“钢铁人”的救赎之（一）：钢贸商，寻找新活法

　　经济观察网 记者 李超  实习记者 宋旖 宋鹏做钢贸材生意已经10多年了，现在钢材的价格与10年前相差无几。唯一不同的是，10年前，中国经济正处于大规模起步期，钢材生意仍是一个有实力的人才能玩的起东西；而10年后的今天，越来越多的人正寻求离开。

　　最乐观的分析师也为这个行业的未来感到悲观。经济转型的大环境下，钢铁产能落后的帽子挥之不去，上游原材料价格“跌跌不休”，下游需求端萎靡不振。受宏观经济下行和房地产经济模式衰败的拖累，黑色金属产业链上的“钢铁人”们，正在变得步履蹒跚。

　　旧模式

　　自2011年下半年达到价格顶点后，钢铁价格的下跌至今已持续三年。此前的2009年，中国启动了高达4万亿的投资拉动，钢铁价格止住了2008年以来的断崖式下跌，恢复到5000元/吨以上，距离2008年的接近行业高点的6000元/吨不到1000元。而2015年年初，全国五大主要品种的钢材社会总库存已经突破1000万吨。

　　宋鹏是成都宏合物资贸易有限公司的业务经理，他所从事的钢贸商生意是钢材贸易的中间环节。自80年代以来，钢贸商扮演了钢铁厂和下游需求端进行贸易对接的角色。“这种销售模式几十年来没有改变。”宋鹏说道，“钢贸商把钢材买来，变成库存，然后卖出。”

　　按照这种业务模式，钢贸商扮演的最大角色就是为上下游的钢铁交易“垫资”，通常的做法就是，钢贸商通过下游的需求或者房地产项目，找到银行贷款，然后垫资买来钢材，继而向下游卖出。

　　“行情好的那些年 ，大家都可以赚钱。”李晓兵回忆称。在这位四川盛飞贸易有限责任公司总经理看来，那几年是全行业的黄金时代，“不管懂不懂，只要你进来，就能赚钱。”

　　这种业务模式可以持续有两个必须条件，一是下游的需求必须源源不断；二是银行必须及时贷款。但自2013年以来，钢铁行业下游的主要销售方向房地产投资的萎靡不振已经持续至今，银行的抽贷、断贷一直不断。

　　2014年，堪称钢贸最惨淡的一年，上海、武汉、成都、河北等多地的钢贸商出现资金链断裂、跑路等问题。作为钢铁产业链上资金密集度最高的一个环节，银行的停贷等一系列问题终于把钢铁产能扩张的弊病暴露无疑。

　　李晓兵的公司就经历了这种煎熬。自去年至今，他与银行一直在进行贷款额度谈判，“最开始是承诺全额放贷，后来说可以放一半，现在的最新消息是，不再贷款。”李晓兵称，“没有办法，今年只能进行战略收缩。”

　　2014年，钢铁行业的总体负债率已经超过80%，远远高于60%的财务负债警戒线，大型钢厂的总体负债在去年三季度后就超过了3万亿。而就处于中间环节的钢贸商而言，只要负债控制在50%以内，还有可能略赚或者略亏，至少能够维系生存。但多数钢贸商承认，“行业已无利润可赚”。

　　当然，除了主营业务的亏损，也有另外一种情况出现，部分钢贸商盲目跨界受资金拖累也是重要的原因。“目前成都钢贸商跑路的，大多不是在钢贸上亏的，很多都是前几年在钢贸上赚了钱，现在转去做别的事情。”四川航宇特殊钢有限公司总经理朱仁久认为，“因为对不熟悉的行业缺乏经验，缺少银行资金，再加上风控不足，于是在转的过程中就被另一个行业拖垮了。”

　　新活法

　　朱仁久从事钢贸生意要更早。“1995年的时候开始做钢铁，当时钢铁行业还是挺不景气的，机缘巧合，2005年的时候我又做过制造，做过钢材的粗加工。”朱仁久称，“随着产业在不断升级，利润却没有增加，产品质量存在的风险也在加大，资金周转率特别低。”

　　但在这一轮钢贸资金危机中，朱仁久幸运地躲过了。门道之一就是，他所从事的是“机械用钢，基本上不怎么贷款，负债率可以有效控制在20%以下”。

　　对于大多数钢贸上而言，这都是一个普通但需要反思的道理，“在行业的冬天，做得更精细，做细分行业，也许仍有机会”。但即使如此，改变也必须发生，朱仁久坦承，“没有技术含量的模式应该要改变，不改变就会被淘汰。”

　　宋鹏做了一个更大胆的尝试，在去年5月份，他把库存全部清空，在按需接单的同时，他在尝试把互联网的思维引入到钢贸商行业中，力图进行角色转型。

　　他的逻辑是，钢贸商应该由原来“垫资贸易”的角色，转为“营运服务”的角色，而互联网就是角色转变的工具，它会让一个重资产、高资金密集度的行业变成“轻资产”行业，钢贸商只需要做统筹即可。

　　在互联网大行其道的今天，这种逻辑略显老套，但在钢铁这种传统的行业中，仍然是一个新鲜的名词。唯一需要讨论的是，在这样一个产品有相当“重量”的行业中，互联网除了可以提供信息汇集之外，还可以做哪些事情。

　　朱仁久对钢铁行业发展电商扔抱有谨慎的态度。“电子商务针对的是全国或者全球范围，如果一个上海客户想要买钢材，客户完全可以在当地或者杭州买钢材而不会向四川的钢贸商订货，钢材产品有区域性，无法远距离运输，电子商务平台更多只只做行业信息的提供而已。”

　　在他看来，互联网能做的都是轻的、技术含量高的东西或者需求量少附加值很高的东西，这些东西物流成本很低，钢这种笨重的东西，还是不适合做电子商务平台。

　　业务模式的调整会继续淘汰掉一批钢贸商吗？李晓兵并不认同，“下游的需求端没有资金实力直接向钢厂垫付资金购买，特别是中小需求客户，仍然需要钢贸商的角色出现。”

　　这仍然是大部分钢贸上或者是传统制造业领域的想法，“钢材既定的需求还在，只是经济下行，盈利的空间在不断变窄”，但只要熬过这个冬天，就会恢复增长，“尽管大规模盈利的时代已经一去不复返了”。

　　这是一个传统观点和未来走势分歧，根据最新的工业4.0的观点，在未来的私人订制式的贸易中，中间环节和中间商将有可能最被最终淘汰，“这似乎是一个不可避免的趋势”。

　　无论是互联网思维还是其他创新，对于中国钢贸商来说，2015年仍将是严峻而残酷的一年，他们不仅仅需要完成“活着”这个命题，还需要找到新的“活法“，保证自己可以活的更好。

　　尽管找寻的过程仍面临着思维、技术和集体“共识”的多重关卡，但这确是一个行业群体想要获得救赎必须完成的功课。