强带货的人设直播间如何打造？含引流策略+案例详解（服饰行业）

　　前言

　　明明卖同类的产品，为什么他转化率那么高？

　　明明在线人数都差不多，为什么他们能卖几万甚至几十万？

　　服饰行业白牌转型迫在眉睫，如何利用「人设」助力经营？

　　别急，本期云端自习室，为你搜寻了平台中那些做的好的人设直播间，希望通过全文学习能够帮你快速成长，赶快收藏学习起来吧！

　　一、为什么做人设直播间？

　　1. 人设是沉淀粉丝最重要的一环

　　创造人设ip、积累粉丝、形成购买以及复购的链路中，第一步便是建立人设。建立好人设，对之后的品牌力提升有直接的影响。

　　2. 无人设白牌商家短视频素材容易被复制，对长久发展有影响

　　无人设的白牌商家素材通常以产品空镜的混剪构成，视频内容易被复制且无特点，极易产生竞争对手，只有树立自己的品牌人设，提升独特性，才可以减少被复制的可能性，同时自身也可以突破瓶颈，产出更多更好的素材，拉动总体账号转化。

　　3. “人设哪里好，比比就知道。”

　　

　　二、优异直播间

　　独立干练的老板娘

　　@靠谱的杰哥

　　总销售额（近30日）：5024.4w

　　性格标签：独立、自信

　　形象标签：干练、拽姐

　　社会标签：档口老板娘

　　

　　

　　

　　1. 账号引流

　　（1）账号主页装修展示酷拽人设

　　进入主页，头图+头像均使用本人照片，使用姣好的外观吸引关注；同时突出个人形象，头图的墨镜与头像的俯视视角都透露出酷/霸气的关键词，与老板娘人设相契合

　　（2）主页视频营造独立女性形象

　　a. 置顶视频三支均为数据较好的视频，其中两支为穿搭产品街拍+抒情文案，另一条为针对「广州十三行」的探秘，与简介中「档口老板娘」身份契合。

　　b. 账号视频内容多为主播身穿大衣，头戴帽子与墨镜在街上快速行走的街拍展示为主，搭配成功励志的情感文案，营造出成熟独立女性的形象。同时其中穿插有福利预告、工厂考察等内容，符合老板娘人设。

　　（视频平均点赞为3000+，近一个月的视频粉丝增量占整体增粉量的30%）

　　

　　（3）短视频形象与直播形象高度重合，拉动直播

　　a. 该账号场均gmv为209.4w，图中撷取了连续两天直播的观众来源与总gmv，可以明显看出：当短视频引流人数较多时，场gmv得到了一个几何倍数的飞跃

　　b. 直播中经常戴着的单品为视频中多次出现的帽子，墨镜替换为方便观看的圆框眼镜，与短视频形象重合度高。

　　2. 人货匹配

　　（1）强调主播身份，绑定货品与主播，提高转化

　　a. 小黄车主标题清晰明确，品牌名与主播「丁丁」都有写明，提高背书

　　b. 小黄车主标题针对本场直播货品进行分类，爆品着重标明，使观众一目了然；同时也提高了新粉对其的好奇心提出询问，增加互动率

　　c. 小黄车副标题针对货品进行补充，着重点明「丁丁同款」「丁丁的尺码」，使货品与人设主播强绑定，提升粉丝转化率；同时也让观众可以更直接看到货品的上身效果

　　

　　（2）老板娘人设信服力强，使用历史价格对比，形成促单

　　沙哑嗓音营造人设颗粒感，更加鲜活。

　　eg：这件大衣 1399 如果不开价，很多姐妹在我直播间拍过1399， 1分不开价都有拍过。现在只要你赶上了这个点，我就给你冲一波。559。600 都不要，只要55

　　（3） 产品介绍时气场全开，措辞非常自信，信服力强

　　eg：丁丁家的高领，我的每一件高领出来都是经典的。因为首先我们很用心在做，很用心，你会觉得今天的这种高领穿出来颜色都是比较特别，亲肤度相当好。

　　

　　弹幕词云（来源于飞瓜数据）

　　（4）直播间遵循「10分钟一个实物福袋」+「10分钟一个抖币福袋」的福利节奏，条件都是粉丝团成员可参与，同时在其中老板娘会突发奇想的增加福利回馈粉丝，丝毫不拖泥带水，契合其干练的人物形象

　　（5）直播间弹幕中，福袋弹幕占比10%，商品相关占比31%，普通弹幕占比58%，出现最多的词为主播名字「丁丁」，原因为「爱丁丁」是直播间福利活动的关键词；这一行为使新来的观众对主播的印象加深。

