一个to B的好未来

　　

　　硝烟起，纷争兴，巨头离场不过倏忽之间。

　　今年5月，在被收购半年后，包括创始人黄瑞明在内的大润发高管集体离职，在新技术带来的产业升级中被“新陈代谢”。

　　许多业中和大润发处于相同位置的龙头公司都不得不思考一个问题：在云计算、大数据、AI等新技术带来的产业升级浪潮中，究竟谁有潜力成为行业的重塑者——是掌握技术的互联网巨头和初创科技公司，还是行业老大完成自我颠覆与升级？

　　实际上，由于行业特性各异，上述几种产业升级态势正同步发展： 

　　有的行业中，互联网巨头来势凶猛，如阿里、大力进军的零售业；有的行业则是传统企业与初创科技公司分庭抗礼，如海康、、旷视同处的智慧安防；有的行业则面临整个产业链的重塑，如包含自动驾驶公司、新造车势力在内的“大出行”；还有一些行业中，我们看到了行业内龙头公司在强势主导产业升级。

　　教育行业中的就是一个例子。

　　好未来的前身是线下K12教育培训机构学而思，成立于2003年，并于2010年登陆纽交所，是中国教培行业的龙头企业。

　　自2017年底，好未来开始布局to B。显示了其主导教育产业升级，帮助行业解决痛点的意图。 

　　今年，好未来先是推出了对全行业输出的“双师课堂”解决方案“”；又在7月发布了“WISROOM”智慧课堂解决方案；到12月初，好未来将面向全行业的教育开放平台和盘托出。数月内，此平台已与一千多家教育机构达成合作，覆盖了几百个城市及地区。

　　在打磨产品和构建平台之外，好未来还投资了一系列教育行业的to B企业。

　　好未来从一家教育机构向教育行业“to B赋能者”的演变，能帮助厘清一个跨行业的共通命题：

　　哪些行业适合龙头企业来主导产业升级？进一步地，具备了何种条件的龙头企业更有机会成为升级引领者？

　　近年，一直面向C端的好未来，开始拓展to B市场——对其他教育机构输出好未来积累的技术和教学教研能力。 

　　这背后的逻辑是，AI、大数据等技术和与之相应的商业模式为解决教育行业痛点带来了新思路。

　　两千多年前，孔子就精炼地概括出了理想教育的两大要素：“有教无类”和“因材施教”。但直到今天，这两种理想状态仍无法完全实现： 

　　一是优质教育资源分配不均，集中在头部地区，制约了“有教无类”。 

　　二是在传统授课模式中，个性化教学和大班制教育不可兼得，因而无法完全做到“因材施教”。 

　　在12月3日的“GES 2018未来教育大会-好未来教育开放平台特别分论坛”上，好未来CTO黄琰讲出了在现代科技语境下，如何靠近“有教无类”和“因材施教”，这也是好未来赋能行业的思路： 

　　“大规模、规范化地解决优质教育资源不均衡的问题”；

　　“大规模、规范化地解决个性化发展的问题”。

　　

　　好未来CTO黄琰在GES大会上进行演讲“既然好未来有这么多研发投入，能不能把已有研发成果开放？让教育行业其他从业者不用重新造轮子，可以复用已有的研发成果，站在前人基础上进行教育本质的创新。”黄琰说。

　　此前，好未来已开始了向行业开放核心资源的尝试。 

　　第一个大动作是今年年中，好未来开放了在内部运行近3年的“双师课堂”，具体的对外产品形态是提供从技术到教研教学积累的“未来魔法校”双师课堂解决方案。

　　

　　好未来未来魔法校-双师体验课广州站 简言之，双师课堂就是通过直播让名师资源辐射到更广范围，学生同时有两位老师陪伴，一位是直播中的名师，一位是线下辅导老师。直播名师负责教学，让无论身处何处的学生都能享受到更好的教育资源，从而贴近“有教无类”；而线下辅导老师则给予学生更多个性化关注，追求“因材施教”。  

　　今年7月，好未来推出的WISROOM智慧课堂解决方案也在努力“大规模、规范化地解决优质资源不均和个性化教学问题”。

　　

　　好未来WISROOM智慧课堂现场 WISROOM不仅引入哈佛外教，同时在AI技术的支持下，着力突破远程教育中的智能化个性互动等难点。

　　在GES大会上，好未来WISROOM项目负责人陈体銮向大家展示了一段视频：

　　

