【心理】182个心理效应（2）
31,邦尼定律
邦尼人力定律:一个人一分钟可以挖一个洞,六十个人一秒种却挖不了一个洞.合作是一个问题,如何合作也是一个问题.你需要有计划.
在远古的时候,上帝在创造着人类.随着人的增多,上帝开始担忧,他怕人类的不团结,会造成世界大乱,从而影响他们稳定的生活.为了检验人类之间是否具备团结协作,互助互帮的意识,上帝做了一个试验:他把人类分为两批,在每批人的面前都放了一大堆可口美味的食物,但是,却给每个人发了一双很细很长的筷子,要求他们在规定的时问内,把桌上的食物全部吃完,并且不许有任何的浪费.
比赛开始了,第一批人各自为政,只顾拼命地用筷子夹取食物往自己的嘴里送,但因筷子太长,总是无法够到自己的嘴,而且因为你争我抢,造成了食物极大的浪费.上帝摇了摇头,为此感到失望.
轮到第二批人了,他们一上来并没有急着要用筷子往自己的嘴里送食物,而是大家一起围坐成了一个圆圈,一个人先用自己的筷子夹取食物送到坐在自己对面人的嘴里,然后,由坐在自己对面的人用筷子夹取食物送到他的嘴里.就这样,每个人都在规定时间内吃到了整桌的食物,并丝毫没有造成浪费.第二批人不仅仅享受了美味,还获得了更多彼此的信任和好感.
上帝看了,点了点头,为此感到希望.
于是,上帝为第一批人的背后贴上五个字,叫"利己不利人";而在第二批人的背后也贴上五个字,叫"利人又利己"!
邦尼人力定律管理心得 邦尼人力定律说明的一个重要道理就是协同和合作产生力量,实现双赢.21世纪是一个合作的时代,人与人之间有效的合作,会减少人力的无谓消耗,避免内耗过多.
团队内部的内耗是一件剪不断,理还乱的事情,严重时,企业就像一个病人,良药难治.有人把企业团队的智商分为三个层次:企业里员工之间因摩擦产生内耗,团队的智商远远低于个人智商;员工之间协作,内耗少,团队智商一般等于个人的平均智商或高于平均值;所有员工同心协力,集合大家的脑力和创造力,团队的智商等于个人智商相加或相乘的结果,并形成巨大的创造力.在企业的运行中,管理层如同人际互动的交响乐指挥.好的领导班子,其管理效能应是1+1>2,即系统的整体功能大于部分功能之和.相反,管理者组织不好,管理效能差,延续下去会导致企业人心涣散,削弱集体的战斗力.
32,潘多拉效应
古希腊神话中的大帝宙斯,一次派侍女潘多拉传递魔盒.在交给潘多拉魔盒时 ,宙斯叮嘱她万万不能打开盒子.然而,宙斯的告诫,反倒激起潘多拉不可遏制的好奇和探究欲望,于是她不顾一切得打开魔盒,结果,盒子里装有的所有罪恶都跑到了人间 …… —— 摘自《希腊神话故事》
教育实例一:一年级学生刚来学校上课,什么都不懂,为了早日让学生适应学校生活,也为了让孩子们远离危险,所以一开学我就响应学校的号召,警告学生不得在无人陪伴的情况下到学校操场上的活动区去玩,那里有单杠,双杠还有爬竿等,虽然下面是沙坑,但是由于学生的自我保护能力不够,为防止他们受到意外的伤害,班主任老师总是三令五申:要学生不准去玩,说那里没什么好玩的,只是几根竿子而已.如果不当心还会摔下来,曾经有个学生就是因为没听老师的话,顾自己跑去玩,所以摔下来跌断了胳膊.虽然每天都在耳提面命的强调,苦口婆心的教导,但是后来我发现这样 "反复重复 "的后果是激起了更多学生的好奇心,因此还是经常有学生偷偷的跑到那里去玩,而小事故也就经常不断发生.
教育实例二:贝贝是小学三年级( 1)班的学生,在学校里是出了名的调皮鬼,上课坐不住,屁股下面像是抹了油似的,手和脚总是没有停下来的时候.最令人气愤的是,他的脾气很倔强.在家里从不肯自己完成作业,如果妈妈让他做作业,他就发脾气,不吃饭,不睡觉,不理人,妈妈越是要他怎么做,他就偏偏的妈妈对着干;在学校里,他经常说粗话,骂人,还打架,如果老师批评他,那么这一天我就别想听见他叫你一声老师,相反会有更多的学生来告状贝贝又闯祸了.对于这个学生真的好令人头痛呀!
如今,当人们对禁止感到理由不充分时,就会不可遏止自己的探究欲望,从而心理平衡会朝违反禁止的方面倾斜,使人倾向于做出反面的行为.这里我们移用潘多拉打开魔盒的神话,称之为 "潘多拉现象 ".
面对学生的这些表现,我常常一个人静静地思考,查阅了很多资料,最终我发现这些表现的出现和学生的逆反心理有很大的关系,由此我展开了一系列的研究.
" 逆反心理 "一词在近几年广泛流行,而且这一现象呈现出了越来越低龄化的趋势.逆反心理 ,是人们对待事物的一种特殊态度,是指受教育者在接受教育的过程中 ,因自身固有思维模式和传统的观念定式与特定的教育情景下产生的认知信息相对立,与一般常态教育要求相背离的对立情绪和行为意向.
我通过对本校三,四,五年级学生的一次不记名问卷调查发现,当前有 15%——20%的小学生存在不同程度的逆反心理倾向,如:对于革命人物的宣传,学生的反应不仅冷淡,而且反感;有学生说: "我一见到他就反感,一听到他讲话就不舒服 ";有学生把尊敬老师看成是 "溜须拍马 ";把向老师汇报情况帮助同学进步说成是 "出卖朋友,不够意思 ";把劝阻同学打架看作是 "多管闲事 ";把刻苦学习,努力为他人服务看作是 "傻瓜 ", ……凡此种种,都是逆反心理的表现.这是儿童成长历程中一个必然的阶段,特别是中高段学生,处于这一时期的儿童,由于心智发展自我意识的发展,有了一定的思维,主观能动性也随之增强,表现欲望强烈,其逆反心理障碍尤其严重.
33,零和游戏原理
零和游戏原理源于博弈论.博弈论的英文名为game theory,直译就是"游戏理论".一项游戏中,胜方所得与负方所失相同,两者相加,正负相抵,和数必为零,是谓"零和"."零和游戏"之所以广受关注,主要是因为人们发现,在社会的方方面面都有与"零和游戏"类似的局面,胜利者的光荣后面往往隐藏着失败者的辛酸和苦涩.但20世纪以来,"零和游戏" 观念正逐渐被"非零和游戏"即"负和"或"正和"观念所取代."负和游戏"指,一方虽赢但付出了惨重的代价,得不偿失,可谓没有赢家.赢家所得比输家所失多,或者没有输家,结果为"双赢"或"多赢",称为"正和".比如投资股票和债券,投资者一方面可在股票或债券的价格涨落中赚取差价或从每年的派息之中获得利益,上市公司用投资者的钱来经营,创造利润,上缴税金,增加就业等等,双方或多方面都可从中获益.
在竞争的社会中,人们开始认识到"利己"不一定要建立在"损人"的基础上.有效合作,得到的是皆大欢喜的结局.从"零和"走向"正和",要求各方要有真诚合作的精神和勇气,遵守游戏规则,不耍小聪明,不要总想占别人的小便宜,否则,"双赢"的局面就不会出现,吃亏的最终还是自己.
34,路径依赖
路径依赖(Path-Dependence) 定义
路径依赖又译为路径依赖性,它的特定含义是指人类社会中的技术演进或制度变迁均有类似于物理学中的惯性,即一旦进入某一路径(无论是"好"还是"坏")就可能对这种路径产生依赖.
提出:路径依赖问题首先由保罗·大卫在1985年提出,尔后W·马兰·阿瑟在此基础上进一步发展,形成了技术演进中的路径依赖的系统思想,后来,道格拉斯·诺斯将前人有关这方面的思想拓展到社会制度变迁领域,从而建立起制度变迁中的路径依赖理论.
路径依赖问题是保罗·大卫在解释惯常的字版文字组织是怎样变得标准化和固定化时提出的.他认为:一些偶然事件可能导致一种技术战胜另一种技术(即技术演进),而且一旦选择某一技术路线,即使这一路线可能不比放弃的另一种技术路线更为有效,它也会持续到最终.
阿瑟创造性地发展了保罗,大卫的这个思想,并系统地阐发了技术演进过程中自我强化机制和路径依赖性质的观点.他指出,新技术的采用往往具有报酬递增和自我强化的机制.由于某种原因先发展起来的技术通常可以凭借先占的优势,利用规模巨大促成的单位成本降低,普通流行导致的学习效应提高,许多行为者采取相同技术所产生的协调效应,在市场上越是流行就越促使人们产生相信它会进一步流行的预期等,实现自我增强的良性循环,从而在竞争中战胜自己的对手.相反,一种具有较之其他技术更优良的技术却可能由于晚人一步,没能获得足够的追随者而陷入困境,甚至"锁定"在某种恶性循环的被动状态之下,难以自拔.总之,细小的事件如偶然的情况常常会把技术引入特定的路径,而不同的路径最终会导致完全不同的结果.
主要内容:诺斯把阿瑟关于技术演进过程中的自我强化现象的论证推广到制度变迁方面来,从而建立了制度变迁的路径依赖理论,这一理论是诺斯对新制度经济学的又一贡献,其主要内容可概括为以下几点.
第一制度变迁如同技术演进一样,也存在着报酬递增和自我强化机制.这种机制使制度变迁一旦走上了某一条路径,它的既定方向会在以后的发展中得到自强化.所以,"人们过去作出的选择决定了他们现在可能的选择".沿着既定的路径,经济和政治制度的变迁可能进入良性循环的轨道,迅速优化;也可能顺着原来的错误路径往下滑;弄得不好,它还会被锁定在某种无效率的状态之下.一旦进入了锁定状态,要脱身而出就会变得十分困难,往往需要借助外部效应,引入外生变量或依靠政权的变化,才能实现对原有方向的扭转.
第二制度变迁不同于技术演进的地方在于,它除了受报酬递增机制决定外,还受市场中的交易因素影响.诺斯指出,决定制度变迁的路径有两种力量,一种是报酬递增,另一种是由显著的交易费用所确定的不完全市场,如果没有报酬递增和不完全市场,制度是不重要的.而随着报酬递增和市场不完全性增强,制度变得非常重要,自我强化机制仍起作用,只是某些方面呈现出不同的特点:(1)设计一项制度需要大量的初始设置成本,而随着这项制度的推进,单位成本和追加成本都会下降.(2)学习效应,适应制度而产生的组织会抓住制度框架提供的获利机会.(3)协调效应,通过适应而产生的组织与其他组织缔约,以及具有互利性的组织的产生与对制度的进一步投资,实现协调效应.不仅如此,更为重要的是,一项正式规则的产生将导致其它正式规则以及一系列非正式规则的产生,以补充这项正式规则.(4)适应性预期,随着以特定制度为基础的契约盛行,将减少这项制度持久下去的不确定性.总之,制度矩阵的相互联系网络会产生大量的递增报酬,而递增的报酬又使特定制度的轨迹保持下去,从而决定经济长期运行的轨迹.