　　3. 场景加持

　　（1）该直播间搭建大型T台，场景纵深感强，凸显品牌感

　　（2）方便主播进行展示，远景近景切换自然，主播进行全身展示时

　　（3）客单价在100+但是通过场景与T台两侧大屏的账号短视频展示，拉高产品格调与时尚感，激发女性购买欲望；同时会使视频粉丝产生熟悉感。

　　温柔气质的穿搭达人

　　@十七（果果家）嫚维

　　总销售额（近30日）：1337.7ww

　　性格标签：温柔、优雅

　　形象标签：气质、会搭

　　社会标签：档口老板娘

　　

　　

　　

　　1. 账号引流

　　（1）账号主页装修营造优雅人设

　　进入主页，头图使用粉色背景的风景少，彰显女性氛围感；头像使用产品穿搭自拍，这种偏「网红」的风格，与其「穿搭博主」的人设相契合

　　（2）账号主页视频凸显工厂背景

　　a. 置顶视频两支为数据较好的视频，内容为「街拍穿搭」，款式为近期爆款；置顶视频会根据当下爆品来改变

　　b. 账号主要内容为身穿产品精心搭配的街景随拍，场景多选择「欧式建筑」附近进行拍摄，彰显高端与轻奢的感觉；同时搭配时下热门bgm与情绪文案,收割25～35岁的小资女性用户。

　　c. 同时还有福利预告、直播间剪辑等针对直播内容的视频，视频平均点赞600左右

　　

　　（3）人设形象丰满，沉淀粉丝，转化流量在直播间

　　该账号场均gmv为70.4w，右图撷取了近期三场直播的直播观众来源，我们发现，该直播间的观众来源「关注」与「视频推荐」均稳定在25%左右，而其他（付费流量）始终处于50%以下，处于行业高位，说明其「短视频运营」与「粉丝运营」都做的较好

　　（4）针对粉丝的类型将粉丝群划分为三个等级进行分别运营：

　　其中包括「新粉群」针对刚加入粉丝团，刚刚关注的新粉，群内进行开播提醒，直播福利预告等，通过各种活动洗刷新粉将其转化为老粉，同时新粉对不熟悉的货品进行提问，也有专门的客服进行解答。

　　第二个是「老粉群」，针对那些已经看账号视频/直播7天以上并且活跃的粉丝

　　第三个群是「铁粉群」，针对「9级粉丝团」以上的粉丝，能和主播交流，获得穿搭的干货

　　2. 人货匹配

　　（1）整齐排版的小黄车与主播高端气质的人设相契合

　　a. 小黄车主标题清晰明确，点明主播名字与直播间；提高背书；同时格式统一清晰，视觉好感增加

　　b. 小黄车主标题点明货品关键词，「慵懒风」「大气」「纹理感」等词语，显示「穿搭博主」人设

　　c. 小黄车副标题针对尺码着重注明，清晰明了

　　d. 小黄车产品图使用主播上身图片，观感好，且与直播间呼应，使观众对其产生兴趣

　　

　　直播间购物车截图

　　（2）话术

　　a. 场景化的建议，彰显穿搭达人的人设，提高粉丝对其的信服力

　　eg：你们穿任何衣服的时候，其实穿一双这样的毛拖，我觉得都是非常方便的，很舒服的，而且你们在办公室里，在家里准备一双或者是你外出的时候，你可以准备一双。

　　b. 针对具体穿搭提出干货建议，展示穿搭功力

　　eg：你们到时候马甲的话千万不要配低领的。你们马甲话就要配高领的，因为配高领的才有那种冬天的感觉，而且保暖性也会更好一点点。知道吗？不要配低领的。

　　3. 场景加持

　　（1）该直播场景使用类「衣帽间」作为直播背景，契合其「穿搭达人」人设

　　（2）直播间使用暖光营造氛围，搭配主播姣好的面容与温柔的语气，烘托其优雅的人设

　　（3）衣帽间背景较为生活，可以拉近主播与观众的距离，原生感、种草感较强，观众更容易被其打动

　　（4）设置小型展台，可以更大程度上强化「穿搭达人」视觉上给观众的种草力。

　　率性朴素的工厂老板

　　@靠谱的杰哥

　　总销售额（近30日）：710.6w

　　性格标签：豪爽、率性

　　形象标签：朴素、制式

　　社会标签：工厂老板

　　

　　

　　