　　某县优秀英语公开课“克拉死、克拉死，厚母、厚母”，孩子们认真地跟讲台上的老师读着“中式英语”，而这堂课其实是当地的一堂优秀公开课，这位老师其实已是县里的名师，但他并不能给孩子带来优质的口语教学。

　　WISROOM期望通过“随时随地开班的哈佛外教个性化互动课堂”将优质的英语教学资源和有效的课堂体验输出给三四五线城市和县城。

　　在今年12月的GES大会上，好未来又推出了to B转型的完整体——好未来教育开放平台。 

　　该平台包含四个层次，体现了好未来引领教育行业产业升级的系统性思考。 

　　最底层是为生态提供学术支撑的相关学科，包括教育学、计算机科学、脑科学、认知科学。 

　　在计算机科学方面，好未来于去年7月收购了情绪识别AI初创公司FaceThink，将其转化为内部的AI Lab，魔镜测评系统、WISROOM等产品都出自AI Lab。 

　　在脑科学方面，好未来在今年1月成立了“脑科学实验室”，专注于研究人脑“学习历程”等方面的探索，并设计相应产品，激发大脑的最好学习状态。

　　在认知科学方面，好未来在今年8月成立了硅谷研发部，也是其第一支海外团队。主要探索包括适合中国学生的核心素养评价体系、测评技术的产品、基于认知的个性化学习系统，以及结合好未来多种人机交互课堂场景的多模型建模及分析产品。

　　底层的学术支撑之上，是AI、大数据、教育云、音视频、教学资源组成的技术及教学资源层。

　　据黄琰透露，好未来正在酝酿一些技术层面的开放，包括AI、直播等技术能力及解决方案。以录题为例，这是让很多老师头疼的工作，题目包含汉字、英文、标点、特殊符号以及各种公式，手工录入耗时费力。好未来自研的AI录题则可实现1秒钟拍照录题。录题能力对全行业的开放，还有利于汇聚题库，形成全行业可调用的教学资源共享平台。 

　　开放平台的第三层是好未来基于自身资源整合的五大解决方案：AI+教育、双师课堂、在线直播、未来能力解决方案和线下运营解决方案。 

　　五大解决方案背后则是包括家长帮、未来魔法校、WISROOM和直播云在内的产品体系。 

　　其中，家长帮一方面是流量入口，在汇聚家长人群后，可用一系列工具和运营手段链接全行业教育机构，重构家长消费链。另一方面，家长帮还关系着教育中最重要的一环——家庭教育和素质教育。

　　

　　好未来家长帮国际教育展未来魔法校、WISROOM、直播云之间有紧密配合关系。

　　如前所述，未来魔法校和WISROOM都与好未来探索多时的以直播为重要手段的双师课堂有结合，直播云则为线上教育提供一系列技术和内容支持。目前主要提供四种能力：一是经过千万小时验证的高稳定、低延时的高清画质直播技术；二是提供语音识别、情感互动、趣味学习和数据化等提高课堂效果的技术能力；三是为教育机构提供从课前排，到课中上课，再到课后学情分析的整套SaaS系统，并为一些有一定研发能力的机构提供API对接、模块嵌入和系统定制服务；四是提供与技术接入配套的咨询体系，包括顾问、业务架构师等。

　　

　　好未来在线直播解决方案最上一层是平台级的开放生态，包含教育产业联盟、智能教育加速器、SaaS服务平台、家长生态、教育家培训营以及开发者社区六个板块。 

　　这一层开放生态的布局看似复杂，但简单来说其意图就是服务教育科技链条上的多元角色。 

　　一是智能教育加速器、开发者社区和SaaS服务平台服务的技术创新力量；二是教育产业联盟连接的行业内教育机构和教育者培训营服务的老师、教育主管等行业创新力量；三是家长生态搭建的家长与教育机构之间的连接。

　　总结而言，好未来教育开放平台背后的核心逻辑是“分工协作”。 

　　这顺应了教育行业目前的一个趋势：从纵向一体化，走向纵向一体化与横向一体化并存。

　　所谓纵向一体化，指的是培训机构独自完成品牌、销售、教研、技术、服务等环节，每一个机构都是一个内生系统。 

　　而横向一体化则是当行业发展到一定阶段，会出现第三方解决方案供应商，即某个公司为多个教育机构提供专业化的，类似于水、电、煤的通用能力。 

　　目前行业里已有不少这类横向第三方机构，如为教育机构提供ERP、财务、招生等运营SaaS产品的教育信息化服务商在线；为K12教育机构提供在线口语、听力评测系统的郎鹰教育、教育；帮助学校和教育机构进行互联网化的等。