第三由于制度变迁比技术演进更为复杂,所以行为者的观念以及由此而形成的主观抉择在制度变迁中起着更为关键的作用.诺斯认为,"在具有不同的历史和结果的不完全反馈下,行为者将具有不同的主观主义模型,因而会作出不同的政策选择,因此,制度变迁过程中,边际调整就不会完全趋同."所以,不同历史条件下形成的行为者的不同的主观抉择,既是各种制度模式存在差异的重要因素,也是不良制度或经济贫困国家能够长期存在的原因之一.
35,帕金森定律
1958年,英国历史学家,政治学家诺斯科特·帕金森(C.Northcote Parkinson)出版了《帕金森定律》(Parkinson's Law)一书.帕金森经过多年调查研究,发现一个人做一件事所耗费的时间差别如此之大:他可以在10分钟内看完一份报纸,也可以看半天;一个忙人20分钟可以寄出一叠明信片,但一个无所事事的老太太为了给远方的外甥女寄张明信片,可以足足花一整天:找明信片一个钟头,寻眼镜一个钟头,查地址半个钟头,写问候的话一个钟头零一刻钟……特别是在工作中,工作会自动地膨胀,占满一个人所有可用的时间,如果时间充裕,他就会放慢工作节奏或是增添其他项目以便用掉所有的时间.
由此得出结论:在行政管理中,行政机构会像金字塔一样不断增多,行政人员会不断膨胀,每个人都很忙,但组织效率越来越低下.这条定律又被称为"金字塔上升"现象.
帕金森举例说:当官的A君感到工作很累很忙时,一定要找比他级别和能力都低的C先生和D先生当他的助手,把自己的工作分成两份分给C,D,自己掌握全面.C和D还要互相制约,不能和自己竞争.当C工作也累也忙时,A就要考虑给C配二名助手;为了平衡,也要给D配两名助手,于是一个人的工作就变成七个人干,A君的地位也随之抬高.当然,七个人会给彼此制造许多工作,比如一份文件需要七个人共同起草圈阅,每个人的意见都要考虑,平衡,绝不能敷衍塞责,下属们产生了矛盾,他要想方设法解决;升级调任,会议出差,恋爱插足,工资住房,培养接班人……哪一项不需要认真研究,工作愈来愈忙,甚至七个人也不够了……
帕金森用英国海军部人员统计证明:1914年皇家海军官兵146万人,而基地的行政官员,办事员3249人,到1928年,官兵降为10万人,但基地的行政官员,办事员却增加到4558人,增加40%.
帕金森定律深刻地揭示了行政权力扩张引发人浮于事,效率低下的"官场传染病".
如何消灭帕金森定律的负作用是我国各级政府及国有企业面临的紧要问题.建国初期,一个县的行政管理人员只有几百人,而现在则有上千人乃至几千人.庞大的行政管理开支必然落到每个纳税人身上,过多的行政干预必然制约经济的发展,还会给下面没事找事.在计划经济时代,有的公社连每株玉米的间距多少厘米都要制订计划,还要层层落实,确实大大地辛苦.然而,由于土壤肥瘠,气候旱涝等诸多因素,谁也不买领导的账.
帕金森对于机构人员膨胀的原因及后果作了精彩的阐述,但机构膨胀的问题又该如何解决呢
植物学家的任务不是去除杂草,他只要能够告诉我们,野草生长得有多么快,就万事大吉了."这就是帕金森教授给我们的答案.
如果这是一个不治之症,社会岂不是将一天天衰败下去,企业岂不是要一天天萧条下去
要寻找解决之道,首要的前提在于吃透这个定律.所谓定律,无非是对事物发展的客观规律的阐释,而规律总是在一定条件下起作用的.
那么,"帕金森定律"发生作用的条件有哪些呢
首先,必须要有一个团体,这个团体必须有其内部运作的活动方式,其中管理占据一定的位置.这样的团体很多,大的来讲,各种行政部门;小的来讲,只有一个老板和一个雇员的小公司.
其次,寻找助手的领导者本身不具有权力的垄断性,对他而言,权力可能会因为做错某事或者其他的原因而轻易丧失.
第三,这位"领导者"对他的工作来说是不称职的,如果称职就不必寻找助手.
这三个条件缺一不可,缺少任何一项,就意味着"帕金森定律"会失灵.
可见,只有在一个权力非垄断的二流领导管理的团体中,"帕金森定律"才起作用.
那么,在一个没有管理职能的团体——比如兴趣小组之类,不存在"帕金森定律"描述的可怕顽症;一个拥有绝对权力的人,他不害怕别人攫取权力,也不会去找比他还平庸的人做助手;一个能够承担自己工作的人,也没有必要找一个助手.
36,示范效应
美国社会心理学家 班杜拉提出的模仿理论 模仿性 例如:吸烟
37,德西效应
心理学家德西在1971年做了一个专门的实验.他让大学生做被试者,在实验室里解有趣的智力难题.实验分三个阶段,第一阶段,所有的被试者都无奖励;第二阶段,将被试者分为两组,实验组的被试者完成一个难题可得到1美元的报酬,而控制组的被试者跟第一阶段相同,无报酬;第三阶段,为休息时间,被试者可以在原地自由活动,并把他们是否继续去解题作为喜爱这项活动的程度指标.实验组(奖励组)被试者在第二阶段确实十分努力,而在第三阶段继续解题的人数很少,表明兴趣与努力的程度在减弱,而控制组(无奖励组)被试者有更多人花更多的休息时间在继续解题,表明兴趣与努力的程度在增强.
德西在实验中发现:在某些情况下,人们在外在报酬和内在报酬兼得的时候,不但不会增强工作动机,反而会减低工作动机.此时,动机强度会变成两者之差.人们把这种规律称为德西效应.这个结果表明,进行一项愉快的活动(即内感报酬),如果提供外部的物质奖励(外加报酬),反而会减少这项活动对参与者的吸引力.
薪酬是企业管人的一个有效硬件,直接影响到员工的工作情绪,但是每一个公司都不轻易使用这件精确制导武器.如果使用不好,可能会带来"德西效应",不仅不能激励员工,还可能造成负面影响.在IBM有一句拗口的话:加薪非必然!IBM的工资水平在外企中不是最高的,也不是最低的,但IBM有一个让所有员工坚信不疑的游戏规则:干得好加薪是必然的.1996年初IBM推出个人业绩评估计划(PBC).PBC从三个方面win(致胜),executive(执行),team(团队精神)来考察员工工作的情况.IBM薪酬政策的精神是通过有竞争力的策略,吸引和激励业绩表现优秀的员工继续在岗位上保持高水平. IBM独特而有效的薪金管理,能够通过薪金管理达到奖励先进,督促平庸.IBM将外在报酬和内在报酬相互挂钩而且有效地避免了"德西效应"的产生,这种管理已经发展成为了一种高效绩文化(highperformanceculture).
一个私人企业老总每每向人抱怨自己的高级人才大量走失:"我已经连续给他们涨了很多次工资了,怎么看不到一点成效呢 "就薪金这个角度来看,原有的外加报酬如果距离人才需要满足的水平太远,直接激励的原有强度又不足,必然导致"德西效应".如果人才觉得工作本身所具有的外在报酬和内在报酬都不尽如人意,即使外在报酬不断增加,也无法达到他的预期,转投他处是必然的结局.
薪金管理,运用之妙,可以达到意料之外的良好效果,但如果一味依赖薪金的外在刺激,却也未必能事事如意,毕竟"金钱不是万能的".(蒋丽梅)
为工作而工作,才是工作的真义.希望藉工作而获得报酬的人,只是在为报酬效劳而已.——贝克
38,旁观者效应
1964年3月,在纽约的克尤公园发生了一起震惊全美的谋杀案.一位年轻的酒吧女经理,在凌晨3点回家的途中,被一不相识的男性杀人狂杀死.这名男子作案时间长达半个小时,当时,住在公园附近公寓里的住户中有38人看到或听到女经理被刺的情形和反复的呼救声,但没有一个人下来保护她,也没有一个人及时打电话给警察.事后,美国大小媒体同声谴责纽约人的异化与冷漠.
然而,两位年轻的心理学家——巴利与拉塔内并没有认同这些说法.对于旁观者们的无动于衷,他们以为还有更好的解释.为了验证自己的假设,他们进行了一项实验.他们让72名不知真相的参与者,以一对一或四对一两种方式,与一假扮的癫痫病患者保持距离,使用对讲机通话.在交谈过程中,当那个假病人大呼救命时,事后的统计数据出现了有意思的一幕:在一对一通话的那组,有85%的人冲出工作间去报告有人发病;而在有四个人同时听到假病人呼救的那组,只在31%的人采取了行动!
这样,对克尤公园现象有了令人信服的社会心理学解释,两位心理学家把它叫做"旁观者介入紧急事态的社会抑制",更简单地说,就是"旁观者效应".他们认为,正是因为一种紧急情形有其他的目击者在场,才使得每一位旁观者都无动于衷,"可能更多的是在旁观者对其他观察者的反应,而不太可能事先存在于一个人'病态'的性格缺陷中".
用这个效应试想一下媒体曾报道过的小孩子落水事件.旁观者甲本想下水救人,又有些犹豫,他在想其他目击者乙,丙等人的反应.转念一想,这么多人都看到小孩子落水,总会有几位下去救险的,自己就不下去吧.犹豫之间,小孩子被水吞没了.居然没人下水!甲不禁心里有些内疚,再一想,要责怪,要内疚,要负责任,也是和乙,丙等数十人分担,没什么大不了的.于是,他走开了.
就这样,一桩桩旁观者众多,却"见死不救"的事件产生了.这种现象产生的原因之一,正在于"旁观者效应",与人们一般以为的世态炎凉,人心不古之类的社会氛围或看客的冷漠等集体性格缺陷混杂在一起.
39,彼得原理
彼得原理(The Peter Principle)
彼得原理的概述 管理学家劳伦斯·彼得(Laurence.J.Peter),1917年生于加拿大的范库弗,1957年获美国华盛顿州立大学学士学位,6年后又获得该校教育哲学博士学位,他阅历丰富,博学多才,著述颇丰,他的名字还被收人了《美国名人榜》,《美国科学界名人录》和《国际名人传记辞典》等辞书中.