　　1. 账号引流

　　（1）账号主页装修营造老板人设

　　进入主页，头图使用品牌店面图，彰显品牌调性；头像使用本人西装照片，凸显「老板」气质，高调性与源头工厂相结合，营造出信任感

　　（2）账号主页视频凸显工厂背景

　　a. 视频统一制式，每日一更，均为老板在工厂流水线前手持产品进行口播，口播内容包括：产品介绍、福利活动、本场爆品等。统一的形式增加记忆点，短视频内容引导关注（增粉率25%）

　　b. 视频内容开场均为「手势抬起+开场白」，2～3天的视频作品的开头语相同，强化记忆点

　　（3）聚集高质量粉丝进行运营

　　设立专属粉丝群进行粉丝运营，并设立门槛「3级粉丝团」进入，这是一个不算很高但也不能加入的门槛，需要连续看播7天左右才可以达成

　　场均看播「关注」来源在15%上下，说明粉丝运营仍需加强。

　　2. 人货匹配

　　（1）小黄车装修不花里胡哨，注重实用，名称较短方便观众寻找

　　a. 小黄车主标题部分点明品牌名，排版较杂乱；但点明款式与货号，方便观众进行选择

　　b. 小黄车副标题针对货品进行补充，由于款式为篮球鞋，重点点出「实战」「防侧翻」「高弹」等受众较为关心的卖点，促进转化

　　（2）通过改价来凸显工厂「源头货」的福利价格，与「工厂」人设契合，信服力强

　　小黄车价格区域进行「改价」设计，突出「原价」与「福利价」的对比；原价设置为大牌品牌鞋款的价格，通过话术引导后进行改价，高价低开来促进转化

　　

　　直播间购物车截图

　　（3）话术

　　a . 老粉重点关注，反复提及，跟粉丝称兄道弟，突出率真性格

　　eg：还有多少兄弟们没抢到，我的粉丝，还有这么多带我的马甲都没抢到，所有是杰哥的粉丝，还有多少没抢到的，扣个没抢到兄弟们

　　b. 强调高端，强调品质，强调价格，凸显「源头厂家」的底气

　　点明「一两千」与购物车「原价」互相呼应

　　eg：鞋子是我们自己家生产的，自己设计的，这些到你们手里，不会让你们失望的。咱们是高端，不要去比那个两三百三五百的鞋子，一定要去商场对比一下一两千块钱的高端货，知道吧，不值一两千的，您直接无条件退货

　　c. 亲身实验产品，自己就是自己的背书，

　　直接将脚上穿的鞋子脱下来展示eg：我自己穿的就这一款，但是我穿的不是加毛的，这款鞋子刚刚推出来加毛保暖的东北，零下几十度的地方都可以穿的，我自己穿的是网里的，给你们看一下，是一年四季可以穿的透气的版本

　　d. 根据现场互动临时增加福利，大气豪爽

　　eg：今天只要是杰哥的粉丝兄弟们，直接出厂价给你们。能不能帮杰哥点个免费的关注。这样吧，关注杰哥的，我再送一波优惠券给你们好吧。

　　3. 场景加持

　　（1）该直播间为拥有品牌logo且又简单陈列货品的仓库背景；契合人设，与主播「工厂老板」的身份相符

　　（2）手机对镜开播，场景非常原生，突出工厂老板「朴实」的性格；福利活动直接打印在A4纸上展示给

　　（3）原生感强，贯彻工厂仓库直接发货的概念，让用户感知到价格低的原因；与口播话术「高端品质」相结合，增加用户的信任感。

　　三、知识点总结

　　

　　“建设人设我要知道的「五大特性」”

　　1. 一致性

　　账号签名、视频、直播内容、直播场景、传达理念需要保持相对统一。如视频打造工厂老板人设，那么直播间的货品就应该为供应链强，有爆款、性价比高的「源头货」

　　2. 确定性

　　人设建立非一日之功，需要长久的短视频和日播进行打磨，人设确定好之后，不要频繁更换，否则会导致粉丝流失、品牌信任度降低等负面效果

　　3. 针对性

　　明确自己的粉丝受众与产品定位，针对其关心的痛点/兴趣内容/产品优势等方向进行人设确立，给自己的产品加上前有利的背书，来面对受众。如知名学校毕业/8年行业经验/拿过设计师大奖，提高信任力

　　4. 创新性

　　确立一个美而鲜明的对外形象，风格独立且通俗易懂；人设形象可以准确的击中人们的喜好，或者打破常规，引起噱头

　　5. 时效性

　　紧跟热点，与时俱进，内容常更新，可以经常看优质内容以寻找灵感

　　结语

　　直播带货领域，看商家帐号的持久性、转化率。有一种帐号是很吃香，那就是：人设号，粉丝覆盖面广、主播与粉丝之间具备信任感。