　　好未来起步时，是一个典型的“纵向一体化”机构，目前推出的教育开放平台则是拓展“横向一体化”能力。 

　　开放平台之外，好未来还通过投资、收购来加强自身的横向能力。 

　　一方面是对第三方技术服务商或有较强技术含量项目的投资和收购，意图完善技术能力和资源。 

　　

　　另一方面是对各类教育社区的投资和收购，意图为建立教育大生态奠定基础。 

　　

　　从商业逻辑上说，从纵向一体化变成横纵能力兼具的公司对好未来有两大好处。

　　一是更轻量地触达更多场景和学生，通过开放技术和教研能力，好未来不用自己进行重投入、重运营的线下开班，就能以基础平台角色触达三四五线下沉市场和一些小众教育细分市场。

　　第二是可以增加好未来在资本市场的融资能力，扩展未来发展空间。 

　　从行业层面说，市场化教育的特殊性在于它既是一种商业活动，也关系着社会公平。搭建开放平台能使单个机构的AI独奏演进为全行业的开放协奏，进而加速教育模式变革，带来优质教育资源普及等社会效益，社会效益又会进一步反哺商业，增加公司发展的社会“合法性”。

　　教育行业产业升级的一个特点是好未来这样的行业资深玩家正在成为主导者。

　　这里少见互联网公司的庞大身影，林林总总的AI创业公司也多是切入某一细分领域（如幼儿、留学、线上教育）或“教学管评考”中的某一环节（如在线测评）切入分得一杯小羹。偏偏是行业内龙头企业好未来最先推出了覆盖线上线下全场景、贯穿教学全周期的教育开放平台。

　　什么样的行业会出现与此类似的情况？

　　先来看一下目前参与产业升级的四类主要玩家：政府、互联网巨头、技术创业公司、行业龙头公司。 

　　在这四类玩家中，政府主要起政策牵引作用，但在一些特殊的公共部门，比如医疗、政务管理、公共交通领域，有重要的推动作用。

　　商业竞争的主体是其余三类公司，技术创业公司的优势是技术；行业龙头公司的优势是场景、行业认知、资本和已有用户/客户；互联网巨头则两者兼有，比如阿里和在零售、物流的行业积累，腾讯在内容、娱乐领域的积累。

　　由此，产业升级的竞争在各行各业呈现出不同态势，主要有四类： 

　　第一类是科技巨头来势凶猛，传统公司居安思危，比如阿里、腾讯大力投入的零售业。 

　　第二类是传统企业、技术创业公司分庭抗礼，如助力商汤、旷视、云从等多个AI公司成为独角兽的安防行业。 

　　第三类是各方势力激烈角逐，未来商业格局尚不明朗，整个领域面临价值重塑的行业，比如在包含了自动驾驶、新造车的“大出行”领域，车企、Tier 1（一级供应商）、自动驾驶创业公司、科技巨头、共享出行运营商都想分一杯羹。 

　　第四类就是行业龙头企业主导产业升级的领域，比如教育行业。 

　　从行业龙头企业的角度来说，一个重要问题是：弄清楚自己所在的领域谁最适合来主导产业升级？

　　以教育行业和好未来的例子出发，我们可以从四个维度来总结适合行业龙头主导升级的特点：

　　1. 行业信息化程度：行业玩家有一定的信息化基础和技术手段；

　　2. 科技巨头渗透程度：科技巨头原本在这个行业渗透不多；

　　3. 技术壁垒和行业壁垒的对比：行业壁垒高于技术壁垒；

　　4. 市场集中度：市场分散，有大量中小长尾机构可作为生态体系中的潜在客户。

　　其实各行各业的产业升级都有一条共通路径：行业的信息化、数据化、数字化——基于数据沉淀，利用大数据、AI等技术的智能化——智能产品和服务的量产落地、规模化。 

　　无论是哪个行业，行业的数据化、信息化都是产业升级的基础。

　　在行业玩家本身信息化程度较低的行业，如农牧、制造业（制造业内部的信息化程度和技术实力参差不齐）、城市管理领域，科技力量有较大发挥空间。

　　比如近期市场上就有一个有趣的现象：阿里云、京东数科等一些互联网巨头都去服务养猪业了。这和之前网易为了品质养黑猪不是一个逻辑，阿里和京东数科在做的事其实是为农牧行业搭建数字化基础。

　　而这一领域的集约化生猪养殖集团，如温氏、牧原等虽然也在加强技术力量，但他们还要同时投入生物技术、养殖技术，在信息化、数据化方面，与有意进入这个市场的科技公司合作是升级的有效手段之一。