彼得原理(The Peter Principle)正是彼得根据千百个有关组织中不能胜任的失败实例的分析而归纳出来的.其具体内容是:"在一个等级制度中,每个职工趋向于上升到他所不能胜任的地位".彼得指出,每一个职工由于在原有职位上工作成绩表现好(胜任),就将被提升到更高一级职位;其后,如果继续胜任则将进一步被提升,直至到达他所不能胜任的职位.由此导出的彼得推论是,"每一个职位最终都将被一个不能胜任其工作的职工所占据.层级组织的工作任务多半是由尚未达到不胜任阶层的员工完成的."每一个职工最终都将达到彼得高地,在该处他的提升商数(PQ)为零.至于如何加速提升到这个高地,有两种方法.其一,是上面的"拉动",即依靠裙带关系和熟人等从上面拉;其二,是自我的"推动",即自我训练和进步等,而前者是被普遍采用的.
彼得认为,由于彼得原理的推出,使他"无意间"创设了一门新的科学——层级组织学(Hierarchiolgy).该科学是解开所有阶层制度之谜的钥匙,因此也是了解整个文明结构的关键所在.凡是置身于商业,工业,政治,行政,军事,宗教,教育各界的每个人都和层级组织息息相关,亦都受彼得原理的控制.当然,原理的假设条件是:时间足够长,五层级组织里有足够的阶层.彼得原理被认为是同帕金森定律有联系的.
彼德反转原理 在对层级组织的研究中,彼德还分析归纳出彼德反转原理:
一个员工的胜任与否,是由层级组织中的上司判定,而不是外界人士.如果上司已到达不胜任的阶层,他或许会以制度的价值来评判部属.例如,他会注重员工是否遵守规范,仪式,表格之类的事;他将特别赞赏工作迅速,整洁有礼的员工.总之,类似上司是以输人(input)评断部属.于是对于那些把手段和目的关系弄反了,方法重于目标,文书作业重于预定的目的,缺乏独立判断的自主权,只是服从而不作决定的职业性机械行为者而言,他们会被组织认为是能胜任的工作者,因此有资格获得晋升,一直升到必须作决策的职务时,组织才会发现他们已到达不胜任的阶层.而以顾客,客户或受害者的观点来看,他们本来就是不胜任的.
彼得原理的发展 诺斯古德·帕金森(C. N.Parkinson)是著名的社会理论家,他曾仔细观察并有趣地描述层级组织中冗员累积的现象.他假设,组织中的高级主管采用分化和征服的策略,故意使组织效率降低,借以提升自己的权势,这种现象即帕金森所说的"爬升金字塔".彼得认为这种理论设计是有缺陷的,他给出的解释员工累增现象的原因是层级组织的高级主管真诚追求效率(虽然徒劳无功).正如彼得原理显示的,许多或大多数主管必已到达他们的不胜任阶层.这些人无法改进现有的状况,因为所有的员工已经竭尽全力了,于是为了再增进效率,他们只好雇用更多的员工.员工的增加或许可以使效率暂时提升,但是这些新进的人员最后将因晋升过程而到达不胜任阶层,于是唯一改善的方法就是再次增雇员工,再次获得暂时的高效率,然后是另一次逐渐归于无效率.这样就使组织中的人数超过了工作的实际需要.
彼得原理首次公开发表于1960年9月美国联邦出资的一次研习会上,听众是一群负责教育研究计划,并刚获晋升的项目主管,彼得认为他们多数人"只是拼命地想复制一些老掉牙了的统计习题",于是引入彼得原理说明他们的困境.演说召来了敌意与嘲笑,但是彼得仍然决定以独特的讽刺手法呈现彼得原理,尽管所有案例研究都经过精确编纂,且引用的资料也都符合事实,最后定稿于1965年春完成,然后总计有16家之多的出版社无情地拒绝了该书的手稿.1966年,作者零星地在报纸上发表了几篇述论同一主题的文章,读者的反应异常热烈,引得各个出版社趋之若骛.正如彼得在自传中提到的,人偶尔会在镜中瞥见自己的身影而不能立即自我辨认,于是在不自知前就加以嘲笑一番,这样的片刻里正好可以使人进一步认识自己,"彼得原理"扮演的正是那样一面镜子.
彼得原理的影响 对一个组织而言,一旦组织中的相当部分人员被推到了其不称职的级别,就会造成组织的人浮于事,效率低下,导致平庸者出人头地,发展停滞.因此,这就要求改变单纯的"根据贡献决定晋升"的企业员工晋升机制,不能因某个人在某一个岗位级别上干得很出色,就推断此人一定能够胜任更高一级的职务.要建立科学,合理的人员选聘机制,客观评价每一位职工的能力和水平,将职工安排到其可以胜任的岗位.不要把岗位晋升当成对职工的主要奖励方式,应建立更有效的奖励机制,更多地以加薪,休假等方式作为奖励手段.有时将一名职工晋升到一个其无法很好发挥才能的岗位,不仅不是对职工的奖励,反而使职工无法很好发挥才能,也给企业带来损失.
对个人而言,虽然我们每个人都期待着不停地升职,但不要将往上爬作为自己的惟一动力.与其在一个无法完全胜任的岗位勉力支撑,无所适从,还不如找一个自己能游刃有余的岗位好好发挥自己的专长.
40,团体压力效应
尽管不情愿,也得附和,屈服于大众舆论
41,社会促进效应
社会促进效应(social facilitation effect)是指,在别人面前,绩效水平提高或降低的一种倾向.即因为他人在场,促进了个体的行为能力或水平.虽然这种效应不完全是一种群体现象——人们可以在别人在场时表现出这种现象,但不是这个群体中的一员——但在群体情境下却更可能提供社会促进效应发生的条件.有关社会促进的研究告诉我们,别人在场时从事简单的,常规性的任务,个体的操作会更快,更精确.但如果从事的是复杂的,需要高度集中注意力的工作,别人的出现可能会对绩效产生消极影口向.那么,社会促进效应研究对于管理群体过程有什么意义呢 其意义与员工的学习和培训有关.如果一个人对于某项任务非常熟悉,别人在场时他可能会做得更好;反之,对于不太熟悉的任务,别人在场会降低他的操作水平.因此,通过集体训练员工完成某项具体任务,单独培训员工完成某项复杂任务,群体的相互作用过程会带来最大收益.
特利普赖(Tripplet)在1898年所做的实验可以说是第一个社会心理学的实验.这个实验表明集体对个人的影响.他的研究显示,儿童在把绳子系在旗子上的时候,有别人在场时比独自一人工作时要快得多.后来,孟斯特伯(Munsterberg)和莫德(Moede)相继做了类似的实验.这种集体效应称做"社会促进效应".
社会促进效应的研究与应用 最早进行研究的是一位社会心理学家.他有一次偶然发现,自行车运动员训练的时候,单独训练时骑车的速度要比和多个运动员共同训练时慢百分之二十.后来,他又找来一些小孩,让他们干一种活:绕鱼线.干的时候分成两组,一组是一个人单独绕,另一组是集合起来一起绕.结果发现,一起绕线比单独绕线的效率要高百分之十.他据此得出结论;个人在集体中活动的效率要比单独活动的效率高.
在开始的时候,人们只注意到活动效率升高这一方面.心理学家孟斯特伯和莫德相继做了类似的实验,又注意到,社会促进作用下活动效率有时也会降低.他们通过实验发现,背诵诗歌,写作文,做数学题的时候,还是单独一个人效果好一些.如果和别人一起做,或者做的时候旁人盯着看,反而会感到心慌意乱,从而降低活动效率.
那么,究竟什么情况下活动效率会提高,什么情况下会下降呢社会心理学家发现,一个人从事的任何一种活动,总有熟练的地方,也总有不熟练的地方.如果熟练的成份占优势,那么社会促进作用就表现为活动效率的提高;反之,如果不熟练的成份占优势,就表现为效率的降低.比如,我们小时候学写字,有的字写得很熟练,写得也挺好了,还有些字则写得还不太熟练.如果熟练的成份占优势,也就是说,如果我们把大部分字都写得很熟练了,那么旁边有人看的时候,我们会受到鼓舞,从而极力表现自己,结果越写越快,越写越好.但是,如果不熟练的成份占优势,也就是说,如果大多数字写得半生不熟,那么旁边有人看时,就会觉得尴尬,着急,紧张,而越是这样,手和脑子就越不听使唤,平时略想一想就能写出来的字,这时也会想不起来,平时提笔就能写的字,也会忘得无影无踪,就是勉强还记得的字,也因为紧张而写得歪歪扭扭了.
基于上面的情况,可以学会利用社会促进效应的好处,同时克服它的副作用.当我们的某种活动能够进行得比较熟练时,就可以大胆在人前显示一番,这样可以帮助我们进一步提高活动的效率和水平,同时培养起我们的信心.如果觉得还不熟练,那就且慢"献丑",还是独自埋头学习,苦练为好.
当然,有时候不得不出去"献丑",比如说要进行足球此赛了,踢得不好也要上场亮相.这时,就要抱着向别人学习,请别人指教的态度,努力平静自己的紧张心情;尽量发挥出自己最好的水平.
42,破窗理论
"破窗理论",也称"破窗谬论",源于一个叫黑兹利特的学者在一本小册子中的一个譬喻(也有人认为这一理论是法国19世纪经济学家巴斯夏作为批评的靶子而总结出来的,见其著名文章《看得见的与看不见的》).这位黑兹利特说,假如小孩打破了窗户,必将导致破窗人更换玻璃,这样就会使安装玻璃的人和生产玻璃的人开工,从而推动社会就业.
在这里,学者是为了说明孩童的行为与政府的行为所能产生的后果,从而彻底地否定凯恩斯主义的政府干预政策."破窗理论"就是典型的"破坏创造财富".把这样的谬论放之于洪灾,放之于地震,放之于战争,好像都很合适.
【破窗理论与经济】
在中国,破窗上升为了理论,并用来解释社会经济现象.当1998年我国南方发大水时,有学者曾经撰文分析,依照破窗理论我国的经济将会因此而加快增长,这次9·11事件,给了破窗理论一个施展的机会.破窗谬论在现实中真的可以成立吗不知道是否能找到这么一扇窗子,打破它可以创造需求,进而拉动经济,因为砸破玻璃带动的经济效用是以另外一部分负效应为代价的.整个社会上的资源并没有增加,所以孩童砸烂玻璃是破坏而不是建设.
眼下引进的经济理论,就像改革开放初期,中国各地拼命引进冰箱,洗衣机,电视机等生产线一样,可称得上是改革开放以来的第二次"引进高潮".拉动消费,归根结底还是在制度,而万万不能将宝押在"窗子"被打破这种预期行为上.老百姓的消费行为总是在现有制度和制度预期下的理性选择.要拉动老百姓的消费需求来带动经济增长,政府除了出台一般性的鼓励消费政策外,最终还是要改变制度和老百姓的制度预期.西方国家的社会保障制度完善,老百姓的储蓄率就低;东方国家的社会保障制度缺失,老百姓的储蓄率就高,拿到钱后往往是紧紧攒着,为生老病死作打算,就是很好的例证.
