商战：教你在商业战场上生存的四种商战形式

　　在庞大的市场机遇中，具备满足市场需求的能力。在选择与反馈中，形成客群与企业的良性互动，不断寻找商机、发现潜能，才能在城市商业发展洪流中，占据一席之地。

　　商业竞争必须像战争一样吸收营养价值百货商店。这个类比简单地表现了商业竞争和战争之间有着共同的特性和发展规律，确实，这些都是游戏和角力，以在格斗中战胜对手为主要目的，而且彼此有着漫长的过程。商战无处不在，竞争日益升级。企业要学会生存，领导要懂得指挥。

　　今天第一管理学派将给大家分享这本书——《商战》。阿尔·里斯，里斯伙伴（全球）营销公司主席，营销史上的传奇大师、全球营销战略家、定位理论创始人之一。杰克·特劳特，特劳特全球伙伴公司总裁，全球营销战略家、定位理论创始人之一。

　　一、商业即战争

　　1.克劳塞维茨和《战争论》

　　克劳塞维茨《战争论》出版于1832年，是商业竞争中最优秀的着作。这本书提出了战略、战术的建议，虽然武器会变化，但战争本身总是以两个不变的特征为基础。传统营销倡导“顾客导向”，但现在的企业都是顾客驱动的，重要的不是理解顾客的需求，而是在竞争中，“顾客导向”必须转变为“竞争导向”。因此，商业是战争，竞争对手是敌人，以取得胜利为目标。

　　2.战争的基本原则

　　3. 竞争的新时代和战争的本质

　　商战在心中进行。每一天，战争都在你自己的心中进行，而且在你的顾客的心中进行。心是战争，神秘而高度的预测。商战是一场看不见战场的智谋战，只能在心中想象。 商战成了最难的学问之一。首先，我要做一个心理地图。为了调查其他公司在顾客心中占据了什么位置，有必要找出哪个公司占据了顾客心中的高度。寻找自己的山，细分市场，摧毁阵地。

　　二、四种商战形式

　　克劳塞维茨说：政治家和指挥官必须做的第一、最高、最有意义的判断，是确定他们正在进行的战争的战略形式。不能做出错误的判断，也不能使判断背离其本质。

　　商战有四种形式：进攻战、防御战、侧翼战、游击战，必须根据现实采用适当的战略形式。

　　采取什么形式取决于你在战略结构中的位置。以美国国内汽车工业为例，通用汽车公司要打防御战，福特公司要打攻击战，克莱斯勒要打侧翼战，美国汽车要打游击战。

　　1.防御战

　　2.进攻战

　　原则。领导的位置强度是一个重要的考虑因素。第二或第三名企业发起攻击，在必须关注领导行为的领导优势中发现弱点，井对这个弱点进行攻击。在可乐战和汉堡包战中，展出的国家尽可能用狭窄的战线开始了攻击。“全线作战”太高，只有领导才能承担。攻击战必须尽量缩短阵线，靠近单一产品。

　　注意事项。进攻战不是一项简单的任务。正如克劳塞维茨提出的第二项战略原则(防御优势原则)是防御者，胜算更大。用好的攻击战略，也不能打败市场垄断者，能完成的任务。 垄断者看起来很强，但是也存在着强硬的弱点。

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