　　已有案例包括阿里云ET农业大脑和四川特驱集团、德康集团的合作，由中山大学教授陈瑶生创立的影子猪脸识别项目和扬翔集团的合作等。

　　这类行业中，行业龙头是否能占据主导地位，就和第二个维度，即行业外科技公司对这一领域的渗透程度有关。 

　　在中国互联网市场中，真正能诞生巨头的基础赛道就是搜索、电商、社交。 

　　搜索和社交都是相对原生于互联网的商业模式，电商则属于零售大范畴，和实体经济关系最紧密。 

　　在“互联网+”的视角下，顺着电商这一脉络能清晰地看到科技巨头是如何“浸染”线下经济的。

　　首当其冲的就是零售业。

　　阿里等大型电商平台在多年运营中早已深入物流、供应链、支付在内的多个环节。以微信占据移动超级入口的腾讯也在支付市场中占有重要份额。线下零售行业的玩家，如苏宁虽早已开始技术追赶和企业转型，但体量上仍落后于阿里、京东。 

　　所以零售行业是一个科技力量渗透很深的领域。互联网公司表现强势，传统零售公司则相对被动。 

　　顺着零售，就到了金融行业。对科技公司来说，从C端流量切入金融，尤其是从零售切入金融是自然而然的发展路径，因为所有交易最后都得支付；而支付成为入口后，又可以衍生理财、消费贷、供应链金融等产品和服务，科技公司也在打磨这些业务的过程中积累了大数据风控等通用技术能力。 

　　不过相比零售领域玩家的弱势来说，金融机构有科技公司不具备的牌照优势和独特的数据积累。 

　　所以金融领域的升级目前呈现出列强林立的局面，既可以看到科技背景的蚂蚁金服、腾讯金融、金融，也可以看到金融背景深厚的平安科技、陆金所等玩家。 

　　教育行业则是一个信息化程度较高，但又无巨头深耕的行业。

　　信息化的体现之一是在线教育的蓬勃发展；教育行业里的老玩家如好未来，新玩家如、VIPkid，都有数据、AI技术的积累。

　　类似的行业还有旅游、出行等，这些领域有小巨头，但没有最头部的互联网公司。

　　这类行业一方面有进一步智能化的数据基础，一方面又有第三方赋能者的市场空间。行业玩家便有了获得主导权的机会。 

　　行业认知壁垒高于技术壁垒的领域，行业龙头更有主导权。 

　　为什么科技巨头没有深耕教育、旅游等场景，本质原因是不经济。相比社交、综合性电商和3C类电商等业务，教育这类细分消费场景流量小、环节长、更重、更深、更复杂。 

　　“教学管评考”的每个环节都需要大量行业认知。就连乔布斯都发出过疑问：“为什么计算机改变了几乎所有领域，却唯独对教育的影响小得令人吃惊？” 

　　这正好给了行业内传统公司空间，而单有技术优势的公司难以轻易切入。

　　值得注意的是，好未来教育开放平台不仅开放技术，也开放好未来积累了多年的教学教研经验和能力。

　　好未来花了15年摸索的教学方法和对教育质量的管理控制流程对行业其他中小长尾机构来说是极有价值的资源。 

　　而在技术壁垒极高的行业，科技公司更强势。 

　　比如自动驾驶领域。作为工业桂冠，汽车行业其实门槛极高，高级别的自动驾驶技术实在太难。 

　　到底是汽车的知识好补，还是自动驾驶的技术难追？从全球市场看，目前这一领域的头把交椅Waymo是科技公司，车企和Tier 1则落后一步。

　　主导产业升级，涉及对全行业输出技术和行业能力。 

　　在这种赋能玩法中，相对分散的市场，更有利于形成一个围绕行业龙头的生态，因为分散市场里包含行业平台的大量潜在客户，反之则是寡头竞争。

　　教育行业就是一个极其分散的行业。据统计表明，目前前十大K12教培公司的总市占率不超过5%，和好未来加起来只占3-4%。

　　综合来看，以上四个维度之间又有相关性。

　　如信息化程度和科技公司的渗透程度有正相关；高行业壁垒和科技公司的渗透程度有负相关。

　　在厘清什么行业适合行业龙头来主导升级后，下一个问题是哪个具体玩家有机会成为行业升级引领者。

　　以教育行业为例，这个问题即为：为什么可能是好未来？ 

　　从其发展历程看，好未来的可借鉴之处主要源于其三方面的布局：一是在过往多场景业务中长期积淀的海量数据；二是对教学流程、教研体系的标准化能力；三是对AI、大数据等新技术的大力投入。