所以说,有时常识比什么深奥的理论更实在,更容易让人作出正确的判断.俗话说的"淹死的都是会游泳的",怕就是这层意思.经济学家们,请收起你的 "破窗理论",打开窗户,呼吸和窗外的平民百姓同样的空气,跟他们聊聊家常,学会用他们的语言向他们说说你的观点吧!否则别怪他们要打破你的窗子了.
【破窗理论与细节暗示】
多年前,美国斯坦福大学心理学家詹巴斗进行一项试验,他找了两辆一模一样的汽车,把其中的一辆摆在帕罗阿尔托的中产阶级社区,而另一辆停在相对杂乱的布朗克斯街区.停在布朗克斯的那一辆,他把车牌摘掉了,并且把顶棚打开.结果这辆车一天之内就给人偷走了,而放在帕罗阿尔托的那一辆,摆了一个星期也无人问津.后来,詹巴斗用锤子把那辆车的玻璃敲了个大洞.结果呢 仅仅过了几个小时,它就不见了.
以这项试验为基础,政治学家威尔逊和犯罪学家凯琳提出了一个"破窗理论".理论认为:如果有人打坏了一个建筑物的窗户玻璃,而这扇窗户又得不到及时的维修,别人就可能受到某些暗示性的纵容去打烂更多的窗户玻璃.久而久之,这些破窗户就给人造成一种无序的感觉.结果在这种公众麻木不仁的氛围中,犯罪就会滋生,繁荣.
18世纪的纽约以脏乱差闻名,环境恶劣,同时犯罪猖獗,地铁的情况尤为严重,是罪恶的延伸地,平均每7个逃票的人中就有一个通缉犯,每20个逃票的人中有一个携带武器者.1994年,新任警察局长布拉顿开始治理纽约.他从地铁的车箱开始治理:车箱干净了,站台跟着也变干净了,站台干净了,阶梯也随之整洁了,随后街道也干净了,然后旁边的街道也干净了,后来整个社区干净了,最后整个纽约变了样,变整洁漂亮了.现在纽约是全美国治理最出色的都市之一,这件事也被称为"纽约引爆点".
还有一个被称为校园里的"破窗现象":班里新来了一个留级生,由于他的勤奋努力,使得原本想混日子的同学受到震动,学习气氛开始转好,有时老师反复强调的重点,有的人或许不以为然,但是他的一句话--这个内容要考试--便会立即引起同学们的高度重视,留级生的话比老师的话还有效!这说明及时修好第一扇被打破的玻璃,能有效阻止"破窗现象"于萌芽状态.
【破窗理论与企业管理】
在日本,有一种称作"红牌作战"的质量管理活动:
①清理:清楚的区分要与不要的东西,找出需要改善的事物.
②整顿:将不要的东西贴上"红牌",将需要改善的事物以"红牌"标示.
③清扫:有油污,不清洁的设备贴上"红牌",藏污纳垢的办公室死角贴上"红牌",办公室,生产现场不该出现的东西贴上红牌.
④清洁:减少"红牌"的数量.
⑤修养:有人继续增加"红牌",有人努力减少"红牌"."红牌作战"的目的是,借助这一活动,让工作场所得以整齐清洁,塑造舒爽的工作环境,久而久之,大家遵守规则,认真工作.许多人认为,这样做太简单,芝麻小事,没什么意义.但是,一个企业产品质量是否有保障的一个重要标志,就是生产现场是否整洁.这应该是"破窗理论"比较直观的一个体现.
更重要的一个方面可能在于,企业中对待随时可能发生的一些"小奸小恶"的态度,特别是对于触犯企业核心价值观念的一些"小奸小恶",小题大做的处理是非常必要的.
美国有一家以极少炒员工著称的公司,一天,资深熟手车工杰瑞为了赶在中午休息之前完成三分之二的零件,在切割台上工作了一会儿之后,就把切割刀前的防护挡板卸下放在一旁,没有防护挡板收取加工零件来更方便更快捷一点.大约过了一个多小时,杰瑞的举动被无意间走进车间巡视的主管逮了个正着.主管雷霆大发,除了目视着杰瑞立即将防护板装上之外,又站在那里控制不住地大声训斥了半天,并声称要作废杰瑞一整天的工作量.事到此时,杰瑞以为结束了,没想到,第二天一上班,有人通知杰瑞去见老板.在那间杰瑞受过好多次鼓励和表彰的总裁室里,杰瑞听到了要将他辞退的处罚通知.总裁说:"身为老员工,你应该比任何人都明白安全对与公司意味着什么.你今天少完成几个零件,少实现了利润公司可以换个人换个时间把它们补起来,可你一旦发生事故失去健康乃至生命,那是公司永远都补偿不起的……"
离开公司那天,杰瑞流泪了,工作了几年时间,杰瑞有过风光,也有过不尽人意的地方,但公司从没有人对他说不行.可这一次不同,杰瑞知道,他这次碰到的是公司灵魂的东西.
这个故事是否能够告诉我们,对于影响深远的"小过错","小题大做"去处理,以防止"千里之堤,溃于蚁穴",正是及时修好"第一个把打碎的窗户玻璃"的明智举措.
43,250定律
250定律,美国著名推销员乔·吉拉德提出.
每一位顾客身后,大体有250名亲朋好友.如果你赢得了一位顾客的好感,就意味着赢得了250个人的好感;反之,如果你得罪了一名顾客,也就意味着得罪了250名顾客.
美国著名推销员乔·吉拉德在商战中总结出了"250定律".他认为每一位顾客身后,大体有250名亲朋好友.如果您赢得了一位顾客的好感,就意味着赢得了250 个人的好感;反之,如果你得罪了一名顾客,也就意味着得罪了250名顾客.这一定律有力地论证了"顾客就是上帝"的真谛.由此,我们可以得到如下启示:必须认真对待身边的每一个人,因为每一个人的身后都有一个相对稳定的,数量不小的群体.善待一个人,就像拨亮一盏灯,照亮一大片.
1 乔·吉拉德简介:12年平均每天销售6辆车
1.1 250定律:不得罪一个顾客
1.2 名片满天飞:向每一个人推销
1.3 建立顾客档案:更多地了解顾客
1.4 猎犬计划:让顾客帮助你寻找顾客
1.5 推销产品的味道:让产品吸引顾客
1.6 诚实:推销的最佳策略
1.7 每月一卡:真正的销售始于售后
乔·吉拉德简介:12年平均每天销售6辆车 乔·吉拉德是世界上最伟大的销售员,他连续12年荣登世界吉斯尼记录大全世界销售第一的宝座,他所保持的世界汽车销售纪录:连续12年平均每天销售6辆车,至今无人能破.
乔·吉拉德也是全球最受欢迎的演讲大师,曾为众多世界500强企业精英传授他的宝贵经验,来自世界各地数以百万的人们被他的演讲所感动,被他的事迹所激励.
三十五岁以前,乔·吉拉德是个全盘的失败者,他患有相当严重的口吃,换过四十个工作仍一事无成,甚至曾经当过小偷,开过赌场;然而,谁能想象得到,象这样一个谁都不看好,而且是背了一身债务几乎走投无路的人,竞然能够在短短三年内爬上世界第一,并被吉尼斯世界纪录称为"世界上最伟大的推销员".他是怎样做到的呢 虚心学习,努力执着,注重服务与真诚分享是乔·吉拉德四个最重要的成功关键.
乔·吉拉德,因售出13000多辆汽车创造了商品销售最高纪录而被载入吉尼斯大全.他曾经连续15年成为世界上售出新汽车最多的人,其中6年平均售出汽车1300辆.
250定律:不得罪一个顾客
在每位顾客的背后,都大约站着250个人,这是与他关系比较亲近的人:同事,邻居,亲戚,朋友.如果一个推销员在年初的一个星期里见到50个人,其中只要有两个顾客对他的态度感到不愉快,到了年底,由于连锁影响就可能有5000个人不愿意和这个推销员打交道,他们知道一件事:不要跟这位推销员做生意.这就是乔·吉拉德的250定律.由此,乔·吉拉德得出结论:在任何情况下,都不要得罪哪怕是一个顾客.
在乔·吉拉德的推销生涯中,他每天都将250定律牢记在心,抱定生意至上的态度,时刻控制着自己的情绪,不因顾客的刁难,或是不喜欢对方,或是自己心绪不佳等原因而怠慢顾客.乔·吉拉德说得好:"你只要赶走一个顾客,就等于赶走了潜在的250个顾客."
名片满天飞:向每一个人推销
每一个人都使用名片,但乔·吉拉德的做法与众不同:他到处递送名片,在餐馆就餐付帐时,他要把名片夹在帐单中;在运动场上,他把名片大把大把地抛向空中.名片漫天飞舞,就像雪花一样,飘散在运动场的每一个角落.你可能对这种做法感到奇怪.但乔·吉拉德认为,这种做法帮他做成了一笔笔生意.
乔·吉拉德认为,每一位推销员都应设法让更多的人知道他是干什么的,销售的是什么商品.这样,当他们需要他的商品时,就会想到他.乔 ·吉拉德抛散名片是一件非同寻常的事,人们不会忘记这种事.当人们买汽车时,自然会想起那个抛散名片的推销员,想起名片上的名字:乔·吉拉德.同时,要点还在于,有人就有顾客,如果你让他们知道你在哪里,你卖的是什么,你就有可能得到更多生意的机会.
建立顾客档案:更多地了解顾客
乔·吉拉德说:"不论你推销的是任何东西,最有效的办法就是让顾客相信——真心相信——你喜欢他,关心他."如果顾客对你抱有好感,你成交的希望就增加了.要使顾客相信你喜欢他,关心他,那你就必须了解顾客,搜集顾客的各种有关资料.
乔·吉拉德中肯地指出:"如果你想要把东西卖给某人,你就应该尽自己的力量去收集他与你生意有关的情报……不论你推销的是什么东西.如果你每天肯花一点时间来了解自己的顾客,做好准备,铺平道路,那么,你就不愁没有自己的顾客.
刚开始工作时,乔·吉拉德把搜集到的顾客资料写在纸上,塞进抽屉里.后来,有几次因为缺乏整理而忘记追踪某一位准顾客,他开始意识到自己动手建立顾客档案的重要性.他去文具店买了日记本和一个小小的卡片档案夹,把原来写在纸片上的资料全部做成记录,建立起了他的顾客档案.
乔·吉拉德认为,推销员应该像一台机器,具有录音机和电脑的功能,在和顾客交往过程中,将顾客所说的有用情况都记录下来,从中把握一些有用的材料.
乔·吉拉德说:"在建立自己的卡片档案时,你要记下有关顾客和潜在顾客的所有资料,他们的孩子,嗜好,学历,职务,成就,旅行过的地方,年龄,文化背景及其它任何与他们有关的事情,这些都是有用的推销情报.所有这些资料都可以帮助你接近顾客,使你能够有效地跟顾客讨论问题,谈论他们自己感兴趣的话题,有了这些材料,你就会知道他们喜欢什么,不喜欢什么,你可以让他们高谈阔论,兴高采烈,手舞足蹈……只要你有办法使顾客心情舒畅,他们不会让你大失所望."
