寿险业加速转型发展，代理人该如何应对？

　　在新冠肺炎疫情与保险业改革转型的双重影响下，2022年，寿险业整体增速放缓，保险代理人总体规模继续收缩。然而，在放慢前行脚步的同时，保险机构主动寻求战略转型，对此，代理人应该如何应对？

　　从人山人海到数量锐减

　　银保监会最新发布的数据显示，2022年上半年，全国保险公司在保险中介监管信息系统执业登记的销售人员为570.7万人，较2021年底的641.9万人减少71.2万人，较2019年底顶峰时期的973万人下降逾400万人。

　　

　　“人海战术”为何失灵？

　　曾经“人海战术”吃尽红利的保险模式为何如今不适用了？

　　外部原因

　　1

　　整体经济状况不好

　　持续的疫情使得经济滑坡，大量人员失业或者收入下降，对于保险的购买力也出现了收紧趋势

　　2

　　市场竞争越来越激烈

　　随着互联网保险的流行，越来越多理性消费者会自己从互联网上购买性价比高的保险产品，而传统保险代理人无法提供有竞争力的产品，从而导致客户流失。长此以往，自然业绩不佳，也就会被考核掉。

　　3

　　保险业门槛低

　　保险业进入门槛相对低，人员素质良莠不齐。

　　内部原因

　　1

　　公司为盈利刻意带节奏

　　代理人独立思考能力相对弱，容易被公司带节奏。大多数保险公司对代理人的培训只注重对公司的宣传而非从客户需求出发，匹配真正适合的产品解决方案。

　　2

　　代理人专业度差

　　有些代理人只会进行无脑销售，按照公司话术进行销售，自说自话。

　　3

　　传统管理模式导致新人收入低

　　传统保险代理“金字塔模式”，对于在塔底的“新人”而言非常不友好，收入过低导致高脱落率，进而是整体素质水平的偏低。

　　4

　　佣金分配制度的不合理

　　传统保险代理人的“期初迅速递减制”佣金分配机制下，导致传统代理人会把更多精力用于挖掘新客户，缺乏提供后续服务的动力。

　　正因为外部原因和内部原因的双重影响，使得目前保险代理人数目急速锐减，甚至引得业内人士用“雪崩”、“惨烈”来进行形象化描摹了。在这个瓶颈阶段，代理人同样需要转型发展，才能破旧立新，破茧重生。

　　代理人如何破茧重生？

　　在时代的大背景下，寿险公司此前运用起来得心应手的营销逻辑，大概是行不太通了；保险公司的瓶颈期再正常不过。此时尽快寻求路径改变就很重要。该如何针对面临的问题进行建设性的改变也是需要去思考的方向，但是总的来说，以下三点需要格外去注意。

　　1

　　提升专业化能力

　　符合保险消费者需求的代理人应具备哪些专业能力？

　　1.优秀的保险代理人要有不断学习新知识的和精神能力，来提高自身的专业水平

　　2.作为基础技能也要具备良好的销售能力，实现工作业绩的逐步提升

　　3.要有很强的服务意识，维护老客户、拓展新客户

　　2

　　扁平化管理模式助力降本增效

　　银保监出台的有关“独立代理人”通知，已被行业视为打破现有个人保险代理人金字塔式利益格局的一个重要文件。一方面打破中间层级，降低管理成本，另一方面，提升沟通效率。这一举措使他们愿意为职业化转型付出更多的学习时间。而对保险企业的降本增效，也意味着它们有足够空间去优化自身结构，最终实现对下游消费者的反哺，完成三方的共赢。

　　3

　　大数据精准匹配，解决差异化、个性化新需求痛点

　　保险企业应加强自身数字化建设，它们综合运用人工智能、大数据分析、区块链技术等科技，为保险机构、保险从业人员，及消费者实现不同维度的价值赋能。

　　保险代理人数量锐减并非是坏事，这也是保险行业由此前粗放模式向精细化深耕的转变。保险公司想要实现高质量发展的要求，就应不断完善、转变公司制度，提升代理人的整体素质。