　　近年来，好未来的在线业务，尤其是线上与线下结合的双师课堂成为新增长点。好未来CFO罗戎曾在2018财年Q4分析师会议上透露：当季学而思网校收入同比增长158.6%，入学人数同比增长227.2%，在线收入占营收比从5%上升到8%。 

　　在线业务的快速增长，为好未来沉淀了数据。 

　　好未来AI Lab成立之后，又进一步挖掘数据，研发出了将教学过程透明化和数据化的魔镜系统，通过AI技术，对图像，语音，文字等数据进行识别，形成了一个数据汇集平台。 

　　好未来战略投资部总监贾晓楠曾在网易云创大会上表示：“数据的搜集能力、算法能力、整合能力、反向数据能力，被我们定义为公司的最高优先级。”

　　此外，好未来投资的自适应学习平台——Knewton是目前全球范围内拥有学习数据最多的公司之一，好未来与其签署了全方位的业务合作协议。

　　教育本身是非标准化产品，但好未来努力做到了教研内容和教学流程的标准化，从而保障了规模化后教学质量和体验的优质性。

　　标准化的尝试始于2008年，为了减少因老师差异带来的课堂质量差异，好未来开始投入研发ICS（智能教学系统，现已更名为ITS）。

　　在标准化的教研内容上，好未来开发了标准化的教学方案，好未来每个中心均使用统一编写的全套奥赛教材，教材本身具有强烈的连续性，并且配有细致的教案。

　　教材标准化进而支持了教学的标准化。好未来的教学流程，从点名、回顾上节课内容、授课、练习，都经过精心设计，好未来的每个老师都按照这套标准化系统教学。

　　同时，好未一直在建立优秀教师的培养方案，来应对业务扩大时对名师需求的增大，并将名师流失的负面影响最小化。

　　2016年，好未来又推出IPS（智能练习系统）。它解决的是标准化之上的“个性化”和“定制化”问题。

　　好未来CTO黄琰在GSE大会上透露，好未来目前拥有近5000名产品技术工程师，过去两年对科技和研发的投入超过了10亿元，未来两年将会达到数十亿元。

　　其实在教育这个重行业认知的领域，技术的效果并不易观察。 

　　如新东方的创始人俞敏洪就曾在2017年亚布力中国企业家论坛夏季高峰会上坦言，后悔将15亿人民币砸在人工智能和大数据领域：“这些钱就像打了水漂一样，我只是感觉上网查数据速度快了一点。” 

　　但到2017年底，新东方也逐渐意识到AI等技术和to B市场的重要性，并在当年11月加速布局。今年7月，新东方成立了AI研究院，并对行业推出了AI+教育产品。 

　　此外，第二梯队的教育机构也已在进行to B探索。如2017年卓越也开始了双师布局，向三四线城市输出教学系统和内容。 

　　“众人皆往”，佐证了to B拓展可能是一个正确方向，也意味着更多的竞争。

　　已经构建并推出了从学术底层到技术解决方案的全行业开放平台的好未来目前看来领先一个身位，但也一刻不得松懈，因为后来者追得正紧。 

　　纵观好未来在教育行业的产业升级之路。我们可以从中提炼出一些共通逻辑。 

　　首先是企业决策者要积极思考未来的升级态势，做出前瞻判断。

　　未来，随着技术、数据等要素的加速流动，全行业的智能化速度可能会越来越快。 

　　对有潜力主导行业升级的大玩家来说，即使眼下还不是被技术改造的热门领域，企业决策者也必须积极思考自己的行业将如何进行升级。姿势很重要：主动拥抱趋势优于被动卷入浪潮；速度和时机也很重要：因为冲浪时，一旦没抓到“起乘”瞬间，下一波就会被打下潮头。 

　　其次，如果自身技术力量不足，积极和行业升级主导者——不管是行业里的龙头公司还是科技企业进行业务、资本层面的合作也是主动拥抱潮流的另一种方式。

　　好未来的案例也说明，如今的较量，早就在过往埋下了伏笔。

　　可以一年不将军，不能一日不拱卒。在更多行业里，我们会看到较早布局的玩家开启他们的产业升级，自我颠覆的“将军”一击。

　　本文转自微信公众号“甲子光年”，作者子非北，编辑火柴Q，设计一凡。文章为作者独立观点，不代表芥末堆立场。