猎犬计划:让顾客帮助你寻找顾客
乔·吉拉德认为,干推销这一行,需要别人的帮助.乔·吉拉德的很多生意都是由"猎犬"(那些会让别人到他那里买东西的顾客)帮助的结果.乔·吉拉德的一句名言就是"买过我汽车的顾客都会帮我推销".
在生意成交之后,乔·吉拉德总是把一叠名片和猎犬计划的说明书交给顾客.说明书告诉顾客,如果他介绍别人来买车,成交之后,每辆车他会得到25美元的酬劳.几天之后,乔·吉拉德会寄给顾客感谢卡和一叠名片,以后至少每年他会收到乔·吉拉德的一封附有猎犬计划的信件,提醒他乔·吉拉德的承诺仍然有效.如果乔·吉拉德发现顾客是一位领导人物,其他人会听他的话,那么,乔·吉拉德会更加努力促成交易并设法让其成为猎犬.
实施猎犬计划的关键是守信用——一定要付给顾客25美元.乔·吉拉德的原则是:宁可错付50个人,也不要漏掉一个该付的人.1976 年,猎犬计划为乔·吉拉德带来了150笔生意,约占总交易额的三分之一.乔·吉拉德付出了1400美元的猎犬费用,收获了75000美元的佣金.
推销产品的味道:让产品吸引顾客
每一种产品都有自己的味道,乔·吉拉德特别善于推销产品的味道.与"请勿触摸"的作法不同,乔·吉拉德在和顾客接触时总是想方设法让顾客先"闻一闻"新车的味道.他让顾客坐进驾驶室,握住方向盘,自己触摸操作一番.
如果顾客住在附近,乔·吉拉德还会建议他把车开回家,让他在自己的太太,孩子和领导面前炫耀一番,顾客会很快地被新车的"味道"陶醉了.根据乔·吉拉德本人的经验,凡是坐进驾驶室把车开上一段距离的顾客,没有不买他的车的.即使当即不买,不久后也会来买.新车的"味道"已深深地烙印在他们的脑海中,使他们难以忘怀.
乔·吉拉德认为,人们都喜欢自己来尝试,接触,操作,人们都有好奇心.不论你推销的是什么,都要想方设法展示你的商品,而且要记住,让顾客亲身参与,如果你能吸引住他们的感官,那么你就能掌握住他们的感情了.
诚实:推销的最佳策略
诚实,是推销的最佳策略,而且是惟一的策略.但绝对的诚实却是愚蠢的.推销容许谎言,这就是推销中的"善意谎言"原则,乔·吉拉德对此认识深刻.诚为上策,这是你所能遵循的最佳策略.可是策略并非是法律或规定,它只是你在工作中用来追求最大利益的工具.因此,诚实就有一个程度的问题.
推销过程中有时需要说实话,一是一,二是二.说实话往往对推销员有好处,尤其是推销员所说的,顾客事后可以查证的事.乔·吉拉德说:"任何一个头脑清醒的人都不会卖给顾客一辆六汽缸的车,而告诉对方他买的车有八个汽缸.顾客只要一掀开车盖,数数配电线,你就死定了."
如果顾客和他的太太,儿子一起来看车,乔·吉拉德会对顾客说:"你这个小孩真可爱."这个小孩也可能是有史以来最难看的小孩,但是如果要想赚到钱,就绝对不可这么说.乔·吉拉德善于把握诚实与奉承的关系.尽管顾客知道乔·吉拉德所说的不尽是真话,但他们还是喜欢听人拍马*.少许几句赞美,可以使气氛变得更愉快,没有敌意,推销也就更容易成交.
有时,乔·吉拉德甚至还撒一点小谎.乔·吉拉德看到过推销员因为告诉顾客实话,不肯撒个小谎,平白失去了生意.顾客问推销员他的旧车可以折合多少钱,有的推销员粗鲁地说:"这种破车."乔·吉拉德绝不会这样,他会撒个小谎,告诉顾客,一辆车能开上12万公里,他的驾驶技术的确高人一等.这些话使顾客开心,赢得了顾客的好感.
每月一卡:真正的销售始于售后
乔·吉拉德有一句名言:"我相信推销活动真正的开始在成交之后,而不是之前."推销是一个连续的过程,成交既是本次推销活动的结束,又是下次推销活动的开始.推销员在成交之后继续关心顾客,将会既赢得老顾客,又能吸引新顾客,使生意越做越大,客户越来越多.
"成交之后仍要继续推销",这种观念使得乔·吉拉德把成交看作是推销的开始.乔·吉拉德在和自己的顾客成交之后,并不是把他们置于脑后,而是继续关心他们,并恰当地表示出来.
乔·吉拉德每月要给他的1万多名顾客寄去一张贺卡.一月份祝贺新年,二月份纪念华盛顿诞辰日,三月份祝贺圣帕特里克日……凡是在乔·吉拉德那里买了汽车的人,都收到了乔·吉拉德的贺卡,也就记住了乔·吉拉德.
正因为乔·吉拉德没有忘记自己的顾客,顾客才不会忘记乔·吉拉德.
44,传播扭曲效应
信息在传播过程中被层层扭曲,以至面目全非(而且多是夸张,增值而非缩小,减值的),这个常见的心理效应,定名为传播扭曲效应.
央视某娱乐节目曾做过这么一个游戏:让几个人站在一排,甲向乙耳语一句话,乙再传给丙,丙传给丁,丁再传给戊,最后,让戊说出是什么事.结果戊说出的话与甲的原话大相径庭,甚至是风马牛不相及,完全变了样,令观众捧腹大笑.
传播扭曲效应往往通过口头传播达成,新闻媒体也偶有失误,出现扭曲现象,但不至于出现传播扭曲效应,那属报道或转载失误.
那么,传播扭曲效应出现的原因是什么呢
一,口头传播中的不准确性.
二,传播的感情色彩.传播者喜欢一个人,就要夸张对其有益的信息,若讨厌一个人,则有意夸张对他有害的信息.
三,人性中的共性.有很多人喜欢夸张,爱传播耸人听闻的消息,寻求刺激.在传播中时,夸张的表情与语言更能刺激别人,以达到更强烈的自我宣泄与自我实现.
四,人们往往喜欢把不确切的东西,无从查证的信息,加上个人的想像,加以传播,以增强传播中的令人可信度.
五,以扭曲,夸张性的传播打发空虚与无聊.
宋国有一个姓丁的人家,家里没有井,因此每天都要浪费至少一个人的劳力到别地跳水.
后来,姓丁的人家决心在后院开一口井,请求许多人帮忙.他们用了很多功夫,花了许多钱,终于喝到自家井里的水了!
有了这口井,姓丁的人家都觉得轻松多了,挑水浇园和饮用都不必到很远的地方去.入秋时,田地还获得了大丰收.于是,他们家的人对邻居说: "我家开了口井,等于得了个人! "
有人在一旁听到这话,连连点头.于是,这人就把这消息当作新闻给别人说了.可是过了几天,人们纷纷传说: "姓丁的人家开井,从井里挖了个人! "
一传十,十传百,一时间,全国各地的人都听说了,丁家从井中挖出一个大活人.
没多久,这话传到了宋国国君的耳朵里,他感到很惊讶,但却对这件事半信半疑,于是立即派人到丁家询问这件事.
丁家的人见国君派人来查问,非常慌张.等明白了怎么回事,才松了一口气,对前来查问的人解释说: "我们丁家开井只能得水,怎么会得人呢 所谓开井得一人,是说因为有了这口井,我们家就节约了一个劳动力啊! "
上面这个故事虽然是一个笑话,但它却反映出一个值得所有我们重视的传播规律:信息在传递过程中会失真.
在经济学上,有一个术语叫牛尾效应,指供应链上的一种需求变异放大现象,是信息流从最终客户端向原始供应商端传递时,无法有效地实现信息的共享,使得信息扭曲而逐级放大,导致了需求信息出现越来越大的波动.
比如说有某种啤酒,因为歌星唱的流行歌曲里提到这种啤酒,年轻人中开始喝,酒吧的老板发现很好卖,脱销了,就告诉批发商这种啤酒很好卖,我下次的进货量翻一倍.批发商收到了订金,发现很好卖,就向商家多订了一卡车.经过层层传递,层层失真后,到一定的时间汇总到生产厂家,要满足"需求"可能就要加一条流水线了.这个时候流行歌曲过时了,销量回到了正常水平.原来生怕脱销的商家就放大需求,现在积压了怕处理不掉又纷纷销价处理.这样就产生了亏损.
这种信息扭曲的放大作用在图形上很想像一根甩起的牛尾,因此被形象地称为牛尾效应.可以将处于上游的供应商比做梢部,下游的用户比做根部,从牛的尾巴到牛的屁股,从供应商的末梢到供应链的源头不停的左右摇摆,一旦根部抖动,传递到末梢端就会出现很大的波动.
在生活中,我们也必须全面地判断一个信息是否被扭曲,以及可能产生的影响,并且加以理解和运用,而不能一味地追求最真是的最原始的信息.实际上这也是不可能的.我们可以从一下几个方面来考察:它是事实吗 它符合逻辑吗 它能产生正面的效应吗 我们是处理这个信息的适当人选吗 我们从中能归纳出明确的结论吗
因此,在生活中要避免传播扭曲效应的影响,一方面必须了解足够准确的信息,另一方面也要培养敏锐的洞察力,学会通过自己的思考来判断和分析.
如果说在传播过程中由于客观因素而造成扭曲,那是一种现实,可以通过各种方法来改进,但是生活中偏偏就有一些人不讲究沟通的方式方法,结果导致不必要的信息扭曲,造成交际失败,那就有些咎由自取了.
在这方面出现的扭曲,一则是由于沟通者不看对象,不讲方式,二则是由于沟通者没有掌握必须懂得的表达方式,从而造成误会.
45,记忆容量
46,羊群效应
羊群效应理论(The Effect of Sheep Flock)
"羊群效应"也称"从众心理".是指管理学上一些企业的市场行为的一种常见现象.
经济学里经常用"羊群效应"来描述经济个体的从众跟风心理.羊群是一种很散乱的组织,平时在一起也是盲目地左冲右撞,但一旦有一只头羊动起来,其他的羊也会不假思索地一哄而上,全然不顾前面可能有狼或者不远处有更好的草.因此,"羊群效应"就是比喻人都有一种从众心理,从众心理很容易导致盲从,而盲从往往会陷入骗局或遭到失败.
羊群效应的出现一般在一个竞争非常激烈的行业上,而且这个行业上有一个领先者(领头羊)占据了主要的注意力,那么整个羊群就会不断摹仿这个领头羊的一举一动,领头羊到哪里去吃草,其它的羊也去哪里淘金.
羊群效应相关故事 有则幽默讲:一位石油大亨到天堂去参加会议,一进会议室发现已经座无虚席,没有地方落座,于是他灵机一动,喊了一声:"地狱里发现石油了!"这一喊不要紧,天堂里的石油大亨们纷纷向地狱跑去,很快,天堂里就只剩下那位后来的了.这时,这位大亨心想,大家都跑了过去,莫非地狱里真的发现石油了 于是,他也急匆匆地向地狱跑去.
