易，以下问题需要留意:
常设机构风险：品牌方需留意在境内提供的服务安 排是否存在被认为在中国构成常设机构的风险（例如 从境外直接派员工到境内提供服务、境内服务团队以 境外品牌方名义进行价格协商和签约活动等），从而 涉税。
服务费/商标使用费对外支付代扣缴：对外支付商标 费和服务可能涉及预提所得税和增值税的扣缴。 对外支付服务费和商标使用费超过5万美金的需要在 税务机关进行税务备案，同时对外支付品牌使用费还 需在商标局进行商标许可合同备案。
对外支付转让定价风险：向境外关联方支付服务费、 特许权使用费是近年来税务机关重点关注的关联交易 类型。
4、人才引进——筑巢引凤
1) 在工作签证申请、住房、子女教育、医疗保障等方面有何便利，以方便外籍人士在海南自贸港工作和生活?
2) 在海南自贸港工作的外籍员工的常见工作安排？ 有什么不同吗?
目前在海南自贸港工作的外籍员工的常见安排有:
1. 经常性出差至海南；
2. 派遣到海南工作；
3. 本地聘请，全职在海南工作。
从工作签证和居留许可证的角度:
第1种安排一般视乎其在境内停留时间及境内公司 是否直接支付工资等方面，外籍员工（港澳台同 胞除外）可能需要办理工作签证、居留许可证及 就业证；
第2和第3种安排，海南公司需为其办理前述三证。
从税务角度:
第1种安排视乎其在项目需要及在境内停留时间等 方面，可能涉税 ；
第2和第3种安排，海南公司需为其代扣代缴相关个税。
3) 目前海南自贸港人才流入的趋势是怎么样的？
海南省人大常委会主任沈晓明在2021年4月12日海南自 由贸易港建设专题发布会上提到，目前为止，海南自贸 港已经初步建立了一个科学有效的人才政策体系。
三年以来，海南已经引进人才23.3万，同比增长了 675%。这23.3万人才当中，超过一半是自贸港总体方 案发布到现在不到一年时间里引进的，人才集聚的速度 在加快。
5、海南自贸港的数字化趋势
电子商务等技术在海南自贸港旅游零售业务中可以发挥什么样的作用?
中国先进的互联网技术和电商运营模式将协助品牌商 在海南自贸港开展业务，其中，线上线下协同的全渠 道营销，进行有效的数据分析和消费者运营，以数字 化终端改造和数字化触点建设、数字化物流和仓储是 其四大方向：
1) 线上线下协同的全渠道营销
离岛免税政策是海南自贸港的核心政策之一，消 费者可在离岛免税店内或经批准的网上销售窗口 付款，在机场、火车站、港口码头指定区域提货 离岛。目前，很多免税店推出了“线上下单，线 下取货”的业务，只需输入离岛的交通信息，消 费者就可以直接线上下单。但这些模式都需要依 靠数字化技术实现高效的店铺运营、机场联动以 及线上线下协同。现阶段，线上商城、小程序等 还没有实现与线下销售渠道的无缝衔接，品牌商 需要通过打造整体业务中台实现线上线下渠道一 体化经营，使商品品类在全渠道体系无缝打通。
2) 数据分析和消费者运营
通过大数据技术，品牌商可以通过数据管理平台 收集消费者在购物和旅行中在各触点与渠道的营 销数据，以形成消费者洞察，在获客、转化、留 存、复购等全场景上构建消费者运营能力。同时 营销科技还可以帮助实现全渠道数据引流、收集 和治理，及动态标签体系运营、客群分析和对象 分组、以及效果评价。帮助企业解决碎片化流量 通道的数据采集问题，通过数据智能分析工具帮 助企业更加有效精准地选择投放对象、投放触点 和策略，有效把控营销资源。
3) 数字化终端改造和数字化触点建设
线下免税店是海南自贸港零售业的主力，门店数字 化是数字化技术应用的重点之一。近几年，品牌商 正积极引入数字化技术建设数字化门店，改造与提 升的内容包括对一线人员进行数字化塑型，激发一 线创造力；强化消费者店内数字化体验；通过数字 化触点提高离店互动和交易以及降低运营成本。
另一 方面，数字化终端改造和数字化触点建设的技 术还可以帮助品牌商建设电商渠道、线上互动社区、 小程序和直播平台，探索线上线下一体化运营体系 的系统化构建。
4) 数字化仓储和物流
在中国提出构建新发展格局和海南自贸港建设背景 下，自贸港将吸引更多的全球品牌入驻，进出口贸 易量将大幅增加，这对自贸区内物流和仓储能力建 设提出了巨大挑战。仓储和物流走向数字化，形成 互联、智能、高效的数字化仓储生态系统成为大势 所趋。数字化仓储和物流可以将产品营销、制造、 分销等流程互通互联。品牌商和供应商可以实时共 享原材料出库信息，实时预测产品的生命周期，实 时掌握出库动态、了解产品库存和发货时间。通过 数字化柔性供应链网络的搭建，品牌商将能够更快 速地洞察和预测消费者需求，调动研发、生产、物 流等整体供应链资源，协同满足消费者对成本、速度、服务、产品、创新等多元化复合型的服务需求。
（本文仅供参考，不代表我们的任何投资建议。如需使用相关信息，请参阅报告原文。）
精选报告来源：【未来智库官网】。
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