代理人不要过于维护自己的观点

　　与客户发生争执或产生争论，是新人销售时常常遇到的情境，并且可能会产生一吐为快的幻觉。但是结果可想而知。比起在客户面前插不上话，让客户充分满足表达欲，与客户争论，产生的后果则更为严重——没有人喜欢被否定和质疑。

　　

　　如果不把保险情感化、责任化、拟人化，保险的本质就是保障，就是遭遇风险后的经济补偿，风险降临就是给付或赔偿的触发点。简单的保险定义似乎人人都应该懂。但由于商业保险社会口碑整体不佳，你必须在脑海当中预先设定人们是对保险要么概念为0，要么有很多负面认知，尤其是负面认知，会对商业保险有很多误会，甚至会把财产保险（车险）的曲解和误解强加到人寿保险身上。这种曲解和误解就是与代理人认知不同并产生争论的焦点。本质上“对客户的异议处理”，是一种博弈，是一种争夺——争夺“谁才是保险‘正确’认知”的制高点。

　　寿险营销本身是一种双方磨合，双方退让妥协，最终达成都能够接受的共识的沟通行为。说到退让妥协，代理人只可以要求自己，却无法要求客户。能够让客户在沟通当中不要产生激进情绪，已经是开局不错的沟通方式了。

　　代理人一旦过度坚守自己的道理或认知的上限，就可能带着批判的态度来审视对方的观点。正确的沟通模式一定是先听取，听取这其中是否有可以达成共识的观点，进而放大，并产生理解。

　　要知道，代理人本人在入行之前，对保险的认识可能与客户一样，甚至有过之而无不及。

　　

　　代理人不妨把回复语言从“我很理解，但是……（这种回应通常没什么用，客户还是被否定了）”改成“您的这个见解是一方面，还有另一方面……”。要知道，没有哪一种认识是绝对的。随着时间的推移、环境的变化，任何观点都可能被推翻——包括你的，包括我的。

　　我非常理解“坚守着观点的代理人”的下一个阵地就是促成。这并不是打仗，你需要带着对方一起走向下一个阵地，而不是把他干掉。

　　尤其对于经常背诵话术的代理人，容易过度坚守自己的观点，认为正确的道理就会得到对方的认同。更不要说，即便认同，但立刻产生购买行为，那可能又是另外一回事。尤其当代理人迫不及待地进行促成，急需把观点变现的时候，更有难度。

　　

　　代理人自身正确的保险认知是如何被建立起来的——这是我们必须要搞清楚的：封闭式的培训、日常的早会学习、大量图文并茂的案例，以及前辈的工作经验使然。所以说，拥有正确认知的代理人，也是环境的产物。

　　所以仅凭代理人个人面对客户，没有十足的谈话分量，很难营造出这样的环境。再加上沟通时间有限，甚至会被突发事件无端地打断，导致沟通效率降低——有时只是某一方电话响起，就足以中断谈话。沟通中，你可能会全力以赴，但未必事随人愿。因此需要多次沟通。建议不要期待用礼品去换保费，长期下来，会培养出客户不好的习惯，也会为自己的客户经营和服务蒙上一层阴影。虽然各家公司节奏都很快，但是老客户才是自己重要的资产，保费——那是公司的和客户的。我们必须清楚交换和交易的区别。在没有成为朋友之前，交易是最正常的，因为它是以契约为根本。而交换是缺乏根基的，很快就走不通了。

　　最后还要啰嗦一句。伏尔泰说，“虽然我不赞同你的观点，但我誓死捍卫你说话的权利”。允许客户表达对保险不同的认知，才是下一步植入你对保险认知的机会。#保险营销#喜欢，请点赞/关注；不赞同，请留言！

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