笑过之后,聪明的你应该很快就能明白什么是羊群效应.羊群是一种很散乱的组织,平时在一起也是盲目地左冲右撞,但一旦有一只头羊动起来,其他的羊也会不假思索地一哄而上,全然不顾旁边可能有的狼和不远处更好的草.羊群效应就是比喻人都有一种从众心理,从众心理很容易导致盲从,而盲从往往会陷入骗局或遭到失败.
法国科学家让亨利·法布尔曾经做过一个松毛虫实验.他把若干松毛虫放在一只花盆的边缘,使其首尾相接成一圈,在花盆的不远处,又撒了一些松毛虫喜欢吃的松叶,松毛虫开始一个跟一个绕着花盆一圈又一圈地走.这一走就是七天七夜,饥饿劳累的松毛虫尽数死去.而可悲的是,只要其中任何一只稍微改变路线就能吃到嘴边的松叶.
动物如此,人也不见得更高明.社会心理学家研究发现,影响从众的最重要的因素是持某种意见的人数多少,而不是这个意见本身.人多本身就有说服力,很少有人会在众口一词的情况下还坚持自己的不同意见."群众的眼睛是雪亮的","木秀于林,风必摧之","出头的椽子先烂"这些教条紧紧束缚了我们的行动.20世纪末期,网络经济一路飙升,".com"公司遍地开花,所有的投资家都在跑马圈地卖概念,IT业的CEO们在比赛烧钱,烧多少,股票就能涨多少,于是,越来越多的人义无反顾地往前冲.
2001年,一朝泡沫破灭,浮华尽散,大家这才发现在狂热的市场气氛下,获利的只是领头羊,其余跟风的都成了牺牲者.传媒经常充当羊群效应的煽动者,一条传闻经过报纸就会成为公认的事实,一个观点借助电视就能变成民意.游行示威,大选造势,镇压异己等政治权术无不是在借助羊群效应.
当然,任何存在的东西总有其合理性,羊群效应并不见得就一无是处.这是自然界的优选法则,在信息不对称和预期不确定条件下,看别人怎么做确实是风险比较低的(这在博弈论,纳什均衡中也有所说明).羊群效应可以产生示范学习作用和聚集协同作用,这对于弱势群体的保护和成长是很有帮助的.
羊群效应告诉我们:对他人的信息不可全信也不可不信,凡事要有自己的判断,出奇能制胜,但跟随者也有后发优势,常法无定法!
生活中的羊群效应 有一个人白天在大街上跑,结果大家也跟着跑,除了第一个人,大家都不知道奔跑的理由.人们有一种从众心理,由此而产生的盲从现象就是"羊群效应".
很多时候我们不得不放弃自己的个性去"随大流",因为我们每个人不可能对任何事情都了解得一清二楚,对于那些不太了解,没把握的事情,往往"随大流".持某种意见人数多少是影响从众的最重要的一个因素,很少有人能够在众口一词的情况下,还坚持自己的不同意见.压力是另一个决定因素.在一个团体内,谁做出与众不同的行为,往往招致"背叛"的嫌疑,会被孤立,甚至受到惩罚,因而团体内成员的行为往往高度一致.
"羊群效应"告诉我们,许多时候,并不是谚语说的那样——"群众的眼睛是雪亮的".在市场中的普通大众,往往容易丧失基本判断力.人们喜欢凑热闹,人云亦云.群众的目光还投向资讯媒体,希望从中得到判断的依据.但是,媒体人也是普通群众,不是你的眼睛,你不会辨别垃圾信息就会失去方向.所以,收集信息并敏锐地加以判断,是让人们减少盲从行为,更多地运用自己理性的最好方法.
理性地利用和引导羊群行为,可以创建区域品牌,并形成规模效应,从而获得利大于弊的较佳效果.寻找好领头羊是利用羊群效应的关键.
对于个人来说,跟在别人屁股后面亦步亦趋难免被吃掉或被淘汰.最重要的就是要有自己的创意,不走寻常路才是你脱颖而出的捷径.不管是加入一个组织或者是自主创业,保持创新意识和独立思考的能力,都是至关重要的.
股市中的羊群效应 在资本市场上, "羊群效应"是指在一个投资群体中,单个投资者总是根据其他同类投资者的行动而行动,在他人买入时买入,在他人卖出时卖出.导致出现"羊群效应"还有其他一些因素,比如,一些投资者可能会认为同一群体中的其他人更具有信息优势."羊群效应"也可能由系统机制引发.例如,当资产价格突然下跌造成亏损时,为了满足追加保证金的要求或者遵守交易规则的限制,一些投资者不得不将其持有的资产割仓卖出.
在目前投资股票积极性大增的情况下,个人投资者能量迅速积聚,极易形成趋同性的羊群效应,追涨时信心百倍蜂拥而致,大盘跳水时,恐慌心理也开始连锁反映,纷纷恐慌出逃,这样跳水时量能放大也属正常.只是在这时容易将股票杀在地板价上.
这就是为什么牛市中慢涨快跌,而杀跌又往往一次到位的根本原因.但我们需牢记,一般情况下急速杀跌不是出局的时候.
炒股要克服羊群效应
假如你在绝望时抛售股票,你一定卖得很低.——投资大师彼得·林奇
当市场处于低迷状态时,其实正是进行投资布局,等待未来高点收成的绝佳时机,不过,由于大多数投资人存在"羊群效应"的心理,当大家都不看好时,即使具有最佳成长前景的投资品种也无人问津;而等到市场热度增高,投资人才争先恐后地进场抢购,一旦市场稍有调整,大家又会一窝蜂地杀出,这似乎是大多数投资人无法克服的投资心理.
如何尽量避免跟风操作呢,我们的建议是:投资人结合自身的投资目标,风险承受度等因素,设定获利点和止损点,同时控制自己情绪来面对各种起落,加强个人"戒急用忍"能力,这样才能顺利达成投资目标.
基金投资虽然不应像股票一样短线进出,但适度转换或调整投资组合也是必要的,因为有些风险基金是无法避免的,如市场周期性风险,即使是明星基金也必须承担随着市场景气与产业周期起伏的风险.
设定获利点可以提醒您投资目标已经达到,避免陷入人性贪婪的弱点,最终反而错失赎回时机,使获利缩水.
设定止损点则可以锁定您的投资风险,以避免可能产生的更大损失.当基金回报率达到损益条件,您就应该判断是否获利了结或认赔赎回.设定获利点和止损点的参考依据很多,一般而言,投资人可以结合自身的风险承受度,获利期望值,目前所处年龄阶段,家庭经济状况以及所在的市场特征加以考虑,同时定期检查投资回报情况,这样才能找出最适合自己投资组合的获利及止损区间.这里特别强调每季度的定期检查,基金投资适合懒人,但仍须每季度检查基金表现,排名变化,投资标的增减,为最终的赎回或转换提供决策依据,以免错失最佳卖点或过早出局.
需要指出的是,当基金回报达到自己设定的获利点或止损点时,并不一定要立刻获利了结或认赔卖出,此时应评估市场长线走势是否仍看好,基金操作方向是否正确,以及自己设定的获利点或止损点是否符合当时市场情况,再决定如何调整投资组合.如果是因为市场短期调整而触及止损点,此时不宜贸然赎回,以免市场马上反弹,您却因为耐性不足而卖在低点.如果基金业绩在同类型基金中表现突出,同时所在市场长线也看好,只是因为短期波动达到止损点,此时如果能容忍继续持有的风险,或许您应该重新设定警示条件,甚至可趁机加码,达到逢低摊平的目的.
反之,当市场由多头转为空头已成定局,或者市场市盈率过高,市场风险增大时,无论是否达到获利点,都应尽快寻求最佳赎回时机.
职场中的羊群效应 在竞争激烈的"兴旺"的行业,很容易产生"羊群效应",看到一个公司做什么生意赚钱了,所有的企业都蜂拥而至,上马这个行当,直到行业供应大大增长,生产能力饱和,供求关系失调.大家都热衷于摹仿领头羊的一举一动,有时难免缺乏长远的战略眼光.
对于我们这些职场里的人而言,往往也可能出现"羊群效应".做IT赚钱,大家都想去做IT;做管理咨询赚钱,大家都一窝蜂拥上去;在外企干活,成为一个嘴里常蹦出英语单词的小白领,看上去挺风光,于是大家都去学英语;现在做公务员很稳定,收入也不错,大学毕业生都去考公务员……
我们不是羊,我们要用自己的脑子去思考,去衡量自己.
我们应该去寻找真正属于自己的工作,而不是所谓的"热门"工作,都说"男怕入错行,女怕嫁错郎","热门"的职业不一定属于我们,如果个性与工作不合,努力反而会导致更快的失败.我们还要留心自己所选择的行业和公司中所存在的潜藏危机,任何行业和企业都不可能是"避风港",风险永远是存在的,必须大胆而明智地洞察.在有了这点儿危机意识之后,自然就要预备好对策,当危机真正到来时该怎么办 在《谁动了我的奶酪》中,坐吃山空的小老鼠最终没有奶酪可吃,而有危机意识,到处寻找新的奶酪的小老鼠,却在旧的奶酪吃光之前,就寻找到了新的生机.
证券市场上的羊群效应及其博弈分析 羊群效应是证券市场的一种异象,它对证券市场的稳定性,效率有很大影响.在国外的研究中,信息不对称,经理人之间名声与报酬的竞争是羊群行为的主要原因,文章对个人投资者与机构投资者之间的羊群行为进行了理论,博弈分析,从另一个角度揭示这一异象的原因与影响.
金融市场中的"羊群行为"(herd behavioral)是一种特殊的非理性行为,它是指投资者在信息环境不确定的情况下,行为受到其他投资者的影响,模仿他人决策,或者过度依赖于舆论,而不考虑自己的信息的行为由于羊群行为是涉及多个投资主体的相关性行为,对于市场的稳定性效率有很大的影响,也和金融危机有密切的关系.因此,羊群行为引起了学术界,投资界和金融监管部门的广泛关注.
羊群效应的原因研究
关于羊群行为的形成有以下几种解释.哲学家认为是人类理性的有限性,心理学家认为是人类的从众心理,社会学家认为是人类的集体无意识,而经济学家则从信息不完全,委托代理等角度来解释羊群行为,归纳起来,主要有如下几种观点:
1.1 由于信息相似性产生的类羊群效应
Froot,Scharfstein和Stein(1992)指出,机构投资者具有高度的同质性,他们通常关注同样的市场信息,采用相似的经济模型,信息处理技术,组合及对冲策略.在这种情况下,机构投资者可能对盈利预警或证券分析师的建议等相同外部信息作出相似反应,在交易活动中则表现为羊群行为.
1.2 由于信息不完全产生的羊群效应
信息可以减少不确定性,投资者获得准确,及时和有效的信息就意味着可以获得高额利润或者避免重大的经济损失.但是在现实市场中,信息的获得需要支付经济成本,不同投资者获得信息的途径和能力各不相同,机构投资者拥有资金,技术,人才的规模优势,个体投资者在信息成本的支付上远远不能同机构投资者相比.由此导致的直接后果是机构投资者比个体投资者获得更多的有效信息,个体投资者在获取有效信息和获得投资收益时处于不利地位.个体投资者为了趋利避险,获得更多的真实经济信号,将可能四处打探庄家的"内幕消息",或是津津乐道于"莫须有"的空穴来风,在更大程度上助长了市场的追风倾向.
而实际上即便是机构投资者,信息也是不充分的.在信息不完全和不确定的市场环境下,假设每个投资者都拥有某个股票的私有信息,这些信息可能是投资者自己研究的结果或是通过私下渠道所获得;另一方面,即使与该股票有关的公开信息已经完全披露,投资者还是不能确定这些信息的质量.在这种市场环境下,投资者无法直接获得别人的私有信息,但可以通过观察别人的买卖行为来推测其私有信息时,就容易产生羊群行为.尽管机构投资者相对于个人投资者处于信息强势,但是由于机构投资者相互之间更多地了解同行的买卖情况,并且具有较高的信息推断能力,他们反倒比个人投资者更容易发生羊群行为.
1.3 基于委托代理产生的羊群效应
1.3.1 基于委托代理人名誉的羊群效应
Scharfstein(1992)等提供了基金经理和分析师基于名誉的羊群效应理论.由于投资经理的能力是不确定的,对名誉的担忧就产生了.
代理人1在得到"收入为高"的信号后进行投资.由于代理人2关心的是他的名声,不论信号如何,都会采取和代理人1一样的投资策略.因为如果决策正确,他的名声就得到增加;如果错误,则表明要么两人都是愚蠢的,要么两个人都是聪明的,但得到了同样的错误的信号,这并不损害其名声.如果采取不同的决策,委托人就认为至少有一个人是愚蠢的.因此代理人2会一直运用羊群策略,而不管他和代理人1之间的信号差异.
如果几个投资经理相继做出投资决策,每个人都模仿第一个进行选择的投资经理的决策.最终,如果投资是有利可图的,好的信号将占优.私人信息最终将不会体现在投资决策中,因为所有投资经理都会跟随第一个投资经理做出决策.于是,这种羊群效应是无效的.而且,它是脆弱的,因为,后面的投资经理的投资行为会因为第一个投资经理所收到的一点信息而改变.
1.3.2 基于代理人报酬的羊群效应
如果投资经理的报酬依赖于他们相对于别的投资经理的投资绩效,这将扭曲投资经理的激励机制,并导致投资经理所选择的投资组合无效(Brennan,1993).
Maug(1996)等考察了风险厌恶的投资者,其报酬随着投资者的相对业绩而增加,随着投资者的相对业绩而减少.代理人和他的基准投资经理人都有着关于股票回报的不完全信息.基准投资人先进行投资,代理人观察基准投资人的选择后选择投资组合.基于前面的信息不充分的羊群效应模型,投资经理的投资组合选择将倾向于选择和基准投资人相近的投资组合.而且,报酬制度也鼓励投资经理模仿基准投资人的选择,因为,如果他的投资绩效低于市场的平均投资绩效,他的报酬将受到影响.
羊群效应中的博弈分析
羊群效应的产生源于个人投资者和机构投资者对其个人利益的考虑,因此,用博弈论的方法,我们可以更深刻的了解羊群效应产生的原因.
2.1 机构投资者与个人投资之间的博弈
机构投资者与个人投资者的博弈实际上可以看做智猪博弈的一种变形,我们假设机构投资者与个人投资者都投资于股市,机构投资者由于资本较大,如果依据正确的信息投资,可以得到100的利益,而个人投资者依据正确的信息投资只可以得到5的利益,双方都可以选择收集并分析信息,由此而产生的费用为20,也可以简单的只收集对方的行动信息而跟随,这样产生的费用为1,双方都放弃收集信息,产生效用为零.如果机构投资者与个人投资者都采取收集信息并分析的行为,那么机构投资者将得到利益为(100-20=80),个人投资者则可以得到(5-20=-15),若机构投资者收集信息,个人投资者跟随,产生的利益为,机构投资者(100-20=80),个人投资者(5-1=4),如反之,则利益分别为-15,99,由此产生以下利益矩阵:
在这个博弈模型里,个人投资者等同于智猪博弈里的小猪,他具有严优策略———不收集信息而坐享其成,在这种情况下,机构投资者若不去收集与分析信息,那最后的结果是大家的利益都是零.而机构投资者去收集并分析信息,虽然会让个人投资者占到了便宜,但是毕竟有所得,因此这个博弈的累次严优解是,机构投资者收集并分析信息,个人投资者分析机构投资者的行为并跟随.因此也产生了个人投资者对机构投资者的羊群行为.
2.2 经理人之间的博弈
经理人之间的博弈行为比较复杂,但我们可以用一个简单的模型对它进行大致的分析,假设有两位互相竞争的经理人,对于目前市场上已经产生的某一经理人投资行为,都有两种选择,跟随与不跟随,我们假设此投资策略成功率P=0.5,若成功的话将得到10的收益,若失败,则产生10的损失,他们也可以选择不跟随这一投资行为,利用自己的信息进行投资决策,这样成功率P2=0.7,收益状况不变.这样我们可以计算各个策略的收益期望值
跟随的收益期望I1=10*0.5-10*0.5=0
不跟随的收益期望为:I2=10*0.7-10*0.3=4
最后博弈得到一个最优解,这同时也是一个有效解,就是不跟随-不跟随,而这实际上基于一个相当理想化的假设,即对于经理人而言,效用=收益.上述收益期望矩阵并没有反映上文所述的对经理人名誉及报酬的考虑,而我们可以断定对于经理人来说,与其他投资者一起决策失误跟单独决策失误,其损失是不一样的,不跟随行为产生的决策错误,除了基金金钱上的损失,还有名誉上的风险,被认为是愚蠢的投资经理,则有失去工作的可能.而职业经理人对于名誉及工作机会的担忧,无疑会对其决策立场产生影响,因此必须用经理人效用矩阵来代替收益期望矩阵,对于经理人,由于不跟随而产生的决策失误,其损失为:帐面损失+经理人个人名誉及报酬损失=10+20=30,由此我们可以得出:
跟随的效用期望为u1=10*0.5-10*0.5=0
不跟随的效用期望为u2=10*0.7-30*0.3=-2
在这种情况下,跟随-跟随是博弈的均衡解,这也证明了羊群效应的一个直接原因,就是在很多情况下,职业经理人会舍弃自己相对正确的信息与投资策略,而去跟随一个未知的投资策略,以达到他本人职业的稳定与名誉的提高.
羊群行为的影响
(1)由于"羊群行为"者往往抛弃自己的私人信息追随别人,这会导致市场信息传递链的中断.但这一情况有两面的影响:第一,"羊群行为"由于具有一定的趋同性,从而削弱了市场基本面因素对未来价格走势的作用.当投资基金存在"羊群行为"时,许多基金将在同一时间买卖相同股票,买卖压力将超过市场所能提供的流动性,股票的超额需求对股价变化具有重要影响,当基金净卖出股票时,将使这些股票的价格出现一定幅度的下跃;当基金净买入股票时,则使这些股票在当季度出现大幅上涨.从而导致股价的不连续性和大幅变动,破坏了市场的稳定运行.第二,如果"羊群行为"是因为投资者对相同的基础信息作出了迅速反应,在这种情况下,投资者的"羊群行为"加快了股价对信息的吸收速度,促使市场更为有效.
(2)如果"羊群行为"超过某一限度,将诱发另一个重要的市场现象一一过度反应的出现.在上升的市场中(如牛市),盲目的追涨越过价值的限度,只能是制造泡沫;在下降的市场中(如熊市),盲目的杀跌,只能是危机的加深.投资者的"羊群行为"造成了股价的较大波动,使证券市场的稳定性下降.
(3)所有"羊群行为"的发生基础都是信息的不完全性.因此,一旦市场的信息状态发生变化,如新信息的到来,"羊群行为"就会瓦解.这时由 "羊群行为"造成的股价过度上涨或过度下跌,就会停止,甚至还会向相反的方向过度回归.这意味着"羊群行为"具有不稳定性和脆弱性.这一点也直接导致了金融市场价格的不稳定性和脆弱性.
47,连锁塑造
小步子,大目标
……连锁塑造就是指通过小步骤反馈来达到学习目标,也就是说,首先要把目标分成几个小目标,每完成一个小目标就要进行反馈或强化,对于鸽子而言不是喂它食物,最终达到大目标.
连锁塑造应用于矫正学生行为的比较多.下面就是一个典型的例子.
小涛是小学五年级的学生,每到自习课,他总爱离开座位在教室里走来走去.老师发现小涛在离开座位之前,一般能在座位上待5分钟.老师和小涛面谈了一次,告诉他,如果他能连续5分钟都待在座位上就可 以得到一个小奖品,而且时间要从上课开始,每隔5分钟他都有机会获得奖励.一周以后,老师告诉小涛他做得很好,现在要求小涛必须连续坐在座位上10分钟才能得到奖励,但是这次的奖励要比以前更多.又过了一周后,老师告诉小涛连续坐在座位上15分钟才能得到奖励,而且他会更喜欢这次的奖励.在这个阶段中,小涛表现得很好,在自习的30分钟内,小涛没有擅自离开座位一次.
同理,一些父母可能因为孩子贪玩,不能安静地坐下来写作业而感到苦恼,不妨采用类似的方法.开始时,只让孩子学习10分钟,完成后,允许他做15分钟他喜欢的事情作为奖励.经过一段时间,他已经能够坚持10分钟学习之后,就要求他连续学习15分钟,如能达到,就让他自由活动10分钟或者给予其他奖励.这样逐步要求,使他不断增加认真学习的时间,逐步使他能够坚持较长时间认真学习.
老师也可以用连锁塑造锻炼学生的胆量.如果一位同学害怕在全班同学面前讲话,可先让这位学生在小组同学面前坐着读一个报告,同时表扬他.当他不再害怕坐着读时,就要求他站着读.然后,让他根据笔记内容作一个报告.最后,让他到讲台前给全班同学作报告.这个过程中,教师和学生对他的宽容和鼓励可能是最好的强化物.
连锁塑造不仅可以用来学习新的行为,也可以用于消除已有的行为.一个小女孩总是爱哭,并且一哭起来总是没完没了,家人拿她也没办法.有一天,妈妈对她说:"下次你如果只哭20分钟就自己停下来,我会给你一个小奖励."果真,当女孩下次哭泣的时候,就努力控制自己不超过20分钟.一段时间后,妈妈又说:"下次只有当你哭15分钟就自己停下来的时候,我才会奖励你."逐渐地,妈妈不断地减少她哭泣的时间,小女孩慢慢地学会控制自己.
连锁塑造对于教学也有一定的启示."跳一跳,摘果子"表达了教学中的最近发展区思想,连锁塑造为学生学习复杂的,较难的知识提供了实现"跳一跳,摘果子"的方法,那就是分解学习目标,通过设计小的步骤,让学生"跳一跳"后就能摘到"小果子","小果子"积累多了,就实现了大的目标.
有些人可能认为,我们人类的学习能力那么高,不需要连锁塑造就能掌握很多新行为,新知识.然而,一个人的习惯行为是在长期的生活中逐渐形成的,因此,不良的习惯行为不会一下子就消除;健康的行为也不可能一蹴而就.所以,在教育中,教师和家长一定要有对孩子进行长期连锁塑造的观念,有意识地一步步培养与巩固孩子的行为习惯.
48,史华兹论断
史华兹论断:所有的坏事情,只有在我们认为它是不好的情况下,才会真正成为不幸事件
提出者:美国管理心理学家D·史华兹
点评:能从坏中看好,就会别有洞天
在现实生活中,动荡的国际政治,经济环境常常使企业的周遭危机四伏,一不留神就会走上下行的坡道.面对挫败,你是自暴自弃,让它成为不可逆转的事实,还是让它变成促使你重新奋发的动力 其实,命运一直藏匿在我们的思想里.打击究竟会对你产生怎样的影响,最终决定权是在你手中.只要能够从坏中看好,采取有效的措施扭转这个趋势,耐心地找准一个方向,就一定会别有洞天.这样不仅能解一时之围,更能找出公司的病症并彻底消除隐患,使公司增强持久赢利的能力.
美国的波音公司和欧洲的空中客车公司曾为争夺日本"全日空"的一笔大生意而打得不可开交,双方都想尽各种办法,力求争取到这笔生意.由于两家公司的飞机在技术指标上不相上下,报价也差不多,"全日空"一时拿不定主意.
可就在这关键时刻,短短两个月内,世界上就发生了3起波音客机的空难事件.一时间,来自四面八方的各种指责都向波音公司汇集而来.这使得波音公司蒙受了奇耻大辱,产品质量的可靠性也受到了人们的普遍怀疑.这对正与空中客车争夺的那笔买卖来说,无疑是一个丧钟般的讯号.许多人都认为,这次波音公司肯定是输定了.但波音公司的董事长威尔逊却并没有为这一系列的事件所击倒.他马上向公司全体员工发出了动员令,号召公司全体上下一齐行动起来,采取紧急的应变措施,力闯难关.
他先是扩大了自己的优惠条件,答应为全日空航空公司提供财务和配件供应方面的便利,同时低价提供飞机的保养和机组人员培训;接着,又针对空中客车飞机的问题采取对策,在原先准备与日本人合作制造A3型飞机的基础上,提出了愿和他们合作制造较A3型飞机更先进的767型机的新建议.空难前,波音原定与日本三菱,川琦和富士三家著名公司合作制造767客机的机身.空难后,波音不但加大了给对方的优惠,而且还主动提供了价值5亿美元的订单.通过打外围战,波音公司博取到了日本企业界的普遍好感.在这一系列努力的基础上,波音公司终于战胜了对手,与"全日空"签订了高达10亿美元的成交合同.这样,波音公司不光渡过了难关,还为自己开拓了日本这个市场,打了一场反败为胜的漂亮仗.
英国航空公司也曾遇到过一次危机.有一次,一架由伦敦经纽约,华盛顿的英航班因为机械故障,在纽约被迫降落后禁飞.乘客对此极为不满,对英国航空公司怨声载道.该公司立即调度班机,将63名旅客送到了目的地.当旅客下机时,英航职员向他们呈递了一份言辞恳切的致歉信,并为他们办理退款手续.尽管英航因此损失了一大笔钱,但起了力挽狂澜的功效,大大弱化了乘客的不满情绪.英航的这一举措被人们广为流传,这不仅未损害,反而大大提高了英航的声誉.此后,英航的乘客一直源源不断.
通过自己的高明手段,英航在危机面前得以化被动为主动.这得益于英航面对危机的一种快速反应能力.无独有偶,正是靠这种快速反应能力,美国的约翰逊药品公司平安地渡过了一场中毒危机.
1991年9月,约翰逊药品公司遭到了不少媒体的负面报道.原来不久前,有顾客使用了该公司出产的一种药品而发生了中毒.约翰逊药品公司闻讯后,迅速成立了专案组解决问题,采取了周密的应变策略,全力推行危机管理,制定了"终止死亡,找出原因,解决问题,通告公众"的重要决策.在获悉第一个死亡消息一小时内,公司人员立即对这批药品进行了化验,结果表明为正常的阴性,但他们还是花费大量经费通知45万个包括医院,医生,批发商在内的用户,请他们停止出售并立即收回,同时撤销所有的电视广告,把事实真相以及公司所采取的对策迅速向公众告知.通过这一系列的补救措施,约翰逊药品公司终于消除了公众的误解,几个月后就恢复了生机.但是,面对同样的问题,台湾海霸王食品公司由于反应迟钝,导致了该公司的信誉一落千丈,营业额也狂降到了原来的10%.
出现危机并不可怕,可怕的是被危机冲昏了头脑而自暴自弃.对企业来说,危机也不一定就是坏事,它有时反而会成为企业发展的契机.企业只要能树立忧患意识,并在危机来临时快速作出反应,就一定能扭转危局,反败为胜.要记住:所有的坏事情,只有在我们认为它是不好的情况下,才会真正成为不幸事件.
49,多米诺效应
成功推倒340多万张骨牌,一举打破了此前由荷兰人保持的297万张的世界纪录.从电视画面可看出,骨牌瞬间依次倒下的场面蔚为壮观,其间显示的图案丰富多采,令人惊叹,其中蕴含着一定的科学道理.
这就是"多米诺骨牌效应".该效应产生的能量是十分巨大的.
这种效应的物理道理是:骨牌竖着时,重心较高,倒下时重心下降,倒下过程中,将其重力势能转化为动能,它倒在第二张牌上,这个动能就转移到第二张牌上,第二张牌将第一张牌转移来的动能和自已倒下过程中由本身具有的重力势能转化来的动能之和,再传到第三张牌上......所以每张牌倒下的时候,具有的动能都比前一块牌大,因此它们的速度一个比一个快,也就是说,它们依次推倒的能量一个比一个大.
大不列颠哥伦比亚大学物理学家A.怀特海德曾经制用了一组骨牌,共13张,第一张最小.长9.53mm,宽4.76mm,厚1.19mm,还不如小手指甲大.以后每张体扩大1.5倍,这个数据是按照一张骨牌倒下时能推倒一张1.5倍体积的骨牌而选定的.最大的第13张长61mm,宽30.5mm, 厚7.6mm,牌面大小接近于扑克牌,厚度相当于扑克牌的20倍.把这套骨牌按适当间距排好,轻轻推倒第一张,必然会波及到第13张.第13张骨牌倒下时释放的能量比第一张牌倒下时整整要扩大20多亿倍.因为多米诺骨牌效应的能量是按指数形式增长的.若推倒第一张骨牌要用0.024微焦,倒下的第13张骨牌释放的能量达到51焦.可见多米诺骨牌效应产生的能量的确令人瞠目.
不过A.怀德特毕竟没有制作第32张骨牌,因为它将高达415m,两倍于纽约帝国大厦.如果真有人制作了这样的一套骨牌,那摩天大厦就会在一指之力下被轰然推倒!
50,相关性定律
51,外部反应
外部效应 英文名称: External Effect
指在实际经济活动中,生产者或者消费者的活动对其他生产者或消费者带来的非市场性影响.这种影响可能是有益的,也可能是有害的,有益的影响被称为外部经济性,或正外部性;有害的影响被称为外部不经济性,或负的外部性.通常指厂商或个人在正常交易以外为其他厂商或个人提供的便利或施加的成本.
外部效应理论的涵义
从经济学角度来讲,市场交易一般是指人们自愿地以货币来交换物品或服务的活动,交易双方是市场机制受益的主体,市场作用影响的交易当事人.但是,在市场有效的现实情况下,市场交易的许多交互作用却发生在市场之外,正如美国第一个诺贝尔经济学奖得主保罗·A·萨缨尔森所说:"外部效应 (externalities)或溢出效应指的是企业或个人向市场之外的其他人所强加的成本或利益."由此可以看出:对于资源配置要求最优的经济学来讲,出现外部效应或溢出效应,说明市场机制相对于交易主体有非效率的一面.外部效应理论指出:只要某人的效用函数所包含的变数是在另一个人的控制之下,就有外部效应的存在.也就是说:在经济活动中,一个人的行为或某些资源的使用影响到另外一些人的利益或福利,但他们之间却没有使用某种交换手段来协调两者之间的关系.
外部效应的形成原因
外部效应的产生是因为在经济活动中存在个体成本与社会成本,个体受益与社会受益之间的差异,外部效应使个体成本小于社会成本,个体受益大于社会受益.当一种经济交易的结果影响了除交易双方之外的第三者,而第三者又未参与交易双方的交易时,即产生了外部效应.总之,外部效应的产生是人们决策范围之外的,料想不到的结果或影响,是随着生产或消费的进行而产生的某种副作用.
外部效应的分类
外部效应有多种分类方法,本文只采用如下分类:以外部效应产生的后果对于承受者的损益而言,有益则称为外部正效应或外部经济,有害有损失则称为外部负效应或外部不经济.前者是指经济主体在市场机制作用的过程中,为第三方或其他经济主体带来了收益或福利,但却不能得到回报或报酬.譬如高科技公司将大量资金用于研发,当科技成果转化为现实的生产力后,部分社会成员将会免费使用,出现"搭便车"的现象.后者是指在市场机制作用的过程中,经济主体给他方带来利益上的损害,增加其生产成本,同时也必然增加了社会总成本,造成资源浪费,效率低下,然而经济主体却没有为此赔偿损失.例如工厂排污造成环境污染.又如航空公司制造了大量噪音,一般不会因为干扰了机场附近居民的生产生活而进行补偿.
中国税收的外部效应问题
经济全球化,是20世纪80年代末90年代初以来,世界经济中出现的一个关系世界经济全局长期发展的大趋势.经济全球化,是指经济资源在全球范围内以空前的规模和速度,自由,全面,大量的流动,使得世界各地日益融合,相互依赖和制约,最终朝着无国界经济转变的一种过程和现实.它包括贸易的全球化,生产经营的全球化,金融的全球化和信息的全球化.它是一种自发的市场行为.
经济全球化,意味着许多国内政策或制度具有超出一国范围的影响,因此会引起与国内传统政策或制度之间的冲突,因为这些政策或制度在很大程度上仍然反映出以前封闭的经济环境及提出这些政策或制度时的考虑.比如在税收方面就尤为明显.
许多国家的税收制度在国家间的贸易受到极大的控制或限制,几乎还不存在大量资本流动时,就已形成和